O preço por volume é uma estratégia de precificação em que o preço unitário de um item diminui conforme a quantidade de compra aumenta. Essa prática, que incentiva os clientes a comprarem quantidades maiores de um produto, é comum nos mercados atacadista e varejista. A estratégia beneficia os vendedores, pois aumenta o volume de vendas e ajuda os clientes a economizar se comprarem mais.

Por exemplo, imagine que um cliente precisa comprar parafusos. Se comprar uma caixa de 100, pagará 10 centavos por parafuso. Mas se decidir comprar 1000 parafusos de uma vez, a empresa pode cobrar apenas 8 centavos. O cliente faz um bom negócio se comprar mais. Estudos mostram que esse tipo de precificação pode ser eficaz porque qualquer tipo de desconto pode impulsionar as vendas: um relatório de 2021 descobriu que 37% dos compradores dizem que mensagens sobre cupons ou descontos aumentam a probabilidade de que eles comprem de uma marca específica.

Esse tipo de modelo de preços é conhecido como "preço por volume", "desconto por volume", "desconto por quantidade" e "preço por quantidade". Não há diferença significativa entre esses termos. Todos descrevem o conceito de cobrar menos por unidade conforme a quantidade comprada, com o objetivo de incentivar os clientes a fazer compras maiores, oferecendo um preço melhor.

Abaixo, explicamos o que você deve saber sobre preços por volume: quem usa e por quê, vantagens e possíveis desvantagens e como adotar um modelo estratégico de preços por volume para sua empresa.

Neste artigo:

• Tipos de preços por volume
  
• Quais tipos de empresas usam preços por volume?
  
• Vantagens dos preços por volume
  
• Possíveis desvantagens dos preços por volume
  
• Práticas recomendadas de preços por volume
  

Tipos de preços por volume

Os preços por volume podem beneficiar tanto o vendedor quanto o comprador. O vendedor movimenta o produto e limpa o estoque, enquanto o comprador faz um negócio melhor por unidade. Resumo dos diferentes tipos de preços por volume:

• Preços escalonados
  Neste modelo, o preço por unidade diminui conforme números predefinidos de unidades. Por exemplo, o produto pode custar US$ 10 por unidade até 100 unidades, mas de 101 a 200 unidades, o preço pode cair para US$ 9. Isso incentiva a comprar mais para pagar menos.

• Faixas de volume
  Assim como nos preços escalonados, as faixas de volume oferecem preços definidos para faixas de quantidade específicas. No entanto, todo o pedido é precificado de acordo com o intervalo em que se enquadra. Por exemplo, comprar 150 unidades em um intervalo de 100 a 200 unidades pode significar que todo o pedido sai pelo preço mais baixa.

• Precificação por volume acumulado
  Esse tipo de preço recompensa compradores recorrentes. Os descontos aplicam-se a um determinado período, como um trimestre ou ano, e são baseados no total de compras do cliente. Se o total de compras de um cliente atingir um volume específico, ele recebe um desconto.

• Preços de pacotes
  Aqui, as empresas aplicam um desconto quando os clientes compram produtos diferentes juntos. É uma maneira de incentivar os compradores a comprar mais, oferecendo um negócio melhor em um pacote em vez de itens individuais.

• Preços para todas as unidades
  Neste método simples, quando um comprador atinge um determinado limite de quantidade, o preço reduzido aplica-se a todas as unidades, inclusive aquelas abaixo do limiar. Por exemplo, se o limite for de 100 unidades a US$ 8 cada, e o cliente comprar 150 unidades, todas as unidades custarão US$ 8, e não apenas as unidades de 101 a 150.

• Precificação variável
  Esta é uma estratégia flexível onde a taxa de desconto muda com base em vários fatores, como a época do ano, os níveis de estoque ou as habilidades de negociação do comprador. É menos estruturado e pode ser adaptado a situações específicas.

• Preços combinados
  Essa abordagem permite que os clientes combinem diferentes produtos para alcançar o volume necessário para obter um desconto. É comum no varejo onde, por exemplo, um comprador pode misturar diferentes itens de vestuário para atingir a quantidade necessária para um desconto.

Quais tipos de empresas usam preços por volume?

Várias empresas de diferentes setores usam preços por volume. A estratégia é particularmente comum em setores onde comprar por atacado é uma prática padrão ou onde há vantagem clara em vender grandes quantidades rapidamente. Alguns exemplos:

• Atacadistas
  Essas empresas vendem produtos em grandes quantidades para varejistas; outros negócios; ou clientes industriais, comerciais e institucionais. Eles usam preços por volume para incentivar pedidos maiores, o que ajuda a gerenciar o estoque e reduzir os custos de manuseio.

• Fabricantes
  Os fabricantes muitas vezes vendem seus produtos em grandes quantidades para distribuidores ou diretamente para varejistas. Os descontos por volume ajudam os fabricantes a estabilizar a demanda por seus produtos e agilizar os processos de produção.

• Lojistas
  Empresas de varejo, especialmente grandes varejistas, como redes de supermercados, usam preços por volume para incentivar os compradores a comprar mais. Um exemplo disso são ofertas de "compre um, leve dois" ou descontos por compras em lote.

• Empresas de software e tecnologia
  Essas empresas às vezes usam preços por volume para licenciar seus produtos. Quanto mais licenças um cliente compra, menos ele paga por licença. Isso incentiva vendas maiores e uso mais amplo de seu software.

• Pecuaristas e agricultores
  Empresas que vendem produtos agrícolas ou alimentos geralmente usam preços por volume para gerenciar estoques perecíveis e garantir fornecimento estável a mercados ou processadores.

• Fornecedores de materiais de construção
  Os preços por volume é uma ferramenta importante para empresas que vendem materiais como madeira, aço ou concreto em grandes quantidades, já que os projetos de construção geralmente exigem materiais a granel.

• Produtos farmacêuticos e suprimentos médicos
  O preço por volume é comum na venda de produtos farmacêuticos e suprimentos médicos, especialmente quando as empresas trabalham com hospitais, clínicas ou serviços de saúde públicos, que normalmente encomendam grandes quantidades.

• Impressão e edição
  As empresas deste setor oferecem descontos por volume aos clientes que encomendam grandes tiragens porque é mais rentável imprimir grandes volumes, devido aos custos de configuração.

• Fornecedores de produtos químicos e matérias-primas
  Essas empresas usam preços por volume para gerenciar grandes pedidos para uso industrial, quando os compradores geralmente exigem grandes quantidades para seus próprios processos de produção.

• Fornecedores de material e equipamento de escritório
  Empresas que fornecem material ou equipamentos de escritório normalmente usam preços por volume para atender empresas que precisam repor esses itens com frequência.

Os preços por volume funcionam porque tanto o vendedor quanto o comprador se beneficiam. O vendedor movimenta o inventário mais rapidamente, o que pode reduzir custos de armazenamento e manuseio, enquanto os compradores economizam e compram mais. As empresas devem monitorar suas margens cuidadosamente para evitar perder dinheiro com as vendas.

Vantagens dos preços por volume

Os preços por volume oferece uma série de vantagens para as empresas e são populares em diversos setores. A estratégia é altamente adaptável – pode ser um desconto em massa simples, onde qualquer compra acima de um determinado valor garante o preço reduzido, ou pode incluir preços escalonados, onde o desconto aumenta com a quantidade comprada. A estrutura específica do desconto depende de diferentes fatores, como tipo de produto, condições de mercado e objetivos do vendedor. Em todos os casos, há o potencial de vantagens financeiras significativas.

Vantagens que os descontos por volume podem oferecer às empresas:

• Aumento do volume de vendas
  Ao oferecer produtos a um preço unitário mais baixo para quantidades maiores, as empresas podem incentivar os clientes a comprarem mais. Esse aumento no volume de vendas pode resultar em aumento de receita geral, mesmo que a margem de lucro por unidade seja ligeiramente reduzida.

• Melhoria na gestão de estoques
  Os preços por volume podem ajudar a gerenciar inventários com mais eficiência. Vendendo maiores quantidades, elas podem reduzir os custos de manutenção de estoque e diminuir o risco de estoque não vendido, o que é particularmente benéfico para empresas que vendem perecíveis ou produtos cujo valor diminui com o tempo.

• Fluxo de caixa
  Com o aumento do volume de vendas, as empresas costumam experimentar uma melhora no fluxo de caixa. Vender mais produtos em um prazo mais curto significa uma receita mais imediata, melhorando a integridade operacional da empresa.

• Eficiência de custos na produção e distribuição
  Para os fabricantes, vender a granel pode criar economias de escala, com redução no custo por unidade conforme o volume de produção aumenta, resultando em economia geral. Distribuir um pedido maior também pode ser mais econômico do que a logística de muitos pedidos menores.

• Atração e retenção de clientes
  Oferecer melhores preços para quantidades maiores pode atrair clientes que estão procurando comprar a granel, como atacadistas ou grandes varejistas. Também pode melhorar a retenção de clientes, porque os compradores são incentivados a fazer todas as suas compras de um único fornecedor para aproveitar os descontos.

• Vantagem competitiva
  Uma estratégia eficaz de precificação por volume pode criar vantagem competitiva no mercado. Os descontos por volume podem ser um fator decisivo para os clientes que escolhem entre produtos semelhantes de empresas diferentes.

• Flexibilidade nas flutuações do mercado
  Os preços por volume pode proporcionar às empresas mais flexibilidade para se adaptarem às mudanças do mercado. Por exemplo, em momentos de alta demanda, as empresas podem reduzir os descontos para manter as margens de lucro, enquanto em períodos mais lentos, podem aumentar os descontos para estimular as vendas.

• Relacionamentos comerciais de longo prazo
  Com condições mais favoráveis para clientes que compram a granel, as empresas podem construir relacionamentos de longo prazo com clientes importantes. Quando baseadas na confiança e no benefício mútuo, essas relações podem gerar vendas estáveis e contínuas.

• Penetração e expansão no mercado
  Os preços por volume pode ser uma ferramenta eficaz para empresas que desejam entrar em novos mercados ou expandir os já existentes. O produto pode atrair mais clientes, ajudando a expandir a fatia de mercado da empresa.

• Coleta de dados e insights
  Vendas em grande volume podem fornecer dados valiosos sobre as tendências do mercado e as preferências dos clientes. As empresas podem usar essas informações para tomar decisões informadas sobre desenvolvimento de produtos, estratégias de marketing e modelos futuros de precificação.

Possíveis desvantagens dos preços por volume

Embora os preços por volume tenha várias vantagens, também há possíveis desvantagens. Os preços por volume podem promover o crescimento e ampliar a base de clientes de uma empresa, mas é preciso prestar atenção nas margens de lucro. Uma abordagem cuidadosamente planejada e bem gerenciada é fundamental para minimizar esses riscos e proteger a sustentabilidade de longo prazo da estratégia de preços.

Possíveis desvantagens a serem observadas:

• Redução das margens de lucro
  A desvantagem mais imediata é a redução das margens de lucro. Vender produtos a um preço mais baixo por unidade significa menos lucro em cada item vendido. Sem cuidado, pode haver redução geral dos lucros, principalmente se o aumento das vendas não compensar as margens mais baixas.

• Risco de dependência excessiva de grandes compradores
  Se uma parte significativa das vendas vem de poucos clientes que compram em quantidade, há o risco de dependência excessiva. Se esses clientes-chave reduzirem seus pedidos ou mudarem para um concorrente, o impacto pode ser considerável.

• Estresse de estoque e cadeia de suprimentos
  Descontos por volume podem gerar pedidos maiores, sobrecarregando o estoque e a cadeia de suprimentos da empresa. Se a empresa não estiver preparada para gerenciar grandes pedidos de forma eficiente, podem acontecer atrasos e insatisfação do cliente.

• Redução de valor percebido
  Há o risco de que os clientes considerem que o produto tem qualidade inferior devido aos preços mais baixos, especialmente em mercados onde o preço é equiparado à qualidade.

• Possibilidade de vendas sem lucro
  Se o preço por volume não estiver estruturado corretamente, as empresas podem acabar vendendo produtos com prejuízo. Isso é mais provável se os cálculos de custo não forem precisos ou se as condições de mercado mudarem inesperadamente.

• Complexidade na estrutura de preços
  A implementação de uma estratégia de preços por volume pode adicionar complexidade às estruturas de preços e exigir sistemas sofisticados para gerenciamento de preços e faturamento de clientes. Também pode haver confusão do cliente, se a empresa não comunicar as informações de forma clara.

• Riscos de saturação do mercado
  Incentivando compras em lote, a empresa pode saturar o mercado sem querer, levando à redução da demanda no futuro. Esse problema é importante no caso de produtos com vida útil longa ou volume de negócios lento.

• Expectativas dos clientes e poder de barganha
  Os clientes acostumados aos descontos por volume podem esperar descontos semelhantes ou melhores em negócios futuros, o que pode pressionar as margens de lucro. Grandes compradores também podem usar seu poder de compra para negociar preços ainda mais baixos.

• Gestão de fluxo de caixa
  Embora as vendas em volume possam melhorar o fluxo de caixa, também há o risco de amarrar uma quantidade significativa de dinheiro em grandes quantidades de estoque, o que pode criar problemas se as vendas não se concretizarem.

• Impacto na imagem da marca
  Para determinadas marcas, especialmente as do segmento de luxo, os descontos podem diluir o valor percebido e a exclusividade da marca.

Práticas recomendadas de preços por volume

Adotar preços por volume requer pensamento estratégico para garantir vantagem sem comprometer a lucratividade ou a posição no mercado. Algumas práticas recomendadas para empresas que estão considerando implementar preços por volume, ou que estão prestes a fazê-lo:

• Modelos de precificação baseados em dados
  Crie modelos de preços com base em pesquisas de mercado completas, análises de custos e dados de demanda do cliente. Use análises avançadas para entender a elasticidade de preço, o comportamento de compra do cliente e os limites de lucratividade. Esses dados devem nortear a estruturação de níveis de preços e descontos.

• Estratégia de precificação segmentada
  Reconheça que nem todos os clientes têm as mesmas necessidades ou percepção de valor e ajuste os modelos de preços para diferentes segmentos. A segmentação de clientes permite criar ofertas personalizadas de preços por volume conforme as características específicas e os padrões de compra de diferentes grupos.

• Recursos de precificação dinâmica
  Implemente mecanismos de precificação dinâmica que possam ajustar os preços em tempo real com base nas condições de mercado, níveis de estoque e flutuações de demanda. Isso requer software sofisticado, mas pode aumentar significativamente a eficácia dos preços.

• Comunicação clara e transparência
  Comunique claramente a estrutura de preços por volume aos clientes, evitando jargões complexos e termos confusos. A transparência gera confiança e pode promover relacionamentos de longo prazo com os clientes.

• Sistemas automatizados de ajuste de preços
  Para vendas digitais, implemente sistemas que atualizem automaticamente os preços de acordo com a quantidade selecionada pelo cliente. Isso melhora a experiência do usuário e evita erros em ajustes manuais de preços.

• Proteção da margem de lucro
  Crie salvaguardas para garantir que os preços descontados não corroam as margens de lucro. É possível definir limites mínimos para descontos e monitorar os dados de vendas para analisar a lucratividade.

• Gestão escalável de estoque e cadeia de suprimentos
  Prepare sua cadeia de suprimentos e sistemas de gerenciamento de estoque para flutuações nos tamanhos dos pedidos. Pode ser preciso investir em soluções logísticas escaláveis ou desenvolver relacionamentos mais fortes com seus fornecedores.

• Revisão e ajuste periódicos
  Analise regularmente a estratégia de preços por volume para garantir que ela permaneça relevante e eficaz. Esteja preparado para ajustar níveis de preços, descontos e termos com base na evolução das condições de mercado, estruturas de custos e feedback do cliente.

• Integração com a gestão de relacionamento com o cliente
  Integre estratégias de preços por volume com sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). Esta integração permite ofertas personalizadas com base no histórico de compras e preferências, melhorando a experiência geral do cliente.

• Conformidade legal e ética
  Confirme se sua estratégia de preços está em conformidade com todas as leis e regulamentos relevantes, incluindo aqueles que tratam de práticas anticompetitivas e discriminação de preços. Considerações éticas também devem nortear as decisões de preços.

• Medição de impacto e desempenho
  Implemente indicadores-chave de desempenho (KPIs) para medir o sucesso da estratégia de precificação por volume. Podem ser métricas como crescimento do volume de vendas, aquisição de clientes e taxas de retenção e lucratividade geral.

• Capacitação das equipes de vendas e atendimento ao cliente
  Treine o pessoal de vendas e atendimento ao cliente sobre os detalhes da estratégia de preços por volume. O pessoal deve ser capaz de explicar os vantagens e termos aos clientes de forma eficaz e lidar com as negociações profissionalmente.

• Equilibrar ganhos de curto prazo com metas de longo prazo
  Garantir que a estratégia de preços por volume esteja alinhada com os objetivos de longo prazo. Evite descontos que possam gerar vendas de curto prazo, mas prejudicar a marca ou a lucratividade no longo prazo.

• Flexibilidade e capacidade de resposta
  Mantenha a flexibilidade e esteja pronto para adaptar a estratégia de preços em resposta a novos concorrentes, mudanças nas preferências dos clientes ou no ambiente econômico.

Com essas práticas recomendadas, é possível implementar estratégias de preços por volume que aumentam as vendas e a fatia de mercado, mantendo a lucratividade e incentivando o crescimento sustentável.