En los últimos años, el auge de las empresas que ofrecen suscripciones se ha extendido a una gama más amplia de sectores. Se esperaba que el comercio electrónico por suscripción generara más de USD 38,000 millones en ingresos para fines de 2023, más del doble del monto registrado en 2019. Las empresas que posiblemente nunca antes se habían planteado usar un modelo de suscripción ahora tienen un motivo para hacerlo y, como resultado, obtienen acceso a varios beneficios.

Los modelos de suscripción les ofrecen a las empresas un flujo de ingresos estable, ya que convierten las transacciones puntuales en ingresos recurrentes. Esta regularidad permite hacer previsiones y presupuestos más precisos y, en consecuencia, asignar los recursos de forma más inteligente. Además, estos modelos ayudan a promover una gran fidelidad de los clientes, ya que es más probable que los suscriptores se familiaricen con una marca y la sigan usando. Los datos recopilados de los suscriptores también pueden aportar información sobre el comportamiento de los clientes y sus preferencias, lo que puede usarse para respaldar las estrategias de desarrollo de productos y marketing. Por otro lado, estos modelos simplifican la toma de decisiones para los clientes, con lo que se reduce el trabajo que conlleva repetir compras y puede disminuir la tasa de pérdida de clientes.

Aunque estos modelos tengan varias ventajas para las empresas, exigen que se tomen decisiones complejas en cuanto al tipo de modelo de suscripción que se va a usar y cómo personalizarlo en función de las necesidades particulares. Seleccionar el modelo de suscripción adecuado influye en la capacidad de una empresa para construir relaciones duraderas con los clientes y mantener un flujo de ingresos estable. Para ello, es necesario conocer a fondo el producto, la base de clientes y las demandas concretas del mercado. A continuación, te explicaremos lo que debes saber sobre los distintos modelos de suscripciones, para qué tipos de empresas está pensado cada uno y cómo elegir el adecuado.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Cómo funcionan los modelos de negocio basados en suscripciones?
  
• Tipos de modelos de negocio basados en suscripciones
  
• ¿Qué tipos de empresas usan modelos de negocio basados en suscripciones?
  
• Ventajas y desventajas de cada modelo de negocio basado en suscripciones
  
• Beneficios de usar modelos de negocio basados en suscripciones
  
• Cómo elegir el modelo de negocio basado en suscripciones adecuado
  

¿Cómo funcionan los modelos de negocio basados en suscripciones?

Los modelos de suscripción, aunque pueden tener distintos ámbitos de aplicación, comparten características operativas que los convierten en una fuente de ingresos confiable y en un método eficaz para mantener las relaciones con los clientes. Veamos cómo funcionan:

• Pagos recurrentes: el concepto de pagos regulares es la base del modelo de suscripción. Los clientes pagan de forma recurrente cada cierto tiempo, lo que les otorga acceso continuo a un producto o servicio. La frecuencia puede ser semanal, mensual o anual, lo que les permite a las empresas recaudar ingresos predecibles.

• Cobro automatizado: las empresas suelen configurar sistemas de facturación automatizados para gestionar estos pagos recurrentes. De esta manera, se garantiza el cobro de los cargos mediante el método de pago del cliente sin que sea necesario introducir datos manualmente en cada ciclo, lo que ahorra tiempo y reduce los errores.

• Cuentas de clientes: en ocasiones, los suscriptores tienen cuentas personales desde las que pueden gestionar sus suscripciones. Estas gestiones pueden incluir la actualización de la información de pago, la suspensión o cancelación de la suscripción o el cambio a un nivel de suscripción diferente.

• Acceso por niveles: En muchos servicios de suscripción, se usan estructuras por niveles en las que los diferentes grados de inversión conceden diferentes niveles de acceso o funcionalidades. Esto les permite a los clientes elegir cuánto quieren invertir en función de sus necesidades y presupuestos.

• Pruebas gratuitas y conversiones: ofrecer una prueba gratuita es una estrategia habitual para atraer suscriptores. El objetivo es demostrar el valor del servicio para que los usuarios estén dispuestos a pagar después de que la prueba finalice.

• Actualizaciones de contenido y productos: las empresas deben actualizar continuamente sus productos o contenidos si quieren conservar a sus suscriptores. Para ello, puede ser necesario agregar nuevas funcionalidades, contenidos o productos al servicio con el fin de fomentar su uso continuo y reducir la tasa de pérdida de clientes.

• Atención al cliente: las suscripciones no son simples transacciones, sino que representan una relación entre la empresa y el cliente. Por ende, es importante contar con un servicio de atención al cliente competente para gestionar los problemas, las preguntas y los comentarios que surjan.

• Métricas y análisis: la supervisión de métricas como la tasa de pérdida de clientes, la tasa de crecimiento y valor vitalicio del cliente es importante para evaluar el rendimiento. Con esta información, las empresas adaptar sus estrategias y mejorar los servicios.

• Aspectos legales y cumplimiento de la normativa: cumplir con las normas legales aplicables a los servicios de suscripción, como la transparencia en las condiciones del servicio y la aplicación de políticas que faciliten la cancelación, es una práctica recomendada y, a menudo, exigida por ley.

• Estrategias de marketing y retención: conservar suscriptores es tan importante como captar nuevos clientes. Algunas acciones eficaces de marketing que pueden usarse con los clientes actuales son las promociones personalizadas, las recompensas por fidelidad y la comunicación habitual sobre nuevas funcionalidades y beneficios.

Las empresas deben conocer a fondo el funcionamiento de los modelos de suscripción para poder mejorar sus servicios de suscripción y, al mismo tiempo, ofrecerles a los clientes una experiencia fiable y satisfactoria.

Tipos de modelos de negocio basados en suscripciones

Los servicios de suscripción se han convertido en un elemento cotidiano para muchas personas; por ejemplo, los estadounidenses gastan un promedio de USD 219 al mes en suscripciones. A continuación, resumimos los modelos de suscripción:

• Suscripciones a membresías: este modelo otorga acceso a servicios o productos exclusivos por una tarifa regular. En esta categoría se incluirían, por ejemplo, las membresías de gimnasios o clubes en línea donde el valor reside en formar parte de un grupo selecto que disfruta de ciertos beneficios, como contenidos o servicios especiales que no están disponibles para quienes no son miembros.

• Software como servicio (SaaS): en lugar de comprar directamente el software, los usuarios de este modelo pagan para acceder a él mediante una suscripción. De esta forma, tienen acceso a un software que siempre está actualizado y es el proveedor quien se encarga del mantenimiento y las actualizaciones.

• Suscripciones a cajas: los clientes reciben una caja de artículos con una frecuencia regular. Puede tratarse, por ejemplo, de alimentos, productos de belleza o libros. Lo interesante de este modelo es el factor sorpresa y la recepción de productos seleccionados, así como en la comodidad de la entrega a domicilio.

• Suscripciones a contenidos: este modelo es el predominante en las plataformas de medios digitales en las que los usuarios pagan por tener acceso continuo a contenido como noticias, videos o música. En este modelo podrían incluirse los servicios como las plataformas de streaming, que ofrecen una biblioteca de contenidos a cambio de una tarifa de suscripción.

• Suscripciones basadas en el consumo: la factura de la luz es un clásico ejemplo de este modelo, en el que la tarifa depende del uso que se haga del servicio. En la era digital, este modelo se ha extendido a los servicios en la nube, donde pagas por la cantidad de almacenamiento de datos o el ancho de banda que usas.

• Suscripciones freemium: las empresas brindan un servicio básico sin costo y cobran por las funcionalidades avanzadas. Esta práctica es habitual en aplicaciones y servicios en línea, donde la versión gratuita puede contener anuncios o funcionalidades limitadas, mientras que la versión de pago da acceso a todo.

• Suscripciones a comunidades: su objetivo es crear una red o comunidad en torno a un servicio o producto y suele combinarse con un modelo de membresía, en la que el valor reside en los beneficios de red y conectividad que se les ofrecen a los suscriptores.

Las empresas están dando con nuevas formas de conservar a sus clientes y mantener los niveles de ventas. Estas nuevas estrategias están transformando sectores completos, ya que cambian la forma en que las personas obtienen y usan los productos y servicios. Este cambio también está influyendo en la forma en el enfoque de las empresas respecto del éxito y la estabilidad a largo plazo.

¿Qué tipos de empresas usan modelos de negocio basados en suscripciones?

Como ya mencionamos, existe una tendencia a que cada vez más tipos de empresas recurren a las suscripciones porque se pueden personalizar en función de las necesidades del cliente y de la empresa. Ahora, repasemos los tipos de empresas que suelen elegir esta estrategia:

• Medios de comunicación y entretenimiento: las empresas que ofrecen películas, música y publicaciones digitales en streaming suelen usar suscripciones mensuales o anuales. Estas empresas tienen que actualizar continuamente sus bibliotecas y lanzar contenidos exclusivos para atraer nuevos suscriptores y conservar a los que ya tienen.

• Software y tecnología: muchos proveedores de software han pasado de los modelos de compra única a modelos de suscripción, con lo que les conceden a los usuarios acceso a las aplicaciones a cambio del pago de una tarifa recurrente. Aquí se incluyen las herramientas de productividad y el diseño de software, productos que a menudo se actualizan con las últimas funcionalidades sin necesidad de hacer una nueva compra.

• Comercio minorista y comercio electrónico: algunos comerciantes minoristas ofrecen suscripciones a cajas con las que los clientes reciben una selección de artículos cada cierto tiempo. Pueden ser alimentos, ropa o productos de belleza, a menudo seleccionados según los gustos y las preferencias del cliente.

• Salud y acondicionamiento físico: los gimnasios y los servicios de bienestar personal ofrecen acceso mensual a sus instalaciones o plataformas. También pueden vender suscripciones para vitaminas y suplementos, aprovechando los intereses inherentes de los clientes en los productos para la salud.

• Plataformas educativas y de aprendizaje: los cursos en línea y las plataformas educativas a menudo operan mediante modelos de suscripción, de modo que los estudiantes pueden acceder a una variedad de cursos y materiales a cambio del pago de una tarifa regular. De esta forma, se facilita el acceso a la educación y se posibilita la formación continua.

• Kits de menús y alimentos: muchas empresas envían cada cierto tiempo cajas de alimentos, bocadillos o kits de menús con recetas e ingredientes ya medidos. Aquí se combina la comodidad con el placer de cocinar, de modo que los suscriptores pueden disfrutar de comidas caseras sin la molestia de tener que hacer las compras.

• Cuidado e higiene personal: las empresas envían con regularidad artículos de cuidado personal a los clientes, como máquinas de afeitar y productos sanitarios. Estos servicios les suministran artículos de primera necesidad a los clientes de forma regular y les permiten cancelar o suspender las suscripciones según sea necesario.

• Cuidado de mascotas: los dueños de mascotas pueden suscribirse para recibir entregas regulares de alimentos, juguetes y golosinas para mascotas. De esta forma, el cliente siempre tiene a mano los productos para el cuidado de su mascota, que se pueden adaptar a su tamaño, su raza y sus restricciones dietéticas.

• Servicios de transporte y movilidad: algunos fabricantes de automóviles y programas de bicicletas compartidas ofrecen suscripciones para el uso de sus vehículos. En lugar de tener un automóvil o una bicicleta, los clientes pueden pagar por el usarlos cuando los necesiten y, a menudo, la suscripción incluye el seguro y el mantenimiento.

• Servicios especializados: incluyen nichos de mercado como el acceso a informes de investigación avanzados, bases de datos especializadas o herramientas y recursos específicos de un sector. Estos servicios aportan valor mediante contenidos especializados a los que se actualiza y se les hace mantenimiento con regularidad.

Estas empresas usan las suscripciones para ofrecer en todo momento lo que sus clientes necesitan; estas suscripciones aportan comodidad y, a menudo, agregan un toque personal para que la experiencia del usuario sea aún mejor. La flexibilidad de estos modelos hace que casi cualquier empresa puede usarlos para construir lazos fuertes con los clientes y contar con niveles de venta constantes.

Ventajas y desventajas de cada modelo de negocio basado en suscripciones

Cada tipo de suscripción tiene beneficios y dificultades. Veamos cuáles son las ventajas y desventajas:

Suscripciones a membresías

• Ventajas: crean una atmósfera de club exclusivo que puede hacer que los miembros se sientan especiales, lo que contribuye a la retención. Se pueden combinar con diversos servicios o productos, es decir que son adaptables.

• Desventajas: el reto está en mantener el valor que justifica el costo de la membresía a lo largo del tiempo. Si el valor percibido disminuye, ocurrirá lo mismo con la cantidad de miembros.

SaaS

• Ventajas: para las empresas, los ingresos recurrentes contribuyen considerablemente a la estabilidad. Por su parte, los clientes gozan de actualizaciones y soporte continuos, lo que significa que el software mejora con el tiempo sin necesidad de hacer compras adicionales.

• Desventajas: es responsabilidad del proveedor ofrecer constantemente mejoras y actualizaciones de seguridad, lo que puede requerir un uso excesivo de recursos. También es posible que a los usuarios no les guste tener que pagar de forma indefinida por el software.

Suscripciones a cajas

• Ventajas: a los clientes les encanta la comodidad y el factor sorpresa de estas suscripciones. Este servicio se puede personalizar para que el cliente se sienta valorado y aumente la fidelidad.

• Desventajas: los aspectos logísticos, como el envío y la manipulación, pueden ser complejos y costosos. Crear cajas que siempre sean atractivas también puede ser difícil, lo que podría derivar en que los usuarios se cansen de la suscripción.

Suscripciones a contenidos

• Ventajas: les permiten a los creadores de contenido monetizar su trabajo al tiempo que les conceden a los suscriptores acceso a una amplia gama de contenidos. También es una forma de agrupar contenidos y ofrecer un punto de venta único para el cliente.

• Desventajas: la gran cantidad de contenido gratuito disponible hace que sea difícil convencer a los clientes para que paguen. El contenido debe actualizarse continuamente para mantener el interés de los suscriptores, y eso requiere trabajo y recursos.

Suscripciones basadas en el consumo

• Ventajas: este modelo supedita el costo al uso, lo que puede ser más justo desde la perspectiva del cliente y puede adaptarse al crecimiento de los clientes empresariales.

• Desventajas: la imprevisibilidad del costo puede ser una desventaja para los clientes. Por otro lado, a las empresas les puede resultar más difícil predecir los ingresos en comparación con los modelos de tarifa plana.

Suscripciones freemium

• Ventajas: son una excelente manera de atraer a los usuarios a probar un servicio sin compromiso, lo que puede conducir a que cambien a una versión de pago si les parece conveniente.

• Desventajas: convertir a los usuarios gratuitos en suscriptores de pago puede ser complejo y es necesario mantener un equilibrio entre ofrecer suficiente valor de forma gratuita y reservar suficientes funcionalidades para los niveles de pago.

Suscripciones a comunidades

• Ventajas: construir una comunidad en torno a un producto o servicio puede mejorar la fidelidad y servir como plataforma para los comentarios y el desarrollo.

• Desventajas: es necesario hacer un esfuerzo importante para nutrir y mantener una comunidad activa. Es posible que los suscriptores no vean el valor si sienten que no hay una interacción adecuada.

Beneficios de usar modelos de negocio basados en suscripciones

Implementar una estrategia que se base en suscripciones puede darles a las empresas una herramienta para expandirse y evolucionar. Los modelos de suscripción pueden aportar fuentes de ingresos predecibles, una mayor implicación del cliente y otros beneficios.

A continuación, resumimos cada uno de los principales beneficios:

• Ingresos predecibles: los modelos de suscripción establecen una fuente regular de ingresos. De esta forma, las empresas pueden hacer sus previsiones con un mayor grado de precisión, lo que, a su vez, permite tomar decisiones mejor fundamentadas con respecto a los presupuestos, la inversión en iniciativas de crecimiento y la asignación de recursos.

• Retención de clientes: al asegurar al cliente durante un tiempo determinado, las empresas pueden cambiar su atención de la mentalidad transaccional a corto plazo hacia un enfoque dirigido a crear relaciones a largo plazo. Esta situación puede llevar a una reducción en los costos de marketing y a la consecución de una base de clientes más estable.

• Información basada en datos: la interacción frecuente con los clientes aporta una gran cantidad de datos sobre sus preferencias y sus comportamientos. Esta información es útil para ajustar las acciones de marketing, mejorar los productos y personalizar las experiencias de los usuarios. De hecho, hay estudios que demuestran que las organizaciones que generan información a partir de los datos de sus clientes presentan un aumento de las ventas hasta un 85 % mayor que el de la competencia.

• Escalabilidad: los modelos de suscripción pueden adaptarse con mayor facilidad que los modelos de negocio tradicionales. A medida que crece la base de suscriptores, la infraestructura necesaria para atender a más clientes suele crecer de forma más lineal, lo que evita la necesidad de hacer grandes desembolsos de capital.

• Mayor valor vitalicio del cliente: gracias a la oportunidad de venderle en repetidas ocasiones al mismo cliente, el valor vitalicio del cliente en un modelo de suscripción puede superar con creces el de las transacciones únicas.

• Flexibilidad en la oferta: las suscripciones permiten probar y desarrollar nuevos productos o servicios, así como obtener comentarios inmediatos de los clientes. Esta agilidad les permite a las empresas adaptarse y evolucionar sin tener que hacer grandes reformas ni incurrir en costos irrecuperables.

• Oportunidades de venta cruzada: hay estudios que demuestran que el 71 % de los clientes espera que las empresas les ofrezcan interacciones personalizadas, lo que puede implicar ofrecer promociones específicas o hacer recomendaciones de productos pertinentes. Esto significa que los usuarios con suscripciones a largo plazo se muestran más receptivos a las mejoras y los complementos, lo que deriva en el aumento del ingreso medio por usuario.

• Creación de comunidad: además de las suscripciones individuales, las empresas pueden crear comunidades en torno a lo que venden para conseguir que aumente la fidelidad a la marca y se cree un entorno autosuficiente que puede aportarles comentarios valiosos e impulsar el crecimiento orgánico a través del boca a boca.

• Menor incertidumbre: el compromiso que supone una suscripción reduce la incertidumbre en torno a la demanda, lo que posibilita una mejor gestión del inventario, la contratación de personal y la planificación de los recursos.

Cómo elegir el modelo de negocio basado en suscripciones adecuado

Los modelos de negocio basados en suscripciones se han convertido en un pilar del mercado, en gran parte debido a su capacidad para adaptarse a diferentes sectores y necesidades de los clientes. La flexibilidad de las tecnologías de pago, junto con los cambios en los hábitos de los clientes, hace posible una estrategia de suscripción viable para muchos más negocios que en el pasado.

Sin embargo, esto no significa que todos los modelos sirvan para todos los negocios. Cada uno de ellos se adapta a las demandas específicas del mercado y a las preferencias de los clientes para proporcionar ingresos recurrentes y crear una base sólida para el crecimiento. A continuación, definimos el proceso mediante el cual puedes averiguar qué modelo es el más adecuado para tu negocio:

• Evalúa tu producto o servicio: analiza minuciosamente lo que ofreces. ¿Se trata de un producto físico que las personas necesitan con regularidad, como artículos de tocador o alimentos? ¿O se trata de un servicio que aporta un valor continuo, como un software o un servicio de entretenimiento? La naturaleza del producto o servicio que ofreces suele ser una pista del tipo de modelo de suscripción que podría ser el más adecuado.

• Conoce a tus clientes: ¿quiénes son y qué valoran? ¿Buscan comodidad, exclusividad o flexibilidad? Cuanta más información tengas sobre tus clientes, mejor podrás adaptar el modelo de suscripción a sus hábitos y preferencias.

• Analiza el mercado: ¿qué está haciendo la competencia y cuáles son las tendencias del mercado? Si el mercado está saturado, podría ser necesario aplicar un modelo de suscripción que se destaque, mientras que, si hay menos competencia en el mercado, puedes tener más margen para probar distintos modelos.

• Haz un modelo financiero: planifica diferentes estructuras de suscripción y proyecta sus resultados financieros. Ten en cuenta los niveles de precio, el costo de los bienes vendidos, los costos de captación de clientes y el valor vitalicio del cliente. De esta forma, podrás conocer la sostenibilidad financiera de cada modelo.

• Prueba y aprende: antes de implementar un modelo de suscripción a gran escala, haz una prueba piloto. Ofrécele tu suscripción a un grupo pequeño y controlado de clientes y reúne sus comentarios. Esta fase de prueba puede revelar posibles dificultades operativas y preferencias de los clientes.

• Escalabilidad y logística: ¿son compatibles tus operaciones actuales con un modelo de suscripción? Si ofreces una suscripción a una caja, ¿cuentas con los medios para empaquetar y enviar los productos con regularidad? La parte logística de tu modelo de negocio debe poder adaptarse a medida que crece la base de clientes.

• Cumplimiento de la normativa: las suscripciones suelen estar sujetas a normativas específicas, sobre todo en torno a la protección de datos de los clientes y las políticas de renovación automática. Asegúrate de que tu modelo cumple con todas las leyes aplicables.

• Infraestructura tecnológica: ¿cuentas con la tecnología adecuada que te permita ofrecer un modelo de suscripción? Esto incluye los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes, la facturación y el procesamiento de pagos y las herramientas de análisis de datos.

• Brinda atención al cliente: los suscriptores esperan un servicio de nivel superior. Necesitarás un sistema de atención al cliente que pueda gestionar las consultas, los cambios en los detalles de las suscripciones y la resolución de problemas.

• Ofrece sistemas de comentarios: una vez que tu modelo de suscripción esté operativo, establece sistemas de comentarios para aplicar mejoras continuamente. Recopila y analiza los comentarios de los clientes y supervisa los indicadores clave de rendimiento para optimizar el producto.

• Planifica la evolución: el mercado cambiará, así que tu modelo de suscripción debe ser lo suficientemente flexible como para poder adaptarse. Mantente informado sobre las necesidades de los clientes y prepárate para transformar el modelo a medida que esas necesidades cambien.

La elección del modelo de suscripción adecuado no es definitiva; debido a que tu negocio está en constante evolución, es conveniente revisar el modelo de negocio de vez en cuando para asegurarte de que siga siendo relevante. El objetivo es encontrar un equilibrio entre lo que funciona y lo que podría mejorarse. Sigue ajustando la estrategia, recopilando comentarios de los clientes y adaptándote a las tendencias del sector. Con el modelo de suscripción adecuado, las empresas pueden asentar una base estable que favorezca su crecimiento y crear una clientela fiel y comprometida a largo plazo.