Durante gran parte de 2022, hubo un debate continuo sobre si la economía mundial se está dirigiendo hacia una recesión. A finales de julio, la Oficina de Análisis Económico informó que la economía del país se había contraído por segundo trimestre consecutivo. Todavía no está claro si esto indica una trayectoria hacia una recesión, pero para las empresas, esa incertidumbre requiere de gestión estratégica.

Para las empresas que operan en medio de este entorno en constante evolución, es difícil saber cuál es su posición. ¿Cómo ajusta una empresa la estrategia ante la posibilidad de una recesión? En un ambiente tan impredecible, ¿cómo deben las startups abordar el marketing?

Para las startups que contemplan el marketing hoy en día, hay una serie de prácticas recomendadas, desde tácticas simples, como ajustar su mensaje, hasta tareas más complejas, como repensar el recorrido de su comprador. También hay diferentes medidas que puedes tomar para reforzar las estrategias de recesión y la preparación general de tu empresa.

En este artículo, encontrarás consejos y estrategias para navegar por el marketing y fortalecer tu negocio en tiempos de incertidumbre económica.

¿Qué contiene este artículo?

• Startups en recesión
  
• Consejos para lanzar, comercializar y crecer en un momento de incertidumbre económica:
  
  • Explora los impactos económicos en los segmentos de tu público.
    
  • Replantea la historia de tu marca.
    
  • Ajusta tus experiencias de marketing.
    
  • Mide tu rendimiento y actúa en función de los datos.
    

Startups en recesión

Si bien las recesiones afectan a empresas de todos los tamaños, las startups enfrentan su propio conjunto de desafíos. En una recesión, la financiación general de capital de riesgo está a la baja. En el segundo trimestre de 2022, la financiación global de startups cayó a $108,500 millones, lo que representa una caída del 23 % respecto al trimestre anterior. Se trata de la mayor disminución porcentual trimestral de la financiación en una década.

Cuando la financiación es escasa, un error común que cometen las startups es recortar los presupuestos de marketing. Esta es una reacción instintiva, conocida y comprensible a un período difícil. Sin embargo, las investigaciones demuestran que la inversión estratégica en marketing es clave para atravesar con éxito una recesión, y a las empresas que se centran en construir marcas sólidas les va mejor en general.

Consejos para lanzar, comercializar y crecer en un momento de incertidumbre económica

No existe un manual fijo de tácticas que funcionen para todas las empresas, pero las siguientes estrategias pueden ayudar a las startups a capitalizar el marketing durante este período de incertidumbre económica y fortalecer su negocio para el futuro.

Analiza los impactos económicos en los segmentos de tu público

Ya sea que la economía cumpla o no con la definición técnica de una recesión, los consumidores están tratando de navegar por información contradictoria y un entorno económico impredecible. Tras la recesión de 2008, la revista Harvard Business Review* publicó una colección de lecciones aprendidas sobre marketing durante una recesión económica. Una de las principales recomendaciones fue comenzar a pensar en los segmentos de clientes de acuerdo con su capacidad para responder a una recesión y no de acuerdo con la demografía tradicional como la edad o el nivel de ingresos.

Pensar desde la perspectiva de tus clientes y en cómo los diferentes segmentos podrían responder a las incertidumbres ayudará a tu equipo de marketing a diseñar eficazmente mensajes que reflejen las preocupaciones y prioridades de tu público clave durante este tiempo. Los estudios han repetidamente demostraron que para las empresas de todos los tamaños, la empatía es la clave para conectarse con los clientes, especialmente en tiempos difíciles. La empatía también es importante para establecer la confianza, lo que aumentará la probabilidad de que tu cliente mantenga su lealtad y regrese a tu marca a largo plazo. Más allá de si tu objetivo es realizar una venta o genera contenido para el sitio web de tu empresa, enmarcar la propuesta de valor de tu empresa con empatía es la forma más efectiva de construir una relación auténtica con el cliente. Esto los inspirará a confiar en ti no solo como proveedor de bienes o servicios, sino también como un recurso general.

La empatía también tiene implicaciones tácticas para las marcas. Refinar tu comprensión del estado de ánimo y las mayores preocupaciones de tus clientes principales solo es útil si traduces esa comprensión en medidas prácticas del lado del marketing. Algunas preguntas que puedes formularte:

• ¿Tu mensaje está en línea con las prioridades e intereses actuales de tu público?
  
• ¿Qué sucede con estas prioridades e intereses que podrían verse afectados por una economía inestable? ¿Qué es lo que no ha cambiado?
  
• ¿Cómo puede tu marca mostrarse de manera diferente para enfrentar estos nuevos desafíos y cómo puedes posicionar tus productos y servicios en consecuencia?
  

Replantea la historia de tu marca

Independientemente del negocio en el que te encuentres, la clave para dar en el clavo con la expresión de tu marca es mostrarte frente a las audiencias adecuadas y transmitir el mensaje correcto. En tiempos de incertidumbre económica, el "mensaje correcto", uno que mantenga la importancia de tu marca y haga que tu audiencia actúe y genere conversiones, puede ser completamente diferente de los mensajes durante condiciones económicas más estables. Cuando pienses en cómo hacer avanzar el marketing en tiempos económicos difíciles, no dudes en auditar tus mensajes y llevarlos a lo esencial. Esta es una oportunidad importante para pensar críticamente sobre las propuestas de valor que destacas, el tono y la voz general de tu marca, y cómo resuenas con los clientes a través de tus materiales de marketing. Si no te parece adecuado para el momento actual, tómate el tiempo para hacer ajustes estratégicos.

Perfecciona tus experiencias de marketing

Los especialistas en marketing siempre tienen una lista de deseos de cosas que harían con recursos ilimitados, pero dentro de las limitaciones que conlleva navegar por un período de incertidumbre económica, todavía hay muchas herramientas que los equipos de marketing de startups pueden usar. El objetivo es encontrar tácticas de alto retorno de la inversión que se puedan implementar rápidamente, que se integren perfectamente en las operaciones y flujos de trabajo existentes y que requieran mínimos gastos generales de ingeniería. Aquí hay algunas ideas que puedes probar:

• Añade enlaces de pago a tu marketing por SMS
  Si ya te estás comunicando con los clientes a través de mensajes de texto, Stripe Payment Links es una forma sencilla de aumentar las tasas de conversión en este tipo de comunicación de marketing. Los enlaces de pago son fáciles de crear para cualquier producto o servicio que venda tu empresa, y puedes compartirlos directamente con los clientes para facilitar los pagos rápidos. Es una forma sencilla de aumentar la conversión cada vez que envías mensajes de texto a los clientes sobre promociones, descuentos o recordatorios de falta de existencias.

• Actualiza tus páginas de pago.
  Las estrategias de marketing más sólidas son aquellas que piensan tanto en la parte inferior del embudo de conversión como en la parte superior. Si no te has tomado el tiempo para optimizar tu experiencia de compra, los períodos de incertidumbre económica son una buena oportunidad para hacerlo. Optar por una solución de página de pago alojada, prediseñada y personalizable como Stripe Checkout es una forma económica de usar el equipo de ingenieros de primera clase de Stripe, lo que te permite perfeccionar la experiencia del cliente y minimizar el abandono del carrito.

• Revisa los flujos de contenido de tu ciclo de vida
  Los períodos en los que tienes que ajustar tu gasto en marketing pueden socavar el desarrollo de jugadas de marketing de marca más grandes, pero pueden ofrecerte la libertad de fortalecer los cimientos básicos de tu plan de marketing. Echa un vistazo al contenido que utilizas día a día para atraer y retener clientes en diferentes etapas de tu ciclo de vida y hazte estas preguntas:

  • ¿Sigues destacando los productos, servicios y propuestas de valor adecuados?
    
  • ¿Tu banco de contenido sigue haciendo un seguimiento de los casos de uso y los segmentos de audiencia más importantes?
    
  • ¿Qué ha cambiado en tu negocio desde la última vez que actualizaste tu contenido de marketing del ciclo de vida?
    

Una vez que hayas hecho una revisión exhaustiva del contenido que usas con más frecuencia, puedes priorizar y desarrollar las actualizaciones y adiciones necesarias. En última instancia, tendrás un conjunto de contenido que usa tu comprensión más actualizada acerca de tu audiencia para generar conversión.

Mide tu rendimiento y actúa en función de los datos

Es imposible predecir exactamente lo que sucederá este año o el próximo, y el estudio de períodos anteriores de recesión económica demuestra que no existe una estrategia única para atravesar tiempos difíciles. Sin embargo, las investigaciones demuestran que mantenerse firme en la estrategia, evitar la toma de decisiones reactivas y planificar a largo plazo será de gran utilidad para tu negocio. A medida que tu empresa experimenta con diferentes tácticas de marketing, flujos de ingresos, sistemas de gestión e incluso modelos de negocio, medir y analizar tus esfuerzos es esencial.

Crear y mantener un conjunto de métricas de rendimiento es parte de cualquier equipo de marketing que funcione bien, pero esto es especialmente cierto para las startups. A medida que establezcas tu posición en tu mercado, ganes cada vez más visibilidad de la marca y te dirijas hacia el crecimiento de los ingresos, debes continuar recopilando tantas señales como sea posible de tus audiencias clave que te digan en qué áreas estás acertando y en cuáles estás perdiendo clientes.

El seguimiento de las métricas en torno a la participación y la conversión es importante durante cualquier clima económico, pero cuando la economía sufre una recesión, es probable todo lo que crees saber sobre tu audiencia, y lo que la convierte, cambie. Este período actual de incertidumbre económica significa que es de suma importancia asegurarse de que el seguimiento del rendimiento sea eficaz y de que tu equipo analice regularmente sus datos y movilice información procesable. Cuando la economía es inestable, cada día es un nuevo día para las empresas, y debes utilizar tus datos de marketing para asegurarte de que estás operando teniendo en mente el conocimiento más actualizado de tu audiencia.

A medida que realices un seguimiento y analices los resultados, podrás ajustar tus estrategias y mantener una mentalidad ágil, lo cual es especialmente importante en una economía impredecible. Ya sea que te estés enfocando principalmente en tu plan de marketing, en el recorrido de tu cliente o en los detalles más finos de tus esfuerzos de marketing, mantenerte ágil y aprender de los datos de rendimiento, y ajustarlos cuando sea necesario, te ayudará a construir a largo plazo.

Inversores ángeles frente a otros tipos de inversores

Antes de buscar financiación de inversores ángeles, familiarízate con otros tipos de inversores de startup. A continuación, ofrecemos un resumen de las opciones de inversión:

• Inversores de capital de riesgo: los VC son empresas o personas que invierten en startups con un gran potencial de crecimiento, por lo general, a cambio de participación en el capital. A diferencia de los inversores ángeles, suelen invertir en las últimas etapas del desarrollo de una startup, una vez que el negocio demuestra tener cierta tracción en el mercado. Los VC invierten sumas de dinero más elevadas que los inversores ángeles y suelen involucrarse más en la dirección de la empresa. Buscan obtener rendimientos sustanciales y, en general, tienen un enfoque más agresivo a la hora de ampliar el negocio y lograr una salida a bolsa en un plazo determinado.

• Fondos iniciales: son fondos de VC especializados que se centran en inversiones en etapa inicial, a menudo antes de la inversión ángel y de rondas de VC más grandes. Invierten en startups que pasaron la etapa conceptual y tienen un producto mínimo viable (MVP) o cierta tracción inicial.

• Incubadoras y aceleradoras: estos programas respaldan a las empresas en fase inicial mediante actividades de educación, tutoría y financiación. Las incubadoras suelen centrarse en la fase inicial de desarrollo, lo que ayuda a los emprendedores a convertir sus ideas en una empresa viable. Las aceleradoras, por su parte, tratan de hacer crecer a las empresas existentes en un corto período.

• Inversores corporativos: algunas empresas invierten en startups para acceder a tecnologías innovadoras, entrar en nuevos mercados o fomentar alianzas estratégicas. Estos inversores pueden ofrecer importantes recursos, pero es posible que busquen algo más que beneficios económicos, como una participación en la titularidad de la tecnología o el control de la dirección de la empresa.

• Crowdfunding: implica recaudar pequeñas cantidades de dinero de un gran número de personas, en general, a través de plataformas en línea. El crowdfunding puede ser una buena opción en el caso de las startups que desean validar su producto ante un público amplio, interactuar con clientes potenciales y recaudar fondos sin ceder participaciones ni incurrir en deudas.

• Subvenciones y subsidios gubernamentales: en algunos sectores, en particular en aquellos que involucran la investigación científica, la tecnología limpia o el impacto social, las subvenciones y subsidios gubernamentales pueden proporcionar financiación sin diluir el capital.

• Préstamos entre particulares y financiación mediante deuda: la financiación mediante deuda incluye créditos de instituciones financieras o plataformas de préstamos entre particulares. Este tipo de financiación suele ser más difícil de conseguir para las startups que se encuentran en la fase inicial y las obliga a devolver el préstamo con intereses, pero no diluye la titularidad.

• Oficinas familiares: las familias con un elevado patrimonio suelen contar con empresas privadas de asesoramiento en gestión patrimonial, conocidas como «oficinas familiares», que invierten directamente en startups. Estos inversores pueden aportar una financiación considerable y estar interesados en inversiones a más largo plazo, en comparación con los VC tradicionales.

• Grupos de ángeles y sindicatos: a diferencia de los inversores ángeles particulares, los grupos de ángeles o sindicatos reúnen recursos para invertir en startups. Estos grupos pueden proporcionar mayores sumas de capital y combinar la experiencia y las redes de múltiples inversores.

Cada tipo de inversor ofrece diferentes ventajas, expectativas y niveles de participación. Las startups deben evaluar con cuidado la etapa de desarrollo en la que se encuentran, el sector al que pertenecen, sus necesidades de financiación y el tipo de relaciones estratégicas que desean fomentar antes de decidir a qué tipo de inversor dirigirse.