La posibilidad de expandir un negocio en este momento trae aparejados algunos aspectos económicos poco amigables: Recaudar capital es más difícil en muchos sectores de lo que era hace unos años, lo que deja a las startups con el desafío de hacer más con menos. Incluso en las mejores circunstancias, expandir una startup es una tarea complicada, que involucra innumerables partes móviles y prioridades que compiten entre sí.

Según un estudio de la Fundación Kauffman, solo 1 de cada 10 startups se expandirá con éxito. Sin embargo, las startups tienen muchas opciones para maximizar sus posibilidades de lograr una expansión sostenible y el éxito a largo plazo, desde la racionalización de las operaciones, la optimización de los ingresos existentes y la priorización de las áreas de crecimiento hasta la creación de una hoja de ruta clara y el refuerzo de la infraestructura para respaldar el crecimiento.

Esto es lo que los fundadores y líderes de startups deben saber sobre la expansión: cómo planificarla, la importancia de construir para expandirse desde el día 1 y cómo expandirse de manera eficiente en cualquier clima económico.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué significa expandirse?
  
  • Tipos de expansión
    
  • Etapas de una startup
    
• ¿Cuándo estás listo para expandirte?
  
  • Áreas de negocio a tener en cuenta
    
  • Factores externos
    
• Estrategias y consejos para expandirse
  
  • Planifica con anticipación y con frecuencia
    
  • Cultiva la agilidad, incluso a medida que creces
    
  • Mejora las operaciones
    
  • Optimiza los ingresos existentes
    
  • Prioriza las posibles áreas de crecimiento
    

¿Qué es la expansión?

La expansión se refiere al proceso de rápido crecimiento y desarrollo de un negocio, generalmente en lo que respecta a ingresos, base de clientes y cantidad de empleados. Las startups se expanden para llegar a un mercado más grande, aumentar la rentabilidad y establecer el dominio en el mercado. Si bien el concepto de expansión de una startup generalmente se refiere al proceso de crecimiento de todas las áreas del negocio en conjunto, hay una serie de tipos específicos de expansión. Todos requieren estrategias únicas, pero entrelazadas y de apoyo mutuo.

Tipos de expansión

• Expansión de ingresos
  Aumentar los ingresos de una empresa mediante la expansión a nuevos mercados, el lanzamiento de nuevos productos o servicios, o el aumento de la frecuencia de las ventas a los clientes existentes.
  
• Expansión en relación con los clientes
  Hacer crecer la base de clientes de una empresa dirigiéndose a nuevos segmentos o mercados, mejorando los esfuerzos de marketing y ventas, o desarrollando nuevas asociaciones y colaboraciones.
  
• Expansión de la cantidad de empleados
  Contratar nuevos empleados para apoyar la expansión del negocio.
  
• Expansión operativa
  Mejorar las operaciones de una empresa para hacer frente al aumento de la demanda, como mejorar la cadena de suministro, la logística y la gestión de inventarios.
  
• Expansión en relación con la infraestructura
  Actualizar la tecnología y la infraestructura de una empresa, como la capacidad del servidor, el ancho de banda y el almacenamiento, para respaldar el aumento de la demanda y el crecimiento.
  

Etapas de una startup

No todas las startups siguen un camino lineal, y muchas pueden encontrar desafíos y decidir cambiar (o salir) en cualquier etapa. Por ejemplo, una startup en etapa inicial que es adquirida por otra empresa no alcanzará la etapa de expansión en absoluto. Son innumerables las definiciones y parámetros que se utilizan para describir las diferentes etapas por las que pasará una startup en su evolución. Estas son algunas de las etapas clave:

• Ideación
  Esta es la etapa inicial en la que los fundadores tienen una idea para un producto o servicio y comienzan a validar su corazonada a través de la investigación de mercado y los comentarios de los clientes. La atención se centra en el desarrollo de un producto mínimo viable (MVP) y en probar la viabilidad de la idea.

• Presemilla
  Esta etapa implica la obtención de financiación inicial y la construcción de un prototipo básico del producto o servicio. El objetivo aquí es probar el concepto y atraer a los primeros usuarios.

• Etapa de semilla
  Esta etapa implica garantizar fondos adicionales para desarrollar el producto, crear el equipo y expandir las operaciones. La prioridad es adquirir clientes iniciales y demostrar la eficacia del modelo de negocio.

• Etapa inicial
  Las startups en esta etapa a menudo obtienen fondos adicionales para expandir el equipo, crear el producto y hacer crecer la base de clientes. El objetivo es encontrar el ajuste del producto al mercado y la tracción temprana.

• Etapa de crecimiento
  Esta etapa implica una inversión significativa en la expansión de las operaciones y de la línea de productos, la entrada en nuevos mercados y la adquisición de nuevos clientes. Los objetivos clave incluyen aumentar los ingresos, la rentabilidad y la cuota de mercado.

• Etapa de expansión
  Aquí es cuando las startups escalan el negocio, lo que puede significar muchas cosas diferentes (más sobre esto a continuación), incluida la entrada en nuevos mercados, el lanzamiento de nuevos productos o la adquisición de otras empresas. Todo lo que sucede durante esta etapa tiene como objetivo aumentar la escala, la eficiencia y la competitividad.

• Etapa de madurez
  Esta etapa implica optimizar las operaciones, mejorar la rentabilidad y garantizar la posición en el mercado, lo cual ayuda a mantener el crecimiento y la estabilidad a largo plazo.

¿Cuándo estás listo para expandirte?

Expandir una startup puede ser un desafío y requiere una inversión significativa de tiempo y dinero. El primer indicio de que tu startup está lista para expandirse es cuando tienes suficiente validación para invertir recursos con confianza en las áreas del negocio que han demostrado ser más ventajosas. La mayoría de las startups no pueden saltarse esta fase vital de prueba y aprendizaje que precede a la expansión ni realizarla de manera apresurada.

A menudo, una startup sabe que es hora de expandirse cuando ha alcanzado un punto de crecimiento constante y sostenible de los ingresos, ha acumulado una base de clientes grande y leal y ha encontrado un camino claro hacia la rentabilidad. Además, la empresa debe contar con un equipo de gestión sólido y experimentado, así como con los recursos y la infraestructura necesarios para respaldar la expansión. También es importante que la empresa tenga una sólida comprensión de su mercado objetivo y la capacidad de llegar a nuevos clientes y adquirirlos de manera efectiva a escala.

Áreas de negocio a tener en cuenta

Saber cuál es el momento de expandir tu startup, y cómo hacerlo, requiere comprender qué rastrear y evaluar para obtener una imagen significativa del negocio, como existe en la actualidad y como podría verse en el futuro. Según tu sector, los productos y servicios específicos que ofrezcas y tu público objetivo, las áreas que generarán la información más valiosa y procesable variarán. Pero, en general, la mayoría de las startups se beneficiarán de la supervisión de las siguientes áreas a la hora de crear un plan de expansión:

• Crecimiento de los ingresos
  Un crecimiento constante y sostenible de los ingresos es un fuerte indicio de que una startup está lista para expandirse.

• Adquisición y retención de clientes
  Una alta tasa de adquisición de clientes y una baja tasa de pérdida de clientes indican que una startup tiene un producto o servicio sólido que resuena con su mercado objetivo.

• Margen bruto
  Un margen bruto alto indica que una startup tiene un modelo de negocio rentable que puede respaldar la expansión.

• Tamaño del mercado
  Un tamaño de mercado grande y en crecimiento indica que existe potencial para que la startup amplíe su base de clientes.

• Adecuación del producto al mercado
  Una sólida adecuación del producto al mercado indica que el producto o servicio de la startup satisface las necesidades de su mercado objetivo y tiene una gran demanda.

• Equipo de gestión
  Un equipo de gestión experimentado con las habilidades necesarias para expandir la empresa es un indicador clave de que una startup está lista para escalar.

Factores externos

Elegir el momento adecuado para expandir tu negocio requiere examinar algo más que el negocio en sí. Las startups deben tener en cuenta factores como la competencia, el entorno normativo y las condiciones macroeconómicas. ¿Qué otros factores están dando forma al curso de tu sector en este momento? ¿Hay algún desafío económico o cultural que pueda aumentar tus esfuerzos en un momento determinado? Por el contrario, ¿qué factores externos podrían jugar en tu contra? Al trazar un mapa de los puntos de acción clave en tu estrategia de crecimiento, asegúrate de mirar hacia afuera y considerar los factores externos con el mismo detenimiento que observas tus propios datos de rendimiento.

Hay varios factores externos que pueden afectar la capacidad de una startup para expandirse, entre ellos:

• Competencia
  Un mercado saturado con una intensa competencia puede dificultar que una startup adquiera clientes y gane cuota de mercado. Esto no significa necesariamente que expandirse en un mercado saturado sea imposible, sucede, pero la competencia es un factor importante que puede descarrilar incluso los esfuerzos de expansión más cuidadosamente planificados, a menos que se considere desde el comienzo del plan de crecimiento de una startup.

• Entorno normativo
  Un entorno normativo estricto puede aumentar el costo y la complejidad de expandir una empresa. Las startups deben conocer las leyes y normativas específicas, como las leyes de privacidad de datos y las regulaciones de comercio internacional.

• Condiciones económicas
  El clima económico general puede impulsar a una startup y así respaldar sus esfuerzos de expansión, o puede jugar en su contra. Por ejemplo, una economía débil puede dificultar que una startup recaude capital y adquiera clientes. Muchas startups planifican los momentos clave y los hitos futuros en función de cuándo se espera que las condiciones económicas sean las más favorables.

• Acceso al talento
  La escasez de trabajadores calificados en el sector de la startup puede dificultar la búsqueda del talento necesario para expandir el negocio.

• Geografía
  La ubicación de una startup puede afectar su capacidad de expansión. Por ejemplo, una startup en un área remota puede tener más dificultades para acceder a recursos y talento que una en una gran ciudad.

• Acceso a financiación
  El acceso a la financiación es un factor clave para las startups que buscan crecer, ya que la falta de financiación puede limitar la capacidad de invertir en crecimiento y expansión.

• Entorno social y político
  La inestabilidad sociopolítica puede dificultar la predicción del futuro de un mercado y también puede interrumpir las operaciones comerciales. Por otro lado, es posible que tu empresa esté en una posición única para aprovechar ciertos aspectos del panorama sociopolítico. Mantente informado sobre el clima cultural y político más amplio para comprender dónde encaja tu negocio dentro de ese contexto, así como las diferentes formas en que los eventos y tendencias actuales pueden ayudar u obstaculizar tus esfuerzos.

Por supuesto, estos no son los únicos factores externos que pueden afectar la capacidad de una startup para crecer. Otros factores, como las tendencias tecnológicas, las condiciones macroeconómicas y la dinámica de la industria, también pueden influir.

Estrategias y consejos para expandirse

Expandir una empresa es un proceso complejo y desafiante, y no existe una solución única para todos. La trayectoria exacta de tu viaje y las tácticas que se necesitarán para llevarte a donde quieres ir se basan en innumerables variables. La capacidad de sintetizar todas estas variables para elaborar un plan de acción es una habilidad singular que distingue a los grandes equipos de liderazgo.

Dicho esto, hay ciertas estrategias y consejos que todas las startups pueden utilizar para situarse en la posición óptima para la expansión. Las startups deben revisar y ajustar su estrategia a medida que crecen, priorizando constantemente la eficiencia para no arriesgarse a crecer de manera insostenible.

Estos son algunos consejos estratégicos que las startups pueden utilizar para expandirse de manera eficiente:

Planifica con anticipación y con frecuencia

Desde el primer día, es importante construir tu negocio teniendo en cuenta la expansión. Esto significa crear infraestructuras y operaciones que sean escalables, incluso cuando se utilicen en sus versiones más reducidas. Cuando las estructuras centrales de tu empresa están diseñadas fundamentalmente para crecer con el negocio, puedes concentrar más recursos y energía en perseguir el crecimiento, en lugar de luchar para ponerte al día operativamente.

Algunos puntos a tener en cuenta desde el principio:

• Prioriza la adquisición y retención de clientes
  Céntrate tanto en adquirir nuevos clientes como en retener a los actuales, ya que esto impulsará el crecimiento de los ingresos y ayudará a que la startup crezca.

• Crea un modelo de negocio escalable
  Desarrolla un modelo de negocio que pueda replicarse y expandirse fácilmente. Esto podría incluir oportunidades para franquicias, licencias o subcontratación.

• Crea un equipo fuerte
  A medida que expandes tu startup, es importante contar con un equipo experimentado que pueda manejar la complejidad y la responsabilidad adicionales. Esto significa planificar una estructura organizativa que funcione para un equipo inicial de 10 personas, pero que pueda ampliarse y ajustarse a un número exponencialmente mayor de empleados en el futuro.

• Céntrate en las métricas clave
  Identifica y realiza un seguimiento de las métricas clave, como el costo de adquisición de clientes, el valor de por vida y la tasa de retención de clientes. Esto proporcionará información sobre lo que funciona y lo que se debe mejorar.

Cultiva la agilidad, incluso a medida que creces

Cuanto más grande es el barco, más tiempo y potencia requiere para cambiar de dirección. En el mundo de las startups, la expansión a veces se produce a expensas de ser ágil. A medida que trazas tu plan de crecimiento, mantener un énfasis en la adaptabilidad continua mantendrá a tu startup preparada para adaptarse a los cambios en el mercado, la tecnología y las regulaciones. Esto podría verse así:

• Empoderar a los equipos con autoridad en la toma de decisiones y confiar en ellos para que tomen decisiones que se alineen con la estrategia general de la empresa.
  
• Crear flujos de trabajo que hagan uso de forma rutinaria de los comentarios de los clientes a fin de garantizar que la experiencia del cliente se integre en la toma de decisiones empresariales.
  
• Fomentar la colaboración interfuncional para romper los silos y facilitar la comunicación entre los equipos.
  
• Crear una cultura que acepte el fracaso como una oportunidad de aprendizaje e incentivar a los empleados a tomar riesgos calculados.
  
• Adoptar metodologías ágiles como Scrum o Kanban para garantizar que los equipos aporten valor continuamente y sean capaces de pivotar rápidamente cuando sea necesario
  
• Implementar ciclos de comentarios regulares para garantizar que todos los equipos estén alineados y que los empleados tengan la oportunidad de aprender y crecer en su función.
  
• Alentar a los empleados a experimentar e innovar como una práctica estándar, no como una desviación de las normas del lugar de trabajo.
  

Agiliza las operaciones

Podría parecer que expandir una startup consiste en maniobrar para obtener la posición más favorable al crecimiento en el mercado y explotar las áreas de oportunidad. Y así es. Pero en la práctica, el éxito o el fracaso de los esfuerzos de expansión de una startup se reduce a la preparación que tenga el lado de las operaciones. Desde los primeros días de la startup, la optimización de las operaciones proporciona grandes beneficios, a la vez que hace que el negocio sea más eficiente y lo aísla contra el riesgo a medida que crece.

Algunas formas de optimizar las operaciones de las startups son:

• Automatización
  La automatización de tareas y procesos repetitivos, como el servicio de atención al cliente, la contabilidad y la gestión de inventario, puede ayudar a liberar tiempo y recursos que se pueden utilizar para escalar el negocio.

• Contratación externa
  Contratar proveedores externos para ciertas tareas o procesos puede ayudar a reducir los costos y maximizar los recursos. Esto puede incluir tareas como pagos y otros servicios financieros, fabricación, logística y soporte de TI.

• Toma de decisiones basada en datos
  El uso de datos para tomar decisiones informadas puede ayudar a que el negocio sea más eficiente y eficaz. Por lo general, esto incluye el seguimiento de KPI y el uso de herramientas de análisis de datos para identificar tendencias y patrones.

• Infraestructura escalable
  Invertir en infraestructura escalable, como la computación en la nube y las herramientas de software como servicio (SaaS), puede ayudar a la startup a expandirse de manera más eficiente.

• Estandarización
  La estandarización de procesos y procedimientos puede ayudar a reducir la complejidad y mejorar la eficiencia en organizaciones de cualquier tamaño. Esto puede incluir la creación de procedimientos operativos estándar, plantillas y listas de verificación. La estandarización será diferente para cada empresa, e incluso para diferentes equipos dentro de la misma empresa, pero lo importante es decidir qué significa la estandarización para tu organización e implementarla.

• Optimización de procesos
  La evaluación y optimización continua de los procesos puede ayudar a identificar y eliminar los cuellos de botella y mejorar la eficiencia.

Optimiza los ingresos existentes

Cuando piensas en expandir tu startup, tu atención puede dirigirse a oportunidades que se encuentran fuera del alcance actual del negocio, como nuevas fuentes de ingresos y expansión a mercados sin explotar. Pero un componente importante del crecimiento sostenible y duradero de las startups es maximizar los ingresos que ya se generan a partir de productos, servicios y clientes existentes. Estas son algunas formas en las que puedes optimizar tus ingresos actuales:

• Segmentación de clientes
  Probablemente tengas alguna versión de la segmentación de clientes, pero a menudo es un área en la que los equipos de startups invierten tiempo y energía durante los primeros días de creación de su estrategia de salida al mercado, y luego se olvidan de actualizarla con el tiempo. Esto es un error. Actualizar continuamente la segmentación de clientes y las personas en función de los datos demográficos, el comportamiento de compra y otros criterios puede ayudarte a identificar a los clientes más valiosos y dirigirte a ellos de manera más efectiva.

• Optimización de precios
  El análisis de datos sobre el comportamiento de los clientes y las condiciones del mercado puede ayudar a identificar los precios óptimos para los productos y servicios.

• Aumento de las ventas cruzadas y las ventas adicionales
  Las ventas adicionales son el proceso de animar a los clientes existentes a comprar productos o servicios a precios más elevados o en mayor cantidad. La venta cruzada es el proceso de ofrecer productos o servicios relacionados a los clientes existentes. Crear diferentes recorridos de cliente y crear nuevas combinaciones de productos y servicios puede ayudarte a usar todo lo que sabes sobre los hábitos de tus clientes para aumentar el valor medio de los pedidos y el valor vitalicio del cliente (LTV).

• Aumento del valor vitalicio del cliente
  Además de centrarte en las ventas adicionales y cruzadas para aumentar el valor de cada pedido, es importante ajustar tu estrategia de retención de clientes para aumentar los ingresos en general. La implementación de estrategias para retener a los clientes por más tiempo y aumentar su frecuencia de compra puede aumentar los ingresos generales generados por cada cliente.

• Optimización del embudo de ventas
  Evaluar el embudo de ventas e identificar áreas de mejora puede ayudar a aumentar la tasa de conversión y maximizar los ingresos.

• Uso de los activos existentes
  Busca vías para monetizar los activos existentes, como los datos, la base de clientes y la propiedad intelectual.

Prioriza las posibles áreas de crecimiento

Un aspecto clave de la expansión de una startup implica identificar y centrarse en las áreas del negocio que tienen el mayor potencial de crecimiento. Esto puede abrir nuevas fuentes de ingresos y ayudar a diversificar la base de clientes, lo cual es importante para las empresas que buscan expandirse de manera eficiente. Para muchas startups, esto significa evaluar la viabilidad y los costos y beneficios potenciales de diversificar productos o servicios, o buscar oportunidades para expandirse a nuevos mercados geográficos o verticales. Además de aumentar el potencial de ingresos, invertir en áreas de crecimiento también puede ayudar a mitigar el impacto de cualquier cambio en el mercado.

Las startups pueden explorar una posible expansión a nuevos mercados, productos y servicios utilizando diferentes tácticas, que incluyen:

• Realización de estudios de mercado
  La investigación de mercado es la forma más sencilla de identificar nuevas oportunidades y tendencias en tu sector. Esto incluye el análisis de la competencia, los comentarios y preferencias de los clientes y el estudio de informes y datos de la industria. Todo esto puede ayudar a identificar áreas del mercado en las que existe una alta demanda y un alto potencial de crecimiento.

• Diálogo con los clientes
  Así como debes crear procesos que incorporen los comentarios de los clientes al optimizar las estrategias de marketing y productos, también debes implementar esos mismos comentarios para generar datos que informen las posibles direcciones de crecimiento. Hablar con tus clientes actuales te ayudará a comprender mejor tus necesidades y puntos débiles, lo que puede ayudarte a mejorar tus ofertas actuales y a identificar las áreas en las que la empresa puede expandirse. Conocer la opinión de los clientes en cuanto a tus fortalezas y debilidades tiene un valor incalculable.

• Revisión de los datos de comportamiento de los clientes
  El análisis de datos sobre el comportamiento de los clientes, las ventas y otras métricas clave puede ayudar a identificar las áreas de la empresa que están funcionando bien y en las que hay potencial de crecimiento. Las startups pueden utilizar los datos de su sitio web, redes sociales y otras plataformas en línea para comprender el comportamiento de los clientes e identificar patrones que puedan indicar nuevas oportunidades de productos o servicios.

• Exploración de asociaciones
  Formar asociaciones con otras empresas, instituciones de investigación o incubadoras le brinda a tu startup la oportunidad de utilizar recursos y experiencia adicionales para validar y explorar nuevos productos o servicios. La clave, por supuesto, es encontrar asociaciones que ofrezcan el máximo valor: Cuando se trata de la opción correcta, las relaciones estratégicas pueden producir rendimientos significativos.

• Pruebas con nuevas tecnologías
  Tecnologías como la inteligencia artificial, la cadena de bloques y el Internet de las cosas (IoT) pueden ofrecer nuevas oportunidades de productos o servicios y ayudar a las startups a mantenerse por delante de la competencia a medida que crecen. Invertir en tecnología como las finanzas integradas, la computación en la nube, la inteligencia artificial y la automatización también puede ayudar a las startups a crecer de manera más eficiente.

• Realización de un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA)
  Un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) puede ayudar a identificar fortalezas y debilidades internas, así como oportunidades y amenazas externas que podrían afectar el crecimiento. Este ejercicio ofrece a las startups enormes conocimientos y ventajas a medida que evalúan posibles áreas de crecimiento.

• Priorización en función de los recursos
  Cualquier exploración de priorización de crecimiento debe preguntarse no solo "¿Qué es posible?", sino también "¿Qué es lo más disponible en función de los recursos actuales?". Si bien es importante crear una hoja de ruta a largo plazo con objetivos que superen la capacidad y el ancho de banda actuales de la startup, debes priorizar todas las áreas de crecimiento posibles en función de los recursos disponibles y centrarte en las áreas que se pueden expandir con estos recursos.

• Priorización en función del impacto potencial
  Además de priorizar las áreas de crecimiento en función de la viabilidad a corto plazo, también es útil priorizar en función del impacto anticipado que un área de crecimiento determinada podría tener en el negocio. ¿Qué opciones tienen el mayor potencial para impulsar los ingresos y el crecimiento?

• Alineación con la misión y visión de la empresa
  Priorizar las áreas de crecimiento que se alinean con la misión y visión de la empresa tendrá el mayor y más positivo impacto en los objetivos a largo plazo de la empresa.

Lograr un plan de crecimiento completo, con prioridades y con una hoja de ruta para el crecimiento requiere la combinación de todos estos diferentes factores. ¿Hay nuevos mercados, expansiones de productos o servicios, o asociaciones que te permitirán tener un impacto sustancial? ¿Estas nuevas oportunidades están alineadas con la misión y visión general de tu empresa? ¿Eres capaz de avanzar en estos proyectos utilizando los recursos disponibles? Cualquier idea que marque todas estas casillas es un buen punto de partida. Al priorizar tus esfuerzos existentes de adquisición y retención de clientes y atender todos los aspectos de la eficiencia operativa, puedes alcanzar una posición sólida para expandir tu empresa a largo plazo.