Modelos de precios para suscripciones: guía para empresas

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Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras: desde la simple facturación recurrente hasta la facturación basada en el consumo y los contratos negociados.

Más información 
  1. Introducción
  2. Tipos de modelos de precios para suscripciones
    1. Modelo de tarifas por niveles
    2. Modelos de precios basados en el consumo
    3. Modelo freemium
    4. Modelo de tarifa plana
    5. Ventajas para las empresas
    6. Precio por usuario
  3. ¿Cómo funcionan los precios para suscripciones?
  4. Ventajas de utilizar los precios para suscripciones en tu empresa
  5. Retos a la hora de usar los precios para suscripciones
  6. Mejores prácticas para que las empresas establezcan precios de suscripciones

Los modelos de precios para suscripciones permiten a una empresa establecer una estructura en la que los clientes pagan a intervalos periódicos (normalmente, de forma mensual o anual) por el derecho a utilizar un producto o servicio. Este método es favorable para las empresas, ya que establece una fuente fiable de ingresos. Puede dar lugar a una planificación y previsión financieras más estables, porque la empresa puede anticipar una determinada cantidad de ingresos a intervalos periódicos. También tiende a crear una base de clientes fieles que utiliza el producto o servicio de forma constante. Según una encuesta hecha en 2022 por C+R Research, el gasto medio mensual de los consumidores estadounidenses era de 219 $ en diversas suscripciones.

Desde el punto de vista del cliente, este modelo es ventajoso porque reparte el coste a lo largo del tiempo, lo que hace que los servicios o productos sean más accesibles, especialmente aquellos que podrían estar fuera de su alcance económico si se cobraran como una compra única. En lugar de tener que pagar una cantidad considerable de dinero por adelantado, los clientes pueden presupuestar pagos más pequeños y manejables. Esto también puede reducir la barrera de entrada para probar un nuevo servicio, ya que se minimiza el coste inicial.

En esta guía se abordarán algunas de las ventajas que ofrece esta estructura de precios a las empresas, así como los retos que pueden surgir al ponerla en práctica.

¿De qué trata este artículo?

  • Tipos de modelos de precios para suscripciones
  • ¿Cómo funcionan los precios para suscripciones?
  • Ventajas de utilizar los precios para suscripciones en tu empresa
  • Retos a la hora de usar los precios para suscripciones
  • Mejores prácticas para que las empresas establezcan precios de suscripciones

Tipos de modelos de precios para suscripciones

No todos los modelos de suscripción funcionan de la misma manera. Este es un resumen de los puntos principales de cada uno de los modelos más comunes de precios para suscripciones:

Modelo de tarifas por niveles

El modelo de tarifas por niveles ofrece a los clientes una selección de paquetes con costes y valor crecientes. Es como los menús de un restaurante, en los que cada nivel ofrece más opciones o raciones más grandes por un precio más alto.

Cómo funciona

Con las tarifas por niveles, una empresa divide sus productos o servicios en distintos niveles, cada uno con un conjunto de funciones y un precio correspondiente. Cada nivel está diseñado para satisfacer las necesidades de un segmento concreto del mercado. El nivel básico suele cubrir lo esencial y cada nivel superior añade más funciones, servicios o mayor capacidad.

Casos de uso habituales

  • Software como servicio (SaaS): muchas empresas de SaaS utilizan tarifas por niveles para atender a una serie de clientes con distintas necesidades. Pueden estar dirigidas a cualquier empresa, desde pequeñas empresas que necesitan funciones básicas hasta grandes empresas que requieren todas las funciones y una personalización completa. Por ejemplo, un servicio de gestión de proyectos puede tener un nivel inicial con proyectos y usuarios limitados, un nivel medio con integraciones adicionales y un nivel superior con análisis avanzados y proyectos ilimitados.

  • Servicios de contenidos: los servicios de streaming y las publicaciones en línea suelen utilizar suscripciones por niveles. Pueden tener un plan básico con acceso a contenidos estándar, un plan prémium con contenidos de alta definición o exclusivos, y un plan todo incluido con cuentas familiares adicionales o acceso sin conexión.

  • Organizaciones con membresía: los gimnasios y clubes suelen utilizar afiliaciones por niveles. El acceso básico en estos establecimientos puede permitir el uso de las instalaciones principales, mientras que los niveles superiores ofrecen clases, sesiones de entrenamiento personal o acceso a zonas prémium.

Ventajas para las empresas

El modelo por niveles es versátil y puede adaptarse a las necesidades individuales de los distintos segmentos de clientes, con lo que se puede maximizar la base de clientes. También anima a los clientes a seleccionar por sí mismos el nivel adecuado en función de sus necesidades y presupuesto, lo que puede conducir a una mayor satisfacción del cliente al sentir que controla su compra.

A las empresas les gusta el modelo por niveles porque puede simplificar el proceso de venta. Al tener paquetes bien definidos, los equipos de ventas pueden explicar con mayor facilidad la propuesta de valor y ayudar a los clientes a encontrar el más adecuado para ellos. La estructura por niveles permite que los clientes pasen a niveles superiores a medida que aumentan sus recursos y necesidades.

Para crear un modelo por niveles se necesita tener en cuenta muchos aspectos. El valor percibido debe aumentar con cada nivel para justificar el precio más alto, y las empresas deben ser transparentes sobre lo que ofrece cada nivel para evitar la confusión y la insatisfacción de los clientes. Demasiados niveles también pueden abrumar a los clientes, y provocarles una sobrecarga de opciones. En consecuencia, las empresas suelen ceñirse a tres o cuatro opciones claramente diferenciadas.

Modelos de precios basados en el consumo

El modelo de precios basado en el consumo asocia los cargos al consumo de servicios o bienes. Es similar a un plan telefónico de pago por consumo, en el que se te facturan los minutos o datos que utilizas en lugar de pagar una cuota mensual fija.

Cómo funciona

En los precios basados en el consumo, la factura de un cliente es directamente proporcional a la cantidad de servicio que consume. Las empresas suelen hacer un seguimiento del consumo con métricas como el volumen de datos, el ancho de banda o las horas de usuario activo. El proveedor de servicios fija las tarifas de estas métricas, a menudo en niveles para fomentar un mayor consumo mediante incentivos como reducciones de costes vinculadas a un mayor consumo.

Casos de uso habituales

  • Servicios en la nube: proveedores como Amazon Web Services (AWS) y Google Cloud Platform cobran en función de la cantidad de potencia informática, almacenamiento y servicios adicionales que consuma una empresa. Este modelo es ideal para empresas con demandas variables, donde el consumo puede aumentar con el tráfico estacional o las cargas de trabajo basadas en proyectos.

  • Servicios públicos: los sectores tradicionales, como la electricidad o el suministro de agua, llevan mucho tiempo utilizando este modelo, facturando a los clientes en función del consumo medido.

  • Telecomunicaciones: los proveedores de telefonía móvil e Internet suelen tener planes que pueden facturar en función del consumo de datos, los minutos de llamadas o los mensajes de texto enviados.

  • SaaS: algunos productos de SaaS, sobre todo los relacionados con servicios de datos o infraestructura web, cobran en función del nivel de consumo. Un servicio de base de datos puede, por ejemplo, cobrar en función del número de consultas o de la cantidad de datos procesados.

Ventajas para las empresas

Este modelo puede ser atractivo porque permite a las empresas empezar poco a poco y ampliar sus costes en consonancia con su crecimiento. También es transparente para los clientes, ya que pueden correlacionar directamente su factura con sus niveles de consumo. Para las empresas puede suponer unos ingresos más predecibles que crezcan en función de las tasas de consumo de sus clientes.

Sin embargo, implantar este modelo requiere un seguimiento meticuloso del sistema y una plataforma de facturación transparente, ya que los clientes querrán información detallada sobre su consumo y sus costes. Las empresas también deben ser conscientes de la posibilidad de que se produzcan facturas exorbitadas, cuando un cliente consume más de lo previsto y se enfrenta a un cargo inesperadamente elevado. Las empresas pueden intentar mitigarlo proporcionando alertas de consumo o herramientas de creación de presupuestos para ayudar a los clientes a supervisar y controlar su consumo.

Modelo freemium

Este modelo es un enfoque de dos niveles: servicios básicos sin coste y uno prémium con funciones avanzadas. Spotify funciona según este principio, ya que ofrece streaming de música gratuito con anuncios, mientras que el nivel prémium elimina los anuncios e incluye funciones adicionales. Es una estrategia para atraer a los usuarios sin coste inicial, apostando por que un porcentaje actualice a cuentas de pago.

Cómo funciona

En el modelo freemium, el producto principal se ofrece gratis y los usuarios pueden utilizarlo indefinidamente sin coste alguno. El negocio se monetiza con la venta de funciones avanzadas o mejoras a cambio de una cuota. El servicio gratuito actúa como promoción, que ofrece a los usuarios una muestra del producto y los anima a comprar la versión completa para acceder a todo su potencial.

Casos de uso habituales

  • Medios digitales: los servicios de streaming de música, como Spotify, permiten a los usuarios escucharla gratuitamente con anuncios entre las canciones y funciones limitadas. Los usuarios pueden pagar una suscripción para eliminar los anuncios y obtener funciones adicionales, como la escucha sin conexión y las omisiones ilimitadas.

  • Aplicaciones móviles: muchas aplicaciones móviles se descargan y utilizan gratuitamente, pero ofrecen compras dentro de ellas para obtener funciones o bienes virtuales adicionales. Esto es habitual en los juegos en los que los jugadores pueden comprar dinero u objetos virtuales.

  • Herramientas de software: las herramientas de productividad o las plataformas de software suelen utilizar un modelo freemium. Por ejemplo, un programa de edición de fotos puede ser de uso gratuito con funcionalidades básicas, pero ofrecer herramientas de edición avanzadas mediante una compra única o una suscripción.

  • Redes profesionales: los sitios web de redes, como LinkedIn, ofrecen un servicio básico gratuito, con la opción de suscribirse a servicios prémium que proporcionan herramientas más exhaustivas para la búsqueda de empleo, la contratación y la creación de redes de contacto.

Ventajas para las empresas

El modelo freemium tiene la ventaja de reducir las barreras de entrada para los usuarios. Al ofrecer una opción sin coste, las empresas pueden crear rápidamente una gran base de usuarios. Una porción de estos usuarios gratuitos puede convertirse en clientes de pago después de haber visto el valor del producto.

El modelo también proporciona a las empresas datos valiosos sobre el comportamiento de los usuarios. Al analizar cómo se relacionan los usuarios gratuitos con el producto, las empresas pueden tomar decisiones informadas sobre qué funciones prémium desarrollar y cómo comercializarlas eficazmente.

Los retos de este modelo incluyen asegurarse de que la versión gratuita sea lo suficientemente atractiva para atraer a los usuarios, pero que no canibalice la versión de pago. El servicio gratuito debe estar equilibrado para que sea útil pero deje espacio para que los usuarios quieran más. Dado que solo un pequeño porcentaje de usuarios suelen convertirse en clientes de pago, las empresas también necesitan una gran base de usuarios para que este modelo funcione. Esto suele requerir una importante inversión inicial en el producto y en marketing para llegar a una gran masa de usuarios.

Modelo de tarifa plana

El modelo de tarifa plana es sencillo: los clientes pagan una tarifa única y fija por un producto o servicio, independientemente de su uso o consumo. Es como un buffet libre en el que pagas un precio para disfrutar de todo lo que hay disponible.

Cómo funciona

En este modelo las empresas ofrecen toda su gama de servicios o acceso a líneas completas de productos por un precio único establecido. No se diferencia conforme al uso, el acceso a las funciones o las propuestas de valor por niveles. Esta simplicidad es el sello distintivo del modelo de precio único. A los clientes les gusta saber exactamente cuál será su factura sin tener que pensar en cuánto utilizan el servicio o a qué funciones acceden.

Casos de uso habituales

  • Servicios de suscripción: muchos servicios de streaming multimedia, como Netflix, han utilizado un modelo de tarifa plana por el que los abonados pueden acceder a todos los contenidos disponibles por un precio mensual.

  • Licencias de software: algunos proveedores de software fijan un precio de compra único para el uso de por vida de un producto, en lugar de una suscripción periódica. Esto da a los usuarios acceso completo a las capacidades del software y a cualquier actualización.

  • Proveedores de servicios: varias empresas basadas en servicios, como los proveedores de servicios de Internet o de telefonía móvil, a veces comercian un acceso ilimitado a sus servicios por una tarifa plana mensual.

Ventajas para las empresas

El modelo es fácil de comunicar y puede resultar muy atractivo para los clientes que prefieren una facturación previsible. Simplifica la contabilidad tanto para el proveedor como para el cliente, ya que no hay necesidad de hacer un seguimiento del uso ni de gestionar complejos ciclos de facturación.

Para las empresas, un modelo de tarifa plana puede facilitar una fuente de ingresos estable y predecible. Es más fácil realizar una proyección de los beneficios cuando sabes exactamente cuánto pagará cada cliente cada mes o cada año. Esta estabilidad puede resultar atractiva para los inversores y útil para la planificación a largo plazo.

El modelo de tarifa plana no tiene en cuenta las variaciones en las necesidades y el uso de los clientes. Algunos clientes pueden considerar que el modelo tiene gran valor, mientras que a otros les puede parecer que están pagando por más de lo que necesitan. Este modelo también corre el riesgo de limitar el potencial de ingresos de los clientes de alto consumo, que estarían dispuestos a pagar más con un modelo por niveles o basado en el uso.

Para contrarrestar estos problemas, las empresas deben asegurarse de que lo que ofrecen tiene suficiente valor para justificar la tarifa plana. También tienen que ser expertos en la captación de clientes para mantener y aumentar su base de abonados, ya que el modelo de tarifa plana depende de una afluencia constante de nuevos clientes para mantener y aumentar los ingresos.

Precio por usuario

El modelo de precios por usuario cobra a los clientes en función del número de personas que utilizarán el servicio o producto. Es similar al caso de una entrada con descuento para grupos: cada persona paga su parte para acceder al evento o servicio.

Cómo funciona

En el modelo por usuario, también llamado comúnmente licencia por usuario, las empresas fijan un precio por cada usuario individual del servicio. Si una empresa tiene 10 empleados que necesitan tener acceso al software, paga por 10 usuarios. A veces el precio puede escalarse: el coste por usuario puede disminuir a medida que aumenta el número de usuarios, lo que puede animar a las grandes organizaciones a incorporar más usuarios.

Casos de uso habituales

  • SaaS: Muchos productos SaaS, como las herramientas de gestión de proyectos o el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), tienen un precio por usuario. Por ejemplo, Salesforce cobra a las organizaciones en función del número de usuarios que acceden a la plataforma.

  • Servicios a empresas: los servicios jurídicos o financieros basados en suscripciones pueden funcionar por usuario, proporcionando acceso a recursos o consultoría experta por personas en una empresa.

  • Plataformas en línea: las plataformas educativas o las suscripciones a cursos en línea suelen utilizar un modelo por usuario que cobra por alumno o por instructor el acceso a sus materiales y herramientas de aprendizaje.

Ventajas para las empresas

Este modelo de precios puede ser especialmente ventajoso para los proveedores, ya que se escala de forma lineal con el tamaño del cliente. A medida que crece el equipo de un cliente, los ingresos del proveedor procedentes de ese cliente aumentan proporcionalmente. También permite cierto grado de personalización y de seguimiento individual de los usuarios individuales, lo que puede ser beneficioso para prestar asistencia y conocer la interacción del usuario a nivel individual.

El modelo por usuario también es transparente y fácil de presupuestar para las empresas, ya que conocen el coste asociado a cada nuevo empleado que incorporan. También puede promover una adopción más amplia dentro de una organización, ya que cada usuario tiene su propio acceso e interés personal en el uso de la herramienta.

Una de las dificultades de este modelo es garantizar que el coste por usuario siga siendo razonable a medida que las empresas crecen. Si el precio es demasiado alto, las grandes organizaciones pueden buscar soluciones alternativas que ofrezcan ofertas a por volumen o para empresas. Las empresas que utilizan el modelo por usuario también deben impedir que se compartan credenciales sin autorización, ya que esto puede suponer una pérdida de ingresos.

Las empresas que quieren utilizar este modelo con eficacia suelen invertir en el desarrollo de características para consolidar que su producto sea indispensable para el mayor número posible de usuarios de una organización. También es posible que tengan que crear niveles de precios que ofrezcan descuentos por volumen para evitar que las grandes empresas, con muchos usuarios posibles, se queden fuera.

¿Cómo funcionan los precios para suscripciones?

Independientemente del modelo de precios que utilice una empresa para estructurar sus suscripciones, a continuación te ofrecemos un desglose básico de su funcionamiento:

  • Inscripción y activación: los clientes eligen un plan de suscripción que se adapte a sus necesidades y se inscriben, a menudo facilitando los datos de pago por adelantado. Esto inicia la suscripción, y a los clientes se les suele cobrar inmediatamente el primer ciclo de facturación.

  • Pagos recurrentes: tras el pago inicial, a los clientes se les cobra de forma recurrente mensual, trimestral, anual o en otro intervalo especificado por el servicio. El pago recurrente garantiza el acceso continuado al servicio o producto.

  • Acceso al servicio/producto: los suscriptores obtienen acceso al producto o servicio mientras su suscripción esté activa. Este acceso suele ser continuo e ininterrumpido, mientras el cliente siga pagando la cuota de suscripción.

  • Renovación y cancelación: las suscripciones continúan con renovaciones automáticas hasta que el cliente decide cancelarlas. Normalmente, los clientes pueden gestionar sus preferencias de suscripción mediante un portal de usuario y decidir si cambian a un plan superior o inferior, o si la cancelan por completo.

  • Captación y retención de clientes: las empresas trabajan para mantener suscritos a los clientes proporcionándoles actualizaciones, soporte y valor continuo. Las estrategias de retención son importantes, ya que a menudo el cliente puede cancelar en cualquier momento.

  • Gestión de la facturación: el proveedor gestiona el ciclo de facturación, enviando recordatorios o notificaciones sobre próximos cargos, procesando los pagos y gestionando las transacciones fallidas o actualizaciones de pagos.

Ventajas de utilizar los precios para suscripciones en tu empresa

Los precios para suscripciones proporcionan una amplia gama de ventajas estratégicas para las empresas, entre ellas:

  • Ingresos predecibles: las suscripciones ofrecen un flujo de ingresos constante. Las empresas pueden prever los beneficios con mayor precisión, ya que conocen las cuotas de suscripción y el número de suscriptores. Esta previsibilidad facilita la elaboración de presupuestos y la planificación financiera.

  • Retención de clientes: la naturaleza recurrente de las suscripciones fomenta relaciones más duraderas con los clientes. Una vez que un cliente se suscribe, es más probable que siga comprometido a lo largo del tiempo, lo que proporciona a las empresas una oportunidad continua de ofrecer valor y fidelizarlo.

  • Flujo de caja por adelantado: como las cuotas de suscripción se pagan al principio de cada período, las empresas se benefician de un flujo de caja por adelantado, que es clave para cubrir los costes operativos e invertir en crecimiento.

  • Escalabilidad: las suscripciones pueden ampliarse según las necesidades del cliente. A medida que los clientes crecen y requieren más de un servicio o producto, las empresas pueden trasladarlos a planes de nivel superior, aumentando los ingresos sin necesidad de captar nuevos clientes.

  • Datos e información: las interacciones continuas con los clientes generan datos valiosos sobre patrones de uso y preferencias. Esto ayuda a las empresas a perfeccionar sus productos, personalizar los esfuerzos de marketing y desarrollar nuevas funciones que satisfagan las necesidades cambiantes.

  • Mejora de las relaciones con los clientes: la interacción continua entre el cliente y el proveedor facilita un conocimiento más profundo de las necesidades del cliente, lo que permite crear un servicio más personalizado y la capacidad de anticiparse y responder a los problemas con prontitud.

  • Menores costes de marketing: adquirir nuevos clientes suele ser caro, pero los modelos de suscripción se centran en retener a los clientes existentes, lo que puede resultar más rentable que perseguir ventas puntuales.

  • Oportunidades de ventas cruzadas: con un público cautivo, las empresas pueden incorporar servicios o productos adicionales para su base de suscriptores, y aprovechar las relaciones que ya tienen para obtener nuevas fuentes de ingresos.

  • Creación de comunidades: las suscripciones pueden crear un sentimiento de comunidad entre los usuarios y reforzar la marca, sobre todo si van acompañadas de ventajas exclusivas o contenidos solo para miembros.

  • Proceso de ventas simplificado: los planes de suscripción fácilmente definidos permiten a los equipos de ventas centrarse en transmitir el valor de cada plan al segmento de clientes adecuado, con lo que se pueden acortar los ciclos de ventas.

  • Capacidad para adaptarse a los cambios del mercado: los modelos de suscripción pueden adaptarse rápidamente en respuesta a las reacciones del mercado o a los cambios, lo que permite a las empresas seguir siendo relevantes.

Las empresas que emplean modelos de suscripción necesitan mantener un producto de alta calidad y un excelente servicio de atención al cliente para evitar el abandono, que es cuando los clientes cancelan sus suscripciones. La atención no se centra solo en hacer la venta, sino en volver a ganarse continuamente el negocio del cliente.

Retos a la hora de usar los precios para suscripciones

Adoptar un modelo de precios para suscripciones no está exento de posibles retos e inconvenientes. Aquí tienes algunos de los que deberías tener en cuenta, independientemente del modelo de precios que elijas:

  • Abandono de los clientes: uno de los mayores obstáculos es la rotación de los clientes. La tasa media anual de abandono de empresas suscritas se sitúa entre el 5 % y el 7 %, según Recurly Research. Si los suscriptores deciden darse de baja, las empresas deben conseguir constantemente nuevos clientes para llenar el vacío. Esto puede ejercer presión sobre las estrategias de adquisición y los niveles de servicio al cliente.

  • Justificación del valor: demostrar continuamente el valor de un servicio puede ser exigente. Los suscriptores tienen que sentir con regularidad que les compensa seguir suscritos, o dejarán de pagar.

  • Fatiga de suscripción: a medida que más empresas pasan a modelos de suscripción, los clientes pueden sentirse abrumados con el número de suscripciones que gestionan, lo que les lleva a evaluar y posiblemente recortar los gastos recurrentes. De hecho, una encuesta de 2022 reveló que el 22 % de los consumidores estadounidenses afirmaron sentirse abrumados por el número de servicios de suscripción por los que pagan.

  • Sensibilidad a los precios: encontrar el punto de precio adecuado es fundamental. Si cobras demasiado ahuyentarás a los clientes potenciales, pero cobras si demasiado poco se puede devaluar tu servicio o perder dinero.

  • Complejidad de la facturación: la gestión de la facturación recurrente puede ser complicada, especialmente con varios niveles de planes y descuentos promocionales. Requiere sistemas y procesos fiables para gestionar el ciclo de facturación, los fallos de pago y las renovaciones.

  • Competición: en los mercados saturados, hay una carrera por ofrecer más valor, mejor servicio o precios más bajos. Destacar y retener a los clientes en un entorno así es un reto que requiere innovación y agilidad.

  • Reconocimiento de ingresos a efectos contables, los ingresos procedentes de suscripciones pueden reconocerse a lo largo de la vida de la suscripción, no cuando se recibe el pago. Este aspecto puede afectar a la elaboración de informes financieros y a las previsiones financieras.

  • Cuestiones legales y de cumplimiento: las suscripciones están sujetas a diversas leyes y normativas, incluidas las relacionadas con los derechos de los consumidores y la protección de datos. Las empresas deben asegurarse de que cumplen la normativa para evitar multas y daños a su reputación.

  • Gestión de cambios a niveles superiores o inferiores: los clientes pueden cambiar sus niveles de suscripción y decidir pasar a uno superior para obtener más funciones o a uno inferior para ahorrar dinero. Gestionar estos cambios requiere flexibilidad y puede afectar a los ingresos.

  • Actualización de contenidos y funciones: especialmente en la tecnología y los medios de comunicación, existe la expectativa de actualizaciones periódicas y nuevas funciones. Mantener un servicio fresco y atractivo requiere una inversión continua.

  • Cambio cultural: pasar de una cultura orientada a las ventas a otra centrada en la retención de clientes puede ser difícil. Requiere un cambio de mentalidad y de métricas para valorar más las relaciones a largo plazo que las ventas inmediatas.

  • Exigencias de servicio al cliente: los suscriptores esperan un servicio al cliente de alta calidad y capacidad de respuesta. Según un informe de Deloitte de 2022, después de los incentivos económicos y la comodidad, el acceso a productos, servicios o atención al cliente prémium tiene una influencia considerable en las decisiones de suscripción de los clientes. Esto puede aumentar la carga de los equipos de asistencia y requerir recursos adicionales.

Las empresas deben ser expertas en la gestión de estas consideraciones para gestionar con éxito un servicio de suscripción. Se trata de captar suscriptores, pero también de crear un servicio tan valioso que los clientes no puedan imaginarse sin él.

Mejores prácticas para que las empresas establezcan precios de suscripciones

El precio para suscripción requiere encontrar un equilibrio entre precio, valor y satisfacción del cliente. Un precio alto podría alejar a los clientes, pero un precio bajo podría perjudicar tus ingresos. Es una prueba constante de valor: asegurarse de que los suscriptores obtienen lo suficiente por lo que pagan para quedarse.

Las empresas que deseen implantar un modelo de precios para suscripciones deben seguir las mejores prácticas que pueden ayudar a optimizar sus ingresos, manteniendo al mismo tiempo la satisfacción del cliente. Aquí tienes algunos ejemplos de cómo hacerlo:

  • Haz una propuesta de valor clara: asegúrate de que los clientes saben lo que obtienen. Los beneficios de cada nivel de suscripción deben ser fáciles de comprender y lo suficientemente convincentes como para justificar el coste recurrente.

  • Simplifica las opciones: evita abrumar a los posibles suscriptores con demasiadas opciones. Unos pocos planes bien estructurados suelen ser más eficaces que una gama de niveles que resulte confusa.

  • Proporciona precios transparentes: a nadie le gustan las tarifas ocultas. Sé transparente sobre los costes, incluyendo cómo y cuándo se facturará a los clientes. Una buena comunicación puede generar confianza y reducir la tasa de abandono.

  • Ofrece condiciones flexibles: proporciona diferentes duraciones de suscripción y políticas de cancelación sencillas. Es más probable que los clientes se inscriban si no se sienten atrapados.

  • Interacciona y retenlos: relaciónate periódicamente con los suscriptores mediante comunicaciones y actualizaciones personalizadas. La retención de clientes suele ser más barata y eficaz que la adquisición.

  • Supervisa el uso y las opiniones: controla cómo utilizan los clientes tu servicio y escucha sus comentarios. Estos datos son oro para mejorar tu producto e identificar las características que impulsan la retención.

  • Incentiva los cambios a niveles superiores: anima a los suscriptores a pasar a niveles superiores con vías accesibles e incentivos potentes. Muéstrales las ventajas tangibles de las actualizaciones.

  • Automatiza la facturación y las renovaciones: invierte en un sistema de facturación fiable para gestionar las suscripciones, las renovaciones y los pagos. La automatización puede reducir los errores y liberar recursos.

  • Realiza actualizaciones periódicas: mantén tu servicio fresco y relevante con actualizaciones periódicas, nuevos contenidos o funciones. Esto da a los suscriptores razones continuas para quedarse.

  • Maneja la rotación de forma proactiva: identifica a los clientes de riesgo y ponte en contacto con ellos antes de que se den de baja. Ofrece soluciones o incentivos para que se queden, y aprende de los que se van.

  • Proporciona pruebas y onboarding: los períodos de prueba gratuitos u onboarding permiten a los clientes experimentar el valor de tu servicio de primera mano, lo que aumenta la probabilidad de conversión a un plan de pago.

  • Asegura el cumplimiento legal: mantente al día de las leyes y normativas de suscripción para evitar escollos legales y proteger los derechos de tus clientes.

  • Invierte en atención al cliente: ofrece un excelente servicio de atención al cliente, ya que las experiencias positivas de asistencia pueden marcar la diferencia entre una renovación de la suscripción y una cancelación.

  • Mide el rendimiento: controla las métricas clave, como el valor vitalicio del cliente (LTV), los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y la tasa de abandono. Estas métricas deberán guiarán tus decisiones y estrategias.

Siguiendo estas mejores prácticas, las empresas pueden crear un modelo de suscripción que no solo atraiga y retenga a los clientes, sino que también cree una base sólida para un crecimiento sostenible.

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