Comprendere le entrate della tua attività richiede molto più che osservare i profitti ogni mese. La maggior parte delle aziende dovrebbe monitorare e valutare una serie di metriche di entrata diverse per comprendere le prestazioni dell'azienda e prevedere la crescita futura. Le metriche specifiche che un'azienda sceglie di misurare influenzeranno in modo significativo la sua capacità di valutare la salute del business e agire in base a importanti approfondimenti.

La conservazione dei clienti è costantemente una delle principali preoccupazioni per le aziende SaaS. Un miglioramento del 5% della fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività di un'azienda del 25-95% e il costo per acquisire un nuovo cliente è spesso da 5 a 25 volte superiore rispetto al mantenimento di uno esistente. Nel 2025, si stimava che il mercato SaaS avesse un valore di circa 408 miliardi di dollari e si prevede che raggiungerà i 1.251 miliardi di dollari entro il 2034. Le aziende SaaS che individuano opportunità per perfezionare la propria strategia di fidelizzazione hanno un immenso potenziale di crescita. È qui che entra in gioco la conservazione dei ricavi netti (NRR).

Di seguito, illustreremo cosa dovrebbero sapere le aziende sulla NRR: cos'è, come viene calcolata e perché è importante per la fidelizzazione dei clienti e le strategie di crescita dei SaaS.

Contenuto dell'articolo

• Cosa sono i ricavi netti conservati?
  
• Come calcolare la conservazione dei ricavi netti
  
• Esempio di ricavi netti conservati
  
• Conservazione dei ricavi netti rispetto alla conservazione dei ricavi lordi
  
• NRR rispetto alla Net Dollar Retention
  
• Benchmark dei ricavi netti conservati
  
• Qual è un buon tasso di ritenzione dei ricavi netti?
  
• Perché la conservazione dei ricavi netti è importante per le aziende SaaS
  
• Come aumentare la conservazione dei ricavi netti
  
• Conservazione dei ricavi con Stripe Billing
  
• In che modo Stripe può esserti d'aiuto
  

Che cos'è il mantenimento dei ricavi netti?

Il mantenimento dei ricavi netti (NRR) è una metrica che misura la capacità di un'azienda di mantenere i ricavi dei clienti esistenti in un determinato periodo di tempo. L'NRR è una metrica più completa rispetto alla gross revenue retention (GRR) o alla fidelizzazione dei clienti, perché è influenzato dai ricavi di espansione derivanti da up-selling, espansioni e ricavi persi a causa dell'abbandono dei clienti.

Come calcolare il mantenimento dei ricavi netti

L'NRR viene calcolato prendendo l'aumento netto dei ricavi derivanti dai clienti esistenti di un'azienda alla fine di un determinato periodo di tempo e dividendolo per i ricavi di inizio periodo derivanti da quegli stessi clienti. L'NRR tiene conto delle variazioni dei ricavi ricorrenti da più fonti, come nuovi clienti, aumenti di prezzo, up-selling ed espansioni, nonché dei ricavi persi a causa di clienti che hanno abbandonato o effettuato un downgrade durante il periodo.

Per calcolare il mantenimento dei ricavi netti, devi prima determinare i ricavi generati dai clienti esistenti durante un periodo specifico, escludendo i ricavi da eventuali nuovi clienti acquisiti durante quel periodo. Questi ricavi sono denominati "ricavi netti ricorrenti". Devi anche determinare i ricavi generati da quegli stessi clienti esistenti all'inizio del periodo, chiamati "ricavi ricorrenti iniziali".

La formula per il calcolo del mantenimento dei ricavi netti è la seguente:

NRR = [(Ricavi ricorrenti iniziali - Ricavi mensili ricorrenti (RMR) persi a causa dell'abbandono di clienti - RMR persi per downgrade + ricavi da upgrade) / (Ricavi ricorrenti iniziali)] x 100

Esempio di ricavi netti

Ad esempio, immagina che all'inizio di gennaio un'azienda avesse 100.000 $ di entrate ricorrenti dai clienti esistenti. Durante il mese, l'azienda ha perso 5.000 $ di RMR a causa dell'abbandono dei clienti, 2.000 $ di RMR per passaggi a piani inferiori e ha guadagnato 8.000 $ grazie a passaggi a piani superiori (upsell, cross-sell ed espansioni). La NRR di gennaio può essere calcolata come segue:

NRR = [($100.000 - $5.000 - $2.000 + $8.000) / ($100.000)] x 100
NRR = [$101.000 / $100.000] x 100
NRR = 101%

La NRR può essere calcolata su base mensile, trimestrale o annuale, a seconda del modello di business dell'azienda e degli approfondimenti più importanti. Ad esempio, le aziende possono calcolare la NRR per mercati specifici, segmenti di clientela, campagne o stagioni.

Mantenimento dei ricavi netti e mantenimento dei ricavi lordi a confronto

Il mantenimento dei ricavi netti (NRR) e il mantenimento dei ricavi lordi (GRR) sono entrambe metriche che misurano la crescita dei ricavi di un'azienda nel tempo e offrono una panoramica sull'efficacia delle strategie di fidelizzazione. Tuttavia, raccontano storie molto diverse.

Il calcolo dell'NRR è più completo e include nuovi ricavi derivanti da upgrade, come up-selling, cross-selling ed espansioni. Questo tipo di ricavi è escluso quando si misura il GRR, che tiene conto solo di quanti ricavi sono stati mantenuti o persi rispetto ai clienti esistenti.

• NRR: misura la variazione totale dei ricavi ricorrenti derivanti dai clienti esistenti, comprese espansioni e contrazioni.
  
• GRR: misura la capacità di mantenere i ricavi iniziali, escludendo tutte le espansioni. Si concentra esclusivamente su ciò che è stato perso.
  

Quando usare il GRR

Il GRR è l'indicatore più onesto della sostenibilità a lungo termine. Poiché non può superare il 100%, funge da limite massimo per le prestazioni.

Il mantenimento dei ricavi lordi viene calcolato prendendo i ricavi totali generati alla fine di un determinato periodo e dividendoli per i ricavi degli stessi clienti all'inizio del periodo.

La formula per il mantenimento dei ricavi lordi è:

GRR = [(Ricavi ricorrenti iniziali - RMR persi a causa dell'abbandono di clienti - RMR persi per downgrade) / (Ricavi ricorrenti iniziali)] x 100

Quando usare l'NRR

L'NRR è una formula più completa per gli investitori SaaS perché dimostra il potenziale di crescita composta degli account attuali di un'attività.

Un NRR superiore al 100% significa che un'attività può crescere in modo significativo anche senza acquisire nuovi clienti. Dimostra che il prodotto diventa più prezioso per i clienti nel tempo.

A differenza dell'NRR, il GRR non può essere superiore al 100% (anche se non ci sono abbandoni o downgrade) poiché non include la spesa dei clienti per gli upgrade.

Entrambe le metriche presentano vantaggi e svantaggi ed entrambe possono essere attuabili. Sebbene il mantenimento dei ricavi netti fornisca un quadro più completo della crescita dei ricavi, compresi le attività di upselling e cross-selling, a volte può mascherare un problema di fidelizzazione se gli sforzi dell'azienda per aumentare i ricavi tra i clienti esistenti hanno particolarmente successo. In questo scenario, potresti avere un mantenimento dei ricavi netti elevato e perdere comunque clienti.

Al contrario, il GRR evidenzia i problemi di fidelizzazione indicando più chiaramente l'RMR perso. Il GRR è utile anche per le aziende con modelli sia di ricavi ricorrenti che non ricorrenti, in quanto mostra in modo completo con quale successo l'azienda mantiene i propri clienti e aumenta i ricavi complessivi nel tempo.

NRR rispetto alla Net Dollar Retention

NRR e Net Dollar Retention (NDR) vengono spesso usati in modo intercambiabile nello spazio SaaS e, per molte aziende, sono funzionalmente la stessa metrica. Entrambi misurano la variazione dei ricavi ricorrenti da una base di clienti esistente in un determinato periodo.

Tuttavia, ci sono delle differenze tra i due. NRR viene solitamente usato come termine ampio che tiene conto di tutti i tipi di entrate ricorrenti ed è spesso preferito quando un'azienda ha più flussi di entrate. NDR viene spesso usato per un vero e proprio rapporto "dollaro su dollaro" ed è il gold standard per i report di venture capital e società per azioni in quanto elimina le cosiddette "vanity metrics".

• Usa la NRR: se stai fornendo report sulla tua attività in generale o discutendo panoramiche strategiche, come i piani per il successo dei clienti. La NRR è il termine più comune e di facile comprensione.

• Usa l'NDR: se stai parlando con investitori o ti prepari per un round di raccolta fondi. Nel mondo del SaaS ad alta crescita, NDR è la terminologia specifica usata per valutare le prestazioni delle start-up.

L'NRR e l'Annualized Run Rate (ARR) sono entrambi usati per valutare la performance dei ricavi, ma si concentrano su dimensioni diverse. La NRR misura l'evoluzione nel tempo dei ricavi provenienti dai clienti esistenti, tenendo conto delle espansioni, delle contrazioni e dell'abbandono. L'ARR estrapola i guadagni attuali per prevedere i guadagni di un anno intero se le condizioni aziendali rimanessero le stesse.

• Usa la NRR: quando desideri valutare lo stato di salute della tua base di clienti esistente. È utile per comprendere la conservazione, l'espansione e l'abbandono nel tempo.

• Usa l'ARR: quando desideri una rapida istantanea della portata e dello slancio complessivi dei ricavi. È utile per effettuare previsioni, fissare obiettivi e comunicare la crescita ad alto livello.

Benchmark di mantenimento dei ricavi netti

I benchmark della NRR comprendono un insieme di standard di settore che le aziende possono usare per confrontare le proprie prestazioni con quelle dei colleghi. Questi benchmark variano notevolmente tra i diversi settori. I benchmark NRR si basano in genere sui dati delle aziende dello stesso settore o con modelli di business simili e vengono usati per fornire un parametro di riferimento per ciò che è considerato una NRR "buona" o "nella media".

Per comprendere meglio le tendenze di conservazione e crescita della tua azienda SaaS nel tempo, confronta la tua NRR attuale con quella storica dell'azienda, nonché con i benchmark di settore.

Quale è considerato un buon tasso di mantenimento dei ricavi netti?

I benchmark MRN variano a seconda del settore e del grado di sviluppo dell'azienda, ma un valore MRN superiore al 100% indica in genere livelli positivi di fidelizzazione dei clienti e di crescita dei ricavi.

Ecco una breve panoramica di ciò che indicano i diversi livelli MRN per un'azienda SaaS:

• Più del 100%
  Un tasso MRN superiore al 100% indica che un'azienda è in grado di conservare tutti o quasi i clienti esistenti e che ha incrementato i ricavi grazie ad upsell ed espansioni.

• 80-100%
  Un tasso NRR compreso tra l'80 e il 100% in genere significa che l'attività mantiene la maggior parte dei suoi clienti, ma potrebbe non aumentare i propri ricavi quanto potrebbe. Quando le attività riscontrano un NRR in questo intervallo, potrebbero dover esaminare il tasso di abbandono e il valore nel tempo (LTV) per capire se l'NRR al di sotto degli standard è il risultato dell'abbandono dei clienti o dell'incapacità di fare up-selling e cross-selling in modo efficace con i clienti esistenti.

• Meno dell'80%
  Un tasso MRN inferiore all'80% è generalmente considerato basso e suggerisce che probabilmente l'azienda sta incontrando difficoltà a conservare i clienti e dovrebbe impegnarsi nel miglioramento delle attività di fidelizzazione.

Alcune attività potrebbero avere un NRR inferiore al 100% ed essere comunque considerate in salute. Se si trovano in una fase di crescita molto elevata, in cui acquisiscono nuovi clienti a un ritmo più veloce di quello con cui perdono quelli esistenti, ciò può comportare un aumento complessivo dei ricavi.

È anche possibile che un'azienda abbia un MRN pari o superiore al 100% nonostante non abbia conservato tutti i clienti esistenti.

Ecco alcuni scenari in cui può verificarsi questa situazione:

• Aumenti di prezzo
  Se un'azienda aumenta il prezzo del suo prodotto o servizio, potrebbe registrare un aumento dei ricavi derivanti dai clienti esistenti, anche se ne perde alcuni. Ad esempio, se un'azienda ha 10 clienti che pagano ciascuno 100 $ al mese e aumenta il prezzo a 120 $ al mese, potrebbe perdere un cliente ma registrare comunque un aumento complessivo del mantenimento dei ricavi netti per i restanti nove clienti.

• Up-selling
  Se un'azienda riesce a fare up-selling ai clienti esistenti con prodotti o servizi a un prezzo più elevato, potrebbe registrare un aumento dei ricavi anche se perde alcuni clienti. Ad esempio, se un'azienda ha 10 clienti che pagano 100 $ al mese ciascuno per un servizio di base e fa up-selling a cinque di questi clienti verso un servizio con sovrapprezzo che costa 200 $ al mese, potrebbe perdere quattro clienti che non hanno effettuato l'upgrade ma registrare comunque un aumento complessivo del mantenimento dei ricavi netti dai restanti sei clienti.

• Acquisizione di nuovi clienti con potenziale di ricavi maggiore
  Se un'azienda acquisisce nuovi clienti che hanno un potenziale di ricavi superiore a quello dei clienti che perde, potrebbe registrare un aumento del mantenimento dei ricavi netti anche se perde alcuni clienti esistenti. Ad esempio, se un'azienda perde cinque clienti che pagano ciascuno 100 $ al mese, ma ne acquisisce due nuovi che pagano ciascuno 500 $ al mese, potrebbe registrare un aumento del mantenimento dei ricavi netti anche se ha perso dei clienti.

Questi scenari mostrano perché è importante esaminare l'NRR insieme ad altre metriche per avere un quadro più completo. Sebbene un NRR elevato sia quasi sempre un indicatore favorevole, potresti comunque riscontrare problemi con la fidelizzazione. Anche se l'NRR sembra forte alla fine di un periodo di reportistica, è comunque utile sapere cosa funziona bene nello specifico e cosa può essere migliorato.

Perché il mantenimento dei ricavi netti è importante per le aziende SaaS

Le metriche dei ricavi dicono a un'attività da dove provengono i suoi soldi e dove li sta perdendo. Per le attività SaaS, le metriche dei ricavi possono individuare quali prodotti e servizi stanno avendo successo o fallendo con segmenti di mercato chiave, scoprire inefficienze nei funnel di marketing, vendite e acquisizione degli utenti e incidere sulle proiezioni di budget e sui piani di spesa.

Ecco alcuni dei motivi per cui, tra le metriche relative ai ricavi, l'MRN è una delle più importanti per le aziende SaaS:

• Misura l'efficacia degli sforzi di fidelizzazione
  Un valore MRN basso indica che l'azienda potrebbe essere in difficoltà con la fidelizzazione dei clienti e aver bisogno di migliorare il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti.

• Indica il potenziale di crescita futuro
  L'NRR viene spesso utilizzato in combinazione con altre metriche, come il tasso di abbandono e il valore nel tempo, per fornire una comprensione più completa delle prestazioni, della salute e delle prospettive di crescita di un'azienda.

• Identifica i problemi tempestivamente
  L'MRN offre alle aziende un quadro delle prestazioni in termini di ricavi nel corso del tempo, che può contribuire a identificare proattivamente i problemi. Le aziende che offrono abbonamenti, se identificano tempestivamente i problemi di fidelizzazione, in futuro potranno evitare significative perdite di ricavi.

• Valuta le prestazioni aziendali complessive
  Un valore MNR elevato indica che un'azienda non solo è in grado di fidelizzare i clienti e di incrementare i ricavi tramite upsell ed espansioni, ma anche di offrire un'esperienza e prodotti apprezzati dai clienti.

Come aumentare il mantenimento dei ricavi netti

Il miglioramento dell'NRR richiede di proteggere la base dei ricavi attuali creando al contempo percorsi fluidi per l'espansione dei clienti. Le attività possono aumentare l'NRR seguendo questi passaggi:

• Concentrati sul successo proattivo dei clienti
  Passa da un modello reattivo a uno proattivo. Monitora le metriche dei clienti, come la frequenza di accesso, l'adozione delle funzioni e le tendenze dei ticket di assistenza, per identificare gli account a rischio di abbandono prima che raggiungano la data di rinnovo.

• Ottimizza l'espansione dei clienti
  Identifica le situazioni in cui l'utilizzo da parte di un cliente suggerisce che è pronto per un livello superiore o per moduli aggiuntivi. Ad esempio, se un utente raggiunge il limite di postazioni o accede di frequente a una funzione con sovrapprezzo bloccata, i messaggi in-app automatici o i contatti personalizzati possono trasformare tale esigenza in ricavi incrementali.

• Identifica e mitiga le contrazioni
  Analizza i motivi comuni dei downgrade degli account e offri percorsi alternativi che mantengano il cliente nell'ecosistema, invece di perderlo a causa dell'abbandono totale.

• Formalizza il ciclo di feedback sul prodotto
  Usa i dati NRR per definire la roadmap del prodotto. Se i clienti abbandonano regolarmente o si riducono in una fase specifica del ciclo di vita, spesso ciò indica una lacuna del prodotto.

• Semplifica il processo di rinnovo
  L'attrito nel processo di addebito o di rinnovo è una causa comune di abbandono accidentale. Implementa promemoria di rinnovo automatici e offri opzioni di pagamento flessibili per garantire che gli ostacoli amministrativi non comportino una perdita di ricavi.

Mantenimento dei ricavi con Stripe Billing

Dopo aver compreso la NRR, le aziende devono tradurre gli approfondimenti in azioni. Questo risultato si ottiene al meglio con una soluzione end-to-end per la gestione dei ricavi dei clienti, come Stripe Billing.

Stripe Billing fornisce grafici che illustrano la conservazione dei ricavi netti, suddivisi per coorte di clienti. Stripe Billing monitora anche altre metriche importanti relative ai pagamenti dei clienti, agli upsell, all'abbandono e ai ricavi in senso lato. Le aziende possono usare la piattaforma per effettuare un benchmark rispetto ad aziende simili, il che può aiutare le piattaforme SaaS ad alta crescita ad acquisire maggiori ricavi, lanciare nuovi prodotti o modelli di business e accettare pagamenti ricorrenti a livello globale.

Stripe Billing include anche funzionalità che consentono alle aziende di migliorare il mantenimento dei ricavi:

• Piani di fatturazione flessibili
  Stripe Billing consente alle aziende di creare piani di addebito flessibili, inclusa la possibilità di offrire periodi di prova gratuiti, sconti e addebiti ripartiti. In questo modo le aziende possono creare piani adatti alle specifiche esigenze dei clienti.

• Pagamenti automatici
  Stripe Billing supporta i pagamenti automatici, pertanto le aziende possono emettere fattura ai propri clienti su base ricorrente senza dover elaborare manualmente i singoli pagamenti. In questo modo i clienti sono certi di ricevere puntualmente gli addebiti ed è possibile ridurre i problemi di addebito che causano l'abbandono dei clienti.

• Logica dei nuovi tentativi
  L'impossibilità di portare a termine i pagamenti è uno dei motivi principali per cui i clienti abbandonano le aziende SaaS. In Stripe Billing è integrata la logica dei tentativi a ripetizione che ritenta automaticamente i pagamenti non riusciti e invia una notifica alle aziende in caso di problemi con gli addebiti. In questo modo le aziende possono risolvere rapidamente eventuali problemi con gli addebiti e ridurre al minimo le perdite di ricavi dovute a pagamenti non riusciti.

• Gestione dei clienti
  Stripe Billing consente alle aziende di visualizzare e gestire tutte le informazioni dei clienti in un'unica Dashboard. Queste includono informazioni come l'indirizzo di fatturazione, il piano di abbonamento e la cronologia dei pagamenti. Questa Dashboard può aiutare le aziende a identificare e risolvere rapidamente eventuali problemi di fatturazione.

Stripe Billing fornisce alle aziende strumenti per gestire facilmente le entrate ricorrenti e gli abbonamenti e automatizzare la procedura di fatturazione. Ciò può migliorare la conservazione dei ricavi riducendo i problemi di fatturazione che possono portare all'abbandono dei clienti. Per saperne di più, inizia da qui.

In che modo Stripe può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dall'addebito ricorrente all'addebito a consumo e ai contratti negoziati al momento della vendita. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti in tutto il mondo in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 125 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre l'abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare ricavi per oltre 6,5 miliardi di USD nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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