La tarification au volume est une stratégie de tarification dans laquelle le prix unitaire d’un article diminue à mesure que la quantité achetée augmente. Cette pratique, qui incite les clients à acheter de plus grandes quantités d’un produit, est courante sur les marchés de gros et de détail. Cette stratégie profite aux vendeurs en augmentant le volume des ventes et permet aux clients d’économiser de l’argent lorsqu’ils achètent en gros.
Par exemple, imaginez qu’un client ait besoin d’acheter des vis. S’il achète une boîte de 100, il pourrait payer 10 ¢ par vis. Mais s’il décide d’acheter 1 000 vis à la fois, l’entreprise pourrait ne facturer que 8 ¢ par vis. Les clients obtiennent une meilleure offre pour acheter plus. Des études montrent que ce type de tarification peut être efficace, car tout type de remise peut stimuler les ventes : un rapport de 2021 a révélé que 37 % des acheteurs, affirment que les messages faisant la promotion de bons de réduction ou de remises augmentent la probabilité qu’ils achètent auprès d’une marque spécifique.
Ce type de modèle de tarification est connu sous le nom de « tarification au volume », « escompte de volume », « remise sur quantité » et « tarification par quantité » – il n’y a pas de différence significative entre ces termes. Ils décrivent tous le concept d’offrir un tarif unitaire réduit en fonction de la quantité achetée, dans le but d’encourager les clients à faire des achats plus importants en leur offrant un meilleur prix lorsqu’ils le font.
Ci-dessous, nous aborderons ce que vous devez savoir sur la tarification au volume : qui l’utilise et pourquoi, ses avantages et ses inconvénients éventuels, et comment adopter un modèle stratégique de tarification au volume pour votre entreprise.
Contenu de cet article
- Types de tarification au volume
- Quels types d’entreprises utilisent la tarification au volume?
- Avantages de la tarification au volume
- Inconvénients possibles de la tarification au volume
- Pratiques exemplaires en matière de tarification au volume
Types de tarification au volume
La tarification au volume peut profiter à la fois au vendeur et à l’acheteur. Le vendeur peut vendre plus de produits et potentiellement écouler des stocks, tandis que l’acheteur obtient une meilleure offre à l’unité. Voici un récapitulatif des différents types de tarification au volume :
Tarification par palier
Dans ce modèle, le prix unitaire diminue à des niveaux de quantité définis. Par exemple, un produit peut coûter 10 $ l’unité pour 1 à 100 unités, mais pour les achats de 101 à 200 umités, le prix peut tomber à 9 $ la pièce. Cela encourage les acheteurs à acheter plus pour atteindre le niveau suivant et obtenir un meilleur taux.Tranches de volume
À l’instar de la tarification par paliers, les tranches de volume offrent des prix fixes pour des tranches de quantités spécifiques. Cependant, l’ensemble de la commande est facturé en fonction de la tranche dans laquelle elle se situe. Par exemple, l’achat de 150 unités dans une tranche de 100 à 200 unités peut signifier que l’ensemble de la commande est facturé au taux de la tranche inférieure.Tarification au volume cumulée
Ce type de tarification récompense les acheteurs réguliers. Les remises s’appliquent sur une certaine période, par exemple un trimestre ou une année, et sont basées sur le total des achats du client. Si le total des achats d’un client au fil du temps atteint un volume spécifique, il bénéficie d’une réduction.Tarification par forfait ou offre groupée
Dans ce cas, les entreprises appliquent une réduction lorsque les clients achètent différents produits ensemble. C’est un moyen d’encourager les acheteurs à acheter plus en offrant une meilleure offre sur un lot plutôt que sur des articles individuels.Prix de toutes les unités
Dans cette méthode simple, une fois qu’un acheteur atteint un certain seuil de quantité, le prix réduit s’applique à toutes les unités, y compris celles en dessous du seuil. Par exemple, si le seuil est de 100 unités à 8 $ chacune et qu’un client achète 150 unités, toutes les unités sont au prix de 8 $, et pas seulement les unités 101 à 150.Tarification à taux variable
Il s’agit d’une stratégie flexible où le taux d’actualisation change en fonction de divers facteurs tels que la période de l’année, les niveaux de stock ou les compétences de négociation de l’acheteur. Elle est moins structurée et peut être adaptée à des situations spécifiques.Mélangez et assortissez les prix
Cette approche permet aux clients de combiner différents produits pour atteindre le volume requis pour une remise. C’est courant dans le commerce de détail où, par exemple, un acheteur peut mélanger différents articles vestimentaires pour atteindre la quantité nécessaire pour une remise.
Quels types d’entreprises utilisent la tarification au volume?
Diverses entreprises de différents secteurs utilisent la tarification au volume. Cette stratégie est particulièrement courante dans les secteurs où l’achat en gros est une pratique courante ou où il y a un avantage évident à vendre rapidement de grandes quantités. Voici quelques exemples :
Grossistes
Ces entreprises vendent des produits en grande quantité aux détaillants; d’autres entreprises; ou des clients industriels, commerciaux et institutionnels. Ils utilisent la tarification au volume pour encourager les commandes plus importantes, ce qui les aide à gérer les stocks et à réduire les coûts de manutention.Fabricants
Les fabricants vendent souvent leurs produits en grande quantité aux distributeurs ou directement aux détaillants. Les escomptes sur volume aident les fabricants à stabiliser la demande pour leurs produits et à rationaliser les processus de production.Détaillants
Les entreprises de vente au détail, en particulier les grands détaillants comme les chaînes de supermarchés, utilisent la tarification au volume pour encourager les gens à acheter plus. Par exemple, les offres « achetez-en un, obtenez-en un gratuitement » ou les remises sur les achats en gros.Entreprises de logiciels et de technologie
Ces entreprises ont parfois recours à la tarification au volume pour concéder des licences pour leurs produits. Plus un client achète de licences, moins il paie par licence. Cela encourage des ventes plus importantes et une utilisation plus large de leurs logiciels.Fournisseurs agricoles et producteurs alimentaires
Les entreprises qui vendent des produits agricoles ou alimentaires ont souvent recours à la tarification au volume pour gérer les stocks de denrées périssables et pour garantir un approvisionnement constant aux marchés ou aux transformateurs.Fournisseurs de matériaux de construction et de construction
La tarification au volume est un outil important pour les entreprises qui vendent des matériaux tels que le bois d’œuvre, l’acier ou le béton en grandes quantités, car les projets de construction nécessitent généralement des matériaux en vrac.Produits pharmaceutiques et fournitures médicales
La vente de produits pharmaceutiques et de fournitures médicales est courante dans la vente de produits pharmaceutiques et de fournitures médicales, en particulier lorsque les entreprises travaillent avec des hôpitaux, des cliniques ou des services de santé gouvernementaux, qui commandent généralement de grandes quantités.Imprimerie et édition
Les entreprises de ce secteur offrent des remises sur volume aux clients qui commandent de gros tirages, car il est plus rentable d’imprimer en masse en raison des coûts d’installation.Fournisseurs de produits chimiques et de matières premières
Ces entreprises utilisent la tarification au volume pour gérer les grosses commandes à usage industriel, alors que les acheteurs ont souvent besoin de quantités importantes pour leurs propres processus de production.Fournisseurs de fournitures et d’équipement de bureau
Les entreprises qui fournissent des fournitures ou de l’équipement de bureau utilisent souvent la tarification au volume pour répondre aux besoins des entreprises qui ont besoin de s’approvisionner en ces articles à intervalles réguliers.
La tarification au volume fonctionne parce que le vendeur et l’acheteur en bénéficient. Le vendeur profite des avantages d’un déplacement plus rapide des stocks, ce qui peut se traduire par des coûts de stockage et de manutention inférieurs, tandis que les acheteurs en ont plus pour leur argent. Les entreprises doivent surveiller de près leurs marges pour s’assurer qu’elles ne perdent pas d’argent à chaque vente.
Avantages de la tarification au volume
La tarification au volume offre une série d’avantages aux entreprises, ce qui en fait une stratégie de tarification populaire dans une variété de secteurs. La stratégie est très adaptable : il peut s’agir d’une simple escompte au volume, où tout achat supérieur à un certain montant sera admissible à un taux inférieur, ou d’une tarification progressive, où la remise augmente avec la quantité achetée. La structure spécifique de la remise dépendra de différents facteurs, notamment le type de produit, les conditions du marché et les objectifs du vendeur. Mais dans tous les cas, il y a un potentiel d’avantages financiers importants.
Voici quelques-uns des avantages que les escomptes au volume peuvent offrir aux entreprises :
Augmentation du volume des ventes
En proposant des produits à un prix unitaire inférieur pour de plus grandes quantités, les entreprises peuvent encourager les clients à acheter plus. Cette augmentation du volume des ventes peut entraîner une augmentation du chiffre d’affaires global, même si la marge bénéficiaire par unité est légèrement réduite.Amélioration de la gestion des stocks
La tarification au volume peut aider les entreprises à gérer leurs stocks plus efficacement. En vendant des produits en plus grandes quantités, ils peuvent réduire les coûts de détention des stocks et réduire le risque d’être coincés avec des stocks invendus, ce qui est particulièrement avantageux pour les entreprises qui vendent des produits périssables ou saisonniers.Amélioration des flux de trésorerie
Avec l’augmentation du volume des ventes, les entreprises constatent souvent une amélioration de leur flux de trésorerie. Vendre plus de produits dans un laps de temps plus court signifie des revenus plus immédiats, ce qui améliore la santé opérationnelle d’une entreprise.Rentabilité de la production et de la distribution
Pour les fabricants, la vente en vrac peut créer des économies d’échelle, dans lesquelles le coût de production de chaque unité subséquente diminue à mesure que le volume de production augmente, ce qui se traduit par des économies de coûts globales. De même, la distribution d’une commande plus importante peut être plus rentable que la gestion de nombreuses commandes plus petites.Attirer et fidéliser les clients
Offrir de meilleurs prix pour de plus grandes quantités peut attirer les clients qui cherchent à acheter en gros, comme les grossistes ou les grands détaillants. Cela peut également améliorer la fidélisation de la clientèle, car les acheteurs sont incités à effectuer tous leurs achats auprès d’un seul fournisseur pour profiter des prix en gros.Avantage concurrentiel
La mise en œuvre d’une stratégie efficace de tarification au volume peut donner aux entreprises un avantage concurrentiel sur le marché. La tarification au volume peut être un facteur décisif pour les clients qui choisissent entre des produits similaires provenant de différentes entreprises.Flexibilité face aux fluctuations du marché
La tarification au volume peut offrir aux entreprises une plus grande flexibilité pour s’adapter aux changements du marché. Par exemple, en période de forte demande, les entreprises peuvent minimiser les remises pour maintenir leurs marges bénéficiaires, tandis que dans les périodes plus creuses, elles peuvent augmenter les remises pour stimuler les ventes.Établir des relations d’affaires à long terme
En offrant des conditions plus favorables aux clients qui achètent en gros, les entreprises peuvent établir des relations à long terme avec des clients clés. Lorsqu’elles sont basées sur la confiance et les avantages mutuels, ces relations peuvent conduire à des ventes stables et continues.Pénétration et expansion du marché
La tarification au volume peut être un outil efficace pour les entreprises qui souhaitent pénétrer de nouveaux marchés ou se développer sur les marchés existants. Cela peut rendre un produit plus attrayant pour un plus large éventail de clients, ce qui contribue à accroître la part de marché de l’entreprise.Collecte de données et d’informations
Les ventes à volume élevé peuvent fournir des données précieuses sur les tendances du marché et les préférences des clients. Les entreprises peuvent utiliser ces informations pour prendre des décisions éclairées sur le développement de produits, les stratégies marketing et les futurs modèles de tarification.
Inconvénients possibles de la tarification au volume
Bien que la tarification au volume présente plusieurs avantages, elle présente également des inconvénients potentiels. La tarification au volume peut favoriser la croissance et élargir la clientèle d’une entreprise, mais elle oblige les entreprises à garder un œil attentif sur les marges bénéficiaires. Une approche soigneusement planifiée et bien gérée est essentielle pour minimiser ces risques et protéger la durabilité à long terme de la stratégie de tarification.
Voici quelques inconvénients possibles à prendre en compte :
Réduction des marges bénéficiaires
L’inconvénient le plus immédiat est la réduction des marges bénéficiaires. Vendre des produits à un prix unitaire inférieur signifie moins de profit sur chaque article vendu. Cela peut entraîner une perte de profit globale si la gestion n’est pas effectuée avec soin, surtout si l’augmentation des ventes https://stripe.com/resources/more/increase-monthly-recurring-revenue "Stripe | Augmenter le revenu récurrent mensuel") ne compense pas la baisse des marges.Risque de dépendance excessive vis-à-vis des clients clés
Si une part importante des ventes provient de quelques clients achetant en gros, il y a un risque de devenir trop dépendant d’eux. Si ces clients clés réduisent leurs commandes ou se tournent vers un concurrent, cela pourrait avoir une incidence significative sur votre entreprise.Stress lié aux stocks et à la chaîne d’approvisionnement
Offrir des escomptes au volume peut entraîner des commandes plus importantes, ce qui peut mettre à rude épreuve les stocks et la chaîne d’approvisionnement de l’entreprise. Si une entreprise n’est pas préparée à gérer efficacement les grosses commandes, cela peut entraîner des retards, des commandes en souffrance et l’insatisfaction des clients.Réduction de la valeur perçue
Il existe un risque que les clients perçoivent le produit comme étant de moins bonne qualité en raison de prix plus bas, en particulier sur les marchés où le prix est souvent assimilé à la qualité.Potentiel de ventes non rentables
Si la tarification au volume n’est pas structurée correctement, les entreprises risquent de vendre leurs produits à perte. Cela devient plus probable si les calculs de coûts ne sont pas exacts ou si les conditions du marché changent de manière inattendue.Complexité de la structure tarifaire
La mise en œuvre d’une stratégie de tarification au volume peut complexifier les structures tarifaires et nécessiter des systèmes sophistiqués de gestion des prix et de facturation client. Cela peut également entraîner une confusion pour les clients, si l’entreprise ne communique pas clairement les informations.Risques de saturation des marchés
En encourageant les achats en gros, une entreprise peut involontairement saturer le marché, ce qui entraîne une réduction de la demande à l’avenir. Il s’agit d’une préoccupation particulière pour les produits ayant une longue durée de vie ou une rotation lente.Attentes des clients et pouvoir de négociation
Les clients qui sont habitués à des escomptes au volume peuvent s’attendre à des remises similaires ou supérieures dans les futures transactions commerciales, ce qui peut exercer une pression sur les marges bénéficiaires. Les gros acheteurs peuvent également utiliser leur pouvoir d’achat pour négocier des prix encore plus bas.Gestion des flux de trésorerie
Bien que les ventes en volume puissent améliorer les flux de trésorerie, il existe également le risque d’immobiliser une quantité importante de liquidités dans de grandes quantités de stock, ce qui pourrait créer des problèmes si les attentes en matière de ventes ne sont pas satisfaites.Répercussions sur l’identité de marque
Pour certaines marques, notamment celles du de luxe, les remises peuvent diluer la valeur perçue et l’exclusivité de la marque.
Pratiques exemplaires en matière de tarification au volume
L’adoption d’une tarification au volume nécessite une réflexion stratégique pour s’assurer qu’elle profite à l’entreprise sans compromettre la rentabilité ou la position sur le marché. Voici quelques pratiques exemplaires pour les entreprises qui envisagent de mettre en œuvre la tarification au volume, ou celles qui sont en train de le faire :
Modèles de tarification basés sur les données
Développez des modèles de tarification basés sur des études de marché approfondies, une analyse des coûts et des données sur la demande des clients. Utilisez des analyses avancées pour comprendre l’élasticité des prix, le comportement d’achat des clients et les seuils de rentabilité. Ces données devraient guider la structuration des niveaux de tarification et des remises.Stratégie tarifaire segmentée
Reconnaissez que tous les clients n’ont pas les mêmes besoins ou la même perception de la valeur, et adaptez les modèles de tarification aux différents segments de clientèle. La segmentation de la clientèle vous permettra de créer des offres de prix de volume personnalisées qui s’alignent sur les caractéristiques spécifiques et les habitudes d’achat de différents groupes.Capacités de tarification dynamique
Mettez en œuvre des mécanismes de tarification dynamique capables d’ajuster les prix en temps réel en fonction des conditions du marché, des niveaux de stock et des fluctuations de la demande. Cela nécessite un logiciel sophistiqué, mais peut améliorer considérablement l’efficacité des prix.Une communication claire et transparente
Communiquez clairement la structure de prix au volume aux clients, en évitant le jargon complexe et les termes déroutants. La transparence renforce la confiance et peut favoriser des relations à long terme avec les clients.Systèmes automatisés d’ajustement des prix
Pour les ventes numériques, mettez en place des systèmes qui mettent automatiquement à jour les prix en fonction de la quantité sélectionnée par le client. Cela permet d’améliorer l’expérience utilisateur et d’éviter les erreurs lors des ajustements manuels des prix.Protection des marges bénéficiaires
Mettez en place des mesures de protection pour garantir que les prix réduits n’érodent pas les marges bénéficiaires. Il s’agit de fixer des seuils minimaux pour les remises et de surveiller la rentabilité des données de vente.Gestion évolutive des stocks et de la chaîne d’approvisionnement
Préparez votre chaîne d’approvisionnement et vos systèmes de gestion des stocks pour faire face aux fluctuations de la taille des commandes. Il peut s’agir d’investir dans des solutions logistiques évolutives ou de développer des relations plus solides avec vos fournisseurs.Révision et ajustement réguliers
Examinez régulièrement la stratégie de prix au volume pour vous assurer qu’elle reste pertinente et efficace. Préparez-vous à ajuster les niveaux de prix, les remises et les conditions en fonction de l’évolution des conditions du marché, des structures de coûts et des commentaires des clients.Intégration de la gestion de la relation client
Intégrez les stratégies de tarification au volume aux systèmes de gestion de la relation client (GRC). Cette intégration permet de proposer des offres personnalisées en fonction de l’historique et des préférences d’achat des clients, améliorant ainsi l’expérience client globale.Conformité légale et éthique
Assurez-vous que votre stratégie de tarification est conforme à toutes les lois et réglementations en vigueur, y compris celles relatives aux pratiques anticoncurrentielles et à la discrimination par les prix. Des considérations éthiques devraient également guider les décisions en matière de prix.Mesure de l’incidence et de la performance
Mettre en place des indicateurs de rendement clés de performance (IRC) pour mesurer le succès de la stratégie de prix au volume. Il peut s’agir d’indicateurs tels que la croissance du volume des ventes, l’acquisition de clients et les taux de rétention, ainsi que la rentabilité globale.Former les équipes de vente et de service à la clientèle
Former le personnel de vente et de service à la clientèle sur les détails de la stratégie de prix au volume. Le personnel doit être en mesure d’expliquer efficacement les avantages et les conditions aux clients et de gérer les négociations de manière professionnelle.Trouver un équilibre entre les gains à court terme et les objectifs à long terme
Assurez-vous que la stratégie de tarification au volume s’aligne sur les objectifs à long terme de l’entreprise. Évitez les remises importantes qui peuvent stimuler les ventes à court terme, mais nuire à la marque ou à la rentabilité à long terme.Flexibilité et réactivité
Restez flexible et soyez prêt à adapter votre stratégie de prix en fonction de nouveaux concurrents, de l’évolution des préférences des clients ou de l’évolution de l’environnement économique.
En adhérant à ces pratiques exemplaires, les entreprises peuvent mettre en œuvre des stratégies de tarification au volume qui stimulent les ventes et les parts de marché tout en maintenant la rentabilité et en encourageant une croissance durable.
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