Métricas de SaaS esenciales: qué datos conviene seguir en la empresa para optimizar el crecimiento

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Más información 
  1. Introducción
  2. Métricas de adquisición
    1. Coste de adquisición de clientes (CAC)
    2. Valor del contrato anual (ACV) en comparación con el CAC
    3. Meses de recuperación del CAC
    4. Tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales
    5. Número mágico
  3. Métricas de interacción
    1. Usuarios activos al día (DAU) y usuarios activos al mes (MAU)
    2. Puntuación de interacción de clientes (CES)
  4. Métricas de retención
    1. Tasa de abandono de clientes
    2. Tasa de pérdida de ingresos
    3. Retención de ingresos netos (NRR)
    4. Retención de clientes empresariales
  5. Métricas de crecimiento
    1. Ingresos recurrentes anuales (ARR)
    2. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
    3. Concentración de clientes
    4. Tasa mensual de crecimiento de clientes (CMGR)
    5. Puntuación de promotor neta (NPS)
  6. Métricas económicas
    1. Margen bruto
    2. Valor vitalicio del cliente (LTV)
    3. Relación entre el CAC y el LTV
    4. Eficacia del capital o burn multiple
    5. Relación interés/rentabilidad o hype ratio

Para poder optimizar una empresa de software como servicio (SaaS) y lograr el éxito del cliente, antes es preciso decidir qué indicadores clave de rendimiento (KPI) se van a seguir para poder tomar decisiones informadas. Es importante supervisar las métricas correctas para saber cuál es el estado de salud de la empresa y tomar medidas eficaces basadas en ese conocimiento.

Las empresas de SaaS tienen algunas ventajas en términos de análisis de clientes. Por ejemplo, pueden supervisar el comportamiento de los clientes mucho después del punto de conversión y de manera más exhaustiva que la mayoría de las empresas de otro tipo. Además, tienen la posibilidad de cambiar o refinar numerosas variables de experiencia del cliente, tanto antes como después de la conversión. Si bien estos aspectos aumentan la cantidad de datos que las empresas de SaaS pueden recopilar, también suponen una mayor presión para elegir las métricas más significativas.

Vamos a estudiar cinco de los conjuntos de métricas más valiosos cuyo seguimiento debe efectuar toda empresa de SaaS, así como la manera de calcularlas. El objetivo es evaluar el éxito, planificar el futuro y realizar ajustes estratégicos cuando sea preciso.

¿De qué trata este artículo?

  • Métricas de adquisición
    • Coste de adquisición de clientes (CAC)
    • Valor del contrato anual (ACV) en comparación con el CAC
    • Meses de recuperación del CAC
    • Tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales
    • Número mágico
  • Métricas de interacción
    • Usuarios activos al día (DAU) y usuarios activos al mes (MAU)
    • Puntuación de interacción de clientes (CES)
  • Métricas de retención
    • Tasa de abandono de clientes
    • Tasa de pérdida de ingresos
    • Retención de ingresos netos (NRR)
    • Retención de clientes empresariales
  • Métricas de crecimiento
    • Ingresos recurrentes anuales (ARR)
    • Ingresos recurrentes mensuales (MRR)
    • Concentración de clientes
    • Tasa mensual de crecimiento de clientes (CMGR)
    • Puntuación de promotor neta (NPS)
  • Métricas económicas
    • Margen bruto
    • Valor vitalicio del cliente (LTV)
    • Relación entre el CAC y el LTV
    • Eficacia del capital o burn multiple
    • Relación interés/rentabilidad o hype ratio

Métricas de adquisición

Las métricas de adquisición permiten medir la capacidad de una empresa de SaaS para adquirir nuevos clientes. Proporcionan conocimientos sobre los esfuerzos de adquisición de clientes de la empresa, además de sobre su capacidad para generar ingresos y aumentar la base de clientes. Supervisar estas métricas permite a las empresas de SaaS identificar áreas de mejora, optimizar sus estrategias de marketing y ventas, entender el comportamiento del cliente y tomar decisiones basadas en datos para aumentar la adquisición de clientes y los ingresos.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

El coste de adquisición de clientes (CAC) mide cuánto cuesta adquirir un cliente nuevo. Para calcular el CAC, se divide el coste total de las ventas y el marketing a nuevos clientes potenciales durante un periodo determinado por el número de nuevos clientes adquiridos realmente durante ese periodo. Para calcular el CAC, es preciso tener en cuenta todos los costes asociados con la adquisición de un nuevo cliente, tales como publicidad, comisiones de ventas u otros gastos de marketing.

Por ejemplo, si una empresa de SaaS gasta 100.000 $ en esfuerzos de ventas y marketing en un mes determinado y adquiere 100 clientes nuevos en ese tiempo, el CAC habrá sido de 1000 $.

Valor del contrato anual (ACV) en comparación con el CAC

El valor del contrato anual (ACV) y el CAC miden aspectos de una empresa diferentes, pero igual de importantes. Mientras que el CAC mide el coste de adquisición de un nuevo cliente, el ACV mide los ingresos medios por cliente al año. El ACV se calcula tomando el valor total anual de todos los contratos de todos los clientes y dividiendo esta cifra por el número de clientes.

Calcular la relación entre el CAC y el ACV permite obtener una imagen más sólida para saber en qué invertir los recursos de ventas y marketing. Para ser rentables, es importante que las empresas de SaaS optimicen esta relación realizando ajustes basados en datos de sus estrategias de marketing y ventas.

Meses de recuperación del CAC

La métrica de meses de recuperación del CAC mide cuánto tarda una empresa en recuperar los costes asociados a la adquisición de un cliente nuevo. Esta cifra se calcula dividiendo el CAC por los ingresos recurrentes mensuales (MRR) de ese cliente.

Por ejemplo, si una empresa de SaaS tiene un CAC de 1000 $ y los MRR de un nuevo cliente fuesen de 100 $, la empresa tardaría 10 meses en recuperar el CAC. Si una empresa tarda menos tiempo en recuperar el CAC, significa que los ingresos generados por el cliente están cubriendo rápidamente los costes de adquisición de ese cliente, lo que indica un modelo de negocio más favorable y posiblemente más rentable.

Tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales

La tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales (también denominada tasa de conversión de clientes potenciales en cuentas o tasa de cierre de clientes potenciales) mide el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Se calcula dividiendo el número de clientes de pago por el número de clientes potenciales generados.

La tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales suele utilizarse en combinación con otras métricas, como la de clientes potenciales que cumplen los requisitos de marketing (MQL) y la de clientes potenciales que cumplen los requisitos de ventas (SQL), a fin de obtener una imagen más completa del proceso de generación y conversión de clientes potenciales. Por ejemplo, una tasa de MQL a SQL elevada podría indicar que el equipo de marketing está generando clientes potenciales de gran calidad, pero una tasa de conversión de clientes potenciales en clientes reales baja podría indicar que el equipo de ventas está teniendo dificultades para convertir esos clientes potenciales en clientes de pago. Identificar y abordar estos problemas permite a las empresas optimizar sus esfuerzos de marketing y ventas para aumentar los ingresos.

Número mágico

El «número mágico» se calcula dividiendo el valor vitalicio (LTV) de un cliente por el CAC. La relación resultante indica cuántas veces cubren los ingresos vitalicios totales generados por un cliente el coste de adquisición de ese cliente. Un número mágico superior a uno indica que la empresa genera más ingresos a partir de un cliente de lo que gasta en adquirirlo. Si el número mágico es inferior a uno, indica que la empresa está gastando en adquirir clientes más que los ingresos que generan.

El número mágico expresa de manera concisa la eficacia y eficiencia con que la empresa adquiere clientes, los retiene y genera el máximo LTV. Puesto que un número mágico favorable requiere una experiencia del cliente global favorable, no solo un CAC optimizado, mide la salud global y la sostenibilidad de la empresa.

Métricas de interacción

Las métricas de interacción permiten conocer cómo interaccionan los clientes con un producto y con qué frecuencia lo utilizan. Supervisarlas permite a las empresas de SaaS identificar qué deben mejorar en la experiencia de usuario y la funcionalidad del producto, así como tomar decisiones informadas para aumentar la interacción y la retención de clientes.

A continuación se indican algunas de las principales métricas de interacción cuyo seguimiento suelen efectuar las empresas de SaaS de forma rutinaria para supervisar la experiencia de los usuarios con sus productos. También permiten detectar a qué aspectos deben dedicar los recursos; por ejemplo, a mejorar las funciones existentes, a expandirse en otras direcciones o a dejar de invertir en áreas que menoscaban la interacción del cliente.

Usuarios activos al día (DAU) y usuarios activos al mes (MAU)

Las métricas de usuarios activos al día (DAU) y usuarios activos al mes (MAU) permiten medir el nivel de interacción con y uso de un producto de SaaS. Los DAU son el número de usuarios individuales que interaccionan activamente con el producto al día. Incluye a los usuarios que inician sesión, realizan acciones o generan ingresos. Los MAU miden el número total de usuarios que han interaccionado con el producto en los últimos 30 días.

Aunque son métricas parecidas, los DAU y los MAU generan conocimientos distintos. Los DAU permiten medir la interacción de manera más precisa, puesto que captan el número de usuarios que utilizan el producto cada día. En cambio, los MAU son más adecuados para medir la base de usuarios total y permiten entender mejor el alcance global del producto y la retención de usuarios en su conjunto.

Puntuación de interacción de clientes (CES)

La puntuación de interacción de clientes (CES) es una métrica compuesta en la que influyen otras métricas de interacción de clientes relacionadas con la utilización de los productos, la adopción de funciones, la satisfacción del cliente y la retención de clientes.

Si bien muchas otras métricas evalúan un solo aspecto de la retención, la CES se suele calcular asignando un peso ponderado a las distintas métricas de interacción y, a continuación, combinándolas en una misma puntuación. Por ejemplo, la CES podría calcularse con métricas como los usuarios activos al día, los usuarios activos al mes, la tasa de retención, la puntuación de promotor neta (NPS) y la puntuación de satisfacción del cliente. La CES ofrece una imagen más detallada de la interacción de clientes con los SaaS y del estado de salud de la empresa.

Métricas de retención

Las métricas de retención permiten medir la capacidad de una empresa de SaaS para retener a sus clientes. Proporcionan conocimientos sobre la interacción, la satisfacción y la fidelidad de los clientes, así como sobre la capacidad de la empresa para generar ingresos recurrentes. Mientras que las métricas de adquisición indican lo bien que una empresa se promociona ante nuevos clientes potenciales, las métricas de interacción y retención indican si os usuarios existentes están contentos con su interacción y generan ingresos.

Tasa de abandono de clientes

El abandono de clientes, también denominado rotación o desgaste de clientes, se refiere a la pérdida de clientes. La tasa de abandono de clientes se suele expresar como el porcentaje de clientes totales que dejan de usar un producto o servicio en un periodo determinado. Por ejemplo, si una empresa comienza con 2000 clientes y pierde 200 de ellos durante un mes, la tasa de abandono de clientes de ese mes sería del 10 %.

Una tasa de abandono de clientes elevada suele significar que hay problemas con algunos aspectos de la experiencia del cliente, tales como los precios de los productos o el servicio de soporte al cliente. Puesto que una tasa de abandono de clientes elevada puede afectar negativamente a los ingresos y al crecimiento, es importante identificar el origen de los problemas y aplicar estrategias que permitan reducir ese abandono; por ejemplo, mejorar el producto, prestar un servicio de soporte al cliente mejor u ofrecer incentivos o descuentos.

Tasa de pérdida de ingresos

La tasa de pérdida de ingresos se refiere a la pérdida de ingresos procedentes de clientes. La tasa de pérdida de ingresos se suele expresar como el porcentaje de ingresos perdidos a causa de que algunos clientes hayan cancelado sus suscripciones o reducido sus planes.

Hay distintas maneras de calcular la tasa de pérdida de ingresos, pero una forma habitual consiste en dividir el total de ingresos perdidos debido al abandono de clientes durante un periodo determinado por los ingresos recurrentes totales al principio de ese periodo. Por ejemplo, si una empresa de SaaS comienza el mes con 100.000 $ en ingresos recurrentes y al final de ese mes ha perdido 10.000 $ en ingresos a causa del abandono de clientes, la tasa de pérdida de ingresos de ese mes sería del 10 %.

La tasa de pérdida de ingresos es importante porque proporciona una imagen más precisa del rendimiento económico de la empresa y del su crecimiento que la tasa de abandono de clientes por sí sola. Mientras que la tasa de abandono de clientes mide el número de clientes perdidos, la tasa de pérdida de ingresos mide el impacto de esa pérdida de clientes en la los resultados de la empresa.

Retención de ingresos netos (NRR)

La retención de ingresos netos (NRR) mide el porcentaje de ingresos que se retienen de los clientes existentes durante un periodo determinado. Una NRR elevada es un buen indicador de que una empresa está reteniendo a sus clientes existentes y aumentando de manera sostenible los ingresos que se generan a partir de ellos.

La NRR se calcula comparando los ingresos recurrentes obtenidos de los clientes existentes al final de un periodo determinado (los ingresos retenidos) con los ingresos recurrentes de esos mismos clientes al principio del mismo periodo (los ingresos recurrentes de base). A continuación se muestra una versión simplificada de la fórmula:

(Ingresos retenido/Ingresos recurrentes de base) x 100

Por ejemplo, si una empresa comienza el mes con 100.000 $ de ingresos recurrentes obtenidos de los clientes existentes y lo termina con 119.000 $ de ingresos retenidos de esos mismos clientes, la NRR de ese mes sería del 119 %.

Retención de clientes empresariales

La retención de clientes empresariales indica el porcentaje de empresas (o «clientes empresariales») que continúan usando y pagando un producto o servicio de SaaS durante un periodo determinado. Esta métrica es parecida a la de retención de clientes, pero mide empresas lugar de los usuarios individuales de esas empresas. La retención de clientes empresariales permite a las empresas de SaaS realizar el seguimiento del rendimiento de las cuentas clave en lugar de los clientes individuales.

La retención de clientes empresariales suele calcularse comparando el número de empresas que siguen siendo clientes de pago al final de un periodo determinado (las empresas retenidas) con el número de empresas que eran clientes de pago al principio de ese periodo (empresas al principio del periodo).

Fórmula de retención de clientes empresariales:

Retención de clientes empresariales = (Clientes empresariales retenidos/Clientes empresariales de base) x 100

Por ejemplo, si una empresa de SaaS comienza el mes con 400 empresas como clientes de pago y lo termina con 300 empresas como clientes de pago, la tasa de retención de clientes empresariales de ese mes sería del 75 %.

Métricas de crecimiento

Las métricas de crecimiento proporcionan conocimientos sobre los esfuerzos de adquisición y retención de clientes de la empresa, además de sobre su capacidad para aumentar los ingresos y mejorar la tesorería. Son importantes para mejorar las estrategias de marketing y ventas, así como para refinar los planteamientos de adquisición y retención de clientes.

Las métricas de crecimiento estándar que suelen seguirse en la mayoría de las empresas de SaaS son, entre otras:

Ingresos recurrentes anuales (ARR)

La métrica de ingresos recurrentes anuales (ARR) predice los ingresos recurrentes que una empresa de SaaS va a generar durante un periodo determinado, que suele ser de un año. Se trata de la cantidad total de dinero que una empresa puede prever recibir de sus clientes existentes durante ese tiempo, suponiendo que no adquiera ni pierda clientes.

Los ARR se calculan multiplicando la cantidad de clientes de pago por los ingresos medios por cliente al año. Esta métrica proporciona conocimientos sobre la previsibilidad y el crecimiento de los ingresos de SaaS. Esto es importante para elaborar presupuestos, realizar previsiones y recaudar fondos.

Las empresas de SaaS suelen utilizar los ARR para medir su tasa de crecimiento, que se calcula comparando los ARR de un periodo con los de otro. Por ejemplo, una empresa que tenga ARR de 1 millón de dólares este año y de 1,2 millones de dólares el año que viene, tendrá una tasa de crecimiento del 20 %. Una tasa de crecimiento elevada suele considerarse positiva, puesto que indica que está adquiriendo nuevos clientes de manera eficaz y aumentando los ingresos obtenidos de los clientes existentes.

Los ARR se calculan a partir de los ingresos recurrentes únicamente, es decir, que no se tienen en cuenta los pagos únicos ni los ingresos obtenidos de los servicios profesionales.

Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son parecidos a los ARR, pero captan los ingresos recurrentes generados por una empresa de SaaS en un mes, en lugar de en un año. Los MRR son la cantidad total de dinero que una empresa puede prever recibir de sus clientes existentes cada mes, suponiendo que no adquiera ni pierda clientes. Al igual que los ARR, los MRR no tienen en cuenta los pagos únicos ni los ingresos obtenidos de los servicios profesionales.

Los MRR se utilizan también para medir la tasa de crecimiento de una empresa, que se calcula comparando los MRR de un periodo con los de otro. Por ejemplo, si una empresa tiene MRR de 100.000 $ este mes y de 120.000 $ el mes que viene, su tasa de crecimiento será del 20 %.

Concentración de clientes

La concentración de clientes es una métrica que indica en qué medida los ingresos de una empresa dependen de un pequeño número de clientes. La forma más habitual de medir la concentración de clientes consiste en calcular el porcentaje de ingresos generados por el porcentaje superior de clientes.

Por ejemplo, si una empresa de SaaS genera 100.000 $ de ingresos y el 10 % superior de clientes genera 75.000 $ de esos ingresos, la concentración de clientes es del 75 %.

Un alto grado de concentración de clientes se considera arriesgado, porque implica que una parte significativa de los ingresos de una empresa procede de una cantidad reducida de clientes. Si uno de ellos cancela su suscripción o deja de utilizar el producto, afectaría mucho a los ingresos de la empresa.

Es importante que las empresas de SaaS realicen el seguimiento de la concentración de clientes, porque les proporciona conocimientos sobre el nivel de riesgo asociado a su base de clientes. Supervisar la concentración de clientes permite a las empresas de SaaS identificar áreas de mejora e implementar estrategias dirigidas a reducir el riesgo, tales como diversificar la base de clientes, mejorar el producto u ofrecer mejor servicio al cliente. Además, es importante realizar el seguimiento de la adquisición de nuevos clientes y concentrarse en mantener el equilibrio entre clientes nuevos y existentes.

Tasa mensual de crecimiento de clientes (CMGR)

La tasa mensual de crecimiento de clientes (CMGR) representa la velocidad a la que una empresa incorpora nuevos clientes mes a mes. Suele medirse como porcentaje y calcularse comparando el número de nuevos clientes añadidos en un mes determinado con el número de clientes que había al principio de ese mismo mes.

Fórmula d la CMGR:

CMGR = (Nuevos clientes/Clientes al principio del periodo) x 100

Por ejemplo, si una empresa de SaaS comienza el mes con 100 clientes y añade 10 nuevos clientes antes de que termine ese mes, su CMGR ese mes es del 10 %.

La CMGR es importante para las empresas de SaaS, porque les proporciona conocimientos sobre sus esfuerzos de adquisición de clientes y su potencial de crecimiento. Una CMGR elevada indica que la empresa está adquiriendo nuevos clientes de manera eficaz y posee un gran potencial de crecimiento. En cambio, una CMGR baja sugiere que la empresa tiene dificultades para adquirir nuevos clientes y posee un potencial de crecimiento inferior.

Puntuación de promotor neta (NPS)

La puntuación de promotor neta (NPS) se utiliza para medir el nivel de fidelidad y satisfacción del cliente con una empresa o un producto. Se trata de una métrica popular de experiencia del cliente que se utiliza en empresas de diversos sectores, incluidas las de SaaS.

La NPS se calcula planteando a los clientes una pregunta: En una escala del 0 al 10, ¿en qué medida es probable que recomiende este producto o servicio a un compañero o amigo? A continuación se clasifica a los clientes en tres categorías:

  • Promotores (9–10)
  • Pasivos (7–8)
  • Detractores (0–6)

La NPS se calcula restando el porcentaje de detractores del porcentaje de promotores.

La NPS se suele considerar una métrica importante para las empresas de SaaS, ya que proporciona conocimientos cualitativos sobre la fidelidad y la satisfacción del cliente, algo que no hacen otras métricas de rendimiento. Una NPS elevada indica que los clientes están muy satisfechos y que es muy probable que recomienden el producto o servicio a otros, lo que puede aumentar el marketing de boca-oído y la adquisición de clientes. A la inversa, una NPS baja indica que los clientes no están satisfechos y podrían no recomendar el producto o servicio, lo que podría reducir el marketing de boca-oído y la retención de clientes.

Métricas económicas

Las métricas económicas permiten medir varias dimensiones del rendimiento económico de una empresa de SaaS. Son importantes para crear proyecciones significativas de la rentabilidad, el crecimiento, la tesorería y la capacidad de la empresa para hacer frente a sus gastos. Supervisar estas métricas permite a las empresas de SaaS refinar su estrategia financiera, desde los modelos de precios hasta la gestión de costes, pasando por las tácticas comerciales.

Margen bruto

El margen bruto mide la rentabilidad de una empresa. Es la diferencia entre los ingresos y el coste de los bienes vendidos (COGS), dividida por los ingresos. El COGS es el coste directo de producir los productos o servicios de una empresa. En una empresa de SaaS, el COGS suele incluir el coste asociado al alojamiento, el desarrollo del software y la asistencia al cliente.

Fórmula del margen bruto:

Margen bruto = ((Ingresos - COGS) / (Ingresos)) x 100

Por ejemplo, si una empresa de SaaS genera 100.000 $ de ingresos y tiene 50.000 $ de COGS, su margen bruto sería del 50 %.

El margen bruto indica si una empresa es capaz o no de hacer frente a sus gastos. Un margen bruto elevado significa que la empresa genera muchos beneficios y cuenta con una posición financiera sólida; en cambio, un margen bruto bajo demuestra que la empresa no genera beneficios suficientes y podría tener dificultades para hacer frente a sus gastos.

Valor vitalicio del cliente (LTV)

Valor vitalicio del cliente (LTV; también denominado CLV o CLTV) mide el valor total que se prevé que un cliente genere para la empresa durante su relación con la marca. Se trata de una métrica importante para las empresas de SaaS porque proporciona conocimientos sobre el valor a largo plazo de un cliente y permite identificar los segmentos de clientes más rentables.

El LTV se suele calcular multiplicando el valor generado por cliente por el tiempo que dura su relación con la empresa. En algunos sectores, es más lógico medir el tiempo de relación del cliente con la empresa en meses; en otros, es más apropiado hacerlo en años. Por ejemplo, las empresas de automoción podrían medir el LTV en años, puesto que pocos clientes adquieren más de un vehículo en un mismo año, de modo que los esfuerzos de retención de clientes se centran en impulsar las compras recurrentes a lo largo de un periodo que abarca varios años.

El LTV se puede calcular de varias maneras, pero a continuación mostramos un método sencillo de hacerlo:

LTV = (Valor medio por transacción) x (Número medio de transacciones) x (Tiempo de relación del cliente con la empresa)

El LTV se suele calcular multiplicando el promedio de ingresos mensuales por cliente y mes (ARPU) por el promedio del tiempo de relación del cliente con la empresa en meses (CLV):

LTV = ARPU x CLV

Por ejemplo, si una empresa de SaaS tiene un valor medio por transacción de 100 $, un promedio de una transacción al mes y un promedio del tiempo de relación del cliente con la empresa de 24 meses, su LTV es de 2400 $.

El LTV es una métrica predictiva; es decir, se basa en supuestos y datos históricos. Para que el LTV sea más preciso y útil, debe recalcularse periódicamente y compararse con el valor vitalicio real de los clientes.

Supervisar el LTV permite a las empresas de SaaS identificar los segmentos de clientes que generan más valor y optimizar sus estrategias de marketing y ventas para dirigirlas a esos segmentos. Además, el LTV se puede utilizar para calcular el CAC y determinar si la empresa está gastando más o menos que el valor vitalicio previsto de un cliente. Esto puede ayudar a las empresas a identificar áreas de mejora y a optimizar sus estrategias de adquisición de clientes.

Relación entre el CAC y el LTV

La relación entre el CAC y el LTV (es decir, la relación entre el coste de adquisición de un cliente y el valor vitalicio de este último) ratio compara el coste de obtener un nuevo cliente con los ingresos totales que se prevé que este genere durante su tiempo de relación con la empresa. Al igual que el CAC y el LTV lo son individualmente, la relación entre ambas métricas es importante para las empresas de SaaS porque permite identificar cuáles son los segmentos de clientes más rentables y tomar decisiones informadas sobre la asignación de recursos de marketing y ventas, el desarrollo de productos y las estrategias de adquisición de clientes.

Fórmula de la relación entre el CAC y el LTV:

Relación entre el CAC y el LTV = CAC / LTV

Por ejemplo, si una empresa de SaaS tiene un CAC de 500 $ y un LTV de 2400 $, su relación entre el CAC y el LTV es de 0,21, es decir, del 21 %.

Una relación entre el CAC y el LTV menor que uno se considera ideal, puesto que indica que la empresa genera más ingresos a partir de un cliente de lo que se gasta en adquirir a ese cliente. Una relación mayor que uno indica que la empresa gasta en adquirir clientes una cantidad mayor que los ingresos que ese cliente genera.

Eficacia del capital o burn multiple

La eficacia del capital o burn multiple mide la relación entre la tasa de gasto (la rapidez con que una empresa gasta el efectivo que tiene) y su saldo de caja actual. Esta métrica se suele utilizar en las startups y en las empresas recién creadas (incluidas las de SaaS), para evaluar su salud financiera y determinar de cuánto tiempo o runway disponen antes de verse obligadas a recaudar más capital.

Fórmula de eficacia del capital o burn multiple:

Eficacia del capital = Saldo de caja/Tasa de gasto

Por ejemplo, si una empresa de SaaS tiene un saldo de caja de 100.000 $ y una tasa de gasto de 50.000 $ al mes, tiene una eficacia del capital de 2. Esto indica que la empresa dispone de efectivo suficiente para sostener sus operaciones durante dos meses antes de verse obligada a recaudar más capital.

Es preferible que la eficacia del capital o burn multiple sea elevada, pues indica que la empresa dispone de más tiempo o runway antes de quedarse sin fondos, lo que suele considerarse una posición financiera favorable.

Relación interés/rentabilidad o hype ratio

La relación interés/rentabilidad o hype ratio es una métrica que se utiliza para medir la relación entre el aumento del interés público (o hype) por una empresa y su rendimiento financiero. Esta métrica se suele utilizar para evaluar a las startups (incluidas las empresas de SaaS) y permite conocer si una empresa está suscitando un interés excesivo o insuficiente.

El concepto de interés o hype puede parecer subjetivo y difícil de medir. Sin embargo, existe una fórmula aceptada de manera generalizada para calcular la relación interés/rentabilidad:

Relación interés/rentabilidad = (Cobertura mediática + Menciones en redes sociales + Volumen de búsquedas)/Ingresos

El numerador de esta métrica mide el nivel de interés suscitado por una empresa, mientras que el denominador mide su rendimiento financiero.

Una relación interés/rentabilidad elevada podría indicar que existe un interés excesivo en la empresa y, por consiguiente, le está costando convertir ese interés en ingresos. Una relación interés/rentabilidad baja podría indicar que la empresa no suscita el interés suficiente y, por consiguiente, no está recibiendo el reconocimiento que merece.

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