订阅收入模式可在许多方面为企业带来益处。他们可以将零星的销售转化为可靠的月收入，帮助企业与客户建立持久的关系，并使企业能够定制服务以更好地满足客户需求。经常性订阅者还可以帮助企业实现部分运营自动化，并根据对客户的洞察，探索改进产品和体验的机会。
但首先，企业需要决定选择哪种订阅收入模式。在过去十年中，各行各业的订阅经济增长了超过 435%，并且出现了一系列适合各种客户用例的模型。
下面，我们将讨论您在决策过程中需要了解的信息。这包括解释不同类型的订阅收入模式、它们的区别以及如何选择适合您需求的模式。
目录
- 订阅收入模式如何运作？
- 订阅收入模式的类型
- 哪些类型的企业使用订阅收入模式？
- 每种订阅收入模式的优缺点
- 使用订阅收入模式的好处
- 如何选择正确的订阅收入模式
订阅收入模式如何运作？
订阅收入模式通过在一段时间内提供持续的服务或产品来创造稳定的收入来源。其运作方式如下：
经常性付款
订阅者同意以经常性为基础支付产品或服务费用，例如按月、年或其他时间间隔付费。这就像健身房会员资格，每月自动续约，直到您取消。这种设置为公司提供了可预测的收入来源，从而可以更好地进行规划和预算。访问权取代所有权
客户付费购买产品或服务，而不是直接拥有产品或服务。在线租借电影时，您可以在租期内随意观看，但您并不永久拥有这部电影。客户关系
订阅模式依赖于建立长期的客户关系。通过提供持续的价值，公司可以保持客户的参与和订阅。可调整的服务
公司可以根据客户反馈和使用模式不断调整服务，满足客户的偏好和需求。指标和分析
对订户行为的持续监控可提供改进意见，公司可根据收集到的数据进行调整。客户服务和支持
持续支持可确保客户从订阅中获得最大价值，解决任何问题。
专注于这些要素可使企业不断扩大用户群，产生稳定的收入，并长期投资于产品或服务的改进。
订阅收入模式的类型
企业使用各种订阅收入模式从客户那里产生经常性收入，以换取对产品或服务的持续访问。以下是不同的类型：
统一费率：此模式的特点就是简单。公司对在规定时间内使用产品或服务收取单一、固定的费用。客户消费多少服务或产品并不重要--每个人都被收取相同的费用。
分层定价：在这种模式下，服务或产品分层，每层都有自己的价格。就像点开胃菜、主菜或正餐一样：点的越多，付的越多。
每个用户：在这种模式下，每个用户支付单独的费用，价格随账户数量的增加而递增。除了账户数量，每个人使用服务的多少并不影响价格。软件即服务 (SaaS) 公司通查采用这种模式。
免费增值：在这种模式下，基本服务是免费的，但企业对高级使用或服务升级收取费用。这就像您手机上的免费应用程序，需要购买才能解锁功能或删除广告。
基于使用量：此模型根据使用量收费。想想您的电费账单：您用的越多，付得越多。这在云服务中很常见，因为云服务的费用是根据所使用的存储空间或带宽计算的。
许可证：这种模式通常由软件公司使用，它赋予客户在设定期限内的使用权限。这类似于租车，先付费使用一两年，然后再续费或升级。
每种型号都有不同的用途，满足不同客户的需求和偏好。企业通常会根据其产品或服务的性质、市场需求和客户行为模式来选择一种模式或多种模式的组合。
哪些类型的企业使用订阅收入模式？
各行各业的企业都广泛采用订阅模式，因为它们能够产生稳定的收入并加深客户关系。让我们来探讨一下通常使用这些模式的企业类型：
软件即服务 (SaaS)
提供基于订阅的软件，允许用户为访问付费，而不是直接购买软件。这种模式是科技领域的主要模式，企业提供从生产力工具到复杂的企业解决方案等一切服务。媒体和娱乐
音乐、电影和电视节目的流媒体服务就是订阅模式的典型例子。它们改变了我们消费媒体的方式，从实体或个人购买的数字产品转向持续访问模式。订阅盒
作为电子商务的创意转折，这些公司定期向订阅者提供精选商品。从美食到化妆品，订阅盒中的惊喜元素都能吸引顾客。出版
许多出版商已从单期销售转向订阅模式，为读者提供持续访问数字内容和订阅传统印刷品的机会。健身与健康
健身房和个人健康计划通常使用订阅模式，授予会员使用设施、个性化健康计划或指导的权限。教育和培训
在线课程和发展平台为希望提高技能的个人和希望投资于员工发展的公司提供了持续学习的机会。
这些只是订阅模式广泛应用的几个例子。这种模式的周期性适合数字经济，反映了客户对灵活性和持续价值的渴望。
每种订阅收入模式的优缺点
订阅收入模式重塑了企业创收和与客户互动的方式。每种模式都有独特的优势和挑战：
统一费率
优点：这种模式通俗易懂，对寻求直接解决方案的客户具有强大的吸引力。如果能与始终如一的价值相匹配，就能建立起强大的品牌忠诚度。
缺点：缺乏灵活性会让有不同使用需求的客户望而却步。企业还面临着失去大量用户的潜在收入的风险，这些用户愿意为额外的功能或服务支付更多费用。
分层定价
优点：分层模式满足了广泛的市场需求，从注重预算的个人到资源密集型企业。它们使企业能够细分市场，并根据特定需求量身定制服务，从而从每个客户群中获得最大收益。
缺点：设计既能区分价值又能防止选择过多的层级是一项挑战。企业还必须尽量减少服务“蚕食”现象，即低层次服务蚕食高层次服务的利润。
每个用户
优点：这种模式将成本与用户账户数量直接挂钩，尤其是在企业对企业 (B2B) 环境中，因此很容易证明支出的合理性。随着用户群的扩大，它还可以鼓励客户组织内部的有机增长。
缺点：如果客户认为增加新用户的成本太高，就会无意中限制增长。
免费增值
优点：免费增值模式降低了准入门槛，让潜在客户在没有经济承诺的情况下体验核心价值主张。
缺点：将用户转化为付费客户是一项挑战，这种模式需要谨慎的经济平衡，以确保服务免费用户的成本不会超过付费转化的收入。
基于使用量
优点：这种模式具有灵活性和可扩展性，对于使用量不可预测的行业尤其具有吸引力。
缺点：企业面临着收入可预测性的挑战，必须善于教育客户如何将他们的使用量转化为计费。
许可证
优点：许可证通常涉及较高的预付款，这可以支持企业的初期发展阶段。这会让客户放心，他们不会面临突然的价格上涨，并且可以进行长期预算。
缺点：市场正朝着更灵活的模式发展，而许可证可能会被认为是僵化的。企业还需要提供持续改进，以证明续订的合理性。
使用订阅收入模式的好处
我们已经提到了采用订阅收入模式的一些商业利益，其中包括除定期收入流入之外的战略优势。下面我们来详细了解一下：
通过高级分析预测收入
订阅模式提供了稳定的收入流，但真正的优势来自于在订阅者数据基础上进行预测分析。企业可以利用复杂的算法对未来收入进行建模，并将续约率、流失率和潜在的追加销售机会等因素考虑在内。这种数据驱动的方法允许以简单的销售预测无法做到的方式对定价、包装和客户参与策略进行微调。客户生命周期价值优化
订阅可以提高客户终身价值。企业可以通过使用数据来了解客户体验，并确定能带来追加销售、交叉销售和忠诚度的接触点，从而实现这一目标。通过监控客户互动和反馈，企业可以主动解决痛点，在客户流失发生之前减少客户流失，并定制体验以提高满意度和支出。动态定价结构
订阅模式允许采用能够适应市场条件、使用趋势和个人客户价值的定价策略。这可能意味着针对不同的客户群调整价格，提供个性化折扣以提高保留率，或者为高价值客户引入高级等级。我们的目标是找到最佳的定价结构，在不影响增长或客户满意度的情况下实现收入最大化。通过预测性供应链管理提高成本效益
有了来自用户的稳定需求信号，公司就可以利用预测性供应链管理来优化库存、减少浪费，并与供应商谈判更好的条件。这不仅包括货物成本，还包括供应链的所有方面 — 包括物流、仓储和劳动力规划。战略客户获取
订阅模式提供的终生价值使企业在获取客户时更具战略性。他们有能力投入更多资金，获取价值会随着时间推移而累积的客户，并将目标锁定在有长期参与倾向的高质量潜在客户身上。这种获取战略更具可持续性，能带来更高质量的客户群。产品和服务创新反馈环
与客户的持续关系提供了一个持续的反馈环，这对创新来说是无价的。在推出新功能或产品之前，公司可以与一部分用户群一起测试新功能或产品，从而最大限度地降低风险并确保开发工作符合客户需求。持续投资的现金流
企业可以利用可预测的订阅收入对创新进行持续投资。他们可以从长远的角度来看待产品和服务的开发管道，在有用户的资金支持的情况下，放心地进行研发投资。品牌生态系统
订阅模式可将客户群转化为品牌生态系统。这为在订阅关系中建立的信任和忠诚度基础上推出邻近产品和服务提供了平台。这样，企业就可以为参与和消费提供多个接触点，扩大品牌影响力。
如何选择合适的订阅收入模式
选择正确的订阅收入模式是一项战略决策，取决于对您的产品、市场和客户的透彻了解。以下是为您的企业选择最合适的订阅模式的过程概述：
了解客户的使用模式和偏好
分析您的客户如何使用您的产品或服务。频繁、持续的使用适合采用统一费率模式，而不固定的使用可能更适合采用现收现付结构。评估产品或服务的复杂性
评估您所提供服务的复杂性。简单、单一的产品可以通过统一费率模型有效地货币化，而具有多种功能的复杂服务可能需要分层策略，允许客户选择最适合其需求的层次。考虑市场地位和品牌认知度
反思自己在市场中的地位以及人们对自己品牌的看法。如果您被视为高端服务提供商，那么包含高端、高成本选项的分层模式就能利用这种看法。如果您的目标是以低成本的方式颠覆市场，那么免费或低收费模式可能是最佳选择。评估获取和留住客户的成本
考虑到获取和留住客户的相关成本。如果获取新客户的成本很高，那么以长期留住客户为重点的模式（如许可证或更高级别的订阅）可能更经济，并能让你有更长的时间来收回成本。分析财务目标和资金
您选择的模式应与您的财务目标和资金性质相匹配。提供可预测的经常性收入的订阅模式可以吸引投资者，支持雄心勃勃的增长计划。测试和迭代
做出初步选择后，用市场的一个子集测试您的模型。利用真实的客户反馈和转换数据，不断改进产品，跟上不断变化的客户需求和市场环境。考虑合规性和法律问题
确保您的订阅模式符合地区和国际法规，包括与消费者权利和数据保护相关的法规。一个足够灵活的模式可以适应不同市场的不同法律要求，这可能是一个战略优势。
设计订阅模式通常需要一种迭代策略，随着业务增长、市场波动和客户期望的变化而重新审视计划。实施订阅模式需要战略规划和运营适应性，使您的业务目标与客户的真正需求相匹配。
进一步了解 Stripe 如何为企业提供订阅模式支持。
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