Os benchmarks de crescimento mudam ao longo da vida de uma empresa de SaaS, bem como as táticas e considerações usadas para alimentar esse crescimento. O que faz a diferença em um dia pode não fazer daqui a um ano, ou até mesmo alguns meses depois.

Toda empresa, não importa o setor ou a forma como está estabelecida, tem momentos em que aumentar a receita parece difícil. Com isso em mente, aqui estão nove maneiras pelas quais empresas de SaaS podem aumentar a receita mensal recorrente. Continue lendo para encontrar as mais relevantes para suas necessidades comerciais específicas e áreas de oportunidade.

Neste artigo:

• O que é receita mensal recorrente (MRR)?
  
• Como calcular MRR
  
• Como a compreensão da MRR ajuda sua empresa
  
• Como aumentar a MRR:
  
  • Otimize e atualize seus modelos de preços e faturamento.
    
  • Facilite e incentive a migração para planos e níveis de preços preferenciais.
    
  • Melhore o gerenciamento de cobranças.
    
  • Atualize seu catálogo de produtos e assinaturas.
    
  • Ofereça e anuncie descontos.
    
  • Crie páginas de destino personalizadas.
    
  • Expandir o upmarket.
    
  • Upsell de usuários que estão em planos gratuitos.
    
  • Acompanhe o desempenho com relatórios detalhados e aja de acordo com o que suas análises informarem.
    

O que é receita mensal recorrente (MRR)?

A receita mensal recorrente (MRR) é toda a receita que uma empresa espera gerar a cada mês. MRR é uma métrica importante para empresas que vendem assinaturas e associações.

Como calcular MRR

MRR se refere especificamente à receita prevista para entrar em um negócio de forma recorrente, muitas vezes de contratos de clientes relacionados a assinaturas e associações. Para calcular MRR, primeiro você precisa descobrir sua receita média por conta (ARPA). Isso é particularmente importante para empresas que vendem diferentes níveis de associação ou assinaturas para diferentes níveis de uso ou acesso.

A ARPA é calculada assim:

Valor total da receita dividido pelo número total de clientes = ARPA

A MRR é calculada assim:

Receita média por conta multiplicada pelo total de clientes por mês = MRR

Por exemplo, se sua empresa vende assinaturas de software e você tem 1.000 clientes que pagam $ 60 por mês cada um, então sua MRR é de $ 60.000.

Como a compreensão da MRR ajuda sua empresa

Ficar de olho na sua MRR é tão valioso para diretores executivos quanto para gerentes de contabilidade e representantes de vendas. Além de outras métricas como taxa de crescimento, retenção e churn, a MRR oferece visibilidade sobre a integridade geral e o desempenho da empresa.

A compreensão da MRR pode ser instrutiva em várias frentes importantes, incluindo:

• Projeção de metas de vendas
  
• Acompanhamento do desempenho de diversas iniciativas, desde o desenvolvimento de produtos até vendas e marketing
  
• Antecipação do fluxo de caixa durante um determinado período
  
• Entender a sazonalidade no seu negócio
  
• Análise de variações de desempenho entre segmentos de clientes
  
• Planejamento orçamentário e financeiro
  

Como aumentar a MRR

Nem todas as formas de aumento de MRR farão a diferença para todas as empresas SaaS, mas as nove táticas simples a seguir se aplicam à maioria dos modelos de assinatura na maioria dos casos:

Otimize e atualize seus modelos de preços e faturamento.

A aceitação de uma ampla variedade de modelos de preços mantém sua empresa ágil e acomodada à medida que cresce. A lógica flexível de faturamento com a Stripe facilita a experimentação de novas estruturas de preços, melhora a receita e desenvolve novos fluxos de receita com o lançamento rápido de novos serviços e produtos.

As opções de preços incluem:

• Preço fixo
  
• Preços bons, melhores, ótimos
  
• Preços por usuário
  
• Preços por consumo
  
• Preços escalonados
  
• Vários preços
  
• Vários produtos na mesma assinatura
  

Para obter mais detalhes sobre como criar uma integração de assinatura, leia este guia.

A atualização dos modelos de preços pode exigir o aumento dos preços de seus produtos e serviços pelos seguintes motivos:

• O custo dos materiais aumentou desde o seu último exercício de preços
  
• O custo da mão de obra aumentou (ou precisa aumentar)
  
• Ofertas comparáveis no mercado têm preços mais altos do que o seu
  
• Você está reestruturando seu modelo de preços para enfatizar determinados níveis de assinatura, produtos ou serviços para alinhar às metas do negócio
  

Ajustar estrategicamente seus preços, quando necessário, faz parte de qualquer estratégia de crescimento. À medida que você revisa periodicamente as metas de negócios de alto nível e decide onde deseja concentrar sua energia e recursos, parte desse exercício deve incluir a revisão de seus preços e ajustes cuidadosos.

Facilite e incentive a migração para planos e níveis de preços preferenciais.

Conforme você cria opções de preços e faturamento mais dinâmicas, ofereça aos clientes a possibilidade de alternar facilmente entre diferentes níveis, especialmente quando se trata de atualizar ou mudar de um nível que você está tentando eliminar gradualmente. Com a Stripe, você pode realizar essas ações no portal de clientes. O portal do cliente permite que seus clientes gerenciem os dados de pagamento, faturas e assinaturas em um só lugar. Você também pode incluir links para o portal de clientes em campanhas de upselling ou vendas cruzadas para facilitar a conversão direta para qualquer novo plano de faturamento ou assinatura oferecido.

Melhore o gerenciamento de cobranças.

A cobrança é a forma de comunicação entre você e os clientes para cobrar os valores vencidos antes de cancelar as contas. O quão bem ou mal a sua empresa aborda essa tarefa pode ter um enorme impacto no churn e na MRR. Empresas que usam o Stripe Billing têm acesso a ferramentas de cobrança que ajudaram as empresas a recuperar 38% dos pagamentos recorrentes com falha (em média). Inclui: Smart Retries, que normalmente recuperam 11% a mais de receitas do que novas tentativas de pagamentos com falha em um cronograma definido.

Atualize seu catálogo de produtos e assinaturas.

A receita é muito impactada pela forma como os clientes navegam e interagem com seu catálogo de opções de assinatura. Sua loja digital deve ser clara e intuitiva, com caminhos de clientes estrategicamente construídos que mantenham os usuários e os convertam. Examine suas métricas de engajamento e identifique os momentos em que os usuários tendem a abandonar o funil de conversão. Onde você está perdendo pessoas? O que isso diz sobre o que você pode mudar em seu site para aumentar a conversão? Da mesma forma, analise de forma crítica a forma como os produtos menos populares ou opções de associação são apresentados online. A falta de popularidade deles é um reflexo do desinteresse do cliente ou você precisa reconsiderar como está posicionando e comercializando esses jogadores de baixo desempenho?

Ofereça e anuncie descontos.

Os preços promocionais são uma ótima maneira de aumentar as vendas e podem ser estruturados de várias maneiras diferentes. Entender como as vendas aumentam ou diminuem em diferentes épocas do ano pode ajudar você a programar os descontos estrategicamente. Se você souber quais segmentos do seu mercado são mais propensos a se interessar por diferentes produtos ou serviços durante determinadas épocas do ano — ou mesmo preferências de segmento em geral — você pode criar promoções direcionadas para preencher lacunas de vendas ou dobrar a aposta em áreas de força conhecidas. Com o Stripe Billing, você pode aplicar descontos para as assinaturas que você oferece e usa cupons para criar códigos promocionais para compartilhar com seus clientes.

Crie páginas de destino personalizadas.

O marketing de conteúdo é um poderoso impulsionador de receita para a maioria das empresas. Dependendo do seu setor e dos seus principais segmentos de público-alvo, diferentes formatos de conteúdo terão um desempenho melhor do que outros. Uma opção perene de alto desempenho para a maioria das empresas são as páginas de chegada personalizadas, que acentuam diferentes propostas de valor para seus produtos ou serviços. Criar páginas de destino exclusivas que capturam diferentes fluxos de tráfego, destacando os principais casos de uso ou recursos, traz vários benefícios:

• Você elimina a pressão em torno do que apresentar em seu site. O uso de várias páginas de destino exclusivas anula a difícil decisão sobre quais propostas de valor priorizar em sua cópia da web.
  
• Você aprende quais recursos e direções de mensagens mais ressoam com diferentes públicos. As páginas de destino personalizadas e os ativos de marketing e publicidade que as suportam gerarão métricas de desempenho mensuráveis que fornecerão à sua equipe insights claros. Esses insights ajudarão você a determinar quais mensagens e recursos obrigam o público a agir — e quais não o fazem.
  

Expadir o upmarket.

Se a sua empresa atende pequenas empresas ou consumidores individuais e você quer aumentar sua MRR, vale a pena visualizar como pode ser uma oferta para clientes corporativos. Mesmo produtos e serviços que não têm viabilidade óbvia no mercado podem ter mais potencial do que você imaginaria inicialmente. Por exemplo, se o seu produto principal é um aplicativo de bem-estar mental para indivíduos, pode ser interessante explorar uma versão de marca branca para clientes corporativos oferecerem como uma vantagem para funcionários.

Upsell de usuários que estão em planos gratuitos.

Os planos de assinatura gratuitos podem ser uma maneira altamente eficaz de atrair novos clientes. Não importa como você estrutura uma assinatura ou avaliação gratuita, deve considerar isso como um incentivo que converte usuários não pagantes em clientes pagos. Se você é capaz de gerar conversões com sucesso, então provavelmente vale continuar oferecendo um plano ou avaliação gratuita. Contudo, se você descobrir que não está convertendo um número significativo de assinantes gratuitos ou estiver usando muitos recursos em seu plano gratuito, pode ser mais vantajoso abandoná-lo totalmente e tentar outra ideia.

A forma como você estrutura seus níveis de assinatura deve estar diretamente alinhada com uma estratégia orientada para upselling. Como é exatamente isso? Os recursos, as vantagens e o acesso disponíveis para os clientes em cada nível devem ser separados para atrair os usuários a subir de nível. Além de recursos hierárquicos cuidadosos, oferecer complementos, faturamento por consumo e faturamento por usuário significa que sua receita crescerá organicamente à medida que o uso dos clientes aumentar.

Acompanhe o desempenho com relatórios detalhados e aja de acordo com o que suas análises informarem.

Os melhores modelos de assinatura são diferenciados, flexíveis e acolhedores, valiosos e relevantes para maior parte do seu mercado. No entanto, um modelo de assinatura mais bem definido geralmente vem com maior complexidade, por isso, o acompanhamento detalhado do desempenho e os relatórios são essenciais para obter insights acionáveis sobre o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Uma das táticas mais fortes para aumentar a MRR é manter a atenção para monitorar seu desempenho de acordo com métricas abrangentes, revisar regularmente os relatórios e assegurar que os insights resultantes sejam colocados em ação. O Stripe Billing oferece análises que rastreiam e relatam tudo, do crescimento ao número de assinantes, passando por retenção e churn. Com o Sigma, as empresas da Stripe podem criar relatórios totalmente personalizados usando dados de pagamentos, assinaturas, clientes, repasses e mais.

Mais recursos

• Três estratégias de monetização para startups de SaaS
  
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