ธุรกิจจะติดตามดูรายรับตามแบบแผนล่วงหน้า (MRR) เพื่อทําความเข้าใจประสิทธิภาพและหาข้อมูลเชิงลึกสําหรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ MRR เป็นเมตริกสําหรับธุรกิจแบบสมัครใช้บริการ เราจะอธิบายว่า MRR คืออะไร วิธีการคํานวณ MRR ประเภทต่างๆ และวิธีนำไปใช้งาน นอกจากนี้เรายังจะตรวจสอบด้วยว่าธุรกิจแบบสมัครสมาชิกสามารถใช้ MRR เพื่อกระตุ้นการเติบโตและปรับกลยุทธ์ทางธุรกิจให้เหมาะสมได้อย่างไร ตลอดจนดูเคล็ดลับในการใช้ข้อมูล MRR เพื่อเพิ่มสถานภาพทางการเงินให้สูงสุด

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร
  
• ประเภทของ MRR
  
• วิธีคํานวณ MRR
  
• เหตุใด MRR จึงสําคัญต่อธุรกิจ
  
  • ความสัมพันธ์กับเมตริกหลักอื่นๆ
    
  • ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับลูกค้า
    
• วิธีเพิ่ม MRR
  
  • ปรับกลยุทธ์ค่าบริการให้เหมาะสม
    
  • การขายต่อยอดและการขายที่เกี่ยวโยง
    
  • มุ่งเน้นการรักษาลูกค้า
    
  • ได้รับลูกค้ามากขึ้น
    
  • สร้างกระแสรายรับที่หลากหลาย
    

รายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน (MRR) คืออะไร

MRR จะวัดรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าที่คาดการณ์ได้ซึ่งได้รับจากลูกค้าเป็นประจําทุกเดือน นี่เป็นเมตริกที่สําคัญสําหรับบริษัทที่ให้บริการแบบสมัครสมาชิก เพราะช่วยให้พวกเขาคาดการณ์รายรับในอนาคต ระบุแนวโน้มการเติบโต และทําการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้

ประเภทของ MRR

ธุรกิจแบบสมัครสมาชิกสามารถติดตาม MRR ประเภทต่างๆ เพื่อรวบรวมข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพการทํางาน และทําความเข้าใจการเติบโตของรายรับได้ลึกขึ้น รวมทั้งระบุส่วนที่ควรปรับปรุง

• MRR ใหม่
  MRR ที่สร้างขึ้นโดยผู้สมัครใช้บริการรายใหม่ที่เพิ่งสมัครใช้บริการผลิตภัณฑ์หรือบริการ ซึ่งแสดงถึงการเติบโตที่เกิดขึ้นในฐานลูกค้า

• MRR การขยายตัว
  MRR ที่สร้างขึ้นโดยผู้สมัครใช้บริการในปัจจุบันที่อัปเกรดการเป็นสมาชิกหรือเพิ่มบริการหรือฟีเจอร์อื่นๆ ซึ่งแสดงรายได้ที่เพิ่มขึ้นต่อลูกค้า

• MRR การเลิกใช้บริการ
  MRR ที่สูญเสียไปเนื่องจากลูกค้ายกเลิกการสมัครใช้บริการ ซึ่งแสดงถึงการสูญเสียรายรับที่เกิดจากลูกค้าในเดือนนั้น

• MRR การเปิดใช้งานอีกครั้ง
  MRR จากผู้สมัครใช้บริการที่เคยยกเลิกการสมัครใช้บริการไปแล้วแต่ตอนนี้กลับมา โดยแสดงรายรับที่ได้รับมาจากการรักษาลูกค้า

• MRR การหดตัว
  MRR ที่สูญเสียไปเนื่องจากผู้สมัครใช้บริการปัจจุบันดาวน์เกรดการสมัครใช้บริการหรือนำฟีเจอร์หรือบริการออก ซึ่งแสดงถึงการสูญเสียรายรับต่อลูกค้าแต่ละราย

• MRR ใหม่สุทธิ
  ผลรวมของ MRR ใหม่และ MRR การขยายตัว ลบด้วย MRR การเลิกใช้บริการและ MRR การหดตัว ค่านี้แสดงถึงการเติบโตโดยรวมของรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าต่อเดือน

วิธีคํานวณ MRR

ในการคํานวณ MRR ให้คูณจํานวนลูกค้าที่ชําระเงินทั้งหมดด้วยรายรับเฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU) ต่อเดือน ตัวอย่างเช่น หากบริษัทมีลูกค้า 100 รายที่ชําระเงิน $100 ต่อเดือน MRR ของลูกค้าจะเท่ากับ $10,000

สูตรสําหรับ MRR จะมีลักษณะเช่นนี้:

MRR = (จํานวนลูกค้า) x (รายรับต่อเดือนโดยเฉลี่ยต่อลูกค้า)

หรือคุณอาจคํานวณ MRR ด้วยการรวมรายรับทั้งหมดที่ได้จากแพ็กเกจการสมัครใช้บริการแต่ละแผนหรือผลิตภัณฑ์แต่ละอย่างที่ธุรกิจของคุณนําเสนอ

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าธุรกิจมีแพ็กเกจการสมัครใช้บริการสามแบบ ได้แก่ แพ็กเกจ A ราคา $10/เดือน, แพ็กเกจ B ราคา $20/เดือน และแพ็กเกจ C ราคา $30/เดือน ในเดือนหนึ่งๆ ธุรกิจมีลูกค้า 100 รายที่สมัครใช้แพ็กเกจ A, 50 คนที่สมัครใช้แพ็กเกจ B และ 30 คนที่สมัครใช้แพ็กเกจ C ดังนั้น MRR สําหรับธุรกิจในเดือนนั้นคือ $2,900

MRR = (100 x $10) + (50 x $20) + (30 x $30) = $2,900

สูตรการคํานวณ MRR อาจแตกต่างกันไปตามประเภทของ MRR ที่คุณติดตาม

เหตุใด MRR จึงสําคัญต่อธุรกิจ

MRR เป็นเมตริกที่ทรงประสิทธิภาพสําหรับบริษัทต่างๆ ที่ใช้โมเดลธุรกิจแบบสมัครสมาชิก เพราะช่วยให้บริษัทคาดการณ์รายได้ในอนาคต ระบุแนวโน้มการเติบโต ระบุจุดที่มีปัญหา และทําการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ได้ ตัวอย่างเช่น หากบริษัทมีอัตราการเติบโตของ MRR คงที่เดือนละ 10% บริษัทก็คาดการณ์ได้ว่ารายรับจะเพิ่มขึ้นเป็น 2 เท่าทุกๆ 7 เดือน ข้อมูลนี้สามารถช่วยในการตัดสินใจเกี่ยวกับการจ้างงาน การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และกลยุทธ์การตลาด ในทํานองเดียวกัน หากบริษัทพบว่า MRR ลดลง อาจหมายความว่าบริษัทกําลังสูญเสียลูกค้าไป บริษัทสามารถตรวจสอบสาเหตุของปัญหาและทําการเปลี่ยนแปลงเพื่อปรับปรุงการรักษาลูกค้า

ต่อไปนี้คือตัวอย่างวิธีการที่ธุรกิจสามารถใช้ MRR เพื่อประโยชน์สูงสุด

ความสัมพันธ์กับเมตริกหลักอื่นๆ

MRR เพียงอย่างเดียวก็สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกที่สําคัญเกี่ยวกับสถานะของธุรกิจ แต่จะมีค่ามากขึ้นหากธุรกิจพิจารณา MRR ในบริบทของเมตริกอื่นๆ ด้วย คุณสามารถใช้ MRR เพื่อคํานวณเมตริกสําคัญ เช่น ต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ (CAC), มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) และส่วนต่างกําไรขั้นต้น

CAC คือต้นทุนในการได้ลูกค้าใหม่ คํานวณโดยการหารต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมดด้วยจํานวนลูกค้าใหม่ LTV คือรายรับที่คาดการณ์ว่าลูกค้าจะนํามาให้บริษัทตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า คํานวณโดยการคูณ ARPU ด้วยอายุการใช้งานของลูกค้าโดยเฉลี่ย ส่วนต่างกําไรขั้นต้น คือกําไรที่บริษัทได้รับหลังจากหักต้นทุนสินค้าที่ขายออกจากรายรับ คํานวณโดยการคูณ MRR ด้วยเปอร์เซ็นต์ส่วนต่างกําไรขั้นต้น

ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า

นอกจากนี้ ธุรกิจต่างๆ ยังใช้ MRR เพื่อติดตามประสิทธิภาพของลูกค้ากลุ่มต่างๆ เพื่อระบุว่ากลุ่มลูกค้าใดให้กำไรสูงสุด และควรมุ่งเน้นการขายและการตลาดไปที่ส่วนใด ตัวอย่างเช่น บริษัทสามารถวัด MRR สําหรับลูกค้าองค์กร ธุรกิจขนาดเล็ก และลูกค้ารายบุคคลได้

บริษัทยังสามารถวัดและวิเคราะห์การได้ลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าไว้เพื่อกระตุ้นความพยายามในการหาลูกค้าใหม่ที่มีประสิทธิภาพและประสบความสําเร็จ ตัวอย่างเช่น บริษัทสามารถติดตามจํานวนลูกค้าใหม่ที่ตนได้รับในแต่ละเดือน และลูกค้าเหล่านั้นมาจากไหน แล้วเปรียบเทียบข้อมูลที่ค้นพบกับการใช้จ่ายด้านการขายและการตลาด นอกจากนี้ ธุรกิจยังใช้ MRR เพื่อติดตามระยะเวลาที่ลูกค้าอยู่กับบริษัทและปัจจัยต่างๆ ที่ช่วยให้รักษาลูกค้าไว้ได้ด้วย

วิธีเพิ่ม MRR

การเพิ่ม MRRทำได้หลายวิธี ซึ่งรวมถึงการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การกําหนดราคา การขายต่อยอด และการขายที่เกี่ยวข้อง การมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์การได้ลูกค้าใหม่ที่มีคุณภาพสูงและการรักษาลูกค้า การสร้างกระแสรายรับที่หลากหลาย และการใช้โซลูชันการจัดการการชําระเงินตามรอบบิลและการเรียกเก็บเงินเช่นผลิตภัณฑ์ที่ Stripe นําเสนอ

ปรับกลยุทธ์ค่าบริการให้เหมาะสม

นี่เป็นหนึ่งในวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการเพิ่ม MRR ธุรกิจสามารถกําหนดกลยุทธ์การกําหนดราคาที่ดีที่สุดได้โดยการวิจัยตลาดหรือการทดสอบ A/B นอกจากนี้ยังสามารถใช้ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้เพื่อเสนอแพ็กเกจค่าบริการที่หลากหลาย เช่น แพ็กเกจพื้นฐาน มาตรฐาน และพรีเมียม เพื่ดึงดูดลูกค้าหลายๆ กลุ่ม

การขายต่อยอดและการขายที่เกี่ยวโยง

การขายต่อยอดหมายถึงการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาสูงกว่าให้ลูกค้า ในขณะที่การขายที่เกี่ยวเนื่องนั้นเป็นการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องให้ลูกค้า ตัวอย่างเช่น บริษัทที่ขายบริการซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิกรายเดือนอาจทําการขายต่อยอดลูกค้าให้สมัครใช้บริการรายปี หรือการขายข้ามฟีเจอร์หรือส่วนเสริม เช่น ที่เก็บข้อมูลเพิ่มเติม การรายงานและการวิเคราะห์ขั้นสูง หรือการผสานการทํางานกับซอฟต์แวร์อื่นๆ

มุ่งเน้นการรักษาลูกค้า

การรักษาลูกค้าคือสิ่งที่ธุรกิจที่มีรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าควรให้ความสําคัญเป็นอันดับต้นๆ การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม โปรแกรมความภักดีของลูกค้าที่แข็งแกร่ง และการปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการอย่างต่อเนื่องมักจะช่วยให้รักษาลูกค้าได้ดีขึ้น การทําให้ลูกค้าพึงพอใจอยู่เสมอจะช่วยให้ธุรกิจสามารถลดอัตราการเลิกใช้บริการได้ ซึ่งจะเพิ่ม MRR

หาลูกค้าเพิ่ม

การได้ลูกค้าใหม่เป็นสิ่งสําคัญสําหรับ MRR และกลยุทธ์จะแตกต่างกันไปตามอุตสาหกรรมของคุณและความสําเร็จที่ผ่านมา กลยุทธ์อาจรวมถึงการขยายฐานลูกค้าผ่านแคมเปญการตลาดที่มีการกําหนดเป้าหมาย การสร้างผลิตภัณฑ์หรือแพ็กเกจบริการใหม่ๆ เพื่อดึงดูดกลุ่มลูกค้าใหม่ๆ ในตลาด การปรับเปลี่ยนภาพลักษณ์ทางออนไลน์ของบริษัท หรือการเสนอรางวัลจูงใจให้ลูกค้าปัจจุบันแนะนำลูกค้าใหม่

สร้างกระแสรายรับที่หลากหลาย

การสร้างกระแสรายรับที่หลากหลายคือวิธีการที่ทรงประสิทธิภาพในการเพิ่ม MRR และสร้างความยืดหยุ่นให้กับธุรกิจมากขึ้น ตัวอย่างเช่น ธุรกิจที่ปัจจุบันมีรายรับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงอย่างเดียวอาจขยายสิ่งที่ตนนำเสนอให้มีผลิตภัณฑ์หรือบริการเพิ่มเติมมากขึ้น วิธีนี้สามารถช่วยลดความเสี่ยงและสร้างแหล่งรายได้ที่เสถียรขึ้น

อ่านคู่มือของเราเพื่อเจาะลึกวิธีที่พิสูจน์แล้วว่าสามารถใช้เพิ่ม MRR ของบริษัทได้

ไปที่ Stripe Billing เพื่อดูวิธีเพิ่มประสิทธิภาพให้กับธุรกิจแบบสมัครใช้บริการเพื่อขยายธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ เพิ่มรายรับ และปรับปรุงการดําเนินงานเกี่ยวกับการชําระเงินตามแบบแผนล่วงหน้าและการออกใบแจ้งหนี้

แหล่งข้อมูลเพิ่มเติม

• รายงานสถานะการจัดการการชําระเงินตามรอบบิลและการเรียกเก็บเงิน: วิธีเพิ่มรายรับตามแบบแผนล่วงหน้าท่ามกลางความไม่แน่นอนทางเศรษฐกิจ