A receita mensal recorrente (MRR) é essencial para o crescimento sustentável em qualquer empresa baseada em assinaturas. Seja você uma startup ou uma empresa consolidada, aumentar a MRR melhora o fluxo de caixa e fortalece a estabilidade de longo prazo.

A seguir, abordaremos nove formas de empresas de SaaS aumentarem a receita mensal recorrente.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é receita mensal recorrente (MRR)?
  
• Como calcular a MRR
  
• Nove formas de aumentar a MRR
  
• Como o Stripe Billing pode ajudar
  

O que é receita mensal recorrente (MRR)?

A receita mensal recorrente (MRR) é a receita que uma empresa espera gerar a cada mês. A MRR é uma métrica fundamental para empresas que vendem assinaturas e adesões. Existem diferentes tipos de MRR, incluindo Nova MRR (o que é gerado por novos clientes) e MRR de taxa de perda de clientes (o que é perdido devido ao cancelamento de assinaturas pelos clientes). Junto com outras métricas, como taxa de crescimento, retenção e taxa de perda de clientes, a MRR oferece visibilidade sobre a saúde e o desempenho gerais do negócio. Essas informações podem ser úteis para a tomada de decisões em diversas áreas da empresa, incluindo metas de vendas e planejamento financeiro.

Como calcular a MRR

MRR refere-se à receita que se prevê entrar em um negócio de forma recorrente, geralmente a partir de contratos com clientes relacionados a assinaturas e adesões. Para calcular o MRR, você precisa primeiro determinar sua receita média por conta (ARPA). Isso é especialmente importante para empresas que vendem diferentes níveis de adesão ou assinaturas para diferentes níveis de uso ou acesso.

A ARPA é calculado com a seguinte fórmula:

Valor Total da Receita ÷ Número Total de Clientes = ARPA

A MRR é calculada com a seguinte fórmula:

Receita Média por Conta x Total de Clientes por Mês = MRR

Por exemplo, se a sua empresa vende assinaturas de software e você tem 1.000 clientes que pagam US$ 60 por mês cada, então a sua MRR é de US$ 60.000.

Nove formas de aumentar a MRR

Nem todo método de aumentar a MRR fará diferença para todas as empresas de SaaS, mas essas nove táticas simples se aplicam à maioria dos modelos de assinatura, na maioria dos casos:

1. Otimize e atualize seus modelos de precificação e faturamento.

Oferecer suporte a uma ampla variedade de modelos de precificação mantém seu negócio ágil à medida que cresce. Uma lógica de faturamento flexível com a Stripe facilita testar novas estruturas de preços, aumentar a receita e desenvolver novas fontes de receita ao lançar rapidamente novos serviços e produtos.

Os modelos de preços incluem:

• Plano de tarifas fixas
  
• Precificação bom-melhor-ótimo
  
• Preços por usuário
  
• Precificação por uso
  
• Preços escalonados
  
• Vários preços
  
• Vários produtos em uma assinatura
  

Para mais detalhes sobre como estruturar uma integração de assinaturas, leia este guia.

Atualizar seus modelos de precificação pode significar aumentar os preços dos seus produtos e serviços pelos seguintes motivos:

• O custo dos materiais aumentou desde a sua última revisão de preços.
  
• O custo da mão de obra aumentou (ou precisa aumentar).
  
• Ofertas comparáveis no mercado estão com preços mais altos do que os seus.
  
• Você está reestruturando seu modelo de precificação para dar ênfase a determinados níveis de assinatura, produtos ou serviços, alinhando-os aos objetivos do negócio.
  

Ajustar estrategicamente sua precificação, quando necessário, faz parte de qualquer estratégia de crescimento. Ao revisar periodicamente objetivos de negócio de alto nível e decidir onde concentrar sua energia e recursos, parte desse processo deve incluir a revisão dos seus preços e a realização de ajustes criteriosos.

2. Facilite e incentive a migração para planos e níveis de preços preferenciais.

À medida que você desenvolve opções de precificação e faturamento mais dinâmicas, ofereça aos seus clientes a possibilidade de alternar facilmente entre diferentes níveis — especialmente quando se trata de fazer upgrade ou migrar de um nível que você está descontinuando. A forma como você estrutura seus níveis de assinatura deve estar diretamente alinhada a uma estratégia voltada para venda adicional. Os recursos, benefícios e acessos disponíveis para os clientes em cada nível devem ser distribuídos de modo a incentivar os usuários a avançar para níveis superiores.

Com a Stripe, é possível viabilizar essas ações para seus clientes por meio do portal do cliente. O portal do cliente permite que seus clientes gerenciem seus detalhes de pagamento, faturas e assinaturas em um único lugar. Você também pode incluir links para o portal do cliente em campanhas de venda adicional ou venda cruzada para facilitar a conversão direta para quaisquer novos planos de faturamento ou assinatura que você ofereça.

3. Melhore sua gestão de cobranças por inadimplência.

A gestão de cobranças por inadimplência é a forma como você se comunica com seus clientes para recolher valores vencidos antes de cancelar as contas deles. A maneira como sua empresa conduz essa tarefa — bem ou mal — pode ter um grande impacto na taxa de perda de clientes e na receita mensal recorrente (MRR), e o engajamento regular com os clientes para fortalecer o relacionamento pode ajudar a reduzir a taxa de perda de clientes e a necessidade desse tipo de gestão.

As empresas que utilizam o Stripe Billing têm acesso a ferramentas de cobrança por inadimplência que ajudaram empresas a recuperar, em média, 38% dos pagamentos recorrentes com falha. Isso inclui o Smart Retries, que normalmente recupera 11% mais receita do que repetir tentativas de pagamentos com falha em um cronograma fixo.

4. Atualize seu catálogo de produtos e assinaturas.

A forma como os clientes navegam e interagem com seu catálogo de opções de assinatura pode ter um impacto significativo na sua receita. Sua vitrine digital deve ser clara e intuitiva, com jornadas de cliente estrategicamente estruturadas para manter os usuários engajados e convertê-los.

Analise suas métricas de engajamento e identifique os momentos em que os usuários tendem a sair do funil de conversão. Em que pontos você está perdendo pessoas? O que isso indica sobre o que pode ser ajustado no seu site para aumentar a conversão?

Da mesma forma, analise de forma crítica como produtos ou opções de adesão menos populares são apresentados online. A falta de popularidade reflete desinteresse dos clientes ou é necessário repensar como você está posicionando e promovendo essas opções de baixo desempenho?

5. Ofereça — e divulgue — descontos.

A precificação promocional é uma ótima forma de impulsionar as vendas, e pode ser estruturada de várias maneiras. Entender como as vendas aumentam ou diminuem em diferentes períodos do ano ajuda você a programar descontos de forma estratégica. Saber quais segmentos de mercado preferem determinados produtos ou serviços — sazonalmente ou de forma geral — permite direcionar promoções para fortalecer períodos fracos ou potencializar os mais fortes.

Com o Stripe Billing, você pode aplicar descontos às assinaturas que oferece e usar cupons para criar códigos promocionais para compartilhar com seus clientes.

6. Crie landing pages personalizadas.

O marketing de conteúdo é um forte impulsionador de receita para a maioria das empresas. Dependendo do seu setor e dos seus principais segmentos de público, diferentes formatos de conteúdo terão melhor desempenho do que outros.

Landing pages personalizadas que destacam diferentes propostas de valor, casos de uso ou recursos costumam apresentar bom desempenho para a maioria das empresas ao capturar fluxos de tráfego diversos. Benefícios adicionais incluem:

• Sem necessidade de escolher: Usar várias landing pages exclusivas elimina a necessidade de decidir quais propostas de valor priorizar no conteúdo do seu site.

• Melhores insights sobre clientes: Você descobre quais recursos e direções de comunicação mais ressoam com diferentes públicos. Landing pages personalizadas — e os materiais de marketing e publicidade que as apoiam — geram métricas de desempenho mensuráveis que fornecem insights claros para sua equipe. Esses insights ajudam a determinar quais mensagens e funcionalidades motivam o público a agir — e quais não.

7. Expanda para o segmento premium.

Se o seu negócio atende pequenas empresas ou consumidores individuais e você quer aumentar a MRR, vale a pena imaginar como poderia ser uma oferta voltada para clientes corporativos.

Mesmo produtos e serviços que não apresentam uma viabilidade premium evidente podem ter potencial. Por exemplo, se o seu principal produto é um aplicativo de bem-estar mental para pessoas físicas, pode valer a pena explorar uma versão white label para clientes corporativos oferecerem como benefício aos funcionários.

8.\ Faça venda adicional para usuários que estão em planos gratuitos.

Expandir sua base de clientes leva ao aumento da MRR, e planos de assinatura gratuitos podem ser uma forma altamente eficaz de atrair novos clientes. Independentemente de como você estruture uma assinatura gratuita ou período de teste, ela deve ser tratada como um incentivo para converter usuários não pagantes em clientes pagantes.

9. Acompanhe o desempenho com relatórios detalhados — e aja com base no que suas análises indicam.

Os melhores modelos de assinatura são sofisticados, flexíveis, adaptáveis e relevantes para a maior parte possível do seu mercado. Porém, um modelo de assinatura bem estruturado costuma trazer maior complexidade, por isso o acompanhamento detalhado do desempenho e a geração de relatórios são essenciais para obter insights acionáveis sobre o que está funcionando e o que precisa ser aprimorado. Essas métricas de desempenho também podem ajudar a personalizar campanhas de marketing, estratégias de venda adicional e landing pages personalizadas.

Como Stripe Billing pode ajudar

O Stripe Billing permite faturar e gerenciar clientes da forma que você quiser — desde cobranças recorrentes simples até cobranças baseadas por uso e contratos negociados por vendas. Comece a aceitar pagamentos recorrentes globalmente em minutos, no-code, ou crie uma integração personalizada usando a API.

O Stripe Billing pode ajudar você a:

• Oferecer preços flexíveis: Responda mais rapidamente à demanda dos usuários com modelos de precificação flexíveis, incluindo baseados por uso, por níveis, taxa fixa com excedente e muito mais. O suporte a cupons, períodos de teste gratuitos, pro ratas e complementos já vem integrado.

• Expandir globalmente: Aumente a conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas dos clientes. A Stripe oferece suporte a mais de 125 formas de pagamento locais e mais de 130 moedas.

• Aumentar a receita e reduzir a taxa de perda de clientes: Melhore a captura de receita e reduza a taxa de perda de clientes involuntária com o Smart Retries e automações de fluxos de recuperação. As ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram usuários a recuperar mais de US$ 6,5 bilhões em receita em 2024.

• Aumentar a eficiência: Use as ferramentas modulares de impostos, relatórios de receita e dados da Stripe para consolidar vários sistemas de receita em um só. Integre facilmente com softwares de terceiros.

Saiba mais sobre o Stripe Billing ou comece hoje mesmo.