MRR son las siglas de «monthly recurring revenue» (ingresos recurrentes mensuales), que las empresas monitorizan para entender su rendimiento y obtener información para la toma de decisiones estratégicas. El MRR es una métrica especialmente importante para las empresas de suscripción.

A continuación, explicaremos qué es el MRR, cómo se calcula, los distintos tipos de MRR y cómo se utilizan. También analizaremos cómo las empresas basadas en suscripciones pueden usar el MRR para impulsar el crecimiento y optimizar la estrategia empresarial, así como consejos para usar los datos del MRR y maximizar la salud financiera.

Esto es lo que encontrarás en este artículo

• Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)
  
• ¿Cuál es la diferencia entre los ingresos recurrentes mensuales y los ingresos recurrentes anuales?
  
• Tipos de MRR
  
• Cómo se calculan los MRR
  
• Por qué los MRR son tan importantes para las empresas
  
• Puntos de referencia del sector SaaS B2B para el MRR
  
• Cómo aumentar los MRR
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

Qué son los ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Los MRR son una métrica que mide los ingresos recurrentes predecibles que los clientes generan cada mes. Esta métrica es especialmente importante para los negocios con modelos de suscripción, ya que les ayuda a prever los ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento y tomar decisiones estratégicas.

El MRR se diferencia de los ingresos totales, que son una medida de todos los ingresos de una empresa procedentes de todas las fuentes, como las tarifas únicas, las ventas de hardware, los cargos de configuración y más, además de los beneficios obtenidos a través del MRR. Los ingresos totales suelen ser menos predecibles que el MRR porque incluyen fuentes de ingresos que no son necesariamente recurrentes ni fáciles de proyectar.

¿Cuál es la diferencia entre los ingresos recurrentes mensuales y los ingresos recurrentes anuales?

Los ingresos recurrentes anuales (ARR) y el MRR son dos métricas financieras clave para las empresas de suscripción, pero difieren en el período de tiempo que miden. El ARR mide los ingresos de un año completo, mientras que el MRR mide los ingresos de un mes. En lo que respecta al ARR frente al MRR, muchas empresas se benefician de apoyarse en el MRR para el análisis y la toma de decisiones a corto plazo, especialmente si sus clientes son principalmente suscriptores mensuales. Las empresas más nuevas que no tienen mucho historial de ingresos en el que apoyarse también se benefician de usar el MRR como referencia. El ARR, por otro lado, es especialmente útil para las empresas cuyos clientes operan con contratos plurianuales. Puede ser una métrica útil para la planificación y la previsión a largo plazo.

Tipos de MRR

Las empresas basadas en suscripciones pueden hacer un seguimiento de los distintos tipos de MRR para obtener información sobre su rendimiento, comprender mejor el crecimiento de sus ingresos por suscripción e identificar áreas de mejora:

• MRR nuevos
  MRR generados por nuevos suscriptores que se han dado de alta recientemente para usar un producto o servicio. Representan el crecimiento que tiene lugar en la base de clientes.

• MRR por expansión
  MRR generados por los suscriptores actuales que han cambiado a un plan de suscripción superior o han añadido más servicios o funciones. Representan el aumento de ingresos por cliente.

• MRR por abandono de clientes
  MRR perdidos por clientes que han cancelado su suscripción. Representan la pérdida de ingresos debido a las bajas de clientes durante ese mes.

• MRR por reactivación
  MRR de suscriptores que habían cancelado su suscripción, pero ahora han vuelto a activarla. Representan los ingresos recuperados gracias a la retención de clientes.

• MRR por reducción
  Pérdida de MRR porque los suscriptores actuales han cambiado a una suscripción más económica o han quitado servicios o funciones. Representan la pérdida de ingresos por cliente.

• MRR por nuevos netos
  Suma de los MRR nuevos y los MRR por expansión, menos los MRR por abandono de clientes y los MRR por reducción. Representan el aumento global de los ingresos recurrentes mensuales.

Cómo se calculan los MRR

Para calcular los MRR, se multiplica el número total de clientes que estén suscritos a un plan de pago por los ingresos medios por usuario (ARPU) al mes. Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes que pagan 100 euros mensuales, su MRR sería 10.000 euros.

La fórmula para calcular los MRR es la siguiente:

MRR = (número de clientes) x (ingresos medios por cliente al mes)

Otra alternativa para calcular los MRR es sumar los ingresos generados por cada plan de suscripción o producto que ofrezca tu empresa.

Por ejemplo, supongamos que una empresa tiene tres planes de suscripción: el plan A cuesta 10 euros/mes, el plan B cuesta 20 euros/mes y el plan C cuesta 30 euros/mes. En un mes determinado, la empresa tiene 100 clientes suscritos al plan A, 50 al plan B y 30 al plan C. Los MRR de la empresa en ese mes serían 2900 euros.

MRR = (100 x 10 €) + (50 x 20 €) + (30 x 30 €) = 2900 €

La fórmula para calcular los MRR puede variar en función del tipo de MRR que se esté analizando.

Por qué los MRR son tan importantes para las empresas

El MRR es una métrica muy valiosa para las empresas que utilizan un modelo de negocio basado en suscripciones, ya que les permite entender cómo calcular los ingresos por suscripción, predecir los ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento, detectar áreas problemáticas y tomar decisiones estratégicas.

Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de crecimiento del MRR constante del 10 % mensual, puede predecir que sus ingresos por suscripción se duplicarán cada siete meses. Esta información puede orientar las decisiones sobre contratación, desarrollo de productos y estrategia de marketing. Del mismo modo, si una empresa observa una disminución en el MRR, podría indicar que está perdiendo clientes. La empresa puede entonces investigar la causa del problema y realizar cambios para mejorar la retención.

Veamos algunas formas de aprovechar al máximo los MRR:

Cómo se relaciona el MRR con otras métricas empresariales clave

El MRR por sí solo puede ofrecer información importante sobre la salud de una empresa, pero su valor aumenta cuando las empresas lo tienen en cuenta en el contexto de otras métricas.

El MRR se puede usar para calcular el coste de adquisición de clientes (CAC, por sus siglas en inglés). Este es el coste de adquirir un nuevo cliente, calculado dividiendo el coste total de ventas y marketing entre el número de nuevos clientes.

Otra métrica importante en relación con el MRR es el valor vitalicio (del cliente) (LTV, por sus siglas en inglés), los ingresos previstos que un cliente aportará a una empresa a lo largo de su vida. Se calcula multiplicando el ARPU por la vida media del cliente.

El margen bruto, otra métrica útil, es el beneficio que obtiene una empresa tras restar el coste de los bienes vendidos de los ingresos, calculado multiplicando el MRR por el porcentaje de margen bruto.

El MRR también se ve directamente afectado por el abandono de clientes. En el caso de las empresas de suscripción, el abandono de clientes es la tasa a la que los clientes cancelan sus suscripciones. A medida que aumenta el abandono de clientes, el MRR generalmente disminuye.

Uso del MRR para entender la información de los clientes

Las empresas también pueden usar los MRR para hacer un seguimiento del rendimiento de diferentes segmentos de clientes e identificar qué grupos aportan más beneficios para centrar en ellos los esfuerzos de marketing. Por ejemplo, una compañía puede medir los MRR que obtiene de grandes empresas, pequeños negocios y clientes particulares.

Las empresas también pueden medir y analizar la adquisición y la retención de clientes para impulsar esfuerzos de adquisición eficientes y exitosos. Por ejemplo, las empresas pueden realizar un seguimiento de cuántos nuevos clientes están adquiriendo cada mes, de dónde provienen esos clientes y comparar esos resultados con el gasto en ventas y marketing. Las empresas también pueden usar el MRR para hacer un seguimiento de cuánto tiempo los clientes permanecen con la empresa y qué factores contribuyen a la retención de clientes.

El papel del MRR en la valoración empresarial

El MRR es a menudo una métrica muy vigilada en la valoración empresarial, especialmente para las empresas basadas en suscripciones, porque ofrece una visión clara y predecible del impulso de los ingresos. Muchos inversores utilizan el MRR, junto con factores relacionados como la tasa de crecimiento del MRR y las tendencias de expansión, para evaluar la salud y la escalabilidad de una empresa. En lo que respecta a la captación de fondos, un MRR sólido y en crecimiento constante indica a los inversores que la empresa probablemente tiene un encaje producto-mercado y flujos de caja predecibles, dos factores importantes en una decisión de financiación.

Puntos de referencia del sector SaaS B2B para el MRR

Los puntos de referencia del MRR del sector varían según la fase de crecimiento, pero se espera que las empresas SaaS en fase inicial hagan crecer el MRR alrededor de un 10–20 % y muchos inversores tienen en cuenta la trayectoria del MRR durante los 12–18 meses anteriores para evaluar la salud de una startup. Dependiendo del tipo de cliente al que atiende una empresa, los puntos de referencia de abandono suelen situarse entre el 0,5–7 % para las empresas SaaS B2B sanas. Muchas de las mejores empresas logran un abandono de ingresos netos negativo, lo que significa que los ingresos de expansión de los clientes existentes compensan con creces las cancelaciones.

Cómo aumentar los MRR

Existen múltiples formas de aumentar los MRR, entre ellas optimizar la estrategia de precios, aumentar y realizar ventas cruzadas, centrarse en tácticas de adquisición y retención de clientes de alto rendimiento, diversificar las fuentes de ingresos y aplicar soluciones de suscripción y facturación, como las que ofrece Stripe.

Cómo optimizar la estrategia de precios

La estrategia de precios es una de las formas más eficaces de aumentar el MRR. Las empresas pueden determinar la mejor estrategia de precios realizando estudios de mercado o pruebas A/B. También pueden usar estos datos para ofrecer diferentes planes de precios, como básico, estándar y premium, para atraer a diferentes segmentos de clientes.

Venta cruzada y «upselling»

«Upselling» o venta complementaria significa ofrecer a los clientes un producto o un servicio más caro, mientras que la venta cruzada consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios relacionados. Por ejemplo, una empresa que vende una suscripción mensual a un servicio de software puede utilizar el «upselling» para venderles a los clientes una suscripción anual, o bien puede utilizar la técnica de la venta cruzada para venderles otras funciones y complementos, como almacenamiento adicional, elaboración de informes y análisis avanzados o la integración con otro software.

Centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes es una prioridad fundamental para las empresas de ingresos recurrentes. Un excelente servicio al cliente, un sólido programa de fidelización y la mejora continua de los productos y servicios suelen mejorar la retención. Al mantener a los clientes satisfechos, las empresas pueden reducir la tasa de abandono, lo que aumenta el MRR.

Adquirir más clientes

La adquisición de clientes es importante para el MRR y las estrategias varían según tu sector y tus éxitos anteriores. Las estrategias pueden incluir ampliar la base de clientes mediante campañas de marketing segmentadas, crear nuevos paquetes de productos o servicios para atraer a nuevos segmentos de mercado, replantear la presencia online de tu empresa u ofrecer incentivos de recomendación a los clientes actuales para animarlos a traer nuevos negocios.

Diversificar las fuentes de ingresos

Diversificar las fuentes de ingresos es una forma eficaz de aumentar el MRR y aportar mayor resiliencia a la empresa. Por ejemplo, una empresa que actualmente genera ingresos a partir de un único producto o servicio puede ampliar su oferta para incluir productos o servicios adicionales. Esto puede ayudar a mitigar el riesgo y proporcionar una fuente de ingresos más estable.

Lee nuestra guía para obtener más información sobre formas probadas de aumentar los ingresos mensuales recurrentes (MRR) de tu empresa.

Cómo puede ayudarte Stripe

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