Mit Hilfe von Abonnementpreisen kann ein Unternehmen eine Struktur einrichten, bei der Kundinnen/Kunden in regelmäßigen Abständen – oft monatlich oder jährlich – für das Recht auf Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung bezahlen. Diese Methode ist für Unternehmen vorteilhaft, da sie eine zuverlässige Einnahmequelle darstellt. Sie trägt zu einer zuverlässigeren Finanzplanung und -prognose bei, da das Unternehmen in regelmäßigen Abständen mit einem bestimmten Betrag an Einnahmen rechnen kann. Außerdem wird so ein treuer Kundenstamm aufgebaut, der das Produkt oder die Dienstleistung konsequent nutzt. Laut einer Umfrage von C+R Research aus dem Jahr 2022 gaben amerikanische Verbraucherinnen/Verbraucher durchschnittlich 219 Dollar pro Monat für verschiedene Abonnements aus.

Für Kundinnen/Kunden ist dieses Modell vorteilhaft, weil es die Kosten über einen längeren Zeitraum verteilt und so den Zugang zu Dienstleistungen oder Produkten erleichtert – insbesondere zu solchen, die bei einem einmaligen Erwerb finanziell unerschwinglich wären. Anstatt sich im Voraus zu einem hohen Betrag verpflichten zu müssen, können die Kundinnen/Kunden kleinere, überschaubarere Zahlungen einplanen. Dies senkt auch potenziell die Hemmschwelle, einen neuen Dienst zu testen, da die Anfangskosten niedrig sind.

Dieser Leitfaden behandelt einige Vorteile dieser Preisstruktur für Unternehmen, aber auch die Herausforderungen, die bei ihrer Implementierung auftreten können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Typen von Preismodellen für Abonnements
  
• Wie funktioniert die Abonnementpreisgestaltung?
  
• Vorteile der Nutzung von Abonnementpreisen für Ihr Unternehmen
  
• Herausforderungen bei der Nutzung von Abonnementpreisen
  
• Best Practices bei Abonnementpreisen für Unternehmen
  

Typen von Preismodellen für Abonnements

Nicht alle Abonnementmodelle funktionieren nach dem gleichen Muster. Im Folgenden finden Sie einen Überblick über die wichtigsten Aspekte der gängigsten Abonnementpreismodelle:

Modell mit gestaffelter Preisgestaltung

Das Modell mit gestaffelter Preisgestaltung bietet den Kundinnen/Kunden eine Auswahl an Paketen mit schrittweise steigenden Kosten und steigendem Wert. Es entspricht dem Menüangebot in einem Restaurant, bei dem jede weitere Stufe mehr Auswahl oder größere Portionen zu einem höheren Preis bietet.

Funktionsweise

Bei der gestaffelten Preisgestaltung teilt ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen in verschiedene Stufen ein, die jeweils ein bestimmtes Bündel von Funktionen umfassen und einen entsprechenden Preis haben. Jede Stufe ist auf die Bedürfnisse eines bestimmten Marktsegments zugeschnitten. Die Basisstufe deckt in der Regel das Wesentliche ab und mit jeder höheren Stufe kommen weitere Funktionen, Dienste oder größere Kapazitäten hinzu.

Häufige Anwendungsszenarien

• Software-as-a-Service (SaaS): Viele SaaS-Unternehmen verwenden die gestaffelte Preisgestaltung, um eine Reihe von Kundinnen/Kunden mit unterschiedlichen Bedürfnissen zu bedienen. Die Zielgruppe reicht von kleinen Unternehmen, die grundlegende Funktionen benötigen, bis hin zu großen Unternehmen, für die eine umfassende Funktionalität und individuelle Anpassung wichtig ist. Ein Projektmanagementdienst kann beispielsweise eine Einstiegsstufe mit begrenzten Projekten und Nutzerinnen/Nutzern, eine mittlere Stufe mit zusätzlichen Integrationen und eine Spitzenstufe mit erweiterten Analysen und unbegrenzten Projekten anbieten.

• Inhaltsdienste: Streamingdienste und Online-Publikationen verwenden häufig gestaffelte Abonnements. Es könnte einen Basic-Plan mit Zugriff auf Standardinhalte, einen Premium-Plan mit hochauflösenden oder exklusiven Inhalten und einen All-inclusive-Tarif mit zusätzlichen Familienkonten oder Offline-Zugriff geben.

• Mitgliedschaftsorganisationen: In Fitnessstudios und Clubs sind gestaffelte Mitgliedschaften üblich. Mit dem Basiszugang zu diesen Angeboten können z. B. die Haupteinrichtungen genutzt werden, während in höheren Stufen Kurse, persönliche Trainingseinheiten oder Zugang zu Premium-Bereichen angeboten werden.

Vorteile für Unternehmen

Das Stufenmodell ist vielseitig und kann auf die individuellen Bedürfnisse der verschiedenen Kundensegmente zugeschnitten werden, um den Kundenstamm zu maximieren. Außerdem wird für die Kundinnen/Kunden ein Anreiz geschaffen, sich je nach ihren Bedürfnissen und ihrem Budget selbst für die passende Stufe zu entscheiden, was ihre Zufriedenheit steigern kann, da sie das Gefühl haben, die Kontrolle über ihren Kauf zu haben.

Unternehmen bevorzugen das Stufenmodell, weil es den Verkauf potenziell vereinfacht. Mit einfach zu definierenden Paketen können die Vertriebsteams das Wertversprechen leichter vermitteln und den Kundinnen/Kunden helfen, die richtige Lösung zu finden. Die gestaffelte Struktur schafft einen Pfad für Kundenupgrades, der es Kundinnen/Kunden ermöglicht, mit zunehmenden Ressourcen und Anforderungen höhere Stufen zu nutzen.

Der Aufbau eines gestaffelten Modells setzt sorgfältige Überlegungen voraus. Der wahrgenommene Wert muss mit jeder Stufe steigen, um den höheren Preis zu rechtfertigen, und die Unternehmen müssen für die Transparenz der Angebote der einzelnen Stufen sorgen, um Verwirrung und Unzufriedenheit der Kundinnen/Kunden zu vermeiden. Zu viele Stufen können für die Kundinnen/Kunden auch unübersichtlich werden und zu einer Überforderung bei der Auswahl führen. Darum beschränken sich die Unternehmen häufig auf drei oder vier klar voneinander abgegrenzte Optionen.

Nutzungsbasiertes Preismodell

Beim nutzungsbasierten Preismodell werden die Zahlungen mit dem Verbrauch von Dienstleistungen oder Waren gekoppelt. Dies entspricht einem Telefontarif mit nutzungsbasierter Abrechnung, bei dem statt einer monatlichen Pauschale die tatsächlich genutzten Minuten oder Daten in Rechnung gestellt werden.

Funktionsweise

Bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung steht die Rechnung von Kundinnen/Kunden in direktem Verhältnis zum Umfang der von ihnen in Anspruch genommenen Leistung. Unternehmen erfassen die Nutzung in der Regel anhand von Metriken wie Datenvolumen, Bandbreite oder aktiven Nutzerstunden. Der Dienstanbieter legt die Sätze für diese Metriken fest, die häufig gestaffelt sind, um durch Anreize wie Kostensenkungen in Verbindung mit erhöhter Nutzung einen höheren Verbrauch zu fördern.

Häufige Anwendungsszenarien

• Cloud-Dienste: Anbieter wie Amazon Web Services (AWS) und Google Cloud Platform erheben Gebühren auf Basis der Menge an Rechenleistung, Speicherplatz und zusätzlichen Diensten, die ein Unternehmen in Anspruch nimmt. Dieses Modell ist ideal für Unternehmen mit variablen Anforderungen, bei denen die Nutzung aufgrund von saisonal bedingtem Datenverkehr oder projektbezogener Arbeitsbelastung stark ansteigen kann.

• Versorgungsunternehmen: In traditionellen Sektoren wie der Strom- oder Wasserversorgung wird dieses Modell seit langem angewandt, wobei die Kundinnen/Kunden eine Abrechnung auf der Grundlage des gemessenen Verbrauchs erhalten.

• Telekommunikation: Mobilfunk- und Internetanbieter bieten häufig Tarife mit Abrechnung auf Grundlage der Datennutzung, der Gesprächsminuten oder der gesendeten Textnachrichten an.

• SaaS: Einige SaaS-Produkte, insbesondere solche in Verbindung mit Datendiensten oder Web-Infrastruktur, werden auf der Grundlage des Nutzungsumfangs abgerechnet. Ein Datenbankdienst kann zum Beispiel nach der Anzahl der Abfragen oder der verarbeiteten Datenmenge abrechnen.

Vorteile für Unternehmen

Dieses Modell kann attraktiv sein, weil es Unternehmen erlaubt, klein anzufangen und ihre Kosten nach ihrem Wachstum zu staffeln. Außerdem ist es für die Kundinnen/Kunden transparent, da sie ihre Rechnung direkt mit ihrem Verbrauch in Beziehung setzen können. Unternehmen können so die Einnahmen besser vorhersehen, die mit den Nutzungsraten ihrer Kundinnen/Kunden wachsen.

Die Implementierung dieses Modells erfordert aber eine sorgfältige Systemdokumentation und eine transparente Abrechnungsplattform, da die Kundinnen/Kunden detaillierte Einblicke in ihren Verbrauch und ihre Kosten benötigen. Die Unternehmen müssen sich auch der Gefahr eines „Rechnungsschocks“ bewusst sein, wenn Kundinnen/Kunden mehr verbrauchen als erwartet, sodass ihnen eine unerwartet hohe Rechnung ausgestellt wird. Um dieses Problem zu entschärfen, können die Unternehmen Verbrauchswarnungen ausgeben oder Budgetierungstools anbieten, mit deren Hilfe die Kundinnen/Kunden den Verbrauch überwachen und kontrollieren können.

Freemium-Modell

Dieses Modell ist ein zweistufiger Ansatz: Basisdienste zum Nulltarif und ein Aufpreis für erweiterte Funktionen. Spotify funktioniert nach diesem Prinzip und bietet kostenloses Musikstreaming mit Werbung an, während in der Premiumstufe die Werbung entfällt und zusätzliche Funktionen freigeschaltet sind. Die Strategie ist, Benutzerinnen/Benutzer ohne Vorabkosten anzulocken und darauf zu setzen, dass ein bestimmter Prozentsatz auf ein kostenpflichtiges Konto umsteigt.

Funktionsweise

Beim Freemium-Modell wird das Kernprodukt kostenlos zur Verfügung gestellt und die Nutzer/innen können es auf unbestimmte Zeit kostenlos nutzen. Das Geschäftsmodell des Unternehmens besteht darin, erweiterte Funktionen oder zusätzliche Leistungen gegen eine Gebühr zu verkaufen. Der kostenlose Dienst fungiert als Teaser, der den Benutzerinnen/Benutzern einen Vorgeschmack auf das Produkt gibt und sie anregt, die Vollversion zu kaufen, um das volle Potenzial zu nutzen.

Häufige Anwendungsszenarien

• Digitale Medien: Bei Musik-Streamingdiensten wie Spotify können Benutzerinnen/Benutzern kostenlos Musik hören, allerdings mit Werbeunterbrechungen zwischen den Titeln und eingeschränkter Funktionalität. Benutzerinnen/Benutzer können für ein Abonnement bezahlen, damit die Werbung entfällt und sie zusätzliche Funktionen wie Offline-Hören und unbegrenztes Überspringen nutzen können.

• Mobile Apps: Viele mobile Apps können kostenlos heruntergeladen und genutzt werden, aber mittels In-App-Käufen sind zusätzliche Features, Funktionen oder virtuelle Elemente erhältlich. Dies ist bei Spielen üblich, bei denen die Spieler virtuelle Währung oder Gegenstände kaufen können.

• Softwaretools: Produktivitätstools oder Softwareplattformen verwenden oft ein Freemium-Modell. So kann eine Fotobearbeitungssoftware mit grundlegenden Funktionen kostenlos sein, aber erweiterte Bearbeitungs-Tools sind nur durch einmaligen Kauf oder ein Abonnement verfügbar.

• Berufliche Netzwerke: Networking-Websites wie LinkedIn bieten einen kostenlosen Basisdienst mit der Möglichkeit, Premium-Dienste zu abonnieren, die detailliertere Tools für Stellensuche, Recruiting und Networking bieten.

Vorteile für Unternehmen

Das Freemium-Modell hat den Vorteil, dass die Einstiegshürden für die Benutzerinnen/Benutzer niedriger sind. Durch das Angebot einer kostenlosen Option können Unternehmen schnell einen großen Stamm von Benutzerinnen/Benutzern aufbauen. Ein Teil dieser Benutzerinnen/Benutzer der kostenlosen Option kann dann zu zahlenden Kundinnen/Kunden werden, nachdem sie den Wert des Produkts erkannt haben.

Das Modell liefert den Unternehmen auch wertvolle Daten über das Benutzerverhalten. Wenn Unternehmen analysieren, wie Nutzer/innen kostenloser Optionen das Produkt anwenden, können sie fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Premium-Funktionen sie entwickeln und wie sie diese effektiv vermarkten.

Herausforderungen dieses Modells liegen beispielsweise darin, sicherzustellen, dass die kostenlose Version attraktiv genug ist, um Benutzerinnen/Benutzer anzulocken, aber die kostenpflichtige Version nicht kannibalisiert. Der kostenlose Dienst muss so abgestimmt werden, dass er attraktiv ist, aber auch Raum für den Wunsch der Benutzerinnen/Benutzer nach mehr lässt. Da in der Regel nur ein kleiner Prozentsatz der Benutzerinnen/Benutzer zu zahlenden Kundinnen/Kunden wird, brauchen die Unternehmen auch eine große Benutzerbasis, damit dieses Modell funktioniert. Dies erfordert oft beträchtliche Anfangsinvestitionen in Produkt und Marketing, um eine große Zahl von Benutzerinnen/Benutzern zu erreichen.

Pauschalgebührenmodell

Das Pauschaltarifmodell ist einfach: Kundinnen/Kunden zahlen unabhängig von der Nutzung oder dem Verbrauch eine feste Gebühr für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Es ist wie ein „All-you-can-eat“-Büfett, bei dem man einen Preis zahlt und das gesamte Angebot genießen kann.

Funktionsweise

Bei diesem Modell bieten die Unternehmen ihre gesamten Dienstleistungen oder den Zugang zu kompletten Produktlinien zu einem einzigen Festpreis an. Es gibt keine Differenzierung auf der Grundlage von Nutzung, Funktionszugriff oder abgestuften Wertversprechen. Diese Unkompliziertheit ist das Markenzeichen des Pauschalgebührenmodells. Die Kundinnen/Kunden schätzen es, genau zu wissen, wie hoch ihre Rechnung ausfallen wird, ohne sich Gedanken darüber machen zu müssen, wie intensiv sie den Dienst nutzen oder auf welche Funktionen sie zugreifen.

Häufige Anwendungsszenarien

• Abonnementdienste: Viele Medien-Streamingdienste wie Netflix verwenden ein Pauschalgebührenmodell, bei dem die Abonnentinnen/Abonnenten zu einem monatlichen Preis Zugang zu allen verfügbaren Inhalten haben.

• Softwarelizenzen: Einige Softwareanbieter legen im Gegensatz zu einem Abonnement mit wiederkehrenden Zahlungen einen einmaligen Kaufpreis für die unbegrenzte Nutzung eines Produkts fest. So haben Benutzerinnen/Benutzer vollen Zugriff auf die Funktionen der Software und auf alle Updates.

• Dienstleister: Verschiedene dienstleistungsbasierte Unternehmen wie Internetanbieter oder Mobilfunkbetreiber verkaufen manchmal unbegrenzten Zugang zu ihren Diensten für eine monatliche Pauschalgebühr.

Vorteile für Unternehmen

Das Modell ist einfach zu vermitteln und kann für Kundinnen/Kunden, die eine vorhersehbare Abrechnung bevorzugen, sehr attraktiv sein. Es vereinfacht die Abrechnung sowohl für den Anbieter als auch für die Kundinnen/Kunden, da weder die Nutzung verfolgt noch komplexe Abrechnungszyklen verwaltet werden müssen.

Für Unternehmen kann ein Pauschalgebührenmodell eine stabile und vorhersehbare Umsatzquelle sein. Wenn Sie genau wissen, was die einzelnen Kundinnen/Kunden pro Monat oder Jahr zahlen werden, können Sie die Einnahmen besser planen. Diese Beständigkeit kann für Investorinnen/Investoren attraktiv und für die langfristige Planung hilfreich sein.

Das Pauschalgebührenmodell trägt den unterschiedlichen Bedürfnissen und der unterschiedlichen Nutzung der Kundinnen/Kunden nicht Rechnung. Für einige Kundinnen/Kunden mag das Modell sehr günstig sein, für andere wiederum mag es so aussehen, als würden sie für mehr bezahlen, als sie brauchen. Dieses Modell birgt auch die Gefahr, dass das Einnahmepotenzial von Kundinnen/Kunden mit hohem Verbrauch eingeschränkt wird, die bei einem gestaffelten oder nutzungsabhängigen Modell bereit wären, mehr zu zahlen.

Um diesen Problemen entgegenzuwirken, müssen die Unternehmen sicherstellen, dass der Wert ihres Angebots ausreicht, um die Pauschalgebühr zu rechtfertigen. Sie müssen auch in der Kundenakquisition versiert sein, um ihren Abonnentenstamm zu erhalten und auszubauen, da das Pauschalgebührenmodell auf einen ständigen Zustrom neuer Kunden angewiesen ist, um den Umsatz zu erhalten und zu steigern.

Preisgestaltung nach Benutzerzahl

Beim Preismodell nach Benutzerzahl erfolgt die Abrechnung für Kundinnen/Kunde auf der Grundlage der Anzahl der Personen, die den Dienst oder das Produkt nutzen. Es ist vergleichbar mit einer ermäßigten Gruppenkarte: Jede Person zahlt ihren Anteil für die Teilnahme an einer Veranstaltung oder für eine Dienstleistung.

Funktionsweise

Beim Preisgestaltungsmodell nach Benutzerzahl, das auch als Lizenzierung pro Benutzerin/Benutzer bezeichnet wird, legen die Unternehmen einen Preis für die einzelnen Benutzerinnen/Benutzer des Dienstes fest. Wenn 10 Angestellte eines Unternehmens Zugang zu der Software benötigen, zahlt es für 10 Benutzerinnen/Benutzer. Die Preise können manchmal skaliert werden, sodass die Kosten pro Benutzerin/Benutzer mit zunehmender Benutzerzahl sinken können, was größere Organisationen motivieren kann, mehr Benutzerinnen/Benutzer einzubeziehen.

Häufige Anwendungsszenarien

• SaaS: Viele SaaS-Produkte wie z. B. Projektmanagement-Tools oder Software zur Verwaltung von Kundenbeziehungen (Customer Relationship Management – CRM) werden auf Benutzerbasis abgerechnet. Beispielsweise berechnet Salesforce Unternehmen die Anzahl der Benutzerinnen/Benutzer, die auf die Plattform zugreifen.

• Geschäftsdienstleistungen: Rechtliche oder finanzielle Abonnementdienste können auf Benutzerbasis betrieben werden und bieten einzelnen Personen in einem Unternehmen Zugang zu Ressourcen oder Expertenberatung.

• Online-Plattformen: Bildungsplattformen oder Online-Kursabonnements verwenden oft ein Preisgestaltungsmodell nach Benutzerzahl, bei dem der Zugang zu den Lernmaterialien und -Tools pro Schülerin/Schüler oder Lehrkraft berechnet wird.

Vorteile für Unternehmen

Dieses Preismodell kann für Anbieter besonders vorteilhaft sein, da es linear nach Kundengröße skaliert wird. Wenn das Team einer Kundin/eines Kunden wächst, steigen die Einnahmen des Anbieters entsprechend. Dieses Modell ermöglicht auch ein gewisses Maß an Personalisierung und individueller Benutzerverfolgung, was für die Supportbereitstellung von Vorteil sein kann und um das Benutzerengagement auf individueller Ebene kennenzulernen.

Das Preisgestaltungsmodell nach Benutzerzahl ist außerdem transparent und für Unternehmen leicht zu budgetieren, da sie die Kosten für alle neuen Angestellten kennen, die sie einführen. Es kann auch eine breitere Akzeptanz innerhalb einer Organisation fördern, da jede Benutzerin/jeder Benutzer ihren/seinen eigenen Zugang und individuelles Interesse an der Nutzung des Tools hat.

Bei diesem Modell ist es eine Herausforderung, sicherzustellen, dass die Kosten pro Benutzerin/Benutzer angemessen bleiben, wenn die Unternehmen wachsen. Ist der Preis zu hoch, könnten größere Organisationen nach alternativen Lösungen suchen, die Massen- oder Unternehmensangebote bieten. Unternehmen, die das Preisgestaltungsmodell nach Benutzerzahl verwenden, müssen auch die unbefugte Weitergabe von Anmeldedaten verhindern, da dies zu Umsatzeinbußen führen kann.

Unternehmen, die dieses Modell effektiv nutzen möchten, investieren häufig in die Entwicklung von Funktionen, um sicherzustellen, dass ihr Produkt für möglichst viele Benutzerinnen/Benutzer innerhalb einer Organisation unverzichtbar ist. Möglicherweise müssen sie auch Preisstaffelungen mit Mengenrabatten einführen, um zu vermeiden, für größere Unternehmen mit vielen potenziellen Benutzerinnen/Benutzern preislich unattraktiv zu werden.

Wie funktioniert die Abonnementpreisgestaltung?

Unabhängig davon, welches Preismodell ein Unternehmen zur Strukturierung seiner Abonnements verwendet, gilt die folgende grundlegende Aufschlüsselung der Funktionsweise:

• Registrierung und Aktivierung: Kundinnen/Kunden wählen ein Abonnement aus, das ihren Bedürfnissen entspricht, und registrieren sich, wobei sie häufig im Voraus Zahlungsdaten angeben. Damit tritt das Abonnement in Kraft gesetzt, und die Kundinnen/Kunden werden in der Regel sofort für den ersten Abrechnungszyklus belastet.

• Wiederkehrende Zahlungen: Nach der ersten Zahlung werden Kundinnen/Kunden auf wiederkehrender Basis belastet – monatlich, vierteljährlich, jährlich oder in einem anderen vom Dienst festgelegten Intervall. Die wiederkehrende Zahlung gewährleistet den kontinuierlichen Zugang zu der Dienstleistung oder dem Produkt.

• Zugang zum Dienst/Produkt: Die Abonnentinnen/Abonnenten haben Zugang zu dem Produkt oder der Dienstleistung, solange ihr Abonnement aktiv ist. Dieser Zugang ist oft kontinuierlich und ununterbrochen, solange die Kundinnen/Kunden die Abonnementgebühr bezahlen.

• Verlängerung und Kündigung: Die Abonnements verlängern sich automatisch, bis die Kundinnen/Kunden sich für eine Kündigung entscheiden. Die Kundinnen/Kunden können in der Regel ihre Abonnementeinstellungen über ein Benutzerportal verwalten und entscheiden, ob sie ein Upgrade, ein Downgrade oder eine vollständige Kündigung wünschen.

• Kundenbindung: Die Unternehmen engagieren sich für die Kundenbindung, indem sie Updates, Kundensupport und einen kontinuierlichen Mehrwert bieten. Strategien zur Kundenbindung sind wichtig, da die Kundinnen und Kunden oft jederzeit kündigen können.

• Abrechnungsverwaltung: Der Anbieter verwaltet den Abrechnungszyklus, sendet Erinnerungen oder Benachrichtigungen über anstehende Gebühren, wickelt Zahlungen ab und behandelt fehlgeschlagene Transaktionen oder Zahlungsaktualisierungen.

Vorteile der Nutzung von Abonnementpreisen für Ihr Unternehmen

Die Abonnementpreise bieten den Unternehmen eine ganze Reihe strategischer Vorteile, unter anderem:

• Vorhersehbare Einnahme: Abonnements sind eine stetige Umsatzquelle. Die Unternehmen können ihre Einnahmen genauer vorhersagen, da sie die Abonnementgebühren und die Zahl der Abonnenten kennen. Diese Vorhersehbarkeit unterstützt die Budgetierung und Finanzplanung.

• Kundenbindung: Das wiederkehrende Moment von Abonnements fördert längere Kundenbindungen. Wenn Kundinnen/Kunden einmal ein Abonnement abgeschlossen haben, ist es wahrscheinlicher, dass sie über einen längeren Zeitraum hinweg dabei bleiben, sodass Unternehmen einen kontinuierlichen Mehrwert bieten und Loyalität aufbauen können.

• Voraus-Cashflow: Da die Abonnementgebühren zu Beginn jeder Periode gezahlt werden, profitieren die Unternehmen von einem sofortigen Cashflow, was für die Deckung der Betriebskosten und für Investitionen in das Wachstum entscheidend ist.

• Skalierbarkeit: Abonnements können mit den Bedürfnissen der Kundinnen/Kunden skaliert werden. Wenn Clients mit zunehmender Größe mehr Anforderungen an einen Service oder ein Produkt stellen, können Unternehmen sie in höherwertige Tarife verschieben und so den Umsatz steigern, ohne neue Kundinnen/Kunden gewinnen zu müssen.

• Daten und Einblicke: Kontinuierliche Kundeninteraktionen generieren wertvolle Daten über Nutzungsmuster und Vorlieben. Dies hilft den Unternehmen, ihre Produkte zu verfeinern, Marketingmaßnahmen zu personalisieren und neue Funktionen zu entwickeln, die den sich ändernden Anforderungen entsprechen.

• Bessere Kundenbeziehungen: Die ständige Interaktion zwischen Kundinnen/Kunden und Anbieter schafft ein tieferes Bewusstsein für deren Bedürfnisse, ermöglicht einen individuelleren Service und fördert die Fähigkeit, Probleme vorwegzunehmen und zeitnah darauf zu reagieren.

• Geringere Marketingkosten: Neue Kundinnen/Kunden zu gewinnen ist oft kostspielig, aber Abonnementmodelle konzentrieren sich auf die Bindung bestehender Kundinnen/Kunden, was kostengünstiger sein kann als die Hetze nach einmaligen Verkäufen.

• Cross-Selling-Chancen: Mit einer gebundenen Zielgruppe können Unternehmen ihrem Abonnentenstamm zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte anbieten und so bestehende Beziehungen für neue Umsatzquellen nutzen.

• Aufbau einer Community: Abonnements können ein Gemeinschaftsgefühl unter den Benutzerinnen und Benutzern schaffen und die Marke stärken, insbesondere wenn sie mit exklusiven Vorteilen oder Mitgliedern vorbehaltenen Inhalten verbunden sind.

• Vereinfachter Verkaufsprozess: Mit einfach zu definierenden Abonnementplänen können Vertriebsteams sich darauf konzentrieren, den Wert jedes Plans dem richtigen Kundensegment zu vermitteln, was die Verkaufszyklen verkürzen kann.

• Anpassungsfähigkeit an Marktveränderungen: Abonnementmodelle können als Reaktion auf Marktfeedback oder Veränderungen schnell angepasst werden, damit Unternehmen ihre Relevanz auf dem Markt behaupten können.

Unternehmen, die Abonnementmodelle verwenden, müssen ein qualitativ hochwertiges Produkt und einen ausgezeichneten Kundenservice anbieten, um eine Abwanderung, d. h. Kündigen der Kundenabonnements, zu verhindern. Der Schwerpunkt liegt nicht nur auf dem Verkauf, sondern darauf, die Kundinnen/Kunden immer wieder neu zu gewinnen.

Herausforderungen bei der Nutzung von Abonnementpreisen

Die Einführung eines Abonnementpreismodells ist nicht ohne Herausforderungen und potenzielle Nachteile. Die folgenden potenziellen Probleme sollten Sie unabhängig von der Wahl des Preismodells beachten:

• Kundenabwanderung: Eine der größten Hürden ist die Kundenfluktuation. Die durchschnittliche jährliche Abwanderungsrate bei Abonnements liegt laut Recurly Research zwischen 5 % und 7 %. Wenn die Abonnentinnen/Abonnenten kündigen, müssen die Unternehmen ständig neue Kundinnen/Kunden gewinnen, um die Lücke zu schließen. Dies kann Akquisitionsstrategien und Kundendienststandards unter Druck setzen.

• Rechtfertigung des Wertes: Der kontinuierliche Nachweis des Wertes einer Dienstleistung kann sehr anspruchsvoll sein. Die Abonnentinnen/Abonnenten müssen regelmäßig das Gefühl haben, etwas für ihr Geld zu bekommen, sonst stellen sie ihre Zahlungen ein.

• Abonnementmüdigkeit: Da immer mehr Unternehmen zu Abonnementmodellen übergehen, können Kundinnen/Kunden mit der Anzahl der von ihnen zu verwaltenden Abonnements überfordert sein, was sie dazu veranlasst, wiederkehrende Ausgaben zu bewerten und möglicherweise einzuschränken. Tatsächlich ergab eine Umfrage aus dem Jahr 2022, dass 22 % der amerikanischen Verbraucherinnen/Verbraucher angaben, sie fühlten sich von der Anzahl der Abonnementdienste, für die sie zahlen, überfordert.

• Sensibilität für den Preis:Es ist wichtig, den richtigen Preispunkt zu finden. Wenn Sie zu viel verlangen, schrecken Sie potenzielle Kundinnen/Kunden ab, aber wenn Sie zu wenig verlangen, könnte dies Ihre Dienstleistung möglicherweise abwerten, oder Sie verschenken Einnahmen.

• Komplexität der Abrechnung: Die Verwaltung wiederkehrender Abrechnungen kann insbesondere bei verschiedenen Tarifstufen und Aktionsrabatten kompliziert sein. Zur Abwicklung von Abrechnungszyklus, Zahlungsausfällen und Verlängerungen sind zuverlässige Systeme und Prozesse erforderlich.

• Wettbewerb: Auf überfüllten Märkten findet ein Wettlauf um mehr Wert, besseren Service oder niedrigere Preise statt. Selbstbehauptung und Kundenbindung in einem solchen Umfeld sind eine Herausforderung, die Innovation und Agilität erfordert.

• Umsatzerkennung: Für Buchhaltungszwecke können die Einnahmen aus Abonnements während der Laufzeit des Abonnements verbucht werden – nicht erst bei Zahlungseingang. Dies kann sich auf die Finanzberichterstattung und die Prognose auswirken.

• Rechtliche Fragen und Einhaltung von Vorschriften: Die Abonnements unterliegen verschiedenen Gesetzen und Vorschriften, einschließlich der sich auf Verbraucherrechte und Datenschutz beziehenden. Unternehmen müssen auf Einhaltung der Vorschriften achten, um Geldstrafen und Rufschädigung zu vermeiden.

• Verwaltung von Upgrades und Downgrades: Kundinnen/Kunden können ihre Abonnementstufen ändern, indem sie ein Upgrade für mehr Funktionen durchführen oder ein Downgrade vornehmen, um Geld zu sparen. Die Bewältigung dieser Veränderungen erfordert Flexibilität und kann sich auf die Einnahmen auswirken.

• Aktualisierung von Inhalten und Funktionen: Besonders in der Technologie- und Medienbranche werden regelmäßige Aktualisierungen und neue Funktionen erwartet. Um einen Dienst frisch und ansprechend zu halten, sind laufende Investitionen erforderlich.

• Kultureller Wandel: Der Wechsel von einer verkaufsorientierten Kultur zu einer Kultur, die sich auf die Kundenbindung konzentriert, kann schwierig sein. Dies erfordert eine Änderung der Denkweise und der Maßstäbe, indem langfristigen Beziehungen Priorität vor unmittelbaren Verkaufsgewinnen eingeräumt wird.

• Anforderungen an den Kundendienst: Die Abonnentinnen/Abonnenten erwarten einen hochwertigen und reaktionsschnellen Kundendienst. In einem Bericht von Deloitte aus dem Jahr 2022 wurde festgestellt, dass nach finanziellen Anreizen und Komfort der Zugang zu Premium-Produkten, -Dienstleistungen oder -Kundenservice einen wesentlichen Einfluss auf die Kundenentscheidung für ein Abonnement hat. Dies kann die Belastung der Support-Teams steigern und zusätzliche Ressourcen erfordern.

Um einen erfolgreichen Abonnementdienst zu betreiben, müssen Unternehmen diese Überlegungen gekonnt umsetzen. Es geht darum, Abonnenten zu gewinnen, aber auch darum, einen so wertvollen Dienst zu entwickeln, dass die Kundinnen/Kunden sich nicht vorstellen können, auf ihn zu verzichten.

Best Practices bei Abonnementpreisen für Unternehmen

Bei der Preisgestaltung für Abonnements muss ein Gleichgewicht zwischen Preis, Wert und Kundenzufriedenheit gefunden werden. Ein hoher Preis könnte Kundinnen/Kunden abschrecken; ein niedriger Preis könnte jedoch Ihren Einnahmen schaden. Es ist ein ständiger Wertetest, der sicherstellt, dass die Abonnentinnen/Abonnenten genug für ihr Geld bekommen, um an Bord zu bleiben.

Unternehmen, die ein Abonnementpreismodell implementieren möchten, sollten sich an Best Practices halten, die ihnen helfen, ihre Einnahmen zu optimieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu erhalten. Hier ein paar Beispiele für die Durchführung:

• Machen Sie ein klares Wertversprechen: Stellen Sie sicher, dass die Kundinnen/Kunden wissen, was sie bekommen. Die Vorteile der einzelnen Abonnementstufen sollten einfach zu verstehen und überzeugend genug sein, um die wiederkehrenden Kosten zu rechtfertigen.

• Vereinfachen Sie die Auswahlmöglichkeiten: Vermeiden Sie, potenzielle Abonnentinnen/Abonnenten mit zu vielen Optionen zu überwältigen. Einige wenige, gut strukturierte Pläne sind in der Regel effektiver als eine verwirrende Vielzahl von Stufen.

• Bieten Sie eine transparente Preisgestaltung: Niemand mag versteckte Gebühren. Legen Sie die Kosten offen dar, einschließlich der Art und Weise, wie und wann sie den Kundinnen/Kunden in Rechnung gestellt werden. Gute Kommunikation kann Vertrauen schaffen und die Abwanderung verringern.

• Bieten Sie flexible Bedingungen: Bieten Sie verschiedene Abonnementlaufzeiten und einfache Stornorichtlinien an. Kundinnen/Kunden registrieren sich eher, wenn sie sich nicht eingeengt fühlen.

• Sorgen Sie für eine gute Kundenbindung: Binden Sie Ihre Abonnentinnen/Abonnenten immer wieder neu durch personalisierte Kommunikation und Updates. Kundenbindung ist oft billiger und effektiver als Kundenakquisition.

• Überwachen Sie Nutzung und Feedback:Verfolgen Sie, wie Kundinnen/Kunden Ihren Dienst nutzen, und beachten Sie ihr Feedback. Diese Daten sind Gold wert, wenn es darum geht, Ihr Produkt zu verbessern und die Merkmale zu ermitteln, die die Kundenbindung fördern.

• Schaffen Sie Anreize für Upgrades: Animieren Sie die Abonnentinnen/Abonnenten mit bequemen Zugängen und starken Anreizen zum Umstieg auf eine höhere Stufe. Zeigen Sie ihnen die greifbaren Vorteile eines Upgrades.

• Automatisieren Sie Abrechnungen und Verlängerungen: Investieren Sie in ein zuverlässiges Abrechnungssystem, um Abonnements, Verlängerungen und Zahlungen zu verwalten. Durch Automatisierung können Fehler reduziert und Ressourcen freigesetzt werden.

• Führen Sie regelmäßige Updates durch: Halten Sie Ihren Dienst mit regelmäßigen Updates, neuen Inhalten oder Funktionen frisch und relevant. So bleiben die Abonnentinnen/Abonnenten bei der Stange.

• Gehen Sie proaktiv gegen Abwanderung vor: Identifizieren Sie gefährdete Kundinnen/Kunden und kontaktieren Sie sie, bevor sie kündigen. Bieten Sie Lösungen oder Anreize, die zum Bleiben bewegen, und lernen Sie von denen, die gehen.

• Bieten Sie Testversionen und Onboarding an: Kostenlose Test- oder Onboarding-Phasen ermöglichen den Kundinnen/Kunden, den Wert Ihres Dienstes aus erster Hand zu erfahren, was die Wahrscheinlichkeit der Umwandlung in einen kostenpflichtigen Plan erhöht.

• Stellen Sie die Einhaltung von Gesetzen sicher: Bleiben Sie auf dem neuesten Stand der Abonnementgesetze und -vorschriften, um rechtliche Fallstricke zu vermeiden und die Rechte Ihrer Kundinnen/Kunden zu schützen.

• Investieren Sie in den Kundensupport: Bieten Sie einen exzellenten Kundenservice, denn positive Erfahrungen mit dem Support können den Ausschlag für die Entscheidung zur Abonnementverlängerung statt zur Kündigung geben.

• Messen Sie die Leistung: Behalten Sie wichtige Kennzahlen wie den Customer Lifetime Value (LTV), den monatlich wiederkehrenden Umsatz (MRR) und die Abwanderungsrate im Auge. Diese Kennzahlen sind die Grundlage für Ihre Entscheidungen und Strategien.

Mit diesen Best Practices können Unternehmen ein Abonnementmodell entwickeln, das nicht nur Kundinnen/Kunden anzieht und bindet, sondern auch eine solide Grundlage für nachhaltiges Wachstum schafft.