Los precios por volumen representan una estrategia de precios en la que el precio por unidad de un artículo disminuye a medida que aumenta la cantidad comprada. Esta práctica, que anima al cliente a comprar mayores cantidades, es común tanto en el mercado mayorista como en el minorista. Se trata de una estrategia que beneficia al vendedor, ya que aumenta las ventas, y permite a los clientes ahorrar dinero al comprar al por mayor.

Por ejemplo, imaginemos un cliente que va a comprar tornillos. Si compra una caja de 100, pagaría 10 céntimos por tornillo. Sin embargo, si decide comprar 1000 tornillos de una sola vez, el negocio podría cobrarle solo 8 céntimos por tornillo. Los clientes obtienen mejores precios al comprar más cantidad. Los estudios demuestran que este tipo de establecimiento de precios puede ser eficaz, ya que todas las formas de descuento pueden impulsar las ventas: un informe publicado en 2021 indicaba que el 37 % de los compradores declaró que los mensajes de promoción de cupones y descuentos aumentaban la probabilidad de que compraran una marca específica.

Este modelo de precios se conoce como «precios por volumen», «descuentos por volumen», «descuentos al por mayor» y «precios al por mayor». No hay una diferencia significativa entre estos términos. Todos ellos describen el concepto de ofrecer una precio por unidad más baja según la cantidad adquirida con el objetivo de animar a los clientes a efectuar compras de mayor volumen.

A continuación, te presentamos todo lo que debes saber sobre los precios por volumen: quiénes los utilizan y por qué, sus ventajas y posibles desventajas, además de cómo adoptar un modelo de precios por volumen estratégico en tu negocio.

Contenido de este artículo

• Tipos de precios por volumen
  
• ¿Qué empresas usan los precios por volumen?
  
• Ventajas de los precios por volumen
  
• Posibles desventajas de los precios por volumen
  
• Prácticas recomendadas de los precios por volumen
  

Tipos de precios por volumen

Los precios por volumen pueden beneficiar tanto al vendedor como al comprador. El vendedor puede dar más salida al producto e incluso liquidar existencias, mientras que el comprador obtiene un mejor precio por unidad. A continuación, un resumen de los distintos tipos de precios por volumen:

• Precios por niveles
  En este modelo, el precio por unidad disminuye de acuerdo a intervalos o niveles de cantidades establecidos. Por ejemplo, un producto podría costar $ 10 por unidad en compras de 1 a 100 unidades, pero en compras de 101 a 200, el precio bajaría a $ 9 por unidad. De esta forma, se anima al comprador a adquirir más productos para alcanzar el siguiente nivel y obtener un mejor precio.

• Categorías de volumen
  De forma similar a los precios por niveles, las categorías de volumen ofrecen precios fijos en intervalos de cantidades específicos. Sin embargo, se aplica la categoría correspondiente a todo el pedido. Por ejemplo al comprar 150 unidades en la categoría de 100 a 200 unidades, el precio de todo el pedido se establecería en una categoría de precio más reducido.

• Precios por volumen acumulado
  Este tipo de establecimiento de precios recompensa a los compradores habituales. Los descuentos se aplican dentro de un período específico, como un trimestre o un año, en función del total de compras del cliente. Si el total de compras del cliente en dicho período alcanza un volumen concreto, obtiene un descuento.

• Precios por paquetes o lotes
  En este caso, los negocios aplican un descuento cuando los clientes compran varios productos en conjunto. Es una forma de animar al comprador a adquirir más productos ofreciéndole un mejor precio por un lote en comparación con los artículos por separado.

• Descuentos para todas las unidades
  Con este sencillo método, cuando un comprador alcanza un umbral de cantidad específico, la reducción del precio se aplica a todas las unidades, incluidas las que se encuentran por debajo del umbral. Por ejemplo, si tras el umbral de 100 unidades se cobra $ 8 por cada una y el cliente compra 150 unidades, se aplica el precio de $ 8 a todas las unidades, y no solo a las que van de la 101 a la 150.

• Descuentos variables
  Se trata de una estrategia flexible en la que la tasa de descuento cambia en función de distintos factores como la época del año, los niveles de existencias y las habilidades negociadoras del comprador. Está menos estructurada y puede adaptarse a situaciones específicas.

• Precios por combinación de productos
  Este enfoque permite a los clientes combinar diferentes productos con el fin de alcanzar el volumen necesario para el descuento. Es una práctica común en los negocios minoristas en los que, por ejemplo, el comprador puede combinar distintas prendas de ropa para llegar a la cantidad necesaria para el descuento.

¿Qué empresas usan los precios por volumen?

Los precios por volumen los utilizan diferentes empresas de varios sectores. Es una estrategia particularmente común en industrias en las que la compra de grandes cantidades es habitual o en las que existe un beneficio claro en vender grandes cantidades en poco tiempo. Veamos algunos ejemplos:

• Proveedores al por mayor
  Estas empresas venden productos en grandes cantidades a minoristas, a otras empresas o a clientes industriales, comerciales o institucionales. Utilizan los precios por volumen para incentivar los pedidos de gran tamaño, lo que les ayuda a administrar el inventario y reducir los costos de gestión.

• Fabricantes
  A menudo, los fabricantes venden sus productos en grandes cantidades a distribuidores o directamente a los minoristas. Los descuentos por volumen permiten a los fabricantes estabilizar la demanda de sus productos y optimizar los procesos de producción.

• Minoristas
  Los comercios minoristas —especialmente los de gran tamaño, como las cadenas de supermercados— utilizan los precios por volumen para animar a los compradores a adquirir más productos. Ejemplo de ello son las promociones 2x1 y los descuentos por la compra de lotes.

• Empresas tecnológicas y de software
  En ocasiones, estas empresas utilizan los precios por volumen para las licencias de sus productos. Cuantas más licencias compre un cliente, menos pagará por cada una de ellas. De esta forma, incentivan tanto la venta como el uso de su software.

• Proveedores agrícolas y productores de alimentos
  Las empresas que operan en el sector agrícola y de la alimentación suelen utilizar los precios por volumen para administrar los inventarios de productos perecederos y garantizar un suministro constante a los mercados y las empresas de procesado.

• Proveedores de materiales de albañilería y construcción
  Los precios por volumen son una herramienta importante para las empresas que venden materiales como madera, acero u hormigón al por mayor, ya que los proyectos de construcción suelen precisar grandes cantidades de estos materiales.

• Proveedores de productos médicos y de farmacia
  Los precios por volumen son comunes en la venta de suministros médicos y de farmacia, especialmente cuando las empresas trabajan con hospitales, clínicas o servicios públicos de salud, que suelen efectuar pedidos de gran volumen.

• Servicios editoriales y de imprenta
  Los negocios de este sector ofrecen descuentos por volumen a los clientes que encargan proyectos de impresión de gran tamaño, dado que es más rentable imprimir en grandes cantidades debido a los costos de preparación.

• Proveedores de productos químicos y materias primas
  Este tipo de empresas utiliza precios por volumen en los pedidos de gran tamaño para uso industrial, ya que los compradores suelen precisar cantidades importantes del producto para sus propios procesos de producción.

• Proveedores de material y equipos de oficina
  Los negocios que ofrecen materiales o equipos de oficina a menudo utilizan los precios por volumen en su relación con empresas que necesitan almacenar existencias de estos artículos a intervalos regulares.

Los precios por volumen funcionan porque tanto el vendedor como el comprador se benefician de ellos. El vendedor aprovecha las ventajas de acelerar el movimiento del inventario —lo que puede implicar una reducción de los costos de almacenamiento y gestión— mientras que los compradores obtienen más a cambio de su dinero. Las empresas deben vigilar de cerca sus márgenes para asegurarse de no perder dinero en ninguna venta.

Ventajas de los precios por volumen

Los precios por volumen aportan varias ventajas a las empresas, lo que los convierte en una estrategia de precios habitual en distintos sectores. Se trata de una estrategia muy adaptable: puede ofrecerse un descuento por volumen sencillo en el que se aplican precios más bajos en todas las compras que superen cierta cantidad, pero también se puede incluir una escala gradual de precios con la que el descuento aumenta en función de la cantidad adquirida. La estructura específica del descuento dependerá de varios factores, como el tipo de producto, las condiciones del mercado y los objetivos del vendedor. En cualquier caso, siempre existirá la posibilidad de obtener ventajas financieras importantes.

Las siguientes son algunas de las ventajas que los precios por volumen pueden reportar a las empresas:

• Mayor volumen de ventas
  Al ofrecer productos a un menor precio por unidad en las compras de gran tamaño, las empresas animan a los clientes a comprar más. El aumento del volumen de ventas puede producir ingresos globales más altos, aunque el margen de beneficios por unidad se reduzca ligeramente.

• Mejor gestión del inventario
  Los precios por volumen pueden ayudar a las empresas a gestionar el inventario de forma más eficaz. Mediante la venta de productos en grandes cantidades, pueden reducir los costos de almacenamiento de inventario y el riesgo de acumular existencias no vendidas, lo cual resulta especialmente ventajoso para empresas que trabajan con productos perecederos o de duración limitada.

• Flujo de efectivo mejorado
  Con el aumento del volumen de ventas, las empresas a menudo experimentan una mejora en el flujo de efectivo. Al vender más productos en un período más corto, se obtienen más ingresos, lo que mejora la salud operativa del negocio.

• Rentabilidad en la producción y la distribución
  En el caso de los fabricantes, vender en grandes cantidades puede crear economía de escala, en la que el costo de producción de cada unidad disminuye a medida que aumenta el volumen de producción, con lo que se obtiene un ahorro. De forma similar, la distribución de un pedido de mayor tamaño puede ser más rentable que gestionar muchos encargos de menor tamaño.

• Atracción y retención de clientes
  La oferta de mejores precios para cantidades grandes puede atraer a clientes que desean comprar al por mayor, como mayoristas o grandes minoristas. También puede mejorar la retención de clientes, dado que los compradores tienen el incentivo de efectuar todas sus compras a un solo proveedor para aprovechar el precio por volumen.

• Ventaja competitiva
  La implementación de una estrategia de precios por volumen eficaz puede aportar a las empresas una ventaja competitiva en el mercado. Los precios por volumen pueden ser un factor determinante para los clientes a la hora de elegir entre productos similares de distintas empresas.

• Flexibilidad en las fluctuaciones del mercado
  Los precios por volumen pueden aportar a las empresas más flexibilidad para adaptarse a los cambios del mercado. Por ejemplo, en épocas de alta demanda, las empresas pueden minimizar los descuentos para mantener los márgenes de beneficio, mientras que en períodos de menor actividad, pueden aumentar los descuentos para impulsar las ventas.

• Establecimiento de relaciones empresariales a largo plazo
  Al ofrecer condiciones más favorables a los clientes que compran grandes cantidades, las empresas pueden establecer relaciones a largo plazo con sus clientes. Estas relaciones, cuando se basan en la confianza y el beneficio mutuo, pueden dar lugar a ventas estables y mantenidas en el tiempo.

• Penetración de mercado y expansión
  Los precios por volumen pueden ser una herramienta eficaz para las empresas que desean introducirse en nuevos mercados o expandirse en los que ya operan. Pueden hacer que un producto sea más atractivo para una gama más amplia de clientes, lo que contribuye a ampliar la cuota de mercado de la empresa.

• Recopilación de información y datos
  Las ventas de gran volumen pueden proporcionar datos valiosos sobre las tendencias del mercado y las preferencias de los clientes. Las empresas pueden utilizar esta información para tomar decisiones fundamentadas sobre el desarrollo de productos, las estrategias de marketing y los futuros modelos de precios.

Posibles desventajas de los precios por volumen

Aunque los precios por volumen cuentan con distintas ventajas, también existen posibles desventajas. Los precios por volumen pueden fomentar el crecimiento y ampliar la base de clientes del negocio, pero también obligan a las empresas a monitorear cuidadosamente sus márgenes de beneficio. Es fundamental contar con un enfoque meticulosamente planificado y bien gestionado para minimizar estos riesgos y proteger la sostenibilidad a largo plazo de la estrategia de precios.

Los siguientes son algunos de los posibles inconvenientes que deben vigilarse:

• Márgenes de beneficio reducidos
  La desventaja más inmediata es la reducción de los márgenes de beneficio. Al vender los productos a un precio por unidad más bajo, el beneficio obtenido por cada artículo vendido es menor. Este hecho puede dar lugar a una pérdida general de beneficios si no se gestiona con cautela, en especial si el aumento en el volumen de ventas no compensa la reducción de los márgenes.

• Riesgo de sobredependencia de clientes clave
  Si una parte importante de las ventas proviene de unos pocos clientes que compran al por mayor, existe el riesgo de depender en exceso de ellos. Si estos clientes clave reducen sus pedidos o se pasan a la competencia, el efecto sobre tu negocio podría ser importante.

• Estrés en el inventario y la cadena de suministro
  La oferta de descuentos por volumen puede dar lugar a pedidos de mayor tamaño, lo que podría poner presión en el inventario y la cadena de suministro de la empresa. Si la empresa no está preparada para gestionar pedidos de gran volumen de forma eficiente, se pueden producir retrasos, pedidos sin entregar y frustración en el cliente.

• Reducción del valor percibido
  Existe el riesgo de que los clientes perciban el producto como de menor calidad debido a la reducción del precio, especialmente en los mercados en los que el precio suele ir en función de la calidad.

• Posibilidad de ventas sin beneficios
  Si los precios por volumen no se estructuran correctamente, la empresa puede terminar vendiendo productos a pérdida. Resulta más probable que esto ocurra si el cálculo de los costos no es preciso o si las condiciones del mercado cambian de forma inesperada.

• Complejidad de la estructura de precios
  La implementación de una estrategia de precios por volumen puede añadir complejidad a las estructuras de precios y precisar sistemas sofisticados para la gestión de los precios y el cobro a los clientes. También puede confundir al cliente si la empresa no da información clara.

• Riesgo de saturación del mercado
  Al fomentar las compras de gran volumen, las empresas pueden, sin querer, saturar el mercado, lo que podría reducir la demanda en el futuro. Este es un asunto que concierne particularmente a los productos de larga duración o de sustitución a largo plazo.

• Expectativas de los clientes y poder de negociación
  Los clientes acostumbrados a descuentos por volumen pueden esperar ventajas similares o superiores en los siguientes acuerdos comerciales, lo que puede poner presión en los márgenes de beneficio. Los grandes compradores también podrían utilizar su poder de compra para negociar precios incluso más bajos.

• Gestión del flujo de caja
  Aunque las ventas por volumen pueden mejorar el flujo de caja, también existe el riesgo de destinar una cantidad importante de efectivo a disponer de grandes cantidades de existencias, lo que podría generar problemas si las expectativas de venta no se cumplen.

• Efectos sobre la imagen de marca
  En el caso de ciertas marcas, en especial las de lujo, los descuentos pueden diluir la exclusividad y el valor que los clientes asocian a la marca.

Prácticas recomendadas de los precios por volumen

La adopción de precios por volumen requiere un pensamiento estratégico que garantice el beneficio para la empresa sin poner en peligro la rentabilidad ni la posición en el mercado. A continuación encontrarás algunas de las prácticas recomendadas para las empresas que se planteen implementar precios por volumen o las que se encuentren en este proceso:

• Estrategia de precios basada en datos
  Desarrolla los modelos de precios basándote en una investigación detallada del mercado, un análisis de costos y datos sobre la demanda de los clientes. Utiliza análisis avanzados para conocer la elasticidad de los precios, el comportamiento de compra de los clientes y los umbrales de rentabilidad. Estos datos deben servir de guía para estructurar los niveles de precios y los descuentos.

• Estrategia de precios por segmento
  Ten en cuenta que no todos los clientes tienen las mismas necesidades ni la misma percepción de valor, por lo que es bueno adaptar los modelos de precios a los diferentes segmentos de clientes. La segmentación de clientes te permitirá crear descuentos por volumen personalizados que se ajusten a las características y los patrones de compra específicos de los distintos grupos.

• Herramientas para el establecimiento dinámico de precios
  Implementa mecanismos dinámicos que puedan ajustar los precios en tiempo real en función de las condiciones del mercado, los niveles de existencias y las fluctuaciones de la demanda. Para ello, es necesario contar con software sofisticado, pero la eficacia de los precios puede aumentar significativamente.

• Comunicación clara y transparencia
  Comunica la estructura de precios por volumen a los clientes de forma clara, sin tecnicismos ni términos confusos. La transparencia genera confianza y puede alimentar las relaciones a largo plazo con los clientes.

• Sistemas de ajuste automático de los precios
  En el caso de las ventas digitales, implementa sistemas que actualicen los precios de forma automática en función de la cantidad seleccionada por el cliente. De esta forma, mejora la experiencia del cliente y se evitan errores en el ajuste manual de los precios.

• Protección del margen de beneficio
  Establece medidas de protección para garantizar que los descuentos en los precios no mermen los márgenes de beneficio. Esto implica fijar umbrales mínimos para los descuentos y supervisar la rentabilidad de las ventas a través de los datos disponibles.

• Inventario adaptable y gestión de la cadena de suministro
  Prepara la cadena de suministro y los sistemas de gestión de inventario para que puedan adaptarse a las fluctuaciones en el tamaño de los pedidos. Esto puede requerir una inversión en soluciones logísticas adaptables o el desarrollo de relaciones más sólidas con los proveedores.

• Revisión y ajustes regulares
  Revisa con regularidad la estrategia de precios por volumen para asegurarte de que sigue siendo eficaz y pertinente. Prepárate para ajustar los niveles de precios, los descuentos y las condiciones en función del mercado, las estructuras de costos y los comentarios de los clientes.

• Integración de la gestión de la relación con los clientes
  Integra las estrategias de precios por volumen con los sistemas de gestión de la relación con los clientes (CRM). Esta integración permite hacer ofertas personalizadas en función del historial de compras y las preferencias del cliente, con lo que se mejora su experiencia global.

• Cumplimiento de la normativa legal y los principios éticos
  Asegúrate de que tu estrategia de precios cumple todas las leyes y normas aplicables, incluidas las que se refieren a las prácticas anticompetitivas y a la discriminación de precios. También deberías guiarte por principios éticos al tomar decisiones sobre precios.

• Medición del efecto y el rendimiento
  Utiliza indicadores clave del rendimiento (KPI) para medir el éxito de la estrategia de precios por volumen. Esto podría incluir métricas como el crecimiento del volumen de ventas, las tasas de captación y retención de clientes y la rentabilidad global.

• Formación de los equipos de ventas y atención al cliente
  Forma al personal de ventas y atención al cliente sobre los detalles de la estrategia de precios por volumen. La plantilla debería poder explicar las ventajas y las condiciones a los clientes de forma eficaz, así como gestionar las negociaciones con profesionalidad.

• Equilibrio entre las ganancias a corto plazo y los objetivos a largo plazo
  Asegúrate de que la estrategia de precios por volumen esté en consonancia con los objetivos a largo plazo de la empresa. Evita grandes descuentos que puedan disparar las ventas a corto plazo, pero dañen a la marca o a la rentabilidad en el largo plazo.

• Flexibilidad y capacidad de respuesta
  Mantén la flexibilidad y la disposición para adaptar la estrategia de precios como respuesta a la aparición de nuevos competidores, a cambios en las preferencias de los clientes o a alteraciones en el entorno económico.

Mediante la aplicación de estas prácticas recomendadas, las empresas pueden implementar estrategias de precios por volumen que impulsen las ventas y su cuota de mercado al mismo tiempo que mantienen la rentabilidad y potencian un crecimiento sostenible.