MRR significa receita mensal recorrente, que as empresas monitoram para entender o desempenho e obter insights para tomada de decisões estratégicas. MRR é uma métrica especialmente importante para empresas de assinatura.

A seguir, veremos o que é MRR, como é calculado, os diferentes tipos de MRR e como são usados. Também examinaremos como empresas de assinatura podem usar MRR para impulsionar o crescimento e otimizar a estratégia de negócios, além de dicas para usar dados de MRR para maximizar a saúde financeira.

O que há neste artigo?

• O que é receita mensal recorrente (MRR)?
  
• Qual é a diferença entre receita mensal recorrente e receita anual recorrente?
  
• Tipos de MRR
  
• Como calcular MRR
  
• Por que MRR é importante para empresas
  
• Parâmetros de referência do setor de SaaS B2B para MRR
  
• Como aumentar MRR
  
• Como a Stripe pode ajudar
  

O que é receita mensal recorrente (MRR)?

MRR mede a renda recorrente previsível gerada por clientes mensalmente. É uma métrica importante para empresas de assinatura porque ajuda a projetar receitas futuras, identificar tendências de crescimento e tomar decisões estratégicas.

MRR difere da receita total, que mede toda a receita de uma empresa proveniente de todas as fontes, como tarifas avulsas, vendas de equipamentos, cobranças de configuração e muito mais, além da renda gerada por MRR. A receita total costuma ser menos previsível do que MRR porque inclui fluxos de renda que não são necessariamente recorrentes nem fáceis de projetar.

Qual é a diferença entre receita mensal recorrente e receita anual recorrente?

Receita anual recorrente (ARR) e MRR são métricas financeiras importantes para empresas de assinatura, mas diferem no período que medem. ARR mede a receita de um ano completo, enquanto MRR mede a receita de um mês. Ao comparar ARR e MRR, muitas empresas se beneficiam de usar MRR para análises e tomadas de decisão de curto prazo, especialmente se os clientes são principalmente assinantes mensais. Empresas mais novas, sem muito histórico de receita como base, também se beneficiam de usar MRR como referência. ARR, por outro lado, é especialmente útil para empresas cujos clientes operam com contratos de vários anos. Ela pode ser uma métrica útil para planejamento e projeções de longo prazo.

Tipos de MRR

Empresas de assinatura podem acompanhar diferentes tipos de MRR para obter insights sobre seu desempenho, entender melhor o crescimento da receita de assinaturas e identificar áreas de melhoria:

• Novo MRR
  MRR gerado por novos assinantes que se registraram recentemente em um produto ou serviço, representando o crescimento ocorrido na base de clientes.

• MRR de expansão
  MRR gerado por assinantes existentes que migraram para um plano superior de assinatura ou adicionaram serviços ou recursos, representando o aumento de receita por cliente.

• MRR de perda de clientes
  MRR perdido devido a clientes que cancelaram suas assinaturas, representando a perda de receita por perda de clientes durante aquele mês.

• MRR de reativação
  MRR de assinantes que haviam cancelado a assinatura anteriormente, mas retornaram, representando a receita recuperada pela retenção de clientes.

• MRR de contração
  MRR perdido devido a assinantes existentes que migraram para um plano inferior de assinatura ou removeram serviços ou recursos, representando a perda de receita por cliente.

• Novo MRR líquido
  A soma do Novo MRR e do MRR de expansão, menos o MRR de perda de clientes e o MRR de contração, representando o crescimento geral da receita mensal recorrente.

Como calcular MRR

Para calcular MRR, multiplique o número total de clientes pagantes pela receita média por usuário (ARPU) por mês. Por exemplo, se uma empresa tem 100 clientes pagando US$ 100 por mês, o MRR seria de US$ 10.000.

A fórmula de MRR é assim:

MRR = (número de clientes) x (receita mensal média por cliente)

Como alternativa, é possível calcular MRR somando a receita gerada por cada plano de assinatura ou produto oferecido pela empresa.

Por exemplo, suponha que uma empresa tenha três planos de assinatura: o Plano A custa US$ 10/mês, o Plano B custa US$ 20/mês e o Plano C custa US$ 30/mês. Em determinado mês, a empresa tem 100 clientes assinando o Plano A, 50 clientes assinando o Plano B e 30 clientes assinando o Plano C. O MRR da empresa nesse mês seria de US$ 2.900.

MRR = (100 x US$ 10) + (50 x US$ 20) + (30 x US$ 30) = US$ 2.900

A fórmula para calcular MRR pode variar de acordo com o tipo de MRR que está sendo acompanhado.

Por que MRR é importante para empresas

MRR é uma métrica poderosa para empresas que usam um modelo de negócio de assinatura, porque permite entender como calcular a receita de assinaturas, prever receitas futuras, identificar tendências de crescimento, localizar áreas problemáticas e tomar decisões estratégicas.

Por exemplo, se uma empresa tem uma taxa constante de crescimento de MRR de 10% ao mês, ela pode prever que sua receita de assinaturas dobrará a cada sete meses. Essas informações podem orientar decisões de contratação, desenvolvimento de produtos e estratégia de marketing. Da mesma forma, se uma empresa observa uma queda em MRR, isso pode indicar perda de clientes. A empresa pode então investigar a causa do problema e fazer mudanças para melhorar a retenção.

Veja algumas formas como empresas podem usar MRR com o máximo benefício:

Como MRR se relaciona com outras métricas importantes de negócios

MRR, isoladamente, pode gerar insights importantes sobre a saúde de uma empresa, mas seu valor aumenta quando as empresas o consideram no contexto de outras métricas.

MRR pode ser usado para calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Esse é o custo de adquirir um novo cliente, calculado pela divisão do custo total de vendas e marketing pelo número de novos clientes.

Outra métrica importante em relação ao MRR é o LTV, a receita projetada que um cliente trará para uma empresa ao longo do valor vitalício. Ela é calculada multiplicando ARPU pelo tempo médio de permanência do cliente.

Margem bruta, outra métrica útil, é o lucro que uma empresa obtém depois de subtrair da receita o custo dos bens vendidos, calculado pela multiplicação do MRR pelo percentual da margem bruta.

MRR também é afetado diretamente pela perda de clientes. No caso de empresas de assinatura, a perda de clientes é a taxa em que clientes descontinuam suas assinaturas. Conforme a perda de clientes aumenta, MRR geralmente diminui.

Uso de MRR para entender insights de clientes

Empresas também podem usar MRR para acompanhar o desempenho de diferentes segmentos de clientes, ajudando a identificar quais segmentos são mais lucrativos e onde concentrar os esforços de vendas e marketing. Por exemplo, uma empresa poderia medir MRR para clientes corporativos, pequenas empresas e clientes pessoas físicas.

As empresas também podem medir e analisar aquisição e retenção de clientes para impulsionar esforços de aquisição eficientes e bem-sucedidos. Por exemplo, empresas podem acompanhar quantos novos clientes estão adquirindo a cada mês e de onde esses clientes vêm, e comparar essas descobertas aos gastos com vendas e marketing. Empresas também podem usar MRR para acompanhar por quanto tempo os clientes permanecem com a empresa e quais fatores contribuem para a retenção de clientes.

A função do MRR na avaliação de empresas

MRR costuma ser uma métrica acompanhada de perto na avaliação de empresas, especialmente em empresas de assinatura, porque oferece uma visão clara e previsível do impulso da receita. Muitos investidores usam MRR, junto com fatores relacionados, como taxa de crescimento de MRR e tendências de expansão, para avaliar a saúde e a escalabilidade de um negócio. Em captações de recursos, um MRR forte e em crescimento constante sinaliza aos investidores que a empresa provavelmente tem adequação produto-mercado e fluxos de caixa previsíveis, dois fatores importantes em uma decisão de financiamento.

Parâmetros de referência do setor de SaaS B2B para MRR

Os parâmetros de referência de MRR do setor variam de acordo com o estágio de crescimento, mas espera-se, em geral, que empresas de SaaS em estágio inicial aumentem MRR em cerca de 10% a 20%, e muitos investidores consideram a trajetória de MRR nos 12 a 18 meses anteriores ao avaliar a saúde de uma startup. Dependendo do tipo de cliente atendido pela empresa, os parâmetros de referência de perda de clientes normalmente ficam entre 0,5% e 7% para empresas de SaaS B2B saudáveis. Muitas das principais empresas alcançam perda líquida negativa de receita, o que significa que a receita de expansão de clientes existentes mais do que compensa os cancelamentos.

Como aumentar MRR

Há várias formas de aumentar MRR, incluindo otimizar a estratégia de preços, fazer venda adicional e venda cruzada, concentrar-se em táticas de aquisição e retenção de clientes com bom desempenho, diversificar fluxos de receita e implementar soluções de gestão de assinaturas e faturamento, como as oferecidas pela Stripe.

Otimize a estratégia de preços

Estratégia de preços é uma das formas mais eficazes de aumentar MRR. Empresas podem determinar a melhor estratégia de preços realizando pesquisas de mercado ou testes A/B. Também podem usar esses insights para oferecer diferentes planos de preços, como básico, padrão e premium, para atrair diferentes segmentos de clientes.

Faça venda adicional e venda cruzada

Venda adicional significa oferecer aos clientes um produto ou serviço de preço mais alto, enquanto venda cruzada significa oferecer produtos ou serviços relacionados aos clientes. Por exemplo, uma empresa que vende uma assinatura mensal de um serviço de software pode fazer venda adicional para uma assinatura anual, ou fazer venda cruzada de recursos e complementos, como armazenamento adicional, relatórios e análises avançados ou integração com outros programas.

Concentre-se na retenção de clientes

A retenção de clientes é uma prioridade essencial para empresas de receita recorrente. Excelente atendimento ao cliente, um programa forte de fidelidade de clientes e a melhoria contínua de produtos e serviços normalmente melhoram a retenção. Ao manter clientes satisfeitos, as empresas podem reduzir a taxa de perda de clientes, o que aumenta MRR.

Adquira mais clientes

A aquisição de clientes é importante para MRR, e as estratégias variam conforme o setor e sucessos anteriores. As estratégias podem incluir expandir a base de clientes por campanhas de marketing direcionadas, criar novos pacotes de produtos ou serviços para atrair novos segmentos de mercado, repensar a presença online da empresa ou oferecer incentivos por indicação aos clientes atuais para incentivá-los a trazer novos negócios.

Diversifique fluxos de receita

Diversificar fluxos de receita é uma forma poderosa de aumentar MRR e acrescentar mais resiliência ao negócio. Por exemplo, uma empresa que atualmente gera receita a partir de apenas um produto ou serviço pode expandir suas ofertas para incluir outros produtos ou serviços. Isso pode ajudar a mitigar riscos e oferecer uma fonte de receita mais estável.

Leia nosso guia para se aprofundar em formas comprovadas de impulsionar o MRR da sua empresa.

Como a Stripe pode ajudar

O Stripe Billing permite faturar e gerenciar clientes como quiser, desde cobrança recorrente simples até cobrança por uso e contratos negociados pela equipe de vendas. Comece a aceitar pagamentos recorrentes globalmente em minutos, sem necessidade de código, ou crie uma integração personalizada usando a API.

O Stripe Billing pode ajudar a:

• Oferecer preços flexíveis: responda mais rapidamente à demanda dos usuários com modelos de preços flexíveis, incluindo cobrança por uso, preços escalonados, tarifa fixa mais cobrança por excedente de uso e muito mais. Há suporte integrado para cupons, testes gratuitos, pro rata e complementos.

• Expandir globalmente: aumente a conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas dos clientes. A Stripe aceita mais de 125 formas de pagamento locais e mais de 130 moedas.

• Aumentar a receita e reduzir a perda de clientes: melhore a captura de receita e reduza a perda involuntária de clientes com Smart Retries e automações de fluxos de recuperação. As ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram usuários a recuperar mais de US$ 6,5 bilhões em receita em 2024.

• Aumentar a eficiência: use as ferramentas modulares de impostos, relatórios de receita e dados da Stripe para consolidar vários sistemas de receita em um só. Integre facilmente com programas de terceiros.

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