RMR è l'acronimo di ricavi mensili ricorrenti, una metrica monitorata dalle attività per comprendere le proprie prestazioni e ottenere informazioni per il processo decisionale strategico. L'RMR è unametrica particolarmente importante per le attività che offrono servizi in abbonamento.

Di seguito analizzeremo che cos'è l'RMR, come viene calcolato, le diverse tipologie di RMR e il modo in cui vengono utilizzate. Esamineremo inoltre come le attività che offrono servizi in abbonamento possano utilizzare l'RMR per favorire la crescita e ottimizzare la strategia aziendale, oltre ad alcuni suggerimenti per utilizzare i dati dell'RMR al fine di ottimizzare la solidità finanziaria.

Contenuto dell'articolo

• Spiegazione dei ricavi mensili ricorrenti (RMR)
  
• Differenza tra ricavi mensili ricorrenti e ricavi annuali ricorrenti
  
• Tipi di RMR
  
• Come calcolare l'RMR
  
• Importanza dell'RMR per le attività
  
• Parametri di riferimento dell'RMR nel settore SaaS business-to-business
  
• Come aumentare i ricavi mensili ricorrenti (RMR)
  
• In che modo Stripe può esserti d'aiuto
  

Spiegazioni dei ricavi mensili ricorrenti (RMR)

L'RMR misura l'utile ricorrente prevedibile generato dai clienti su base mensile. Si tratta di una metrica importante per le attività che offrono servizi in abbonamento, perché le aiuta a prevedere i ricavi futuri, a identificare le tendenze di crescita e a prendere decisioni strategiche.

L'RMR si differenzia dai ricavi totali, che misurano l'intero ammontare dei ricavi di un'attività provenienti da tutte le fonti, incluse commissioni una tantum, vendite hardware, costi di configurazione e altro ancora, oltre al reddito generato tramite RMR. I ricavi totali sono spesso meno prevedibili dell'RMR perché includono flussi di ricavi che non sono necessariamente ricorrenti o facili da prevedere.

Differenza tra ricavi mensili ricorrenti e ricavi annuali ricorrenti

I ricavi ricorrenti annuali (ARR) e i ricavi mensili ricorrenti (RMR) sono entrambi metriche finanziarie fondamentali per le attività che offrono servizi in abbonamento, ma si differenziano per l'orizzonte temporale che misurano. L'ARR misura i ricavi su un intero anno, mentre l'RMR misura i ricavi di un mese. Nel confronto tra ARR e RMR, molte attività traggono vantaggio dall'utilizzo dell'RMR per analisi e decisioni a breve termine, soprattutto se i clienti sono prevalentemente abbonati mensili. Anche le attività più recenti, che non dispongono ancora di uno storico ricavi significativo, beneficiano dell'utilizzo dell'RMR come riferimento. L'ARR, invece, è particolarmente utile per le attività i cui clienti operano con contratti pluriennali. Può essere una metrica utile per la pianificazione e le previsioni a lungo termine.

Tipi di RMR

Le attività basate su abbonamento possono monitorare diversi tipi di RMR per ottenere informazioni sulle proprie prestazioni, comprendere più a fondo la crescita dei ricavi da abbonamento e individuare aree di miglioramento:

• RMR nuovi
  RMR generati dai nuovi abbonati registrati di recente per un prodotto o un servizio, che rappresentano la crescita della base clienti.

• RMR di espansione
  RMR generati dagli abbonati esistenti che hanno aggiornato il loro abbonamento o aggiunto servizi o funzionalità supplementari, che rappresentano l'aumento dei ricavi per cliente.

• RMR di abbandono
  RMR persi a causa della cancellazione degli abbonamenti da parte dei clienti, che rappresentano la perdita di ricavi dovuta all'abbandono dei clienti nel mese in questione.

• RMR di riattivazione
  RMR dagli abbonati che avevano precedentemente annullato l'abbonamento ma che sono tornati, che rappresentano i ricavi riconquistati grazie alla fidelizzazione dei clienti.

• RMR di contrazione
  RMR persi a causa del downgrade dell'abbonamento da parte degli abbonati esistenti o della rimozione di servizi o funzionalità, che rappresentano la perdita di ricavi per cliente.

• RMR nuovi netti
  La somma di RMR nuovi e RMR di espansione, meno RMR di abbandono e RMR di contrazione, che rappresentano la crescita complessiva dei ricavi mensili ricorrenti.

Come calcolare l'RMR

Per calcolare l'RMR, moltiplica il numero totale di clienti paganti per i ricavi medi per utente (RMPU) al mese. Ad esempio, se un'azienda ha 100 clienti che pagano 100 euro al mese, l'RMR sarà di 10.000 euro.

La formula per il calcolo dell'RMR è simile alla seguente:

RMR = (numero di clienti) x (ricavi mensili medi per cliente)

In alternativa, puoi calcolare l'RMR sommando i ricavi generati da ciascun piano di abbonamento o prodotto offerto dalla tua attività.

Ad esempio, supponiamo che un'attività abbia tre piani di abbonamento: il piano A costa 10 euro al mese, il piano B costa 20 euro al mese e il piano C costa 30 euro al mese. In un determinato mese, l'attività ha 100 clienti abbonati al piano A, 50 clienti abbonati al piano B e 30 clienti abbonati al piano C. L'RMR per l'attività in quel mese sarebbe di 2.900 euro.

RMR = (100 x 10 €) + (50 x 20 €) + (30 x 30 €) = 2.900 €

La formula per il calcolo dell'RMR può variare a seconda del tipo di RMR che stai monitorando.

Importanza dell'RMR per le attività

L'RMR è una metrica molto utile per le aziende che utilizzano un modello di business basato su abbonamento, perché consente di comprendere come calcolare i ricavi da abbonamento, prevedere i ricavi futuri, identificare le tendenze di crescita, individuare le aree problematiche e prendere decisioni strategiche.

Ad esempio, se un'azienda registra una crescita costante dell'RMR pari al 10% al mese, può prevedere che i ricavi da abbonamento raddoppieranno ogni sette mesi. Queste informazioni possono orientare decisioni relative alle assunzioni, allo sviluppo dei prodotti e alla strategia di marketing. Allo stesso modo, se un'azienda rileva una diminuzione dell'RMR, questo potrebbe indicare una perdita di clienti. L'azienda può quindi analizzare la causa del problema e apportare modifiche per migliorare la fidelizzazione dei clienti.

Ecco alcuni possibili applicazioni dell'RMR per trarne il massimo vantaggio:

Come l'RMR si relaziona ad altri parametri chiave dell'attività

L'RMR, da solo, può fornire informazioni importanti sullo stato di salute di un'attività, ma il suo valore aumenta quando viene analizzato nel contesto di altre metriche.

L'RMR può essere utilizzato per calcolare il costo di acquisizione cliente (CAC). Si tratta del costo necessario per acquisire un nuovo cliente, calcolato dividendo il costo totale delle vendite e del marketing per il numero di nuovi clienti.

Un'altra metrica importante correlata all'RMR è il valore nel tempo del cliente (LTV), ovvero i ricavi previsti che un cliente genererà per un'azienda durante l'intero rapporto commerciale. Questo valore viene calcolato moltiplicando l'RMPU per la durata media del ciclo di vita del cliente.

Il margine lordo, un'altra metrica utile, rappresenta il profitto che un'azienda realizza dopo aver sottratto dai ricavi il costo del venduto, ed è calcolato moltiplicando l'RMR per la percentuale di margine lordo.

L'RMR è influenzato direttamente anche dall'abbandono dei clienti. Nel caso delle aziende basate su abbonamento, l'abbandono dei clienti è il tasso con cui i clienti interrompono i propri abbonamenti. Con l'aumentare del tasso di abbandono dei clienti, i RMR tendono generalmente a diminuire.

Utilizzo dell'RMR per comprendere i dati sui clienti

Le attività possono utilizzare la metrica RMR anche per monitorare le prestazioni dei diversi segmenti di clienti, in modo da identificare quelli più redditizi e decidere dove concentrare gli interventi di vendita e di marketing. Ad esempio, un'azienda può misurare l'RMR per le grandi aziende clienti, le piccole imprese e i clienti individuali.

Con questi dati si possono anche misurare e analizzare l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, per condurre iniziative di acquisizione efficienti e di successo. Ad esempio, è possibile tenere traccia del numero di nuovi clienti acquisiti ogni mese e della loro provenienza, quindi confrontare questi risultati con le spese di vendita e di marketing. L'RMR consente anche alle attività di monitorare il tempo di permanenza dei clienti con l'azienda e quali fattori contribuiscono alla loro fidelizzazione.

Il ruolo dell'RMR nella valutazione aziendale

L'RMR è spesso una metrica attentamente monitorata nella valutazione delle attività, in particolare per le aziende che propongono servizi in abbonamento, perché offre una visione chiara e prevedibile dell'andamento dei ricavi. Molti investitori utilizzano l'RMR, insieme ad altri fattori correlati come il tasso di crescita dell'RMR e le tendenze di espansione, per valutare la solidità e la possibilità di crescita di un'attività. Quando si tratta di raccolta di capitali, un RMR solido e in crescita costante segnala agli investitori che l'attività probabilmente ha raggiunto l'adattamento del prodotto al mercato e ha flussi di cassa prevedibili, due fattori importanti nelle decisioni di finanziamento.

Parametri di riferimento dell'RMR nel settore SaaS business-to-business

I parametri di riferimento di settore dell'RMR variano in base alla fase di crescita, ma generalmente ci si aspetta che le aziende SaaS nelle fasi iniziali registrino una crescita dell'RMR compresa tra il 10% e il 20%. Inoltre, molti investitori considerano l'andamento dell'RMR nei precedenti 12-18 mesi per valutare la solidità di una start-up. A seconda della tipologia di clientela servita da un'azienda, i parametri di riferimento relativi all'abbandono si collocano in genere tra lo 0,5% e il 7% per le attività SaaS business-to-business (B2B) considerate affidabili. Molte aziende leader riescono a ottenere un churn netto dei ricavi negativo, il che significa che i ricavi di espansione generati dai clienti esistenti compensano ampiamente le cancellazioni.

Come aumentare i ricavi mensili ricorrenti (RMR)

Esistono diversi modi per aumentare l'RMR, tra cui l'ottimizzazione della strategia di prezzo, l'upselling e il cross-selling, l'adozione di tattiche efficaci per l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, la diversificazione dei ricavi e l'implementazione di soluzioni per la gestione degli abbonamenti e l'addebito, come quelle offerte da Stripe.

Ottimizzare la strategia di prezzo

La strategia di prezzo è uno dei modi più efficaci per aumentare l'RMR. Le attività possono determinare la migliore strategia di prezzo conducendo ricerche di mercato o test A/B. Possono anche utilizzare queste informazioni per offrire diversi piani tariffari, ad esempio base, standard e premium, per attrarre vari segmenti di clientela.

Upselling e cross-selling

Upselling significa offrire ai clienti un prodotto o un servizio di prezzo superiore, mentre cross-selling significa offrire ai clienti prodotti o servizi correlati. Ad esempio, un'azienda che vende un abbonamento mensile per un servizio software può vendere ai clienti un abbonamento annuale (upselling) o vendere loro funzioni e componenti aggiuntivi come spazio di archiviazione extra, reportistica e analisi avanzate o integrazione con altri software (cross-selling).

Focalizzarsi sulla fidelizzazione dei clienti

La fidelizzazione dei clienti è una priorità fondamentale per le attività con ricavi ricorrenti. Un servizio clienti eccellente, un efficace programma di fidelizzazione e il miglioramento continuo di prodotti e servizi migliorano in genere la fidelizzazione. Mantenendo i clienti soddisfatti, le attività possono ridurre il tasso di abbandono, aumentando così i RMR.

Acquisire più clienti

L'acquisizione dei clienti è importante per l'RMR e le strategie variano a seconda del settore e dei risultati ottenuti in passato. Alcuni esempi di strategie possono essere l'ampliamento della base clienti con campagne di marketing mirate, la creazione di nuovi pacchetti di prodotti o servizi per attrarre nuovi segmenti di mercato, la riprogettazione della presenza online dell'azienda o l'offerta di incentivi ai clienti esistenti per la segnalazione di potenziali clienti nuovi.

Diversificare i flussi di ricavi

La diversificazione dei flussi di ricavi è un modo efficace per aumentare l'RMR e migliorare la resilienza aziendale. Ad esempio, un'attività che attualmente genera ricavi da un solo prodotto o servizio può espandere la propria offerta includendo altri prodotti o servizi. Ciò può contribuire a mitigare i rischi e a ottenere una fonte di ricavi più stabile.

Leggi la nostra guida per approfondire i modi comprovati che consentono di aumentare il valore dell'RMR della tua azienda.

In che modo Stripe può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di addebitare e gestire i clienti come preferisci: dal semplice addebito ricorrente a quello in base all'utilizzo, fino ai contratti negoziati in base alle vendite. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti a livello globale in pochi minuti, senza necessità di scrivere codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire prezzi flessibili: rispondi più rapidamente alla domanda degli utenti con modelli di prezzo flessibili, tra cui quelli basati sull'utilizzo, a livelli, a tariffa fissa più extra e altro ancora. Il supporto per coupon, prove gratuite, ripartizioni pro rata e componenti aggiuntivi è integrato.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 125 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre l'abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare ricavi per oltre 6,5 miliardi di USD nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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