Met abonnementsprijzen kan een onderneming een structuur opzetten waarbij klanten op gezette tijden, vaak maandelijks of jaarlijks, betalen voor het recht om een product of dienst te gebruiken. Deze methode is gunstig voor ondernemingen omdat het een betrouwbare bron van inkomsten is. Het kan leiden tot een stabielere financiële planning en prognoses, omdat de onderneming met regelmatige tussenpozen kan anticiperen op een bepaald bedrag aan inkomsten. Ook kan een onderneming een loyaal klantenbestand opouwen dat het product of de dienst consequent gebruikt. Volgens een onderzoek uit 2022 van C+R Research bedroegen de gemiddelde maandelijkse uitgaven voor Amerikaanse consumenten $ 219 dollar voor verschillende abonnementen.
Aan de kant van de klant is dit model voordelig omdat het de kosten verspreidt over meerdere termijnen, waardoor diensten of producten toegankelijker worden, vooral als ze financieel onbereikbaar zijn als ze als eenmalige aankoop worden geprijsd. In plaats van veel geld vooraf te moeten vastleggen, kunnen klanten budgetteren voor kleinere, beter beheersbare betalingen. Dit kan ook de toetredingsdrempel verlagen voor het uitproberen van een nieuwe dienst, omdat de initiële kosten worden geminimaliseerd.
In deze whitepaper gaan we in op de voordelen van deze prijsstructuur voor bedrijven, maar ook op de uitdagingen die zich kunnen voordoen bij de implementatie.
Wat staat er in dit artikel?
- Soorten prijsmodellen voor abonnementen
- Hoe werken de abonnementsprijzen?
- Voordelen van het gebruik van abonnementstarieven voor je onderneming
- Uitdagingen bij het gebruik van abonnementsprijzen
- Best practices voor abonnementsprijzen voor ondernemingen
Soorten prijsmodellen voor abonnementen
Niet alle abonnementsmodellen werken op dezelfde manier. Hier vind je een overzicht van de eigenschappen van de meest voorkomende modellen voor abonnementstarieven:
Gestaffeld prijsmodel
Het gestaffelde prijsmodel biedt klanten een selectie van pakketten met stapsgewijs stijgende kosten en waarde. Het is als een vast menu in een restaurant waar elk volgend niveau een paar extra keuzes of grotere porties geeft voor een hogere prijs.
Hoe het werkt
Bij gestaffelde prijzen verdeelt een onderneming haar producten of diensten in verschillende niveaus of 'staffels', elk met een vaste bundel functies en een bijbehorende prijs. Elk niveau is ontworpen om te voldoen aan de behoeften van een bepaald segment van de markt. De basislaag dekt meestal de essentie, waarbij elke hogere laag meer functies, services of meer capaciteit toevoegt.
Veelvoorkomende toepassingen
Software-as-a-Service (SaaS): Veel SaaS-ondernemingen gebruik gestaffelde tarieven om tegemoet te komen aan allerlei klanten met verschillende behoeften. Deze kunnen gericht zijn op alles, van kleine ondernemingen die basisfuncties nodig hebben tot grote ondernemingen die volledige functionaliteit en maatwerk nodig hebben. Een projectbeheerservice kan bijvoorbeeld een starterlaag hebben met beperkte projecten en gebruikers, een tussenliggende laag met aanvullende integraties en een toplaag met geavanceerde analyses en onbeperkte projecten.
Contentdiensten: Streamingdiensten en online publicaties maken vaak gebruik van gestaffelde abonnementen. Ze kunnen een basisabonnement hebben met toegang tot standaardinhoud, een premium abonnement met high-definition of exclusieve inhoud, en een all-inclusive abonnement met extra gezinsaccounts of offline toegang.
Lidmaatschapsorganisaties: Sportscholen en verenigingen gebruiken vaak gestaffelde lidmaatschappen. Basistoegang tot deze plekken kan het gebruik van de belangrijkste faciliteiten mogelijk maken, terwijl hogere niveaus lessen, persoonlijke trainingssessies of toegang tot premium gebieden bieden.
Voordelen voor ondernemingen
Het gestaffelde model is veelzijdig en kan worden aangepast aan de individuele behoeften van verschillende klantsegmenten, waardoor het klantenbestand mogelijk wordt gemaximaliseerd. Het moedigt klanten ook aan om zelf het juiste niveau te selecteren op basis van hun behoeften en budget, wat kan leiden tot een hogere klanttevredenheid omdat ze het gevoel hebben dat ze controle hebben over hun aankoop.
Ondernemingen houden van het gelaagde model omdat het het verkoopproces kan vereenvoudigen. Met eenvoudig te definiëren pakketten kunnen verkoopteams de waardepropositie gemakkelijker uitleggen en klanten helpen de juiste match te vinden. De gelaagde structuur creëert een pad voor klantupgrades, waardoor klanten naar hogere niveaus kunnen gaan naarmate hun middelen en behoeften toenemen.
Het construeren van een gelaagd model vereist een zorgvuldige afweging. De gepercipieerde waarde moet met elk niveau toenemen om de hogere prijs te rechtvaardigen, en ondernemingen moeten transparant zijn over wat elk niveau biedt om verwarring en ontevredenheid bij de klant te voorkomen. Te veel niveaus kunnen klanten ook overweldigen, wat leidt tot te veel opties. Als gevolg hiervan houden ondernemingen vaak vast aan drie of vier duidelijk gedifferentieerde opties.
Prijsmodel op basis van gebruik
Het op gebruik gebaseerde prijsmodel koppelt kosten aan het verbruik van diensten of goederen. Het is vergelijkbaar met een pay-as-you-go-telefoonabonnement, waarbij je wordt gefactureerd voor de minuten of data die je daadwerkelijk gebruikt in plaats van een vast maandelijks bedrag te betalen.
Hoe het werkt
Bij tarieven op basis van gebruik is de factuur van klanten recht evenredig met de mate van dienstverlening die ze verbruiken. Ondernemingen houden het gebruik meestal bij met meetgegevens zoals datavolume, bandbreedte of actieve gebruikersuren. De serviceprovider stelt tarieven vast voor deze statistieken, vaak gelaagd om meer consumptie aan te moedigen door middel van stimulansen zoals kostenbesparingen in verband met meer gebruik.
Veelvoorkomende toepassingen
Clouddiensten: Aanbieders zoals Amazon Web Services (AWS) en Google Cloud Platform brengen kosten in rekening op basis van de hoeveelheid rekenkracht, opslag en aanvullende diensten die een onderneming verbruikt. Dit model is ideaal voor ondernemingen met een variabele vraag, waar het gebruik kan pieken met seizoensgebonden verkeer of projectgebaseerde workloads.
Nutsvoorzieningen: Traditionele sectoren zoals elektriciteits- of watervoorziening maken al lang gebruik van dit model, waarbij klanten worden gefactureerd op basis van gemeten verbruik.
Telecommunicatie: Mobiele en internetproviders hebben vaak abonnementen die kunnen factureren op basis van dataverbruik, belminuten of verzonden sms-berichten.
SaaS: Enkele SaaS-producten, met name die met betrekking tot gegevensdiensten of webinfrastructuur, worden kosten in rekening gebracht op basis van het gebruiksniveau. Een databasedienst kan bijvoorbeeld kosten in rekening brengen op basis van het aantal zoekopdrachten of de hoeveelheid verwerkte gegevens.
Voordelen voor ondernemingen
Dit model kan aantrekkelijk zijn omdat het ondernemingen in staat stelt klein te beginnen en hun kosten op te schalen met hun groei. Het is ook transparant voor klanten, omdat ze hun factuur direct kunnen koppelen aan hun gebruiksniveau. Voor ondernemingen kan het leiden tot meer voorspelbare inkomsten die meegroeien met de gebruikspercentages van hun klanten.
De implementatie van dit model vereist echter een nauwgezette systeemtracking en een transparant facturatieplatform, aangezien klanten gedetailleerd inzicht willen in hun gebruik en kosten. Ondernemingen moeten zich ook bewust zijn van de kans op een hoge rekening, waarbij een klant meer verbruikt dan verwacht en geconfronteerd wordt met onverwacht hoge kosten. Ondernemingen kunnen proberen dit te beperken door gebruikswaarschuwingen of budgetteringstools aan te bieden om klanten te helpen hun gebruik te monitoren en te beheersen.
Freemium model
Dit model is een tweeledige aanpak: basisdiensten zonder kosten en een premie voor geavanceerde functies. Spotify werkt volgens dit principe en biedt gratis muziekstreaming met advertenties, terwijl de premium versie advertenties verwijdert en extra functionaliteit ontgrendelt. Het is een strategie om gebruikers te lokken zonder kosten vooraf, door te wedden op een percentage dat upgradet naar betaalde accounts.
Hoe het werkt
In het freemium model wordt het kernproduct gratis gegeven en kunnen gebruikers het voor onbepaalde tijd gratis gebruiken. De onderneming genereert inkomsten door geavanceerde functies of verbeteringen tegen betaling te verkopen. De gratis service fungeert als een teaser, geeft gebruikers een voorproefje van het product en moedigt ze aan om de volledige versie te kopen om toegang te krijgen tot het volledige potentieel.
Veelvoorkomende toepassingen
Digitale media: Muziekstreamingdiensten zoals Spotify stellen gebruikers in staat om gratis te luisteren met advertenties tussen nummers en beperkte functionaliteit. Gebruikers kunnen betalen voor een abonnement om advertenties te verwijderen en extra functies te krijgen, zoals offline luisteren en onbeperkt overslaan.
Mobiele apps: Veel mobiele apps zijn gratis te downloaden en te gebruiken, maar bieden aankopen in de app voor extra functies, functionaliteit of virtuele goederen. Dit is gebruikelijk in games waar spelers virtuele valuta's of items kunnen kopen.
Softwaretools: Productiviteitstools of softwareplatforms maken vaak gebruik van een freemium model. Een fotobewerkingssoftware kan bijvoorbeeld gratis te gebruiken zijn met basisfunctionaliteiten, maar geavanceerde bewerkingstools beschikbaar maken voor een eenmalige aankoop of abonnement.
Professionele netwerken: Netwerkwebsites zoals LinkedIn bieden een gratis basisservice, met de mogelijkheid om je te abonneren op premium services die meer diepgaande tools bieden voor het zoeken naar werk, werving en netwerken.
Voordelen voor ondernemingen
Het freemium model heeft het voordeel dat het de toetredingsdrempels voor gebruikers verlaagt. Door een gratis optie aan te bieden, kunnen ondernemingen snel een groot gebruikersbestand opbouwen. Een segment van deze gratis gebruikers kan vervolgens converteren naar betalende klanten nadat ze de waarde van het product hebben gezien.
Het model biedt ondernemingen ook waardevolle gegevens over gebruikersgedrag. Door te analyseren hoe gratis gebruikers met het product omgaan, kunnen ondernemingen weloverwogen beslissingen nemen over welke premium functies ze moeten ontwikkelen en hoe ze deze effectief op de markt kunnen brengen.
Uitdagingen voor dit model zijn onder meer om ervoor te zorgen dat de gratis versie aantrekkelijk genoeg is om gebruikers aan te trekken, maar dat het de betaalde versie niet overbodig maakt. De gratis service moet evenwichtig zijn, zodat deze nuttig is, maar ruimte laat voor gebruikers om meer te willen. Aangezien doorgaans maar een klein percentage van de gebruikers converteert naar betalende klanten, hebben ondernemingen ook een groot aantal gebruikers nodig om dit model te laten werken. Dit vereist vaak een aanzienlijke initiële investering in het product en marketing om een grote hoeveelheid gebruikers te bereiken.
Model met vast tarief
Het model met vaste tarieven is eenvoudig: klanten betalen één vast tarief voor een product of dienst, ongeacht gebruik of verbruik. Het is als een all-you-can-eat buffet waarbij je één prijs betaalt om te genieten van alles wat er beschikbaar is.
Hoe het werkt
In dit model bieden ondernemingen hun volledige scala aan diensten of toegang tot complete productlijnen voor één vaste prijs. Er is geen differentiatie op basis van gebruik, toegang tot functies of gelaagde waardeproposities. Deze eenvoud is het kenmerk van het model voor vaste tarieven. Klanten waarderen het om precies te weten wat hun factuur zal zijn zonder na te hoeven denken over hoeveel ze de service gebruiken of welke functies ze gebruiken.
Veelvoorkomende toepassingen
Abonnementsdiensten: Veel mediastreamingdiensten, zoals Netflix, hebben een model met vaste tarieven gebruikt waarbij abonnees toegang hebben tot alle beschikbare inhoud tegen één maandelijkse prijs.
Softwarelicenties: Sommige softwareleveranciers stellen een eenmalige aankoopprijs vast voor het levenslange gebruik van een product, in tegenstelling tot een terugkerend abonnement. Dit geeft gebruikers volledige toegang tot de mogelijkheden van de software en eventuele updates.
Dienstverleners: Verschillende dienstverlenende ondernemingen, zoals internetproviders of mobiele telefoonmaatschappijen, verkopen soms onbeperkte toegang tot hun diensten voor een vast maandelijks bedrag.
Voordelen voor ondernemingen
Het model is gemakkelijk te communiceren en kan zeer aantrekkelijk zijn voor klanten die de voorkeur geven aan voorspelbare facturatie. Het vereenvoudigt de boekhouding voor zowel de aanbieder als de klant, aangezien het gebruik niet hoeft te worden bijgehouden en geen ingewikkelde facturatiecycli hoeven te worden beheerd.
Voor ondernemingen kan een model met vaste tarieven een stabiele en voorspelbare inkomstenstroom opleveren. Het is gemakkelijker om inkomsten te voorspellen als je precies weet hoeveel elke klant elke maand of elk jaar zal betalen. Deze stabiliteit kan aantrekkelijk zijn voor beleggers en nuttig zijn voor langetermijnplanning.
Het model met vaste tarieven houdt geen rekening met variaties in de behoeften en het gebruik van klanten. Sommige klanten zien het model als een voordelige optie, terwijl het voor anderen lijkt alsof ze voor meer betalen dan ze nodig hebben. Dit model brengt ook het risico met zich mee dat het omzetpotentieel wordt beperkt van klanten met een hoog gebruik, die bereid zouden zijn meer te betalen in een gestaffeld of op gebruik gebaseerd model.
Om deze problemen tegen te gaan, moeten ondernemingen ervoor zorgen dat wat ze aanbieden voldoende waarde heeft om de vaste kosten te rechtvaardigen. Ze moeten ook bedreven zijn in het werven van klanten om hun abonneebestand te behouden en uit te breiden, aangezien het model met vaste kosten afhankelijk is van een consistente instroom van nieuwe klanten om de omzet te behouden en te verhogen.
Tarieven per gebruiker
Het prijsmodel per gebruiker brengt klanten kosten in rekening op basis van het aantal personen dat de dienst of het product gaat gebruiken. Het is vergelijkbaar met een groepskortingsticketscenario: elke persoon betaalt zijn deel om toegang te krijgen tot het evenement of de service.
Hoe het werkt
In het model per gebruiker, ook wel licentie per gebruiker, stellen ondernemingen een prijs vast voor elke individuele gebruiker van de dienst. Als een bedrijf 10 werknemers heeft die toegang tot de software nodig hebben, betalen ze voor 10 gebruikers. Prijzen kunnen soms worden geschaald: de kosten per gebruiker kunnen dalen naarmate het aantal gebruikers toeneemt, wat grotere organisaties kan aanmoedigen om meer gebruikers aan boord te krijgen.
Veelvoorkomende toepassingen
SaaS: Bij veel SaaS-producten, zoals projectmanagementtools of CRM-software (Customer Relationship Management), worden kosten per gebruiker bepaald. Salesforce brengt organisaties bijvoorbeeld kosten in rekening op basis van het aantal gebruikers dat toegang heeft tot het platform.
Zakelijke diensten: Juridische of financiële abonnementsdiensten kunnen per gebruiker worden gebruikt en bieden toegang tot resources of deskundig advies per persoon in een onderneming.
Online platforms: Educatieve platforms of online cursusabonnementen gebruiken vaak een model per gebruiker, waarbij per student of per docent kosten in rekening worden gebracht voor toegang tot hun leermaterialen en -tools.
Voordelen voor ondernemingen
Dit prijsmodel kan met name voordelig zijn voor aanbieders, omdat het lineair wordt geschaald met de grootte van de klant. Naarmate het team van een klant groeit, nemen de inkomsten van de provider van die klant navenant toe. Het zorgt ook voor een zekere mate van personalisatie en het volgen van individuele gebruikers, wat gunstig kan zijn voor het bieden van ondersteuning en voor het leren kennen van gebruikersbetrokkenheid op individueel niveau.
Het model per gebruiker is ook transparant en gemakkelijk te budgetteren voor ondernemingen, omdat ze de kosten kennen die gepaard gaan met elke nieuwe werknemer die ze in dienst nemen. Het kan ook een bredere acceptatie binnen een organisatie bevorderen, aangezien alle gebruikers hun eigen toegang en een persoonlijk belang hebben bij het gebruik van de tool.
Een uitdaging bij dit model is om ervoor te zorgen dat de kosten per gebruiker redelijk blijven naarmate ondernemingen opschalen. Als de prijs te hoog is, kunnen grotere organisaties op zoek gaan naar alternatieve oplossingen die bulk- of enterprisedeals opleveren. Ondernemingen die het model per gebruiker inzetten, moeten ook voorkomen dat aanmeldgegevens ongeoorloofd worden gedeeld, omdat dit kan leiden tot omzetderving.
Ondernemingen die dit model effectief willen gebruiken, investeren vaak in de ontwikkeling van functies om te laten zien dat hun product onmisbaar is voor zoveel mogelijk gebruikers binnen een organisatie. Mogelijk moeten ze ook prijsniveaus creëren die volumekortingen bieden om te voorkomen dat ze te duur worden voor grotere ondernemingen met veel potentiële gebruikers.
Hoe werken de abonnementsprijzen?
Ongeacht het tariefmodel dat een onderneming gebruikt om haar abonnementen te structureren, volgt hier een globaal overzicht van hoe het werkt:
Aanmelden en activeren: Klanten kiezen een abonnement dat aansluit op hun behoeften en melden zich aan, waarbij ze vaak vooraf de betaalgegevens opgeven. Hierdoor wordt het abonnement gestart en worden kosten voor de eerste factuurcyclus meestal direct in rekening gebracht.
Terugkerende betalingen: Na de eerste betaling worden klanten periodiek gefactureerd: maandelijks, driemaandelijks, jaarlijks of met een andere interval die door de dienst wordt gespecificeerd. De terugkerende betaling zorgt voor doorlopende toegang tot de dienst of het product.
Toegang tot dienst/product: Abonnees krijgen toegang tot het product of de dienst zolang hun abonnement actief is. Deze toegang is vaak continu en ononderbroken, zolang de klant het abonnementsgeld blijft betalen.
Verlenging en opzegging: Abonnementen worden automatisch verlengd totdat de klant besluit op te zeggen. Klanten kunnen doorgaans de voorkeuren voor hun abonnement beheren via een gebruikersportal, en kiezen of ze willen upgraden, downgraden of helemaal willen opzeggen.
Klantbetrokkenheid en -behoud: Ondernemingen doen er alles aan om klanten geabonneerd te houden door updates, klantenondersteuning en doorlopende waarde te bieden. Strategieën voor retentie zijn belangrijk omdat de klant vaak op elk moment kan opzeggen.
Facturatiebeheer: De aanbieder beheert de facturatiecyclus, stuurt herinneringen of meldingen over aanstaande betalingen, verwerkt betalingen en handelt mislukte transacties of betalingsupdates af.
Voordelen van het gebruik van abonnementstarieven voor je onderneming
Abonnementsprijzen bieden een breed scala aan strategische voordelen voor ondernemingen, waaronder:
Voorspelbare inkomsten: Abonnementen bieden een constante inkomstenstroom. Ondernemingen kunnen de inkomsten nauwkeuriger voorspellen omdat ze de abonnementskosten en het aantal abonnees kennen. Deze voorspelbaarheid helpt bij budgettering en financiële planning.
Klantenbinding: Het terugkerende karakter van abonnementen stimuleert langere klantrelaties. Zodra een klant zich abonneert, is de kans groter dat ze na verloop van tijd betrokken blijven, waardoor ondernemingen een voortdurende kans krijgen om waarde te leveren en loyaliteit op te bouwen.
Cashflow vooraf: Omdat abonnementskosten aan het begin van elke periode worden betaald, profiteren ondernemingen van onmiddellijke cashflow, wat essentieel is om de operationele kosten te dekken en te investeren in groei.
Schaalbaarheid: Abonnementen kunnen meegroeien met de behoeften van de klant. Naarmate klanten groeien en meer van een dienst of product eisen, kunnen ondernemingen duurdere abonnementen voorstellen, waardoor de omzet stijgt zonder dat je nieuwe klanten hoeft te werven.
Data en inzichten: Continue klantinteracties genereren waardevolle gegevens over gebruikspatronen en voorkeuren. Hiermee kunnen ondernemingen hun producten verfijnen, marketinginspanningen personaliseren en nieuwe functies ontwikkelen die voldoen aan veranderende behoeften.
Verbeterde klantrelaties: De voortdurende interactie tussen klant en leverancier zorgt voor een dieper bewustzijn van de behoeften van de klant, waardoor een meer persoonlijke service mogelijk wordt en het vermogen om snel te anticiperen en te reageren op problemen.
Lagere marketingkosten: Het werven van nieuwe klanten is vaak duur, maar abonnementsmodellen zijn gericht op het behouden van bestaande klanten, en dat kan voordeliger zijn dan het najagen van eenmalige verkopen.
Mogelijkheden voor cross-selling: Met een vast publiek kunnen ondernemingen aanvullende diensten of producten aanbieden aan hun abonneebestand en bestaande relaties gebruiken voor nieuwe inkomstenstromen.
Gemeenschapsvorming: Abonnementen kunnen een gevoel van saamhorigheid onder gebruikers creëren en het merk versterken, vooral in combinatie met exclusieve voordelen of inhoud die alleen voor leden is.
Vereenvoudigd verkoopproces: Dankzij eenvoudig te definiëren abonnementsplannen kunnen verkoopteams zich concentreren op het overbrengen van de waarde van elk plan naar het juiste klantensegment, waardoor verkoopcycli mogelijk worden verkort.
Aanpasbaarheid aan veranderingen in de markt: Abonnementsmodellen kunnen snel worden aangepast naar aanleiding van feedback uit de markt of verschuivingen, waardoor ondernemingen relevant kunnen blijven.
Ondernemingen die met abonnementsmodellen werken, moeten een kwalitatief hoogstaand product en een uitstekende klantenservice bieden om klantverloop te voorkomen, waarbij klanten hun abonnementen opzeggen. De focus ligt niet alleen op het maken van de verkoop, maar op het voortdurend opnieuw overtuigen van de klant.
Uitdagingen bij het gebruik van abonnementsprijzen
Het toepassen van een prijsmodel voor abonnementen is niet zonder uitdagingen en mogelijke nadelen. Hier zijn enkele mogelijke waarvan je op de hoogte moet zijn, ongeacht het prijsmodel dat je kiest:
Klantverloop: Een van de grootste hindernissen is het klantverloop. Het gemiddelde jaarlijkse klantverloop voor abonnementen ligt tussen de 5% en 7%, volgens Recurly Research. Als abonnees besluiten op te zeggen, moeten ondernemingen voortdurend nieuwe klanten werven om het gat op te vullen. Dit kan de acquisitiestrategieën en klantenservicenormen onder druk zetten.
Rechtvaardiging van de waarde: Het continu bewijzen van de waarde van een dienst kan veeleisend zijn. Abonnees moeten het gevoel hebben dat ze regelmatig waar voor hun geld krijgen, anders stoppen ze met betalen.
Abonnementsmoeheid: Naarmate meer ondernemingen overstappen op abonnementsmodellen, kunnen klanten overweldigd raken door het aantal abonnementen dat ze beheren, waardoor ze terugkerende kosten evalueren en mogelijk abonnementen opzeggen. Uit een enquête uit 2022 bleek zelfs dat 22% van de Amerikaanse consumenten aangaf zich overweldigd te voelen door het aantal abonnementsdiensten waarvoor ze betalen.
Prijsgevoeligheid: Het vinden van de juiste prijs is de sleutel. Als je te veel in rekening brengt, schrik je potentiële klanten af, maar te weinig in rekening brengen kan je service devalueren of inkomsten op tafel laten liggen.
Complexiteit van de facturatie: Het beheren van terugkerende facturatie kan veeleisend zijn, vooral bij verschillende abonnementsniveaus en promotionele kortingen. Het vereist betrouwbare systemen en processen om de facturatiecyclus, mislukte betalingen en verlengingen in goede banen te leiden.
Concurrentie: In drukke markten is er een race om meer waarde, betere service of lagere prijzen te bieden. Opvallen en klanten behouden in een dergelijke omgeving zijn een uitdaging die innovatie en wendbaarheid vereisen.
Omzetverantwoording: Voor boekhoudkundige doeleinden kunnen inkomsten uit abonnementen worden verantwoord gedurende de looptijd van het abonnement, niet wanneer de betaling wordt ontvangen. Dit kan van invloed zijn op de financiële verslaglegging en prognoses.
Juridische en compliance-kwesties: Abonnementen zijn onderworpen aan verschillende wet- en regelgeving, waaronder die met betrekking tot consumentenrechten en gegevensbescherming. Ondernemingen moeten ervoor zorgen dat ze compliant blijven om boetes en reputatieschade te voorkomen.
Upgrades of downgrades beheren: Klanten kunnen hun abonnementsniveaus wijzigen, upgraden voor meer functies of downgraden om geld te besparen. Het beheren van deze veranderingen vereist flexibiliteit en kan gevolgen hebben voor de omzet.
Content en functies opfrissen: Vooral in technologie en media wordt verwacht dat er regelmatig updates en nieuwe functies worden uitgevoerd. Om een dienst fris en aantrekkelijk te houden, zijn voortdurende investeringen nodig.
Cultuuromslag: De overgang van een verkoopgedreven cultuur naar een cultuur die gericht is op klantbehoud kan moeilijk zijn. Het vereist een verschuiving in mentaliteit en statistieken, waarbij langdurige relaties worden gewaardeerd boven onmiddellijke verkoopwinsten.
Klantenservice-eisen: Abonnees verwachten een hoogwaardige, responsieve klantenservice. Uit een rapport van Deloitte uit 2022 bleek dat na financiële prikkels en gebruiksgemak, toegang tot premium producten, diensten of klantenservice een substantiële invloed heeft op de abonnementsbeslissingen van klanten. Dit kan de druk op ondersteuningsteams verhogen en extra middelen vereisen.
Ondernemingen moeten bedreven zijn in het beheren van deze overwegingen om een succesvolle abonnementsservice te runnen. Het gaat om het werven van abonnees, maar het gaat ook om het bouwen van een service die zo waardevol is dat klanten zich niet kunnen voorstellen zonder te kunnen.
Best practices voor abonnementsprijzen voor ondernemingen
Bij de prijsstelling van abonnementen moet je een balans vinden tussen tarieven, waarde en klanttevredenheid. Een hoge prijs kan klanten afschrikken, maar een lage prijs kan schadelijk zijn voor je inkomsten. Het is een constante waardetest om ervoor te zorgen dat abonnees genoeg waar voor hun geld krijgen om te blijven.
Ondernemingen die een prijsmodel voor abonnementen willen implementeren, moeten best practices volgen om hun omzet te optimaliseren zonder dat dit ten koste gaat van de klanttevredenheid. Hier zijn een paar voorbeelden van hoe je dit kunt doen:
Maak een duidelijke waardepropositie: Zorg ervoor dat klanten weten wat ze krijgen. De voordelen van elk abonnementsniveau moeten gemakkelijk te begrijpen en overtuigend genoeg zijn om de terugkerende kosten te rechtvaardigen.
Vereenvoudig de keuzes: Voorkom dat potentiële abonnees worden overstelpt met te veel opties. Een paar goed gestructureerde plannen zijn meestal effectiever dan een verwarrende reeks niveaus.
Zorg voor transparante prijzen: Niemand houdt van verborgen kosten. Wees eerlijk over de kosten, inclusief hoe en wanneer klanten worden gefactureerd. Goede communicatie kan vertrouwen opbouwen en klantverloop verminderen.
Bied flexibele voorwaarden: Zorg voor verschillende abonnementstermijnen en eenvoudige annuleringsvoorwaarden. Klanten zijn sneller geneigd zich aan te melden als ze zich niet gevangen voelen.
Betrekken en behouden: Ga regelmatig in gesprek met abonnees via gepersonaliseerde communicatie en updates. Klantbehoud is vaak goedkoper en effectiever dan acquisitie.
Monitor het gebruik en de feedback: Houd bij hoe klanten je service gebruiken en luister naar hun feedback. Deze gegevens zijn goud waard voor het verbeteren van je product en het identificeren van de functies die retentie stimuleren.
Stimuleer upgrades: Moedig abonnees aan om naar een hoger niveau over te stappen met toegankelijke trajecten en sterke stimulansen. Laat ze de tastbare voordelen van upgraden zien.
Automatiseer facturatie en verlengingen: Investeer in een betrouwbaar facturatiesysteem om abonnementen, verlengingen en betalingen te beheren. Automatisering kan fouten verminderen en middelen vrijmaken.
Voer regelmatig updates uit: Houd je service actueel en relevant met regelmatige updates, nieuwe content of functies. Dit geeft abonnees doorlopende redenen om te blijven.
Ga proactief om met klantverloop: Identificeer risicovolle klanten en neem contact op voordat ze opzeggen. Zorg voor oplossingen of stimulansen om te blijven en leer van degenen die vertrekken.
Zorg voor proefversies en onboarding: Via gratis proefversies of termijnen voor onboarding kunnen klanten de waarde van je dienst aan den lijve ondervinden, waardoor de kans op conversie naar een betaald abonnement groter wordt.
Zorg voor naleving van de wet: Blijf op de hoogte van de wet- en regelgeving voor abonnementen om juridische valkuilen te vermijden en de rechten van je klanten te beschermen.
Investeer in klantenondersteuning: Bied een uitstekende klantenservice, want positieve ervaringen met support kunnen het verschil maken tussen een abonnementsverlenging en een opzegging.
Meet de prestaties: Houd belangrijke statistieken in de gaten, zoals de lifetime value (LTV) van klanten), maandelijks terugkerende inkomsten (MRR) en klantverloop. Deze statistieken dienen als leidraad voor je beslissingen en strategieën.
Door deze best practices te volgen, kunnen ondernemingen een abonnementsmodel creëren dat niet alleen klanten aantrekt en behoudt, maar ook een solide basis legt voor duurzame groei.
De inhoud van dit artikel is uitsluitend bedoeld voor algemene informatieve en educatieve doeleinden en mag niet worden opgevat als juridisch of fiscaal advies. Stripe verklaart of garandeert niet dat de informatie in dit artikel nauwkeurig, volledig, adequaat of actueel is. Voor aanbevelingen voor jouw specifieke situatie moet je het advies inwinnen van een bekwame, in je rechtsgebied bevoegde advocaat of accountant.