Receitas de assinaturas, também conhecidas como receitas recorrentes, têm vantagens para as empresas, como previsões financeiras mais confiáveis e dados valiosos. No entanto, é preciso manter um ciclo contínuo de cobrança e engajamento, que envolve complexidade e manutenção consideráveis. No geral, porém, as vantagens superam os desafios neste mercado em rápida expansão: o Gartner projetou que os gastos globais com software como serviço (SaaS) chegariam a quase US$ 200 bilhões até o final de 2023, e os gastos no setor de serviços em nuvem totalizariam mais de US$ 590 bilhões.

Abaixo, explicamos o que você precisa saber sobre a receita de assinaturas: como funciona, como é para diferentes tipos de empresa, seus desafios e vantagens e como melhorá-la.

Neste artigo:

• O que é receita de assinaturas?
  
• Tipos de modelos de receita de assinaturas
  
• Quais tipos de empresas usam modelos de receita de assinaturas?
  
• Vantagens da receita de assinaturas para empresas
  
• Desafios da receita de assinaturas para empresas
  
• Práticas recomendadas para receitas com assinaturas
  
• Como a Stripe pode ajudar
  

O que é receita de assinaturas?

A receita de assinaturas é um modelo de empresas que gera receitas estáveis em intervalos regulares, normalmente com pagamentos contínuos. Esse modelo é comum em diversos setores, como tecnologia, mídia, serviços públicos e serviços por assinatura. A estrutura permite prever fluxos de receita com maior precisão do que em transações avulsas.

Tipos de modelos de receita de assinaturas

A receita recorrente pode funcionar de várias maneiras. Estas são as mais comuns, com seus prós e contras:

Modelo de assinatura

Prós

• Receita previsível: tarifas recorrentes regulares proporcionam estabilidade e permitem um planejamento financeiro preciso.

• Alto valor vitalício do cliente (CLTV): assinantes fiéis contribuem significativamente para a receita geral no longo prazo.

• Engajamento: a entrega contínua de valor mantém os clientes engajados e minimiza o churn.

• Insights baseados em dados: os dados de comportamento do cliente ajudam a personalizar experiências e melhorar produtos e serviços.

Contras

• Geração de valor contínua: o modelo exige inovação e atualizações constantes de recursos para fidelizar os assinantes.

• Altos custos de aquisição: atrair clientes pode custar caro, especialmente em mercados competitivos.

• Risco de churn: a perda de assinantes pode prejudicar a receita e o crescimento da empresa.

• Sensibilidade ao preço: os assinantes são sensíveis às mudanças de preços, por isso as empresas devem empregar estratégias de preços com cuidado e precisão.

Considerações

• Adequação do produto/serviço: o serviço ou produto fornecido pela sua empresa é adequado para uso contínuo e entrega de valor?

• Estratégia de precificação: determine os níveis de preços e métodos de monetização corretos.

• Gestão de churn: implemente estratégias para reter assinantes e combater o churn.

• Aquisição de clientes: foco em canais eficazes de marketing e aquisição de clientes.

Faturamento por uso

Prós

• Preços transparentes: os clientes pagam apenas pelo que usam.

• Escalabilidade: a receita é proporcional ao uso, adaptando-se às variações nas necessidades dos clientes.

• Redução do churn: os clientes gostam de pagar pelo que usaram, o que pode reduzir o churn.

• Alcance de mercado: pode atrair clientes econômicos e expandir a penetração no mercado.

Contras

• Receita flutuante: a renda depende dos padrões de uso e é difícil de prever.

• Sistemas complexos de rastreamento: exige infraestrutura de rastreamento e medição de uso.

• CLTV baixo: clientes que usarem seu serviço apenas ocasionalmente terão um valor geral limitado.

• Concorrência: a disponibilidade de soluções alternativas ou gratuitas pode dificultar a captação de clientes.

Considerações

• Padrões de uso: analise possíveis padrões de uso e ajuste os preços.

• Infraestrutura de rastreamento: invista em sistemas confiáveis de rastreamento e cobrança por uso.

• Limites mínimos de uso: implemente tarifas mínimas.

• Cenário competitivo: compreender e abordar a concorrência de alternativas gratuitas.

Modelo freemium

Prós

• Baixa barreira de entrada: o nível gratuito atrai uma grande base de usuários, o que facilita a aquisição.

• Potencial de upselling: converta usuários gratuitos em planos pagos com recursos e vantagens premium.

• Reconhecimento da marca: a adoção generalizada aumenta o reconhecimento da marca e o alcance do mercado.

• Coleta de dados: usuários gratuitos fornecem dados valiosos para melhorar a versão paga.

Contras

• Baixas taxas de conversão: converter usuários gratuitos em clientes pagantes pode ser difícil.

• Manutenção do equilíbrio de valor: estabeleça um equilíbrio entre recursos gratuitos e premium.

• Altos custos de marketing: adquirir usuários em grande escala pode custar caro.

Considerações

• Diferenciação clara de valor: defina a proposta de valor clara dos níveis gratuito e pago.

• Segmentação eficaz de usuários: identificar e direcionar segmentos potenciais de upsell dentro da base gratuita.

• Processo de upgrade simples: o processo de upgrade para planos pagos deve ser simples e fácil de usar.

• Estratégias de retenção: implemente estratégias para manter usuários gratuitos engajados e interessados no upgrade.

Modelo de associação

Prós

• Comunidade forte: cria uma comunidade fiel e engajada em torno da sua marca ou nicho.

• Receitas recorrentes: fornece um fluxo constante de receitas com as tarifas de associação.

• Oportunidades de vendas cruzadas: venda produtos ou serviços adicionais aos membros.

• Alta satisfação do cliente: conteúdo e vantagens exclusivos podem levar à alta satisfação do cliente.

Contras

• Foco de nicho: exige um público-alvo bem definido e nicho de mercado.

• Altos custos de aquisição: atrair membros pode ser caro, especialmente em nichos competitivos.

• Criação de conteúdo: criar conteúdo exclusivo e fornecer valor contínuo pode consumir muitos recursos.

• Risco de churn: os membros podem sair se houver mudanças consideráveis ou se sentirem que não estão recebendo valor suficiente.

Considerações

• Análise de nicho de mercado: defina seu público-alvo e suas necessidades e desejos.

• Desenho da proposta de valor: crie uma proposta de valor atraente para seu público-alvo.

• Estratégia de conteúdo: desenvolva uma estratégia de conteúdo interessante para seus membros.

• Programas de retenção: implemente estratégias para manter o engajamento dos membros e evitar o churn.

Modelo de retenção

Prós

• Rendimento previsível: tarifas mensais fixas proporcionam receita previsível e estabilidade de fluxo de caixa.

• Alto CLTV: contratos de longo prazo criam laços fortes com os clientes e produzem receita recorrente.

• Profundo relacionamento com clientes: o engajamento contínuo promove confiança e lealdade, resultando em indicações e compras repetidas.

• Redução do churn: receitas previsíveis e relacionamentos sólidos minimizam a rotatividade de clientes.

Contras

• Alta expectativa de entrega: os clientes esperam valor constante e serviço excepcional.

• Limitações de escalabilidade: expandir a base de clientes pode exigir recursos e conhecimentos adicionais.

• Dependência contratual: a receita é vinculada a contratos individuais, o que torna a empresa vulnerável ao churn de clientes.

• Multiplicação do escopo: defina e gerencie o escopo do projeto de forma eficaz para evitar entregas insuficientes ou dispersão excessiva de sua equipe.

Considerações

• Clareza da proposta de valor: definir claramente o escopo do serviço e as entregas esperadas dentro do contrato.

• Métricas de desempenho: estabeleça métricas de desempenho claras para acompanhar o progresso e demonstrar valor para os clientes.

• Comunicação com o cliente: mantenha uma comunicação aberta e regular para gerar confiança e gerenciar expectativas.

• Estratégias de escalabilidade: desenvolva estratégias para gerenciar o aumento da carga de trabalho do cliente sem comprometer a qualidade.

Quais tipos de empresas usam modelos de receita de assinaturas?

Os modelos de receita recorrente (ou assinatura) são amplamente utilizados em diversos setores. Os clientes pagam uma tarifa recorrente, normalmente mensal ou anual, para acessar um produto ou serviço. Os modelos de receita recorrente são populares por gerar receita estável e previsível e fidelizar clientes. Tipos de empresas que usam esse modelo:

• Serviços de streaming: empresas como Netflix, Hulu e Disney+ têm assinaturas mensais ou anuais de acesso a filmes, programas de TV e conteúdo original. Plataformas de streaming de música como Spotify e Apple Music também se enquadram nessa categoria.

• SaaS: fornecedores de software como Microsoft, Adobe e Salesforce licenciam seus produtos por assinatura, substituindo o modelo tradicional de compra avulsa. Assim, os assinantes recebem atualizações regulares, colaboração em nuvem e modelos de preços flexíveis.

• Caixas de assinatura: serviços que entregam itens selecionados aos assinantes regularmente. Exemplos: serviços de kits de refeições, como HelloFresh, caixas de produtos de beleza, como Birchbox, e assinaturas de roupas, como Stitch Fix.

• Notícias e revistas digitais: tradicionalmente, jornais e revistas sempre usaram assinaturas para vender suas publicações físicas, e a maioria tem versões semelhantes para conteúdo online. Exemplos: New York Times, Wall Street Journal, Atlantic.

• Fitness e bem-estar: academias como a 24 Hour Fitness usam modelos por assinatura, e plataformas online de fitness que oferecem aulas virtuais adotaram esse modelo.

• Computação em nuvem e armazenamento de dados: provedores como Amazon Web Services (AWS), Google Cloud e Dropbox oferecem armazenamento em nuvem e serviços de computação por assinatura.

• Plataformas educacionais: plataformas de aprendizagem online como Coursera, LinkedIn Learning e MasterClass oferecem assinaturas, o que permite que os clientes acessem diversos cursos e conteúdos educacionais.

• Serviços de jogos: serviços como o Xbox Game Pass e o PlayStation Now fornecem acesso a uma biblioteca de jogos por uma taxa mensal.

• Ferramentas e serviços profissionais: ferramentas para setores como design gráfico, gerenciamento de projetos e programação, como Canva, Asana e GitHub, normalmente operam com modelos de assinatura.

• Serviços domésticos e de estilo de vida: serviços como monitoramento de segurança doméstica (por exemplo, ADT) e assinaturas de tecnologia de casa inteligente (por exemplo, Nest) também são populares.

Vantagens da receita de assinaturas para empresas

Receita e fluxo de caixa previsíveis

• Precisão do fluxo de caixa: os modelos de assinatura permitem previsões financeiras mais precisas, o que é importante para decisões como contratação de pessoal, gerenciamento de estoque e investimentos de capital.

• Mitigação da volatilidade do mercado: esse modelo protege as empresas contra as flutuações do mercado, proporcionando um fluxo de receita mais estável durante períodos de crise econômica.

• Alocação eficiente de recursos: com receitas previsíveis, as empresas podem alocar recursos de forma mais eficaz, otimizando os custos operacionais e investindo em iniciativas de crescimento.

Informações avançadas de clientes

• Desenvolvimento de produtos baseado em dados: a interação contínua com o cliente fornece muitos dados que permitem melhorar os produtos e serviços conforme a evolução das necessidades do mercado.

• Estratégias de precificação dinâmica: o acesso a padrões detalhados de uso dos clientes permite estratégias de preços mais sofisticadas, potencialmente aumentando a lucratividade.

• Campanhas de marketing direcionadas: os insights dos dados dos clientes ajudam a criar campanhas de marketing mais eficazes e direcionadas, melhorando a conversão e reduzindo o desperdício de marketing.

Dinâmica de relacionamento com o cliente

• Atendimento proativo ao cliente: as interações regulares ajudam a prever e resolver as necessidades dos clientes de forma proativa, reduzindo o churn.

• Experiências de cliente personalizadas: os modelos de assinatura fornecem a estrutura para produtos ou serviços mais personalizados, o que pode aumentar a retenção de clientes.

• Ciclos de feedback: o feedback contínuo ajuda a refinar produtos ou serviços, alinhando as melhorias às necessidades dos clientes.

Escalabilidade do modelo de empresa

• Escalabilidade com menos custos incrementais: depois de estabelecida a infraestrutura de um serviço de assinatura, a expansão gera custos incrementais mais baixos do que nos modelos de vendas tradicionais.

• Redução do custo de aquisição de clientes no longo prazo: à medida que a marca cresce e sua popularidade se espalha pelo boca a boca, o custo de aquisição de clientes normalmente diminui.

• Alcance no mercado global: A natureza digital de vários serviços de assinatura permite expandir o alcance globalmente com custo operacional relativamente baixo.

Eficiência operacional e inovação

• Processos automatizados: as empresas podem gerenciar assinaturas por meio de sistemas automatizados, gerando eficiências operacionais consideráveis.

• Foco em inovação: a estabilidade dos fluxos de receita concentra mais atenção na inovação e menos em metas de vendas de curto prazo.

• Ciclo de melhoria contínua: o modelo de assinatura facilita um ciclo de melhoria em que o feedback contínuo dos clientes informa diretamente os aprimoramentos de produtos ou serviços.

Diversificação de receitas

• Fluxos de receita diversificados: com diferentes níveis e serviços adicionais, as empresas podem diversificar seus fluxos de receita, reduzindo a dependência de uma única linha de produtos ou segmento de mercado.

• Oportunidades de vendas cruzadas: o modelo de assinatura promove um relacionamento contínuo com o cliente que abre oportunidades para a venda cruzada de produtos e serviços complementares.

Informações específicas do setor

• Software e serviços digitais: para fornecedores de SaaS e serviços digitais, o modelo de assinatura se alinha com a entrega contínua de atualizações de software e novos recursos, mantendo o produto relevante e competitivo.

• Serviços de conteúdo e mídia: empresas de mídia podem fornecer conteúdo novo constantemente, mantendo os assinantes engajados e reduzindo o churn.

Desafios da receita de assinaturas para empresas

O modelo de receitas de assinaturas tem vantagens importantes, mas ele apresenta desafios, como:

Aquisição e ativação

• Custo de aquisição de clientes (CAC): em mercados competitivos, o custo de atrair assinantes pode ser alto. O desenvolvimento de estratégias direcionadas que enfatizem propostas de valor únicas é fundamental para persuadir os clientes a se inscreverem e justificar pagamentos futuros.

• Dificuldades de onboarding: um processo de onboarding complicado pode resultar em churn antecipado. Agilizar a jornada da inscrição ao engajamento total é importante para reter novos assinantes.

• Previsão de demanda: a previsão do crescimento dos assinantes é complexa e afeta decisões de inventário, alocação de recursos e riscos compra a maior ou a menor de serviços ou produtos.

Retenção e churn

• Gestão de churn: manter o envolvimento do assinante requer esforço contínuo. As empresas devem identificar os fatores que geram churn e implementar estratégias de retenção.

• Sensibilidade ao preço: estabelecer uma estratégia de precificação que equilibre valor percebido com acessibilidade é um desafio. Os assinantes são sensíveis a mudanças de preços, que podem ser grandes geradoras de churn.

• Fadiga de assinaturas: oferecer aos clientes muitas opções ou recursos de assinatura pode gerar confusão e insatisfação, resultando em cancelamentos.

Desafios operacionais e do produto

• Entrega e execução: garantir a entrega confiável de mercadorias físicas é importante para a satisfação do cliente e a percepção da marca. Para os serviços digitais, manter a disponibilidade e a qualidade do serviço é igualmente importante.

• Criação de conteúdo e geração de valor: criar conteúdo e experiências valiosas regularmente para justificar tarifas recorrentes requer um investimento substancial em inovação e produção de conteúdo.

• Escalabilidade e automação: expandir a infraestrutura e os processos conforme o aumento de assinantes, mantendo a qualidade e a eficiência, é um grande desafio operacional.

Dados e análises

• Previsão e modelagem de churn: desenvolver modelos preditivos precisos de churn com base em dados de clientes é uma tarefa complexa, mas necessária para o gerenciamento proativo de cancelamentos.

• Segmentação e personalização de clientes: segmentar grandes números de assinantes e personalizar as opções de vendas são para as empresas que exigem ferramentas e técnicas sofisticadas de análise de dados.

• Atribuição e medição: definir o impacto de projetos de marketing e recursos específicos sobre a receita e o crescimento dentro de um modelo de assinatura envolve análise de dados intrincados e modelos de atribuição.

Fatores externos

• Concorrência de mercado: reter e atrair assinantes exige diferenciar sua empresa continuamente em um cenário competitivo.

• Crises econômicas: mudanças nos gastos dos clientes durante períodos de crise podem afetar as receitas de assinaturas, exigindo estratégias comerciais flexíveis.

• Novidades tecnológicas: adaptar-se às novas tecnologias e preferências dos clientes é fundamental para a sustentabilidade de um modelo de assinatura. Muitas vezes, isso exige agilidade e disposição para mudar as estratégias de empresas.

Práticas recomendadas para receitas de assinaturas

Proposta de valor e aquisição de clientes

• Defina e comunique sua proposta de valor com clareza: qual valor específico que você fornece justifica pagamentos recorrentes? Confirme se esse valor interessa ao seu público-alvo e resolve problemas dos clientes.

• Estratégias de aquisição direcionadas: para alcançar seus clientes ideais, vá além do marketing tradicional e explore o marketing de conteúdo, parcerias com influenciadores e programas de indicação.

• Oferecer avaliações gratuitas e modelos freemium: diminuir a barreira de entrada pode atrair clientes e permitir que eles experimentem o valor do seu produto em primeira mão.

Onboarding e ativação de clientes

• Agilizar o processo de onboarding: facilite a assinatura, a compreensão do seu produto e o uso inicial do produto pelos clientes. Uma integração simples prepara o terreno para um envolvimento de longo prazo.

• Personalize a experiência: personalize o onboarding com base nas necessidades e preferências individuais dos clientes. Isso promove um senso de conexão e valor desde o começo.

• Envolva ativamente novos assinantes: forneça recursos educacionais, canais de suporte e comunicação direcionada para ajudar os clientes a maximizar o valor desde o início.

Gestão de retenção e churn

• Entregar valor continuamente: traga sempre novos recursos, conteúdos ou atualizações para manter o engajamento dos clientes e incentivar a manutenção das assinaturas.

• Monitore métricas de churn e identifique clientes em risco: entre em contato proativamente com os clientes com probabilidade de churn e resolva seus problemas ou ofereça incentivos para a renovação.

• Personalizar estratégias de retenção: use insights de dados para adaptar sua abordagem a cada cliente. Por exemplo, considere oferecer recomendações relevantes ou vantagens exclusivas.

Otimização de preços e aumento de receita

• Implementar uma estratégia de preços flexível: crie diferentes níveis ou opções de assinatura para atender a diversas necessidades e orçamentos dos clientes.

• Experimente modelos de preços dinâmicos: considere preços baseados em uso, níveis personalizados ou promoções por tempo limitado para aumentar o potencial de receita.

• Upsell e cross-sell eficaz: identifique oportunidades para introduzir produtos ou serviços complementares aos clientes existentes, maximizando o valor vitalício de cada assinante.

Insights e melhoria contínua baseados em dados

• Use a análise de dados para entender seus clientes: acompanhe padrões de uso, métricas de engajamento e dados de churn para obter informações valiosas sobre o comportamento e as preferências do cliente.

• Melhore seu produto ou serviço com base em dados: use o feedback dos clientes e análises de dados para melhorar produtos, adicionar recursos e desenvolver conteúdo.

• Adote uma cultura de aprendizado contínuo e adaptação: esteja disposto a experimentar, melhorar e adaptar seu modelo de assinatura com insights baseados em dados e demandas de mercado.

Mais práticas recomendadas

• Invista no atendimento ao cliente: o atendimento ágil e prestativo promove a fidelidade e reduz o churn.

• Construa uma comunidade forte: crie um sentimento de pertencimento e engajamento entre seus assinantes com fóruns, grupos em redes sociais ou eventos exclusivos.

• Adote a tecnologia e a automação: automatize cobranças, renovações e comunicação com clientes para simplificar operações e liberar recursos para tarefas importantes.

Como a Stripe pode ajudar

A Stripe conta com um conjunto completo de recursos e funções que oferecem suporte e aprimoram modelos de receita de assinaturas em diversas áreas e setores, projetados para atender às diversas necessidades das empresas. O Stripe Billing simplifica o gerenciamento de assinaturas e pagamentos recorrentes, e sua flexibilidade e escalabilidade o tornam ideal para empresas de diferentes estágios e tamanhos. Principais recursos:

• Gerenciamento de assinaturas: o Stripe Billing permite criar e gerenciar diferentes tipos de assinaturas, como pagamentos avulsos, fixos recorrentes e cobrança por uso. Ele aceita vários ciclos de faturamento e gerencia alterações como upgrades, downgrades e cancelamentos.

• Processamento de pagamentos: a Stripe aceita uma grande variedade de formas de pagamento, como todos os principais cartões de crédito e débito e carteiras digitais. Também aceita pagamentos em mais de 135 moedas, fazendo dele uma boa escolha para empresas que operam internacionalmente.

• Gestão de cobranças e lógica inteligente de novas tentativas: a Stripe usa machine learning para definir o momento ideal de repetir pagamentos, reduzindo falhas de pagamento e aumentando a receita. A Stripe envia e-mails personalizados aos clientes solicitando que atualizem os dados de pagamento, o que ajuda a reduzir o churn involuntário.

• Faturamento e relatórios: a Stripe tem um sistema de faturamento, relatórios e análises detalhadas personalizáveis que reúnem informações sobre receita, churn e outras métricas importantes.

• Interfaces de programação de aplicações (APIs) e integração: as APIs tornam as soluções da Stripe altamente personalizáveis e fáceis de integrar com diferentes tipos de ferramentas e sistemas de empresas.

• Suporte a diferentes modelos de empresas e setores : as soluções da Stripe atendem a uma grande variedade de empresas, como SaaS B2B, provedores de serviços digitais e aqueles que vendem assinaturas de produtos físicos. A flexibilidade do Stripe Billing acomoda diversos modelos de faturamento de assinatura, como modelos de preços fixos e variáveis, o que o torna adequado para diferentes requisitos do setor.

• Adaptabilidade e escalabilidade internacional: mais da metade das empresas de assinatura consultadas pela Stripe em 2023 estão planejando expansão internacional no próximo ano, o que enfatiza a importância das funções da Stripe na gestão de pagamentos recorrentes em mercados internacionais. Além disso, várias empresas de assinaturas estão adotando estratégias de preços flexíveis com modelos baseados em uso e planos premium, que também Stripe aceita.

• Vantagens para as empresas: o software de gerenciamento de assinaturas da Stripe beneficia os usuários de maneiras importantes, inclusive minimizando o churn, reduzindo custos operacionais e oferecendo opções de assinatura mais dinâmicas. O Stripe Billing coordena complexidades dos diferentes níveis de assinatura, permitindo que as empresas gerenciem diversos segmentos e necessidades de clientes com eficiência. O sistema simplifica tarefas importantes, economizando tempo, recursos e dinheiro e permitindo que as empresas se concentrem no crescimento e na experiência do cliente.