订阅定价是一种客户定期（通常按月或按年）支付费用以获取产品或服务的定价模式。该模式通过建立稳定收入来源使企业受益，有助于实现更稳健的财务规划与预测，同时能培养持续使用产品或服务的忠诚客户群。根据 CNET 2025 年的一项研究，美国消费者每月在各类订阅服务上的平均支出达 90 美元。
本指南将探讨订阅定价模式为企业带来的优势，以及需要注意的潜在挑战。
本文内容
- 什么是订阅定价？
- 订阅定价模式的类型
- 订阅定价的运作机制
- 使用订阅定价对企业的好处
- 使用订阅定价的挑战
- 企业订阅定价的最佳实践
- Stripe Billing 如何提供帮助
什么是订阅定价？
订阅定价是一种业务模式，客户通过定期支付费用（通常按月、按季或按年）来获取产品或服务。与一次性购买不同，该模式持续提供价值，例如持续使用软件、流媒体内容或接收实体商品。企业则能通过这种方式获得可预测的稳定收入，并与客户建立长期关系，从而实现双赢。
这种模式通过将购买成本分摊到更长周期，使服务或产品更易于触达，从而让客户受益。客户无需预先支付大笔资金，而是可以通过更小额、更易管理的定期支付来规划预算。这也降低了尝试新服务的入门门槛。
订阅定价模式的类型
并非所有订阅模式的运作方式都相同。以下是几种常见的订阅定价模式概览：
分层定价模式
分层定价模式为客户提供了多种套餐，其成本和价值逐步递增。
运作机制
在分层定价中，公司将其产品或服务划分为不同的级别或“层”，每个层级都有一组特定的功能以及对应的价格。每个层级旨在满足市场中特定细分客户的需求。基础级通常涵盖基本功能，而每个更高的层级都会增加更多的功能、服务或更大的容量。
常见用例
软件即服务 (SaaS)：许多 SaaS 公司使用分层定价来满足不同需求的客户。这些层级可以针对从需要基本功能的小型企业到需要完整功能和定制的大型企业。例如，项目管理服务可能有入门级定价层级，项目和用户有限；中层级，包含额外集成；以及顶层级，支持高级分析和无限项目。
内容服务：流媒体服务和在线出版物通常使用分层订阅。他们可能提供一个基本计划，访问标准内容；一个高级计划，提供高清或独家内容；以及一个全包计划，提供额外的家庭账户或离线访问。
会员组织：健身房和俱乐部通常使用分层会员制。这些场所的基本访问权限可能允许使用主要设施，而更高的层级则提供课程、私人训练课程或进入高级区域的权限。
对企业的好处
分层模式具有多样性，可以根据不同客户群体的具体需求进行定制，从而有可能最大化客户群。它还鼓励客户根据自身需求和预算自行选择合适的层级，从而提升客户满意度。
企业喜欢分层模式，因为它能简化销售流程。通过明确定义的套餐，销售团队可以更轻松地解释价值主张，帮助客户找到合适的选择。分层结构还为客户升级提供了路径，客户可以随着资源和需求的增长迁移到更高的层级。
构建分层模式需要仔细考虑。每个层级的感知价值必须随着价格的增加而提高，以证明更高价格的合理性；企业必须清楚地说明每个层级提供的内容，以避免客户混淆和不满。层级过多也可能让客户感到困惑，导致选择过载。因此，公司通常会保持三到四个明确区分的选项。
按用量定价模式
按用量定价模式将费用与服务或商品的消费量相结合。它类似于按需付费的手机计划，用户根据实际使用的分钟数或数据量付费，而不是支付固定的月费。
运作机制
在按用量定价模式中，客户的账单与他们消耗的服务量成正比。企业通常通过数据量、带宽或活跃用户时间等指标来跟踪使用情况。服务提供者为这些指标设置费率，通常采用分层收费的方式，通过与用量增加挂钩的成本降低来鼓励更多的消费。
常见用例
云服务：例如 Amazon Web Services (AWS) 和 Google Cloud Platform 等服务提供者，根据企业消耗的计算能力、存储量以及其他服务收费。这种模式非常适合需求波动较大的公司，例如由于季节性流量或基于项目的工作负载导致用量激增的企业。
公用事业单位：传统行业如电力或供水长期使用这种模式，根据计量的消耗量向客户计费。
电信：移动和互联网服务提供商经常提供基于数据用量、通话分钟数或发送短信数量的计费方案。
SaaS：一些 SaaS 产品，尤其是与数据服务或网络基础设施相关的产品，根据用量水平收费。例如，数据库服务可能根据查询次数或处理的数据量来进行收费。
对企业的好处
这种模式颇具吸引力，因为它允许企业从小规模起步，并随业务增长灵活调整成本。其透明度也使客户能够直接将账单与实际使用量挂钩。对企业而言，这有助于形成与客户使用率同步增长的可预测收入流。
然而，实施此模式需建立精密的系统追踪机制和透明的计费平台，因为客户希望详细了解其使用情况和费用。企业还需警惕账单冲击风险，即客户实际使用量超出预期而面临意外高额账单。企业可通过提供用量提醒或预算工具来帮助客户监控和管理使用量，从而降低此类风险。
免费增值模式
该模式采用双层结构：基础服务免费提供，高级功能需付费解锁。Spotify 即采用此模式，免费版本提供带广告的音乐流媒体服务，付费订阅版则去除广告并开放附加功能。这是一种通过零门槛吸引用户，并引导部分用户升级付费账户的策略。
运作机制
在免费增值模式中，核心产品可免费使用，客户无需付费即可长期使用基础服务。企业通过销售高级功能或增强服务实现盈利。免费服务如同体验样本，让用户感受产品价值，从而激励他们购买完整版本以解锁全部功能潜力。
常见用例
数字媒体：音乐流媒体服务（如 Spotify）允许用户在广告插播和有限功能的条件下免费收听。用户可以付费订阅以去除广告并获得额外功能，如离线播放和无限跳过。
移动端应用：许多移动应用可以免费下载和使用，但提供应用内购买以解锁额外功能、增强功能或虚拟商品。这在游戏中尤为常见，玩家可能会购买虚拟货币或道具。
软件工具：生产力工具或软件平台经常使用免费增值模式。例如，照片编辑软件可能提供基本功能的免费版本，但将高级编辑工具设为一次性购买或订阅。
专业网络：像 LinkedIn 这样的网络网站提供免费的基础服务，同时允许用户订阅高级服务，获取更多深入的求职、招聘和网络工具。
对企业的好处
免费增值模式的优势在于降低了用户的进入门槛。通过提供免费选项，企业可以快速建立大量用户群。其中一部分免费用户在看到产品价值后可能会转化为付费客户。
该模式还为企业提供了有关用户行为的宝贵数据。通过分析免费用户如何使用产品，公司可以在开发哪些高级功能以及如何有效推广它们方面做出明智决策。
这种模式的挑战在于确保免费版本足够吸引用户，但又不会蚕食付费版本的市场。免费服务必须在实用性和吸引用户想要更多之间找到平衡点。由于通常只有一小部分用户会转化为付费客户，因此企业需要一个庞大的用户基础才能让该模式奏效。这通常需要在产品和营销上进行大量的前期投资，以覆盖大量用户。
固定费率模式
固定费率的定价模式很简单：客户为产品或服务支付单一固定费用——无论用量或消耗。
运作机制
在这种模式下，企业以单一固定价格提供全部服务或完整产品线。定价不基于用量、功能权限或层级价值主张。客户青睐这种模式的确定性——无需考虑用量或功能权限即可准确预知账单金额。
常见用例
订阅服务：许多媒体流服务（如 Netflix）采用固定费率模式，订阅用户以每月固定价格访问所有可用内容。
软件许可证：一些软件供应商设定一次性购买价格，供客户终身使用产品，而不是按经常性订阅。这种方式为用户提供了对软件功能及其更新的完整访问权限。
服务提供者：一些服务型企业（如互联网服务提供商或手机运营商）有时以固定月费价格销售其服务的无限制访问权限。
对企业的好处
该模式易于解释，且对偏好确定性账单的客户极具吸引力。由于无需追踪使用量或管理复杂的计费周期，它同时简化了服务提供商与客户的财务核算流程。
对企业而言，固定费率模式有助于形成稳定可预测的收入流。当能精确掌握每位客户的月付或年付金额时，收益预测将更为简便。这种稳定性对投资者具有吸引力，并有利于长期规划。
固定费率模式无法顾及客户需求和用量的差异。一些客户可能认为该模式物超所值，而另一些客户可能觉得他们支付了超过实际需求的费用。该模式还存在限制高用量客户收入潜力的风险，因为在分层或基于用量的模式下，这些客户通常愿意支付更多。
为应对这些问题，企业必须确保他们提供的内容具有足够的价值以证明固定费用的合理性。同时，企业还需要精通客户获取，以维持和扩大订阅用户群，因为固定费率模式依赖于持续不断的新客户流入以维持和增加收入。
每用户定价
每用户定价模式根据使用服务或产品的个人数量向客户收费。
运作机制
在按用户计费模式（通常也称为按席位许可模式）中，企业为服务的每位独立用户设定价格。若一家公司有 10 名员工需使用该软件，则需支付 10 个用户的费用。某些情况下定价可分级浮动：用户单价可能随用户数量增加而降低，这有助于鼓励大型机构让更多用户使用服务。
常见用例
SaaS：许多软件即服务 (SaaS) 产品，例如项目管理工具或客户关系管理 (CRM) 软件，采用按用户数量定价的模式。以 Salesforce 为例，该平台向企业收费的依据是访问系统的用户数量。
商业服务：法律或财务类基于订阅的服务可以按用户收费，向公司中的个人提供资源或专家咨询的访问权限。
在线平台：教育平台或在线课程订阅通常使用每用户模式，根据学生或教师的数量对其学习材料和工具的访问权限收费。
对企业的好处
这种定价模式对服务提供商尤其有利，因为它能随着客户规模的扩大而线性增长。当客户的团队扩张时，提供商从该客户处获得的收入也会相应增加。同时，这种模式还允许一定程度的个性化设置和独立用户追踪，这不仅有助于提供针对性支持，还能帮助深入了解每位用户的实际使用情况。
每用户模式透明且易于企业预算规划，因为他们能够清楚地知道每新增一名员工的成本。它还可以促进组织内更广泛的采用，因为每个用户都有自己的访问权限，并且对工具的使用有直接的利益关系。
这种模式的一个挑战是确保随着企业规模的扩大，每用户成本仍然合理。如果价格过高，大型组织可能会寻找替代解决方案，例如提供批量折扣或企业定价的模式。采用每用户模式的企业还需要防止未经授权的账号共享，因为这会导致收入流失。
对这种模式感兴趣的公司通常会大力投资产品功能开发，以确保其产品对组织内尽可能多的用户而言是不可或缺的。此外，它们可能还需要建立分层定价机制，提供批量折扣，以避免因定价过高而错失拥有大量潜在用户的大型企业客户。
订阅定价的运作机制
无论企业采用何种定价模式，订阅定价的运作机制基本可拆解如下：
注册与激活：客户选择适合其需求的订阅计划并注册，通常会提前提供支付信息。这启动了订阅，客户通常会立即支付第一个计费周期的费用。
经常性付款：在首次付款后，客户会定期支付费用——按月、按季、按年或服务规定的其他间隔进行。经常性付款确保客户能够持续使用该服务或产品。
服务/产品访问：订阅用户在其订阅有效期间可以访问产品或服务。只要客户持续支付订阅费用，这种访问通常是连续且不间断的。
续订与取消：订阅会通过自动续订继续，直到客户决定取消为止。客户通常可以通过用户门户管理其订阅偏好，并决定是否升级、降级或完全取消。
客户参与与留存：公司通过提供更新、客户支持和持续价值来维持客户订阅。客户留存策略非常重要，因为客户通常可以随时取消。
使用订阅定价对企业的好处
订阅制为企业带来了多种优势，包括：
可预见收入：订阅模式能带来持续稳定的收入流。由于企业清楚知晓订阅费用与用户数量，可以更精准地预测收益。这种可预测性有助于预算编制和财务规划。
客户留存：订阅的持续性鼓励更长的客户关系。一旦客户订阅，他们更有可能长期保持参与，为企业提供持续交付价值和建立忠诚度的机会。
前期现金流：由于订阅费用在每期开始时支付，企业受益于即时现金流，这对于覆盖运营成本和投资增长至关重要。
扩张性：订阅模式可根据客户需求灵活扩展。随着客户业务增长或对服务或产品的需求增加，企业可将其升级至更高层级方案，从而实现收入增长而无需获取新客户。
数据与洞察：持续的客户互动生成了有关使用模式和偏好的宝贵数据。这有助于企业改进产品、个性化营销工作，并开发满足不断变化需求的新功能。
提升客户关系：持续的客户与提供商之间的互动让企业更深入了解客户需求，从而能够提供更个性化的服务并迅速预测和响应问题。
降低营销成本：获取新客户通常成本高昂，但订阅模式专注于留住现有客户，这比追逐一次性销售更具成本效益。
交叉销售机会：对于现有的用户群，企业可以向其介绍额外的服务或产品，利用现有关系创造新的收入来源。
社区建设：订阅可以在用户之间营造一种社区感并增强品牌忠诚度，特别是在提供独家福利或会员专属内容时。
简化销售流程：清晰定义的订阅方案允许销售团队专注于向合适的客户群传达每个方案的价值，从而可能缩短销售周期。
对市场变化的调整性：企业能够根据市场反馈或变化，快速调整订阅模式。
采用订阅模式的企业需要保持优质产品和卓越客户服务，以防止客户流失（即客户取消订阅）。达成销售后，重点应持续放在赢得客户的持续认可上。
使用订阅定价的挑战
采用订阅定价模式虽能为企业带来诸多益处，但也存在一些潜在弊端。无论您选择何种定价策略，以下挑战都值得关注：
客户流失：最大的挑战之一是客户流失。根据 Recurly Research 的数据，订阅业务的年平均流失率介于 1% 至 5% 之间。如果订阅用户决定取消服务，企业就必须不断获取新客户来填补缺口，这可能对客户获取策略和客服标准形成持续压力。
价值证明：持续证明服务的价值可能充满挑战。订阅用户需要定期感到物有所值，否则他们将停止付款。
订阅疲劳：随着越来越多企业转向订阅模式，客户可能因管理的订阅数量过多而感到不堪重负，从而促使他们重新评估并可能削减经常性支出。2024 年的一项调查显示，40% 的受访者认为自己拥有过多订阅服务。
价格敏感度：设定合适的价格点是关键。定价过高会吓退潜在客户，而定价过低则可能贬低自身服务价值或导致收入流失。
计费复杂性：管理定期计费可能很复杂，尤其是在不同套餐层级和促销折扣的情况下。它需要可靠的系统和流程来处理计费周期、付款失败和续订。
竞争：在竞争激烈的市场中，企业争相提供更多价值、更好的服务或更低的价格。在这样的环境中脱颖而出并留住客户是一个挑战，需要创新和灵活应对。
收入确认：从会计角度看，订阅收入可能需要在订阅期内逐步确认，而不是在收到付款时确认。这可能会影响财务报告和预测。
法律和合规问题：订阅业务受各种法律法规的约束，包括消费者权益和数据保护相关法规。企业必须确保遵守规定以避免罚款和声誉损害。
升级或降级管理：客户可能会改变其订阅级别，为了更多功能而升级，或为了节省费用而降级。管理这些变更需要灵活性，并可能影响收入。
内容与功能更新：尤其是在科技和媒体领域，客户期望定期进行更新和添加新功能。保持服务的新鲜感和吸引力需要持续投入。
文化转变：从以销售为驱动的文化转向以客户留存为核心的文化可能很困难。这需要转变思维方式和衡量标准，让你更重视长期关系而非即时销售成果。
客户服务需求：订阅者通常期待高质量、响应迅速的客户服务。提供这些服务可以提升客户忠诚度并提升品牌声誉，但也会增加支持团队的负担，并需要更多资源。
要成功运营订阅服务，企业必须具备应对这些挑战的能力。
企业订阅定价的最佳实践
订阅定价需要在价格、价值与客户满意度之间找到平衡点。定价过高可能使客户望而却步，而定价过低则可能损害企业收入。
希望采用订阅定价模式的企业，应当遵循一系列最佳实践来优化收入，同时维持客户满意度。这些实践包括：
提供明确的价值主张：确保客户清楚他们的收益。每个订阅层级的好处应该易于理解，并足够吸引人以证明其定期费用的合理性。
简化选择：避免用过多选项使潜在订阅用户感到困惑。几个结构清晰的方案通常比混乱的多层级更有效。
提供透明定价：没有人喜欢隐藏费用。公开说明费用，包括客户将如何以及何时被收费。良好的沟通能够建立信任并减少客户流失。
提供灵活条款：提供不同的订阅时长以及便捷的取消政策。如果客户不感到被束缚，他们更有可能注册。
吸引并留住客户：通过个性化沟通和更新定期与订阅用户互动。客户留存通常比客户获取更便宜且更有效。
监控用量和反馈：持续追踪客户对服务的使用情况，并积极听取他们的反馈。这些数据有助于优化产品，并识别出提升用户留存率的关键功能。
激励升级：通过便捷的方式和强有力的激励措施鼓励订阅用户升级到更高的层级。向他们展示升级的切实好处。
自动化计费和续费：投资可靠的计费系统以管理订阅、续订和付款。自动化可以减少错误并释放资源。
定期更新：通过定期更新、新内容或功能保持服务的新鲜感和相关性。这为订阅用户提供了持续续订的理由。
主动应对流失：识别可能流失的客户，并在他们取消前主动联系。提供解决方案或续订激励，并从那些流失客户中汲取经验。
提供试用和入驻：免费试用或入驻期让客户亲身体验您服务的价值，增加转换为付费套餐的可能性。
确保法律合规：及时了解订阅法律法规以避免法律问题并保护客户权益。
投资客户支持：提供优质的客户服务，因为良好的支持体验可能决定订阅的续订与取消。
衡量绩效： 密切关注关键指标，如客户终身价值 (LTV)、每月经常性收入 (MRR) 和客户流失率。这些指标将为您的决策和战略提供重要依据。
遵循这些最佳实践，企业能够构建一套既能吸引并留住客户，又能为可持续增长奠定坚实基础的订阅商业模式。
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本文中的内容仅供一般信息和教育目的，不应被解释为法律或税务建议。Stripe 不保证或担保文章中信息的准确性、完整性、充分性或时效性。您应该寻求在您的司法管辖区获得执业许可的合格律师或会计师的建议，以就您的特定情况提供建议。