MRR ย่อมาจาก monthly recurring revenue (รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน) ซึ่งธุรกิจใช้ติดตามเพื่อทำความเข้าใจผลการดำเนินงาน และใช้เป็นข้อมูลเชิงลึกสำหรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ MRR ถือเป็นเมตริกที่สำคัญเป็นพิเศษสำหรับธุรกิจที่มีรูปแบบการสมัครใช้บริการ

ด้านล่างนี้ เราจะอธิบายว่า MRR คืออะไร วิธีการคำนวณ MRR ประเภทต่างๆ ของ MRR และวิธีการนำไปใช้งาน นอกจากนี้เรายังจะตรวจสอบด้วยว่าธุรกิจแบบสมัครใช้บริการสามารถใช้ MRR เพื่อกระตุ้นการเติบโตและปรับกลยุทธ์ทางธุรกิจให้เหมาะสมได้อย่างไร ตลอดจนดูเคล็ดลับในการใช้ข้อมูล MRR เพื่อเพิ่มสถานภาพทางการเงินให้สูงสุด

เนื้อหาหลักในบทความ

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร
  
• ความแตกต่างระหว่างรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือนและรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปีคืออะไร
  
• ประเภทของ MRR
  
• วิธีคำนวณ MRR
  
• เหตุใด MRR จึงสำคัญต่อธุรกิจ
  
• เกณฑ์มาตรฐาน MRR สำหรับอุตสาหกรรม SaaS แบบ B2B
  
• วิธีเพิ่ม MRR
  
• Stripe ช่วยอะไรได้บ้าง
  

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร

MRR จะวัดรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าที่คาดการณ์ได้ซึ่งได้รับจากลูกค้าเป็นประจำทุกเดือน นี่เป็นเมตริกที่สำคัญสำหรับบริษัทที่ให้บริการแบบสมัครสมาชิก เพราะช่วยให้พวกเขาคาดการณ์รายรับในอนาคต ระบุแนวโน้มการเติบโต และทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้

MRR แตกต่างจากรายรับรวม ซึ่งเป็นการวัดรายรับทั้งหมดของธุรกิจจากทุกแหล่ง เช่น ค่าธรรมเนียมครั้งเดียว การขายฮาร์ดแวร์ ค่าติดตั้ง และอื่นๆ นอกเหนือจากรายได้ที่มาจาก MRR รายรับรวมมักคาดการณ์ได้ยากกว่า MRR เนื่องจากรวมถึงแหล่งรายได้ที่ไม่ได้เกิดขึ้นเป็นประจำ หรือไม่สามารถคาดการณ์ได้ง่าย

ความแตกต่างระหว่างรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือนและรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปีคืออะไร

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อปี (ARR) และ MRR เป็นเมตริกทางการเงินที่สำคัญสำหรับธุรกิจที่มีรูปแบบการสมัครใช้บริการ แต่ทั้งสองแตกต่างกันในช่วงเวลาที่ใช้วัด ARR วัดรายรับตลอดระยะเวลา 1 ปีเต็ม ในขณะที่ MRR วัดรายรับในช่วง 1 เดือน เมื่อพิจารณา ARR เทียบกับ MRR หลายธุรกิจจะได้รับประโยชน์จากการพึ่งพา MRR สำหรับการวิเคราะห์และการตัดสินใจระยะสั้น โดยเฉพาะหากลูกค้าส่วนใหญ่เป็นผู้สมัครใช้บริการแบบรายเดือน ธุรกิจใหม่ที่ยังไม่มีประวัติรายได้มากนักก็ได้รับประโยชน์จากการใช้ MRR เป็นตัวอ้างอิงเช่นกัน ในทางกลับกัน ARR มีประโยชน์เป็นพิเศษสำหรับธุรกิจที่ลูกค้ามีสัญญาระยะยาวหลายปี โดยสามารถใช้เป็นตัวชี้วัดสำหรับการวางแผนและคาดการณ์ระยะยาวได้

ประเภทของ MRR

ธุรกิจแบบสมัครใช้บริการสามารถติดตาม MRR ประเภทต่างๆ เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทำงาน และทำความเข้าใจการเติบโตของรายรับจากการสมัครใช้บริการได้ลึกขึ้น รวมทั้งระบุส่วนที่ควรปรับปรุง

• MRR ใหม่
  MRR ที่สร้างขึ้นโดยผู้สมัครใช้บริการรายใหม่ที่เพิ่งสมัครใช้บริการผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งแสดงถึงการเติบโตที่เกิดขึ้นในฐานลูกค้า

• MRR การขยายตัว
  MRR ที่สร้างขึ้นโดยผู้สมัครใช้บริการในปัจจุบันที่อัปเกรดการเป็นสมาชิกหรือเพิ่มบริการหรือฟีเจอร์อื่นๆ ซึ่งแสดงรายได้ที่เพิ่มขึ้นต่อลูกค้า

• MRR การเลิกใช้บริการ
  MRR ที่สูญเสียไปเนื่องจากลูกค้ายกเลิกการสมัครใช้บริการ ซึ่งแสดงถึงการสูญเสียรายรับที่เกิดจากลูกค้าในเดือนนั้น

• MRR การเปิดใช้งานอีกครั้ง
  MRR จากผู้สมัครใช้บริการที่เคยยกเลิกการสมัครใช้บริการไปแล้วแต่ตอนนี้กลับมา โดยแสดงรายรับที่ได้รับมาจากการรักษาลูกค้า

• MRR การหดตัว
  MRR ที่สูญเสียไปเนื่องจากผู้สมัครใช้บริการปัจจุบันดาวน์เกรดการสมัครใช้บริการหรือนำฟีเจอร์หรือบริการออก ซึ่งแสดงถึงการสูญเสียรายรับต่อลูกค้าแต่ละราย

• MRR ใหม่สุทธิ
  ผลรวมของ MRR ใหม่และ MRR การขยายตัว ลบด้วย MRR การเลิกใช้บริการและ MRR การหดตัว ค่านี้แสดงถึงการเติบโตโดยรวมของรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน

วิธีคำนวณ MRR

ในการคำนวณ MRR ให้คูณจำนวนลูกค้าที่ชำระเงินทั้งหมดด้วยรายรับเฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) ต่อเดือน ตัวอย่างเช่น หากบริษัทมีลูกค้า 100 รายที่ชำระเงิน $100 ต่อเดือน MRR ของลูกค้าจะเท่ากับ $10,000

สูตรสำหรับ MRR จะมีลักษณะเช่นนี้:

MRR = (จำนวนลูกค้า) x (รายรับต่อเดือนโดยเฉลี่ยต่อลูกค้า)

หรือคุณอาจคำนวณ MRR ด้วยการรวมรายรับทั้งหมดที่ได้จากแพ็กเกจการสมัครใช้บริการแต่ละแผนหรือผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าธุรกิจมีแพ็กเกจการสมัครใช้บริการสามแบบ ได้แก่ แพ็กเกจ A ราคา $10/เดือน, แพ็กเกจ B ราคา $20/เดือน และแพ็กเกจ C ราคา $30/เดือน ในเดือนหนึ่งๆ ธุรกิจมีลูกค้า 100 รายที่สมัครใช้แพ็กเกจ A, 50 คนที่สมัครใช้แพ็กเกจ B และ 30 คนที่สมัครใช้แพ็กเกจ C ดังนั้น MRR สำหรับธุรกิจในเดือนนั้นคือ $2,900

MRR = (100 x $10) + (50 x $20) + (30 x $30) = $2,900

สูตรการคำนวณ MRR อาจแตกต่างกันไปตามประเภทของ MRR ที่คุณติดตาม

เหตุใด MRR จึงสำคัญต่อธุรกิจ

MRR เป็นเมตริกที่ทรงประสิทธิภาพสำหรับบริษัทต่างๆ ที่ใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครใช้บริการ เพราะช่วยให้บริษัทเข้าใจวิธีการคำนวณรายรับจากการสมัครใช้บริการ คาดการณ์รายได้ในอนาคต ระบุแนวโน้มการเติบโต ระบุจุดที่มีปัญหา และทำการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้

ตัวอย่างเช่น หากบริษัทมีอัตราการเติบโตของ MRR คงที่เดือนละ 10% บริษัทก็คาดการณ์ได้ว่ารายรับจากการสมัครใช้บริการจะเพิ่มขึ้นเป็น 2 เท่าทุกๆ 7 เดือน ข้อมูลนี้สามารถช่วยในการตัดสินใจเกี่ยวกับการจ้างงาน การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์การตลาด ในทำนองเดียวกัน หากบริษัทพบว่า MRR ลดลง อาจหมายความว่าบริษัทกำลังสูญเสียลูกค้าไป บริษัทสามารถตรวจสอบสาเหตุของปัญหาและทำการเปลี่ยนแปลงเพื่อปรับปรุงการรักษาลูกค้า

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีการที่ธุรกิจสามารถใช้ MRR เพื่อประโยชน์สูงสุด

MRR มีความเกี่ยวข้องกับเมตริกทางธุรกิจสำคัญอื่นๆ อย่างไร

MRR เพียงอย่างเดียวก็สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สำคัญเกี่ยวกับสถานะของธุรกิจ แต่จะมีค่ามากขึ้นหากธุรกิจพิจารณา MRR ในบริบทของเมตริกอื่นๆ ด้วย

MRR สามารถนำมาใช้คำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ได้ ซึ่งคือค่าใช้จ่ายในการได้ลูกค้าใหม่หนึ่งราย โดยคำนวณจากการนำต้นทุนรวมด้านการขายและการตลาด หารด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับมา

อีกหนึ่งเมตริกสำคัญที่เกี่ยวข้องกับ MRR คือมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ของลูกค้า ซึ่งเป็นรายรับที่คาดการณ์ว่าลูกค้าแต่ละรายจะนำมาให้กับบริษัทตลอดช่วงชีวิตของพวกเขา โดยคำนวณจากการคูณ ARPU ด้วยอายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ย

ส่วนต่างกำไรขั้นต้น ซึ่งเป็นอีกหนึ่งเมตริกที่มีประโยชน์ คือกำไรที่บริษัทได้รับหลังจากหักต้นทุนสินค้าที่ขายออกจากรายรับ คำนวณโดยการคูณ MRR ด้วยเปอร์เซ็นต์ส่วนต่างกำไรขั้นต้น

MRR ยังได้รับผลกระทบโดยตรงจากอัตราการเลิกใช้บริการ ซึ่งในกรณีของบริษัทที่มีรูปแบบการสมัครใช้บริการ การเลิกใช้บริการของลูกค้าคืออัตราที่ลูกค้ายกเลิกการสมัครใช้บริการของตน เมื่อการเลิกใช้บริการเพิ่มขึ้น โดยทั่วไป MRR จะลดลง

การใช้ MRR เพื่อทำความเข้าใจข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้า

นอกจากนี้ ธุรกิจต่างๆ ยังใช้ MRR เพื่อติดตามประสิทธิภาพของลูกค้ากลุ่มต่างๆ เพื่อระบุว่ากลุ่มลูกค้าใดให้กำไรสูงสุด และควรมุ่งเน้นการขายและการตลาดไปที่ส่วนใด ตัวอย่างเช่น บริษัทสามารถวัด MRR สำหรับลูกค้าองค์กร ธุรกิจขนาดเล็ก และลูกค้ารายบุคคลได้

นอกจากนี้ บริษัทอาจวัดผลและวิเคราะห์การหาลูกค้าและการรักษาลูกค้าเพื่อผลักดันความพยายามในการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพและประสบความสำเร็จ ตัวอย่างเช่น บริษัทอาจติดตามว่าได้ลูกค้าใหม่มาจำนวนเท่าใดในแต่ละเดือนและลูกค้ามาจากที่ใด แล้วนำข้อมูลดังกล่าวมาเปรียบเทียบกับยอดใช้จ่ายในการขายและการตลาด ธุรกิจยังใช้ MRR เพื่อติดตามระยะเวลาที่ลูกค้าอยู่กับบริษัทและปัจจัยที่มีส่วนในการรักษาลูกค้าได้ด้วย

บทบาทของ MRR ในการประเมินมูลค่าธุรกิจ

MRR มักเป็นตัวชี้วัดที่ถูกจับตามองอย่างใกล้ชิดในการประเมินมูลค่าธุรกิจ โดยเฉพาะบริษัทที่มีรูปแบบการสมัครใช้บริการ เพราะช่วยให้เห็นภาพการเติบโตของรายรับที่ชัดเจนและคาดการณ์ได้ นักลงทุนจำนวนมากใช้ MRR ร่วมกับปัจจัยที่เกี่ยวข้อง เช่น อัตราการเติบโตของ MRR และแนวโน้มการขยายตัว เพื่อประเมินความแข็งแกร่งและความสามารถในการขยายของธุรกิจ เมื่อพูดถึงการระดมทุนนั้น MRR ที่แข็งแกร่งและเติบโตอย่างต่อเนื่องจะส่งสัญญาณให้นักลงทุนทราบว่าธุรกิจนั้นน่าจะมีความเหมาะสมกับตลาดผลิตภัณฑ์และมีกระแสเงินสดที่คาดการณ์ได้ ซึ่งเป็นสองปัจจัยสำคัญในการตัดสินใจให้เงินทุน

เกณฑ์มาตรฐาน MRR สำหรับอุตสาหกรรม SaaS แบบ B2B

เกณฑ์มาตรฐาน MRR ในอุตสาหกรรมจะแตกต่างกันไปตามช่วงการเติบโตของธุรกิจ แต่โดยทั่วไปแล้ว บริษัท SaaS ระยะเริ่มต้นมักถูกคาดหวังให้มีการเติบโตของ MRR อยู่ที่ประมาณ 10–20% และนักลงทุนจำนวนมากจะพิจารณาแนวโน้มของ MRR ในช่วง 12–18 เดือนที่ผ่านมาเพื่อประเมินสุขภาพของสตาร์ทอัพ ทั้งนี้ เกณฑ์มาตรฐานการเลิกใช้บริการสำหรับธุรกิจ SaaS แบบ B2B ที่มีสุขภาพดีมักอยู่ในช่วงประมาณ 0.5–7% ขึ้นอยู่กับประเภทของลูกค้าที่บริษัทให้บริการ นอกจากนี้ บริษัทชั้นนำหลายแห่งมีอัตราการสูญเสียรายรับสุทธิเป็นลบ ซึ่งหมายความว่ารายรับจากการขยายตัวจากลูกค้าเดิมมากกว่าชดเชยการยกเลิกสัญญา

วิธีเพิ่ม MRR

มีหลายวิธีในการเพิ่ม MRR รวมถึงการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์ค่าบริการ การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง การมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การหาลูกค้าและรักษาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูง การกระจายกระแสรายรับ และการนำโซลูชันการจัดการการชำระเงินตามรอบบิลและการชำระเงินมาใช้ เช่น โซลูชันที่ Stripe นำเสนอ

ปรับกลยุทธ์ค่าบริการให้เหมาะสม

กลยุทธ์การกำหนดราคาเป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่ม MRR ธุรกิจสามารถกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาที่ดีที่สุดได้โดยการวิจัยตลาดหรือการทดสอบ A/B นอกจากนี้ยังสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อเสนอแพ็กเกจค่าบริการที่หลากหลาย เช่น แพ็กเกจพื้นฐาน มาตรฐาน และพรีเมียม เพื่อดึงดูดลูกค้าหลายๆ กลุ่ม

การขายต่อยอดและการขายที่เกี่ยวโยง

การขายต่อยอดหมายถึงการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาสูงกว่าให้ลูกค้า ในขณะที่การขายที่เกี่ยวเนื่องนั้นเป็นการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องให้ลูกค้า ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายบริการซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิกรายเดือนอาจทำการขายต่อยอดลูกค้าให้สมัครใช้บริการรายปี หรือการขายข้ามฟีเจอร์หรือส่วนเสริม เช่น ที่เก็บข้อมูลเพิ่มเติม การรายงานและการวิเคราะห์ขั้นสูง หรือการผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์อื่นๆ

มุ่งเน้นการรักษาลูกค้า

การรักษาลูกค้าถือเป็นสิ่งที่ธุรกิจที่มีรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าให้ความสำคัญเป็นอันดับแรก การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม โปรแกรมสะสมคะแนนที่แข็งแกร่ง และการปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการอย่างต่อเนื่อง มักจะช่วยปรับปรุงการรักษาลูกค้าได้ การทำให้ลูกค้ามีความสุขจะช่วยให้ธุรกิจลดอัตราการยกเลิกใช้บริการได้ ซึ่งจะเป็นการเพิ่ม MRR

หาลูกค้าเพิ่ม

การหาลูกค้ามีความสำคัญต่อ MRR และกลยุทธ์จะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมและความสำเร็จในอดีตของคุณ กลยุทธ์อาจรวมถึงการขยายฐานลูกค้าผ่านแคมเปญการตลาดแบบเจาะจงเป้าหมาย การสร้างแพ็กเกจผลิตภัณฑ์หรือบริการใหม่ๆ เพื่อดึงดูดตลาดกลุ่มใหม่ การคิดทบทวนเกี่ยวกับการปรากฏตัวทางออนไลน์ของบริษัท หรือการเสนอสิ่งจูงใจในการแนะนำเพื่อนแก่ลูกค้าปัจจุบันเพื่อส่งเสริมให้ลูกค้านำธุรกิจใหม่ๆ เข้ามา

สร้างกระแสรายรับที่หลากหลาย

การกระจายแหล่งที่มาของรายรับเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่ม MRR และสร้างความยืดหยุ่นให้ธุรกิจมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ปัจจุบันสร้างรายรับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงอย่างเดียวอาจขยายข้อเสนอให้รวมถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติม วิธีนี้จะช่วยลดความเสี่ยงและทำให้แหล่งที่มาของรายรับมีความมั่นคงมากขึ้น

อ่านคู่มือของเราเพื่อเจาะลึกเกี่ยวกับวิธีที่พิสูจน์แล้วว่าคุณสามารถเพิ่ม MRR ของบริษัทได้

Stripe ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการลูกค้าได้ตามที่คุณต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ ไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งานและสัญญาที่ตกลงกันทางการขาย เริ่มรับการชำระเงินตามแบบแผนล่วงหน้าจากทั่วโลกได้ภายในไม่กี่นาที โดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือใช้วิธีสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้ API

Stripe Billing ช่วยคุณทำสิ่งต่อไปนี้ได้

• เสนอการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น: ตอบสนองต่อความต้องการของผู้ใช้ได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น ซึ่งมีทั้งแบบตามการใช้งาน แบ่งระดับ ค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอีกมากมาย ทั้งยังรองรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริมอีกด้วย

• ขยายไปทั่วโลก: เพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินด้วยการเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe ยังรองรับวิธีการชำระเงินในแต่ละประเทศมากกว่า 125 วิธีและกว่า 130 สกุลเงิน

• เพิ่มรายรับและลดอัตราการเลิกใช้บริการ: ให้คุณเก็บรายรับได้มากขึ้นและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับกระบวนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ช่วยให้ผู้ใช้สามารถกู้คืนรายรับกว่า 6.5 พันล้านดอลลาร์สหรัฐได้ในปี 2024

• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือภาษี รายงานรายรับ และเครื่องมือข้อมูลแบบโมดูลาร์ของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ของบริษัทอื่นได้อย่างง่ายดาย

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้