Nos últimos anos, o crescimento dos negócios de assinatura se expandiu para setores mais variados. A previsão era de que o e-commerce por assinaturas gerasse mais de US$ 38 bilhões em receitas até o final de 2023, mais do que o dobro do valor registrado em 2019. Empresas que talvez nunca tivessem considerado a possibilidade de vender assinaturas encontraram um motivo para integrar o modelo e obtiveram muitas vantagens.

Modelos de assinatura oferecem fluxo de receitas estáveis, transformando transações avulsas em receitas recorrentes. Essa regularidade permite previsões e orçamentos mais precisos, levando a uma alocação de recursos mais inteligente. Esses modelos também ajudam a fidelizar clientes, porque assinantes costumam se familiarizar mais com a marca e continuar comprando dela. Os dados coletados dos assinantes também podem fornecer insights sobre o comportamento e as preferências do cliente, o que pode informar o desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing. Esses modelos também simplificam a tomada de decisão do cliente, reduzindo a dificuldade de repetir compras e possivelmente reduzindo o churn.

Por mais vantajosos que sejam para as empresas, esses modelos exigem decisões complicadas sobre o tipo de modelo de assinatura usar e como adaptá-lo a necessidades específicas. Selecionar o modelo de assinatura correto permite à empresa criar relacionamentos duradouros com os clientes e manter um fluxo de receita constante. É preciso conhecer profundamente seu produto, seus clientes e as demandas específicas do seu mercado. Explicamos aqui o que você precisa saber sobre vários modelos de assinatura, para quais tipos de negócios eles são mais adequados e como escolher o certo.

Neste artigo:

• Como funcionam os modelos de negócios de assinatura?
  
• Tipos de modelos de negócios de assinatura
  
• Quais tipos de empresas usam modelos de negócios de assinatura?
  
• Prós e contras de cada modelo de negócio de assinatura
  
• Vantagens do uso de modelos de negócio de assinatura
  
• Como escolher o modelo de negócio de assinatura certo
  

Como funcionam os modelos de negócios de assinatura?

Os modelos de assinatura têm aplicações diversas, mas compartilham características operacionais que fazem deles fontes de receita confiáveis e uma forma de manter o relacionamento com o cliente. Vejamos como operam:

• Pagamentos recorrentes: a base do modelo de assinatura é a ideia de pagamentos regulares. Os clientes pagam repetidamente em intervalos definidos, garantindo acesso contínuo a um produto ou serviço. O pagamento pode ser semanal, mensal ou anual, proporcionando às empresas uma renda previsível.

• Cobrança automatizada: normalmente, as empresas configuram sistemas automatizados de cobrança para gerenciar esses pagamentos em andamento. Isso garante que as cobranças sejam aplicadas à forma de pagamento sem a necessidade de inserção manual a cada ciclo, economizando tempo e reduzindo erros.

• Contas de clientes: assinantes geralmente têm contas pessoais onde podem gerenciar suas assinaturas. Podem atualizar dados de pagamento, suspender ou cancelar assinaturas ou alterar o nível de assinatura.

• Acesso por níveis: muitos serviços de assinatura usam diferentes níveis de acesso ou recursos. Assim, os clientes podem escolher quanto querem investir com base em suas necessidades e orçamentos.

• Avaliações gratuitas e conversões: oferecer avaliações gratuitas é uma estratégia comum para atrair assinantes. O objetivo é demonstrar o valor do serviço para que os usuários estejam dispostos a pagar assim que o teste terminar.

• Atualizações de conteúdo e produtos: as empresas devem atualizar continuamente seus produtos ou conteúdo se quiserem manter os assinantes engajados. Isso pode significar adicionar novos recursos, conteúdo ou produtos ao serviço, incentivar o uso contínuo e reduzir o churn.

• Atendimento ao cliente: mais do que simples transações, as assinaturas representam um relacionamento entre a empresa e o cliente. Assim, o atendimento responsivo é importante para lidar com problemas, perguntas e feedback.

• Métricas e análises: métricas de monitoramento como taxa de churn, taxa de crescimento e valor vitalício de um cliente são importantes para avaliar o desempenho. Esses insights permitem que ajustar estratégias e melhorar os serviços.

• Jurídico e conformidade: aderir a padrões legais para serviços de assinatura, como termos de serviço transparentes e políticas de cancelamento fácil, é uma boa prática — e muitas vezes é exigido por lei.

• Estratégias de marketing e retenção: manter assinantes é tão importante quanto adquirir novos. O marketing eficaz para clientes existentes pode incluir ofertas personalizadas, recompensas de fidelidade ou comunicação regular sobre novos recursos e vantagens.

Compreender como os modelos de assinatura operam ajuda a expandir os serviços de assinatura e oferecer aos clientes uma experiência confiável e satisfatória.

Tipos de modelos de negócios de assinatura

Os serviços de assinatura se tornaram parte da vida cotidiana de muitos, com os americanos gastando em média US$ 219 por mês em assinaturas. Visão geral dos modelos de assinatura:

• Assinaturas de membros: acesso a serviços ou produtos exclusivos por uma tarifa regular. Exemplos: academias ou clubes online em que o valor está em ser parte de um grupo seleto que desfruta de certas vantagens, como conteúdo especial ou serviços indisponíveis para não membros.

• Software como serviço (SaaS): em vez de comprar um software, os usuários desse modelo pagam para acessá-lo por assinatura. Assim, têm acesso a um software sempre atualizado, e o provedor faz todas as manutenções e atualizações.

• Assinaturas de caixas: os clientes recebem uma caixa de itens regularmente. Podem ser alimentos, produtos de beleza ou livros. O interesse deste modelo vem do elemento surpresa e da experiência de curadoria, bem como da conveniência da entrega a domicílio.

• Assinaturas de conteúdo: modelo predominante nas plataformas de mídia digital, onde os usuários pagam pelo acesso contínuo a conteúdo, como notícias, vídeos ou músicas. Serviços como plataformas de streaming se enquadram nesse modelo, fornecendo uma biblioteca de conteúdo em troca de uma assinatura.

• Assinaturas por uso: a conta de luz é um exemplo clássico, onde a tarifa é baseada no valor do serviço utilizado. Esse modelo está sendo atualizado na era digital com serviços em nuvem, onde você paga pela quantidade de armazenamento de dados ou largura de banda que usa.

• Assinaturas freemium: as empresas fornecem um serviço básico sem custo e cobram por recursos avançados. Modelo comum em aplicativos e serviços online, onde a versão gratuita pode vir com anúncios ou recursos limitados, enquanto a versão paga desbloqueia tudo.

• Assinatura de comunidades: o objetivo é criar uma rede ou comunidade em torno de um serviço ou produto, muitas vezes combinado com o modelo de associação, onde o valor está na conexão e nos contatos que assinantes ganham.

As empresas estão encontrando novas maneiras de manter os clientes e as vendas. Essas novas estratégias estão transformando setores inteiros, alterando a compra e o uso de produtos e serviços. A mudança também está influenciando a forma como as empresas analisam seu sucesso e estabilidade no longo prazo.

Quais tipos de empresas usam modelos de negócios de assinatura?

Discutimos a tendência de mais tipos de empresas adotarem as assinaturas, porque elas podem ser personalizadas de acordo com as necessidades dos clientes e da empresa. Vejamos agora os tipos de empresas que costumam escolher essa estratégia:

• Mídia e entretenimento: empresas que fornecem streaming de filmes, músicas e publicações digitais geralmente dependem de assinaturas mensais ou anuais. Elas precisam atualizar continuamente suas bibliotecas e lançar conteúdo exclusivo para atrair e reter assinantes.

• Software e tecnologia: muitos provedores de software trocaram vendas avulsas por modelos de assinatura, concedendo acesso a aplicativos por uma taxa recorrente. Isso inclui ferramentas de produtividade e software de design, produtos que geralmente são atualizados com os recursos mais recentes sem a necessidade de uma nova compra.

• Varejo e e-commerce: alguns varejistas oferecem caixas de assinatura onde os clientes recebem uma seleção de itens regularmente. Podem ser alimentos, roupas ou produtos de beleza, muitas vezes selecionados de acordo com os gostos e preferências do cliente.

• Saúde e boa forma: academias e serviços de bem-estar pessoal fornecem acesso mensal às suas instalações ou plataformas. Também podem vender assinaturas de vitaminas e suplementos, aproveitando os interesses inerentes dos clientes em produtos de saúde.

• Plataformas de educação e aprendizagem: cursos online e plataformas educacionais geralmente operam em modelos de assinatura, permitindo que os alunos acessem uma variedade de cursos e materiais por uma taxa regular. Isso torna a educação mais acessível e permite o aprendizado contínuo.

• Alimentação e kits de refeições: muitas empresas enviam caixas periódicas de alimentos, lanches ou kits de refeições com receitas e ingredientes já separados. Isso combina conveniência com a alegria de cozinhar, facilitando refeições caseiras sem o incômodo das compras de supermercado.

• Cuidados pessoais e higiene: as empresas fornecem entregas regulares de itens de cuidados pessoais aos clientes, como lâminas de barbear e produtos sanitários. Esses serviços mantêm os clientes abastecidos com itens de primeira necessidade e permitem que cancelem ou suspendam assinaturas conforme a necessidade.

• Cuidados com animais de estimação: os donos de animais de estimação podem se inscrever para receber entregas regulares de ração, brinquedos e guloseimas. Isso ajuda a manter os produtos de cuidados com animais de estimação sempre à mão e pode ser adaptado ao tamanho, raça ou restrições alimentares do animal de estimação.

• Serviços de transporte e mobilidade: alguns fabricantes de automóveis e programas de compartilhamento de bicicletas têm assinaturas para o uso de seus veículos. Em vez de possuir um carro ou bicicleta, os clientes podem pagar pelo acesso conforme necessário, muitas vezes com seguro e manutenção.

• Serviços especializados: nichos de mercado, como acesso a relatórios de pesquisa premium, bancos de dados especializados ou ferramentas e recursos específicos do setor. Esses serviços agregam valor ao fornecer conteúdo especializado que é atualizado e mantido regularmente.

Essas empresas usam assinaturas para entregar o que seus clientes precisam com regularidade, trazendo conveniência e, muitas vezes, adicionando um toque pessoal para melhorar a experiência. Com essa flexibilidade, praticamente qualquer empresa pode usar esses modelos para criar laços sólidos com os clientes e vendas estáveis.

Prós e contras de cada modelo de negócio de assinatura

Cada tipo de assinatura traz vantagens e desafios. Entenda as vantagens e desvantagens:

Assinaturas de associação

• Vantagens: criam uma atmosfera de clube exclusivo que pode fazer os membros se sentirem especiais, o que ajuda a retenção. Eles podem ser combinados com diversos serviços ou produtos, tornando-os adaptáveis.

• Desvantagens: o desafio é manter o valor que justifique o custo da adesão no longo prazo. Se o valor percebido cai, os números de membros também caem.

SaaS

• Prós: para as empresas, a receita recorrente é ótimo para a estabilidade. Os clientes também recebem atualizações e suporte contínuos, o que significa que o software melhora com o tempo sem compras adicionais.

• Desvantagens: o provedor é responsável por fornecer melhorias e atualizações de segurança, o que pode consumir muitos recursos. Os usuários também podem não gostar de pagar indefinidamente pelo software.

Assinaturas de caixas

• Prós: os clientes adoram a conveniência e o elemento surpresa dessas assinaturas. Elas podem ser personalizadas, o que pode fazer com que os clientes se sintam valorizados e aumentar a fidelização.

• Desvantagens: dificuldades logísticas, como expedição e manuseio, podem ser complexas e caras. Criar uma caixa que se mantenha atraente também pode ser difícil, levando à fadiga da assinatura.

Assinaturas de conteúdo

• Prós: permitem que os criadores de conteúdo monetizem seu trabalho e, ao mesmo tempo, dão acesso a uma ampla gama de conteúdos. Também é uma maneira de agregar conteúdo e fornecer um balcão único para os clientes.

• Desvantagens: com a abundância de conteúdo gratuito, é difícil convencer os clientes a pagar. O conteúdo deve ser atualizado continuamente para manter os assinantes engajados, o que requer trabalho e recursos.

Assinaturas por uso

• Prós: esse modelo vincula custo a uso, o que pode ser mais justo do ponto de vista do cliente e pode ser dimensionado com o crescimento de um cliente comercial.

• Desvantagens: custos imprevisíveis podem ser uma desvantagem para os clientes, e as empresas podem ter mais dificuldade para prever a receita em comparação com modelos de taxa fixa.

Assinaturas freemium

• Prós: são uma ótima maneira de atrair os usuários a experimentar um serviço sem compromisso, potencialmente levando a atualizações pagas se encontrarem valor no serviço.

• Desvantagens: converter usuários gratuitos em assinantes pagos pode ser um desafio, e é preciso equilibrar fornecer valor suficiente de graça e reter o suficiente para níveis pagos.

Assinaturas de comunidades

• Prós: criar uma comunidade em torno de um produto ou serviço pode melhorar a fidelidade e fornecer uma plataforma para feedback e desenvolvimento.

• Desvantagens: é necessário muito esforço para nutrir e manter uma comunidade ativa, e os assinantes podem não ver o valor se sentirem que o engajamento não é suficiente.

Vantagens do uso de modelos de negócio de assinatura

Uma estratégia baseada em assinaturas pode oferecer uma ferramenta de expansão e evolução. Modelos de assinatura podem oferecer fluxos de receita previsíveis, maior envolvimento do cliente e outros vantagens.

Visão geral das principais vantagens:

• Receita previsível: um modelo de assinatura estabelece um fluxo de receita regular, permitindo que as empresas prevejam com um maior grau de precisão e tomam decisões mais informadas em relação ao orçamento, investimento em crescimento e alocação de recursos.

• Retenção de clientes: retendo o cliente por um tempo definido, as empresas podem mudar a mentalidade transacional de curto prazo para uma construção de relacionamentos de longo prazo. Isso pode reduzir custos de marketing e estabilizar a base de clientes.

• Insights baseados em dados: a interação frequente com os clientes fornece grande quantidade de dados sobre suas preferências e comportamentos. Essas informações são importantes para personalizar o marketing, melhorar produtos e personalizar as experiências do usuário. Na realidade, estudos mostram que as organizações que geram insights a partir de seus dados de clientes superam os pares em crescimento de vendas em até 85%.

• Escalabilidade: é mais fácil dimensionar modelos de assinatura do que modelos comerciais tradicionais. Com o crescimento da base de assinantes, a infra-estrutura para oferecer suporte a mais clientes normalmente cresce de forma mais linear, evitando a necessidade de grandes despesas de capital.

• Aumento do valor da vida útil do cliente: com a possibilidade de vender repetidamente para o mesmo cliente, o valor vitalício de um cliente em um modelo de assinatura pode superar em muito o de transações avulsas.

• Flexibilidade na oferta: As assinaturas permitem testar e desenvolver novos produtos ou serviços com feedback imediato do cliente. Com essa agilidade, as empresas se adaptam e evoluem sem grandes reformulações ou custos baixos.

• Oportunidades de vendas cruzadas: estudos mostram que 71% dos clientes esperam que as empresas ofereçam interações personalizadas, sejam com promoções direcionadas ou recomendações de produtos relevantes. Isso significa que os assinantes envolvidos em um relacionamento de longo prazo são mais receptivos a atualizações e complementos adicionais, aumentando a receita média por usuário.

• Criação de comunidades: além das assinaturas individuais, as empresas podem criar comunidades para seus produtos, aumentando a fidelização e criando um ambiente autossustentável que pode fornecer feedback valioso e impulsionar o crescimento orgânico.

• Redução da incerteza: o compromisso de uma assinatura reduz a incerteza em relação à demanda, melhorando a gestão de estoque, pessoal e planejamento de recursos.

Como escolher o modelo de negócio de assinatura certo

Os modelos de negócios de assinatura tornaram-se um pilar no mercado, em grande parte devido à sua adaptação a vários setores e às necessidades dos clientes. A flexibilidade da tecnologia de pagamentos aliada à mudança de hábitos dos clientes significa que há uma estratégia de assinaturas viável para muito mais empresas do que antes.

Mas isso não significa que todos os modelos sejam perfeitos para todas as empresas. Cada tipo se adapta às demandas específicas do mercado e às preferências dos clientes, fornecendo receita recorrente e construindo uma base sólida para o crescimento. Veja abaixo o processo para descobrir qual modelo é o mais adequado para o seu negócio:

• Avalie seu produto ou serviço: analise atentamente o que você oferece. É um produto físico que as pessoas precisam regularmente, como produtos de higiene pessoal ou alimentos? Ou é um serviço que fornece valor contínuo, como software ou entretenimento? A natureza do seu produto ou serviço frequentemente sugere o tipo de assinatura que poderia funcionar melhor.

• Entenda seus clientes: quem são e o que valorizam? Buscam conveniência, exclusividade ou flexibilidade? Quanto mais você conhecer seus clientes, melhor poderá adaptar um modelo de assinatura aos hábitos e preferências deles.

• Analise seu mercado: o que seus concorrentes estão fazendo e quais são as tendências de mercado? Um mercado saturado pode exigir um modelo de assinatura que se destaque, enquanto um mercado menos competitivo pode dar mais espaço para experimentar modelos diferentes.

• Modelagem financeira: mapeie diferentes assinaturas e projete seus resultados financeiros. Considere os preços, o custo dos produtos vendidos, os custos de aquisição de clientes e o valor vitalício de um cliente. Isso esclarece a sustentabilidade financeira de cada modelo.

• Teste e aprenda: antes de implementar um modelo de assinatura em larga escala, faça um piloto. Ofereça a assinatura a um grupo pequeno e controlado de clientes e obtenha feedback. Esta fase de teste pode revelar possíveis desafios operacionais e preferências do cliente.

• Expansão e logística: suas operações atuais conseguem gerenciar um modelo de assinatura? Se você oferece caixas, tem os meios para embalar e enviar produtos regularmente? A logística do seu modelo de negócios deve ser capaz de crescer junto com sua base de clientes.

• Conformidade regulatória: muitas vezes, as assinaturas estão sujeitas a regulamentos específicos, especialmente de proteção de dados do cliente e políticas de renovação automática. Certifique-se de que seu modelo esteja em conformidade com todas as leis aplicáveis.

• Infraestrutura tecnológica: você têm a tecnologia certa para um modelo de assinatura? Podem ser sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente, cobrança e processamento de pagamentos e ferramentas de análise de dados.

• Atendimento ao cliente: os assinantes esperam um nível mais alto de serviço. Você precisa de um sistema de atendimento compatível para gerenciar consultas, alterações em dados de assinaturas e solução de problemas.

• Ciclos de feedback: assim que seu modelo de assinaturas estiver operacional, estabeleça ciclos de feedback para melhorar continuamente. Colete e analise os comentários dos clientes e monitore indicadores-chave de desempenho para refinar seu produto.

• Plano de evolução: o mercado vai mudar, e seu modelo de assinaturas deve ser flexível o suficiente para se adaptar. Fique atento às necessidades dos clientes e esteja pronto para evoluir seu modelo à medida que essas necessidades mudarem.

A escolha do modelo de assinatura certo não acontece só uma vez. Como sua empresa está em constante evolução, é aconselhável rever rotineiramente o modelo de negócios para garantir que ele continue relevante. Trata-se de encontrar um equilíbrio entre o que está funcionando e o que poderia funcionar melhor. Continue ajustando sua estratégia, coletando feedback dos clientes e adaptando-se às tendências do setor. Com o modelo de assinatura adequado, as empresas podem criar uma base estável para o crescimento e uma base de clientes fiéis e engajados a longo prazo.