Im Laufe der Lebensdauer eines SaaS-Unternehmens verändern sich die Wachstumskennzahlen ebenso wie die Taktiken und Überlegungen zur Förderung dieses Wachstums. Was an einem Tag wirksam ist, mag es ein Jahr oder sogar nur ein paar Monate später nicht mehr sein.

Jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Branche und seinem Erfahrungsschatz, erlebt irgendwann Schwierigkeiten bei der Steigerung seines Umsatzes. Vor diesem Hintergrund stellen wir neun Möglichkeiten vor, wie SaaS-Unternehmen den monatlich wiederkehrenden Umsatz steigern können. Lesen Sie weiter, um die Möglichkeiten zu finden, die für Ihre Unternehmensanforderungen und Chancen besonders relevant sind.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)?
  
• So wird der MRR berechnet
  
• So hilft es Ihrem Unternehmen, wenn Sie den MRR verstehen
  
• So kann der MRR gesteigert werden:
  
  • Optimieren und aktualisieren Sie Ihre Preis- und Abrechnungsmodelle.
    
  • Erleichtern und fördern Sie die Bewegung hin zu bevorzugten Preisplänen und Stufen.
    
  • Verbessern Sie Ihr Dunning Management.
    
  • Aktualisieren Sie Ihren Produkt- und Abonnementkatalog.
    
  • Bieten Sie Rabatte an – und bewerben Sie sie.
    
  • Erstellen Sie benutzerdefinierte Landingpages.
    
  • Erschließen Sie gehobene Marktsegmente.
    
  • Bieten Sie Upselling für Nutzer/innen mit kostenlosen Plänen.
    
  • Verfolgen Sie Ihre Leistung durch detaillierte Berichterstattung – und handeln Sie gemäß Ihren Analysen.
    

Was ist monatlich wiederkehrender Umsatz (MRR)?

Der monatlich wiederkehrende Umsatz (monthly recurring revenue, MRR) ist der gesamte Umsatz, den ein Unternehmen voraussichtlich jeden Monat generieren wird. Der MRR ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, die Abonnements und Mitgliedschaften verkaufen.

So wird der MRR berechnet

Der MRR bezieht sich speziell auf Umsatz, den ein Unternehmen voraussichtlich wiederholt generiert, häufig durch Kundenverträge bezüglich Abonnements und Mitgliedschaften. Um den MRR zu berechnen, müssen Sie zunächst Ihren durchschnittlichen Umsatz je Konto bestimmen (average revenue per account, ARPA). Dies ist besonders wichtig für Unternehmen, die unterschiedliche Mitgliedschaftsstufen oder Abonnements für verschiedene Ebenen von Nutzung oder Zugriff verkaufen.

Der ARPA wird folgendermaßen berechnet:

Gesamtumsatz geteilt durch die Gesamtzahl der Kundinnen und Kunden = ARPA

Der MRR wird folgendermaßen berechnet:

Durchschnittlicher Umsatz je Konto multipliziert mit der Gesamtzahl der Kundinnen und Kunden pro Monat = MRR

Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Software-Abonnements verkauft und Sie 1.000 Kundinnen und Kunden haben, die alle 60 USD pro Monat bezahlen, dann beträgt Ihr MRR 60.000 USD.

So hilft es Ihrem Unternehmen, wenn Sie den MRR verstehen

Den MRR im Auge zu behalten, ist für die Vorstandsebene ebenso wichtig wie für die Buchhaltung und den Vertrieb. Neben anderen Kennzahlen wie Wachstumsrate, Kundenbindung und Fluktuation spiegelt der MRR den Gesamtzustand und die Gesamtleistung des Unternehmens wider.

Den MRR zu verstehen, kann für eine Vielzahl von Aspekten hilfreich sein, darunter:

• Planen von Vertriebszielen
  
• Verfolgen der Leistung verschiedener Initiativen, von Produktentwicklung über Vertrieb bis hin zu Marketing
  
• Vorhersagen des Cashflows in einem bestimmten Zeitraum
  
• Verstehen der Saisonabhängigkeit in Ihrem Unternehmen
  
• Analysieren der Leistungsunterschiede zwischen Kundensegmenten
  
• Budget- und Finanzplanung
  

So kann der MRR gesteigert werden

Nicht jede Methode zur Steigerung des MRR macht einen Unterschied für jedes SaaS-Unternehmen. Diese neun einfachen Taktiken zeigen jedoch bei den meisten Abonnementmodellen in den meisten Fällen Erfolg:

Optimieren und aktualisieren Sie Ihre Preis- und Abrechnungsmodelle.

Indem Sie eine große Bandbreite an Preismodellen unterstützen, bleibt Ihr Unternehmen flexibel. Durch eine flexible Abrechnungslogik mit Stripe können Sie neue Preisstrukturen testen, Ihren Umsatz steigern und neue Umsatzquellen erschließen, indem Sie schnell neue Produkte und Dienstleistungen einführen.

Zu den Preisoptionen gehören:

• Pauschaltarife
  
• Gut, besser, am besten
  
• Nutzerabhängige Preise
  
• Nutzungsbasierte Preisgestaltung
  
• Gestaffelte Preisgestaltung
  
• Preisvarianten
  
• Mehrere Produkte in einem Abonnement
  

Weitere Informationen über die Entwicklung einer Abonnement-Integration finden Sie in diesem Leitfaden.

Wenn Sie Ihre Preismodelle aktualisieren, kann aus folgenden Gründen eine Preiserhöhung für Ihre Produkte und Dienstleistungen notwendig sein:

• Materialkosten sind seit Ihrer letzten Preisänderung gestiegen
  
• Personalkosten sind gestiegen (oder müssen steigen)
  
• Vergleichbare Angebote auf dem Markt sind teurer
  
• Sie strukturieren Ihr Preismodell neu, um bestimmte Abonnementstufen, Produkte oder Dienstleistungen in Übereinstimmung mit Unternehmenszielen hervorzuheben
  

Bei Bedarf eine strategische Preisanpassung durchzuführen, ist Bestandteil jeder Wachstumsstrategie. Wenn Sie regelmäßig Ihre übergeordneten Unternehmensziele prüfen und entscheiden, worauf Sie Ihre Energie und Ressourcen konzentrieren möchten, sollten Sie auch Ihre Preise überprüfen und sinnvolle Anpassungen vornehmen.

Erleichtern und fördern Sie die Bewegung hin zu bevorzugten Preisplänen und Stufen.

Während Sie die Dynamik Ihrer Preis- und Abrechnungsoptionen erhöhen, sollten Sie Ihren Kundinnen und Kunden einen einfachen Wechsel zwischen Stufen ermöglichen – besonders wenn es um den Wechsel in eine höhere Stufe oder das Verlassen einer auslaufenden Stufe geht. Mit Stripe können Sie Ihren Kundinnen und Kunden diese Aktionen über das Kundenportal ermöglichen. Im Kundenportal können Ihre Kundinnen und Kunden ihre Zahlungsdaten, Rechnungen und Abonnements an einem Ort verwalten. Sie können auch Links zum Kundenportal in Upselling- oder Cross-Selling-Kampagnen einschließen, um den direkten Wechsel zu Ihren neuen Abrechnungs- oder Abonnementplänen zu erleichtern.

Verbessern Sie Ihr Dunning Management.

Dunning umfasst die Kommunikation mit Ihren Kundinnen und Kunden, um überfällige Beträge einzuziehen, bevor ein Konto gekündigt wird. Wie gut Ihr Unternehmen diese Aufgabe bewältigt, kann erheblichen Einfluss auf die Fluktuation und den MRR haben. Unternehmen, die Stripe Billing verwenden, haben Zugriff auf Dunning Tools. Mit diesen Tools konnten Unternehmen (im Durchschnitt) 38 % der fehlgeschlagenen wiederkehrenden Zahlungen zurückerhalten. Dazu gehören Smart Retries, durch die normalerweise 11 % mehr Umsatz erzielt wird als durch erneute Versuche fehlgeschlagener Zahlungen nach einem festen Zeitplan.

Aktualisieren Sie Ihren Produkt- und Abonnementkatalog.

Der Umsatz wird erheblich dadurch beeinflusst, wie Kundinnen und Kunden mit Ihrem Katalog von Abonnementoptionen interagieren. Ihr digitaler Shop sollte klar und intuitiv sein und über strategisch angeordnete Kundenpfade verfügen, die Nutzer/innen binden und einen Kauf herbeiführen. Untersuchen Sie Ihre Engagement-Kennzahlen und identifizieren Sie Momente, in denen Nutzer/innen häufig aus dem Konversionstrichter austreten. Wo verlieren Sie potenzielle Kundinnen und Kunden? Was können Sie dementsprechend auf Ihrer Website ändern, um Konversionen zu steigern? Betrachten Sie ebenso genau, wie weniger beliebte Produkte oder Mitgliedschaftsoptionen online präsentiert werden. Spiegelt ihre fehlende Beliebtheit das Desinteresse der Kundinnen und Kunden wider oder sollten Sie überdenken, wie Sie diese Optionen positionieren und vermarkten?

Bieten Sie Rabatte an – und bewerben Sie sie.

Aktionspreise sind eine großartige Möglichkeit zur Umsatzsteigerung und können auf unterschiedliche Arten strukturiert werden. Indem Sie verstehen, wie Ihr Umsatz in bestimmten Zeiträumen des Jahres steigt oder fällt, können Sie Rabatte effektiv einsetzen. Wenn Sie wissen, welche Segmente auf Ihrem Markt in bestimmten Zeiträumen des Jahres wahrscheinlich eher an verschiedenen Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind – oder sogar die allgemeinen Segmentvorlieben kennen –, können Sie gezielte Aktionen starten, um einen sinkenden Umsatz auszugleichen oder bekannte Stärken zu fördern. Mit Stripe Billing können Sie Rabatte anwenden, um die angebotenen Abonnements attraktiver zu machen, und durch Gutscheine Aktionscodes für Ihre Kundinnen und Kunden erzeugen.

Erstellen Sie benutzerdefinierte Landingpages.

Content-Marketing ist für die meisten Unternehmen eine starke Umsatzquelle. Je nach Branche und den wichtigsten Zielgruppensegmenten zeigen bestimmte Inhaltsformate eine größere Wirkung als andere. Ein dauerhaft effektives Inhaltsformat für die meisten Unternehmen sind benutzerdefinierte Landingpages, die verschiedene Wertversprechen für Ihre Produkte oder Dienstleistungen hervorheben. Das Erstellen einzigartiger Landingpages, die durch Hervorheben zentraler Use Cases oder Funktionen unterschiedliche Verkehrsströme ins Visier nehmen, bietet mehrere Vorteile:

• Sie nehmen den Druck weg, was Sie auf Ihrer Website anzeigen müssen. Indem Sie mehrere einzigartige Landingpages verwenden, umgehen Sie die schwierige Entscheidung, welche Wertversprechen Sie auf Ihrer Website priorisieren sollten.
  
• Sie erfahren, welche Funktionen und Botschaften bei unterschiedlichen Zielgruppen besonders gut ankommen. Benutzerdefinierte Landingpages und die dazugehörigen Marketing- und Werbemaßnahmen generieren messbare Leistungskennzahlen, die Ihrem Team klare Einblicke geben. Mithilfe dieser Einblicke können Sie bestimmen, welche Botschaften und Funktionen Zielgruppen zum Handeln verleiten – und welche es nicht tun.
  

Erschließen Sie gehobene Marktsegmente.

Wenn Ihr Unternehmen andere kleine Unternehmen oder Einzelpersonen bedient und Sie Ihren MRR steigern möchten, sollten Sie visualisieren, wie ein Angebot für Enterprise-Kunden aussehen könnte. Sogar Produkte und Dienstleistungen, die keine offensichtliche Wahl für gehobene Marktsegmente sind, können mehr Potenzial aufweisen als Sie denken. Wenn Ihr Hauptprodukt beispielsweise eine an Einzelpersonen gerichtete App für psychisches Wohlbefinden ist, könnte es sich lohnen, eine Whitelabel-Version zu testen, die Enterprise-Kunden als Mitarbeiterleistung anbieten können.

Bieten Sie Upselling für Nutzer/innen mit kostenlosen Plänen.

Kostenlose Abonnementpläne können ein sehr effektiver Weg sein, um neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen. Unabhängig davon, wie Sie ein kostenloses Abonnement oder einen Testzeitraum strukturieren, sollten Sie diese Option als Anreiz betrachten, um Nutzer/innen ohne bezahlte Mitgliedschaft in zahlende Kundinnen und Kunden zu verwandeln. Wenn Sie dadurch Konversionen generieren können, lohnt es sich wahrscheinlich, das kostenlose Abonnement oder den Testzeitraum fortzusetzen. Aber wenn Sie merken, dass Sie keine erhebliche Anzahl von Abonnentinnen und Abonnenten ohne zahlende Mitgliedschaft konvertieren oder zu viele Ressourcen für Ihr kostenloses Abonnement verbrauchen, könnte es besser sein, diese Option komplett zu verwerfen und etwas anderes zu versuchen.

Die Art, wie Sie Ihre Abonnementstufen strukturieren, sollte direkt auf eine Upselling-orientierte Strategie ausgerichtet sein. Wie genau sieht das aus? Die Funktionen, die Vorteile und der Zugriff, die Kundinnen und Kunden auf jeder Stufe erhalten, sollten irgendwann dazu führen, dass sie sich ein Upgrade wünschen. Neben sinnvoll gestaffelten Funktionen sorgen Add-ons, eine nutzungsbasierte Abrechnung und eine Abrechnung pro Nutzer/in dafür, dass Ihr Umsatz mit zunehmender Nutzung durch Ihre Kundinnen und Kunden organisch wächst.

Verfolgen Sie Ihre Leistung durch detaillierte Berichterstattung – und handeln Sie gemäß Ihren Analysen.

Die besten Abonnementmodelle sind nuanciert und flexibel – damit sie für einen möglichst großen Anteil Ihres Marktes wertvoll und relevant sind. Doch ein gut konzipiertes Abonnementmodell bedeutet häufig mehr Komplexität, daher sind eine detaillierte Leistungsverfolgung und Berichterstattung entscheidend, um umsetzbare Einblicke in Erfolge und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu erhalten.

Eine der besten Taktiken zur Steigerung des MRR besteht darin, die Leistung anhand umfassender Kennzahlen zu überwachen, die Berichte regelmäßig zu überprüfen und eine Umsetzung der daraus resultierenden Einblicke sicherzustellen. Stripe Billing bietet einsatzbereite Analysen für die Verfolgung und Berichterstattung aller Aspekte von Wachstum über die Anzahl von Abonnentinnen und Abonnenten bis hin zu Kundenbindung und Fluktuation. Durch Sigma können Stripe-Unternehmen mithilfe von Informationen über Zahlungen, Abonnements, Kundinnen und Kunden, Auszahlungen und mehr vollständig benutzerdefinierte Berichte erstellen.

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