Pour comprendre les revenus de votre entreprise, il ne suffit pas de regarder vos résultats nets chaque mois. La plupart des entreprises devraient suivre et évaluer un ensemble d'indicateurs de revenus différents pour comprendre les performances de l'entreprise et prédire la croissance future. Les indicateurs spécifiques qu'une entreprise choisit de mesurer auront une incidence importante sur sa capacité à évaluer la santé de l'entreprise et à prendre des mesures sur des informations importantes.

La rétention de la clientèle est toujours une préoccupation majeure pour les entreprises SaaS. Une amélioration de 5 % de la rétention de la clientèle peut accroître la rentabilité d'une entreprise de 25 à 95 %, et le coût d'acquisition d'un nouveau client est souvent 5 à 25 fois plus élevé que celui de la rétention d'un client existant. En 2025, le marché des SaaS était estimé à une valeur d'environ 408 milliards de dollars, et devrait passer à 1 251 milliards de dollars d'ici 2034. Les entreprises SaaS qui ciblent les possibilités d'affiner leur stratégie de rétention ont un potentiel de développement immense. C'est là que le maintien des recettes nettes entre en jeu.

Ci-dessous, nous aborderons ce que les entreprises doivent savoir sur le maintien des recettes nettes : ce que c'est, comment il est calculé et pourquoi il est important pour les stratégies de rétention de la clientèle et de croissance des SaaS.

Que contient cet article?

• Qu'est-ce que le maintien des recettes nettes?
  
• Comment calculer le maintien des recettes nettes
  
• Exemple de maintien des recettes nettes
  
• Maintien des recettes nettes par rapport au maintien des recettes brutes
  
• Maintien des recettes nettes par rapport au maintien des revenus nets
  
• Références en matière de maintien des recettes nettes
  
• Qu'est-ce qu'un bon taux de maintien des recettes nettes?
  
• Pourquoi le maintien des recettes nettes est important pour les entreprises SaaS
  
• Comment accroître le maintien des recettes nettes
  
• Rétention des revenus avec Stripe Billing
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Qu’est-ce que la rétention des revenus nets?

La rétention des revenus nets (RRM net) est un indicateur qui mesure la capacité d'une entreprise à conserver les revenus provenant de ses clients existants sur une période donnée. Le RRM net est un indicateur plus complet que la rétention des revenus bruts (RRB) ou la rétention des clients, car il est influencé par les revenus d'expansion provenant des ventes incitatives, des expansions et des revenus perdus à la suite de la résiliation de clients.

Comment calculer la rétention des revenus nets?

Le RRM net se calcule en divisant l'augmentation nette des revenus provenant des clients existants d'une entreprise à la fin d'une période donnée par les revenus du début de la période provenant de ces mêmes clients. Le RRM net tient compte des variations des revenus récurrents provenant de sources multiples, telles que les nouveaux clients, les augmentations de prix, les montées en gamme et les expansions, ainsi que des revenus perdus à la suite de la résiliation de clients ou de leur passage à une offre inférieure au cours de la période.

Pour calculer la RRN, vous devez d’abord déterminer les revenus générés par vos clients existants au cours d’une période donnée, à l’exclusion des revenus provenant de nouveaux clients acquis au cours de cette période. Ces revenus sont appelés les « revenus nets récurrents ». Vous devez également déterminer les revenus générés par ces mêmes clients existants au début de ladite période, qui eux sont appelés les « revenus récurrents de base ».

La formule de calcul de la RRN est la suivante :

RRM net = [(Revenus récurrents de début de période - Revenu récurrent mensuel (RRM) perdu à la suite de la résiliation de clients - RRM perdu à la suite de passages à une offre inférieure + revenus provenant de montées en gamme) / (Revenus récurrents de début de période)] x 100

Exemple de maintien des recettes nettes

Par exemple, imaginez qu'une entreprise ait 100 000 $ de revenus récurrents provenant de clients existants au début du mois de janvier. Au cours du mois, l'entreprise a perdu 5 000 $ de RRM en raison de la résiliation de clients, a perdu 2 000 $ de RRM en raison de déclassements et a gagné 8 000 $ en raison de surclassements (ventes incitatives, ventes croisées et expansions). Le maintien des recettes nettes pour janvier peut être calculé comme suit :

Maintien des recettes nettes = [(100 000 $ - 5 000 $ - 2 000 $ + 8 000 $) / (100 000 $)] x 100
Maintien des recettes nettes = [101 000 $ / 100 000 $] x 100
Maintien des recettes nettes = 101 %

Le maintien des recettes nettes peut être calculé sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle, selon le modèle opérationnel de l'entreprise et les informations qui sont les plus importantes. Par exemple, les entreprises peuvent calculer le maintien des recettes nettes pour des marchés spécifiques, des segments de clientèle, des campagnes ou des saisons.

Rétention des revenus nets et rétention des revenus bruts

La rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts (RRB) sont deux indicateurs qui mesurent la croissance des revenus d'une entreprise au fil du temps et donnent un aperçu de l'efficacité des stratégies de rétention. Cependant, ils racontent des histoires très différentes.

Le calcul du RRM net est plus exhaustif et inclut les nouveaux revenus provenant des montées en gamme, des ventes croisées et des expansions. Ce type de revenus est exclu de la mesure de la RRB, qui ne tient compte que de la part des revenus conservés ou perdus auprès des clients existants.

• RRM net : mesure la variation totale des revenus récurrents provenant des clients existants, y compris les expansions et les contractions.
  
• RRB : mesure la capacité à conserver les revenus initiaux, à l'exclusion de toute expansion. Il se concentre strictement sur ce qui a été perdu.
  

Quand utiliser la RRB

La RRB est l'indicateur le plus honnête de la viabilité à long terme. Comme elle ne peut pas dépasser 100 %, elle agit comme un plafond de performance.

La RRB est calculée en divisant le total des revenus générés à la fin d’une période donnée par les revenus provenant de ces mêmes clients au début de la période.

La formule de la RRB est la suivante :

RRB = [(Revenus récurrents de début de période - RRM perdu à la suite de la résiliation de clients - RRM perdu à la suite de passages à une offre inférieure) / (Revenus récurrents de début de période)] x 100

Quand utiliser le RRM net

Le RRM net est une formule plus complète pour les investisseurs de produits SaaS, car elle démontre le potentiel de croissance composée des comptes actuels d'une entreprise.

Un RRM net supérieur à 100 % signifie qu'une entreprise peut croître considérablement même si elle ne signe jamais un seul nouveau client. Cela prouve que le produit devient plus précieux pour les clients au fil du temps.

Contrairement au RRM net, la RRB ne peut pas être supérieure à 100 % (même s'il n'y a aucune résiliation ni passage à une offre inférieure), car elle n'inclut pas les dépenses des clients en matière de montées en gamme.

Les deux indicateurs présentent des avantages et des inconvénients, et peuvent tous deux inciter à prendre des mesures. Bien que la RRN donne une image plus complète de la croissance des revenus, notamment des efforts de ventes incitatives et de ventes croisées, elle peut parfois masquer un problème de fidélisation si les efforts de l’entreprise pour accroître les revenus générés par les clients existants sont particulièrement fructueux. Dans un tel scénario, vous pourriez avoir une RRN élevée et perdre des clients.

En revanche, la RRB met en évidence les problèmes de rétention en indiquant plus clairement les pertes de RRM. La RRB est également utile pour les entreprises dont les modèles de revenus sont à la fois récurrents et non récurrents, car elle montre de manière exhaustive la capacité de l'entreprise à retenir ses clients et à augmenter ses revenus globaux au fil du temps.

Maintien des recettes nettes par rapport au maintien des revenus nets

Le maintien des recettes nettes et le maintien des revenus nets (MRN) sont souvent utilisés de manière interchangeable dans le domaine du SaaS et, pour de nombreuses entreprises, ils représentent fonctionnellement le même indicateur. Tous deux mesurent l'évolution des revenus récurrents d'une base de clients existante sur une période donnée.

Il y a toutefois des différences entre les deux. Le maintien des recettes nettes est généralement utilisé comme un terme général qui englobe tous les types de revenus récurrents et est souvent préféré lorsqu'une entreprise a de multiples sources de revenus. Le maintien des revenus nets est souvent utilisé pour une comparaison « dollar pour dollar » et constitue la norme d'excellence pour les rapports des sociétés de capital-risque et des sociétés ouvertes, car il élimine ce qu'on appelle les « indicateurs de vanité ».

• Utiliser le maintien des recettes nettes : Si vous produisez des rapports sur votre entreprise en général ou si vous discutez d'aperçus stratégiques, comme les plans de réussite de la clientèle. Le maintien des recettes nettes est le terme le plus courant et le plus facile à comprendre.

• Utiliser le maintien des revenus nets : Si vous vous adressez à des investisseurs ou si vous préparez une ronde de financement. Dans le monde des SaaS à forte croissance, le maintien des revenus nets est la terminologie spécifique utilisée pour évaluer les performances des jeunes entreprises.

Le maintien des recettes nettes et le taux de revenus annualisé (TRA) sont tous deux utilisés pour évaluer les performances en matière de revenus, mais ils se concentrent sur des dimensions différentes. Le maintien des recettes nettes mesure la façon dont les revenus des clients existants évoluent au fil du temps, en tenant compte des expansions, des contractions et des résiliations. Le TRA extrapole les bénéfices actuels pour prévoir les bénéfices d'une année complète si les conditions commerciales restaient les mêmes.

• Utiliser le maintien des recettes nettes : Lorsque vous souhaitez évaluer la santé de votre base de clients existante. C'est utile pour comprendre la rétention, l'expansion et la résiliation au fil du temps.

• Utiliser le TRA : Lorsque vous souhaitez obtenir un aperçu rapide de l'ampleur et de la dynamique globales des revenus. C'est utile pour faire des prévisions, fixer des objectifs et communiquer la croissance à un haut niveau.

Indicateurs de la rétention des revenus nets

Les références en matière de maintien des recettes nettes comprennent un ensemble de normes du secteur que les entreprises peuvent utiliser pour comparer leurs performances à celles de leurs pairs. Ces références varient considérablement d'un secteur à l'autre. Les références en matière de maintien des recettes nettes sont généralement fondées sur les données d'entreprises du même secteur ou ayant des modèles opérationnels similaires, et sont utilisées pour fournir une référence quant à ce qui est considéré comme un « bon » maintien des recettes nettes ou un maintien des recettes nettes « moyen ».

Pour mieux comprendre les tendances de rétention et de croissance de votre entreprise SaaS au fil du temps, comparez votre maintien des recettes nettes actuel au maintien des recettes nettes historique de l'entreprise, ainsi qu'aux références du secteur.

Qu’est-ce qu’un bon taux de rétention des revenus nets?

Les indicateurs de RRN varient en fonction du secteur et du stade de l’entreprise, mais un taux de RRN supérieur à 100 % indique généralement des niveaux sains de fidélisation des clients et de croissance des revenus.

Voici un aperçu de ce que signifient les différents niveaux de RRN pour une entreprise de logiciel-service :

• Plus de 100 %
  Un taux de RRN supérieur à 100 % suggère qu’une entreprise peut fidéliser la plupart ou la totalité de ses clients existants et que ses revenus ont augmenté grâce aux ventes incitatives et aux expansions.

• 80 à 100 %
  Un taux de RRM net entre 80 et 100 % signifie généralement que l'entreprise conserve la plupart de ses clients, mais qu'elle n'augmente peut-être pas ses revenus autant qu'elle le pourrait. Lorsque les entreprises constatent un RRM net dans cette fourchette, elles peuvent avoir besoin d'examiner leur taux de résiliation et la valeur à vie de leurs clients pour comprendre si le RRM net inférieur est le résultat de la perte de clients ou d'un échec des ventes incitatives et croisées auprès de la clientèle actuelle.

• Moins de 80 %
  Un taux de RRN inférieur à 80 % est généralement considéré comme faible et suggère que l’entreprise a probablement du mal à fidéliser ses clients et qu’elle devrait se concentrer sur l’intensification des efforts de fidélisation.

Certaines entreprises peuvent avoir un RRM net inférieur à 100 % et être tout de même considérées comme saines. Si elles sont dans une phase de forte croissance, où elles acquièrent de nouveaux clients à un rythme plus rapide qu'elles n'en perdent, cela peut entraîner une augmentation globale des revenus.

Il est également possible qu’une entreprise affiche un taux de RRN de 100 % ou plus sans fidéliser l’ensemble de ses clients existants.

Voici quelques scénarios dans lesquels cela pourrait se produire :

• Augmentations de prix
  Si une entreprise augmente le prix de son produit ou service, elle pourrait voir une augmentation de ses revenus provenant des clients actuels même si elle en perd certains. Par exemple, si une entreprise compte 10 clients qui paient chacun 100 $ par mois et qu'elle augmente le prix à 120 $ par mois, elle pourrait perdre un client mais tout de même constater une augmentation globale de la rétention des revenus nets provenant des neuf clients restants.

• Ventes incitatives
  Si une entreprise réussit à vendre des produits ou services plus chers à ses clients existants, elle pourrait voir une augmentation de ses revenus même si elle perd certains clients. Par exemple, si une entreprise compte 10 clients qui paient chacun 100 $ par mois pour un service de base, et qu'elle propose à cinq d'entre eux un service plus coûteux à 200 $ par mois, elle pourrait perdre quatre clients qui n'ont pas accepté la montée en gamme, mais tout de même constater une augmentation globale de la rétention des revenus nets provenant des six clients restants.

• Acquisition de nouveaux clients ayant un potentiel de revenus plus élevé
  Si une entreprise acquiert de nouveaux clients ayant un potentiel de revenus plus élevé que les clients qu'elle perd, elle pourrait voir une augmentation de la rétention des revenus nets même si elle perd certains clients existants. Par exemple, si une entreprise perd cinq clients qui paient chacun 100 $ par mois, mais qu'elle acquiert deux nouveaux clients qui paient chacun 500 $ par mois, elle pourrait constater une augmentation de la rétention des revenus nets même si elle a perdu des clients.

Ces scénarios montrent pourquoi il est important d'examiner le RRM net parallèlement à d'autres indicateurs pour avoir une vue d'ensemble plus complète. Bien qu'un RRM net élevé soit presque toujours un indicateur favorable, vous pourriez tout de même rencontrer des problèmes de rétention. Même si le RRM net semble solide à la fin d'une période de référence, il est toujours utile de savoir ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.

Pourquoi la rétention des revenus nets est importante pour les entreprises de logiciel-service

Les indicateurs de revenus indiquent à une entreprise d'où vient son argent et où elle le perd. Pour les entreprises SaaS, les indicateurs de revenus peuvent repérer quels produits et services réussissent ou échouent auprès de segments de marché clés, découvrir des inefficacités dans les entonnoirs de marketing, de vente et d'acquisition d'utilisateurs, et influer sur les prévisions budgétaires et les plans de dépenses.

Voici quelques raisons pour lesquelles la RRN est un indicateur de revenu important pour les entreprises de logiciel-service :

• Elle mesure l'efficacité des efforts de rétention
  Une RRN faible indique que l’entreprise pourrait avoir du mal à fidéliser ses clients et qu’elle devrait s’atteler à améliorer l’engagement et la satisfaction des clients.

• Elle indique le potentiel de croissance futur
  Le RRM net est souvent utilisé conjointement avec d'autres indicateurs, tels que le taux de résiliation et la valeur à vie, pour fournir une compréhension plus complète de la performance, de la santé et des perspectives de croissance d'une entreprise.

• Elle repère les problèmes tôt
  La RRN offre aux entreprises une vue de la performance de leurs revenus au fil du temps, ce qui peut les aider à identifier les problèmes à un stade précoce. Les entreprises proposant des abonnements qui identifient rapidement les problèmes de fidélisation peuvent éviter des pertes de revenus importantes dans le futur.

• Elle évalue la performance globale de l'entreprise
  Une RRN élevée indique non seulement qu’une entreprise fidélise ses clients et augmente ses revenus grâce aux ventes incitatives et aux expansions, mais qu’elle propose également une expérience et des produits que ses clients apprécient.

Comment augmenter la rétention des revenus nets

Pour améliorer le RRM net, vous devez protéger votre plancher de revenus actuel tout en créant des voies d'expansion transparentes pour les clients. Les entreprises peuvent augmenter le RRM net en suivant ces étapes :

• Se concentrer sur la réussite proactive des clients
  Passez d'un modèle réactif à un modèle proactif. Suivez les indicateurs des clients tels que la fréquence de connexion, l'adoption des fonctions et les tendances des billets d'assistance pour repérer les comptes risquant de résilier avant d'atteindre leur date de renouvellement.

• Optimiser l'expansion des clients
  Repérez les situations où l'utilisation d'un client suggère qu'il est prêt pour un niveau supérieur ou des modules supplémentaires. Par exemple, si un utilisateur atteint une limite de sièges ou accède fréquemment à un supplément verrouillé, des invites automatisées dans l'application ou une prise de contact personnalisée peuvent convertir ce besoin en revenus supplémentaires.

• Repérer et atténuer les contractions
  Analysez les raisons courantes des passages à une offre inférieure et proposez d'autres solutions qui maintiennent le client dans l'écosystème plutôt que de le perdre à cause d'une résiliation totale.

• Formaliser la boucle de rétroaction du produit
  Utilisez les données du RRM net pour guider la feuille de route du produit. Si les clients résilient ou passent à une offre inférieure à une étape précise de leur cycle de vie, cela indique souvent une lacune du produit.

• Rationaliser le processus de renouvellement
  Les frictions dans le processus de facturation ou de renouvellement sont une cause fréquente de résiliation accidentelle. Mettez en place des rappels de renouvellement automatisés et proposez des options de paiement flexibles pour vous assurer que les obstacles administratifs n'entraînent pas une perte de revenus.

Rétention des revenus avec Stripe Billing

Après avoir compris le maintien des recettes nettes, les entreprises doivent traduire les informations en actions. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser une solution de bout en bout pour la gestion des revenus de la clientèle, comme Stripe Billing.

Stripe Billing fournit des graphiques qui illustrent le maintien des recettes nettes, ventilés par cohorte de clients. Stripe Billing fait également le suivi d'autres indicateurs importants liés aux paiements des clients, aux ventes incitatives, à la résiliation et aux revenus de manière plus générale. Les entreprises peuvent utiliser la plateforme pour se comparer à des entreprises similaires, ce qui peut aider les plateformes SaaS à forte croissance à capturer plus de revenus, à lancer de nouveaux produits ou modèles opérationnels, et à accepter des paiements récurrents à l'échelle mondiale.

Stripe Billing propose également des fonctionnalités qui permettent aux entreprises d’améliorer leur rétention de revenus :

• Offres de facturation flexibles
  Stripe Billing permet aux entreprises de créer des plans de facturation flexibles, notamment la possibilité de proposer des essais gratuits, des remises et des paiements au prorata. Les entreprises peuvent ainsi créer des plans adaptés aux besoins de leurs clients.

• Paiements automatiques
  Stripe Billing prend en charge les paiements automatiques, ce qui signifie que les entreprises peuvent facturer les services ou les produits à leurs clients de manière récurrente sans avoir à les traiter manuellement à chaque fois. Cela permet de s’assurer que les produits ou les services sont facturés aux clients dans les délais et de réduire les problèmes de facturation entraînant l’attrition.

• Logique de nouvelle tentative
  Les échecs de paiement sont l’une des principales causes d’attrition pour les entreprises de logiciel-service. Stripe Billing intègre une logique de relance qui retente automatiquement les paiements ayant échoué et signale aux entreprises tout problème de facturation. Cela peut aider les entreprises à résoudre rapidement les problèmes de facturation et à minimiser les pertes de revenus dues aux défauts de paiement.

• Gestion de la clientèle
  Stripe Billing permet aux entreprises de visualiser et de gérer toutes les informations de leurs clients dans un seul Dashboard. Cela comprend des informations telles que l'adresse de facturation, l'offre d'abonnement et l'historique des paiements. Ce Dashboard peut aider les entreprises à repérer et à résoudre rapidement tout problème de facturation.

Stripe Billing fournit aux entreprises des outils pour gérer facilement leurs revenus récurrents et leurs abonnements, et automatiser le processus de facturation. Cela peut améliorer le maintien des revenus en réduisant les problèmes de facturation qui peuvent mener à la résiliation de clients. Pour en savoir plus, commencez ici.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet d’émettre des factures et de gérer vos clients comme vous le souhaitez, qu’il s’agisse d’une facturation récurrente simple, d’une facturation à l’utilisation ou de contrats négociés. Commencez à percevoir des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans codage, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Stripe Billing peut vous aider à :

• *Offrir une tarification flexible : *répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs grâce à des modèles tarifaires flexibles, notamment fondés sur l’utilisation, par niveaux, au montant forfaitaire avec dépassement, et plus encore. La prise en charge des bons de réduction, des périodes d’essai gratuites, des tarifs au prorata et des options supplémentaires est intégrée.

• *Développer à l’international : *augmentez le taux de conversion en proposant aux clients leurs modes de paiement préférés. Stripe prend en charge plus de 125 méthodes de paiement locales et plus de 130 devises.

• Accroître les revenus et réduire le nombre de désabonnements : augmentez vos revenus et réduisez les résiliations involontaires grâce aux Smart Retries et à l’automatisation des procédures de recouvrement. Les outils de récupération de Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus en 2024.

• Améliorer l’efficacité : utilisez les outils modulaires de Stripe pour la gestion des taxes, les rapports sur les revenus et les outils de données pour consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.

En savoir plus sur Stripe Billing, ou faites vos premiers pas dès aujourd’hui.