Las empresas supervisan y analizan la evolución de sus ingresos recurrentes mensuales (MRR, por sus siglas en inglés) para extraer conclusiones que les ayuden a tomar decisiones estratégicas. Los MRR son una métrica especialmente importante para negocios con modelos de suscripción. En este artículo, analizaremos qué son los ingresos recurrentes mensuales, cómo se calcula esta métrica, los distintos tipos de MRR y cómo aprovechar al máximo la información sobre tus MRR. También veremos cómo las suscripciones pueden usar sus MRR para facilitar el crecimiento y optimizar su estrategia de negocio, así como sugerencias para usar estos datos para mejorar la solvencia financiera.

Esto es lo que encontrarás en este artículo:

• Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
  
• Tipos de MRR
  
• Cómo se calculan los MRR
  
• Por qué los MRR son tan importantes para las empresas
  
  • Relación con otras métricas fundamentales
    
  • Información sobre los clientes
    
• Cómo aumentar los MRR
  
  • Optimizar la estrategia de precios
    
  • Venta cruzada y upselling
    
  • Centrarse en la retención de clientes
    
  • Adquirir más clientes
    
  • Diversificar las fuentes de ingresos
    

Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Los MRR son una métrica que mide los ingresos recurrentes predecibles que los clientes generan cada mes. Esta métrica es especialmente importante para los negocios con modelos de suscripción, ya que les ayuda a prever los ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento y tomar decisiones estratégicas.

Tipos de MRR

Los negocios con modelos de suscripción hacen un seguimiento de diferentes tipos de MRR con el fin de recopilar información sobre su rendimiento, entender mejor el aumento de sus ingresos e identificar áreas de mejora:

• MRR nuevos
  MRR generados por nuevos suscriptores que se han dado de alta recientemente para usar un producto o servicio. Representan el crecimiento que tiene lugar en la base de clientes.

• MRR por expansión
  MRR generados por los suscriptores actuales que han cambiado a un plan de suscripción superior o han añadido más servicios o funciones. Representan el aumento de ingresos por cliente.

• MRR por abandono de clientes
  MRR perdidos por clientes que han cancelado su suscripción. Representan la pérdida de ingresos debido a las bajas de clientes durante ese mes.

• MRR por reactivación
  MRR de suscriptores que habían cancelado su suscripción, pero ahora han vuelto a activarla. Representan los ingresos recuperados gracias a la retención de clientes.

• MRR por reducción
  Pérdida de MRR porque los suscriptores actuales han cambiado a una suscripción más económica o han quitado servicios o funciones. Representan la pérdida de ingresos por cliente.

• MRR nuevos netos
  Suma de los MRR nuevos y los MRR por expansión, menos los MRR por abandono de clientes y los MRR por reducción. Representan el aumento global de los ingresos recurrentes mensuales.

Cómo se calculan los MRR

Para calcular los MRR, se multiplica el número total de clientes que estén suscritos a un plan de pago por los ingresos medios por usuario (ARPU) al mes. Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes que pagan 100 € mensuales, su MRR sería 10.000 €.

La fórmula para calcular los MRR es la siguiente:

MRR = (número de clientes) x (ingresos medios por cliente al mes)

Otra alternativa para calcular los MRR es sumar los ingresos generados por cada plan de suscripción o producto que ofrezca tu empresa.

Por ejemplo, supongamos que una empresa tiene tres planes de suscripción: el plan A cuesta 10 €/mes, el plan B cuesta 20 €/mes y el plan C cuesta 30 €/mes. En un mes determinado, la empresa tiene 100 clientes suscritos al plan A, 50 al plan B y 30 al plan C. Los MRR de la empresa en ese mes serían 2900 €.

MRR = (100 x 10 €) + (50 x 20 €) + (30 x 30 €) = 2900 €

La fórmula para calcular los MRR puede variar en función del tipo de MRR que se esté analizando.

Por qué los MRR son tan importantes para las empresas

Los MRR son una métrica muy eficaz para las empresas que tienen un modelo de negocio basado en las suscripciones, porque les permite predecir los ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento, detectar áreas problemáticas y tomar decisiones estratégicas. Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de aumento de los MRR constante del 10 % al mes, puede predecir que sus ingresos se duplicarán cada siete meses. Estos datos permiten tomar decisiones bien fundamentadas sobre nuevas contrataciones, el desarrollo de productos y la estrategia de marketing. De igual forma, si una empresa observa una disminución en los MRR, puede ser indicativo de que está perdiendo clientes. En ese caso, la empresa puede investigar la causa del problema y tomar medidas para mejorar la retención.

Veamos algunas formas de aprovechar al máximo los MRR:

Relación con otras métricas fundamentales

Los MRR por sí solos pueden proporcionar información importante sobre la solvencia de una empresa, pero su valor aumenta cuando se analizan en el contexto de otras métricas. Se pueden usar para calcular métricas importantes, como el coste de adquisición de clientes (CAC), el valor vitalicio (LTV) y el margen bruto.

El CAC indica cuánto le cuesta a la empresa conseguir un nuevo cliente. Se calcula dividiendo el gasto total en marketing y ventas entre el número de clientes nuevos. El LTV son los ingresos que se espera que un cliente aporte a la empresa durante su ciclo de vida, es decir, mientras dure su suscripción. Se calcula multiplicando el ARPU por el ciclo de vida medio del cliente. El margen bruto es el beneficio que obtiene una empresa después de restar a los ingresos el coste de los bienes vendidos. Se calcula multiplicando los MRR por el porcentaje de margen bruto.

Información sobre los clientes

Las empresas también pueden usar los MRR para hacer un seguimiento del rendimiento de diferentes segmentos de clientes e identificar qué grupos aportan más beneficios para centrar en ellos los esfuerzos de marketing. Por ejemplo, una compañía puede medir los MRR que obtiene de grandes empresas, pequeños negocios y clientes particulares.

Las empresas también pueden medir y analizar la adquisición y la retención de clientes para poner en marcha planes de adquisición más eficientes. Por ejemplo, las empresas pueden hacer un seguimiento del número de clientes que adquieren cada mes y de dónde proceden, y comparar esos resultados con el gasto de ventas y marketing. Además, las empresas pueden usar los MRR para hacer un seguimiento del tiempo que los clientes permanecen con la compañía y qué factores contribuyen a su retención.

Cómo aumentar los MRR

Hay varias formas de aumentar los MRR, como las estrategias de optimización de precios, las ventas cruzadas y el upselling, la optimización de las tácticas de adquisición y retención de clientes, diversificar las fuentes de ingresos e implementar soluciones de gestión de suscripciones y facturación, como las que ofrece Stripe.

Optimizar la estrategia de precios

Esta es una de las formas más efectivas de aumentar los MRR. Para determinar la mejor estrategia de precios, las empresas pueden hacer un estudio de mercado o pruebas A/B. También pueden usar esta información para ofrecer planes de precios diferentes (por ejemplo, básico, estándar y prémium) con el fin de atraer a diferentes segmentos de clientes.

Venta cruzada y upselling

«Upselling» significa ofrecer a los clientes un producto o un servicio más caro, mientras que la venta cruzada consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios relacionados. Por ejemplo, una empresa que vende una suscripción mensual a un servicio de software puede utilizar el upselling para venderles a los clientes una suscripción anual, o bien puede utilizar la técnica de la venta cruzada para venderles otras funciones y complementos, como almacenamiento adicional, elaboración de informes y análisis avanzados o la integración con otro software.

Centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes es una prioridad fundamental para las empresas que se basan en los ingresos recurrentes. Normalmente, un excelente servicio de atención al cliente, un programa de fidelización sólido y la mejora continua de los productos y servicios aumentan la retención. Si velan por la satisfacción de los clientes, las empresas pueden reducir la tasa de abandono, lo que aumenta los MRR.

Adquirir más clientes

La adquisición de clientes es importante para los MRR y las estrategias varían en función del sector y de los éxitos anteriores. Las estrategias pueden incluir la ampliación de la base de clientes con campañas de marketing dirigidas a segmentos específicos, la creación de nuevos paquetes de productos o servicios para atraer nuevos segmentos de mercado, el replanteamiento de la presencia en Internet de la empresa o la oferta de incentivos por recomendación a los clientes actuales para animarles a que contribuyan a aumentar el volumen de negocio.

Diversificar las fuentes de ingresos

La diversificación de las fuentes de ingresos es una forma muy eficaz de aumentar los MRR y aumentar la resiliencia de la empresa. Por ejemplo, una empresa que actualmente genera ingresos solo con un producto o servicio puede ampliar su oferta para incluir más productos o servicios. Esto ayuda a mitigar el riesgo y proporciona una fuente de ingresos más estable.

Lee nuestra guía para obtener información más detallada sobre varias formas probadas que pueden aumentar los MRR de tu empresa.

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Más recursos

• Informe sobre el estado de la gestión de las suscripciones y la facturación: cómo aumentar los ingresos recurrentes en momentos de incertidumbre económica