Le attività monitorano i ricavi mensili ricorrenti (RMR) per una migliore comprensione delle prestazioni e per ricavare informazioni utili per il processo decisionale. L'RMR è una metrica particolarmente importante per le attività basate su abbonamento. In questo articolo spiegheremo cos'è l'RMR e come viene calcolato, oltre a presentare i diversi tipi di RMR e il relativo utilizzo. Vedremo anche come le attività basate su abbonamento possono utilizzare l'RMR per guidare la crescita e ottimizzare la strategia aziendale, nonché alcuni suggerimenti per utilizzare i dati RMR per ottenere uno stato di salute finanziaria ottimale.
Contenuto dell'articolo
- Che cos'è l'RMR?
- Tipi di RMR
- Come calcolare l'RMR
- Perché l'RMR è importante per le attività
- Relazione con altre metriche chiave
- Informazioni analitiche sui clienti
- Relazione con altre metriche chiave
- Come aumentare i ricavi mensili ricorrenti
- Ottimizzare la strategia di prezzo
- Upselling e cross-selling
- Focalizzarsi sulla fidelizzazione dei clienti
- Acquisire più clienti
- Diversificare i flussi di ricavi
- Ottimizzare la strategia di prezzo
Che cos'è l'RMR?
L'RMR misura i ricavi ricorrenti prevedibili generati dai clienti su base mensile. Si tratta di una metrica importante per le aziende basate su abbonamento, perché le aiuta a prevedere i ricavi futuri, a identificare le tendenze di crescita e a prendere decisioni strategiche.
Tipi di RMR
Le attività basate su abbonamento possono monitorare diversi tipi di RMR per raccogliere informazioni dettagliate sulle prestazioni, ottenere una comprensione più approfondita della crescita dei ricavi e identificare le aree di miglioramento:
RMR nuovi
RMR generati dai nuovi abbonati registrati di recente per un prodotto o un servizio, che rappresentano la crescita della base clienti.RMR di espansione
RMR generati dagli abbonati esistenti che hanno aggiornato il loro abbonamento o aggiunto servizi o funzionalità supplementari, che rappresentano l'aumento dei ricavi per cliente.RMR di abbandono
RMR persi a causa della cancellazione degli abbonamenti da parte dei clienti, che rappresentano la perdita di ricavi dovuta all'abbandono dei clienti nel mese in questione.RMR di riattivazione
RMR dagli abbonati che avevano precedentemente annullato l'abbonamento ma che sono tornati, che rappresentano i ricavi riconquistati grazie alla fidelizzazione dei clienti.RMR di contrazione
RMR persi a causa del downgrade dell'abbonamento da parte degli abbonati esistenti o della rimozione di servizi o funzionalità, che rappresentano la perdita di ricavi per cliente.RMR nuovi netti
La somma di RMR nuovi e RMR di espansione, meno RMR di abbandono e RMR di contrazione, che rappresentano la crescita complessiva dei ricavi mensili ricorrenti.
Come calcolare l'RMR
Per calcolare l'RMR, moltiplica il numero totale di clienti paganti per i ricavi medi per utente (RMPU) al mese. Ad esempio, se un'azienda ha 100 clienti che pagano 100 dollari al mese, l'RMR sarà di 10.000 dollari.
La formula per il calcolo dell'RMR è simile alla seguente:
RMR = (numero di clienti) x (ricavi mensili medi per cliente)
In alternativa, puoi calcolare l'RMR sommando i ricavi generati da ciascun piano di abbonamento o prodotto offerto dalla tua attività.
Ad esempio, supponiamo che un'attività abbia tre piani di abbonamento: il piano A costa 10 dollari al mese, il piano B costa 20 dollari al mese e il piano C costa 30 dollari al mese. In un determinato mese, l'attività ha 100 clienti abbonati al piano A, 50 clienti abbonati al piano B e 30 clienti abbonati al piano C. L'RMR per l'attività in quel mese sarebbe di 2.900 dollari.
RMR = (100 x $10) + (50 x $20) + (30 x $30) = $2.900
La formula per il calcolo dell'RMR può variare a seconda del tipo di RMR che stai monitorando.
Perché l'RMR è importante per le attività
L'RMR è una metrica molto utile per le aziende con un modello di business basato sugli abbonamenti, perché consente di prevedere i ricavi futuri, identificare le tendenze di crescita, individuare le aree problematiche e prendere decisioni strategiche. Ad esempio, se un'azienda ha un tasso di crescita dell'RMR costante del 10% al mese, può prevedere il raddoppio dei ricavi ogni sette mesi. Questi dati possono essere utili per prendere decisioni informate sulle assunzioni, sullo sviluppo dei prodotti e sulla strategia di marketing. Allo stesso modo, se un'azienda registra una diminuzione dei ricavi mensili ricorrenti, potrebbe dedurre che sta perdendo clienti e quindi indagare sulla causa del problema e intervenire per migliorare la fidelizzazione.
Ecco alcuni possibili applicazioni dell'RMR per trarne il massimo vantaggio:
Relazione con altre metriche chiave
La metrica RMR da sola può offrire importanti indicazioni sullo stato di salute di un'attività, ma diventa più preziosa quando viene considerata nel contesto di altre metriche. La metrica RMR può essere utilizzata per calcolarne altre importanti, come il costo di acquisizione cliente (CAC), il valore nel tempo (LTV) e il margine lordo.
Il CAC è il costo di acquisizione di un nuovo cliente, calcolato dividendo il costo totale delle vendite e del marketing per il numero di nuovi clienti. LTV sono i ricavi previsti da un cliente per un'azienda nel corso della sua vita, calcolati moltiplicando l'RMPU per la vita media del cliente. Il margine lordo è il profitto che un'azienda ottiene dopo aver sottratto il costo del venduto dai ricavi, calcolato moltiplicando l'RMR per la percentuale di margine lordo.
Informazioni analitiche sui clienti
Le attività possono utilizzare la metrica RMR anche per monitorare le prestazioni dei diversi segmenti di clienti, in modo da identificare quelli più redditizi e decidere dove concentrare gli interventi di vendita e di marketing. Ad esempio, un'azienda può misurare l'RMR per le grandi aziende, le piccole imprese e i clienti individuali.
Con questi dati si possono anche misurare e analizzare l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti, per condurre iniziative di acquisizione efficienti e di successo. Ad esempio, è possibile tenere traccia del numero di nuovi clienti acquisiti ogni mese e della loro provenienza, quindi confrontare questi risultati con le spese di vendita e di marketing. L'RMR consente anche di monitorare il tempo di permanenza dei clienti con l'azienda e quali fattori contribuiscono alla fidelizzazione.
Come aumentare i ricavi mensili ricorrenti
Esistono diversi modi per aumentare l'RMR, tra cui ottimizzare la strategia dei prezzi, upselling e cross-selling, concentrarsi sulle tattiche di acquisizione e fidelizzazione dei clienti ad alte prestazioni, diversificare i flussi di ricavi e implementare soluzioni di gestione e addebito degli abbonamenti, come quelle offerte da Stripe.
Ottimizzare la strategia di prezzo
Questo è uno dei modi più efficaci per aumentare l'RMR. Le attività possono determinare la migliore strategia di prezzo conducendo ricerche di mercato o test A/B. Possono anche utilizzare queste informazioni per offrire diversi piani tariffari, ad esempio base, standard e premium, per attirare vari segmenti di clienti.
Upselling e cross-selling
Upselling significa offrire ai clienti un prodotto o un servizio di prezzo superiore, mentre cross-selling significa offrire ai clienti prodotti o servizi correlati. Ad esempio, un'azienda che vende un abbonamento mensile per un servizio software potrebbe vendere ai clienti un abbonamento annuale (upselling) o vendere loro funzionalità e componenti aggiuntivi come spazio di archiviazione extra, reportistica e analisi avanzate o integrazione con altri software (cross-selling).
Focalizzarsi sulla fidelizzazione dei clienti
La fidelizzazione dei clienti è una priorità fondamentale per le attività con ricavi ricorrenti. Un'eccellente assistenza clienti, un programma fedeltà solido e il continuo miglioramento di prodotti e servizi favoriscono generalmente la fidelizzazione. Con clienti soddisfatti, le attività possono ridurre il tasso di abbandono e aumentare così l'RMR.
Acquisire più clienti
L'acquisizione dei clienti è importante per l'RMR e le strategie variano a seconda del settore e dei risultati ottenuti in passato. Alcuni esempi di strategie possono essere l'ampliamento della base clienti con campagne di marketing mirate, la creazione di nuovi pacchetti di prodotti o servizi per attirare nuovi segmenti di mercato, la riprogettazione della presenza online dell'azienda o l'offerta di incentivi ai clienti esistenti per la segnalazione di potenziali clienti nuovi.
Diversificare i flussi di ricavi
La diversificazione dei flussi di ricavi è un modo efficace per aumentare l'RMR e migliorare la resilienza aziendale. Ad esempio, un'attività che attualmente genera ricavi da un solo prodotto o servizio può espandere la propria offerta includendo altri prodotti o servizi. Ciò può contribuire a mitigare i rischi e a ottenere una fonte di ricavi più stabile.
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