En el modelo de negocio basado en suscripciones a cajas, la empresa envía productos seleccionados a los suscriptores de forma periódica. Los clientes pagan por adelantado las cajas, que contienen un surtido de productos y suelen girar en torno a un tema o un área de interés. La demanda de este tipo de suscripción es elevada. El mercado global de las suscripciones a cajas alcanzó un valor de más de 31.000 millones de dólares en 2023 y se prevé que supere los 145.000 millones para 2032.

Existen varios tipos de modelo de suscripción a cajas. Cada uno de ellos tiene sus puntos fuertes y atiende a las necesidades de distintos segmentos de clientes. Para elegir el modelo de suscripción adecuado, es necesario analizar detenidamente tanto los objetivos del negocio como la base de clientes.

Las empresas pueden recopilar datos de estos modelos para entender el comportamiento de los clientes, sus preferencias y las tasas de consumo. La información obtenida puede utilizarse en las decisiones sobre el inventario, las estrategias de marketing y el desarrollo de productos. Otro punto atractivo es la obtención de una fuente de ingresos estable, lo que permite confeccionar mejores planificaciones y presupuestos. Por otro lado, al ser un modelo de trato directo con el cliente, hace que la implicación de los suscriptores sea mayor. Aquí encontrarás lo que debes saber para sacar el máximo partido posible a los modelos de suscripciones a cajas.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las suscripciones a cajas?
  
• ¿Cómo funcionan los modelos de negocio basados en suscripciones a cajas?
  
• Tipos de modelos de negocio basados en suscripciones a cajas
  
• Ventajas e inconvenientes de cada modelo de negocio basado en suscripciones a cajas
  
• Ventajas de utilizar modelos de negocio basados en suscripciones a cajas
  
• Cómo elegir el modelo de negocio basado en suscripciones a cajas adecuado
  

¿Qué son las suscripciones a cajas?

Las suscripciones a cajas son un servicio en el que los clientes pagan por recibir entregas periódicas de productos. Estas cajas pueden girar en torno a diferentes áreas de interés —como belleza, alimentación o aficiones— y, a menudo, contienen una selección sorpresa de artículos. La idea es ofrecer a los usuarios una forma cómoda de descubrir nuevos productos o disfrutar de algo que les entusiasma.

Este concepto se basa en un modelo de ingresos recurrentes en el que la facturación de la suscripción se realiza de forma periódica. El contenido de las cajas suele ser fruto de la selección de un experto o la personalización según las preferencias del cliente. Además, se entregan en el domicilio del suscriptor.

Dado que las suscripciones a cajas han ganado popularidad, en la actualidad existe una gran variedad de ellas. Entre las opciones se encuentran los aperitivos, la cosmética o los juguetes para perros. Algunos servicios ofrecen artículos seleccionados para que los clientes descubran nuevos productos o marcas, mientras que otros dejan que los suscriptores elijan los artículos en función de sus gustos.

Estas cajas permiten a las empresas constituir una base exclusiva de clientes, recopilar datos sobre sus preferencias y, en ocasiones, dar salida al inventario. Los clientes reciben productos nuevos relacionados con sus intereses sin necesidad de buscarlos.

¿Cómo funcionan los modelos de negocio basados en suscripciones a cajas?

En los modelos de negocio basados en suscripciones, las empresas ofrecen productos o servicios de forma recurrente, por lo general, mensual o anualmente. A continuación, desgranamos el funcionamiento de estos modelos desde la perspectiva del cliente y de la empresa.

Experiencia del cliente

• Registro: el cliente se registra en el servicio de suscripción, a menudo, a través de una plataforma digital en la que proporciona sus datos personales y de pago.

• Personalización: en función del servicio, los clientes pueden rellenar un perfil o una encuesta para personalizar la suscripción según sus preferencias.

• Entrega recurrente: la empresa envía productos o servicios a intervalos regulares, por lo que el cliente no tiene que repetir el pedido.

• Servicio de atención al cliente: el servicio de soporte al cliente está disponible de forma ininterrumpida para gestionar problemas como fallos en los pagos, dudas sobre productos o cambios en las suscripciones.

• Renovación y cancelación: las suscripciones se renuevan de forma automática. No obstante, por lo general, los clientes pueden cancelar en cualquier momento mediante las opciones de configuración de la cuenta.

Operaciones

• Gestión del inventario: las empresas pueden gestionar el inventario y hacer previsiones sobre él en función de los datos de las suscripciones para garantizar el cumplimiento de los pedidos en curso.

• Relación con los proveedores: el hecho de hacer pedidos regulares es una ventaja en las negociaciones con los proveedores y puede conllevar una reducción de costes.

• Gestión logística: las empresas establecen una logística capaz de gestionar el embalaje y envío regular de las cajas de la suscripción.

• Cambios y devoluciones: las empresas deben implementar procesos para los cambios y devoluciones de productos por parte de los clientes, lo cual puede resultar más complejo cuando los envíos son recurrentes.

Aspectos técnicos

• Procesamiento de pagos: los pagos, los pagos rechazados y las renovaciones de las suscripciones se gestionan mediante sistemas automatizados. Estos se integran con las pasarelas de pagos y las cuentas de comerciante.

• Seguridad de los datos: las empresas deben proteger los datos de los clientes y los pagos de acuerdo con normas como el estándar de seguridad de datos del sector de pagos con tarjeta (PCI DSS) para evitar las filtraciones.

• Sistemas de gestión de la relación con los clientes (CRM): los sistemas de CRM hacen un seguimiento de las interacciones con los clientes, sus preferencias y el historial de servicios para mantener la calidad del servicio.

• Análisis y elaboración de informes: los análisis de datos dan información a las empresas sobre el comportamiento de los clientes, las tasas de abandono y el rendimiento de las suscripciones.

• Gestión de cuentas: los clientes pueden gestionar sus preferencias en cuanto a las suscripciones, los métodos de pago y su información personal en línea.

Transacciones

• Transacción inicial: tras el registro, se procesa una transacción inicial y los datos de pago se almacenan (mediante tokenización de seguridad) para usarlos en los siguientes ciclos de facturación.

• Facturación recurrente: la empresa emite las facturas al cliente de forma automática según un ciclo predeterminado. Los sistemas de facturación deben gestionar los fallos en los pagos, enviar alertas y volver a intentar el cobro si es necesario.

• Actualizaciones y cambios: normalmente, los clientes pueden cambiar a un plan superior o inferior y modificar sus suscripciones. Cada uno de estos cambios puede desencadenar un cobro o una devolución prorrateados.

Relación con los clientes

• Comunicación constante: los boletines de noticias, las actualizaciones y las promociones exclusivas, utilizados con regularidad, hacen que la relación se mantenga activa.

• Canales de comentarios: recopilar las opiniones de los suscriptores y actuar en consecuencia es clave para la mejora del servicio y la retención de clientes.

• Programas de fidelidad: los sistemas de recompensas para suscriptores de largo recorrido pueden mejorar la retención de clientes y el valor vitalicio de estos.

Los negocios de suscripciones deben contar con sistemas robustos, ágiles y fiables que puedan manejar la complejidad de los pagos recurrentes y la gestión de clientes. Deben invertir en una infraestructura de software y hardware fiable, mantener un alto nivel de seguridad de los datos y asegurarse de que cuentan con la capacidad logística necesarias para cumplir los pedidos de forma habitual.

Tipos de modelos de negocio basados en suscripciones a cajas

El modelo de las suscripciones a cajas ha evolucionado y se ha diversificado para adaptarse al comportamiento y las preferencias de los clientes. Echemos un vistazo a cuatro modelos de suscripciones a cajas:

• Suscripciones a colecciones seleccionadas: este modelo se dirige principalmente a clientes amantes de la experiencia del desembalaje. Las empresas recopilan de diferentes proveedores productos relacionados con un tema, como el bienestar, la comida gourmet o los dispositivos tecnológicos. Los suscriptores no saben con certeza lo que van a recibir, pero confían en la selección de la empresa y se sienten atraídos por el factor sorpresa. A menudo, las marcas colaboran con influencers o expertos para realizar la selección de las cajas, lo que añade un halo de autoridad y exclusividad.

• Suscripciones personalizadas: las suscripciones personalizadas adaptan el contenido a los gustos y preferencias específicos del cliente. Las empresas pueden adaptar al detalle cada entrega mediante encuestas o comentarios de los suscriptores. Las cajas de belleza pueden diseñarse para ciertos tipos de piel o preferencias de color, mientras que las cajas de comida pueden adaptarse a restricciones de la dieta o perfiles de sabor. Este toque personal contribuye a la fidelidad del cliente.

• Suscripciones de reposición: estas suscripciones envían automáticamente a los clientes productos que usan con regularidad, como productos básicos del hogar o artículos de cuidado personal. Las suscripciones deben estar programadas de forma que el cliente siempre tenga suficiente cantidad del producto. Las empresas que ofrecen suscripciones de reposición deben ser diligentes con las entregas programadas y adaptarse a los patrones de uso con el fin de evitar un abastecimiento excesivo o deficiente, lo que podría afectar a la comodidad del cliente.

• Suscripciones de acceso: conocidas también como suscripciones de club o para miembros, aporta una sensación de exclusividad. Además de adquirir productos, los suscriptores pagan por el privilegio de pertenecer al club, que puede ofrecer descuentos, acceso anticipado a nuevos productos o contenidos exclusivos. Este modelo se apoya en el valor percibido del hecho de formar parte de un grupo selecto y, a menudo, se utiliza en servicios prémium y en comunidades de marcas exclusivas.

Los retos de las empresas que utilizan modelos de suscripciones a cajas pasan por mantener la modernidad y la relevancia de su servicio, gestionar con eficacia la logística y cumplir las expectativas del cliente para reducir las tasas de abandono. Las empresas que destacan en este tipo de modelos escuchan a sus clientes, se adaptan con rapidez en función de los comentarios y aportan valor de forma coherente en cada caja.

Ventajas e inconvenientes de cada modelo de negocio basado en suscripciones a cajas

Cada modelo permite a las empresas profundizar en la relación con los clientes de diferentes formas. La mejor elección vendrá determinada por los objetivos de tu empresa, el tipo de productos y la base de clientes. La clave está en encontrar el equilibrio entre los beneficios por un lado y los costes y los retos por otro para crear un servicio de suscripciones sostenible y orientado al crecimiento. A continuación, presentamos un resumen de las ventajas y los inconvenientes de cada modelo.

Suscripciones a colecciones seleccionadas

Ventajas

• El factor sorpresa puede agradar a los clientes y mantener su interés y entusiasmo con cada entrega.

• Las colaboraciones con influencers y expertos pueden hacer aumentar el atractivo de una caja y captar a sus seguidores.

• Se trata de suscripciones de gran alcance, ya que pueden atraer a clientes que no saben exactamente lo que quieren pero están deseosos de explorar.

Inconvenientes

• El factor sorpresa también puede ser una desventaja si los clientes reciben artículos que no son de su interés o no necesitan, lo que provoca insatisfacción.

• La selección de cajas que atraigan a un público amplio puede resultar compleja y requerir muchos recursos.

• Las empresas se arriesgan a que las tasas de devolución aumenten si los productos no cumplen las expectativas de los clientes.

Suscripciones personalizadas

Ventajas

• Los productos personalizados pueden hacer aumentar la satisfacción del cliente y las tasas de retención.

• Los datos para la personalización pueden aportar información útil sobre las preferencias de cada cliente.

• Las empresas pueden cobrar un precio más alto de acuerdo con el valor percibido por la personalización.

Inconvenientes

• Este modelo requiere una recopilación de datos y unos análisis sofisticados para personalizar las cajas de forma precisa, lo cual puede ser muy exigente en el nivel técnico.

• Logísticamente, es más complicado gestionar un inventario individualizado para cada suscriptor.

• Las empresas podrían enfrentarse a costes operativos más altos debido al proceso de personalización.

Suscripciones de reposición

Ventajas

• El mayor nivel de comodidad que se aporta al cliente puede traducirse en una fidelidad a más largo plazo.

• Este modelo crea una demanda predecible para las empresas, dado que se trata de productos básicos que se utilizan de forma habitual.

• La planificación del inventario es más sencilla, ya que los artículos suelen ser productos estándar de uso cotidiano.

Inconvenientes

• El margen para la introducción de nuevos productos es reducido, dado que el objetivo principal es la reposición.

• Depender de una gama reducida de productos puede ser arriesgado si los hábitos del cliente cambian.

• Las empresas pueden enfrentarse a una férrea competencia de minoristas o fabricantes con mayor capacidad que ofrezcan servicios similares.

Suscripciones de acceso

Ventajas

• Las empresas pueden crear una comunidad exclusiva en torno a la marca y hacer que aumente la fidelidad del cliente.

• Las cuotas de los miembros añaden una fuente de ingresos adicional a la venta de productos.

• Hay posibilidad de obtener márgenes más altos debido a los beneficios para miembros, como descuentos en las compras.

Inconvenientes

• Las empresas deben proporcionar un valor constante para justificar el coste de la cuota; de lo contrario, los clientes podrían cancelar la suscripción.

• La propuesta de valor debe ser sólida para que haya una diferencia con las opciones sin suscripción.

• La exclusividad podría diluirse si resulta muy sencillo hacerse miembro.

Ventajas de utilizar modelos de negocio basados en suscripciones a cajas

El modelo de suscripciones a cajas fomenta una participación frecuente del cliente y se apoya en los datos del cliente para personalizar las acciones de marketing y el desarrollo de productos. Esta estrategia cumple el deseo del cliente de obtener comodidad y personalización al tiempo que permite que las empresas generen relaciones de larga duración con los clientes. Analicemos ahora algunas de las ventajas de los modelos de suscripciones a cajas.

• Acceso a los datos del cliente: el modelo de suscripciones a cajas permite a las empresas recopilar un nutrido conjunto de datos sobre las preferencias y el comportamiento de los clientes. Mediante el análisis de los patrones de compra, las opiniones y el nivel de implicación, las empresas pueden personalizar su inventario para que se ajuste en mayor medida a lo que buscan los clientes. De esta forma, se consigue una gestión del inventario más eficaz y se reduce la sobreproducción, con lo que disminuye el desperdicio y se pueden reducir los costes de almacenamiento.

• Marketing más preciso y dirigido: este modelo permite desarrollar una estrategia de marketing mejor planificada. Las empresas pueden utilizar los datos de los clientes para crear campañas muy dirigidas que tengan más probabilidades de hacer efecto. Las empresas pueden detectar tendencias y preferencias de forma anticipada para, con esa información, desarrollar productos que respondan a una demanda de existencia demostrada.

• Ingresos predecibles: las suscripciones aportan ingresos constantes, lo que hace que la planificación financiera y la asignación de presupuestos resulten más fiables. Esto puede resultar especialmente ventajoso para pequeñas empresas o startups, que deben vigilar de cerca su salud financiera.

• Mejor relación con los clientes: las suscripciones a cajas conllevan un trato directo con el cliente por naturaleza, lo que hace que la relación entre la empresa y el cliente sea más intensa. Al contrario de lo que ocurre en el comercio minorista tradicional, en el que la interacción termina en el punto de venta, los modelos de suscripciones crean un diálogo constante. Las entregas periódicas hacen que la marca permanezca en la mente del cliente, y la espera de la siguiente caja puede generar una sensación de entusiasmo y fidelidad.

Las empresas pueden aprovechar estas interacciones para fomentar los comentarios, proporcionar personalizaciones y hacer que los suscriptores se sientan parte de una comunidad. De esta forma, es posible que los clientes comiencen a creer en la marca y aumenten las tasas de retención.

Cómo elegir el modelo de negocio basado en suscripciones a cajas adecuado

Teniendo en cuenta los cuatro tipos de modelos de suscripciones a cajas que hemos descrito anteriormente, vamos a describir ahora cómo decidir cuál es el que mejor encaja con tu negocio.

• Conoce a tu público: para comenzar, recopila datos sobre los clientes de tu mercado objetivo. ¿Quiénes son? ¿Qué les gusta, qué necesitan o qué desean? Lleva a cabo un estudio de mercado para recopilar tanta información como puedas. Este estudio influirá en el tipo de productos que ofreces y revelará el tipo de servicio de suscripción con más probabilidades de éxito entre los clientes.

• Analiza el producto: revisa los productos y decide cuál es la mejor forma de llevarlos hasta el cliente. ¿Son artículos que podrían mejorar con la personalización? ¿Se trata de productos que encajarían en un modelo de reposición? ¿O son más bien productos adecuados para la selección por parte de expertos? El tipo de productos y la forma en que se utilizan influirán en gran medida a la hora de elegir el modelo apropiado.

• Evalúa la capacidad de la cadena de suministro: ¿puede gestionar tu cadena de suministro la personalización o los envíos regulares? Valora tu capacidad para abastecerte de productos, mantener el inventario y gestionar la logística de las entregas antes de decidirte por un modelo.

• Valora los requisitos tecnológicos: cada modelo de suscripción requiere diferentes niveles de apoyo tecnológico. Las suscripciones personalizadas podrían requerir algoritmos sofisticados y capacidad para el análisis de datos, mientras que los modelos de reposición podrían precisar sistemas que hagan un seguimiento del uso y predigan el momento de repetir el pedido.

• Modelo financiero: crea modelos financieros para cada posible tipo de suscripción con el fin de descubrir cuál ofrece el resultado económico más favorable. Ten en cuenta los costes iniciales, los gastos operativos, los márgenes de beneficio y la posibilidad de adaptación a volúmenes mayores. Unos ingresos constantes y predecibles pueden ser atractivos, pero debes poner el coste de los productos vendidos y de la adquisición de clientes en el otro lado de la balanza.

• Análisis de la competencia: investiga a tus competidores para comprobar qué modelos utilizan y por qué. Descubre si hay un vacío en el mercado que tu empresa puede cubrir o si hay un modelo hacia el que gravitan los clientes.

• Evaluación de riesgos: cada modelo tiene sus propios riesgos. Una colección de productos seleccionados precisa que estos sean siempre actuales e interesantes, mientras que la personalización requiere datos precisos. Los modelos de reposición corren el riesgo de convertirse en algo rutinario y los modelos de acceso deben demostrar su valor de forma constante. Valora estos riesgos en el contexto de tu negocio.

• Prueba piloto: antes de establecer un sistema definitivo, lleva a cabo un programa piloto para probar el modelo de suscripciones que te estás planteando. De esta forma, podrás obtener datos valiosos sobre las dificultades operativas y la experiencia del cliente sin arriesgarte con un despliegue completo.

• Recopila opiniones y realiza mejoras: utiliza los comentarios de los clientes sobre el programa piloto para perfeccionar el modelo de suscripciones. La mejora continua del modelo en función del comportamiento y las preferencias de los clientes hará que el servicio de suscripciones y el público estén más alineados.

• Lanza el servicio y supervísalo: después de elegir un modelo y someterlo a pruebas para perfeccionarlo, lanza el servicio de suscripciones. El lanzamiento es solo el comienzo del trabajo necesario para que estos servicios sean eficaces. La supervisión y el análisis constantes del comportamiento de los clientes, las tasas de abandono y los comentarios serán clave para efectuar mejoras adicionales.

Cada paso requiere una reflexión detenida sobre lo que quieren los clientes, lo que puede gestionar el negocio en términos operativos y lo que resultará más rentable a largo plazo. El modelo adecuado para tu negocio representará los valores de la marca, cubrirá las necesidades de los clientes y será un servicio de calidad constante y con posibilidades de adaptación.