As empresas monitoram a receita mensal recorrente (MRR) para entender seu desempenho e gerar insights para a tomada de decisões estratégicas. MRR é uma métrica especialmente importante para empresas de assinaturas. Abordaremos o que é MRR, como ela é calculada, os diferentes tipos de MRR e como elas são usadas. Também examinaremos como as empresas que usam assinaturas para MRR para crescer e otimizar a estratégia de negócios, além de dicas sobre como usar dados de MRR para maximizar a integridade financeira.

Neste artigo:

• O que é receita mensal recorrente (MRR)?
  
• Tipos de MRR
  
• Como calcular MRR
  
• Por que a MRR é importante para as empresas
  
  • Relacionamento com outras métricas importantes
    
  • Insights do cliente
    
• Como aumentar a MRR
  
  • Otimizar a estratégia de preços
    
  • Upsell e venda cruzada
    
  • Foco na retenção de clientes
    
  • Adquirir mais clientes
    
  • Diversifique os fluxos de receita
    

O que é receita mensal recorrente (MRR)?

A MRR mede a receita recorrente previsível gerada dos clientes mensalmente. É uma métrica importante para empresas que trabalham com assinaturas, pois ajuda a prever receitas futuras, identificar tendências de crescimento e tomar decisões estratégicas.

Tipos de MRR

Empresas que usam assinaturas podem acompanhar diferentes tipos de MRR para obter informações sobre seu desempenho, obter uma compreensão mais profunda do crescimento da receita e identificar áreas de melhoria:

• Nova MRR
  MRR geradas por novos assinantes que se inscreveram recentemente em um produto ou serviço, representando o crescimento ocorrido na base de clientes.

• Expansão da MRR
  MRR geradas por assinantes existentes que atualizaram sua assinatura ou adicionaram serviços ou recursos adicionais, representando o aumento da receita por cliente.

• MRR de perda de clientes
  MRR perdidas devido ao cancelamento de assinaturas pelos clientes, o que representa a perda de receita devido a atrito com o cliente durante aquele mês.

• MRR de ativação
  MRR de assinantes que haviam cancelado a assinatura antes, mas que agora retornaram, representando a receita recuperada devido à retenção de clientes.

• MRR de contração
  MRR perdidas devido a assinantes existentes que fazem downgrade de sua assinatura ou removem serviços ou recursos, o que representa a perda de receita por cliente.

• Nova MRR líquida
  A soma da nova MRR e MRR de expansão, menos a MRR de perda de clientes e a MRR de contração, representando o crescimento geral da receita mensal recorrente.

Como calcular a MRR

Para calcular a MRR, multiplique o número total de clientes pagantes pela receita média por usuário (ARPU) por mês. Por exemplo, se uma empresa tem 100 clientes pagando $ 100 por mês, a MRR seria de $ 10 mil.

A fórmula para MRR tem esta aparência:

MRR = (número de clientes) x (receita média mensal por cliente)

Como alternativa, você pode calcular a MRR somando a receita gerada por cada plano de assinatura ou produto oferecido pela sua empresa.

Por exemplo, suponhamos que uma empresa tenha três planos de assinatura: O plano A custa $ 10/mês, o plano B custa $ 20/mês e o plano C custa $ 30/mês. Em um determinado mês, a empresa tem 100 clientes assinando o Plano A, 50 clientes com o Plano B e 30 clientes com o Plano C. A MRR para o negócio naquele mês seria de US$ 2.900.

MRR = (100 x $10) + (50 x $20) + (30 x $30) = $2.900

A fórmula para calcular a MRR pode variar dependendo do tipo de MRR que você está rastreando.

Por que a MRR é importante para as empresas

A MRR é uma métrica poderosa para empresas que usam um modelo de negócios baseado em assinatura, pois permite prever receitas futuras, identificar tendências de crescimento, identificar áreas problemáticas e tomar decisões estratégicas. Por exemplo, se uma empresa tem uma taxa de crescimento de MRR constante de 10% ao mês, ela pode prever que sua receita dobrará a cada sete meses. Essas informações podem subsidiar decisões sobre contratação, desenvolvimento de produtos e estratégia de marketing. Da mesma forma, se uma empresa vê uma diminuição na MRR, isso pode indicar que está perdendo clientes. A empresa pode então investigar a causa do problema e fazer alterações para melhorar a retenção.

Veja a seguir algumas formas pelas quais as empresas podem usar a MRR ao máximo:

Relação com outras métricas importantes

A MRR por si só pode fornecer insights importantes sobre a saúde de um negócio, mas seu valor aumenta quando as empresas a consideram no contexto de outras métricas. A MRR pode ser usada para calcular métricas importantes, como custo de aquisição de clientes (CAC), valor vitalício (LTV) e margem bruta.

CAC é o custo de aquisição de um novo cliente, calculado pela divisão do custo total de vendas e marketing pelo número de novos clientes. LTV é a receita projetada que um cliente trará para uma empresa ao longo de sua vida útil, calculada multiplicando o ARPU pelo tempo médio de vida do cliente. A margem bruta é o lucro obtido por uma empresa após a dedução do custo dos produtos vendidos da receita, calculado multiplicando a MRR pelo percentual da margem bruta.

Informações do cliente

As empresas também podem usar a MRR para acompanhar o desempenho de diferentes segmentos de clientes para ajudar a identificar quais segmentos são mais lucrativos e onde concentrar os esforços de vendas e marketing. Por exemplo, uma empresa pode medir a MRR para clientes corporativos, pequenas empresas e clientes individuais.

As empresas também podem medir e analisar a aquisição e a retenção de clientes para impulsionar esforços de aquisição eficientes e bem-sucedidos. Por exemplo, as empresas podem acompanhar quantos novos clientes estão adquirindo a cada mês e de onde esses clientes estão vindo e comparar essas descobertas com os gastos com vendas e marketing. As empresas também podem usar a MRR para acompanhar quanto tempo os clientes permanecem na empresa e quais fatores contribuem para a retenção de clientes.

Como aumentar a MRR

Há várias maneiras de aumentar a MRR, incluindo otimização da estratégia de preços, upselling e vendas cruzadas, foco em táticas de aquisição e retenção de clientes de alto desempenho, diversificação de fluxos de receita e implementação de soluções de gerenciamento e faturamento de assinaturas, como as oferecidas pela Stripe.

Otimize a estratégia de preços

Esta é uma das maneiras mais eficazes de aumentar a MRR. As empresas podem determinar a melhor estratégia de preços realizando pesquisas de mercado ou testes A/B. Eles também podem usar esses insights para oferecer diferentes planos de preços, como básico, padrão e premium, para atrair diversos segmentos de clientes.

Upsell e venda cruzada

Upselling significa oferecer aos clientes um produto ou serviço com preço mais alto, enquanto vendas cruzadas são ofertas de produtos ou serviços relacionados aos clientes. Por exemplo, uma empresa que vende uma assinatura mensal de um serviço de software pode vender uma assinatura anual para os clientes ou fazer vendas cruzadas de recursos e complementos como armazenamento adicional, relatórios e análises avançados ou integração com outro software.

Foco na retenção de clientes

A retenção de clientes é uma prioridade importante para empresas com receita recorrente. Um excelente serviço ao cliente, um sólido programa de fidelização de clientes e a melhoria contínua dos produtos e serviços normalmente melhoram a retenção. Ao manter os clientes satisfeitos, as empresas podem reduzir a taxa de perda de clientes, que aumenta a MRR.

Adquira mais clientes

A aquisição de clientes é importante para a MRR, e as estratégias variam dependendo do seu setor e dos sucessos passados. As estratégias podem incluir expandir a base de clientes por meio de campanhas de marketing direcionadas, criar novos pacotes de produtos ou serviços para atrair novos segmentos de mercado, repensar a presença on-line da sua empresa ou oferecer incentivos de referência aos clientes atuais para incentivá-los a trazer novos negócios.

Diversifique fluxos de receita

Diversificar fluxos de receita é uma maneira poderosa de aumentar a MRR e aumentar a resiliência da empresa. Por exemplo, uma empresa que gera receita com apenas um produto ou serviço pode expandir suas ofertas para incluir outros produtos ou serviços. Isso pode ajudar a mitigar riscos e fornecer uma fonte de receita mais estável.

Leia o nosso guia para um aprofundamento nas formas comprovadas de aumentar a MRR da sua empresa.

Acesse o Stripe Billing para saber como ele está ajudando empresas que operam com assinaturas a escalar com eficiência, aumentar receitas e dinamizar as operações de pagamentos e faturamentos recorrentes.

Mais recursos

• Relatório sobre o estado do gerenciamento de assinaturas e faturamento: Como aumentar a receita recorrente em meio à incerteza econômica