MRR とは月間経常収益 (monthly recurring revenue) の略称で、事業者がパフォーマンスを把握し戦略的意思決定のインサイトを得るために活用する指標です。MRR は特にサブスクリプション事業にとって重要な指標です。

以下では、MRR の概要、算出方法、MRR の種類とその活用方法について解説します。また、サブスクリプションベースの企業が MRR を活用して成長を促進しビジネス戦略を最適化する方法や、MRR データを活用して財務健全性を最大化するためのヒントも紹介します。

目次

• 月間経常収益 (MRR) の概要
  
• 月間経常収益と年間経常収益の違いは何ですか？
  
• MRR の種類
  
• MRR の計算方法
  
• MRR がビジネスにとって重要な理由
  
• MRR に関する B2B SaaS 業界のベンチマーク
  
• MRR を伸ばす方法
  
• Stripe でできること
  

月間経常収益 (MRR) の概要

MRR とは、顧客から毎月発生する予測可能な定期収入を指します。これがサブスクリプション型企業にとって重要な指標であるのは、将来の収益を予測し、成長トレンドを見極め、戦略的意思決定を行うのに役立つためです。

MRR は総収益とは異なります。総収益とは、MRR による収入に加え、一時的な手数料、ハードウェアの販売、セットアップ料金など、あらゆる収益源からの収益全体を測定するものです。総収益には必ずしも継続的ではなく予測しにくい収入が含まれるため、MRR と比べて予測が難しい場合が多くあります。

月間経常収益と年間経常収益の違いは何ですか？

年間経常収益 (ARR) と MRR はどちらもサブスクリプション事業における重要な財務指標ですが、測定する期間が異なります。ARR は 1 年間の収益を測定し、MRR は 1 カ月分の収益を測定します。ARR と MRR を比較した場合、特に顧客が主に月次サブスクリプションを利用している場合、短期的な分析や意思決定には MRR を活用すると多くの事業者にとってメリットがあります。収益の履歴が少ない新興事業者も、MRR を基準として利用することで恩恵を受けられます。一方、ARR は複数年契約を結ぶ顧客を持つ事業者に特に有効で、長期的な計画や予測に役立つ指標となります。

MRR の種類

サブスクリプションベースの事業者は、さまざまな種類の MRR を追跡することで、パフォーマンスのインサイトを収集し、サブスクリプション収益の成長をより深く理解し、改善点を特定できます。

• 新規 MRR
  製品またはサービスに最近登録した新規のサブスクリプション利用者が生み出す MRR。顧客ベースで発生した伸びを表します。

• 拡大 MRR
  サブスクリプションをアップグレードしたか、または別のサービスや機能を追加した既存のサブスクリプション利用者が生み出す MRR。顧客 1 人あたりの収益の伸びを表します。

• 解約 MRR
  顧客がサブスクリプションを解約したことによって失われた MRR。その月の顧客減少による収益の損失を表します。

• 再開 MRR
  過去にサブスクリプションを解約し、再び登録したサブスクリプション利用者からの MRR。顧客維持による収益の回復を表します。

• 縮小 MRR
  既存のサブスクリプション登録者がサブスクリプションをダウングレードした、またはサービスもしくは機能の利用登録を解除したことにより失われた MRR。顧客 1 人あたりの収益の損失を表します。

• 純新規 MRR
  新規 MRR と拡大 MRR の合計から、解約 MRR と縮小 MRR を差し引いた MRR。月間経常収益の全体的な伸びを表します。

MRR の計算方法

MRR を計算するには、有料顧客の総数に、ユーザー 1 人あたりの平均収益 (ARPU) を乗算します。たとえば、月額 $100 を支払う顧客が 100 人いる企業の場合、その企業の MRR は $10,000 となります。

MRR の計算式は次のとおりです。

MRR = (顧客数) x (顧客 1 人あたりの平均月間収益)

別の方法として、ビジネスが提供する各サブスクリプションプランまたは製品によって生み出された収益を合計することで、MRR を計算することもできます。

たとえば、ある事業者が 3 つのサブスクリプションプランを提供しているとします。料金はそれぞれ、プラン A は月額 $10、プラン B は月額 $20、プラン C は月額 $30 です。ある月において、各プランのサブスクリプション利用者数が、プラン A は 100 人、プラン B は 50 人、プラン C は 30 人だったとします。この場合、この事業者のその月の MRR は $2,900 ということになります。

MRR = (100 x $10) + (50 x $20) + (30 x $30) = $2,900

MRR の計算式は、追跡対象の MRR の種類に応じて異なります。

MRR がビジネスにとって重要な理由

MRR は、サブスクリプションベースのビジネスモデルを採用する企業にとって強力な指標です。サブスクリプション収益の算出方法を理解し、将来の収益を予測し、成長トレンドを特定し、問題領域を特定し、戦略的意思決定を行うのに役立ちます。

たとえば、ある企業の MRR 成長率が月 10% で安定している場合、サブスクリプション収益が 7 カ月ごとに倍増すると予測できます。この情報は、採用、製品開発、マーケティング戦略に関する意思決定に役立ちます。同様に、MRR の低下が見られた場合は顧客を失っている可能性があり、その原因を調査して継続率の改善策を講じることができます。

以下では、MRR のメリットを事業者が最大限に活用するための方法をいくつかご紹介します。

MRR と他の主要ビジネス指標との関係

MRR 単体でもビジネスの健全性に関する重要なインサイトを得られますが、他の指標と組み合わせることでその価値はさらに高まります。

MRR は顧客獲得コスト (CAC) の算出に活用できます。これは、販売およびマーケティングの総コストを新規顧客数で割ることで算出される、新規顧客 1 人を獲得するためのコストです。

MRR に関連するもう一つの重要な指標が顧客生涯価値 (LTV) です。これは顧客が企業にもたらすと予測される生涯収益であり、ARPU に平均顧客生涯期間を掛けて算出します。

粗利益率も有用な指標の一つで、売上高から売上原価を差し引いた利益であり、MRR に粗利益率のパーセンテージを掛けて算出します。

MRR は顧客チャーンの影響を直接受けます。サブスクリプション企業における顧客チャーンとは、顧客がサブスクリプションを解約する割合のことです。顧客チャーンが増加すると、一般的に MRR は低下します。

MRR を活用した顧客インサイトの把握

MRR は、さまざまな顧客セグメントの業績を追跡し、どのセグメントの収益性が最も高く、どこに販売およびマーケティング活動を集中させるべきかを特定する場合にも役立ちます。たとえば、大手顧客、中小企業、個人の顧客に分けて MRR を測定することができます。

顧客獲得と継続率を測定および分析することで、効率的かつ成果につながる獲得施策を推進できます。たとえば、毎月何人の新規顧客を獲得しているか、その顧客がどこから来ているかを追跡し、営業およびマーケティング費用と比較することができます。また、MRR を活用して顧客がどのくらいの期間継続しているか、顧客維持に貢献している要因を把握することも可能です。

企業評価における MRR の役割

MRR は、特にサブスクリプションベースの企業の企業評価において注目される指標です。収益の勢いを明確かつ予測可能な形で示すことができるためです。多くの投資家は、MRR 成長率や拡大トレンドなどの関連要素とともに MRR を活用し、ビジネスの健全性と拡張性を評価します。資金調達の観点では、力強く安定した MRR の成長は、プロダクトマーケットフィットの達成と予測可能なキャッシュフローの存在を投資家に示す重要なシグナルとなります。

MRR に関する B2B SaaS 業界のベンチマーク

業界の MRR ベンチマークは成長段階によって異なりますが、初期段階の SaaS 企業は一般的に MRR を 10〜20% 程度成長させることが期待されており、多くの投資家はスタートアップの健全性を評価する際に過去 12〜18 カ月の MRR の推移を参考にします。顧客タイプによって異なりますが、健全な B2B SaaS 企業のチャーンベンチマークは通常 0.5〜7% の範囲に収まります。優れた企業の多くは純収益チャーンがマイナスを達成しており、既存顧客からの拡大収益が解約による損失を上回っています。

MRR を伸ばす方法

MRR を伸ばす方法は複数あります。たとえば、価格戦略の最適化、アップセルとクロスセル、パフォーマンスの高い顧客獲得と顧客維持の施策への注力、収入源の多様化、Stripe が提供するようなサブスクリプション管理と請求ソリューションの導入などです。

価格戦略の最適化

価格戦略は MRR を高める最も効果的な手段の一つです。事業者は市場調査や A/B テストを実施することで最適な価格戦略を検討できます。これらのインサイトを活用して、ベーシック、スタンダード、プレミアムなど、異なる顧客セグメントに対応する複数の料金プランを提供することも可能です。

アップセルとクロスセル

アップセルとは、より高額な製品やサービスを顧客に提案することであり、クロスセルとは、関連製品やサービスを顧客に提案することです。たとえば、ソフトウェアサービスの月額サブスクリプションを販売している企業であれば、顧客に対し、年間サブスクリプションへのアップセルや、追加のストレージ、高度なレポートと分析機能、他のソフトウェアとの連携といった機能やアドオンのクロスセルを実施できます。

顧客維持の重視

顧客維持は、継続収益を軸とする事業者にとって最重要課題です。優れたカスタマーサービス、充実した顧客ロイヤルティプログラム、製品やサービスの継続的な改善を通じて、顧客維持率は一般的に向上します。顧客満足度を高めることで、チャーンレートを低下させ、MRR を増加させることができます。

より多くの顧客を獲得

顧客獲得は MRR にとって重要であり、戦略は業界や過去の成功事例によって異なります。戦略には、ターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンによる顧客基盤の拡大、新たな市場セグメントに訴求する新たな製品やサービスのパッケージの開発、企業のオンラインプレゼンスの見直し、現在の顧客への紹介インセンティブの提供などが考えられます。

収入源の多様化

収入源の多角化は MRR を高め、ビジネスの強靭性を高める効果的な手段です。たとえば、現在 1 つの製品やサービスのみで収入を上げている事業者が提供内容を拡充することで、リスクの軽減とより安定した収入源の確保につながります。

会社の MRR を伸ばす実証済みの方法について詳しくは、ガイドをご覧ください。

Stripe でできること

Stripe Billing は請求および顧客管理のためのプロダクトです。シンプルな継続請求から従量課金、商談による契約への対応まで、ニーズに合わせた請求管理や顧客管理を実現します。ノーコードで、グローバルな継続課金をわずか数分で開始できます。API を活用した独自システムの構築も可能です。

Stripe Billing でできること

• 柔軟な料金体系: 従量課金、段階制料金、定額料金および超過料金など、あらゆる料金体系モデルを用意して、ユーザーのニーズにすばやく対応します。クーポン、無料トライアル、比例配分、アドオンも組み込みでサポートしています。

• グローバル展開: 顧客が希望する決済手段に対応し、購入率を向上させます。Stripe は 125 を超える現地の決済手段と 130 種類以上の通貨をサポートしています。

• 収益を増やし、解約を削減: Smart Retries と回収ワークフローの自動化により、収益回収を改善し、決済不履行による解約を削減します。Stripe のリカバリツールは、2024 年に 65 億ドル以上の収益回収に貢献しました。

• 業務効率の向上: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポート、データツールを活用して複数の収益管理システムを 1 カ所に統合します。外部のソフトウェアとも簡単に連携できます。

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