Os modelos de receita de assinaturas podem beneficiar as empresas de várias maneiras. Eles podem transformar vendas esporádicas em receitas mensais estáveis, ajudar as empresas a estabelecerem relacionamentos duradouros e permitem que personalizem seus serviços para atender melhor às necessidades dos clientes. Os assinantes recorrentes também ajudam a automatizar partes de suas operações e a explorar oportunidades de refinamento de produtos e experiências com base nas percepções dos clientes.

Antes disso, as empresas precisam decidir qual modelo de receita de assinaturas escolher. A economia de assinaturas cresceu mais de 435% na última década, em todos os setores, e diversos modelos surgiram para atender a diversos casos de uso de clientes.

Explicamos o que você precisa saber em seu processo de tomada de decisão. Também explicamos os diferentes tipos de receita de assinatura, qual a diferença entre eles e como escolher um que atenda às suas necessidades.

Neste artigo:

• Como funcionam os modelos de receita de assinaturas?
  
• Tipos de modelos de receita de assinaturas
  
• Quais tipos de empresas usam modelos de receita de assinaturas?
  
• Prós e contras de cada modelo de receita de assinatura
  
• Vantagens do uso de modelos de receita de assinatura
  
• Como escolher o modelo correto de receita de assinaturas
  

Como funcionam os modelos de receita de assinaturas?

Receita de assinaturas criam um fluxo de receita estável, com serviços ou produtos contínuos ao longo de um determinado período. Veja como funcionam:

• Pagamentos recorrentes
  Os assinantes concordam em pagar por um produto ou serviço de forma recorrente, como mensal, anual, ou outro intervalo. É como uma assinatura de academia que se renova automaticamente a cada mês até que você cancele. Essa configuração cria uma fonte de receita previsível, melhorando o planejamento e o orçamento.

• Faturamento automatizado
  Para manter a continuidade e reduzir tarefas administrativas, assinaturas normalmente usam sistemas automatizados para cobrar os clientes. As contas são pagas em dia, sem que o cliente precise fazer nada.

• Acesso em vez de propriedade
  Os clientes pagam pelo acesso a um produto ou serviço, em vez de possuí-lo definitivamente. Quando você aluga um filme online, pode assisti-lo quantas vezes quiser dentro do período de aluguel, o filme não é seu para sempre.

• Relacionamento com clientes
  Os modelos de assinatura dependem da criação de relacionamentos de longo prazo com os clientes. Ao fornecer valor contínuo, as empresas mantêm seus assinantes engajados.

• Serviços ajustáveis
  As empresas podem ajustar seus serviços com base no feedback dos clientes e nos padrões de uso de forma contínua, atendendo às preferências e necessidades dos clientes.

• Métricas e análises
  Monitoramento contínuo do comportamento do assinante fornece insights para melhorias, e as empresas podem se adaptar com base nos dados coletados.

• Atendimento e suporte ao cliente
  O suporte contínuo garante que os clientes aproveitem ao máximo suas assinaturas, resolvendo eventuais problemas.

O foco nesses elementos permite aumentar o número de assinantes, gerar receitas estáveis e investir em melhorias de produtos ou serviços no longo prazo.

Tipos de modelos de receita de assinaturas

As empresas usam diversos modelos de receita de assinaturas para gerar receitas recorrentes de clientes em troca de acesso contínuo a um produto ou serviço. Estes são os tipos de assinaturas:

• Tarifa fixa: o modelo mais simples. As empresas cobram uma tarifa fixa única pelo acesso a um produto ou serviço durante um determinado período. Não importa o consumo de serviços ou produtos. Todos pagam a mesma tarifa.

• Uso escalonado: neste modelo, há níveis de serviços ou produtos, cada um com seu próprio preço. É como pedir um aperitivo, entrada ou uma refeição completa: quanto mais você quiser, mais você paga.

• Por usuário: cada usuário paga uma tarifa separada nesse modelo, e o preço é dimensionado de acordo com o número de contas. Além do número de contas, o quanto cada pessoa usa o serviço não afeta o preço. Esse modelo é muito utilizado por empresas de software como serviço (SaaS).

• Freemium: neste modelo, o serviço básico é gratuito, mas as empresas cobram uma tarifa pelo uso premium ou atualizações do serviço. É como um aplicativo gratuito em seu telefone que cobra para desbloquear recursos ou remover anúncios.

• Baseado no uso: modelo que cobra pelo consumo. É como sua conta de luz: quanto mais você usa, mais paga. É um modelo comum em serviços de nuvem, com tarifas por armazenamento ou largura de banda usada.

• Licença: muito usado por empresas de software, o modelo dá aos clientes direitos de uso por um prazo definido. É como um leasing de veículo; você paga para usá-lo por um ou dois anos, depois renova ou atualiza.

Cada modelo atende a um propósito diferente e atende às diferentes necessidades e preferências dos clientes. As empresas geralmente escolhem um modelo ou uma combinação de vários modelos com base na natureza de seus produtos ou serviços, demandas de mercado e padrões de comportamento do cliente.

Quais tipos de empresas usam modelos de receita de assinaturas?

Empresas de diversos setores têm adotado amplamente modelos de assinatura devido à sua capacidade de gerar receitas estáveis e aprofundar os relacionamentos com os clientes. Vamos explorar os tipos de empresas que normalmente usam esses modelos:

• Software como serviço (SaaS)
  Empresas que fornecem software por assinatura permitem que os usuários paguem pelo acesso em vez de comprar o software diretamente. Esse modelo é fundamental no setor de tecnologia, onde as empresas fornecem desde ferramentas de produtividade até softwares empresariais complexos.

• Mídia e entretenimento
  Os serviços de streaming de música, filmes e programas de televisão são exemplos primordiais de modelos de assinatura. Eles transformaram a forma como consumimos mídia, saindo de produtos digitais físicos ou comprados individualmente para um modelo de acesso contínuo.

• Caixas de assinatura
  Uma reviravolta criativa no e-commerce, essas empresas fazem a curadoria e entrega regular de diversos produtos aos assinantes. De alimentos gourmet a cosméticos, o elemento surpresa de uma caixa de assinatura mantém os clientes engajados.

• Editoras
  Muitas editoras mudaram de vendas de edição única para modelos de assinatura, fornecendo aos leitores acesso contínuo a conteúdo digital e assinaturas impressas tradicionais.

• Fitness e saúde
  Academias e programas de saúde pessoal geralmente usam um modelo de assinatura, concedendo aos membros acesso a instalações, planos de saúde personalizados ou treinamento.

• Educação e formação
  Cursos online e plataformas de desenvolvimento oferecem inscrições para oportunidades de aprendizado contínuo, atendendo a indivíduos que querem se qualificar e empresas que querem investir no desenvolvimento dos funcionários.

Esses são apenas alguns exemplos da ampla aplicação dos modelos de assinatura. A natureza recorrente desse modelo se adequa à economia digital e reflete o desejo dos clientes por flexibilidade e valor contínuo.

Prós e contras de cada modelo de receita de assinatura

Os modelos de receita de assinaturas mudaram a forma como as empresas geram renda e interagem com os clientes. Cada modelo tem vantagens e desafios únicos:

Tarifa fixa

• Prós: modelo fácil de entender, o que atrai clientes que procuram soluções simples. Ele pode fidelizar mais clientes se oferecer valor com estabilidade.

• Desvantagens: a falta de flexibilidade pode dissuadir clientes com necessidades de uso variáveis. As empresas também correm o risco de perder receitas potenciais de usuários pesados, que estariam dispostos a pagar mais por recursos ou serviços adicionais.

Uso por níveis

• Prós: os modelos hierárquicos atendem a um mercado amplo, desde indivíduos preocupados com o orçamento até empresas com muitos recursos. Elas permitem que as empresas segmentem seu mercado e adaptem seus serviços às necessidades específicas, o que pode maximizar a receita de cada segmento de clientes.

• Desvantagens: pode ser um desafio projetar níveis que diferenciem valor e não compliquem a escolha. As empresas também devem tentar minimizar a canibalização de serviços, onde os níveis mais baixos consomem a lucratividade dos mais altos.

Por usuário

• Prós: esse modelo vincula o custo diretamente ao número de contas de usuário, especialmente em ambientes B2B, facilitando a justificação da despesa. Também pode incentivar o crescimento orgânico dentro das empresas clientes à medida que a base de usuários se expande.

• Desvantagens: pode limitar o crescimento se os clientes acharem que adicionar novos usuários é muito caro.

Freemium

• Prós: o modelo freemium reduz a barreira de entrada e permite que os clientes em potencial experimentem a proposta de valor central sem compromisso financeiro.

• Desvantagens: converter usuários em clientes pagantes pode ser um desafio, e o modelo exige um equilíbrio econômico cuidadoso para garantir que o custo do atendimento a usuários gratuitos não seja maior do que a receita das conversões pagas.

Faturamento por uso

• Prós: esse modelo oferece flexibilidade e escala, o que pode ser interessante em setores onde o uso é imprevisível.

• Desvantagens: falta de previsibilidade de receitas e necessidade de esclarecer para os clientes como seu uso se converte na cobrança.

Licença

• Prós: o licenciamento geralmente envolve pagamentos iniciais mais altos, o que pode apoiar a fase inicial de crescimento da empresa. Os clientes sabem que não haverá aumentos repentinos de preços e podem fazer orçamentos a longo prazo.

• Desvantagens: o mercado está tendendo a adotar modelos mais flexíveis, e as licenças podem ser consideradas muito rígidas. As empresas também precisam entregar melhorias contínuas para justificar as renovações.

Vantagens do uso de modelos de receita de assinatura

Mencionamos alguns dos vantagens comerciais de usar um modelo de receita de assinaturas, que incluem vantagens estratégicas além da entrada regular de receita. Veja mais detalhes:

• Previsibilidade de receita com análises avançadas
  Os modelos de assinatura fornecem um fluxo de receitas estável, mas a vantagem real vem da análise preditiva em camadas sobre os dados dos assinantes. As empresas podem modelar receitas futuras com algoritmos sofisticados, considerando fatores como taxa de renovação, probabilidade de churn, e potenciais oportunidades de upsell. Esse método baseado em dados permite o ajuste fino de estratégias de preços, embalagem e engajamento do cliente de uma maneira que uma simples previsão de vendas não consegue.

• Otimização do valor vitalício do cliente
  As assinaturas podem aumentar o valor vitalício de um cliente. As empresas podem conseguir isso usando dados para entender a experiência do cliente e identificar os pontos de contato que geram upsell, vendas cruzadas e fidelização. Ao monitorar as interações e o feedback dos clientes, as empresas podem abordar proativamente os pontos problemáticos, reduzir a perda de clientes antes que ela aconteça e personalizar a experiência para aumentar a satisfação e os gastos ao longo do tempo.

• Estruturas de precificação dinâmicas
  O modelo de assinatura permite estratégias de preços que podem se adaptar às condições de mercado, tendências de uso e valor individual do cliente. Isso pode significar o ajuste de preços para diferentes segmentos de clientes, descontos personalizados para aumentar a retenção ou níveis premium para clientes de alto valor. O objetivo é encontrar a estrutura de preços ideal que maximize a receita sem impedir o crescimento ou a satisfação do cliente.

• Eficiência de custos através da gestão preditiva da cadeia de suprimentos
  Com um sinal de demanda constante dos assinantes, as empresas podem usar o gerenciamento preditivo da cadeia de suprimentos para otimizar o estoque, reduzir o desperdício e negociar melhores condições com os fornecedores. Isso vai além do custo das mercadorias, abrangendo todos os aspectos da cadeia de suprimentos, incluindo logística, armazenamento e planejamento de mão de obra.

• Aquisição estratégica de clientes
  O valor vitalício que um modelo de assinatura proporciona permite que as empresas sejam mais estratégicas no trabalho de aquisição de clientes. Elas podem investir mais na aquisição de um cliente cujo valor será acumulado ao longo do tempo, buscando leads de alta qualidade que mostram uma tendência para o engajamento de longo prazo. Essa estratégia de aquisição é mais sustentável e melhorar a qualidade dos clientes.

• Ciclo de feedback de inovação de produtos e serviços
  O relacionamento contínuo com os clientes fornece um ciclo de feedback contínuo que é inestimável para a inovação. As empresas podem testar novos recursos ou produtos com um segmento de sua base de assinantes antes de lançá-los, minimizando riscos e garantindo que o trabalho de desenvolvimento atenda às necessidades dos clientes.

• Fluxo de caixa para investimento sustentado
  As empresas podem usar receitas previsíveis de assinaturas para fazer investimentos sustentados em inovação. Elas podem ter uma visão de longo prazo de seus pipelines de desenvolvimento de produtos e serviços, investindo em pesquisa e desenvolvimento com a confiança de que têm o apoio financeiro de seus assinantes.

• Ecossistema de marcas
  Os modelos de assinatura podem transformar uma base de clientes em um ecossistema de marca,permitindo lançar produtos e serviços adjacentes, com base na confiança e lealdade construídas dentro do relacionamento de assinatura. A empresa pode então fornecer vários pontos de contato para engajamento e gastos, expandindo a pegada da marca.

Como escolher o modelo correto de receita de assinaturas

A escolha do modelo correto de receita de assinaturas é uma decisão estratégica que depende do conhecimento profundo do produto, do mercado e dos clientes. Veja a visão geral do processo de seleção do modelo de assinatura mais adequado para sua empresa:

• Aprender os padrões de uso e preferências do cliente
  Analise como seus clientes estão usando seu produto ou serviço. O uso frequente e consistente é adequado para um modelo de tarifa fixa, enquanto o uso variável pode ser mais bem atendido por uma estrutura de pagamento conforme o uso.

• Avaliar a complexidade do produto ou serviço
  Avalie a complexidade do que você está oferecendo. Um produto simples e singular pode ser monetizado de forma eficaz por meio de um modelo de tarifa fixa, enquanto serviços complexos com vários recursos podem exigir uma estratégia em níveis que permita aos clientes selecionar o nível que melhor se adapta às suas necessidades.

• Considerar a posição de mercado e a percepção da marca
  Analise sua posição no mercado e como sua marca é percebida. Se você é visto como um provedor premium, um modelo em níveis que inclui uma opção de alto custo e high-end pode capitalizar essa percepção. Se você pretende revolucionar o mercado com uma opção de baixo custo, um modelo freemium ou de tarifa fixa baixa pode ser o melhor caminho.

• Avaliar os custos de aquisição e retenção de clientes
  Considere os custos associados à aquisição e retenção de clientes. Se adquirir novos clientes for caro, um modelo focado na retenção de longo prazo, como uma licença ou uma assinatura de nível superior, pode ser mais econômico e fornecer um período mais longo para recuperar esses custos.

• Analisar metas financeiras e de financiamento
  O modelo escolhido deve corresponder às suas metas financeiras e à natureza do seu financiamento. Modelos de assinatura que proporcionam receitas recorrentes previsíveis pode atrair investidores e apoiar planos de crescimento ambiciosos.

• Testar e alternar
  Depois de fazer uma seleção inicial, teste seu modelo com um subconjunto do seu mercado. Use feedback de clientes reais e dados de conversão para refinar continuamente seu produto e acompanhar a evolução das necessidades dos clientes e das condições do mercado.

• Fazer considerações legais e de conformidade
  Seu modelo de assinatura precisa cumprir regulamentações regionais e internacionais, inclusive as relacionadas a direitos do consumidor e proteção de dados. Um modelo flexível o suficiente para se adaptar a diferentes requisitos legais em diferentes mercados pode ser uma vantagem estratégica.

Muitas vezes, projetar seu modelo de assinatura exige uma estratégia de testes que revise os planos à medida que a empresa cresce, o mercado flutua e as expectativas dos clientes mudam. A implementação de um modelo de assinatura requer planejamento estratégico e adaptabilidade operacional, adequando seus objetivos de negócios ao que os clientes realmente desejam.

Saiba mais sobre como a Stripe aceita modelos de assinatura para empresas.