En los últimos años, el auge de los negocios basados en suscripciones se ha extendido a una gama más amplia de sectores. Se esperaba que el e-commerce de las suscripciones generase más de 38.000 millones de dólares en ingresos en 2023, un importe que duplica el registrado en 2019. Las empresas que quizá no se habían planteado nunca utilizar un modelo de suscripciones ahora tienen un motivo para hacerlo y, de esta forma, obtener acceso a varios beneficios.

Los modelos de suscripciones ofrecen a las empresas una fuente de ingresos estable, dado que convierten las transacciones únicas en ingresos recurrentes. Esta regularidad permite elaborar previsiones y presupuestos más precisos, lo que hace que se puedan asignar los recursos de forma más inteligente. Además, estos modelos ayudan a fomentar una gran fidelidad de los clientes, ya que es más probable que los suscriptores se familiaricen con la marca y la sigan utilizando. Los datos recopilados sobre los suscriptores también pueden ofrecer información sobre el comportamiento de los clientes y sus preferencias, lo cual se puede utilizar para las estrategias de desarrollo de productos y marketing. Por otro lado, estos modelos simplifican la toma de decisiones para los clientes, con lo que se reduce el trabajo que conlleva repetir compras y puede disminuir el abandono.

Aunque estos modelos sean muy ventajosos para las empresas, requieren la toma de decisiones complejas en cuanto al tipo de modelo de suscripciones que se va a utilizar y cómo personalizarlo en función de las necesidades particulares. El hecho de seleccionar el modelo de suscripciones correcto influye en la capacidad de la empresa para construir relaciones a largo plazo con los clientes y mantener un flujo de ingresos estable. Para ello, es necesario conocer a fondo el producto, la base de clientes y las demandas concretas del mercado. A continuación, hablaremos sobre lo que debes saber acerca de los distintos modelos de suscripciones, a qué tipos de empresas está dirigido cada uno y cómo elegir el adecuado.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Cómo funcionan los modelos de negocio basados en suscripciones?
  
• Tipos de modelos de negocio basados en suscripciones
  
• ¿Qué tipos de empresas utilizan los modelos de negocio basados en suscripciones?
  
• Ventajas e inconvenientes de cada modelo de negocio basado en suscripciones
  
• Ventajas de utilizar modelos de negocio basados en suscripciones
  
• Cómo elegir el modelo de negocio basado en suscripciones adecuado
  

¿Cómo funcionan los modelos de negocio basados en suscripciones?

Los distintos modelos de suscripciones, aunque varían en su aplicación, comparten características operativas que los convierten en una fuente de ingresos fiable y en un método eficaz para mantener la relación con los clientes. Analicemos a continuación su funcionamiento.

• Pagos recurrentes: el eje central de los modelos de suscripciones es el concepto de los pagos regulares. Los clientes pagan de forma recurrente a intervalos establecidos y se les concede acceso continuado a un producto o servicio. La frecuencia de pago puede ser semanal, mensual o anual, con lo que la empresa obtiene ingresos predecibles.

• Facturación automatizada: las empresas suelen configurar sistemas de facturación automatizada para gestionar estos pagos recurrentes. De esta forma, se garantiza el cargo mediante el método de pago del cliente sin que sea necesaria ninguna acción manual en cada ciclo, con lo que se ahorra tiempo y se reducen los errores.

• Cuentas de cliente: a menudo, los suscriptores tienen cuentas personales desde las que pueden gestionar sus suscripciones. Estas gestiones pueden incluir la actualización de la información de pago, la suspensión o la cancelación de la suscripción, o el cambio a un nivel de suscripción diferente.

• Acceso por niveles: muchos servicios de suscripción utilizan estructuras por niveles en las que los distintos grados de inversión conceden diferentes niveles de acceso o funciones. De esta forma, los clientes pueden elegir la cantidad que desean invertir en función de sus necesidades y su presupuesto.

• Pruebas gratuitas y conversión: ofrecer una prueba gratuita es una estrategia común para atraer suscriptores. El objetivo es demostrar el valor del servicio para que los usuarios estén dispuestos a pagar cuando la prueba finalice.

• Actualizaciones de contenido y productos: las empresas deben actualizar constantemente sus productos y contenidos si desean conservar a sus suscriptores. Para ello, puede ser necesario añadir nuevas funciones, contenidos o productos al servicio con el objetivo de fomentar el uso habitual de este y reducir el abandono.

• Atención al cliente: las suscripciones no son meras transacciones, sino que representan una relación entre la empresa y el cliente. Por ello, es importante contar con un servicio de atención al cliente competente para gestionar los problemas, las dudas y los comentarios que surjan.

• Métricas y análisis: la supervisión de métricas como la tasa de abandono, la tasa de crecimiento y el valor vitalicio del cliente es importante para evaluar el rendimiento. Con esta información, las empresas pueden adaptar sus estrategias y mejorar los servicios.

• Aspectos legales y cumplimiento de la normativa: la observancia de las normas legales aplicables a los servicios de suscripción, como la transparencia en las condiciones del servicio y la aplicación de políticas que faciliten la cancelación, es una práctica recomendada y, a menudo, exigida por ley.

• Estrategias de marketing y retención: conservar suscriptores es tan importante como captar nuevos clientes. Algunas acciones de marketing que pueden utilizarse con los clientes existentes son las promociones personalizadas, las recompensas de fidelidad y la comunicación habitual sobre nuevas funciones y beneficios.

Las empresas deben conocer a fondo el funcionamiento de los modelos de suscripciones para poder impulsar el crecimiento de sus servicios de suscripción al tiempo que ofrecen a los clientes una experiencia fiable y satisfactoria.

Tipos de modelos de negocio basados en suscripciones

Los servicios de suscripción se han convertido en un elemento cotidiano para muchas personas; por ejemplo, los estadounidenses gastan una media de 219 $ al mes en suscripciones. Veamos a continuación un resumen de los modelos de suscripciones:

• Suscripciones para miembros: este modelo concede acceso a servicios o productos exclusivos a cambio de una tarifa regular. En esta categoría encajarían, por ejemplo, las cuotas de los gimnasios o los clubes en línea, donde el valor reside en formar parte de un grupo selecto que disfruta de ciertas ventajas, como contenidos o servicios especiales que no están disponibles para los que no son miembros.

• Software como servicio (SaaS): en lugar de adquirir el software por completo, los usuarios de este modelo para poder acceder a él mediante una suscripción. De esta forma, tienen acceso a un software que siempre está actualizado y es el proveedor quien se encarga del mantenimiento y las actualizaciones.

• Suscripciones a cajas: los clientes reciben una caja con artículos a intervalos regulares y programados. Puede tratarse, por ejemplo, de alimentos, productos de belleza o libros. El atractivo de este modelo reside en el factor sorpresa y en la recepción de productos seleccionados, así como en la comodidad de la entrega a domicilio.

• Suscripciones a contenidos: este modelo es el predominante en las plataformas de medios digitales, en las que los usuarios pagan por el acceso continuado a contenidos como noticias, videos o música. En este modelo se encuadran servicios como las plataformas de streaming, que ofrecen una biblioteca de contenidos a cambio de una tarifa de suscripción.

• Suscripciones según consumo: la factura de la luz es un ejemplo clásico de este modelo, en el que la tarifa depende del uso que se haga del servicio. Este modelo se ha extendido en la era digital a los servicios en la nube, en los que se paga por la cantidad de almacenamiento de datos o el ancho de banda utilizados.

• Suscripciones freemium: las empresas ofrecen un servicio básico de forma gratuita y cobran por las funciones avanzadas. Es una práctica habitual en aplicaciones y servicios en línea, donde la versión gratuita puede contener anuncios o funciones restringidas, mientras que la versión de pago desbloquea todas las funciones.

• Suscripciones a comunidades: su objetivo es crear una red o una comunidad en torno a un servicio o producto y suelen combinarse con un modelo de suscripciones para miembros. Su valor reside en la conexión y las ventajas que ofrecen estas redes a los suscriptores.

Las empresas están dando actualmente con nuevas formas para conservar a los clientes y mantener los niveles de ventas. Estas nuevas estrategias están transformando sectores completos, ya que cambian la forma en la que los usuarios obtienen y utilizan los productos y servicios. Este cambio también está influyendo en el enfoque de las empresas en cuanto al éxito y la estabilidad a largo plazo.

¿Qué tipos de empresas utilizan los modelos de negocio basados en suscripciones?

Como ya se ha indicado, existe una tendencia a que más tipos de empresas recurran a las suscripciones debido a que se pueden personalizar en función de las necesidades del cliente y de la empresa. Veamos ahora los tipos de empresas que suelen elegir esta estrategia.

• Contenidos audiovisuales y entretenimiento: las empresas que ofrecen películas, música y publicaciones digitales en streaming utilizan, a menudo, suscripciones mensuales o anuales. Estas empresas deben actualizar constantemente sus bibliotecas y lanzar contenidos exclusivos para atraer a nuevos suscriptores y conservar a los existentes.

• Software y tecnología: muchos proveedores de software han cambiado de los modelos de compra única a modelos de suscripciones, con los que conceden acceso a aplicaciones a los usuarios a cambio de una tarifa regular. Aquí se incluyen las herramientas de productividad y el software de diseño, productos que se actualizan a menudo con las funciones más recientes sin necesidad de efectuar una nueva compra.

• E-commerce y comercio minorista: algunos minoristas ofrecen suscripciones a cajas, con las que los clientes reciben una selección de artículos de forma regular. Puede tratarse de alimentos, ropa o productos de belleza y, a menudo, son productos seleccionados según los gustos y preferencias del cliente.

• Salud y forma física: los gimnasios y los servicios de bienestar personal ofrecen acceso mensual a sus instalaciones o plataformas. También pueden vender suscripciones para vitaminas y suplementos aprovechando el interés intrínseco de los clientes en productos para la salud.

• Plataformas de educación y formación: los cursos en línea y las plataformas educativas a menudo operan mediante modelos de suscripciones, de modo que los estudiantes pueden acceder a un abanico de cursos y materiales a cambio de una tarifa regular. De esta forma, se facilita el acceso a la educación y se posibilita la formación continua.

• Comida y kits de recetas: muchas empresas envían con regularidad cajas de comida, aperitivos o kits de recetas con ingredientes ya medidos. Aquí se combina la comunidad con el placer de cocinar, de modo que los usuarios pueden disfrutar de comidas cocinadas en casa sin el inconveniente de tener que hacer la compra.

• Higiene y cuidado personal: las empresas envían con regularidad artículos de cuidado personal a los clientes, como maquinillas de afeitar o compresas. Estos servicios suministran productos básicos a los clientes de forma regular y les permiten cancelar o suspender la suscripción según sus necesidades.

• Cuidado de mascotas: los dueños de mascotas pueden suscribirse para recibir entregas regulares de comida, juguetes y golosinas para mascotas. De esta forma, el cliente siempre tiene a mano los productos de cuidado de la mascota, que se pueden adaptar a su tamaño, raza y restricciones dietéticas.

• Servicios de transporte y movilidad: algunos fabricantes de coches y sistemas de bicicletas compartidas aplican suscripciones para el uso de sus vehículos. En lugar de ser dueños de un coche o una bicicleta, los clientes pueden pagar por utilizarlos cuando lo necesiten y, a menudo, con el seguro y el mantenimiento incluidos.

• Servicios especializados: incluyen nichos de mercado como el acceso a informes de investigación avanzados, bases de datos especializadas o herramientas y recursos específicos de un sector. Estos servicios aportan valor mediante contenidos especializados en los que se practican actualizaciones y labores de mantenimiento con regularidad.

Estos negocios utilizan las suscripciones para ofrecer en todo momento lo que sus clientes necesitan, con lo que aportan comodidad y a menudo agregan un toque personal para que la experiencia sea aún mejor. La flexibilidad de estos modelos hace que prácticamente cualquier empresa pueda utilizarlos para construir lazos fuertes con los clientes y contar con unos niveles de ventas estables.

Ventajas e inconvenientes de cada modelo de negocio basado en suscripciones

Cada tipo de suscripción presenta sus propias ventajas y dificultades. Analicemos a continuación las ventajas y las desventajas.

Suscripciones para miembros

• Ventajas: crean una atmósfera de club exclusivo que puede hacer que los miembros se sientan especiales, lo que contribuye a la retención. Pueden utilizarse con distintos servicios o productos, por lo que son adaptables.

• Inconvenientes: el reto está en mantener el valor que justifica el coste de la suscripción a lo largo del tiempo. Si el valor percibido desciende, ocurrirá lo mismo con el número de suscripciones.

SaaS

• Ventajas: para las empresas, los ingresos recurrentes contribuyen enormemente a la estabilidad. Los clientes, por su parte, obtienen actualizaciones y soporte continuos, por lo que el software mejora con el tiempo sin necesidad de compras adicionales.

• Inconvenientes: es responsabilidad del proveedor aplicar constantemente mejoras y actualizaciones de seguridad, lo cual puede requerir un uso intensivo de recursos. También es posible que a los clientes no les guste estar pagando de forma indefinida por el software.

Suscripciones a cajas

• Ventajas: a los clientes les encanta la comodidad y el factor sorpresa de estas suscripciones. Este servicio se puede personalizar para que el cliente se sienta valorado y aumente la fidelidad.

• Inconvenientes: los aspectos logísticos, como el envío y la manipulación, pueden resultar complejos y costosos. También puede resultar complicado crear cajas que siempre sean atractivas, por lo que se podría llegar a la fatiga de la suscripción.

Suscripciones a contenidos

• Ventajas: permiten a los creadores de contenidos monetizar su trabajo al tiempo que conceden a los suscriptores acceso a una amplia gama de contenidos. También es una forma de canalizar contenidos y ofrecer un punto de venta único para el cliente.

• Inconvenientes: la gran cantidad de contenido gratuito disponible hace que sea más difícil convencer a los clientes para que paguen. El contenido debe actualizarse constantemente para mantener el interés de los suscriptores, lo que requiere trabajo y recursos.

Suscripciones según consumo

• Ventajas: este modelo supedita el coste al uso, lo que puede ser más justo a ojos del cliente y puede adaptarse al crecimiento de los clientes empresariales.

• Inconvenientes: el hecho de que el coste sea impredecible puede ser una desventaja para el cliente. Por otro lado, podría ser más difícil para las empresas predecir los ingresos en comparación con los modelos de tarifa plana.

Suscripciones freemium

• Ventajas: son una forma fantástica de animar a los usuarios a probar el servicio sin compromiso, lo cual puede llevar a que cambien a una versión de pago si encuentran valor en él.

• Inconvenientes: convertir a los usuarios gratuitos en suscriptores de pago puede ser complejo y es necesario mantener un equilibrio entre la aportación de valor suficiente de forma gratuita y la reserva suficiente de funciones especiales para los niveles de pago.

Suscripciones a comunidades

• Ventajas: construir una comunidad en torno a un producto o servicio puede mejorar los niveles de fidelidad y proporcionar una plataforma para los comentarios y el desarrollo.

• Inconvenientes: es necesario hacer un esfuerzo importante para nutrir y mantener una comunidad activa. Puede que los suscriptores no encuentren valor si sienten que no hay una interacción adecuada.

Ventajas de utilizar modelos de negocio basados en suscripciones

La implementación de una estrategia basada en suscripciones puede otorgar a las empresas una herramienta para expandirse y evolucionar. Los modelos de suscripciones pueden aportar fuentes de ingresos predecibles, una mayor implicación del cliente y otras ventajas.

A continuación, resumimos cada una de las ventajas clave:

• Ingresos predecibles: los modelos de suscripciones establecen una fuente de ingresos regulares. De esta forma, las empresas pueden hacer sus previsiones con un mayor grado de precisión, lo que, a su vez, permite tomar decisiones mejor fundamentadas en relación con los presupuestos, la inversión en iniciativas de crecimiento y la asignación de recursos.

• Retención de clientes: al asegurar al cliente durante un tiempo determinado, las empresas pueden cambiar su atención de la mentalidad transaccional a corto plazo hacia un enfoque dirigido a crear relaciones a largo plazo. Esta situación puede llevar a una reducción en los costes de marketing y a la consecución de una base de clientes más estable.

• Información útil de carácter empírico: la interacción frecuente con los clientes aporta abundantes datos sobre sus preferencias y su conducta. Esta información es muy útil para ajustar las acciones de marketing, mejorar los productos y personalizar la experiencia del usuario. De hecho, los estudios demuestran que las organizaciones que generan información útil a partir de los datos de los clientes presentan un crecimiento hasta un 85 % mayor que el de sus competidores en lo que a crecimiento de ventas se refiere.

• Escalabilidad: los modelos de suscripciones pueden adaptarse con mayor facilidad que los modelos empresariales tradicionales. Cuando la base de suscriptores va creciendo, la infraestructura necesaria para abarcar más clientes suele crecer de una forma más lineal, con lo que se evitan los grandes desembolsos de capital.

• Mayor valor vitalicio del cliente: dada la oportunidad de efectuar ventas a un mismo cliente una y otra vez, el valor vitalicio del cliente en un modelo de suscripciones puede ser mucho mayor que en las transacciones únicas.

• Flexibilidad en la oferta: las suscripciones posibilitan la puesta a prueba y el desarrollo de nuevos productos y servicios, así como la obtención de evaluaciones de los clientes al instante. Esta agilidad permite a las empresas adaptarse y evolucionar sin necesidad de hacer grandes cambios y sin incurrir en costes hundidos.

• Oportunidades de venta cruzada: los estudios demuestran que el 71 % de los clientes esperan que las empresas tengan una interacción personalizada con ellos, lo que puede implicar el ofrecimiento de promociones dirigidas o la recomendación de productos pertinentes. Esto significa que los suscriptores comprometidos a largo plazo se muestran más receptivos a nuevas mejoras y complementos, con lo que aumentan los ingresos medios por usuario.

• Creación de comunidad: más allá de las suscripciones individuales, las empresas pueden crear comunidades en torno a lo que venden para conseguir que aumente la fidelidad a la marca y se establezca un entorno autosuficiente que puede aportarles opiniones valiosas e impulsar el crecimiento orgánico mediante el boca a boca.

• Menor incertidumbre: el compromiso de la suscripción reduce la incertidumbre en cuanto a la demanda, lo que posibilita una mejor gestión del inventario, de la contratación de personal y de la planificación de recursos.

Cómo elegir el modelo de negocio basado en suscripciones adecuado

Los modelos de negocio basados en suscripciones se han convertido en un pilar del mercado, en gran parte debido a su capacidad para adaptarse a distintos sectores y a diferentes necesidades de los clientes. La flexibilidad de las tecnologías de pagos, junto con los cambios en los hábitos de los clientes, hace que exista una estrategia de suscripciones viable para muchos más negocios que en el pasado.

Pero esto no significa que todos los modelos sirvan para todos los negocios. Cada uno de los tipos se adapta a demandas específicas del mercado y a preferencias concretas de los clientes para proporcionar ingresos recurrentes y crear una base sólida para el crecimiento. A continuación, definimos el proceso mediante el cual puedes averiguar qué modelo es el más adecuado para tu negocio.

• Evalúa tu producto o servicio: analiza en detalle tu oferta. ¿Se trata de un producto físico que la gente necesita con regularidad, como artículos de aseo o alimentación? ¿O se trata de un servicio que aporta un valor constante, como un software o un servicio de entretenimiento? La naturaleza de tu producto o servicio suele ser una pista sobre el tipo de modelo de suscripciones que mejor funcionaria.

• Conoce a tus clientes: ¿quiénes son y qué aspectos valoran? ¿Buscan comodidad, exclusividad o flexibilidad? Cuanta más información tengas sobre tus clientes, más podrás adaptar el modelo de suscripciones a sus hábitos y preferencias.

• Analiza el mercado: ¿qué hacen tus competidores y cuáles son las tendencias del mercado? Si el mercado está saturado, podría ser necesario aplicar un modelo de suscripciones que destaque, mientras que si hay menos competencia en el mercado, puedes tener más margen para experimentar con distintos modelos.

• Modelo financiero: planifica diferentes estructuras de suscripciones y haz una previsión de los resultados financieros de cada una de ellas. Ten en cuenta los niveles de precios, el coste de los bienes vendidos, los costes de captación de clientes y el valor vitalicio del cliente. De esta forma, podrás conocer la sostenibilidad financiera de cada modelo.

• Realiza pruebas y saca conclusiones: antes de desplegar el modelo de suscripciones completo, lleva a cabo una prueba piloto. Implementa las suscripciones con un grupo pequeño y controlado de clientes y recopila sus opiniones. La fase de prueba puede sacar a la luz posibles dificultades operativas y preferencias de los clientes.

• Escalabilidad y logística: ¿son compatibles tus operaciones actuales con un modelo de suscripciones? Si ofreces suscripciones a cajas, ¿cuentas con los medios necesarios para embalar y enviar los productos con regularidad? La parte logística del modelo de negocio debe poder adaptarse a medida que crece la base de clientes.

• Cumplimiento de la normativa: a menudo, las suscripciones están sujetas a reglamentos específicos, especialmente en lo relativo a la protección de datos de los clientes y a las políticas de renovación automática. Asegúrate de que tu modelo cumple toda la legislación aplicable.

• Infraestructura tecnológica: ¿cuentas con la tecnología adecuada que sirva de sostén al modelo de suscripción? Esto se refiere a aspectos como los sistemas de gestión de la relación con los clientes, la facturación y el procesamiento de pagos, y las herramientas de análisis de datos.

• Soporte para clientes: los suscriptores esperan un servicio de nivel superior. Necesitarás un sistema de atención al cliente competente para gestionar las consultas, los cambios en los detalles de las suscripciones y la resolución de problemas.

• Canales de comentarios: una vez que tu modelo de suscripciones este operativo, establece canales de comentarios para aplicar mejoras constantemente. Recopila y analiza los comentarios de los clientes y supervisar los indicadores clave de rendimiento para perfeccionar el producto.

• Planifica tu evolución: el mercado cambiará, por lo que tu modelo de suscripciones debe ser lo suficientemente flexible como para poder adaptarse. Mantente al día sobre las necesidades de los clientes y prepárate para transformar el modelo a medida que dichas necesidades cambien.

Elegir el modelo de suscripciones adecuado no es un proceso definitivo; dado que tu negocio está en constante evolución, es buena idea revisa regularmente el modelo de negocio para asegurarse de que sigue siendo el apropiado. El objetivo es encontrar el equilibrio entre lo que funciona y lo que podría mejorarse. Continúa en todo momento ajustando la estrategia, recopilando comentarios de los clientes y adaptándote a las tendencias del sector. Con el modelo de suscripciones correcto, las empresas pueden poner los cimientos sobre los que crecer y obtener una base de clientes con implicación a largo plazo.