Los modelos de ingresos por suscripciones pueden beneficiar a las empresas de muchas formas. Pueden convertir las ventas esporádicas en ingresos mensuales fiables, ayudar a las empresas a establecer relaciones duraderas con los clientes y permitir a los negocios personalizar sus servicios con el fin de cubrir mejor las necesidades de los clientes. Las suscripciones recurrentes también ayudan a las empresas a automatizar tareas operativas y a explorar oportunidades para perfeccionar los productos y las experiencias en función de la información sobre los clientes.

Antes de eso, las empresas deben decidir qué modelo de ingresos por suscripciones utilizar. La economía de las suscripciones ha crecido más de un 435 % en la última década en diferentes sectores, y ha surgido una gama de modelos que encajan en diferentes casos de uso de clientes.

A continuación, hablaremos sobre lo que necesitas saber para fundamentar tu proceso de toma de decisiones. Para ello, explicaremos los diferentes tipos de modelos de ingresos por suscripciones, las diferencias entre ellos y cómo elegir uno adecuado según tus necesidades.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo funcionan los modelos de ingresos por suscripciones?
  
• Tipos de modelos de ingresos por suscripciones
  
• ¿Qué tipos de empresas utilizan los modelos de ingresos por suscripciones?
  
• Ventajas e inconvenientes de cada modelo de ingresos por suscripciones
  
• Ventajas de utilizar modelos de ingresos por suscripciones
  
• Cómo elegir el modelo de ingresos por suscripciones adecuado
  

¿Cómo funcionan los modelos de ingresos por suscripciones?

Los modelos de ingresos por suscripciones crean una fuente de ingresos constante mediante la prestación continuada de servicios o la entrega de productos en un periodo determinado. Así es como funcionan:

• Pagos recurrentes
  Los suscriptores aceptan pagar por un producto o servicio de forma recurrente; por ejemplo, mensualmente, anualmente o con otro intervalo. Es como la cuota del gimnasio, que se renueva automáticamente cada mes hasta que se cancela. Este sistema aporta a las empresas una fuente de ingresos predecible, lo que les permite confeccionar mejores planes y presupuestos.

• Facturación automatizada
  Con el fin de mantener la continuidad y reducir las tareas administrativas, las suscripciones suelen utilizar sistemas automatizados para cobrar a los clientes. Las facturas se pagan a tiempo sin necesidad de que el cliente haga nada.

• Acceso en lugar de propiedad
  Los clientes pagan por el acceso a un producto o servicio en lugar de obtener su propiedad. Cuando alquilas una película en línea, puedes verla tantas veces como desees dentro del periodo de alquiler, pero no obtienes la propiedad perpetua de la película.

• Relación con los clientes
  Los modelos de suscripciones se apoyan en el establecimiento de relaciones a largo plazo con los clientes. Las empresas mantienen el interés de los clientes y sus suscripciones aportándoles un valor constante.

• Servicios adaptables
  Las empresas pueden adaptar sus servicios constantemente en función de los comentarios de los clientes y sus patrones de uso con el fin de atender las preferencias y las necesidades de los clientes.

• Métricas y análisis
  Una supervisión continua del comportamiento de los suscriptores permite obtener información útil para implementar mejoras. Así, las empresas pueden adaptarse en función de los datos que recopilan.

• Atención al cliente y soporte
  Un servicio de soporte ininterrumpido garantiza que los clientes puedan aprovechar al máximo sus suscripciones, ya que se encarga de los problemas que puedan surgir.

Las empresas deben centrarse en estos aspectos para poder aumentar su base de suscriptores, generar ingresos estables e invertir en mejoras del producto o servicio con el tiempo.

Tipos de modelos de ingresos por suscripciones

Las empresas utilizan diferentes modelos de ingresos por suscripciones para que los clientes les aporten ingresos recurrentes a cambio de acceso continuado a un producto o servicio. Los diferentes tipos son los siguientes:

• Tarifa plana: este modelo se basa en la sencillez. Las empresas cobran una tarifa fija y única por el acceso a un producto o servicio durante un periodo determinado. No importa el uso que el cliente haga del producto o servicio; se cobra la misma tarifa a todos los usuarios.

• Uso por niveles: este modelo se organiza en niveles de servicio o producto, cada uno de ellos con su propio precio. Podemos compararlo con pedir un aperitivo, un entrante o un menú completo: cuanto más quieres, más pagas.

• Por usuario: en este modelo, cada usuario paga una tarifa individual, y el precio aumenta con el número de cuentas. Más allá del número de cuentas, el uso que cada usuario haga del servicio no afecta al precio. Este modelo suelen utilizarlo las empresas de software como servicio (SaaS).

• Freemium: en este modelo, el servicio básico es gratuito, pero la empresa cobra una tarifa por el uso de funciones prémium o por cambiar a un plan superior del servicio. Un ejemplo sería una aplicación móvil gratuita que requiere un pago para desbloquear funciones o eliminar los anuncios.

• Por uso: en este modelo, el importe cobrado depende del consumo. Un ejemplo de él sería la factura de la luz: cuanto más usas el servicio, más pagas. Es un modelo habitual en servicios de nube, en los que las tarifas dependen de la cantidad de almacenamiento o ancho de banda utilizados.

• Licencia: este modelo, utilizado a menudo por las empresas de software, concede a los clientes derechos de uso durante un periodo determinado. Es similar al leasing de vehículos: pagas por usarlo uno o dos años y, después, renuevas o cambias a otro superior.

Cada modelo está dirigido a un objetivo diferente y cubre las necesidades y las preferencias de clientes distintos. Las empresas suelen seleccionar un modelo o una combinación de varios en función de la naturaleza de sus productos o servicios, las demandas del mercado y los patrones de comportamiento de los clientes.

¿Qué tipos de empresas utilizan los modelos de ingresos por suscripciones?

Los modelos de suscripciones se utilizan en empresas de diferentes sectores, ya que pueden generar ingresos estables y reforzar la relación con los clientes. Veamos a continuación los tipos de empresas que suelen utilizar estos modelos:

• SaaS (Software como Servicio)
  Las empresas que ofrecen software mediante suscripción permiten a los usuarios pagar por el acceso, en lugar de comprar el software por completo. Este modelo es un estándar en el sector tecnológico, en el que las empresas aportan todo: desde herramientas de productividad hasta soluciones empresariales complejas.

• Contenidos audiovisuales y entretenimiento
  Los servicios de streaming de música, películas y programas de televisión son un ejemplo claro de modelos de suscripciones. Han transformado la forma en que consumimos contenidos audiovisuales, de modo que ya no adquirimos productos físicos o productos digitales individuales, sino que se utiliza un modelo de acceso continuado.

• Suscripciones a cajas
  Estas empresas, que le han dado un giro creativo al ecommerce, hacen una cuidada selección de productos y la envían a los suscriptores de forma habitual. El factor sorpresa de las cajas por suscripción, ya sean de comida gourmet o de cosmética, mantiene el interés de los clientes.

• Editoriales
  Muchos editores han pasado de la venta de ediciones individuales a modelos de suscripciones, en los que los lectores obtienen acceso constante a contenido digital y a suscripciones impresas tradicionales.

• Forma física y salud
  Los gimnasios y los programas personalizados de salud a menudo recurren a modelos de suscripciones para conceder acceso a las instalaciones a los miembros u ofrecerles planes personalizados de salud o entrenamientos.

• Formación y capacitación
  Los cursos en línea y las plataformas de desarrollo ofrecen suscripciones para disfrutar de oportunidades constantes de aprendizaje. Se dirigen a personas que desean ampliar sus habilidades y a empresas que quieren invertir en el desarrollo de sus empleados.

Estos son solo algunos ejemplos del amplio abanico de casos en los que se pueden aplicar modelos de suscripciones. La naturaleza recurrente de este modelo es muy adecuada para la economía digital y refleja el deseo del cliente de contar con flexibilidad y valor constante.

Ventajas e inconvenientes de cada modelo de ingresos por suscripciones

Los modelos de ingresos por suscripciones han transformado el modo en que las empresas generan ingresos e interactúan con los clientes. Cada modelo presenta sus propias ventajas y dificultades:

Tarifa plana

• Ventajas: este modelo es fácil de comprender, lo que atrae poderosamente a los clientes que buscan soluciones sencillas. Puede generar una gran fidelidad de marcha cuando se combina con una aportación constante de valor.

• Inconvenientes: la falta de flexibilidad puede no convenza a los clientes con necesidades de uso variables. Además, las empresas se arriesgan a perder posibles ingresos de usuarios que realizan un gran consumo y que estarían dispuestos a pagar más por funciones o servicios adicionales.

Uso por niveles

• Ventajas: los modelos por niveles pueden aplicarse a un amplio mercado, desde personas con presupuestos limitados a empresas con muchos recursos. Permiten a las empresas segmentar su mercado y adaptar sus servicios a las necesidades específicas, lo cual puede maximizar los ingresos en cada uno de los segmentos de clientes.

• Inconvenientes: puede resultar complejo diseñar niveles con distinto valor evitar el exceso de opciones. Por otro lado, las empresas deben intentar minimizar la canibalización del servicio, que ocurre cuando los niveles inferiores merman la rentabilidad de los superiores.

Por usuario

• Ventajas: este modelo asocia el coste directamente al número de cuentas de usuario, especialmente en entornos B2B, con lo que resulta sencillo justificar el gasto. También puede fomentar el crecimiento orgánico en organizaciones de clientes a medida que se expande la base de usuarios.

• Inconvenientes: puede limitar, de forma involuntaria, el crecimiento si los clientes consideran que añadir nuevos usuarios es demasiado caro.

Freemium

• Ventajas: el modelo freemium baja la barrera de entrada y permite que los clientes conozcan la propuesta de valor principal sin necesidad de compromiso financiero.

• Inconvenientes: convertir a los usuarios en clientes de pago puede ser un reto, por lo que este modelo requiere establecer un delicado equilibrio económico para garantizar que el coste del servicio gratuito no sea mayor que los ingresos obtenidos de usuarios convertidos al plan de pago.

Por uso

• Ventajas: este modelo aporta flexibilidad y escalabilidad, lo cual puede resultar especialmente atractivo en sectores en los que el uso es impredecible.

• Inconvenientes: las empresas se enfrentan a dificultades relacionadas con la previsibilidad de los ingresos y deben hacer un gran trabajo para que los clientes comprendan cómo se traduce su consumo en la facturación.

Licencia

• Ventajas: las licencias a menudo implican pagos iniciales más elevados, lo cual puede servir de impulso en la fase de crecimiento inicial de la empresa. Este modelo aporta a los clientes la tranquilidad de saber que no tendrán que afrontar subidas repentinas de precio y que pueden confeccionar sus presupuestos a largo plazo.

• Inconvenientes: el mercado se está desplazando hacia modelos más flexibles, por lo que las licencias se pueden percibir como un sistema rígido. Por otro lado, las empresas deben implementar mejoras constantes para justificar las renovaciones.

Ventajas de utilizar modelos de ingresos por suscripciones

Hemos mencionado algunas de las ventajas empresariales de utilizar un modelo de ingresos por suscripciones, lo que afecta a aspectos estratégicos más allá del influjo habitual de ingresos. Hagamos ahora un análisis más detallado:

• Previsibilidad de ingresos con análisis avanzados
  Los modelos de suscripciones aportan una fuente de ingresos estable, pero la ventaja real surge al aplicar los análisis predictivos a los datos de los suscriptores. Las empresas pueden modelar los ingresos futuros mediante sofisticados algoritmos y tomando en consideración factores de la cuenta como las tasas de renovación, las probabilidades de abandono y las oportunidades de hacer ventas de más valor. Este método basado en datos permite perfeccionar las estrategias de fijación de precios, embalajes e implicación del cliente de una forma que no es posible con una previsión de ventas simples.

• Optimización del valor vitalicio del cliente
  Las suscripciones pueden aumentar el valor vitalicio del cliente. Para conseguirlo, las empresas deben usar los datos con el fin de obtener información sobre la experiencia del cliente e identificar los puntos de contacto que dan pie a las ventas de productos de más valor, las ventas cruzadas y el aumento de la fidelidad. Mediante la supervisión de las interacciones de los clientes y sus comentarios, las empresas pueden abordar de forma proactiva los puntos problemáticos, evitar el abandono antes de que se produzca y personalizar la experiencia para aumentar la satisfacción y el gasto con el paso del tiempo.

• Estructuras de precios dinámicos
  El modelo de suscripciones permite implementar estrategias de precios que pueden adaptarse a las condiciones del mercado, a las tendencias de uso y al valor individual del cliente. Esto puede traducirse en ajustar los precios para diferentes segmentos de clientes, ofrecer descuentos personalizados para aumentar las tasas de retención o introducir niveles prémium para los clientes de alto valor. El objetivo es encontrar la estructura de precios optima que maximice los ingresos sin limitar el crecimiento ni la satisfacción del cliente.

• Rentabilidad mediante la gestión predictiva de la cadena de suministro
  Al contar con una demanda estable de los suscriptores, las empresas pueden utilizar la gestión predictiva de la cadena de suministro para optimizar el inventario, reducir el desperdicio y negociar mejores condiciones con los proveedores. Esto va más allá del coste de los productos y engloba todos los aspectos de la cadena de suministro, incluidos la logística, el almacenamiento y la planificación del trabajo.

• Adquisición estratégica de clientes
  El valor vitalicio que aporta un modelo de suscripciones permite a las empresas aplicar un enfoque más estratégico en los esfuerzos dirigidos a la captación de clientes. Pueden permitirse invertir más en captar clientes cuyo valor se multiplica con el tiempo y centrarse en clientes potenciales de alta calidad que muestren una tendencia hacia la implicación a largo plazo. Esta estrategia de captación es más sostenible y puede dar como resultado una base de clientes de mayor calidad.

• Canal de comentarios para la innovación de productos y servicios
  La relación continua con los clientes ofrece un canal constante de comentarios de valor incalculable para la innovación. Las empresas pueden probar nuevas funciones o productos con un segmento de su base de suscriptores antes del lanzamiento definitivo con el fin de minimizar los riesgos y garantizar que las acciones de desarrollo se corresponden con las necesidades de los clientes.

• Flujo de caja para inversiones sostenidas
  Las empresas pueden utilizar los ingresos predecibles de las suscripciones para efectuar inversiones sostenidas en innovación. Pueden plantear un enfoque a largo plazo de los procesos de desarrollo de productos y servicios e invertir en investigación y desarrollo con la confianza de contar con el soporte financiero de sus suscriptores.

• Ecosistema de marca
  Los modelos de suscripciones pueden transformar la base de clientes en un ecosistema de marca. Esto supone una plataforma para el lanzamiento de productos y servicios complementarios que refuerzan la confianza y la fidelidad generadas mediante la suscripción. De esta forma, la empresa puede habilitar distintos puntos de contacto para que se produzcan interacciones y gastos y, por tanto, se expanda la repercusión de la marca.

Cómo elegir el modelo de ingresos por suscripciones adecuado

Elegir el modelo de ingresos por suscripciones adecuado supone una decisión estratégica que requiere conocer a fondo el producto, el mercado y los clientes. A continuación, encontrarás un resumen del proceso para seleccionar el modelo de suscripciones más adecuado para tu negocio.

• Descubre los patrones de uso y las preferencias de los clientes
  Analiza cómo utilizan tus clientes el producto o servicio. Un uso frecuente y estable es el indicado para un modelo de tarifa plana, mientras que un uso variable puede abordarse mejor con una estructura de pago por consumo.

• Evalúa la complejidad del producto o servicio
  Valora la complejidad de lo que ofreces. Un único producto sencillo puede monetizarse de forma eficaz mediante un modelo de tarifa plana, mientras que los servicios complejos con varias funciones pueden requerir una estrategia por niveles que permita a los clientes seleccionar el nivel que más se ajuste a sus necesidades.

• Ten en cuenta tu posición en el mercado y la percepción de la marca
  Analiza tu posición en el mercado y la percepción que el público tiene de tu marca. Si se te considera un proveedor prémium, un modelo por niveles que incluya una opción de alta gama y de coste elevado puede capitalizar esta percepción. Si tu objetivo es sorprender en el mercado con una opción de bajo coste, un modelo freemium o de tarifa plana reducida puede ser la mejor vía.

• Valora los costes de la adquisición y retención de clientes
  Ten en cuenta los costes asociados a la adquisición y la retención de clientes. Si la adquisición de nuevos clientes es cara, puede resultar más económico un modelo que se centre en la retención a largo plazo, como una licencia o una suscripción a un nivel superior. De esta forma, cuentas también con un periodo más largo para recuperar los costes.

• Analiza los objetivos financieros y la financiación
  El modelo que elijas debe estar en consonancia con tus objetivos financieros y con la naturaleza de tu financiación. Los modelos de suscripciones que aportan ingresos recurrentes predecibles pueden atraer inversores y servir de base para planes de crecimiento ambiciosos.

• Haz pruebas y ajustes
  Una vez que hayas hecho una selección inicial, pon a prueba el modelo con un subconjunto del mercado. Utiliza los comentarios y las tasas de conversión de clientes reales para mejorar de forma continua el producto y adaptarte a las necesidades de los clientes y a las condiciones del mercado, en constante evolución.

• Estudia los aspectos relacionados con las consideraciones legales y el cumplimiento de la normativa
  Asegúrate de que tu modelo de suscripciones cumple con la normativa regional e internacional, incluida la relacionada con los derechos del consumidor y la protección de datos. Un modelo lo suficientemente flexible como para adaptarse a los requisitos legales de los distintos mercados puede suponer una ventaja estratégica.

El diseño del modelo de suscripciones a menudo requiere una estrategia de revisión en la que se reconsideren los planes a medida que el negocio crece, el mercado fluctúa y las expectativas de los clientes cambian. La implementación de un modelo de suscripciones requiere planificación estrategia y adaptabilidad operativa, de forma que los objetivos del negocio se alineen con lo que los clientes realmente buscan.

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