Las empresas supervisan los ingresos recurrentes mensuales (MRR) para comprender su rendimiento y obtener información para la toma de decisiones estratégicas. Los MRR son una métrica especialmente importante para las empresas de suscripción. Explicaremos qué son los MRR, cómo se calculan, los diferentes tipos de MRR y cómo se utilizan. También analizaremos cómo las empresas basadas en suscripciones pueden usar los MRR para impulsar el crecimiento y optimizar la estrategia comercial, y brindaremos consejos sobre cómo usar los datos de los MRR para maximizar la salud financiera.

¿Qué información encontrarás en este artículo?

• ¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)?
  
• Tipos de MRR
  
• Cómo calcular los MRR
  
• Por qué los MRR son importantes para las empresas
  
  • Relación con otras métricas clave
    
  • Información sobre los clientes
    
• Cómo aumentar los MRR
  
  • Cómo optimizar la estrategia de precios
    
  • Ventas adicionales y ventas cruzadas
    
  • Cómo centrarse en la retención de clientes
    
  • Cómo conseguir más clientes
    
  • Cómo diversificar las fuentes de ingresos
    

¿Qué son los Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)?

Los MRR miden los ingresos recurrentes predecibles generados por los clientes mensualmente. Es una métrica importante para las empresas basadas en suscripciones, ya que las ayuda a pronosticar ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento y tomar decisiones estratégicas.

Tipos de MRR

Las empresas dedicadas a suscripciones pueden hacer un seguimiento de los diferentes tipos de MRR para recopilar información sobre su rendimiento, comprender mejor el crecimiento de sus ingresos e identificar áreas de mejora:

• MRR nuevos
  MRR generados por nuevos suscriptores que se han registrado recientemente en un producto o servicio, lo que representa el crecimiento que se produjo en la base de clientes.

• MRR por expansión
  MRR generados por suscriptores existentes que actualizaron su suscripción o agregaron servicios o funcionalidades adicionales, lo que representa el aumento en los ingresos por cliente.

• MRR por pérdida de clientes
  MRR perdidos debido a que los clientes cancelaron sus suscripciones, lo que representa la pérdida de ingresos debido a la deserción de clientes durante ese mes.

• MRR por reactivación
  MRR provenientes de suscriptores que habían cancelado su suscripción anteriormente pero que ahora han regresado, lo que representa los ingresos recuperados debido a la retención de clientes.

• MRR por contracción
  MRR perdidos debido a que los suscriptores existentes pasaron su suscripción a un nivel inferior o eliminaron servicios o funcionalidades, lo que representa la pérdida de ingresos por cliente.

• MRR nuevos netos
  La suma de los nuevos MRR y los MRR por expansión, menos los MRR por pérdida de clientes y los MRR por contracción, lo que representa el crecimiento general de los ingresos recurrentes mensuales.

Cómo calcular los MRR

Para calcular los MRR, multiplica el número total de clientes que pagan por el ingreso medio por usuario (ARPU) mensual. Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes que pagan $100 al mes, sus MRR serían de $10,000.

La fórmula para calcular los MRR es la siguiente:

MRR = (número de clientes) x (promedio de ingresos mensuales por cliente)

También puedes calcular los MRR sumando los ingresos generados por cada plan de suscripción o producto ofrecido por tu empresa.

Por ejemplo, supongamos que una empresa tiene tres planes de suscripción: El plan A cuesta $10/mes, el plan B cuesta $20/mes y el plan C cuesta $30/mes. En un mes determinado, la empresa tiene 100 clientes suscritos al plan A, 50 clientes suscritos al plan B y 30 clientes suscritos al plan C. Los MRR para la empresa en ese mes serían de $2,900.

MRR = (100 x $10) + (50 x $20) + (30 x $30) = $2,900

La fórmula para calcular los MRR puede variar según el tipo de MRR que estés rastreando.

Por qué los MRR son importantes para las empresas

Los MRR son una métrica potente para las empresas que utilizan un modelo de negocio basado en suscripciones, ya que les permite predecir los ingresos futuros, identificar tendencias de crecimiento, determinar con precisión las áreas problemáticas y tomar decisiones estratégicas. Por ejemplo, si una empresa tiene una tasa de crecimiento constante de MRR del 10 % mensual, puede predecir que sus ingresos se duplicarán cada siete meses. Esta información puede servir de base para las decisiones de contratación, desarrollo de productos y estrategia de marketing. Del mismo modo, si una empresa observa una disminución en los MRR, esto podría ser un indicio de que está perdiendo clientes. Luego, la empresa puede investigar la causa del problema y realizar cambios para mejorar la retención.

Estas son algunas de las formas en que las empresas pueden aprovechar al máximo los MRR:

Relación con otras métricas clave

Los MRR por sí solo puede proporcionar información importante sobre la salud de una empresa, pero su valor aumenta cuando las empresas los consideran en el contexto de otras métricas. Los MRR se pueden usar para calcular métricas importantes, como el costo de adquisición de clientes (CAC), el valor vitalicio (LTV) y el margen bruto.

El CAC es el costo de adquisición de un nuevo cliente. Se calcula dividiendo el costo total de ventas y marketing por el número de nuevos clientes. El LTV es el ingreso proyectado que un cliente llevará a una empresa a lo largo de su vida. Se calcula multiplicando el ARPU por el tiempo promedio de vida del cliente. El margen bruto es la ganancia que obtiene una empresa después de restar el costo de los bienes vendidos de los ingresos. Se calcula multiplicando los MRR por el porcentaje del margen bruto.

Conocimiento del cliente

Las empresas también pueden utilizar los MRR para realizar un seguimiento del rendimiento de los diferentes segmentos de clientes y ayudar a identificar qué segmentos son los más rentables y dónde centrar los esfuerzos de ventas y marketing. Por ejemplo, una empresa podría medir los MRR de clientes empresariales, pequeñas empresas y clientes particulares.

Asimismo, pueden medir y analizar la adquisición y retención de clientes para impulsar esfuerzos de adquisición eficientes y exitosos. Por ejemplo, las empresas pueden hacer un seguimiento de cuántos clientes nuevos están adquiriendo cada mes y de dónde provienen esos clientes y comparar esos hallazgos con el gasto en ventas y marketing. También pueden utilizar los MRR para hacer un seguimiento del tiempo que los clientes permanecen en la empresa y de los factores que contribuyen a la retención de clientes.

Cómo aumentar los MRR

Hay varias formas de aumentar los MRR, incluida la optimización de la estrategia de precios, el aumento de las ventas adicionales y las ventas cruzadas, el enfoque en tácticas de adquisición y retención de clientes de alto rendimiento, la diversificación de las fuentes de ingresos y la implementación de soluciones de facturación y gestión de suscripciones, como los que ofrece Stripe.

Cómo optimizar la estrategia de precios

Esta es una de las formas más efectivas de aumentar los MRR. Las empresas pueden determinar la mejor estrategia de precios mediante la realización de estudios de mercado o pruebas A/B. También pueden usar esta información para ofrecer diferentes planes de precios (como básico, estándar y premium) para atraer a diferentes segmentos de clientes.

Ventas adicionales y ventas cruzadas

La venta adicional implica ofrecerles a los clientes un producto o servicio de mayor precio, mientras que la venta cruzada consiste en ofrecerles a los clientes productos o servicios relacionados. Por ejemplo, una empresa que vende una suscripción mensual a un servicio de software puede venderles a los clientes una suscripción anual (venta adicional) o funciones y complementos como almacenamiento adicional, informes y análisis avanzados o integración con otro software (venta cruzada).

Cómo centrarse en la retención de clientes

La retención de clientes es una prioridad primordial para las empresas con ingresos recurrentes. Un excelente servicio al cliente, un sólido programa de fidelización de clientes y la mejora continua de los productos y servicios generalmente mejoran la retención. Al mantener contentos a los clientes, las empresas pueden reducir la tasa de abandono, lo que aumenta los MRR.

Cómo conseguir más clientes

La adquisición de clientes es importante para los MRR, y las estrategias varían según su industria y éxitos anteriores. Las estrategias pueden incluir la expansión de la base de clientes a través de campañas de marketing dirigidas, la creación de nuevos paquetes de productos o servicios para atraer a nuevos segmentos de mercado, el replanteamiento de la presencia en línea de tu empresa o incentivos de referencia a los clientes actuales para alentarlos a traer nuevos negocios.

Cómo diversificar las fuentes de ingresos

La diversificación de las fuentes de ingresos es un modo eficaz de aumentar los MRR y la resiliencia de la empresa. Por ejemplo, una empresa que actualmente genera ingresos a partir de un solo producto o servicio puede ampliar su oferta para incluir productos o servicios adicionales. Esto puede ayudar a mitigar el riesgo y proporcionar una fuente de ingresos más estable.

Lee nuestra guía para profundizar en las formas comprobadas en las que puedes aumentar los MRR de tu empresa.

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Más recursos

• Informe sobre el estado de la gestión de suscripciones y facturación: Cómo aumentar los ingresos recurrentes en medio de la incertidumbre económica