La tarification au volume est une stratégie tarifaire selon laquelle le prix d'un article à l'unité décroît à mesure que le volume acheté augmente. Cette pratique, qui incite les clients à acheter un produit en plus grande quantité, est fréquente sur les marchés de la vente en gros et au détail. Cette stratégie bénéficie aux commerçants qui augmentent ainsi leurs ventes et permet aux clients de réaliser des économies lorsqu'ils achètent en nombre.

Imaginez, par exemple, un client qui doit acheter des vis. S'il acquiert une boîte de 100 unités, il pourrait les payer 10 ¢ pièce. Mais s'il décide d'en acheter 1 000 en une seule fois, l'entreprise du vendeur pourrait ne les lui facturer qu'au prix de 8 ¢ pièce. Le client obtient une meilleure offre s'il achète plus. Les études montrent que ce type de tarification peut s'avérer efficace, car tout type de réduction peut induire une augmentation des ventes : un rapport de 2021 a montré que 37 % des clients déclarent que les messages proposant des réductions, sous forme de bons ou autres, les rendent plus enclins à acheter une marque précise.

Ce type de modèle tarifaire correspond aux dénominations « tarification au volume », « réduction sur le volume », « réduction sur les quantités » et « tarification à la quantité » qui recouvrent sensiblement la même réalité. Elles décrivent toutes le concept d'octroi d'un tarif réduit par unité sur la base de la quantité achetée, dans le but d'inciter les clients à effectuer des achats plus importants en leur offrant un meilleur prix.

Nous détaillons ci-après tous les éléments à connaître en matière de tarification au volume : qui y a recours et pourquoi, quels en sont les bénéfices et inconvénients éventuels et comment adopter un modèle stratégique de tarification au volume adapté à votre entreprise.

Sommaire

• Types de tarification au volume
  
• Types d'entreprises ayant recours à la tarification au volume
  
• Avantages de la tarification au volume
  
• Possibles inconvénients de la tarification au volume
  
• Bonnes pratiques en matière de tarification au volume
  

Types de tarification au volume

La tarification au volume peut constituer un avantage tant pour le commerçant que pour le client. Le commerçant peut vendre davantage de produits et potentiellement écouler son stock, tandis que le client peut obtenir une meilleure offre sur la base du nombre d'unités achetées. Voici un résumé des différents types de tarification au volume.

• Tarification échelonnée
  Dans ce modèle, le prix par unité décroît selon des niveaux de quantités définis. Par exemple, un produit peut coûter 10 € pièce pour 1 à 100 unités, mais pour 101 à 200 unités, le prix peut descendre à 9 € pièce. Cela incite les clients à acheter davantage pour atteindre le niveau suivant et obtenir un meilleur tarif.

• Tarification par tranches
  Comparable à la tarification échelonnée, la tarification par tranches propose des prix définis pour des tranches de quantité spécifiques. Cependant, le prix total de la commande est fixé sur la base de la tranche dans laquelle elle se situe. Par exemple, l'achat de 150 unités dans une tranche allant de 100 à 200 unités peut vouloir dire que la commande totale est facturée sur la base du tarif le moins élevé de la tranche.

• Tarification au volume cumulative
  Ce type de tarification récompense les clients récurrents. Les réductions s'appliquent sur une certaine période, telle qu'un trimestre ou une année, et sont basées sur le total des achats d'un client. Si ce total atteint un volume précis au cours de la période considérée, le client bénéficie d'une réduction.

• Tarification forfaitaire ou par lots
  Dans ce cas, les entreprises appliquent une réduction lorsque les clients acquièrent différents produits lors d'un même achat. Les clients sont donc incités à acheter davantage, car une meilleure offre leur est proposée pour un lot de produits plutôt que pour des articles séparés.

• Tarification de seuil
  Cette méthode simple consiste à appliquer un prix réduit à toutes les unités une fois qu'un certain seuil a été atteint, et ce prix est également appliqué aux unités acquises en dessous de ce même seuil. Par exemple, si le seuil est à 100 unités vendues 8 € pièce, et qu'un client en achète 150, le tarif de 8 € sera appliqué à toutes les unités, et non pas uniquement aux unités 101 à 150.

• Tarification variable
  Il s'agit d'une stratégie flexible pour laquelle le taux de réduction varie en fonction de différents facteurs tels que la période de l'année, le niveau des stocks ou les talents de négociateur du client. Moins structurée, elle peut être adaptée aux situations particulières.

• Tarification combinée et adaptée
  Cette approche est communément utilisée dans le commerce de détail et permet aux clients de combiner différents produits pour atteindre le volume requis afin d'obtenir une réduction.

Types d'entreprises ayant recours à la tarification au volume

La tarification au volume est utilisée par un large éventail d'entreprises, dans différents secteurs. Cette stratégie est fréquemment adoptée lorsque les achats en gros constituent la norme ou qu'il est clairement avantageux de vendre de grandes quantités en un minimum de temps. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples.

• Grossistes
  Ces entreprises vendent des produits en grandes quantités à des commerçants, à d'autres entreprises ou à d'autres types de clients, industriels, commerciaux ou institutionnels. Elles recourent à la tarification au volume afin de favoriser la passation de commandes plus importantes, ce qui les aide à gérer leurs stocks et à réduire les coûts de manutention.

• Fabricants
  Les fabricants vendent souvent leurs produits en grandes quantités à leurs distributeurs ou directement aux commerçants. Les réductions sur les volumes les aident à stabiliser la demande pour leurs produits et à rationaliser les processus de réduction.

• Commerçants
  Les entreprises de vente au détail, en particulier les grands distributeurs que sont par exemple les chaînes de supermarchés, ont recours à la tarification au volume pour inciter les clients à acheter davantage. Les offres « Un acheté, un gratuit » ou les réductions sur les « achats en nombre » en sont des exemples.

• Entreprises du secteur des logiciels et des technologies
  Ces entreprises ont parfois recours à la tarification au volume pour l'octroi de licences de leurs produits. Plus le client achète de licences, plus le prix unitaire est réduit. Les ventes sont ainsi plus importantes et l'utilisation des logiciels est plus largement répandue.

• Fournisseurs agricoles et producteurs du secteur alimentaire
  Les entreprises du secteur agroalimentaire ont souvent recours à la tarification au volume pour gérer leurs stocks de produits périssables et pour garantir l'approvisionnement régulier des marchés ou des transformateurs.

• Fournisseurs de matériaux du secteur de la construction et du bâtiment
  La tarification au volume constitue un outil important pour les entreprises qui vendent des matériaux tels que le bois, l'acier ou le ciment en grandes quantités, car pour les projets de construction, l'approvisionnement se fait généralement sur la base de gros volumes.

• Fournisseurs de produits pharmaceutiques et médicaux
  La tarification au volume est communément utilisée pour la vente de produits pharmaceutiques et médicaux, en particulier lorsque les entreprises travaillent avec des hôpitaux, des cliniques ou des services de santé publics qui ont l'habitude de commander en grandes quantités.

• Secteurs de l'impression et de l'édition
  Les entreprises de ce secteur proposent des réductions sur les volumes aux clients qui commandent des tirages importants, car cela leur permet de mieux rentabiliser les coûts de configuration des impressions.

• Fournisseurs de produits chimiques et de matières premières
  Ces entreprises appliquent une tarification au volume pour gérer les commandes importantes du secteur industriel dans lequel les acheteurs ont généralement besoin de quantités substantielles pour leurs propres processus de production.

• Fournitures et équipements de bureau
  Les entreprises de ce secteur utilisent souvent la tarification au volume pour répondre aux besoins des clients qui doivent s'approvisionner à intervalles réguliers.

Cette stratégie porte ses fruits, car elle bénéficie tant au vendeur qu'à l'acheteur. Le vendeur apprécie la possibilité d'écouler ses stocks plus rapidement, et par là même de réduire les coûts de stockage et de manutention, tandis que les acheteurs réalisent des opérations financièrement plus intéressantes. Les entreprises doivent surveiller attentivement leurs marges afin de s'assurer qu'elles ne perdent pas d'argent sur chaque vente.

Avantages de la tarification au volume

La tarification au volume présente différents avantages pour les entreprises. Cette stratégie est donc adoptée dans de nombreux secteurs d'activité. Elle est extrêmement adaptable : elle peut prendre la forme d'une réduction directe sur les gros volumes, selon laquelle tout achat dépassant un certain montant est éligible à un tarif inférieur, ou se traduire par une tarification échelonnée, pour laquelle la réduction est proportionnelle à la quantité achetée. La structure spécifique de ce type de réduction dépendra de différents facteurs, notamment du type de produit, des conditions du marché et des objectifs du vendeur. Dans tous les cas, il est possible de réaliser des bénéfices financiers importants.

Voici quelques-uns des avantages offerts aux entreprises par les réductions sur les volumes.

• Augmentation du volume des ventes
  En proposant leurs produits à un prix unitaire inférieur pour des quantités plus importantes, les entreprises peuvent inciter les clients à acheter davantage. Cette augmentation du volume des ventes peut induire une augmentation des recettes globales, même si la marge bénéficiaire par unité est légèrement réduite.

• Optimisation de la gestion des stocks
  La tarification au volume peut aider les entreprises à gérer leurs stocks plus efficacement. En vendant des produits en plus grandes quantités, elles peuvent réduire les coûts de gestion des stocks et limiter le risque d'invendus, autant d'avantages pour les entreprises qui commercialisent des produits périssables ou à durée de vie limitée.

• Amélioration du flux de trésorerie
  Avec l'augmentation du volume des ventes, les entreprises enregistrent également une amélioration de leur flux de trésorerie. Leur santé opérationnelle n'en est que meilleure, la vente d'un plus grand nombre de produits dans un laps de temps plus court étant synonyme de revenus plus immédiats.

• Rentabilité de la production et de la distribution
  Pour les fabricants, la vente en grandes quantités peut générer des économies d'échelle, le coût de production de toute unité supplémentaire diminuant à mesure que le volume de production augmente, ce qui se traduit par une réduction des coûts globaux. De même, l'envoi d'une commande importante peut être plus rentable que la gestion de nombreuses autres, plus petites.

• Attraction et fidélisation des clients
  Une offre de prix avantageux pour de plus grandes quantités peut attirer des clients qui souhaitent acheter des volumes importants, tels que les grossistes ou les grands distributeurs. Cela peut également améliorer la fidélisation des clients, car ces derniers sont plus enclins à effectuer l'ensemble de leurs achats auprès d'un seul fournisseur afin de tirer parti d'une tarification au volume.

• Avantage concurrentiel
  La mise en œuvre d'une stratégie de tarification au volume peut conférer aux entreprises un avantage concurrentiel sur le marché. Il peut s'agir d'un critère déterminant pour les clients qui doivent choisir entre des produits similaires proposés par des entreprises différentes.

• Flexibilité face aux fluctuations des marchés
  La tarification au volume peut permettre aux entreprises de disposer de la flexibilité nécessaire pour s'adapter aux évolutions du marché. Par exemple, en cas de forte demande, et afin de préserver leurs marges bénéficiaires, elles peuvent minimiser leurs remises, tandis qu'en période de moindre activité, elles peuvent les augmenter afin de stimuler les ventes.

• Établissement de relations commerciales à long terme
  En proposant des conditions plus favorables aux clients qui achètent en nombre, les entreprises peuvent établir des relations à long terme avec leurs principaux clients. Lorsqu'elles reposent sur la confiance et des intérêts mutuels, elles peuvent induire des ventes stables en continu.

• Pénétration et expansion du marché
  La tarification au volume peut être un outil efficace pour les entreprises qui souhaitent pénétrer de nouveaux marchés ou étendre leurs marchés existants. Elle peut rendre un produit plus attractif pour un éventail de clients plus large, et contribuer ainsi à étendre le marché de l'entreprise.

• Collecte de données et d'informations pertinentes
  Des ventes de gros volumes peuvent fournir des données précieuses sur les tendances des marchés et les préférences des clients. Les entreprises peuvent utiliser ces informations pour prendre des décisions éclairées en matière de développement de produits, de stratégies marketing et de modèles de tarification futurs.

Possibles inconvénients de la tarification au volume

En dépit des avantages qu'elle présente, la tarification au volume comporte plusieurs inconvénients. Elle peut favoriser la croissance et élargir la clientèle, mais elle impose aux entreprises de surveiller attentivement leurs marges bénéficiaires. Une approche soigneusement planifiée et bien gérée est fondamentale afin de minimiser les risques et de protéger sur le long terme la viabilité de cette stratégie de tarification.

Voici quelques inconvénients possibles dont vous devez être conscients :

• Marges bénéficiaires réduites
  Le premier inconvénient réside dans la réduction des marges bénéficiaires. La vente des produits à un prix unitaire inférieur génère un bénéfice moindre sur chaque article vendu et peut conduire à une perte de bénéfice globale si elle n'est pas soigneusement gérée, en particulier si l'augmentation des ventes en volume ne compense pas les marges inférieures.

• Risque de dépendance excessive vis-à-vis des principaux clients
  Si une part importante des ventes est réalisée auprès d'un petit nombre de clients qui achètent en grandes quantités, il existe un risque de dépendance forte. S'ils venaient à réduire leurs commandes ou à s'adresser à un concurrent, votre activité pourrait en souffrir.

• Tension sur les stocks et la chaîne d'approvisionnement
  Les réductions sur les volumes peuvent générer des commandes plus importantes, ce qui est susceptible d'exercer une pression sur les stocks et la chaîne d'approvisionnement des entreprises. Une préparation insuffisante pour gérer efficacement les commandes importantes peut alors engendrer des retards, des mises en attente pour cause de réapprovisionnement et le mécontentement des clients.

• Réduction de la valeur perçue
  Les clients risquent d'avoir le sentiment que la valeur du produit est moindre en raison de la baisse de son prix, particulièrement sur des marchés où le prix est souvent assimilé à la qualité.

• Ventes potentiellement non rentables
  Si la tarification au volume n'est pas correctement structurée, les entreprises peuvent finir par vendre leurs produits à perte. C'est le risque encouru si les calculs de coûts ne sont pas précis ou si les conditions du marché changent de façon inattendue.

• Complexité de la structure tarifaire
  La mise en place d'une stratégie de tarification au volume peut accroître la complexité des structures tarifaires et nécessiter des systèmes sophistiqués pour la gestion de la tarification et de la facturation des clients. Elle peut également susciter la confusion chez les clients, si l'entreprise ne communique pas clairement les informations nécessaires.

• Risques de saturation du marché
  En encourageant les achats en nombre, une entreprise peut involontairement saturer le marché, et provoquer à terme une réduction de la demande. Les produits ayant une longue durée de vie ou un faible taux de rotation en stock sont particulièrement concernés.

• Attentes des clients et pouvoir de négociation
  Les clients habitués aux réductions sur les volumes peuvent s'attendre à bénéficier de remises similaires, voire supérieures, sur leurs futurs achats, ce qui est susceptible d'exercer une pression sur les marges bénéficiaires. Les clients les plus importants peuvent également utiliser leur puissance d'achat pour négocier des prix encore plus bas.

• Gestion du flux de trésorerie
  Si la tarification au volume peut améliorer le flux de trésorerie, il existe néanmoins un risque d'immobiliser des sommes significatives dans des stocks importants. Cette situation pourrait s'avérer problématique si les ventes venaient à ne pas se concrétiser.

• Impact sur l'image de la marque
  Pour certaines marques, en particulier dans le segment du luxe, les réductions peuvent diluer la valeur perçue et l'image d'exclusivité.

Bonnes pratiques en matière de tarification au volume

L'adoption de la tarification au volume impose à l'entreprise une réflexion stratégique destinée à évaluer les avantages qu'elle peut en tirer sans compromettre sa rentabilité ou sa position sur le marché. Voici quelques bonnes pratiques à suivre pour les entreprises qui envisagent de mettre en place cette tarification ou pour celles qui ont déjà entrepris cette démarche.

• Modèles tarifaires basés sur les données
  Développez des modèles tarifaires sur la base d'une étude de marché approfondie, d'une analyse des coûts et des données relatives à la demande des clients. Appuyez-vous sur des analyses avancées pour comprendre l'élasticité des prix, le comportement d'achat des clients et les seuils de rentabilité. Ces données doivent guider la structuration des grilles tarifaires et des réductions applicables.

• Stratégie tarifaire segmentée
  Ayez conscience que tous les clients n'ont pas les mêmes besoins ou une perception de la valeur similaire, et adaptez les modèles de tarification aux différents segments de clientèle. La segmentation de la clientèle vous permettra de définir des offres de tarification au volume personnalisées qui répondent aux caractéristiques spécifiques et aux modèles d'achat de différents groupes.

• Fonctionnalités de tarification dynamique
  Mettez en place des mécanismes de tarification dynamiques adaptables en temps réel en fonction des conditions du marché, des niveaux des stocks et des fluctuations de la demande. Pour ce faire, il est nécessaire de disposer de logiciels sophistiqués, mais cela peut renforcer l'efficacité de votre stratégie de tarification.

• Communication claire et transparence
  Communiquez clairement aux clients la structure de votre tarification au volume, en évitant un jargon complexe et les termes ambigus. La transparence contribue à l'instauration de la confiance et peut favoriser l'établissement de relations à long terme avec vos clients.

• Systèmes automatisés de réajustement de la tarification
  Pour les ventes numériques, déployez des systèmes qui actualisent automatiquement la tarification sur la base de la quantité sélectionnée par un client. Vous améliorez ainsi l'expérience utilisateur et évitez les erreurs lors du réajustement manuel de la tarification.

• Protections des marges bénéficiaires
  Mettez en place des protections afin de vous assurer que les prix réduits n'érodent pas vos marges bénéficiaires. Des seuils minimaux doivent être définis pour les réductions accordées et un suivi des données relatives aux ventes doit permettre de préserver la rentabilité.

• Gestion évolutive des stocks et de la chaîne d'approvisionnement
  Préparez votre chaîne d'approvisionnement et vos systèmes de gestion des stocks afin de gérer les fluctuations de la taille des commandes. Il peut être nécessaire d'investir dans des solutions logistiques évolutives ou de consolider les relations entretenues avec vos fournisseurs.

• Analyse et réajustement réguliers
  Réexaminez régulièrement votre stratégie de tarification au volume afin de garantir sa pertinence et son efficacité. Préparez-vous à ajuster votre grille tarifaire, vos réductions et vos conditions en fonction de l'évolution des conditions du marché, des structures de coûts et des commentaires de vos clients.

• Intégration de la gestion de la relation client
  Intégrez les stratégies de tarification au volume aux systèmes de gestion de la relation client (CRM). Vous pourrez ainsi personnaliser les offres en fonction de l'historique et des préférences d'achat des clients, et renforcer l'expérience client globale.

• Conformité juridique et éthique
  Vérifiez que votre stratégie de tarification respecte toutes les lois et réglementations applicables, y compris celles qui concernent les pratiques anticoncurrentielles et la discrimination tarifaire. Des considérations éthiques doivent également présider à la prise de décisions en matière tarifaire.

• Mesure d'impact et de performance
  Mettez en place des indicateurs de performance (KPI) pour mesurer le succès de votre stratégie de tarification au volume. Ils peuvent rendre compte de la croissance du volume des ventes, de l'acquisition client, des taux de rétention et de la rentabilité globale.

• Formation des équipes de vente et du service client
  Formez le personnel du service client et les équipes commerciales à votre stratégie de tarification au volume. Ils doivent être en mesure d'expliquer clairement aux clients quels sont les avantages et les conditions applicables et de gérer les négociations de façon professionnelle.

• Équilibre entre gains à court terme et objectifs à long terme
  Assurez-vous que la stratégie de tarification au volume est en accord avec les objectifs à long terme de l'entreprise. Évitez les réductions trop importantes qui peuvent stimuler les ventes à court terme, mais nuire à la marque ou à la rentabilité sur le long terme.

• Flexibilité et réactivité
  Restez flexible et soyez prêt à adapter la stratégie de tarification afin de faire face à de nouveaux concurrents, à l'évolution des préférences des clients ou aux changements à l'œuvre dans l'environnement économique.

En adoptant ces bonnes pratiques, les entreprises peuvent mettre en place des stratégies de tarification au volume qui stimulent les ventes et contribuent à accroître leur part de marché tout en préservant la rentabilité et en favorisant une croissance viable.