Les entreprises surveillent les revenus récurrents mensuels (RRM) pour comprendre leurs performances et obtenir des informations nécessaires à la prise de décisions stratégiques. Le RRM est un indicateur pour les entreprises qui vendent des abonnements. Nous verrons ce qu’est le RRM, comment il est calculé, les différents types de RRM et comment ils sont utilisés. Nous examinerons également comment les entreprises fonctionnant par abonnement peuvent utiliser le RRM pour stimuler leur croissance et optimiser leur stratégie commerciale, ainsi que des conseils sur l’utilisation des données du RRM afin d’optimiser leur santé financière.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce qu’un revenu récurrent mensuel (RRM)?
  
• Types de RRM
  
• Comment calculer le RRM
  
• Pourquoi le RRM est-il important pour les entreprises?
  
  • Relation avec d’autres indicateurs clés
    
  • Connaissance des clients
    
• Comment augmenter le RRM
  
  • Optimiser la stratégie de prix
    
  • Ventes incitatives et ventes croisées
    
  • Mettre l’accent sur la fidélisation de la clientèle
    
  • Acquérir plus de clients
    
  • Diversifier les sources de revenus
    

Qu’est-ce que le revenu récurrent mensuel (RRM)?

Le RRM mesure les revenus récurrents prévisibles générés par les clients sur une base mensuelle. Il s’agit d’un indicateur important pour les entreprises qui utilisent des abonnements, car il les aide à prévoir les revenus futurs, à identifier les tendances de croissance et à prendre des décisions stratégiques.

Types de RRM

Les entreprises qui vendent des abonnements peuvent suivre différents types de RRM afin d’obtenir des informations sur leurs performances, de mieux comprendre la croissance de leurs revenus et d’identifier les domaines à améliorer :

• Nouveau RRM
  Le RRM généré par les nouveaux abonnés qui ont récemment souscrit à un produit ou service, représentant la croissance qui s’est produite dans la base de clients.

• RRM d’expansion
  Le RRM généré par les abonnés existants qui ont mis à niveau leur abonnement ou ajouté des services ou des fonctionnalités supplémentaires, ce qui représente l’augmentation du revenu par client.

• RRM de l’attrition
  Le RRM perdu en raison de l’annulation d’abonnements par les clients, ce qui correspond à la perte de revenus due à l’attrition des clients au cours de ce mois.

• RRM de réactivation
  Le RRM des abonnés qui avaient précédemment annulé leur abonnement, mais qui sont maintenant revenus, représentant les revenus récupérés grâce à la fidélisation de la clientèle.

• RRM de contraction
  Le RRM perdu en raison de la réduction de l’abonnement des abonnés existants ou de la suppression de services ou de fonctionnalités, ce qui représente une perte de revenus par client.

• Nouveau RRM net
  La somme du nouveau RRM et du RRM d’expansion, moins le RRM d’attrition et le RRM de contraction, représente la croissance globale du revenu récurrent mensuel.

Comment calculer le RRM

Pour calculer le RRM, multipliez le nombre total de clients payants par le revenu moyen par utilisateur (RMPU) par mois. Par exemple, si une entreprise a 100 clients qui paient 100 $ par mois, leur RRM sera de 10 000 $.

La formule du RRM se présente comme suit :

RRM = (nombre de clients) x (revenu mensuel moyen par client)

Vous pouvez également calculer le RRM en additionnant les revenus générés par chaque plan d’abonnement ou produit proposé par votre entreprise.

Par exemple, supposons qu’une entreprise propose trois plans d’abonnement : Le plan A coûte 10 $/mois, le plan B coûte 20 $/mois et le plan C coûte 30 $/mois. Au cours d’un mois donné, l’entreprise compte 100 clients abonnés au plan A, 50 clients abonnés au plan B et 30 clients abonnés au plan C. Le RRM de l’entreprise au cours de ce mois serait de 2 900 $.

RRM = (100 x 10 $) + (50 x 20 $) + (30 x 30 $) = 2 900 $

La formule de calcul du RRM peut varier en fonction du type de RRM que vous suivez.

Pourquoi le RRM est-il important pour les entreprises?

Le RRM est un indicateur puissant pour les entreprises qui utilisent un modèle économique basé sur l’abonnement, car il leur permet de prédire les revenus futurs, d’identifier les tendances de croissance, d’identifier les problèmes et de prendre des décisions stratégiques. Par exemple, si une entreprise affiche un taux de croissance régulier du RRM de 10 % par mois, elle peut prévoir que son revenu doublera tous les sept mois. Ces informations peuvent éclairer les décisions en matière d’embauche, de développement de produits et de stratégie marketing. De même, si une entreprise constate une baisse de son RRM, cela peut indiquer qu’elle perd des clients. L’entreprise peut alors enquêter sur la cause du problème et apporter des modifications pour améliorer la rétention.

Voici quelques façons dont les entreprises peuvent tirer le meilleur parti du RRM :

Relation avec d’autres indicateurs clés

Le RRM à lui seul peut fournir des informations importantes sur la santé d’une entreprise, mais sa valeur augmente lorsque les entreprises l’examinent dans le contexte d’autres indicateurs. Le RRM peut être utilisé pour calculer des indicateurs importants, tels que le coût d’acquisition client (CAC), la valeur à vie (LTV) et la marge brute.

Le CAC est le coût d’acquisition d’un nouveau client, calculé en divisant le coût total des ventes et du marketing par le nombre de nouveaux clients. La valeur à vie est le revenu projeté qu’un client apportera à une entreprise au cours de sa durée de vie, calculé en multipliant le RMPU par la durée de vie moyenne du client. La marge brute est le bénéfice réalisé par une entreprise après avoir soustrait le coût des marchandises vendues du chiffre d’affaires, calculé en multipliant le RRM par le pourcentage de marge brute.

Informations sur les clients

Les entreprises peuvent également utiliser le RRM pour suivre les performances de différents segments de clientèle afin d’identifier les segments les plus rentables et les domaines sur lesquels concentrer leurs efforts de vente et de marketing. Par exemple, une entreprise peut mesurer le RRM pour les entreprises, les petites entreprises et les particuliers.

Les entreprises peuvent également mesurer et analyser l’acquisition et la fidélisation des clients afin de mener à bien leurs efforts d’acquisition. Par exemple, les entreprises peuvent suivre le nombre de nouveaux clients qu’elles acquièrent chaque mois et la provenance de ces clients, et comparer ces résultats aux dépenses de vente et de marketing. Les entreprises peuvent également utiliser le RRM pour suivre la durée pendant laquelle les clients restent avec l’entreprise et les facteurs qui contribuent à la fidélisation des clients.

Comment augmenter le RRM

Il existe plusieurs façons d’augmenter le RRM, y compris l’optimisation de la stratégie de tarification, la vente incitative et la vente croisée, l’accent mis sur des tactiques d’acquisition et de fidélisation de la clientèle performantes, la diversification des sources de revenus et l’implémentation de solutions de gestion des abonnements et de facturation, comme ceux proposés par Stripe.

Optimiser la stratégie tarifaire

C’est l’un des moyens les plus efficaces d’augmenter le RRM. Les entreprises peuvent déterminer la meilleure stratégie de prix en effectuant des études de marché ou des tests A/B. Elles peuvent également utiliser ces informations pour proposer différents plans tarifaires, tels que Basic, Standard et Premium, afin de séduire différents segments de clientèle.

Ventes incitatives et ventes croisées

La vente incitative consiste à offrir aux clients un produit ou un service plus cher, tandis que la vente croisée consiste à offrir aux clients des produits ou des services connexes. Par exemple, une entreprise qui vend un abonnement mensuel pour un service logiciel peut vendre à ses clients un abonnement annuel ou leur vendre des fonctionnalités et des modules complémentaires tels que du stockage supplémentaire, des rapports et des analyses avancés, ou l’intégration à d’autres logiciels.

Se concentrer sur la fidélisation des clients

La fidélisation de la clientèle est une priorité pour les entreprises à revenus récurrents. Un excellent service à la clientèle, un solide programme de fidélisation de la clientèle et l’amélioration continue des produits et services amélioreront généralement la rétention. En fidélisant leurs clients, les entreprises peuvent réduire le taux d’attrition, ce qui augmente le RRM.

Acquérir plus de clients

L’acquisition de clients est importante pour le RRM, et les stratégies varient en fonction de votre secteur d’activité et de vos réussites passées. Les stratégies peuvent inclure l’élargissement de la clientèle par le biais de campagnes de marketing ciblées, la création de nouveaux forfaits de produits ou de services pour attirer de nouveaux segments de marché, la refonte de la présence en ligne de votre entreprise ou l’offre d’incitations à la recommandation aux clients actuels pour les encourager à faire de nouvelles affaires.

Diversifier les sources de revenus

La diversification des sources de revenus est un moyen efficace d’augmenter le RRM et de renforcer la résilience de l’entreprise. Par exemple, une entreprise qui ne génère actuellement des revenus qu’à partir d’un seul produit ou service peut élargir son offre pour inclure des produits ou services supplémentaires. Cela peut contribuer à atténuer les risques et à fournir une source de revenus plus stable.

Lisez notre guide pour découvrir plus en détail les moyens éprouvés d’augmenter le RRM de votre entreprise.

Rendez-vous sur Stripe Billing pour découvrir comment elle aide les entreprises fonctionnant par abonnement à se développer efficacement, à augmenter leurs revenus et à rationaliser leurs opérations autour des paiements récurrents et de la facturation.

Plus de ressources

• Rapport sur l’état de la gestion des abonnements et de la facturation : Comment augmenter les revenus récurrents dans un contexte d’incertitude économique