Volumetarieven zijn een prijsstrategie waarbij de prijs per eenheid van een artikel daalt naarmate de inkoophoeveelheid toeneemt. Deze praktijk, die klanten stimuleert om grotere hoeveelheden van een product te kopen, is gebruikelijk bij groothandels- en detailhandelsmarkten. De strategie komt verkopers ten goede door het verkoopvolume te verhogen en helpt klanten geld te besparen wanneer ze groot inkopen.
Stel je bijvoorbeeld voor dat een klant schroeven moet kopen. Als ze een doos van 100 kopen, betalen ze misschien € 0,10 per schroef. Maar als ze besluiten om 1000 schroeven tegelijk te kopen, rekent de onderneming misschien maar € 0,08 per schroef. Klanten krijgen een betere deal als ze meer kopen. Studies tonen aan dat dit soort prijzen effectief kan zijn omdat elke vorm van korting de verkoop kan stimuleren: uit een rapport uit 2021 bleek dat 37% van het winkelend publiek zegt dat berichten met kortingsbonnen of kortingen de kans vergroten dat ze bij een specifiek merk kopen.
Dit type prijsmodel staat bekend als 'volumetarieven', 'volumekorting', 'kwantumkorting' en 'kwantumprijzen'. Er is geen betekenisvol verschil tussen deze termen. Ze beschrijven allemaal het concept van een verlaagd tarief per eenheid op basis van de gekochte hoeveelheid, met als doel klanten aan te moedigen grotere aankopen te doen door ze een betere prijs aan te bieden wanneer ze dat doen.
Hieronder bespreken we wat je moet weten over volumetarieven: wie gebruikt ze en waarom, wat zijn de voor- en nadelen en hoe kun je een strategisch volumeprijsmodel voor je onderneming toepassen.
Wat staat er in dit artikel?
- Soorten volumetarieven
- Wat voor soort ondernemingen gebruiken volumetarieven?
- Voordelen van volumetarieven
- Mogelijke nadelen van volumetarieven
- Best practices voor volumetarieven
Soorten volumetarieven
Zowel de verkoper als de koper profiteren van volumetarieven. De verkoper kan meer producten verplaatsen en mogelijk de voorraad opruimen, terwijl de koper een betere deal krijgt per eenheid. Hier volgt een overzicht van de verschillende soorten volumetarieven:
Gestaffelde prijzen
In dit model daalt de prijs per eenheid bij vastgestelde hoeveelheidsniveaus. Een product kan bijvoorbeeld € 10 per eenheid kosten voor 1 tot 100 eenheden, maar voor eenheden 101 tot 200 kan de prijs dalen tot € 9 per eenheid. Dit moedigt kopers aan om meer te kopen om het volgende niveau te bereiken en een beter tarief te krijgen.Volumeklassen
Net als bij gestaffelde tarieven prijzen bieden volumeklassen vaste prijzen voor specifieke hoeveelheden. De hele bestelling is echter geprijsd volgens de klasse waarin deze valt. Als je bijvoorbeeld 150 eenheden koopt in een bereik van 100 tot 200 eenheden, kan dit betekenen dat de hele bestelling tegen het lagere tarief wordt geprijsd.Cumulatieve volumetarieven
Dit type tarieven beloont terugkerende kopers. De kortingen gelden over een bepaalde periode, zoals een kwartaal of jaar, en zijn gebaseerd op de totale aankopen van de klant. Als het totale aantal aankopen van een klant in de loop van de tijd een bepaald volume bereikt, ontvangt de klant een korting.Pakket- of bundelprijzen
Hier passen ondernemingen een korting toe wanneer klanten verschillende producten samen kopen. Het is een manier om kopers aan te moedigen meer te kopen door een betere deal aan te bieden voor een bundel in plaats van voor afzonderlijke items.Prijzen voor alle eenheden
Bij deze eenvoudige methode geldt de verlaagde prijs voor alle eenheden zodra een koper een bepaalde hoeveelheidsdrempel bereikt, ook voor eenheden onder de drempel. Als de drempel bijvoorbeeld 100 eenheden is voor € 8 per stuk en een klant 150 eenheden koopt, zijn alle eenheden geprijsd op € 8, niet alleen eenheden 101 tot 150.Variabele tarieven
Dit is een flexibele strategie waarbij de korting verandert op basis van verschillende factoren, zoals de tijd van het jaar, voorraadniveaus of de onderhandelingsvaardigheden van de koper. Het is minder gestructureerd en kan worden aangepast aan specifieke situaties.Mix-en-match-tarieven
Deze aanpak stelt klanten in staat om verschillende producten te combineren om het vereiste volume voor een korting te bereiken. Het is gebruikelijk in de detailhandel waar een koper bijvoorbeeld verschillende kledingstukken met elkaar kan combineren om de hoeveelheid te bereiken die nodig is voor een korting.
Wat voor soort ondernemingen gebruiken volumetarieven?
Verschillende ondernemingen in verschillende sectoren gebruiken volumetarieven. Deze strategie is vooral gebruikelijk in industrieën waar het standaard is om grote hoeveelheden in te kopen of waar het een duidelijk voordeel is om grote hoeveelheden snel te verkopen. Hier zijn enkele voorbeelden:
Groothandelleveranciers
Deze ondernemingen verkopen producten in grote hoeveelheden aan retailers, andere ondernemingen of industriële, commerciële en institutionele klanten. Ze gebruiken volumetarieven om grotere bestellingen aan te moedigen, waardoor ze de voorraad kunnen beheren en de verwerkingskosten kunnen verlagen.Fabrikanten
Fabrikanten verkopen hun producten vaak in grote hoeveelheden aan distributeurs of rechtstreeks aan retailers. Volumekortingen helpen fabrikanten de vraag naar hun producten te stabiliseren en de productieprocessen te stroomlijnen.Winkeliers
Detailhandelaars, met name grote retailers zoals supermarktketens, gebruiken volumetarieven om shoppers aan te moedigen meer te kopen. Een voorbeeld hiervan zijn 'koop er een, krijg er een gratis'-deals of bulkaankoopkortingen.Software- en technologieondernemingen
Deze ondernemingen gebruiken soms volumetarieven voor het licentiëren van hun producten. Hoe meer licenties klanten kopen, hoe minder ze per licentie betalen. Dit stimuleert grotere verkopen en een breder gebruik van hun software.Agrarische toeleveranciers en voedselproducenten
Ondernemingen die handelen in landbouwproducten of voedingsmiddelen gebruiken vaak volumetarieven om voorraden van bederfelijke waren te beheren en om een consistente levering aan markten of verwerkers te garanderen.Leveranciers van bouw- en bouwmaterialen
Volumetarieven zijn een belangrijk hulpmiddel voor ondernemingen die materialen zoals hout, staal of beton in grote hoeveelheden verkopen, aangezien bouwprojecten meestal materialen in bulk vereisen.Farmaceutica en medische benodigdheden
Volumetarieven zijn gebruikelijk bij de verkoop van geneesmiddelen en medische benodigdheden, vooral wanneer ondernemingen samenwerken met ziekenhuizen, klinieken of gezondheidsdiensten van de overheid, die doorgaans grote hoeveelheden bestellen.Drukwerk en uitgeverijen
Ondernemingen in deze sector bieden volumekortingen aan klanten die grote oplages bestellen, omdat het vanwege de opstartkosten kosteneffectiever is om in bulk te printen.Leveranciers van chemicaliën en grondstoffen
Deze ondernemingen gebruiken volumetarieven om grote bestellingen voor industrieel gebruik te beheren, wanneer kopers vaak aanzienlijke hoeveelheden nodig hebben voor hun eigen productieprocessen.Leveranciers van kantoorbenodigdheden en -apparatuur
Ondernemingen die kantoorbenodigdheden of -apparatuur leveren, gebruiken vaak volumetarieven om tegemoet te komen aan ondernemingen die deze artikelen met regelmatige tussenpozen moeten inslaan.
Volumetarieven werken omdat zowel de verkoper als de koper ervan profiteren. De verkoper geniet van de voordelen van het sneller verplaatsen van voorraad, wat lagere kosten voor opslag en verwerking kan betekenen, terwijl kopers meer waar voor hun geld krijgen. Ondernemingen moeten hun marges nauwlettend in de gaten houden om ervoor te zorgen dat ze bij elke verkoop geen geld verliezen.
Voordelen van volumetarieven
Volumetarieven bieden een reeks voordelen voor ondernemingen, waardoor ze een populaire prijsstrategie zijn in verschillende sectoren. De strategie is zeer aanpasbaar: het kan een eenvoudige bulkkorting zijn, waarbij elke aankoop boven een bepaald bedrag in aanmerking komt voor een lager tarief, of het kan een gestaffeld tarief zijn, waarbij de korting toeneemt met de gekochte hoeveelheid. De specifieke structuur van de korting hangt af van verschillende factoren, waaronder het type product, de marktomstandigheden en de doelen van de verkoper. Maar bij elk geval is er het potentieel voor aanzienlijke financiële voordelen.
Hier zijn enkele van de voordelen die volumekortingen ondernemingen kunnen bieden:
Verhoogd verkoopvolume
Door producten tegen een lagere prijs per eenheid aan te bieden voor grotere hoeveelheden, kunnen ondernemingen klanten aanmoedigen om meer te kopen. Deze stijging van het verkoopvolume kan leiden tot een hogere totale omzet, zelfs als de winstmarge per eenheid iets lager is.Verbeterd voorraadbeheer
Volumetarieven kunnen ondernemingen helpen hun voorraad effectiever te beheren. Door producten in grotere hoeveelheden te verkopen, kunnen ze de voorraadkosten verlagen en het risico verkleinen dat ze met onverkochte voorraad blijven zitten, wat vooral gunstig is voor ondernemingen die handelen in bederfelijke of tijdgevoelige producten.Verbeterde cashflow
Met de toename van het verkoopvolume ervaren ondernemingen vaak een verbetering van de cashflow. Meer producten verkopen in een korter tijdsbestek betekent meer directe inkomsten, wat de operationele gezondheid van een onderneming verbetert.Kostenefficiëntie in productie en distributie
Voor fabrikanten kan bulkverkoop schaalvoordelen opleveren, waarbij de productiekosten voor elke volgende eenheid dalen naarmate het productievolume toeneemt, wat resulteert in totale kostenbesparingen. Op vergelijkbare wijze kan het distribueren van één grotere bestelling kosteneffectiever zijn dan het afhandelen van vele kleinere.Klanten aantrekken en behouden
Het aanbieden van betere prijzen voor grotere hoeveelheden kan klanten aantrekken die groot willen inkopen, zoals groothandels of grote retailers. Het kan ook de klantenbinding verbeteren, omdat kopers worden gestimuleerd om al hun aankopen bij één leverancier te doen om te profiteren van bulkprijzen.Concurrentievoordeel
Het implementeren van een effectieve volumeprijsstrategie kan ondernemingen een concurrentievoordeel op de markt geven. Volumetarieven kunnen een doorslaggevende factor zijn voor klanten die kiezen tussen vergelijkbare producten van verschillende ondernemingen.Flexibiliteit in marktschommelingen
Volumetarieven bieden ondernemingen meer flexibiliteit om zich aan te passen aan veranderingen in de markt. In tijden van grote vraag kunnen ondernemingen bijvoorbeeld kortingen minimaliseren om de winstmarges op peil te houden, terwijl ze in langzamere periodes kortingen kunnen verhogen om de verkoop te stimuleren.Langdurige zakelijke relaties opbouwen
Door gunstigere voorwaarden aan te bieden aan klanten die in bulk kopen, kunnen ondernemingen langdurige relaties opbouwen met belangrijke klanten. Wanneer deze relaties gebaseerd zijn op vertrouwen en wederzijds voordeel, kunnen ze leiden tot stabiele, voortdurende verkoop.Marktpenetratie en -uitbreiding
Volumetarieven kunnen een effectief hulpmiddel zijn voor ondernemingen die nieuwe markten willen betreden of willen uitbreiden naar bestaande markten. Ze kunnen een product aantrekkelijker maken voor een breder scala aan klanten, waardoor het marktaandeel van de onderneming wordt vergroot.Gegevens en inzichten verzamelen
De verkoop van grote volumes kan waardevolle gegevens opleveren over markttrends en klantvoorkeuren. Ondernemingen kunnen deze informatie gebruiken om weloverwogen beslissingen te nemen over productontwikkeling, marketingstrategieën en toekomstige prijsmodellen.
Mogelijke nadelen van volumetarieven
Hoewel volumetarieven verschillende voordelen hebben, zijn er ook potentiële nadelen. Volumetarieven kunnen groei bevorderen en het klantenbestand van een onderneming verbreden, maar het vereist dat ondernemingen de winstmarges scherp in de gaten houden. Een zorgvuldig geplande en goed beheerde aanpak is essentieel om deze risico's te minimaliseren en de duurzaamheid van de prijsstrategie op lange termijn te beschermen.
Hier zijn enkele mogelijke nadelen om op te letten:
Lagere winstmarges
Het meest directe nadeel zijn de lagere winstmarges. Het verkopen van producten tegen een lagere prijs per eenheid betekent minder winst op elk verkocht artikel. Dit kan leiden tot een algehele winstderving als er niet zorgvuldig mee wordt omgegaan, vooral als de stijging van de omzet de lagere marges niet compenseert.Risico van te grote afhankelijkheid van belangrijke klanten
Als een aanzienlijk deel van de omzet afkomstig is van een paar klanten die groot inkopen, bestaat het risico dat je te afhankelijk van hen wordt. Als deze belangrijke klanten hun bestellingen verminderen of overstappen naar een concurrent, kan dit aanzienlijke gevolgen hebben voor je onderneming.Voorraad- en supplychain-stress
Het aanbieden van volumekortingen kan leiden tot grotere bestellingen, wat de voorraad en toeleveringsketen van het bedrijf onder druk kan zetten. Als een onderneming niet voorbereid is om grote bestellingen efficiënt af te handelen, kan dit leiden tot vertragingen, nabestellingen en ontevredenheid bij de klant.Daling van de gepercipieerde waarde
Het risico bestaat dat klanten het product als mindere kwaliteit beschouwen vanwege lagere prijzen, vooral in markten waar prijs vaak wordt gelijkgesteld aan kwaliteit.Potentieel voor onrendabele verkopen
Als de volumetarieven niet correct zijn gestructureerd, kunnen ondernemingen uiteindelijk producten met verlies verkopen. Dit wordt waarschijnlijker als kostenberekeningen niet nauwkeurig zijn of als de marktomstandigheden onverwacht veranderen.Een ingewikkelde prijsstructuur
Het implementeren van een volumeprijsstrategie kan prijsstructuren complexer maken en geavanceerde systemen voor prijsbeheer en klantfacturatie vereisen. Het kan ook leiden tot verwarring bij de klant als de onderneming informatie niet duidelijk communiceert.Risico's van marktverzadiging
Door bulkaankopen aan te moedigen, kan een onderneming onbedoeld de markt verzadigen, wat in de toekomst tot een verminderde vraag kan leiden. Dit is met name een punt van zorg voor producten met een lange levensduur of een trage omloopsnelheid.Verwachtingen en onderhandelingspositie van de klant
Klanten die gewend zijn aan volumekortingen, kunnen vergelijkbare of betere kortingen verwachten bij toekomstige zakelijke deals, wat de winstmarges onder druk kan zetten. Grote kopers kunnen ook hun koopkracht gebruiken om nog lagere prijzen te bedingen.Beheer van de cashflow
Hoewel volumeverkoop de cashflow kan verbeteren, bestaat er ook het risico dat een aanzienlijke hoeveelheid contant geld wordt vastgezet in grote hoeveelheden voorraad, wat problemen kan opleveren als niet aan de verkoopverwachtingen wordt voldaan.Impact op merkimago
Voor bepaalde merken, vooral die in het luxesegment, kunnen kortingen de gepercipieerde waarde en exclusiviteit van het merk afzwakken.
Best practices voor volumetarieven
Het invoeren van volumetarieven vereist strategisch denken om ervoor te zorgen dat het de onderneming ten goede komt zonder de winstgevendheid of marktpositie in gevaar te brengen. Hier zijn een aantal aanbevolen werkwijzen voor ondernemingen die volumetarieven willen invoeren of daar middenin zitten:
Datagestuurde prijsmodellen
Ontwikkel prijsmodellen op basis van grondig marktonderzoek, kostenanalyse en gegevens over de vraag van klanten. Gebruik geavanceerde analyses om inzicht te krijgen in prijselasticiteit, koopgedrag van klanten en winstgevendheidsdrempels. Deze gegevens moeten als leidraad dienen voor het structureren van prijsniveaus en kortingen.Gesegmenteerde prijsstrategie
Erken dat niet alle klanten dezelfde behoeften of waardeperceptie hebben en stem prijsmodellen af op verschillende klantsegmenten. Met klantsegmentatie kun je op maat gemaakte volumeprijsdeals maken die aansluiten bij de specifieke kenmerken en kooppatronen van verschillende groepen.Dynamische prijsmogelijkheden
Implementeer dynamische prijsmechanismen die prijzen in real time kunnen aanpassen op basis van marktomstandigheden, voorraadniveaus en vraagfluctuaties. Dit vereist geavanceerde software, maar kan de prijseffectiviteit aanzienlijk verbeteren.Duidelijke communicatie en transparantie
Communiceer de prijsstructuur voor grote volumes duidelijk naar klanten en vermijd ingewikkeld jargon en verwarrende termen. Transparantie schept vertrouwen en kan langdurige klantrelaties bevorderen.Geautomatiseerde prijsaanpassingssystemen
Voor digitale verkoop moet je systemen opzetten die prijzen automatisch bijwerken op basis van de hoeveelheid die een klant selecteert. Dit verbetert de gebruikerservaring en voorkomt fouten bij handmatige prijsaanpassingen.Waarborgen van de winstmarge
Controleer dat de kortingsprijzen de winstmarges niet uithollen. Dit omvat het vaststellen van minimumdrempels voor kortingen en het monitoren van verkoopgegevens voor winstgevendheid.Schaalbaar voorraad- en supplychain-beheer
Bereid je supplychain- en voorraadbeheersystemen voor om fluctuaties in ordergroottes op te vangen. Denk hierbij aan het investeren in schaalbare logistieke oplossingen of het ontwikkelen van betere relaties met je leveranciers.Regelmatig herzien en bijsturen
Herzie de volumeprijsstrategie regelmatig om ervoor te zorgen dat deze relevant en effectief blijft. Wees voorbereid op het aanpassen van prijsniveaus, kortingen en voorwaarden op basis van veranderende marktomstandigheden, kostenstructuren en feedback van klanten.Integratie van klantrelatiebeheer
Integreer prijsstrategieën op maat met CRM-systemen (Customer Relationship Management). Deze integratie maakt gepersonaliseerde aanbiedingen mogelijk op basis van de aankoopgeschiedenis en voorkeuren van klanten, waardoor de algehele klantervaring wordt verbeterd.Wettelijke en ethische naleving
Controleer of je tariefstrategie in overeenstemming is met alle relevante wet- en regelgeving, waaronder de wet- en regelgeving tegen concurrentieverstorende praktijken en prijsdiscriminatie. Ethische overwegingen moeten ook als leidraad dienen bij prijsbeslissingen.Impact en prestaties meten
Implementeer key performance indicators (KPI's) om het succes van de volumeprijsstrategie te meten. Het kan hierbij gaan om indicatoren als groei van verkoopvolume, klantenwerving en retentiepercentages, samen met de algehele winstgevendheid.Verkoop- en klantenserviceteams trainen
Train verkoop- en klantenservicemedewerkers over de details van de volumeprijsstrategie. Personeel moet in staat zijn om de voordelen en voorwaarden effectief aan klanten uit te leggen en onderhandelingen professioneel af te handelen.Een balans vinden tussen kortetermijnwinst en langetermijndoelen
Zorg ervoor dat de volumeprijsstrategie aansluit bij de langetermijndoelen van de onderneming. Vermijd hoge kortingen die de verkoop op korte termijn kunnen stimuleren, maar op de lange termijn het merk of de winstgevendheid schaden.Flexibiliteit en reactievermogen
Blijf flexibel en bereid om de prijsstrategie aan te passen aan nieuwe concurrenten, veranderingen in klantvoorkeuren of veranderingen in het economische klimaat.
Door zich aan deze best practices te houden, kunnen ondernemingen volumeprijsstrategieën implementeren die de verkoop en het marktaandeel stimuleren en tegelijkertijd de winstgevendheid behouden en duurzame groei aanmoedigen.
De inhoud van dit artikel is uitsluitend bedoeld voor algemene informatieve en educatieve doeleinden en mag niet worden opgevat als juridisch of fiscaal advies. Stripe verklaart of garandeert niet dat de informatie in dit artikel nauwkeurig, volledig, adequaat of actueel is. Voor aanbevelingen voor jouw specifieke situatie moet je het advies inwinnen van een bekwame, in je rechtsgebied bevoegde advocaat of accountant.