Negli ultimi anni, attività che operano in un numero sempre maggiore di settori hanno iniziato a offrire servizi in abbonamento. In base alle previsioni, il settore dell'e-commerce per i servizi in abbonamento era destinato a generare ricavi per più di 38 miliardi di dollari entro la fine del 2023, ovvero più del doppio dell'importo generato nel 2019. Le attività che in passato non avevano mai considerato l'utilizzo di un modello basato su abbonamento hanno trovato una ragione per integrarne uno, ottenendo così numerosi vantaggi.

I modelli basati su abbonamento offrono alle attività un flusso di ricavi costante, trasformando le transazioni una tantum in ricavi ricorrenti. Questa regolarità consente una maggiore accuratezza nelle previsioni e nella gestione del budget e di conseguenza un'allocazione delle risorse più intelligente. Questi modelli aiutano anche a promuovere la fedeltà dei clienti perché è più probabile che gli abbonati acquisiscano familiarità con un brand e continuino quindi a servirsene. I dati raccolti dagli abbonati forniscono inoltre informazioni sul comportamento e sulle preferenze dei clienti, utili per definire le strategie di marketing e di sviluppo dei prodotti. Questi modelli semplificano anche il processo decisionale per i clienti, evitando loro la necessità di fare acquisti ripetuti e potenzialmente riducendo il tasso di abbandono.

Questi modelli sono senza dubbio vantaggiosi per le attività, ma richiedono decisioni complesse in merito al tipo di modello basato su abbonamento da utilizzare e a come adattarlo per soddisfare esigenze specifiche. La scelta del modello basato su abbonamento appropriato determina la capacità di un'attività di instaurare relazioni durature con i clienti e mantenere un flusso di ricavi costante. Richiede una conoscenza approfondita del proprio prodotto, della clientela e delle esigenze specifiche del mercato di riferimento. In questo articolo scoprirai tutto quello che c'è da sapere sui vari modelli basati su abbonamento, sui tipi di attività per cui ogni modello è più adatto e su come scegliere quello giusto.

Contenuto dell'articolo

• Come funzionano i modelli di business basati su abbonamento?
  
• Tipi di modelli di business basati su abbonamento
  
• Quali tipologie di attività utilizzano i modelli di business basati su abbonamento?
  
• Pro e contro di ciascun modello di business basato su abbonamento
  
• Vantaggi dell'utilizzo di modelli di business basati su abbonamento
  
• Come scegliere il modello di business basato su abbonamento che fa per te
  

Come funzionano i modelli di business basati su abbonamento?

I modelli basati su abbonamento prevedono differenze nell'applicazione, ma condividono caratteristiche operative che li rendono una fonte di ricavi affidabile e un metodo per mantenere le relazioni con i clienti. Vediamo come funzionano:

• Pagamenti ricorrenti: alla base del modello basato su abbonamento c'è l'idea dei pagamenti regolari. I clienti pagano ripetutamente a intervalli stabiliti, per continuare ad accedere a un prodotto o a un servizio. I pagamenti possono avere cadenza settimanale, mensile o annuale e assicurano alle attività un reddito prevedibile.

• Addebito automatizzato: le attività configurano in genere sistemi di addebito automatizzato per gestire i pagamenti ricorrenti. In questo modo, i costi vengono addebitati sulla modalità di pagamento scelta dal cliente senza che sia necessario l'inserimento manuale a ogni ciclo, in modo da risparmiare tempo e ridurre gli errori.

• Account dei clienti: gli abbonati dispongono spesso di account personali tramite cui possono gestire gli abbonamenti. Possono ad esempio aggiornare i dati di pagamento, sospendere o annullare l'abbonamento oppure modificarne il livello.

• Accesso su più livelli: molti servizi in abbonamento utilizzano strutture su più livelli in cui livelli di investimento differenti offrono funzionalità o livelli di accesso specifici. I clienti possono così scegliere quanto investire in base al loro budget o alle necessità specifiche.

• Prove gratuite e conversioni: fornire prove gratuite è una strategia comune per attirare gli abbonati. L'obiettivo è dimostrare il valore del servizio in modo che gli utenti siano disposti a pagare una volta terminata la prova.

• Aggiornamenti di contenuti e prodotti: le attività devono aggiornare continuamente i loro prodotti o contenuti se vogliono fidelizzare gli abbonati. Per farlo bisogna aggiungere al servizio nuovi contenuti, funzionalità o prodotti, in modo da incentivare l'utilizzo continuo e ridurre il tasso di abbandono.

• Assistenza clienti: gli abbonamenti non sono semplici transazioni, ma rappresentano una relazione tra l'attività e il cliente. Di conseguenza, è importante mettere a disposizione un servizio tempestivo di assistenza clienti per gestire problemi, domande e feedback.

• Metriche e analisi: il monitoraggio di metriche come il tasso di abbandono, il tasso di crescita e il valore di un cliente nel tempo è importante per valutare le prestazioni. In base alle informazioni ottenute, le attività possono ottimizzare le strategie e migliorare i servizi.

• Aspetti legali e conformità: rispettare gli standard legali per i servizi in abbonamento, come termini di servizio trasparenti e politiche di cancellazione semplici, è un'ottima prassi, spesso anche richiesta dalla legge.

• Strategie di marketing e fidelizzazione: mantenere gli abbonati è altrettanto importante che acquisirne di nuovi. Una strategia di marketing efficace rivolta ai clienti esistenti può includere offerte personalizzate, premi fedeltà o comunicazioni periodiche in merito a nuovi vantaggi e funzionalità.

Comprendendo a fondo il funzionamento dei modelli basati su abbonamento, le attività potranno espandere i loro servizi in abbonamento offrendo ai clienti un'esperienza affidabile e soddisfacente.

Tipi di modelli di business basati su abbonamento

I servizi in abbonamento sono diventati parte della vita quotidiana di molte persone e gli americani spendono in media 219 dollari al mese in abbonamenti. Ecco una panoramica dei modelli basati su abbonamento:

• Abbonamenti con iscrizione: questo modello concede l'accesso a servizi o prodotti esclusivi in cambio di una tariffa periodica. Ne sono un esempio gli abbonamenti in palestra o ai club online dove il valore sta nel diventare parte di un gruppo selezionato che gode di determinati vantaggi, come contenuti speciali o servizi non disponibili per i non membri.

• SaaS (Software-as-a-Service): invece di acquistare il software, gli utenti che scelgono questo modello pagano per accedervi in base a un abbonamento. Hanno così la possibilità di accedere a un software sempre aggiornato, con il fornitore che si occupa di tutti gli aggiornamenti e della manutenzione.

• Abbonamenti con l'invio di una scatola prodotti: i clienti ricevono a intervalli regolari una scatola di prodotti. Può trattarsi ad esempio di alimenti, prodotti di bellezza o libri. L'attrattiva di questo modello deriva dall'elemento sorpresa e dall'esperienza personalizzata, nonché dalla comodità della consegna a domicilio.

• Abbonamenti ai contenuti: questo modello è diffuso tra le piattaforme di contenuti multimediali, in cui gli utenti pagano per disporre di accesso continuo a contenuti come notizie, video o musica. È il modello usato da servizi quali le piattaforme di streaming, che offrono una raccolta di contenuti in cambio di una tariffa di abbonamento.

• Abbonamenti basati sull'utilizzo: la bolletta dell'elettricità è un esempio classico, in cui la tariffa dipende dalla quantità del servizio utilizzata. Nell'era digitale questo modello include anche i servizi cloud, che prevedono un pagamento in base alla quantità di spazio di archiviazione dei dati o di larghezza di banda utilizzata.

• Abbonamenti freemium: le attività forniscono un servizio di base gratuitamente e addebitano i costi solo per le funzionalità avanzate. Si tratta di un modello utilizzato comunemente nelle app e nei servizi online, dove la versione gratuita può includere annunci o offrire funzionalità limitate, mentre con la versione a pagamento l'utente ottiene le funzionalità complete.

• Abbonamenti a una community: questo modello ha come obiettivo la creazione di una rete o una community correlata a un servizio o a un prodotto ed è spesso combinato con un modello basato su iscrizione, il cui valore risiede nella connessione e nei vantaggi di rete offerti agli abbonati.

Le attività sono in cerca di nuovi modi per fidelizzare i clienti e mantenere costanti le vendite. Queste nuove strategie stanno trasformando interi settori, modificando il modo in cui le persone ottengono e utilizzano prodotti e servizi. Questo cambiamento influisce anche sul modo in cui le attività pensano al loro successo e alla loro stabilità a lungo termine.

Quali tipologie di attività utilizzano i modelli di business basati su abbonamento?

Abbiamo visto che gli abbonamenti vengono utilizzati da attività che operano in un numero sempre maggiore di settori, in quanto si tratta di un modello che consente la personalizzati in base alle esigenze del cliente e dell'attività stessa. Vediamo ora quali sono le tipologie di attività che scelgono spesso questa strategia:

• Media e intrattenimento: le attività che offrono film, musica e pubblicazioni digitali in streaming si affidano spesso ad abbonamenti mensili o annuali. Queste attività devono aggiornare continuamente le proprie raccolte e lanciare contenuti esclusivi per attrarre e conservare gli abbonati.

• Software e tecnologia: molti fornitori di software sono passati dagli acquisti una tantum ai modelli di abbonamento che concedono agli utenti l'accesso alle applicazioni dietro pagamento di una tariffa ricorrente. Questo ambito include strumenti di produttività e software di progettazione, prodotti che vengono spesso aggiornati con le funzionalità più recenti senza che sia necessario effettuare un nuovo acquisto.

• Commercio al dettaglio e e-commerce: alcuni venditori al dettaglio offrono subscription box tramite cui i clienti ricevono regolarmente una selezione di articoli. Può trattarsi di alimenti, abbigliamento o prodotti di bellezza, spesso personalizzati in base ai gusti e alle preferenze del cliente.

• Salute e fitness: palestre e servizi benessere offrono un accesso mensile alle loro strutture o piattaforme. In alcuni casi, vendono anche abbonamenti per vitamine e integratori, sfruttando l'interesse dei clienti nei prodotti per la salute.

• Piattaforme di formazione e apprendimento: piattaforme didattiche e corsi online operano spesso con modelli basati su abbonamento, che consentono agli studenti di accedere a una gamma di corsi e materiali dietro pagamento di una tariffa periodica. L'istruzione diventa così più accessibile, con la possibilità di apprendere continuamente.

• Alimenti e kit di ricette con ingredienti predosati: molte attività propongono l'invio a intervalli regolari di confezioni di alimenti, snack o kit di ricette con ingredienti predosati. Questa offerta combina la comodità con il piacere di cucinare, dando la possibilità di gustare pasti preparati in casa senza dover andare a fare la spesa.

• Cura della persona e igiene: le attività forniscono consegne periodiche di articoli per la cura personale, ad esempio rasoi e prodotti sanitari. Questi servizi provvedono a fornire ai clienti i beni di prima necessità, offrendo anche la possibilità di annullare o sospendere gli abbonamenti, se necessario.

• Cura degli animali domestici: coloro che hanno animali domestici possono sottoscrivere abbonamenti per ricevere consegne periodiche di cibo, giocattoli e leccornie per i propri animali. Si tratta di un'opzione utile per avere sempre a portata di mano i prodotti per la cura degli animali domestici, con la possibilità di personalizzare i prodotti in base alla taglia, alla razza o alle restrizioni alimentari dell'animale.

• Trasporti e servizi per la mobilità: alcuni produttori di auto e programmi di bike-sharing offrono abbonamenti per l'utilizzo dei loro veicoli. Invece di acquistare un'auto o una bicicletta, i clienti possono pagare per accedervi in base alle esigenze, con una formula che spesso include anche assicurazione e manutenzione.

• Servizi specializzati: includono mercati di nicchia, ad esempio l'accesso a report di ricerca esclusivi, database specializzati oppure risorse e strumenti specifici di un settore. Questi servizi offrono valore fornendo contenuti specializzati che vengono regolarmente aggiornati e gestiti.

Le attività utilizzano gli abbonamenti per fornire in modo costante ai clienti ciò di cui hanno bisogno, assicurando una maggiore convenienza e spesso aggiungendo un tocco personale che migliora ulteriormente l'esperienza. Grazie alla loro flessibilità, questi modelli sono adatti a quasi tutte le attività, che possono così instaurare solidi legami con i clienti e ottenere un flusso di vendite costanti.

Pro e contro di ciascun modello di business basato su abbonamento

Ogni tipo di abbonamento presenta vantaggi e sfide. Vediamo i pro e i contro:

Abbonamenti con iscrizione

• Pro: creano un'atmosfera esclusiva che può far sentire i membri speciali, contribuendo al mantenimento dei ricavi. Sono abbonamenti molto adattabili, che è possibile utilizzare per un'ampia gamma di servizi o prodotti.

• Contro: la sfida sta nel mantenere un valore che giustifichi il costo dell'iscrizione nel tempo. Se il valore percepito diminuisce, possono diminuire anche i membri.

SaaS

• Pro: i ricavi ricorrenti sono di grande aiuto per la stabilità di un'attività. I clienti possono anche ricevere aggiornamenti e supporto continui, il che significa che il software migliora nel tempo senza necessità di acquisti aggiuntivi.

• Contro: il fornitore ha la responsabilità di offrire miglioramenti continui e aggiornamenti della sicurezza e questo richiede molte risorse. Gli utenti potrebbero anche non apprezzare la necessità di continuare a pagare a oltranza per un software.

Abbonamenti con l'invio di una scatola di prodotti

• Pro: i clienti apprezzano la comodità e l'elemento sorpresa di questi abbonamenti. Il contenuto può essere personalizzato, facendo sentire i clienti apprezzati e incentivando la loro fedeltà.

• Contro: gli aspetti logistici, come la spedizione e la gestione, possono essere complessi e costosi. Mantenere sempre interessante il contenuto della scatola può essere difficile e a lungo andare i clienti potrebbero annoiarsi.

Abbonamenti ai contenuti

• Pro: consentono ai creatori di contenuti di monetizzare il loro lavoro fornendo agli abbonati l'accesso a una vasta gamma di contenuti. Permettono inoltre di raccogliere contenuti di diverso tipo, offrendo ai clienti un unico punto di riferimento centralizzato.

• Contro: l'abbondanza di contenuti disponibili gratuitamente rende difficile persuadere i clienti a pagare. I contenuti devono essere aggiornati continuamente per mantenere alto l'interesse degli abbonati e questo richiede lavoro e risorse.

Abbonamenti basati sull'utilizzo

• Pro: questo modello prevede un costo che dipende dall'utilizzo e quindi più equo dal punto di vista del cliente. Offre inoltre possibilità di crescita man mano che cresce il business di un cliente.

• Contro: i costi non prevedibili possono essere uno svantaggio per i clienti, mentre per le attività è più difficile prevedere i ricavi rispetto a quanto avviene con i modelli con tariffa forfettaria.

Abbonamenti freemium

• Pro: sono un ottimo modo per invogliare gli utenti a provare un servizio senza impegno. Se i clienti riscontrano valore nel servizio, saranno propensi a effettuare un upgrade.

• Contro: convertire gli utenti con un piano gratuito in abbonati paganti può essere difficile. Inoltre, è necessario trovare l'equilibrio tra fornire valore sufficiente per il piano gratuito e riservarne la giusta quantità per i livelli a pagamento.

Abbonamenti a una community

• Pro:creare una community correlata a un prodotto o a un servizio potenzia la fidelizzazione, oltre a fornire una piattaforma per il feedback e lo sviluppo.

• Contro: è necessario un grande impegno per coltivare e mantenere una community attiva. Inoltre, se non adeguatamente coinvolti, gli abbonati potrebbero non comprendere il valore.

Vantaggi dell'utilizzo di modelli di business basati su abbonamento

L'adozione di una strategia basata sugli abbonamenti può essere per le attività uno strumento tramite cui espandersi ed evolversi. I modelli basati su abbonamento offrono flussi di ricavi prevedibili, un maggiore coinvolgimento dei clienti e altri vantaggi.

Ecco una panoramica dei principali vantaggi:

• Ricavi prevedibili: un modello basato su abbonamento contribuisce a creare un flusso di ricavi costante. Le attività riescono così a fare previsioni più accurate e di conseguenza possono prendere decisioni più consapevoli in relazione al budget, agli investimenti nella crescita e all'allocazione delle risorse.

• Fidelizzazione dei clienti: vincolando un cliente per un determinato periodo, le attività possono spostare l'attenzione da una mentalità transazionale a breve termine alla creazione di relazioni a lungo termine. Questo aiuta a ridurre i costi di marketing e a creare una base di clienti più stabile.

• Informazioni basate sui dati: dall'interazione frequente con i clienti è possibile ottenere una grande quantità di dati sulle loro preferenze e sui loro comportamenti. Queste informazioni sono preziose per personalizzare le attività di marketing, migliorare i prodotti e adattare le esperienze d'uso. Gli studi dimostrano infatti che le organizzazioni che generano informazioni analitiche dai dati dei clienti riscontrano un aumento delle vendite fino all'85% superiore rispetto a quello dei concorrenti.

• Possibilità di crescita: i modelli basati su abbonamento possono espandersi più facilmente rispetto ai modelli di business tradizionali. Con l'aumentare del numero di abbonati, l'infrastruttura a supporto dei clienti cresce in modo più lineare, evitando la necessità di ingenti investimenti di capitale.

• Aumento del valore del cliente nel tempo: un modello basato su abbonamento offre l'opportunità di vendere il prodotto ripetutamente allo stesso cliente, il cui valore nel tempo può quindi superare di gran lunga quello delle transazioni una tantum.

• Flessibilità nell'offerta: grazie agli abbonamenti le attività possono testare e sviluppare nuovi prodotti o servizi ottenendo un feedback immediato dai clienti. Hanno così l'opportunità di adattarsi ed evolvere senza grandi riorganizzazioni o costi non recuperabili.

• Opportunità di cross-selling: dagli studi emerge che il 71% dei clienti si aspetta interazioni personalizzate con le attività, ad esempio promozioni mirate o consigli pertinenti sui prodotti. Ciò significa che gli abbonati coinvolti in una relazione a lungo termine sono più inclini ad accettare aggiornamenti e componenti aggiuntivi, aumentando il ricavo medio per utente.

• Sviluppo di una community: oltre a offrire singoli abbonamenti, le attività possono creare community correlate al prodotto venduto, per incentivare una maggiore fedeltà al brand e dare vita a un ambiente autonomo che può fornire feedback preziosi e favorire la crescita organica attraverso il passaparola.

• Minore incertezza: un abbonamento comporta un impegno che riduce l'incertezza in merito alla domanda, migliorando quindi la gestione delle scorte e del personale e la pianificazione delle risorse.

Come scegliere il modello di business basato su abbonamento che fa per te

I modelli di business basati su abbonamento sono diventati molto popolari sul mercato, principalmente grazie alla loro capacità di adattarsi a diversi settori ed esigenze dei clienti. Grazie alla flessibilità della tecnologia per i pagamenti, unita ai cambiamenti nelle abitudini dei clienti, sono disponibili strategie di abbonamento valide per molte più attività rispetto al passato.

Ma ciò non significa che ci sia un unico modello adatto per tutte le attività. Ogni tipo si adatta a specifiche esigenze di mercato e preferenze dei clienti, offrendo ricavi ricorrenti e contribuendo a costruire una solida base per la crescita. Ecco i passaggi che ti permetteranno di capire qual è il modello più adatto alla tua attività:

• Valutazione del prodotto o del servizio: esamina attentamente ciò che stai offrendo. Si tratta di un prodotto fisico di cui le persone hanno bisogno regolarmente, ad esempio articoli da bagno o alimenti? Oppure è un servizio che fornisce un valore continuo, come un software o contenuti di intrattenimento? La natura del tuo prodotto o servizio suggerirà spesso il tipo di modello basato su abbonamento più adatto.

• Conoscenza dei clienti: chi sono e cosa è importante per loro? Cercano convenienza, esclusività o flessibilità? Più conosci i tuoi clienti, meglio puoi adattare un modello basato su abbonamento alle loro abitudini e preferenze.

• Analisi del mercato: cosa fanno i tuoi concorrenti e quali sono le tendenze di mercato? Un mercato saturo potrebbe richiedere un modello basato su abbonamento che sappia distinguersi, mentre un mercato meno competitivo potrebbe darti più spazio per sperimentare con modelli diversi.

• Modellazione finanziaria: mappa le diverse strutture di abbonamento e cerca di prevederne i risultati finanziari. Considera le fasce di prezzo, il costo dei beni venduti, i costi di acquisizione dei clienti e il valore di un cliente nel tempo. Riuscirai così a comprendere la sostenibilità finanziaria di ciascun modello.

• Test e apprendimento: prima di lanciare un modello basato su abbonamento su larga scala, effettua un test pilota. Presenta il tuo abbonamento a un piccolo gruppo di clienti controllato e raccogli i feedback. Questa fase di test può mettere in luce potenziali sfide operative e preferenze dei clienti.

• Possibilità di crescita e logistica: le tue attuali modalità operative possono gestire un modello basato su abbonamento? Nel caso di un abbonamento con l'invio di una scatola di prodotti, hai i mezzi per imballare e spedire i prodotti regolarmente? Le componenti logistiche del tuo modello di business devono essere in grado di espandersi con l'aumentare della clientela.

• Conformità alle normative: gli abbonamenti sono spesso soggetti a normative specifiche, in particolare per quanto riguarda la protezione dei dati dei clienti e le politiche di rinnovo automatico. Assicurati che il tuo modello sia conforme a tutte le leggi applicabili.

• Infrastruttura tecnologica: disponi di tecnologia adeguata per supportare un modello basato su abbonamento? Ciò include sistemi CRM (Customer Relationship Management, gestione delle relazioni con i clienti), soluzioni di addebito ed elaborazione dei pagamenti, nonché strumenti di analisi dei dati.

• Assistenza clienti: gli abbonati si aspettano un livello di servizio più elevato. Ti servirà un sistema di assistenza clienti in grado di gestire richieste e modifiche dei dati dell'abbonamento e di risolvere i problemi.

• Cicli di feedback: una volta che il tuo modello basato su abbonamento è operativo, stabilisci cicli di feedback per migliorare continuamente. Raccogli e analizza il feedback dei clienti e monitora gli indicatori chiave di prestazione per perfezionare il tuo prodotto.

• Pianificazione dell'evoluzione: il mercato cambierà e il tuo modello basato su abbonamento deve essere sufficientemente flessibile da adattarsi. Comprendi l'evoluzione delle esigenze dei clienti e preparati a a modificare il modello di conseguenza.

La scelta del giusto modello basato su abbonamento non va fatta una sola volta: la tua attività è in continua evoluzione, quindi è necessario riesaminare periodicamente il tuo modello di business per assicurarti che sia ancora rilevante. Si tratta di trovare un equilibrio tra ciò che funziona e ciò che potrebbe funzionare meglio. Continua a perfezionare la tua strategia, raccogliendo i feedback dei clienti e adattandoti alle tendenze del settore. Con il giusto modello basato su abbonamento, le attività possono creare una base stabile per la crescita e una clientela fedele con cui instaurare una relazione a lungo termine.