Los modelos de ingresos por suscripciones pueden beneficiar a las empresas de muchas maneras. Pueden convertir las ventas esporádicas en ingresos mensuales fiables, ayudan a las empresas a forjar relaciones duraderas con sus clientes y les permiten personalizar sus servicios para satisfacer las necesidades de los clientes de una mejor manera. Las suscripciones recurrentes también ayudan a las empresas a automatizar algunas tareas operativas y a explorar oportunidades para perfeccionar los productos y las experiencias en función de la información sobre los clientes.

En primer lugar, las empresas deben decidir qué modelo de ingresos por suscripciones usar. En la última década, la economía de las suscripciones ha crecido más de un 435 % en diferentes sectores, y ha surgido una serie de modelos que encajan en diversos casos de uso de los clientes.

A continuación, encontrarás información que te ayudará a fundamentar tu proceso de toma de decisiones. Explicaremos los diferentes tipos de ingresos por suscripciones, en qué se diferencian y cómo elegir el más adecuado según tus necesidades.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan los modelos de ingresos por suscripciones?
  
• Tipos de modelos de ingresos por suscripciones
  
• ¿Qué tipos de empresas usan modelos de ingresos por suscripciones?
  
• Ventajas y desventajas de cada modelo de ingresos por suscripciones
  
• Beneficios de usar modelos de ingresos por suscripciones
  
• Cómo elegir el modelo de ingresos por suscripciones adecuado
  

¿Cómo funcionan los modelos de ingresos por suscripciones?

Los modelos de ingresos por suscripciones crean un flujo constante de ingresos gracias a la prestación continuada de servicios o la entrega de productos en un período determinado. Así es como funcionan:

• Pagos recurrentes
  Los suscriptores aceptan pagar el costo de un producto o servicio de forma recurrente; por ejemplo, mensualmente, anualmente o con otro intervalo. Una suscripción es como la membresía de un gimnasio que se renueva automáticamente cada mes hasta que se cancela. Este sistema les aporta a las empresas una fuente de ingresos predecible, lo que les permite elaborar mejores planes y presupuestos.

• Facturación automatizada
  Para mantener la continuidad y reducir las tareas administrativas, las suscripciones suelen usar sistemas automatizados para cobrarles a los clientes. Las facturas se pagan a tiempo sin necesidad de que el cliente haga nada.

• Acceso en lugar de titularidad
  Los clientes pagan por el acceso a un producto o servicio en lugar de obtener su titularidad. Cuando alquilas una película en línea, puedes verla tantas veces como quieras dentro del período de alquiler, pero no tienes la titularidad perpetua de la película.

• Relaciones con los clientes
  Los modelos de suscripción se basan en la creación de relaciones a largo plazo con los clientes. Para mantener el interés de los clientes y sus suscripciones, las empresas les aportan un valor constante.

• Servicios adaptables
  Las empresas pueden adaptar sus servicios continuamente en función de los comentarios de los clientes y los patrones de consumo, abordando las preferencias y necesidades de los clientes.

• Métricas y análisis
  Una supervisión continua del comportamiento de los suscriptores permite obtener información para implementar mejoras. De este modo, las empresas pueden adaptarse en función de los datos que recopilan.

• Atención al cliente y soporte
  Un servicio de soporte ininterrumpido garantiza que los clientes puedan aprovechar al máximo sus suscripciones, ya que puede encargarse de los problemas que van surgiendo.

Las empresas deben centrarse en estos aspectos para poder aumentar su base de suscriptores, generar ingresos estables e invertir en mejoras del producto o servicio con el tiempo.

Tipos de modelos de ingresos por suscripciones

Las empresas usan diversos modelos de ingresos por suscripciones para generar ingresos recurrentes de los clientes a cambio de acceso continuado a un producto o servicio. Estos modelos se dividen en los siguientes tipos:

• Tarifa plana: este modelo se basa en la sencillez. Las empresas cobran una tarifa única y fija por el acceso a un producto o servicio durante un período determinado. No importa el uso que un cliente haga del servicio o producto, todos los usuarios pagan la misma tarifa.

• Consumo por niveles: este modelo tiene diferentes niveles de servicios o productos, cada uno con su propio precio. Puedes compararlo con pedir un aperitivo, un plato principal o un menú completo: cuanto más quieres, más pagas.

• Por usuario: en este modelo, cada usuario paga una tarifa individual, y el precio aumenta en función de la cantidad de cuentas. Además de la cantidad de cuentas, el uso que cada persona haga del servicio no afecta el precio. Las empresas de software como servicio (SaaS) suelen usar este método.

• Freemium: en este modelo, el servicio básico es gratuito, pero las empresas cobran una tarifa por el uso de funciones prémium o por adquirir un plan superior del servicio. Un ejemplo sería una aplicación móvil gratuita que requiere un pago para desbloquear funcionalidades o eliminar los anuncios.

• Por consumo: en este modelo, el importe que se cobra depende del consumo. Puedes compararlo con una factura de electricidad: cuanto más consumes, más pagas. Es un modelo habitual en los servicios en la nube, en los que las tarifas se basan en el almacenamiento o el ancho de banda que se usa.

• Licencia: este modelo, que a menudo usan las empresas de software, les concede a los clientes derechos de uso durante un plazo determinado. Es similar al alquiler de un automóvil: pagas por usarlo durante uno o dos años y, luego, renuevas o cambias a otro superior.

Cada modelo tiene un propósito diferente y se adapta a las diferentes necesidades y preferencias de los clientes. Las empresas suelen seleccionar un modelo o una combinación de varios modelos según la naturaleza de sus productos o servicios, las demandas del mercado y los patrones de comportamiento de sus clientes.

¿Qué tipos de empresas usan modelos de ingresos por suscripciones?

Empresas de diferentes sectores han adoptado modelos de suscripción debido a su capacidad para generar ingresos estables y reforzar la relación con sus clientes. Veamos los tipos de empresas que suelen usar estos modelos:

• Software como servicio (SaaS)
  Las empresas que ofrecen software mediante suscripción les permiten a los usuarios pagar por el acceso en lugar de comprar el software completo. Este modelo es muy común en el sector tecnológico, en el que las empresas ofrecen de todo, desde herramientas de productividad hasta soluciones empresariales complejas.

• Contenidos audiovisuales y de entretenimiento
  Los servicios de streaming de música, películas y programas de televisión son excelentes ejemplos de modelos de suscripción. Han transformado la forma en que consumimos contenidos audiovisuales, de modo que ya no adquirimos productos físicos o digitales individuales, sino que usamos un modelo de acceso continuado.

• Suscripciones a cajas
  Estas empresas, que le han dado un giro creativo al comercio electrónico, hacen una cuidada selección de productos y la envían a los suscriptores con regularidad. El factor sorpresa de las suscripciones a cajas, ya sean de comida gourmet o de cosméticos, mantiene el interés de los clientes.

• Editoriales
  Muchas editoriales han pasado de la venta de ediciones individuales a modelos de suscripción, en los que los lectores obtienen acceso continuo a contenido digital y a suscripciones impresas tradicionales.

• Acondicionamiento físico y salud
  Los gimnasios y los programas de salud personalizados a menudo recurren a modelos de suscripción para otorgarles a los miembros acceso a las instalaciones, planes de salud personalizados o entrenamientos.

• Formación y capacitación
  Los cursos en línea y las plataformas de desarrollo ofrecen suscripciones para aprovechar oportunidades de aprendizaje continuo. Están dirigidas a personas que desean mejorar sus habilidades y a empresas que quieren invertir en el desarrollo de sus empleados.

Estos son solo algunos ejemplos del amplio campo de aplicación de los modelos de suscripción. La naturaleza recurrente de este modelo se adecua a la economía digital y refleja el deseo de los clientes de contar con flexibilidad y valor constante.

Ventajas y desventajas de cada modelo de ingresos por suscripciones

Los modelos de ingresos por suscripciones han cambiado la forma en que las empresas generan ingresos e interactúan con los clientes. Cada modelo tiene sus propias ventajas y desventajas:

Tarifa plana

• Ventajas: este modelo es fácil de comprender, lo que supone un gran atractivo para los clientes que buscan soluciones sencillas. Puede generar una gran fidelidad a la marca cuando se combina con una aportación constante de valor.

• Desventajas: la falta de flexibilidad puede disuadir a los clientes con necesidades de uso variables. Además, las empresas se arriesgan a perder posibles ingresos de usuarios que consumen el servicio en mayor proporción y que estarían dispuestos a pagar más por funcionalidades o servicios adicionales.

Consumo por niveles

• Ventajas: los modelos de consumo por niveles atienden a un mercado variado, desde personas con poco presupuesto hasta empresas que consumen muchos recursos. Este tipo de modelo les permite a las empresas segmentar su mercado y adaptar sus servicios a necesidades específicas, lo que puede maximizar los ingresos de cada segmento de clientes.

• Desventajas: puede ser complejo diseñar niveles con distinto valor y evitar el exceso de opciones. Las empresas también deben tratar de minimizar la canibalización de los servicios, que ocurre cuando los niveles más bajos absorben la rentabilidad de los más altos.

Por usuario

• Ventajas: este modelo asocia el costo directamente a la cantidad de cuentas de usuario, especialmente en entornos de empresa a empresa (B2B), con lo que resulta sencillo justificar el gasto. También puede fomentar el crecimiento orgánico en las organizaciones de clientes a medida que se expande la base de usuarios.

• Desventajas: puede limitar el crecimiento involuntariamente si los clientes consideran que agregar nuevos usuarios es demasiado costoso.

Freemium

• Ventajas: el modelo freemium reduce los obstáculos de entrada y permite que los posibles clientes conozcan la propuesta de valor principal sin compromiso financiero.

• Desventajas: convertir a los usuarios en clientes de pago puede ser un desafío; por eso, el modelo requiere establecer un cuidadoso equilibrio económico para garantizar que el costo del servicio gratuito no supere los ingresos de usuarios que optan por la suscrición de pago.

Por consumo

• Ventajas: este modelo aporta flexibilidad y escalabilidad, lo que puede resultar especialmente atractivo en sectores en los que el consumo es impredecible.

• Desventajas: las empresas se enfrentan a problemas relacionados con la previsibilidad de los ingresos y deben hacer un gran trabajo para que los clientes comprendan cómo se traduce su consumo en la facturación.

Licencia

• Ventajas: las licencias a menudo implican que se deba hacer un pago por adelantado más elevado, y esto puede beneficiar a la fase inicial de crecimiento de una empresa. Este modelo les da a los clientes la seguridad de saber que no tendrán que afrontar aumentos repentinos de precio y que pueden elaborar sus presupuestos a largo plazo.

• Desventajas: el mercado está optando por modelos más flexibles, por lo que las licencias pueden considerarse como un sistema rígido. Por otro lado, las empresas deben implementar mejoras de forma continua para justificar las renovaciones.

Beneficios de usar modelos de ingresos por suscripciones

Hemos mencionado algunos de los beneficios que obtienen las empresas por usar un modelo de ingresos por suscripciones, que repercuten en aspectos estratégicos más allá de la entrada regular de ingresos. Analicémoslo más de cerca:

• Previsibilidad de ingresos con análisis avanzados
  Los modelos de suscripción aportan un flujo de ingresos estable, pero la verdadera ventaja proviene de aplicar los análisis predictivos a los datos de los suscriptores. Las empresas pueden modelar los ingresos futuros con algoritmos sofisticados y considerando factores como las tasas de renovación, las probabilidades de pérdida de clientes y las oportunidades de hacer ventas incrementales. Este método basado en datos permite ajustar las estrategias de fijación de precios, embalaje e interacción con el cliente de una forma que no es posible con una simple previsión de ventas.

• Optimización del valor vitalicio del cliente
  Las suscripciones pueden aumentar el valor vitalicio de un cliente. Para conseguirlo, las empresas deben usar los datos con el fin de obtener información sobre la experiencia del cliente e identificar los puntos de contacto que derivan en las ventas incrementales, las ventas cruzadas y la fidelidad. Al supervisar las interacciones y los comentarios de los clientes, las empresas pueden abordar de forma proactiva los puntos débiles, reducir la tasa de pérdida de clientes antes de que se produzca y personalizar la experiencia para aumentar la satisfacción y el gasto con el tiempo.

• Estructuras de precios dinámicos
  El modelo de suscripción permite implementar estrategias de fijación de precios que pueden adaptarse a las condiciones del mercado, a las tendencias de consumo y al valor de cada cliente. Para ello, puede ser necesario ajustar los precios para diferentes segmentos de clientes, ofrecer descuentos personalizados para aumentar la retención o introducir niveles prémium para los clientes más valiosos. El objetivo es encontrar la estructura de precios óptima que maximice los ingresos sin limitar el crecimiento ni la satisfacción del cliente.

• Rentabilidad mediante la gestión predictiva de la cadena de suministro
  Cuando las empresas tienen una demanda estable de los suscriptores, pueden usar la gestión predictiva de la cadena de suministro para optimizar el inventario, reducir el desperdicio y negociar mejores condiciones con los proveedores. Esto no solo se limita al costo de los productos, sino que engloba todos los aspectos de la cadena de suministro, como la logística, el almacenamiento y la planificación del trabajo.

• Captación estratégica de clientes
  El valor vitalicio que aportan los modelos de suscripción les permite a las empresas usar un enfoque más estratégico en sus iniciativas de captación de clientes. Pueden permitirse invertir más en captar clientes cuyo valor se multiplicará con el tiempo y centrarse en clientes potenciales valiosos que muestren una tendencia hacia el compromiso a largo plazo. Esta estrategia de captación es más sostenible y puede dar como resultado una base de clientes de más calidad.

• Canales de comentarios para la innovación de productos y servicios
  La relación continua con los clientes aporta un canal constante de comentarios que tiene un valor incalculable para la innovación. Las empresas pueden probar nuevas funcionalidades o nuevos productos con un segmento de su base de suscriptores antes del lanzamiento definitivo, con el fin de minimizar los riesgos y garantizar que las acciones de desarrollo coinciden con las necesidades de los clientes.

• Flujo de caja para hacer inversiones sostenidas
  Las empresas pueden usar los ingresos predecibles de las suscripciones para hacer inversiones sostenidas en materia de innovación. Pueden adoptar una visión a largo plazo de los procesos de desarrollo de productos y servicios e invertir en investigación y desarrollo con la confianza de que cuentan con el respaldo financiero de sus suscriptores.

• Ecosistema de marca
  Los modelos de suscripción pueden transformar una base de clientes en un ecosistema de marca. Esto sirve de plataforma para el lanzamiento de productos y servicios complementarios, a partir de la confianza y la fidelidad generadas mediante la suscripción. De este modo, la empresa puede habilitar diversos puntos de contacto para fomentar las interacciones y los gastos y, en consecuencia, expandir la presencia de la marca.

Cómo elegir el modelo de ingresos por suscripciones adecuado

Elegir el modelo de ingresos por suscripciones adecuado supone una decisión estratégica para la que es necesario conocer todos los detalles del producto, el mercado y los clientes. A continuación, encontrarás un resumen del proceso para seleccionar el modelo de suscripción más adecuado para tu empresa:

• Descubre los patrones de uso y las preferencias de los clientes
  Analiza cómo usan tus clientes el producto o servicio que ofreces. Un uso frecuente y constante es el indicado para un modelo de tarifa plana, mientras que un uso variable podría ser más útil en una estructura de pago por consumo.

• Evalúa la complejidad del producto o servicio
  Valora la complejidad de lo que ofreces. Un producto único y sencillo se puede monetizar correctamente mediante un modelo de tarifa plana, mientras que los servicios complejos con varias funcionalidades pueden requerir una estrategia por niveles que les permita a los clientes seleccionar el nivel que mejor satisfaga sus necesidades.

• Ten en cuenta tu posición en el mercado y la percepción de la marca
  Reflexiona sobre tu posición en el mercado y cómo se percibe tu marca. Si se te considera un proveedor prémium, un modelo por niveles que incluya una opción de alta gama y de costo elevado puede capitalizar esta percepción. Si tu objetivo es irrumpir en el mercado con una opción de bajo costo, un modelo freemium o de tarifa plana reducida podría ser la mejor opción.

• Evalúa los costos de la captación y retención de clientes
  Ten en cuenta los costos asociados a la captación y retención de clientes. Si captar nuevos clientes es costoso, puede resultar más económico implementar un modelo que se centre en la retención a largo plazo, como una licencia o una suscripción a un nivel superior. De esta forma, también contarías con más tiempo para recuperar los costos.

• Analiza los objetivos financieros y la financiación
  El modelo que elijas debe coincidir con tus objetivos financieros y la naturaleza de tu financiación. Los modelos de suscripción que aportan ingresos recurrentes predecibles pueden atraer inversores y servir de base para planes de crecimiento ambiciosos.

• Haz pruebas y ajustes
  Una vez que hayas hecho una selección inicial, pon a prueba tu modelo con un subconjunto del mercado. Usa los comentarios y las tasas de conversión de clientes reales para optimizar permanentemente tu producto y adaptarte a la evolución de las necesidades de los clientes y las condiciones del mercado.

• Ten en cuenta las consideraciones legales y el cumplimiento de la normativa
  Asegúrate de que tu modelo de suscripción cumple con la normativa regional e internacional, incluida la relacionada con los derechos de los consumidores y la protección de datos. Un modelo lo suficientemente flexible como para adaptarse a los requisitos legales de los distintos mercados puede suponer una ventaja estratégica.

Diseñar el modelo de suscripción a menudo requiere una estrategia de revisión en la que se reconsideren los planes a medida que el negocio crece, el mercado fluctúa y las expectativas de los clientes cambian. La implementación de un modelo de suscripción requiere planificación estratégica y adaptabilidad operativa, y los objetivos de tu empresa deben coincidir con lo que realmente buscan los clientes.

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