La tariffazione per volume è una strategia di prezzo in base a cui il prezzo unitario per un articolo diminuisce all'aumentare della quantità acquistata. Questa pratica, che incentiva i clienti ad acquistare quantità maggiori di un prodotto, è comune nel commercio all'ingrosso e al dettaglio. Si tratta di una strategia vantaggiosa tanto per i venditori, che aumentano il volume delle vendite, che per i clienti, che possono risparmiare se acquistano grandi quantità.

Immagina ad esempio che un cliente debba acquistare delle viti. Acquistando una scatola da 100, potrebbe pagare 10 centesimi a vite. Ma se decide di acquistare 1.000 viti contemporaneamente, il prezzo potrebbe scendere a solo 8 centesimi a vite. Acquistando quantità maggiori, i clienti possono concludere un affare migliore. Gli studi dimostrano che questo modello tariffario può essere efficace perché uno sconto può incentivare le vendite: da un report del 2021 è emerso che il 37% degli acquirenti afferma di acquistare con maggiore probabilità da un brand specifico in presenza di messaggi che promuovono coupon o sconti.

Questo tipo di modello tariffario è noto come "tariffazione per volume", "sconto per volume", "sconto sulla quantità" e "prezzo a volume": non c'è una differenza significativa tra questi termini. Il concetto trasmesso è quello della riduzione del prezzo unitario in base alla quantità acquistata, con l'obiettivo di incoraggiare i clienti ad acquistare quantità maggiori offrendo loro un prezzo migliore.

In questo articolo esamineremo cosa è importante sapere sulla tariffazione per volume, chi la utilizza e perché, quali sono i vantaggi e i possibili svantaggi e come adottare un modello strategico di tariffazione per volume per la tua attività.

Contenuto dell'articolo

• Tipi di tariffazione per volume
  
• Quali tipi di attività utilizzano la tariffazione per volume?
  
• Vantaggi della tariffazione per volume
  
• Possibili svantaggi della tariffazione per volume
  
• Best practice per la tariffazione per volume
  

Tipi di tariffazione per volume

La tariffazione per volume può rappresentare un vantaggio sia per il venditore che per l'acquirente. Il venditore può movimentare più prodotti e potenzialmente esaurire le scorte, mentre l'acquirente ottiene un prezzo unitario migliore. Ecco una panoramica dei diversi tipi di tariffazione per volume:

• Tariffe differenziate
  Questo modello prevede una riduzione del prezzo unitario in base a livelli di quantità prestabiliti. Un prodotto può ad esempio costare 10 € per unità in caso di acquisto da 1 a 100 unità, mentre scende a 9 € per le unità da 101 a 200. Gli acquirenti sono così invogliati ad acquistare di più per raggiungere il livello successivo e ottenere una tariffa migliore.

• Fasce di volume
  Questo modello è simile alle tariffe differenziate e offre prezzi fissi per intervalli di quantità specifici. Tuttavia, la tariffa dell'intero ordine viene determinata in base alla fascia in cui rientra. Acquistando ad esempio 150 unità in una fascia da 100 a 200 significa che per l'intero ordine verrà applicata la tariffa per la fascia inferiore.

• Tariffazione per volume cumulativa
  Questo tipo di tariffazione premia gli acquirenti abituali. Gli sconti si applicano nell'arco di un certo periodo di tempo, ad esempio un trimestre o un anno, e sono basati sugli acquisti totali del cliente. Se gli acquisti totali di un cliente nel tempo raggiungono un volume specifico, viene applicato uno sconto.

• Tariffazione per pacchetto o bundle
  In questo caso, viene applicato uno sconto quando i clienti acquistano diversi prodotti insieme. Questo modello incoraggia gli acquirenti ad acquistare di più offrendo un prezzo migliore su un bundle rispetto all'acquisto di singoli articoli.

• Tariffazione per tutte le unità
  In base a questo metodo lineare, una volta che un acquirente raggiunge una certa soglia di quantità, il prezzo ridotto si applica a tutte le unità, incluse quelle al di sotto della soglia. Se ad esempio, la soglia è di 100 unità a 8 € ciascuna e un cliente acquista 150 unità, viene applicato un prezzo di 8 € a tutte le unità e non solo a quelle da 101 a 150.

• Tariffazione a tasso variabile
  Si tratta di una strategia flessibile in cui il tasso di sconto varia in base a diversi fattori come il periodo dell'anno, i livelli delle scorte o le capacità di negoziazione dell'acquirente. È un modello meno strutturato che può essere adattato a situazioni specifiche.

• Tariffazione per prodotti combinati
  Con questo approccio i clienti possono combinare diversi prodotti per raggiungere il volume richiesto per uno sconto. È un modello comune nel settore del commercio al dettaglio dove, ad esempio, un acquirente può combinare diversi articoli di abbigliamento per raggiungere la quantità necessaria per uno sconto.

Quali tipi di attività utilizzano la tariffazione per volume?

Numerose attività in diversi settori utilizzano la tariffazione per volume. Questa strategia è particolarmente diffusa in settori in cui è comune acquistare in grandi quantità o in cui la vendita rapida di grandi quantità offre un evidente vantaggio. Ecco alcuni esempi:

• Fornitori all'ingrosso
  Queste attività vendono prodotti in grandi quantità a venditori al dettaglio, altre attività o clienti industriali, commerciali e istituzionali. La tariffazione per volume viene utilizzata per incentivare i clienti a effettuare ordini più grandi, così da poter gestire più facilmente l'inventario e ridurre i costi di gestione.

• Produttori
  I produttori spesso vendono i loro prodotti in grandi quantità ai distributori o direttamente ai venditori al dettaglio. Gli sconti per volume aiutano i produttori a stabilizzare la domanda e ottimizzare i processi produttivi.

• Venditori al dettaglio
  Le attività di commercio al dettaglio, in particolare i grandi rivenditori come le catene di supermercati, utilizzano la tariffazione per volume per incoraggiare gli acquirenti ad acquistare di più. Un esempio sono le offerte del tipo "paghi uno, prendi due" o gli sconti sugli acquisti di grandi quantità.

• Aziende nei settori software e tecnologia
  Queste aziende a volte utilizzano la tariffazione per volume per concedere in licenza i loro prodotti. Più licenze acquista un cliente, minore è il prezzo per licenza. In questo modo è possibile incentivare le vendite e contribuire a una maggiore diffusione del software.

• Fornitori di prodotti agricoli e produttori di alimenti
  Le attività nel settore dei prodotti agricoli o alimentari utilizzano spesso la tariffazione per volume per gestire le scorte di prodotti deperibili e garantire un'offerta costante ai mercati o alla filiera di trasformazione.

• Fornitori di materiali edili e per i cantieri
  La tariffazione per volume è uno strumento importante per le attività che vendono materiali come legname, acciaio o cemento in grandi quantità, poiché i progetti di costruzione richiedono in genere grossi acquisti.

• Attività nel settore farmaceutico e di forniture mediche
  La tariffazione per volume è comune nella vendita di farmaci e forniture mediche, in particolare quando le attività collaborano con ospedali, cliniche o enti sanitari pubblici, che di solito ordinano grandi quantità.

• Servizi di pubblicazione e stampa
  Le attività che operano in questo settore offrono uno sconto per volume ai clienti che ordinano grandi tirature poiché la stampa di grossi volumi è più conveniente in quanto i costi di configurazione sono minori.

• Fornitori di prodotti chimici e materie prime
  Le attività in questi settori utilizzano la tariffazione per volume per gestire grandi ordini per uso industriale, quando gli acquirenti necessitano spesso di quantità molto elevate per i propri processi produttivi.

• Fornitori di materiale e attrezzature per ufficio
  Le aziende che forniscono materiale o attrezzature per ufficio utilizzano spesso la tariffazione per volume per soddisfare le esigenze delle attività che devono rifornirsi di questi articoli a intervalli regolari.

La tariffazione per volume funziona perché offre vantaggi sia al venditore che all'acquirente. Il venditore può movimentare le scorte più velocemente, con la conseguente riduzione dei costi di stoccaggio e gestione, mentre gli acquirenti spendono meno. Le attività devono monitorare attentamente i loro margini per assicurarsi di non perdere denaro con le vendite.

Vantaggi della tariffazione per volume

La tariffazione per volume offre una serie di vantaggi per le attività ed è quindi una strategia popolare in numerosi settori. Si tratta di una strategia estremamente adattabile, da un semplice sconto in base alla quantità, in cui a ogni acquisto superiore a una certa quantità viene applicata una tariffa inferiore, a una tariffazione graduale, in cui lo sconto aumenta con la quantità acquistata. La struttura specifica dello sconto dipende da diversi fattori, tra cui il tipo di prodotto, le condizioni di mercato e gli obiettivi del venditore. In ogni caso, i potenziali vantaggi finanziari sono notevoli.

Ecco alcuni dei vantaggi dello sconto per volume per le attività:

• Aumento del volume delle vendite
  Offrendo i prodotti a un prezzo unitario inferiore in caso di acquisto di quantità maggiori, le attività possono incoraggiare i clienti ad acquistare di più. Un volume di vendite maggiore significa un aumento dei ricavi complessivi, anche se il margine di profitto per unità si riduce leggermente.

• Gestione migliore dell'inventario
  La tariffazione per volume può aiutare le attività a gestire l'inventario in modo più efficace. Vendendo i prodotti in quantità maggiori, è possibile ridurre i costi di gestione dell'inventario e il rischio di rimanenze invendute. Ciò è particolarmente vantaggioso per le attività che trattano prodotti deperibili o sensibili al fattore tempo.

• Flusso di cassa migliore
  Con l'aumento del volume delle vendite, le attività registrano spesso un miglioramento del flusso di cassa. Vendere più prodotti in un periodo di tempo più breve significa ottenere ricavi immediati maggiori con un conseguente miglioramento delle prestazioni dell'attività.

• Efficienza in termini di costi di produzione e distribuzione
  Per i produttori, una vendita di grandi quantità può creare un'economia di scala, in cui il costo di produzione delle unità successive diminuisce all'aumentare del volume prodotto, con conseguenti risparmi sui costi complessivi. Analogamente, la distribuzione di un ordine più grande può essere più conveniente rispetto alla gestione di numerosi ordini più piccoli.

• Acquisizione e fidelizzazione dei clienti
  Offrire prezzi migliori per quantità maggiori può attrarre i clienti che puntano ad acquistare grandi quantità, come i grossisti o i grandi venditori al dettaglio. È anche possibile migliorare la fidelizzazione dei clienti, perché gli acquirenti sono incentivati ​​a effettuare tutti gli acquisti da un unico fornitore per usufruire della tariffazione per volume.

• Vantaggio competitivo
  L'implementazione di una strategia di tariffazione per volume efficace può offrire alle attività un vantaggio competitivo sul mercato. La tariffazione per volume può essere un fattore decisivo per i clienti che si trovano a scegliere tra prodotti simili di diverse aziende.

• Flessibilità in caso di fluttuazioni del mercato
  Con la tariffazione per volume, le attività godono di una maggiore flessibilità per adattarsi ai cambiamenti del mercato. Ad esempio, quando la domanda è elevata le attività possono ridurre al minimo gli sconti per mantenere i margini di profitto, mentre nei periodi di maggiore stasi possono aumentare gli sconti per incentivare le vendite.

• Instaurazione di relazioni commerciali durature
  Offrendo termini più favorevoli ai clienti che acquistano grandi quantità, le attività possono instaurare relazioni commerciali durature con i clienti chiave. Quando sono basate sulla fiducia e sul reciproco vantaggio, queste relazioni possono portare a vendite stabili e continuative.

• Penetrazione ed espansione nel mercato
  La tariffazione per volume può essere uno strumento efficace per le attività che desiderano entrare in nuovi mercati o espandersi in quelli esistenti. Può rendere un prodotto più interessante per una gamma più ampia di clienti, contribuendo a espandere la quota di mercato dell'attività.

• Raccolta di dati e informazioni
  Le vendite di grandi volumi possono fornire dati preziosi sulle tendenze di mercato e sulle preferenze dei clienti. Le attività possono utilizzare queste informazioni per prendere decisioni consapevoli in merito a sviluppo dei prodotti, strategie di marketing e modelli tariffari da applicare in futuro.

Possibili svantaggi della tariffazione per volume

La tariffazione per volume presenta numerosi vantaggi, ma anche potenziali svantaggi: con questa strategia l'attività può promuovere la crescita e ampliare la clientela, ma deve monitorare attentamente i margini di profitto. Un approccio attentamente pianificato e ben gestito è fondamentale per ridurre al minimo i rischi e proteggere la sostenibilità a lungo termine della strategia di prezzo.

Ecco alcuni possibili svantaggi di cui è importante essere consapevoli:

• Margini di profitto ridotti
  Lo svantaggio più immediato è la riduzione dei margini di profitto. Vendere i prodotti a un prezzo unitario inferiore significa un profitto minore su ogni articolo venduto. Senza un'attenta gestione, ciò può portare a una perdita di profitto complessiva, in particolare se l'aumento del volume delle vendite non compensa i margini inferiori.

• Rischio di dipendenza eccessiva dai clienti chiave
  Se una parte significativa delle vendite proviene da pochi clienti che acquistano grandi quantità, c'è il rischio di diventare eccessivamente dipendenti da essi. Se questi clienti chiave riducono i loro ordini o passano a un concorrente, l'impatto sul business può essere significativo.

• Pressione su scorte e catena di fornitura
  Gli sconti per volume possono portare a un amento del volume degli ordini, che potrebbe mettere sotto pressione le scorte e la catena di fornitura dell'attività. Se un'azienda non è preparata a gestire in modo efficace gli ordini di grandi dimensioni, le conseguenze possono essere ritardi, ordini arretrati e insoddisfazione dei clienti.

• Riduzione del valore percepito
  C'è il rischio che i clienti possano percepire il prodotto come di qualità inferiore a causa dei prezzi più bassi, in particolare nei mercati in cui il prezzo è spesso associato alla qualità.

• Potenziali vendite non redditizie
  Senza una tariffazione per volume correttamente strutturata, le attività potrebbero finire per vendere i prodotti in perdita. Le probabilità che ciò accada sono maggiori se i calcoli dei costi non sono accurati o se le condizioni di mercato cambiano inaspettatamente.

• Complessità nella struttura tariffaria
  Implementare una strategia di tariffazione per volume può aggiungere complessità alle strutture tariffarie e richiede sistemi sofisticati per la gestione dei prezzi e la procedura di addebito ai clienti. Può anche generare confusione nei clienti, se l'attività non comunica chiaramente le informazioni.

• Rischi di saturazione del mercato
  Incoraggiando gli acquisti di grandi quantità, un'attività potrebbe involontariamente saturare il mercato, con una conseguente riduzione della domanda futura. Tale rischio va valutato in modo particolare in caso di prodotti con una lunga vita utile o un basso turnover.

• Aspettative e potere contrattuale dei clienti
  I clienti abituati allo sconto per volume potrebbero aspettarsi sconti simili o migliori nelle transazioni future e questo può mettere sotto pressione i margini di profitto. I grandi acquirenti possono anche utilizzare il loro potere d'acquisto per negoziare prezzi ancora più bassi.

• Gestione del flusso di cassa
  Sebbene le vendite di grandi volumi possano migliorare il flusso di cassa, c'è anche il rischio di vincolare una quantità significativa di denaro in grandi quantità di scorte e ciò può essere problematico se le aspettative di vendita non sono soddisfatte.

• Impatto sull'immagine del brand
  Per alcuni brand, in particolare quelli che operano nel segmento del lusso, gli sconti possono indebolire il valore percepito e l'esclusività del brand.

Best practice per la tariffazione per volume

Affinché la tariffazione per volume rappresenti un vantaggio per l'attività e non comprometta la redditività o la posizione sul mercato, è necessario un pensiero strategico. Ecco alcune best practice per le attività che stanno considerando di implementare la tariffazione per volume o che già lo hanno fatto:

• Modelli tariffari basati sui dati
  Sviluppa modelli tariffari basati su approfondite ricerche di mercato, analisi dei costi e dati sulla domanda dei clienti. Utilizza l'analisi avanzata per comprendere l'elasticità dei prezzi, il comportamento d'acquisto dei clienti e le soglie di redditività. Basati su questi dati per definire la struttura dei livelli tariffari e degli sconti.

• Strategia di prezzo segmentata
  Prendi in considerazione il fatto che non tutti i clienti hanno le stesse esigenze o percezioni del valore e personalizza i modelli tariffari in base ai diversi segmenti di clientela. La segmentazione dei clienti ti permetterà di creare offerte di tariffazione per volume personalizzate allineate alle caratteristiche e ai comportamenti di acquisto specifici di gruppi diversi.

• Capacità di tariffazione dinamica
  Implementa meccanismi di determinazione dinamica dei prezzi, così da poter rettificare i prezzi in tempo reale in base alle condizioni di mercato, ai livelli di inventario e alle fluttuazioni della domanda. Per farlo devi disporre di software sofisticato, ma l'efficacia della strategia tariffaria può migliorare notevolmente.

• Comunicazioni chiare e trasparenza
  Comunica chiaramente la struttura della tariffazione per volume ai clienti, evitando gergo complesso e termini fuorvianti. La trasparenza è alla base della fiducia e può favorire relazioni a lungo termine con i clienti.

• Sistemi automatici di rettifica dei prezzi
  Per le vendite digitali, implementa un sistema in grado di aggiornare automaticamente i prezzi in base alla quantità selezionata dal cliente. Migliorerai così l'esperienza d'uso ed eviterai errori nella rettifica manuale dei prezzi.

• Salvaguardia dei margini di profitto
  Stabilisci misure di salvaguardia per fare in modo che i prezzi scontati non intacchino i margini di profitto. A tale scopo, dovrai stabilire soglie minime per gli sconti e monitorare i dati delle vendite per verificarne la redditività.

• Gestione scalabile dell'inventario e della catena di fornitura
  Prepara i sistemi di gestione della catena di fornitura e dell'inventario in modo da gestire le fluttuazioni del volume degli ordini. A tale scopo, potrebbero essere necessari investimenti in soluzioni logistiche scalabili o lo sviluppo di relazioni più solide con i fornitori.

• Revisione e rettifica a intervalli regolari
  Rivedi regolarmente la strategia di tariffazione per volume per assicurarti che rimanga rilevante ed efficace. Preparati a rettificare livelli tariffari, sconti e termini in base alle mutevoli condizioni di mercato, alle strutture di costi e al feedback dei clienti.

• Integrazione della gestione delle relazioni con i clienti
  Integra le strategie di tariffazione per volume con i sistemi CRM (Customer Relationship Management, gestione delle relazioni con i clienti). Grazie a questa integrazione potrai presentare offerte personalizzate basate sulla cronologia degli acquisti e sulle preferenze dei clienti, migliorando la loro esperienza complessiva.

• Conformità legale ed etica
  Verifica che la tua strategia di prezzo sia conforme a tutte le leggi e le normative pertinenti, comprese quelle relative a pratiche anticoncorrenziali e discriminazione di prezzo. Le decisioni relative ai prezzi devono essere basate anche su considerazioni etiche.

• Misurazione dell'impatto e delle prestazioni
  Implementa indicatori chiave di prestazioni (KPI) per misurare il successo della strategia di tariffazione per volume. Puoi usare metriche come l'aumento del volume di vendite, i tassi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti e la redditività complessiva.

• Formazione per i team addetti alle vendite e all'assistenza clienti
  Offri opportunità di formazione per il personale addetto alle vendite e all'assistenza clienti in merito alla strategia di tariffazione per volume. Il personale deve essere in grado di illustrare ai clienti in modo efficace i vantaggi e i termini, nonché di gestire le negoziazioni in modo professionale.

• Equilibrio tra guadagni a breve termine e obiettivi a lungo termine
  Assicurati che la strategia di tariffazione per volume sia in linea con gli obiettivi di business a lungo termine. Evita sconti troppo elevati che possono aumentare le vendite a breve termine, ma danneggiare il brand o la redditività nel lungo periodo.

• Flessibilità e reattività
  Adotta un approccio flessibile, adattando la strategia di prezzo in risposta a nuovi concorrenti, cambiamenti nelle preferenze dei clienti o mutamenti nel contesto economico.

Adottando queste best practice, le attività possono implementare strategie di tariffazione per volume che aumentano le vendite e la quota di mercato mantenendo la redditività e incoraggiando una crescita sostenibile.