A perspectiva de expandir uma empresa neste momento enfrenta uma economia hostil: levantar capital está mais difícil em muitos setores do que há alguns anos, e as startups têm o desafio de fazer mais com menos. Mesmo na melhor das circunstâncias, expandir uma startup é uma tarefa complicada, envolvendo inúmeras variáveis e prioridades concorrentes.

De acordo com um estudo da Fundação Kauffman, apenas 1 em cada 10 startups conseguirá se expandir. No entanto, as startups têm muitas opções para maximizar suas chances de conseguir uma escala sustentável e sucesso de longo prazo, como simplificar operações, otimizar a receita existente e priorizar áreas de crescimento ou criar um roteiro claro e reforçar a infraestrutura para apoiar o crescimento.

Veja o que os fundadores e líderes de startups precisam saber sobre escala: como planejar, a importância de preparar-se para o crescimento em escala desde o começo e como expandir de forma eficiente em qualquer ambiente econômico.

Neste artigo:

• O que é escala?
  
  • Tipos de expansão
    
  • Estágios da startup
    
• Quando você está pronto para expandir?
  
  • Áreas de negócios a serem observadas
    
  • Fatores externos
    
• Estratégias e dicas de crescimento
  
  • Planejar desde o começo e sempre
    
  • Cultivar a agilidade, mesmo durante o crescimento
    
  • Simplificar operações
    
  • Otimizar a receita atual
    
  • Priorizar possíveis áreas de crescimento
    

O que é escala?

Escala é o processo de crescimento e expansão rápida de uma empresa, normalmente em termos de receita, número de clientes e de funcionários. As startups crescem para alcançar um mercado maior, aumentar a lucratividade e dominar o mercado. Embora o conceito de expandir uma startup geralmente se refira ao processo de crescimento de todas as áreas da empresa em conjunto, há vários tipos específicos de escala que exigem estratégias únicas, mas interligadas e que se apoiam mutuamente.

Tipos de expansão

• Expansão de receitas
  Aumentar a receita da empresa com expansão para novos mercados, lançamento de novos produtos ou serviços ou aumento da frequência de vendas para clientes existentes.
  
• Multiplicação dos clientes
  Aumentar o número de clientes da empresa, visando novos segmentos ou mercados, melhorando o marketing e as vendas ou desenvolvendo novas parcerias e colaborações.
  
• Expansão do quadro de funcionários
  Contratação de novos colaboradores para apoiar a expansão da empresa.
  
• Expansão operacional
  Melhorar as operações da empresa atender o aumento da demanda, melhorando a cadeia de suprimentos, a logística e a gestão de estoque.
  
• Expansão da infraestrutura
  Atualizar as tecnologias e a infraestrutura da empresa, como capacidade de servidor, largura de banda e armazenamento, para atender o aumento da demanda e o crescimento.
  

Estágios da startup

Nem todas as startups seguem um caminho linear, e muitas podem encontrar dificuldades e decidir mudar a estratégia (ou desistir) a qualquer momento. Por exemplo, uma startup em estágio inicial que é adquirida por outra empresa não atingirá o estágio de expansão. Existem inúmeras definições e parâmetros utilizados para descrever os diferentes estágios de evolução de uma startup. Algumas das principais etapas:

• Ideia
  Fase inicial, em que os fundadores têm a ideia de um produto ou serviço e começam a validar seu palpite com pesquisas de mercado e feedback de clientes. O objetivo é desenvolver um produto mínimo viável (MVP) e testar a viabilidade da ideia.

• Pré-semente
  Nesta etapa, busca-se financiamento inicial e um protótipo básico do produto ou serviço. O foco aqui é provar o conceito e atrair os primeiros usuários.

• Estágio de semente
  Obtenção de financiamento adicional para desenvolver o produto, a equipe e as operações. A prioridade é adquirir clientes iniciais e comprovar a eficácia do modelo de negócio.

• Estágio inicial
  Nesta fase, as startups geralmente conseguem mais financiamento para expandir a equipe, desenvolver o produto e adquirir mais clientes. O objetivo é adequar-se ao mercado e começar a desenvolver tração.

• Estágio de crescimento
  Essa etapa envolve investimentos consideráveis na expansão de operações, linhas de produtos, novos mercados e novos clientes. Os principais objetivos são aumentar a receita, a lucratividade e a fatia de mercado.

• Estágio de expansão
  É quando as startups expandem os negócios, o que pode acontecer de muitas formas (detalhes abaixo), como acessar novos mercados, lançar novos produtos ou adquirir outras empresas. Tudo o que acontece nesta etapa visa escala, eficiência e competitividade.

• Estágio de maturidade
  Fase de otimizar as operações, melhorar a lucratividade e garantir a posição no mercado, o que ajuda a manter o crescimento e a estabilidade no longo prazo.

Quando a empresa está pronta para expandir?

Expandir uma startup pode ser um desafio e requer um investimento significativo de tempo e dinheiro. O primeiro indício de que a startup está pronta é quando há validação concreta suficiente para investir com confiança em áreas da empresa que se mostraram mais vantajosas. A maioria das startups não pode pular ou acelerar a fase fundamental de testes e aprendizado que precede a expansão.

Muitas vezes, a startup sabe que é hora de expandir quando estabelece um ponto de crescimento constante e sustentável da receita, uma base de clientes grande e fiel e um caminho claro para a lucratividade. Além disso, é preciso ter uma equipe de gestão forte e experiente, recursos e infraestrutura para apoiar a expansão. Também é importante que a empresa entenda claramente seu mercado-alvo e consiga atingir e adquirir efetivamente novos clientes em escala.

Áreas de negócios a serem observadas

Para saber a hora de expandir sua startup e saber o que procurar, é preciso saber quais informações buscar e avaliar para ter uma visão abrangente da empresa, tanto em seu estado atual quanto suas possibilidades futuras. Dependendo do setor, dos produtos e serviços específicos oferecidos e do público-alvo, diferentes áreas oferecem as informações mas importantes. Mas, de forma geral, a maioria das startups deve monitorar as seguintes áreas ao criar um plano de expansão:

• Crescimento da receita
  Um crescimento constante e sustentável da receita é um forte indício de que a startup está pronta para crescer.

• Aquisição e retenção de clientes
  Aquisição de clientes de clientes elevada e churn reduzido indicam que a startup tem um produto ou serviço forte, que interessa ao público-alvo.

• Margem bruta
  Uma boa margem bruta indica que a startup tem um modelo de negócios lucrativo, compatível com uma expansão.

• Tamanho do mercado
  Um mercado grande e crescente indica que há potencial para a startup expandir o número de clientes.

• Adequação do produto ao mercado
  Um produto bem adaptado ao mercado indica que a startup atende às necessidades de seu mercado-alvo e está em alta demanda.

• Equipe de gestão
  Uma equipe de gestão experiente e com as habilidades necessárias para expandir a empresa é um indicador importante de que a startup está pronta para expandir.

Fatores externos

Para escolher o momento certo de expandir, é preciso ver além da própria empresa. As startups devem considerar fatores como concorrência, ambiente regulatório e condições macroeconômicas. Que outras forças estão direcionando o setor no momento? Existem desafios econômicos ou culturais que possam amplificar seu trabalho em determinado momento? Por outro lado, quais fatores externos podem prejudicar seu trabalho? Ao traçar os principais pontos de ação em sua estratégia de crescimento, não se esqueça de olhar para fora e considerar fatores externos com o mesmo cuidado que você avalia seu próprio desempenho.

Vários fatores externos podem afetar a expansão de uma startup, como:

• Concorrência
  Um mercado com concorrência intensa pode dificultar a aquisição de clientes e a conquista de fatia de mercado. Isso não significa que seja impossível crescer num mercado concorrido. Isso acontece, mas a concorrência é um fator importante que pode inviabilizar os melhores planos de expansão, a menos que seja considerado desde o início no plano de crescimento da startup.

• Ambiente regulatório
  Uma regulamentação rigorosa pode aumentar o custo e a complexidade do crescimento da empresa. As startups precisam conhecer toda a legislação específica, como leis de privacidade de dados e regulamentação de comércio internacional.

• Condições econômicas
  O ambiente econômico geral favorecer consideravelmente a expansão da empresa, ou pode ser um entrave. Por exemplo, uma economia fraca pode dificultar o levantamento de capital e a aquisição clientes. Muitas startups traçam roteiros de momentos-chave e marcos futuros considerando as condições econômicas mais favoráveis.

• Acesso a talentos
  A escassez de trabalhadores qualificados no setor pode dificultar a obtenção dos talentos necessários para expandir a empresa.

• Geografia
  A localização da startup pode afetar sua expansão. Por exemplo, uma startup em região área remota pode ter mais dificuldade para acessar recursos e talentos do que outra que está numa cidade grande.

• Acesso a financiamento
  O acesso a financiamento é um fator fundamental para startups que buscam a expansão, pois a falta de fundos limita a capacidade de investir em crescimento e expansão.

• Ambiente social e político
  Instabilidades sociopolíticas pode dificultar a previsão do futuro do mercado e atrapalhar as operações comerciais. Por outro lado, é possível que sua empresa esteja posicionada de forma privilegiada para aproveitar certos aspectos do cenário sociopolítico. Conheça o clima cultural e político geral para entender onde sua empresa se encaixa nesse contexto, bem como as diferentes maneiras como os eventos e tendências atuais podem ajudar ou atrapalhar seu trabalho.

É claro que esses não são os únicos fatores externos que podem afetar a capacidade de escala de uma startup. Outros fatores, como tendências tecnológicas, condições macroeconômicas e dinâmica do setor, também podem estar envolvidas.

Estratégias e dicas de crescimento

Expandir uma empresa é um processo complexo e desafiador, e não existe uma solução única para todas. Sua trajetória exata para o crescimento e as táticas para chegar aonde você quer chegar dependem de inúmeras variáveis. A capacidade de sintetizar todas essas variáveis para elaborar um plano de ação é uma habilidade singular que diferencia grandes equipes de liderança.

Dito isso, existem estratégias e dicas que todas as startups podem usar para encontrarem o ponto ideal para a expansão. As startups devem revisar e ajustar sua estratégia à medida que crescem, priorizando consistentemente a eficiência, para evitar o risco de crescer de forma insustentável.

Algumas dicas estratégicas para expandir com eficiência:

Planejar desde o começo e sempre

Desde o primeiro dia, é importante desenvolver sua empresa pensando no crescimento. Isso significa criar infraestrutura e operações que sejam expansíveis, mesmo quando somente a versão mais reduzida está sendo usado. Quando as estruturas centrais da empresa já são projetadas para crescer naturalmente, você pode concentrar mais recursos e energia na busca do crescimento, em vez de recuperar o atraso operacional.

O que considerar desde o início:

• Priorizar a aquisição e retenção de clientes
  Concentre-se na aquisição de novos clientes e na retenção dos existentes, para gerar mais receita e ajudar a startup a crescer.

• Criar um modelo de negócios sustentável
  Desenvolva um modelo de negócios que possa ser facilmente replicado e dimensionado. Pode ser uma oportunidade para franquias, licenciamento ou terceirização.

• Desenvolver uma equipe forte
  Ao expandir sua startup, é importante ter uma equipe experiente e capaz de atender essa complexidade e responsabilidade. Para isso, é preciso planejar uma estrutura organizacional para sua equipe que funcione com 10 pessoas no início, mas que possa crescer e acomodar um número exponencialmente maior de funcionários no futuro.

• Foco nas métricas principais
  Identifique e acompanhe métricas importantes, como custo de aquisição de clientes, valor vitalício e taxa de retenção de clientes. Isso informa o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Cultivar a agilidade, mesmo durante o crescimento

Quanto maior o barco, mais ele precisa de tempo e energia para mudar de direção. No mundo das startups, a expansão às vezes reduz a agilidade. Ao traçar um plano de crescimento, reforçar sempre a adaptabilidade mantém sua startup preparada para mudanças no mercado, nas tecnologias e regulamentações. O que considerar:

• Preparar as equipes para que tenham autoridade decisória e você possa confiar que as decisões estarão alinhadas à estratégia da empresa.
  
• Criar fluxos de trabalho que apliquem feedback de clientes de forma rotineira, garantindo que a experiência do cliente seja integrada às decisões comerciais.
  
• Incentivar a colaboração entre áreas para evitar compartimentalização e facilitar a comunicação entre as equipes.
  
• Criar uma cultura que aproveita os erros como oportunidades de aprendizado e incentivar os funcionários a assumirem riscos calculados.
  
• Adotar metodologias ágeis, como Scrum ou Kanban, para que as equipes mantenham a produção de valor e consigam mudar de foco rapidamente quando necessário.
  
• Implementar ciclos regulares de feedback para que todas as equipes estejam alinhadas e os funcionários possam aprender e crescer em suas funções.
  
• Incentivar os funcionários a experimentarem e inovarem por padrão, não como um desvio das normas do local de trabalho.
  

Simplificar operações

Para expandir uma startup, pode parecer que você se concentra em manobrar para a posição mais favorável ao crescimento no mercado e explorar áreas de oportunidade — e isso acontece. Mas, na prática, o sucesso ou fracasso dos projetos de expansão de uma startup depende do preparo de sua área de operações. Desde os primeiros dias, simplificar operações traz grandes vantagens, além de dar mais eficiência e evitar que a empresa se exponha a riscos durante o crescimento.

Algumas formas de otimizar as operações de startups:

• Automação
  Automatizar tarefas e processos repetitivos, como atendimento ao cliente, contabilidade e gerenciamento de estoque, pode ajudar a liberar tempo e recursos que podem ser usados para expandir os negócios.

• Terceirização
  A terceirização de determinadas tarefas ou processos para provedores terceirizados pode reduzir custos e maximizar recursos. Tarefas como pagamentos e outros serviços financeiros, fabricação, logística e suporte de TI podem ser terceirizadas.

• Decisões baseadas em dados
  Usar dados para embasar decisões pode ajudar a tornar a empresa mais eficiente e eficaz. É recomendável acompanhar KPIs e usar ferramentas de análise de dados para identificar tendências e padrões.

• Infraestrutura escalável
  Investir em infraestrutura escalável, como computação em nuvem e ferramentas de software como serviço (SaaS), pode ajudar a startup a crescer com mais eficiência.

• Padronização
  A padronização de processos e procedimentos pode ajudar a reduzir a complexidade e melhorar a eficiência em organizações de qualquer tamanho. Devem ser criados procedimentos operacionais padrão, modelos e listas de verificação. A padronização é diferente em cada empresa, em para cada equipe dentro da mesma empresa, mas o importante é decidir o que a padronização significa para sua organização e implementá-la.

• Otimização de processos
  Avaliar e otimizar continuamente os processos pode ajudar a identificar e eliminar gargalos e melhorar a eficiência.

Otimizar a receita atual

Ao considerar a expansão da startup, sua atenção pode estar voltada para oportunidades que estão fora do escopo atual da empresa, como novos fluxos de receita e expansão para mercados inexplorados. Mas um componente importante do crescimento sustentável e duradouro das startups é a maximização da receita que já está sendo gerada a partir de produtos, serviços e clientes existentes. Como otimizar a receita existente:

• Segmentação de clientes
  Toda empresa costuma ter alguma segmentação de clientes, mas muitas vezes as startups investem tempo e energia nessa área nos estágios iniciais da estratégia de entrada no mercado, e depois esquecem-se de fazer atualizações. Isso é um erro. Atualizar continuamente a segmentação de clientes e as personas com base em dados demográficos, comportamento de compra e outros critérios pode identificar os clientes mais valiosos, permitindo um direcionamento mais eficaz.

• Otimização de preços
  Analisar dados sobre o comportamento do cliente e as condições de mercado pode ajudar a identificar o preço ideal para produtos e serviços.

• Estimular vendas cruzadas e upsell
  Upsell é o processo de incentivar os clientes existentes a comprar produtos ou serviços com preços mais altos. Vendas cruzadas são ofertas de produtos ou serviços diferentes a clientes existentes. Com diferentes jornadas e novas combinações de produtos e serviços, você pode usar tudo o que sabe sobre os hábitos de seus clientes e aumentar o valor médio dos pedidos e do ciclo de vida do cliente (LTV).

• Aumentar o valor do ciclo de vida do cliente
  Além de se concentrar em upselling e vendas cruzadas para aumentar o valor de cada pedido, ajustar a estratégia de retenção de clientes é importante para aumentar a receita em geral. A implementação de estratégias para reter os clientes por mais tempo e aumentar a frequência das compras pode aumentar a receita geral gerada por cada cliente.

• Otimizar o funil de vendas
  Avaliar o funil de vendas e identificar áreas de melhoria pode ajudar a aumentar a taxa de conversão e maximizar a receita.

• Utilizar ativos existentes
  Procure caminhos para monetizar ativos existentes, como dados, base de clientes e propriedade intelectual.

Priorize possíveis áreas de crescimento

Um aspecto fundamental do dimensionamento da startup é identificar e concentrar-se nas áreas da empresa com mais potencial de crescimento. Isso pode gerar novos fluxos de receita e diversificar a base de clientes, ambos importantes para empresas que buscam crescer com eficiência. Para muitas startups, isso significa avaliar a viabilidade e os custos e benefícios da diversificação de produtos ou serviços, ou procurar oportunidades em novos mercados ou verticais. Além de aumentar o potencial de receita, investir em áreas de crescimento também pode mitigar o impacto de mudanças no mercado.

As startups podem definir um escopo de expansão para novos mercados, produtos e serviços com diversas táticas, como:

• Pesquisas de mercado
  A pesquisa de mercado é a maneira mais direta de identificar novas oportunidades e tendências em seu setor. É possível analisar concorrentes, analisar o feedback e as preferências dos clientes e estudar relatórios e dados do setor, que podem ajudar a identificar áreas do mercado onde há alta demanda e potencial de crescimento.

• Conversar com clientes
  Assim como você deve criar processos que incorporem o feedback do cliente para otimizar estratégias de marketing e produto, também deve implantar esse mesmo feedback para esclarecer possíveis direções para o crescimento. Conversar com seus clientes ajuda a entender melhor as necessidades deles, o que ajuda a refinar os produtos atuais e identificar áreas em que a empresa pode crescer. É inestimável saber os clientes mais gostam em seus produtos e quais são os pontos fracos.

• Examinar dados de comportamento do cliente
  Analisar dados sobre o comportamento do cliente, vendas e outras métricas importantes pode identificar áreas da empresa que estão tendo um bom desempenho e onde há potencial para crescimento. As startups podem usar dados de sites, redes sociais e outras plataformas online para entender o comportamento do cliente e identificar padrões que indiquem novas oportunidades de produtos ou serviços.

• Explorar parcerias
  Parcerias com outras empresas, instituições de pesquisa ou incubadoras permitem que a startup acesse novos recursos e conhecimentos para validar e explorar novos produtos ou serviços. A chave, claro, é encontrar parcerias que ofereçam o máximo de valor: quando dão certo, relacionamentos estratégicos podem produzir retornos significativos.

• Experimentar novas tecnologias
  Tecnologias como inteligência artificial, blockchain e Internet das Coisas (IoT) podem fornecer novas oportunidades de produtos ou serviços e ajudar as startups a se manterem à frente da concorrência conforme crescem. Investir em tecnologia como finanças embarcadas, computação em nuvem, inteligência artificial e automação também pode ajudar as startups a se expandirem com mais eficiência.

• Análise SWOT
  Uma análise SWOT (Pontos Fortes, Pontos Fracos, Oportunidades e Ameaças) pode ajudar a identificar pontos fortes e fracos e oportunidades e ameaças externas que podem afetar o crescimento. Este exercício esclarece e cria muitas vantagens na avaliação de possíveis áreas de crescimento.

• Priorizar considerando os recursos
  Qualquer exploração de priorização de crescimento deve perguntar não apenas "O que é possível?", mas também "O que é mais possível com os recursos atuais?" É importante criar um roteiro de longo prazo com metas que vão além da capacidade e do alcance atual da startup, mas é preciso priorizar todas as áreas de crescimento possíveis com base nos recursos disponíveis e se concentrar nas áreas que podem ser expandidas com esses recursos.

• Priorizar considerando o impacto potencial
  Além de priorizar áreas de crescimento com base na viabilidade de curto prazo, também é útil priorizar com base no impacto previsto que uma determinada área de crescimento pode ter no negócio. Quais opções têm maior potencial para gerar receita e crescimento?

• Alinhar a missão e visão da empresa
  Priorizar as áreas de crescimento alinhadas à missão e visão da empresa melhora os objetivos de longo prazo da empresa.

Para desenhar um plano de crescimento totalmente dimensionado, priorizado e roteirizado, é preciso sintetizar todos esses fatores. Existem novos mercados, expansões de produtos ou serviços ou parcerias que terão impacto substancial? Essas novas oportunidades estão alinhadas com a missão e a visão geral da sua empresa? Você consegue desenvolver esses projetos com os recursos disponíveis? Qualquer ideia que responda a essas perguntas é um bom ponto de partida. Priorizando projetos atuais de aquisição e retenção de clientes e cuidando de todos os aspectos da eficiência operacional, a empresa fica bem preparada para se expandir no longo prazo.