En un modelo de negocio de cajas de suscripción, una empresa ofrece productos seleccionados a los suscriptores de forma regular y recurrente. Los clientes pagan por adelantado por estas cajas, que contienen una variedad de productos y generalmente se enfocan en un tema o interés específico. La demanda de este tipo de suscripción es alta: el valor del mercado global de cajas de suscripción superó los USD 31 mil millones en 2023 y se prevé que exceda los USD 145 mil millones para 2032.

Hay más de un tipo de suscripción. Cada uno tiene fortalezas y se adapta a las diferentes necesidades de los clientes. Elegir el modelo de suscripción adecuado requiere analizar cuidadosamente tus objetivos comerciales y tu base de clientes.

Las empresas pueden recopilar datos de estos modelos para comprender el comportamiento, las preferencias y las tasas de consumo de los clientes. Estos hallazgos pueden guiar las decisiones de inventario, las estrategias de marketing y el desarrollo de productos. El flujo de ingresos constante también es atractivo, ya que permite una mejor planificación y elaboración de presupuestos, mientras que la naturaleza directa al cliente del modelo es excelente para fomentar el compromiso del cliente. A continuación, te contamos lo que debes saber para sacar el máximo provecho de un modelo de cajas de suscripción.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son las cajas de suscripción?
  
• ¿Cómo funcionan los modelos de negocio de cajas de suscripción?
  
• Tipos de modelos de negocio de cajas de suscripción
  
• Ventajas y desventajas de cada modelo de negocio de cajas de suscripción
  
• Ventajas de utilizar modelos de negocio de cajas de suscripción
  
• Cómo elegir el modelo de negocio de cajas de suscripción adecuado
  

¿Qué son las cajas de suscripción?

Las cajas de suscripción son un servicio en el que los clientes pagan para recibir entregas periódicas de productos. Estas cajas pueden tener una temática en torno a diferentes intereses, como la belleza, la comida o los pasatiempos, y a menudo contienen una selección sorpresa de artículos. La idea es ofrecer a las personas una forma cómoda de descubrir nuevos productos o disfrutar de algo que ya les gusta.

El concepto funciona con un modelo de ingresos recurrentes en el que se factura a los suscriptores periódicamente. El contenido de estas cajas suele ser seleccionado por expertos o personalizado según las preferencias del cliente. También se entregan directamente en la puerta del suscriptor.

A medida que las cajas de suscripción se han vuelto más populares, ahora existe una amplia variedad de opciones disponibles. Las opciones incluyen bocadillos, cosméticos o juguetes para perros. Algunos servicios ofrecen una experiencia personalizada que presenta a los clientes nuevos productos o marcas, mientras que otros permiten a los suscriptores elegir artículos en función de sus gustos.

Estas cajas permiten a las empresas construir una base de clientes leales, recopilar datos sobre sus preferencias y, en ocasiones, reducir el inventario. Los clientes reciben algo nuevo relacionado con sus intereses sin necesidad de buscar el producto.

¿Cómo funcionan los modelos de negocio de cajas de suscripción?

En un modelo de negocio de suscripciones, las empresas ofrecen productos o servicios de forma recurrente, por lo general, de forma mensual o anual. A continuación, te explicamos cómo funcionan estos modelos, desde la perspectiva del cliente y de la empresa:

Experiencia del cliente

• Registro: el cliente se registra en el servicio de suscripción, a menudo a través de una plataforma digital, donde proporciona su información personal y de pago.

• Personalización: dependiendo del servicio, los clientes pueden completar perfiles o encuestas para personalizar la suscripción según sus preferencias.

• Envíos recurrentes: la empresa entrega productos o servicios siguiendo un calendario regular, y el cliente no tiene que realizar un nuevo pedido cada vez.

• Atención al cliente: el servicio de atención al cliente está disponible de forma continua para gestionar problemas como errores en los pagos, dudas sobre productos o cambios en las suscripciones.

• Renovación y cancelación: las suscripciones se renuevan automáticamente, pero los clientes pueden cancelarlas en cualquier momento a través de la configuración de su cuenta.

Aspectos operativos

• Gestión de inventarios: las empresas pronostican y gestionan el inventario en función de los datos de las suscripciones, asegurándose de poder cumplir con los pedidos en curso.

• Relaciones con proveedores: los pedidos regulares otorgan ventaja en las negociaciones con los proveedores, lo que puede reducir costos.

• Fulfillment / Gestión logística: las empresas establecen una logística para manejar el embalaje y el envío de cajas de suscripción con regularidad.

• Cambios y devoluciones: las empresas deben implementar procesos para las devoluciones y los cambios de los clientes, que pueden ser más complejos con los envíos recurrentes.

Aspectos técnicos

• Procesamiento de pagos: los sistemas automatizados gestionan los pagos, los rechazos y las renovaciones de suscripciones. Se integran con pasarelas de pago y cuentas de comerciantes.

• Seguridad de los datos: las empresas deben proteger los datos de pago y de los clientes de acuerdo con estándares como el Estándar de Seguridad de Datos del Sector de Tarjetas de Pago (PCI DSS) para protegerse contra infracciones.

• Sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM): los sistemas de CRM rastrean las interacciones de los clientes, las preferencias y el historial de servicio para mantener un alto nivel de servicio.

• Análisis e informes: el análisis de datos informa a las empresas sobre el comportamiento de los clientes, las tasas de pérdida de clientes, y el rendimiento de las suscripciones.

• Gestión de cuentas: los clientes pueden gestionar sus preferencias de suscripción, métodos de pago e información personal en línea.

Transacciones

• Transacción inicial: después de registrarse, se procesa una transacción inicial y los detalles del pago se almacenan (tokenizados de manera segura) para futuros ciclos de facturación.

• Facturación recurrente: la empresa factura al cliente automáticamente en un ciclo predeterminado. Los sistemas de facturación deben gestionar los errores en los pagos, enviar alertas y volver a intentar los pagos si es necesario.

• Actualizaciones o cambios: por lo general, los clientes pueden cambiar a un plan superior o inferior, o modificar sus suscripciones. Cada cambio puede generar un cargo o crédito prorrateado.

Relaciones con los clientes

• Compromiso continuo: los boletines informativos regulares, las actualizaciones y las ofertas exclusivas mantienen activa la relación.

• Bucles de comentarios recopilar comentarios de los clientes y actuar en función de ellos es clave para mejorar el servicio y retener clientes.

• Programas de fidelización: los sistemas de recompensas para suscriptores a largo plazo pueden mejorar la retención y aumentar el valor vitalicio del cliente.

Las empresas de suscripción requieren sistemas sólidos, ágiles y confiables para manejar la complejidad de los pagos recurrentes y la gestión de clientes. Deben invertir en una infraestructura de software y hardware confiable, mantener un alto nivel de seguridad de los datos y asegurarse de tener la capacidad logística para cumplir con los pedidos de manera regular.

Tipos de modelos de negocio de cajas de suscripción

El modelo de cajas de suscripción ha evolucionado y se ha diversificado, adaptándose al comportamiento y las preferencias de los clientes. A continuación analizamos en más detalle cuatro modelos de cajas de suscripción:

• Suscripciones de colecciones seleccionadas: este modelo atrae principalmente a los clientes por la experiencia de unboxing. Las empresas reúnen productos de diferentes proveedores, centrándose en un tema como el bienestar, los alimentos gourmet o los dispositivos tecnológicos. Los suscriptores no saben exactamente lo que obtendrán, pero confían en la selección de la empresa y se sienten atraídos por el factor sorpresa. Las marcas a menudo colaboran con influencers o expertos para seleccionar estas cajas, lo que agrega una sensación de autoridad y exclusividad.

• Suscripciones personalizadas: las suscripciones personalizadas adaptan los contenidos según los gustos y preferencias individuales. Las empresas pueden ajustar cada entrega a través de cuestionarios o comentarios de los suscriptores. Las cajas de belleza pueden dirigirse a ciertos tipos de piel o preferencias de color, mientras que las cajas de alimentos pueden adaptarse a restricciones dietéticas o perfiles de sabor. Este toque personal puede generar lealtad.

• Suscripciones de reabastecimiento: estas suscripciones envían automáticamente a los clientes productos que usan habitualmente, como artículos de uso diario o productos de cuidado personal. La suscripción debe estar programada para que el cliente nunca se quede sin sus productos esenciales. Las empresas que ofrecen suscripciones de reabastecimiento deben actuar con diligencia en cuanto a los calendarios de entrega y adaptarse a los patrones de consumo para evitar el exceso o la falta de inventario, lo que puede disminuir la comodidad para los clientes.

• Suscripciones de acceso: también conocidas como suscripciones de membresía o club, estas ofrecen una sensación de exclusividad. Además de comprar productos, los suscriptores pagan por el privilegio de pertenecer al club, lo que puede incluir descuentos, acceso anticipado a nuevos productos o contenido exclusivo. Este modelo se basa en el valor percibido de pertenecer a un grupo selecto y a menudo se presenta con servicios premium o comunidades de marcas exclusivas.

Los desafíos para las empresas que implementan un modelo de cajas de suscripción incluyen mantener su servicio fresco y relevante, gestionar eficazmente la logística y cumplir con las expectativas del cliente para reducir las tasas de pérdida de clientes. Las empresas que sobresalen en este modelo escuchan a sus clientes, se adaptan rápidamente a los comentarios y entregan valor de manera consistente en cada caja.

Ventajas y desventajas de cada modelo de negocio de cajas de suscripción

Cada modelo permite a las empresas involucrar a los clientes de diferentes maneras. La mejor opción depende de los objetivos de tu empresa, el tipo de producto y la base de clientes. La clave es equilibrar los beneficios con los costos y desafíos para crear un servicio de suscripción sostenible y orientado al crecimiento. A continuación, ofrecemos una descripción general de las ventajas y desventajas de cada modelo:

Suscripciones de colecciones seleccionadas:

Ventajas

• El elemento sorpresa puede deleitar a los clientes y mantenerlos comprometidos y emocionados por cada entrega.

• Las colaboraciones con influencers o expertos pueden aumentar el atractivo de una caja y atraer a sus seguidores.

• Estas suscripciones tienen un amplio alcance porque pueden atraer a aquellos que no saben exactamente lo que quieren, pero están ansiosos por explorar.

Desventajas

• El elemento sorpresa también puede ser un inconveniente si los clientes reciben artículos que no les gustan o no necesitan, lo que causa insatisfacción.

• Seleccionar cajas que atraigan a un público amplio puede ser un reto y requerir muchos recursos.

• Las empresas se arriesgan a tasas de devolución más altas si los productos no cumplen con las expectativas de los clientes.

Suscripciones personalizadas

Ventajas

• Los productos personalizados pueden aumentar la satisfacción del cliente y las tasas de retención.

• Los datos de personalización pueden ofrecer información valiosa sobre las preferencias individuales de los clientes.

• Las empresas pueden cobrar un precio más alto debido al valor percibido de la personalización.

Desventajas

• Este modelo requiere una sofisticada recopilación y análisis de datos para personalizar con precisión las cajas, lo que puede ser técnicamente exigente.

• Desde el punto de vista logístico, es más complejo gestionar el inventario individualizado de cada suscriptor.

• Las empresas pueden enfrentar costos operativos potencialmente más altos debido al proceso de personalización.

Suscripciones de reabastecimiento:

Ventajas

• Una experiencia cómoda para los clientes puede traducirse en lealtad a largo plazo.

• Este modelo crea una demanda predecible para las empresas porque los productos son esenciales y se utilizan con regularidad.

• La planificación del inventario es más sencilla porque los productos suelen ser estandarizados y se consumen de manera constante.

Desventajas

• Las oportunidades para introducir nuevos productos son limitadas porque la atención se centra en el reabastecimiento.

• Depender de una pequeña gama de productos puede ser riesgoso si cambian los hábitos de los clientes.

• Las empresas pueden enfrentarse a una fuerte competencia de minoristas más grandes o fabricantes que ofrecen servicios semejantes.

Suscripciones de acceso:

Ventajas

• Las empresas pueden crear una comunidad exclusiva en torno a una marca, lo que aumenta la lealtad de los clientes.

• Las tarifas de membresía agregan una fuente de ingresos adicional además de las ventas de productos.

• Existen oportunidades de obtener márgenes más altos gracias a los beneficios para los miembros, como descuentos en compras.

Desventajas

• Las empresas deben proporcionar valor continuamente para justificar el costo de la membresía, o los clientes podrían cancelarla.

• La propuesta de valor debe ser sólida para diferenciarse de las opciones sin suscripción.

• La exclusividad puede verse afectada si la membresía es demasiado fácil de obtener.

Beneficios de usar modelos de negocio de cajas de suscripción

El modelo de cajas de suscripción impulsa el compromiso frecuente del cliente, y se basa en datos de clientes para personalizar los esfuerzos de marketing y el desarrollo de productos. Esta estrategia apunta al deseo de comodidad y personalización de los clientes, mientras permite a las empresas construir relaciones duraderas con ellos. Estos son algunos de los beneficios de los modelos de cajas de suscripción:

• Acceso a los datos del cliente: el modelo de cajas de suscripción permite a las empresas recopilar una gran cantidad de datos sobre las preferencias y los comportamientos de los clientes. Al analizar los patrones de compra, los comentarios y el compromiso, las empresas pueden personalizar su inventario para que coincida mejor con lo que quieren sus clientes. Esto conduce a una gestión de inventario más efectiva y a una menor sobreproducción, lo que reduce el desperdicio y puede resultar en una disminución de los costos de almacenamiento.

• Marketing más sofisticado y personalizado: este modelo permite una estrategia de marketing más calculada. Las empresas pueden utilizar los datos de los clientes para crear campañas muy específicas que son más propensas a resonar. Las empresas pueden identificar tendencias y preferencias de manera anticipada, lo que les permite desarrollar productos que satisfacen una demanda comprobada.

• Ingresos predecibles: las suscripciones generan ingresos constantes, lo que hace que la planificación financiera y la asignación de presupuestos sean más confiables. Esto puede ser especialmente ventajoso para las pequeñas empresas o startups que deben monitorear de cerca su salud financiera.

• Mejores relaciones con los clientes: la naturaleza directa al cliente de las cajas de suscripción profundiza la relación entre las empresas y los clientes. A diferencia del comercio minorista tradicional, en el que la interacción puede terminar en el punto de venta, los modelos de suscripción crean un diálogo continuo. Las entregas regulares mantienen la marca en la mente del cliente, y la anticipación de la próxima caja puede generar una sensación de emoción y lealtad.

Las empresas pueden aprovechar estas interacciones al fomentar la retroalimentación, ofrecer personalizaciones y hacer que los suscriptores se sientan parte de una comunidad. Esto puede aumentar las tasas de retención de clientes a medida que comienzan a creer en la marca.

Cómo elegir el modelo de negocio de cajas de suscripción adecuado

Considera los cuatro tipos de modelos de cajas de suscripción que hemos descrito. A continuación, te explicamos cómo decidir cuál es la mejor opción para tu empresa:

• Comprende a tu audiencia: empieza por recopilar datos sobre los clientes de tu mercado objetivo. ¿Quiénes son? ¿Qué les gusta, necesitan o desean? Realiza estudios de mercado para recopilar la mayor cantidad de información posible. Esto influirá en el tipo de productos que incluyas y te dirá con qué tipo de servicio de suscripción es más probable que interactúen.

• Analiza el producto: observa tus productos y determina cuál es la mejor manera de entregarlos al cliente. ¿Son productos que podrían beneficiarse de la personalización? ¿Son bienes esenciales que se adaptarían a un modelo de reabastecimiento? ¿O son más adecuados para una experiencia personalizada? Tus productos y cómo se utilizan influirán en gran medida en el modelo adecuado.

• Evalúa las capacidades de la cadena de suministro: ¿puede tu cadena de suministro manejar la personalización o los envíos regulares? Evalúa tu capacidad para abastecer productos, mantener inventario y gestionar la logística de entrega antes de decidirte por un modelo.

• Evalúa los requerimientos tecnológicos: cada modelo de suscripción requiere diferentes niveles de soporte tecnológico. Las suscripciones personalizadas pueden necesitar algoritmos sofisticados y capacidades de análisis de datos, mientras que los modelos de reabastecimiento pueden requerir que los sistemas realicen un seguimiento del uso y predigan los tiempos de reposición.

• Modelización financiera: crea modelos financieros para cada tipo de suscripción posible con el fin de identificar cuál ofrece los resultados económicos más favorables. Considera los costos iniciales, los gastos operativos, los márgenes de beneficio y la viabilidad de crecimiento. Los ingresos constantes y predecibles pueden resultar atractivos, pero debes compararlos con el costo de los bienes vendidos y los costos de adquisición de clientes.

• Análisis de la competencia: investiga a los competidores para ver qué modelos están usando y por qué. Determina si hay un vació en el mercado que tu empresa podría llenar o si hay un modelo que atraiga a los clientes

• Evaluación de riesgos: cada modelo tiene sus propios riesgos. Una colección seleccionada requiere mantener los productos frescos e interesantes, mientras que la personalización necesita datos precisos. Los modelos de reabastecimiento corren el riesgo de volverse mundanos, y los modelos de acceso deben demostrar continuamente su valor. Evalúa estos riesgos en el contexto de tu empresa.

• Pruebas piloto: antes de comprometerte por completo, ejecuta un programa piloto para probar el modelo de suscripción que estás considerando. Esto puede proporcionar información valiosa sobre los desafíos operativos y las experiencias de los clientes sin arriesgar una implementación completa.

• Recopila comentarios y mejora: utiliza los comentarios de los clientes sobre la prueba piloto para perfeccionar tu modelo de suscripción. Mejorar continuamente tu modelo en función del comportamiento y las preferencias de los clientes llevará a un mejor ajuste entre tu servicio de suscripción y tu audiencia.

• Ponlo en marcha y controla su desempeño: después de elegir un modelo y refinarlo a través de pruebas, pon en marcha tu servicio de suscripción. La puesta en marcha es solo el comienzo del trabajo necesario para que estos servicios sean efectivos. El monitoreo y el análisis continuos del comportamiento del cliente, las tasas de abandono y los comentarios serán clave para realizar mejoras incrementales.

Cada paso requiere considerar detenidamente lo que desean tus clientes, lo que tu empresa puede gestionar operativamente y lo que será más rentable a largo plazo. El modelo adecuado para tu negocio ejemplificará los valores de tu marca, atenderá las necesidades de los clientes y será algo que puedas ofrecer de manera constante y a escala.