Avant d’optimiser votre entreprise SaaS (Software as a Service) au profit de la réussite de vos clients, il vous faut d’abord déterminer les indicateurs clés de performance (KPI) à suivre pour prendre des décisions éclairées. Surveiller les bons indicateurs pour connaître l’état de solidité de votre entreprise est essentiel pour pouvoir prendre des mesures efficaces sur la base de ces informations.

Les entreprises SaaS disposent d’un certain nombre d’avantages en matière d’analyse de la clientèle. Par exemple, elles peuvent suivre le comportement des clients bien après le point de conversion et de manière plus approfondie que la plupart des autres structures. Elles ont également la possibilité de modifier ou d’affiner de nombreuses variables de l’expérience client, avant et après la conversion. Si tous ces aspects augmentent la quantité de données relatives aux clients que les entreprises SaaS sont en mesure de collecter, elles intensifient aussi la pression qui pèse sur elles quant au choix des indicateurs les plus pertinents.

Dans cet article, nous vous présentons les cinq ensembles d’indicateurs (et leurs formules de calcul) qu’une entreprise SaaS devrait suivre pour évaluer ses performances, anticiper l’avenir et procéder à des réajustements stratégiques, le cas échéant.

Contenu de cet article

• Qu’entend-on par indicateurs SaaS ?
  
• Indicateurs d’acquisition SaaS
  
• Indicateurs d’engagement SaaS
  
• Indicateurs de rétention SaaS
  
• Indicateurs de croissance SaaS
  
• Indicateurs économiques SaaS
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Qu’entend-on par indicateurs SaaS ?

Principaux indicateurs SaaS par catégorie

Indicateurs d’acquisition : Coût d’acquisition client (CAC), Valeur contractuelle annuelle (ACV) par rapport au CAC, Délai de récupération du CAC, Taux de conversion des prospects en clients

Indicateurs d’engagement : Utilisateurs actifs quotidiens (DAU), Utilisateurs actifs mensuels (MAU), Score d’engagement client (CES)

Indicateurs de rétention : Taux d’attrition des clients, Taux d’attrition des revenus, Rétention des revenus nets (NRR), Rétention des entreprises

Indicateurs de croissance : Revenu récurrent mensuel (MRR), Revenus récurrents annuels (ARR), Taux de croissance mensuel des clients (CMGR), Concentration client, Taux de recommandation net (NPS)

Indicateurs économiques : Valeur à vie du client (LTV), Ratio CAC/LTV, Multiple d’absorption, Marge brute, Score de notoriété

Indicateurs d’acquisition SaaS

Les indicateurs d’acquisition mesurent la capacité d’une entreprise SaaS à acquérir de nouveaux clients. Ils donnent un aperçu des efforts déployés par l’entreprise pour acquérir des clients et montrent sa capacité à générer des revenus et à accroître sa clientèle. Surveiller ces indicateurs permet d’identifier les axes d’amélioration, d’optimiser les stratégies marketing et commerciales, de comprendre le comportement des clients et de prendre des décisions basées sur les données pour renforcer l’acquisition de clients et optimiser les revenus.

Coût d’acquisition client (CAC)

Le coût d’acquisition client (CAC) détermine combien coûte l’acquisition d’un nouveau client pour l’entreprise. Le CAC est calculé en divisant le coût total des ventes et du marketing destiné à attirer de nouveaux prospects pour une période donnée par le nombre de nouveaux clients acquis sur cette même période. Calculer le CAC implique de prendre en compte tous les coûts associés à l’acquisition d’un nouveau client, y compris la publicité, les commissions de vente et les autres dépenses marketing.

Par exemple, si une entreprise SaaS dépense 100 000 $ en actions commerciales et marketing au cours d’un mois donné et qu’elle acquiert 100 nouveaux clients sur cette même période, son CAC sera de 1 000 $.

Différence entre ACV et CAC

La valeur contractuelle annuelle (ACV) et le coût d’acquisition client (CAC) mesurent deux aspects différents, mais tout aussi importants l’un que l’autre. Alors que le CAC mesure le coût d’acquisition d’un nouveau client, l’ACV détermine les revenus moyens par client et par an. L’ACV est calculé en divisant la valeur contractuelle annuelle totale pour l’ensemble de la clientèle par le nombre de clients.

Le ratio CAC/ACV donne un aperçu plus précis des pôles sur lesquels investir les ressources marketing et commerciales. Pour devenir rentables, les entreprises SaaS doivent optimiser ce ratio en réajustant leurs stratégies marketing et commerciales en fonction des données disponibles.

Délai de récupération du CAC

Le délai de récupération du coût d’acquisition client (CAC) mesure le temps nécessaire à une entreprise pour combler les coûts liés à l’acquisition d’un nouveau client. Ce chiffre est calculé en divisant le CAC par le revenu récurrent mensuel (MRR) généré par ce même client.

Par exemple, si le CAC d’une entreprise SaaS est de 1 000 $ pour un MRR d’un nouveau client de 100 $, il lui faudra alors 10 mois pour récupérer le CAC investi. Lorsqu’une entreprise présente un délai de récupération plus court, cela signifie que les revenus générés par un client donné couvrent rapidement les coûts engagés pour l’acquérir. Cela est représentatif d’un business model favorable et potentiellement rentable.

Taux de conversion des prospects en clients

Le taux de conversion des prospects en clients (également connu sous le nom de taux de conversion de prospects en comptes ou en transactions effectuées) mesure le taux de prospects convertis en acheteurs. Cet indicateur est calculé en divisant le nombre de clients ayant réalisé des achats par le nombre de prospects générés.

Le taux de conversion des prospects en clients est souvent utilisé en combinaison avec d’autres indicateurs, tels que les prospects qualifiés pour le marketing (MQL) et les prospects qualifiés pour les ventes (SQL), afin de fournir un aperçu plus complet du processus de génération et de conversion des prospects. Par exemple, un taux élevé de conversion MQL en SQL peut indiquer que l’équipe marketing génère des prospects de haute qualité, tandis qu’un faible taux de conversion de prospects en clients peut indiquer que l’équipe commerciale a du mal à convertir les prospects en acheteurs. Identifier et résoudre ce type de problèmes peut aider les entreprises à optimiser leurs efforts commerciaux et marketing de façon à stimuler leurs revenus.

Ratio magique

Le « ratio magique » est calculé en divisant la valeur à vie d’un client (CLV) par le coût d’acquisition client (CAC). Le résultat obtenu indique combien de fois le revenu total généré par un client couvrira le coût de son acquisition. Un ratio magique supérieur à un indique que l’entreprise génère plus de revenus à partir d’un client qu’elle n’en dépense pour l’acquérir. En revanche, un ratio magique inférieur à un signifie que l’entreprise dépense plus pour acquérir des clients qu’elle n’en génère de revenus.

Le ratio magique exprime l’efficacité et l’efficience avec lesquelles une entreprise acquiert des clients et les fidélise, et génère une LTV maximale. Dans la mesure où un ratio magique favorable suppose une expérience client positive dans son ensemble (et pas seulement un CAC optimisé), celui-ci permet également d’apprécier la santé et la viabilité globales de l’entreprise.

Indicateurs d’engagement SaaS

Les indicateurs d’engagement permettent de déterminer comment les clients interagissent avec un produit et à quelle fréquence ils l’utilisent. À travers leur surveillance, les entreprises SaaS peuvent déterminer les aspects de l’expérience utilisateur à améliorer ainsi que le niveau d’adéquation des fonctionnalités du produit, et prendre des décisions éclairées pour renforcer l’engagement et la rétention des clients.

Vous retrouverez ci-dessous quelques-uns des principaux indicateurs d’engagement que les entreprises SaaS suivent régulièrement pour suivre l’expérience utilisateur associée à leurs produits. Ces indicateurs peuvent par ailleurs indiquer où concentrer les ressources, par exemple en améliorant les fonctionnalités existantes, en explorant de nouvelles directions de développement ou en délaissant les domaines dans lesquels l’engagement des clients est médiocre.

Utilisateurs actifs quotidiens (DAU) et mensuels (MAU)

Les indicateurs DAU (Utilisateurs actifs quotidiens) et MAU (Utilisateurs actifs mensuels) mesurent le niveau d’engagement et d’utilisation d’un produit SaaS. Le DAU correspond au nombre d’utilisateurs uniques qui s’engagent activement avec le produit sur une base quotidienne. Cela comprend les utilisateurs qui se connectent au produit, effectuent d’autres actions ou génèrent des revenus. Le MAU mesure le nombre total d’utilisateurs qui ont utilisé le produit au cours des 30 derniers jours.

Malgré leurs similitudes, le DAU et le MAU apportent des renseignements différents. Le DAU permet de mesurer l’engagement de façon plus précise étant donné qu’il capture le nombre d’utilisateurs qui utilisent activement le produit chaque jour. De son côté, le MAU est un indicateur plus pertinent quant à la base totale d’utilisateurs, puisqu’il permet de mieux apprécier la portée globale du produit et la rétention des utilisateurs.

Score d’engagement client (CES)

Le score d’engagement client (CES) est un indicateur composite influencé par d’autres indicateurs d’engagement des clients qui sont liés à l’utilisation du produit, à l’adoption des fonctionnalités, à la satisfaction et à la fidélisation.

Alors que de nombreux autres indicateurs n’évaluent qu’un seul aspect de l’engagement, le CES est généralement calculé en attribuant un certain poids à divers indicateurs d’engagement, puis en les combinant pour obtenir un score unique. Par exemple, le CES peut être calculé à l’aide d’indicateurs tels que les utilisateurs actifs quotidiens, les utilisateurs actifs mensuels, le taux de rétention, le taux de recommandation net (NPS) et le score de satisfaction client. Le CES dresse un tableau plus nuancé de l’engagement des clients SaaS et de la solidité de l’entreprise.

Indicateurs de rétention SaaS

Les indicateurs de rétention mesurent la capacité d’une entreprise SaaS à fidéliser ses clients. Ils fournissent des informations sur l’engagement, la satisfaction et la fidélité de la clientèle, ainsi que sur la capacité de l’entreprise à générer des revenus récurrents. Alors que les indicateurs d’acquisition montrent l’efficacité avec laquelle une entreprise se vend auprès des nouveaux clients potentiels, les indicateurs d’engagement et de rétention indiquent si les utilisateurs existants sont satisfaits d’être engagés et s’ils génèrent des revenus.

Taux d’attrition des clients

Le taux d’attrition des clients, également connu sous le nom de renouvellement ou d’attrition client, fait référence à la perte de clients. Ce taux est généralement exprimé en pourcentage du nombre total de clients qui cessent d’utiliser un produit ou un service au cours d’une période donnée. Par exemple, si une entreprise débute avec une base de 2 000 clients et qu’elle en perd 200 dans le courant d’un mois donné, le taux d’attrition pour le mois en question sera de 10 %.

Un taux d’attrition élevé signifie généralement que des problèmes existent concernant certains aspects de l’expérience client, comme au niveau de la tarification des produits ou du service de support. Dans la mesure où un taux d’attrition élevé peut avoir un impact négatif sur les revenus et la croissance, il est important d’identifier les causes principales à l’origine d’une telle valeur et de mettre en œuvre des stratégies visant à la réduire. Par exemple, en améliorant le produit, en fournissant un meilleur service de support ou en offrant des avantages ou des remises.

Taux d’attrition des revenus

Le taux d’attrition des revenus fait référence à la perte de revenus provenant de la clientèle. Ce taux est généralement exprimé sous la forme d’un pourcentage du manque à gagner lié à l’annulation par les clients de leur abonnement ou à leur passage à une offre inférieure.

Plusieurs méthodes existent pour calculer le taux d’attrition des revenus, mais la plus courante consiste à diviser le total du manque à gagner causé par l’attrition des clients sur une période donnée par le montant total des revenus récurrents au début de cette période. Par exemple, si une entreprise SaaS enregistre 100 000 $ de revenus récurrents au début d’un mois donné et qu’elle en a perdu 10 000 $ à la fin de ce même mois en raison de l’attrition des clients, le taux d’attrition des revenus correspondant sera de 10 %.

L’importance du taux d’attrition des revenus vient du fait qu’il offre un aperçu plus précis des performances financières et de la croissance de l’entreprise que le seul taux d’attrition des clients. Alors que le taux d’attrition des clients mesure le nombre de clients perdus, le taux d’attrition des revenus mesure l’impact de la perte de ces clients sur les résultats de l’entreprise.

Rétention des revenus nets (NRR)

La rétention des revenus nets (NRR), également connue sous le nom de rétention en dollars, mesure le pourcentage de revenus conservés provenant des clients existants sur une période donnée. Une NRR élevée est un bon indicateur de la capacité d’une entreprise à fidéliser ses clients existants et à augmenter durablement les revenus qu’elle en retire.

La NRR est calculée en comparant les revenus récurrents provenant des clients existants à la fin d’une période donnée (revenus conservés) aux revenus récurrents provenant de ces mêmes clients au début de la période (revenus récurrents de base). Vous trouverez ci-dessous une version simplifiée de la formule de calcul :

(Revenus conservés / Revenus récurrents de base) x 100

Par exemple, si une entreprise commence un mois avec 100 000 $ de revenus récurrents provenant des clients existants et le termine avec 119 000 $ de revenus conservés provenant de ces mêmes clients, la NRR pour ce mois sera de 119 %.

Rétention des entreprises

La rétention des entreprises mesure le pourcentage d’entreprises (ou « logos ») qui continuent d’utiliser et de payer pour un produit ou service SaaS au cours d’une période donnée. Cet indicateur est similaire à la rétention des clients, mais il prend en compte les entreprises elles-mêmes plutôt que leurs utilisateurs individuels. La rétention des entreprises permet aux entreprises SaaS de suivre les performances des grands comptes plutôt que celles des clients particuliers.

La rétention des entreprises est généralement calculée en comparant le nombre d’entreprises qui sont encore des clients payants à la fin d’une période donnée (entreprises conservées) au nombre d’entreprises qui étaient des clients payants au début de cette période (entreprises de base).

La formule de calcul de la rétention des entreprises est la suivante :

Rétention des entreprises = (Entreprises conservées / Entreprises de base) x 100

Par exemple, si une entreprise SaaS commence un mois avec 400 entreprises comme clients payants et le termine avec 300 entreprises, le taux de rétention des entreprises pour ce mois sera de 75 %.

Indicateurs de croissance SaaS

Les indicateurs de croissance fournissent un aperçu des efforts déployés par l’entreprise pour acquérir des clients et les fidéliser et montrent sa capacité à générer des revenus et à accroître son flux de trésorerie. Ils sont utiles pour améliorer les stratégies marketing et commerciales et pour affiner les approches d’acquisition et de fidélisation de la clientèle.

Les indicateurs de croissance typiques que la plupart des entreprises SaaS suivent régulièrement sont notamment ceux qui suivent.

Revenus récurrents annuels (ARR)

Les revenus récurrents annuels (ARR) font référence à un indicateur qui prédit les revenus récurrents qui seront générés par une entreprise SaaS sur une période donnée, généralement d’un an. Il s’agit du montant total qu’une entreprise peut s’attendre à générer grâce à sa clientèle existante au cours de cette période, en supposant qu’elle n’acquiert ni ne perd aucun client.

L’ARR est calculé en multipliant le nombre de clients acheteurs par les revenus moyens par client et par an. Cet indicateur donne une idée de la croissance et de la prévisibilité des revenus d’une entreprise SaaS, soit des renseignements utiles pour l’élaboration de budgets, de prévisions et de collectes de fonds.

Les entreprises SaaS utilisent souvent l’ARR pour mesurer le taux de croissance de leur activité, lequel est calculé en comparant le l’ARR d’une période à une autre. Par exemple, une entreprise dont l’ARR s’élève à 1 million de dollars pour l’année en cours et à 1,2 million de dollars pour l’année suivante présente un taux de croissance de 20 %. Un taux de croissance élevé est généralement considéré comme positif, car il indique que l’entreprise acquiert efficacement de nouveaux clients et qu’elle parvient à augmenter les revenus issus de ses clients existants.

L’ARR est uniquement calculé sur la base des revenus récurrents et ne prend donc pas en compte les paiements ponctuels ni les revenus provenant de services aux entreprises.

Revenu récurrent mensuel (MRR)

Le revenu récurrent mensuel (MRR) s’apparente à l’ARR, mis à part qu’il s’agit d’un indicateur des revenus récurrents générés par une entreprise SaaS sur un mois plutôt que sur un an. Il s’agit du montant total qu’une entreprise peut s’attendre à générer grâce à sa clientèle existante chaque mois, en supposant qu’elle n’acquiert ni ne perd aucun client. Tout comme l’ARR, le MRR ne prend pas en compte les paiements ponctuels ni les revenus provenant de services aux entreprises.

Le MRR est également utilisé pour mesurer le taux de croissance d’une entreprise, lequel est calculé en comparant le MRR d’une période à une autre. Par exemple, une entreprise dont le MRR s’élève à 100 000 dollars pour le mois en cours et à 120 000 $ pour le mois suivant présente un taux de croissance de 20 %.

Concentration client

La concentration client est un indicateur qui détermine la mesure dans laquelle les revenus d’une entreprise dépendent d’un nombre restreint de clients. L’approche la plus courante pour mesurer la concentration client est de calculer le pourcentage de revenus générés par le pourcentage le plus élevé de clients.

Par exemple, si une entreprise SaaS génère 100 000 $ de revenus et que les 10 % de clients les plus importants génèrent l’équivalent de 75 000 $ de ces revenus, la concentration client est alors de 75 %.

Une concentration client élevée est considérée comme risquée, car elle signifie qu’une part importante des revenus de l’entreprise provient d’un nombre restreint de clients. Ainsi, si l’un de ces clients devait résilier son abonnement ou cesser d’utiliser le produit, cela aurait un impact négatif significatif sur les revenus de l’entreprise.

La concentration client est un indicateur important à suivre en tant qu’entreprise SaaS, car il donne une idée du niveau de risque associé à la base de clientèle. Par ailleurs, cet indicateur permet aux entreprises SaaS d’identifier les axes d’amélioration et de mettre en œuvre des stratégies de réduction des risques, par exemple grâce à la diversification de la base de clientèle, à l’amélioration du produit ou à la fourniture d’un meilleur service de support. Suivre l’acquisition d’une nouvelle clientèle et se concentrer sur le maintien d’un certain équilibre entre nouveaux clients et clients existants est également essentiel.

Taux de croissance mensuel des clients (CMGR)

Le taux de croissance mensuel des clients (CMGR) est le taux selon lequel une entreprise acquiert de nouveaux clients sur une base mensuelle. Il s’agit généralement d’un pourcentage calculé en comparant le nombre de nouveaux clients acquis au cours d’un mois donné au nombre de clients au début de ce mois.

La formule de calcul du CMGR est la suivante :

CMGR = (Nouveaux clients / Clients en début de période) x 100

Par exemple, si une entreprise SaaS débute un mois avec 100 clients et qu’elle en a acquis 10 nouveaux à la fin du mois, le CMGR correspondant sera de 10 %.

Le CMGR est un indicateur important à suivre, étant donné qu’il fournit des informations sur les efforts d’acquisition des clients et le potentiel de croissance d’une entreprise SaaS. Un CMGR élevé indique que l’entreprise acquiert efficacement de nouveaux clients et qu’elle présente un fort potentiel de croissance. À l’inverse, un CMGR faible indique que l’entreprise a du mal à acquérir de nouveaux clients et que son potentiel de croissance est plus faible.

Taux de recommandation net (NPS)

Le taux de recommandation net (NPS) est utilisé pour mesurer le niveau de satisfaction et de fidélité des clients à l’égard d’une entreprise ou d’un produit. Cet indicateur populaire relatif à l’expérience client est utilisé par les entreprises de divers secteurs, y compris les SaaS.

Le NPS est calculé en s’appuyant sur les réponses des clients à une seule et même question : « Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous recommandiez ce produit ou service à un ami ou à un collègue ? » D’après leur réponse, les clients sont classés en trois catégories :

• Promoteurs (entre 9 et 10)
  
• Passifs (entre 7 et 8)
  
• Détracteurs (entre 0 et 6)
  

Le NPS est ensuite obtenu en soustrayant le pourcentage de détracteurs du pourcentage de promoteurs.

Cet indicateur est généralement considéré comme important pour les entreprises SaaS, car il donne une idée de la satisfaction et de la fidélité des clients de façon qualitative, ce que d’autres indicateurs de performances ne permettent pas d’obtenir. Un NPS élevé indique que les clients sont très satisfaits et susceptibles de recommander le produit ou le service à des tiers, ce qui est propice à la publicité par bouche-à-oreille et à l’acquisition de clients. À l’inverse, un NPS faible indique que les clients ne sont pas satisfaits et risquent de ne pas recommander le produit ou le service, ce qui peut entraîner un bouche-à-oreille moindre et une baisse de la rétention des clients.

Indicateurs économiques SaaS

Les indicateurs économiques mesurent différents aspects des performances financières d’une entreprise SaaS. Ils sont essentiels pour établir des projections significatives en matière de rentabilité, de croissance, de flux de trésorerie et de capacité de l’entreprise à couvrir ses dépenses. Surveiller ces paramètres permet aux entreprises SaaS d’affiner leur stratégie financière, depuis leurs modèles de tarification à la gestion de leurs coûts en passant par leurs tactiques commerciales.

Marge brute

La marge brute mesure la rentabilité d’une entreprise. Elle correspond à la différence entre les revenus et le coût de revient des produits vendus (COGS), divisée par les revenus. Le COGS correspond aux coûts directs mobilisés par une entreprise pour produire des biens ou des services. Dans le cadre d’une entreprise SaaS, le COGS inclut généralement les coûts associés à l’hébergement, au développement logiciel et au service de support.

La formule de calcul de la marge brute est la suivante :

Marge brute = ((Revenus - COGS) / (Revenus)) x 100

Par exemple, si une entreprise SaaS génère 100 000 $ de revenus et que son coût de revient s’élève à 50 000 $, sa marge brute sera de 50 %.

La marge brute indique si une entreprise est capable ou non de couvrir ses dépenses. Une marge brute élevée signifie que l’entreprise génère d’importants bénéfices et que sa situation financière est solide, tandis qu’une marge brute faible indique que l’entreprise ne génère pas suffisamment de bénéfices et qu’elle pourrait avoir des difficultés à couvrir ses dépenses.

Valeur à vie du client (LTV)

La valeur à vie du client (LTV, voire parfois CLV ou CLTV) mesure la valeur totale qu’un client est censé générer pour une entreprise au cours de sa relation avec cette dernière. Cet indicateur essentiel permet aux entreprises SaaS de connaître la valeur à long terme d’un client et d’identifier les segments de clientèle les plus rentables.

La LTV est généralement calculée en multipliant la valeur générée par client par la durée de sa relation avec une marque. Si dans certains secteurs, il est plus logique de mesurer la durée de vie du client en mois, il sera plus pertinent de le faire en années dans certains autres. Par exemple, les entreprises du secteur automobile mesureront la LTV en années, étant donné que peu de clients achètent plus d’un véhicule par an et que les efforts de fidélisation de la clientèle reposent sur la répétition des achats sur une période qui s’étend sur plusieurs années.

Plusieurs méthodes existent pour calculer la LTV, en voici une plutôt simple :

LTV = (Valeur moyenne de transaction) × (Nombre moyen de transactions) × (Durée de vie du client)

La LTV est généralement calculée en multipliant les revenus moyens par client et par mois (ARPU) par la durée de vie moyenne du client en mois (CLV) :

LTV = ARPU x CLV

Par exemple, si une entreprise SaaS présente une valeur moyenne de transaction de 100 $ pour un volume moyen d’une transaction par mois et une durée de vie moyenne du client de 24 mois, sa LTV sera de 2 400 $.

La LTV est un indicateur prédictif qui se base donc sur des hypothèses et des données historiques. Pour être la plus précise et la plus utile possible, la LTV doit être recalculée de façon périodique et être comparée à la durée de vie réelle des clients.

La LTV est un bon moyen pour les entreprises SaaS d’identifier les segments de clientèle qui génèrent le plus de valeur et d’optimiser les stratégies marketing et commerciales en conséquence. En outre, elle peut également être utilisée pour calculer le coût d’acquisition client (CAC) et déterminer si les dépenses d’une entreprise sont supérieures ou inférieures à la valeur attendue de la durée de vie d’un client. Cette approche permettra d’identifier les axes d’amélioration et d’optimiser les stratégies d’acquisition des clients.

Ratio CAC/LTV

Le ratio CAC/LTV mesure le rapport entre le coût d’acquisition d’un nouveau client et les revenus totaux que ce client est censé générer tout au long de sa relation avec l’entreprise. À l’image du CAC et de la LTV pris séparément, ce ratio est essentiel pour les entreprises SaaS, car il permet d’identifier les segments de clientèle les plus rentables et d’éclairer les décisions relatives à l’allocation des ressources marketing et commerciales, au développement de produits et à la stratégie d’acquisition des clients.

La formule de calcul du ratio CAC/LTV est comme suit :

Ratio CAC/LTV = CAC / LTV

Par exemple, si une entreprise SaaS présente un CAC de 500 $ et une LTV de 2 400 $, son ratio CAC/LTV sera de 0,21, soit 21 %.

Un ratio CAC/LTV inférieur à un est considéré comme idéal, dans la mesure où il indique que l’entreprise génère plus de revenus avec un client qu’elle n’en dépense pour l’acquérir. Un ratio supérieur à un indique en revanche que l’entreprise dépense plus pour acquérir un client qu’elle ne génère de revenus grâce à ce client.

Multiple d’absorption

Le multiple d’absorption mesure la relation entre le taux d’absorption d’une entreprise (la rapidité avec laquelle elle dépense ses liquidités) et son solde de trésorerie. Cet indicateur est généralement utilisé par les startups et les entreprises en phase de démarrage, y compris les entreprises SaaS, pour évaluer leur solidité financière et déterminer le temps dont elles disposent avant de devoir lever des capitaux supplémentaires.

La formule de calcul du multiple d’absorption est comme suit :

Multiple d’absorption = Solde de trésorerie / Taux d’absorption

Par exemple, si une entreprise SaaS présente un solde de trésorerie de 100 000 $ et un taux d’absorption de 50 000 $ par mois, son multiple d’absorption sera de 2. Cela signifie que l’entreprise dispose de suffisamment de liquidités pour poursuivre ses activités pendant deux mois avant d’avoir besoin de lever des fonds supplémentaires.

Plus son multiple d’absorption est élevé, plus une entreprise dispose d’une meilleure marge de manœuvre, ce qui traduit généralement une situation financière favorable.

Score de notoriété

Le score de notoriété est un indicateur utilisé pour mesurer la relation entre la croissance de l’intérêt du public pour une entreprise (notoriété) et ses performances financières. Il est fréquemment utilisé pour évaluer les startups, dont les entreprises SaaS, et peut permettre de déterminer si une entreprise et trop ou pas assez valorisée.

Si le concept de notoriété peut sembler subjectif et complexe à mesurer, la formule suivante est pourtant largement reconnue pour son calcul :

Score de notoriété = (Couverture médiatique + Mentions dans les réseaux sociaux + Volume de recherches) / Revenus

Tandis que le numérateur de cet indicateur mesure le niveau d’intérêt pour l’entreprise, le dénominateur mesure la performance financière de cette entreprise.

Un score de notoriété élevé peut être le signe que l’entreprise est survalorisée et qu’elle a du mal à convertir l’intérêt qu’elle suscite en revenus. En revanche, un score de notoriété faible peut indiquer que l’entreprise n’est pas assez valorisée et qu’elle n’obtient peut-être pas la reconnaissance qu’elle mérite.

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