Möjligheten att skala upp ett företag är just nu förknippad med en del ekonomiska nackdelar: Anskaffning av kapital är svårare i många sektorer än det var för bara några år sedan, vilket gör att startup-företag står inför utmaningen att göra mer med mindre. Även under de bästa förutsättningar är det en komplicerad uppgift att skala upp ett startup-företag, med otaliga rörliga faktorer och ständigt konkurrerande prioriteringar.

Enligt en studie av Kauffman Foundation kommer endast 1 av 10 startup-företag att lyckas skala upp. Ändå har startup-företag många alternativ för att maximera sina chanser att uppnå hållbar uppskalning och långsiktig framgång, från att effektivisera verksamheten, optimera befintliga intäkter och prioritera tillväxtområden till att skapa en tydlig färdplan och förstärka infrastrukturen för att stödja tillväxten.

Här följer det som grundare och ledare i startup-företag behöver veta om uppskalning: hur man planerar för det, vikten av att arbeta för uppskalning från dag 1 och hur man skalar upp effektivt under alla ekonomiska förutsättningar.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är uppskalning?
  
  • Typer av uppskalning
    
  • Stadier i ett startup-företag
    
• När är man redo att skala upp?
  
  • Affärsområden att hålla koll på
    
  • Externa faktorer
    
• Strategier och tips för uppskalning
  
  • Planera tidigt och ofta
    
  • Utveckla flexibilitet – även när du växer
    
  • Effektivisera verksamheten
    
  • Optimera befintliga intäkter
    
  • Prioritera möjliga tillväxtområden
    

Vad är uppskalning?

Uppskalning avser processen när ett företag växer och expanderar snabbt, vanligtvis när det gäller intäkter, kundbas och antal anställda. Startup-företag skalar upp för att nå en större marknad, öka lönsamheten och etablera dominans på marknaden. Även om konceptet att skala upp ett startup-företag i allmänhet hänvisar till processen att låta alla delar av företaget växa samtidigt, finns det vissa specifika typer av uppskalning som alla kräver unika – men ändå sammankopplade och ömsesidigt stödjande – strategier.

Typer av uppskalning

• Uppskalning av intäkter
  Att öka ett företags intäkter genom att expandera till nya marknader, lansera nya produkter eller tjänster eller öka försäljningen till befintliga kunder.
  
• Uppskalning av kunder
  Utöka ett företags kundbas genom att rikta in sig på nya segment eller marknader, förbättra marknadsförings- och försäljningsinsatserna eller utveckla nya partnerskap och samarbeten.
  
• Uppskalning av antalet anställda
  Anställa nya medarbetare för att stödja företagets expansion.
  
• Uppskalning av verksamheten
  Förbättra ett företags verksamhet för att hantera ökad efterfrågan, t.ex. genom att förbättra leveranskedjan, logistiken och lagerhanteringen.
  
• Uppskalning av infrastruktur
  Uppgradering av teknik och infrastruktur i ett företag, såsom serverkapacitet, bandbredd och lagring, för att stödja ökad efterfrågan och tillväxt.
  

Stadier i ett startup-företag

Alla startup-företag följer inte en linjär bana, och många kan stöta på utmaningar och bestämma sig för att svänga – eller lämna – när som helst. Till exempel kommer ett startup-företag som precis startats upp och som förvärvas av ett annat företag inte att nå expansionsstadiet alls. Det finns otaliga definitioner och parametrar som används för att beskriva de olika stadier som ett startup-företag kommer att gå igenom i sin utveckling. Här är några viktiga steg:

• Idéutveckling
  Detta är det inledande skedet där grundaren/grundarna har en idé om en produkt eller tjänst och börjar verifiera sina tankar genom marknadsundersökningar och kundfeedback. Fokus ligger på att utveckla en MVP (Minimum Viable Product) och testa om det går att genomföra idén.

• Pre-seed
  Detta steg innebär att säkra initial finansiering och bygga en grundläggande prototyp av produkten eller tjänsten. Fokus här ligger på att bevisa konceptet och attrahera tidiga användare.

• Seed-stadiet
  Det här steget innebär att säkra ytterligare finansiering för att bygga produkten, bygga upp teamet och skala upp verksamheten. Prioriteten är att skaffa initiala kunder och bevisa affärsmodellens effektivitet.

• Tidigt skede
  Startup-företag i detta skede tar ofta in ytterligare finansiering för att utöka teamet, bygga produkten och utöka kundbasen. Målet är att hitta en produkt-/marknadsmatch och tidig dragkraft.

• Tillväxtfas
  Denna fas innebär betydande investeringar i att skala upp verksamheten, utöka produktionslinjen, gå in på nya marknader och skaffa nya kunder. Viktiga mål inkluderar att öka intäkterna, lönsamheten och marknadsandelen.

• Expansionsfas
  Det är då startup-företag skalar upp verksamheten, vilket kan betyda många olika saker (mer om det nedan), inklusive att gå in på nya marknader, lansera nya produkter eller förvärva andra företag. Allt som händer i denna fas syftar till att öka uppskalningen, effektiviteten och konkurrenskraften.

• Mognadsfas
  Denna fas innebär att optimera verksamheten, förbättra lönsamheten och säkra marknadspositionen, vilket bidrar till att upprätthålla tillväxt och stabilitet på lång sikt.

När är man redo att skala upp?

Att skala upp ett startup-företag kan vara utmanande och kräver betydande investeringar i tid och pengar. Den första indikationen på att ett startup-företag är redo att skala upp är när det har tillräckligt med konkret validering för att tryggt investera resurser i de delar av företaget som har visat sig vara mest lönsamma. De flesta startup-företag kan inte hoppa över eller skynda sig igenom denna viktiga test- och inlärningsfas, som föregår uppskalning.

Ofta vet ett startup-företag att det är dags att skala upp när det har nått en punkt med konsekvent och hållbar intäktstillväxt, samlat en stor och lojal kundbas och hittat en tydlig väg till lönsamhet. Dessutom bör företaget ha en stark och erfaren ledningsgrupp på plats, samt nödvändiga resurser och infrastruktur som stödjer expansion. Det är också viktigt för företaget att ha gedigen förståelse för sin målmarknad och förmågan att effektivt nå och skaffa nya kunder i stor skala.

Affärsområden att hålla koll på

För att veta när det är dags att skala upp ett startup-företag – och veta hur det ska se ut – måste man förstå vad man ska spåra och utvärdera för att få en meningsfull bild av företaget, både som det ser ut idag och som det kan se ut i framtiden. Beroende på bransch, de specifika produkter och tjänster som erbjuds och företagets målgrupper, kommer det att variera vilka områden som kommer att generera de mest värdefulla och användbara insikterna. Men på det hela taget kommer de flesta startup-företag att ha nytta av att övervaka följande områden när de utformar en plan för att skala upp:

• Intäktstillväxt
  En konsekvent och hållbar intäktstillväxt är en stark indikation på att ett startup-företag är redo att växa.

• Kundförvärv och kundlojalitet
  Hög kundförvärvshastighet och låg kundbortfallshastighet indikerar att ett startup-företag har en stark produkt eller tjänst som tilltalar målmarknaden.

• Bruttomarginal
  En hög bruttomarginal indikerar att ett startup-företag har en lönsam affärsmodell som kan stödja expansion.

• Marknadsstorlek
  En stor och växande marknad indikerar att det finns potential för startup-företaget att skala upp sin kundbas.

• Produkt-/marknadsmatch
  En stark produkt-/marknadsmatch indikerar att startup-företagets produkt eller tjänst uppfyller behoven på sin målmarknad och är mycket efterfrågad.

• Ledningsgrupp
  En erfaren ledningsgrupp med den kompetens som krävs för att skala upp företaget är en viktig indikator på att ett startup-företag är redo att skala upp.

Externa faktorer

Att välja rätt tidpunkt för att skala upp ett företag kräver att man undersöker mer än bara själva verksamheten. Startup-företag bör ta hänsyn till faktorer som konkurrens, regelverk och makroekonomiska förhållanden. Vilka andra krafter formar kursen för din bransch just nu? Finns det några ekonomiska eller kulturella utmaningar som skulle kunna vara gynnsamma för dina satsningar vid en viss tidpunkt? Omvänt, vilka externa faktorer kan arbeta emot dig? När du kartlägger viktiga åtgärdspunkter i din tillväxtstrategi, se till att titta utåt och ta lika stor hänsyn till externa faktorer som till dina egna resultatdata.

Det finns flera externa faktorer som kan påverka ett startup-företags förmåga att skala upp, bland annat:

• Konkurrens
  En välfylld marknad med intensiv konkurrens kan göra det svårt för ett startup-företag att skaffa kunder och ta marknadsandelar. Detta betyder inte nödvändigtvis att det är omöjligt att skala upp på en välfylld marknad – det händer – men konkurrens är en följdfaktor. Konkurrens kan bidra till att även de mest noggrant planerade uppskalningsinsatserna kan spåra ur om den inte beaktas från början i ett startup-företags tillväxtplan.

• Regelverk
  Strikta regelverk kan öka kostnaderna och komplexiteten för att skala upp ett företag. Startup-företag bör vara medvetna om alla specifika lagar och förordningar, såsom dataskyddslagar och internationella handelsregler.

• Ekonomiska förhållanden
  De övergripande ekonomiska förhållandena kan ge ett startup-företag en rejäl skjuts som stödjer uppskalningsinsatserna, eller så kan det motarbeta dem. Till exempel kan en svag ekonomi göra det svårt för ett startup-företag att skaffa kapital och kunder. Många startup-företag har en färdplan för viktiga tillfällen och framtida milstolpar baserat på när de ekonomiska förhållandena förväntas vara som mest gynnsamma.

• Tillgång till talang
  Brist på kvalificerad arbetskraft i startup-företagets bransch kan göra det svårt att hitta den talang som behövs för att skala upp företaget.

• Geografi
  Ett startup-företags plats kan påverka dess förmåga att skala upp. Till exempel kan ett startup-företag i ett avlägset område ha svårare att få tillgång till resurser och talang än ett i en större stad.

• Tillgång till finansiering
  Tillgång till finansiering är en viktig faktor för startup-företag som vill skala upp, eftersom brist på finansiering kan begränsa möjligheten att investera i tillväxt och expansion.

• Social och politisk miljö
  Sociopolitisk instabilitet kan göra det svårt att förutsäga framtiden för en marknad och kan också störa affärsverksamheten. Å andra sidan är det möjligt att ditt företag är unikt positionerat för att dra nytta av vissa aspekter av det sociopolitiska läget. Håll dig informerad om de bredare kulturella och politiska förhållandena för att förstå var ditt företag passar in i det sammanhanget, samt de olika sätt som aktuella händelser och trender kan hjälpa eller hindra ditt arbete.

Naturligtvis är detta inte de enda externa faktorerna som kan påverka ett startup-företags förmåga att skala upp. Andra faktorer, såsom tekniktrender, makroekonomiska förhållanden och branschdynamik, kan också spela en roll.

Strategier och tips för uppskalning

Att skala upp ett företag är en komplex och utmanande process, och det finns ingen lösning som passar alla. Den exakta vägen för din uppskalningsresa, och den strategi som krävs för att ta dig dit du vill, baseras på många variabler. Förmågan att syntetisera alla dessa variabler för att utforma en handlingsplan är en unik färdighet som utmärker bra ledarskapsteam.

Som sagt, det finns vissa strategier och tips som alla startup-företag kan använda för att sätta sig i den optimala positionen för uppskalning. Startup-företag bör se över och justera sin strategi när de växer och konsekvent prioritera effektivitet så att de inte riskerar att växa på ett ohållbart sätt.

Här är några strategiska tips som startup-företag kan använda för att skala upp effektivt:

Planera tidigt och ofta

Från dag 1 är det viktigt att bygga sitt företag med uppskalning i åtanke. Det innebär att skapa infrastruktur och verksamhet som är skalbar, även när man använder dem i väldigt liten skala. När kärnstrukturerna i ett företag i grunden är utformade för att växa naturligt med företaget kan man lägga mer resurser och energi på att sträva efter tillväxt, snarare än att kämpa för att komma ikapp operativt.

Några saker att tänka på i ett tidigt skede:

• Prioritera kundförvärv och kundlojalitet
  Fokusera på att både skaffa nya kunder och behålla befintliga, eftersom detta kommer att driva intäktstillväxt och hjälpa startup-företaget att skala upp.

• Bygga en skalbar affärsmodell
  Utveckla en affärsmodell som enkelt kan reproduceras och skalas upp. Detta kan inkludera möjligheter till franchising, licensiering eller outsourcing.

• Bygga upp ett starkt team
  När man skalar upp ett startup-företag är det viktigt att ha ett erfaret team på plats som kan hantera den extra komplexiteten och det extra ansvaret. Detta innebär att planera en organisationsstruktur för företagets team som fungerar för ett initialt team på 10 personer men som kan utökas och rymma en väsentligt större personalstyrka på vägen.

• Fokus på nyckeltal
  Identifiera och spåra viktiga nyckeltal som kundanskaffningskostnad, kundlivstidsvärde och kundretentionsgrad. Detta kommer att ge insikter om vad som fungerar och vad som behöver förbättras.

Utveckla flexibilitet – även när du växer

Ju större båten är, desto mer tid och kraft krävs för att ändra riktning. I startup-världen sker uppskalning ibland på bekostnad av att vara flexibel. När du kartlägger din tillväxtplan kommer ditt startup-företag att vara förberett för att anpassas till förändringar på marknaden, i tekniken och reglerna genom att behålla tonvikten på fortsatt anpassningsförmåga. Det kan se ut så här:

• Ge teamen beslutsbefogenheter och lita på att de fattar beslut som är i linje med företagets övergripande strategi
  
• Skapa arbetsflöden som rutinmässigt använder sig av kundfeedback för att säkerställa att kundupplevelsen integreras i företagets beslutsfattande
  
• Uppmuntra tvärfunktionellt samarbete för att bryta ner barriärer och underlätta kommunikation mellan team
  
• Skapa en kultur som ser misslyckanden som en möjlighet att lära sig och uppmuntra anställda att ta kalkylerade risker
  
• Anta flexibla metoder som Scrum eller Kanban för att säkerställa att teamen kontinuerligt levererar värde och kan ändra sig snabbt när det behövs.
  
• Implementera regelbundna feedbackslingor för att säkerställa att alla team drar åt samma håll och att de anställda har möjlighet att lära sig och växa i sin roll
  
• Uppmuntra anställda till att experimentera och förnya sig som ett standardbeteende, att det inte är en avvikelse från arbetsplatsens normer
  

Effektivisera verksamheten

Att skala upp ett startup-företag kan tyckas fokusera på att styra mot den mest tillväxtvänliga positionen på marknaden och utnyttja områden där det finns möjligheter – och så är det. Men i praktiken beror framgången eller misslyckandet med ett startup-företags skalningsinsatser på hur förberedda de är på driftssidan. Från och med startup-företagets inledande dagar ger effektivisering av verksamheten stora fördelar samtidigt som företaget blir mer effektivt och skyddas mot risker när det växer.

Några sätt som startup-företag kan effektivisera verksamheten på är:

• Automatisering
  Att automatisera repetitiva uppgifter och processer som kundtjänst, redovisning och lagerhantering kan bidra till att frigöra tid och resurser som kan användas till att skala upp företaget.

• Outsourcing
  Att lägga ut vissa uppgifter eller processer på entreprenad till tredjepartsleverantörer kan bidra till att minska kostnaderna och maximera resurserna. Detta kan inkludera uppgifter som betalningar och andra finansiella tjänster, tillverkning, logistik och IT-support.

• Datadrivet beslutsfattande
  Att använda data för att fatta välgrundade beslut kan bidra till att göra företag mer effektiva och ändamålsenliga. Detta inkluderar vanligtvis spårning av nyckeltal och användning av dataanalysverktyg för att identifiera trender och mönster.

• Skalbar infrastruktur
  Investeringar i skalbar infrastruktur, till exempel molnbaserad databehandling och SaaS-verktyg (software-as-a-service, molnbaserad mjukvarutjänst), kan hjälpa startup-företaget att skala upp mer effektivt.

• Standardisering
  Att standardisera processer och rutiner kan bidra till att minska komplexiteten och förbättra effektiviteten i organisationer av alla storlekar. Detta kan inkludera att skapa standardrutiner, mallar och checklistor. Standardisering ser olika ut för varje företag – och till och med för olika team inom samma företag – men det som är viktigt är att bestämma vad standardisering innebär för din organisation och implementera den.

• Processoptimering
  Kontinuerlig utvärdering och optimering av processer kan hjälpa till att identifiera och eliminera flaskhalsar och förbättra effektiviteten.

Optimera befintliga intäkter

När du funderar på att skala upp ditt startup-företag kan din uppmärksamhet riktas mot möjligheter som ligger utanför företagets nuvarande omfattning, som nya intäktskällor och expansion till outforskade marknader. Men en viktig del av hållbar, varaktig tillväxt för startup-företag är att maximera de intäkter som redan genereras från befintliga produkter, tjänster och kunder. Nedan följer några olika sätt att optimera befintliga intäkter:

• Kundsegmentering
  Du har förmodligen någon fungerande form av kundsegmentering, men ofta är det ett område som startup-team investerar tid och energi i under det inledande arbetet med att utforma sin go-to-market-strategi och som man sedan försummar att uppdatera med tiden. Detta är ett misstag. Genom att kontinuerligt uppdatera kundsegmentering och persona baserat på demografi, köpbeteende och andra kriterier kan man identifiera de viktigaste kunderna och rikta in sig på dem mer effektivt.

• Optimering av prissättning
  Att analysera data om kundbeteende och marknadsförhållanden kan hjälpa till att identifiera den optimala prissättningen för produkter och tjänster.

• Öka korsförsäljning och uppförsäljning
  Uppförsäljning är processen att uppmuntra befintliga kunder att köpa fler eller dyrare produkter eller tjänster. Korsförsäljning är processen att erbjuda relaterade produkter eller tjänster till befintliga kunder. Att skapa olika kundresor och paketera produkter och tjänster i nya kombinationer kan hjälpa dig att använda allt du vet om dina kunders vanor för att öka det genomsnittliga ordervärdet och kunders genomsnittliga livstidsvärde (LTV).

• Öka kundens livstidsvärde
  Förutom att fokusera på uppförsäljning och korsförsäljning för att öka värdet på varje beställning, är det viktigt att finjustera sin strategi för att behålla kunderna i syfte att öka intäkterna totalt sett. Genom att implementera strategier för att behålla kunder längre och öka deras köpfrekvens kan man öka de totala intäkterna från varje kund.

• Optimera försäljningstratten
  Att utvärdera försäljningstratten och identifiera förbättringsområden kan bidra till att öka konverteringsgraden och maximera intäkterna.

• Använd befintliga tillgångar
  Leta efter sätt att tjäna pengar på befintliga tillgångar som data, kundbas och immateriella rättigheter.

Prioritera möjliga tillväxtområden

En viktig aspekt av att skala upp ett startup-företag handlar om att identifiera och fokusera på de områden i företaget som har störst tillväxtpotential. Detta kan öppna upp nya intäktsflöden och hjälpa till att diversifiera kundbasen, där båda är viktiga för företag som vill skala upp effektivt. För många startup-företag innebär detta att utvärdera genomförbarheten och de potentiella kostnaderna och fördelarna med att diversifiera produkter eller tjänster, eller att söka möjligheter att expandera till nya geografiska marknader eller vertikaler. Förutom att öka intäktspotentialen kan investeringar i tillväxtområden också bidra till att mildra effekterna av eventuella förändringar på marknaden.

Startup-företag kan ta sig an en möjlig expansion till nya marknader, produkter och tjänster med hjälp av en mängd olika strategier, inklusive:

• Genomföra marknadsundersökningar
  Marknadsundersökningar är det enklaste sättet att identifiera nya möjligheter och trender i din bransch. Detta inkluderar att analysera konkurrenter, titta på kundfeedback och kundpreferenser samt studera branschrapporter och branschdata – allt detta kan hjälpa till att identifiera områden på marknaden där det finns hög efterfrågan och tillväxtpotential.

• Prata med kunder
  Precis som man bör utforma processer som införlivar kundfeedback när man optimerar marknadsförings- och produktstrategier, bör man också använda samma feedback för att generera insikter som informerar om möjliga tillväxtriktningar. Att prata med dina nuvarande kunder hjälper dig att bättre förstå deras behov och smärtpunkter, vilket kan hjälpa dig att förfina dina nuvarande erbjudanden samt identifiera områden där företaget kan expandera. Att veta vad dina kunder tycker du är bäst på – och var du kommer till korta – är ovärderligt.

• Undersöka data om kundbeteende
  Att analysera data om kundbeteende, försäljning och andra nyckeltal kan hjälpa till att identifiera områden i företaget som presterar bra och där det finns tillväxtpotential. Startup-företag kan använda data från sin webbplats, sociala medier och andra onlineplattformar för att förstå kundbeteende och identifiera mönster som kan indikera nya produkt- eller tjänstemöjligheter.

• Utforska partnerskap
  Genom att bilda partnerskap med andra företag, forskningsinstitutioner eller inkubatorer får ditt startup-företag möjlighet att använda ytterligare resurser och expertis för att validera och utforska nya produkter eller tjänster. Nyckeln är naturligtvis att hitta partnerskap som ger maximalt värde: När man träffar rätt kan strategiska relationer ge betydande avkastning.

• Experimentera med ny teknik
  Teknik som artificiell intelligens, blockkedjor och sakernas internet kan ge nya produkt- eller tjänstemöjligheter och hjälpa startup-företag att ligga steget före konkurrenterna när de skalar upp. Att investera i teknik som integrerad finansiering, molnbaserad databehandling, artificiell intelligens och automatisering kan också hjälpa startup-företag att skala upp mer effektivt.

• Genomföra en SWOT-analys
  En SWOT-analys (styrkor, svagheter, möjligheter och hot) kan hjälpa till att identifiera interna styrkor och svagheter samt externa möjligheter och hot som kan påverka tillväxten. Denna övning ger startup-företag enorma insikter och fördelar när de utvärderar möjliga tillväxtområden.

• Prioritera utifrån resurser
  All utforskning av tillväxtprioriteringar bör inte bara ställa frågan "Vad är möjligt?" utan också "Vad är mest tillgängligt baserat på nuvarande resurser?" Även om det är viktigt att skapa en långsiktig färdplan med högre mål än startup-företagets nuvarande kapacitet och bandbredd, bör man prioritera alla potentiella tillväxtområden baserat på tillgängliga resurser – och fokusera på de områden som kan skalas upp med dessa resurser.

• Prioritera utifrån den potentiella effekten
  Utöver att prioritera tillväxtområden utifrån genomförbarhet på kort sikt är det också bra att prioritera utifrån vilken förväntad inverkan ett visst tillväxtområde kan ha på företaget. Vilka alternativ har störst potential att driva intäkter och tillväxt?

• Anpassa dig till företagets uppdrag och vision
  Att prioritera de tillväxtområden som ligger i linje med företagets uppdrag och vision kommer att ha den största och mest positiva inverkan på företagets långsiktiga mål.

För att komma fram till en tillväxtplan som är heltäckande, prioriterad och innehåller en färdplan krävs en syntes av alla dessa olika faktorer. Finns det nya marknader, expansioner av produkter eller tjänster, eller partnerskap som gör att du kan ha betydande inverkan? Är dessa nya möjligheter i linje med företagets övergripande uppdrag och vision? Kan du gå vidare med dessa projekt med tillgängliga resurser? Varje idé som uppfyller alla dessa krav är en stark utgångspunkt. Genom att prioritera dina befintliga insatser för att skaffa och behålla kunder och beakta alla aspekter av operativ effektivitet kan du sätta dig själv i en stark position för uppskalning på lång sikt.