Para entender a receita da sua empresa, é preciso ir além de olhar para o saldo final todo mês. A maioria das empresas deve monitorar e avaliar um conjunto de métricas de receita diferentes para entender o desempenho corporativo e prever o crescimento futuro. As métricas específicas que uma empresa opta por medir afetam bastante a sua capacidade de dimensionar a saúde do negócio e tomar atitudes baseadas em insights importantes.

A retenção de clientes é sistematicamente uma das principais preocupações de empresas de SaaS. Uma melhoria de 5% na retenção de clientes pode aumentar a lucratividade de uma empresa em 25% a 95%, e o custo de aquisição de um novo cliente chega a ser de 5 a 25 vezes maior do que o de retenção de um cliente existente. Em 2025, o mercado de SaaS foi estimado num valor em torno de US$ 408 bilhões, e a expectativa é de expansão para US$ 1.251 bilhões até 2034. As empresas de SaaS que identificam oportunidades de aperfeiçoamento das próprias estratégias de retenção têm um imenso potencial de crescimento. É aí que a receita líquida retida (NRR) entra em cena.

A seguir, vamos abordar o que as empresas precisam saber sobre a NRR: o que ela é, como é calculada e por que ela é tão importante para estratégias de crescimento e retenção de clientes de SaaS.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é retenção de receita líquida?
  
• Como calcular a receita líquida retida
  
• Exemplo de receita líquida retida
  
• Retenção de receita líquida vs. retenção de receita bruta
  
• Receita líquida retida vs. net dollar retention
  
• Benchmarks de receita líquida retida
  
• O que é uma boa taxa de receita líquida retida?
  
• Por que a receita líquida retida é importante para empresas de SaaS?
  
• Como aumentar a receita líquida retida
  
• Retenção de receita com o Stripe Billing
  
• Como a Stripe pode ajudar
  

O que é retenção de receita líquida?

A retenção de receita líquida (NRR) é uma métrica que avalia a capacidade de uma empresa em reter a receita dos clientes atuais ao longo de um determinado período de tempo. A NRR é uma métrica mais abrangente do que a retenção de receita bruta (GRR) ou retenção de clientes, pois a receita de expansão proveniente de upsells e a perda de receita por taxa de perda de clientes influenciam seu resultado.

Como calcular a retenção de receita líquida

A NRR é calculada obtendo-se o aumento líquido da receita dos clientes atuais de uma empresa ao final de um período de tempo específico e dividindo-o pela receita de início de período desses mesmos clientes. A NRR considera as alterações na receita recorrente de várias fontes, como novos clientes, aumentos de preços, upsells e expansões, bem como a perda de receita de clientes que cancelaram ou fizeram downgrade durante o período.

Para calcular a NRR, determine a receita gerada pelos clientes existentes durante um período específico, excluindo toda a receita de novos clientes adquiridos no período. Essa receita é chamada de "receita líquida recorrente". Depois, define a receita gerada pelos mesmos clientes existentes no início do período, ou "receita recorrente inicial".

A fórmula para calcular a NRR é a seguinte:

NRR = [(Receita recorrente inicial - Receita mensal recorrente (MRR) perdida por clientes que cancelaram - MRR perdida por downgrades + receita de upgrades) / (Receita recorrente inicial)] x 100

Exemplo de receita líquida retida

Por exemplo, imagine que uma empresa tinha US$ 100.000,00 de receita recorrente de clientes existentes no início de janeiro. Durante o mês, a empresa perdeu US$ 5.000,00 em MRR devido à evasão de clientes, perdeu US$ 2.000,00 em MRR por causa de downgrades e ganhou US$ 8.000,00 graças a upgrades (upsells, vendas cruzadas e expansões). A NRR de janeiro pode ser calculada da seguinte forma:

NRR = [($ 100.000,00 - $ 5.000,00 - $ 2.000,00 + $ 8.000,00) / ($ 100.000,00)] x 100
NRR = [$ 101.000,00 / $ 100.000,00] x 100
NRR = 101%

A NRR pode ser calculada mensal, trimestral ou anualmente, dependendo do modelo de negócio da empresa e de quais insights são mais importantes. Por exemplo, as empresas podem calcular a NRR para mercados, segmentos de clientes, campanhas ou temporadas específicos.

Retenção de receita líquida vs. retenção de receita bruta

A retenção de receita líquida e a retenção de receita bruta (GRR) são métricas que medem o crescimento da receita de uma empresa ao longo do tempo e oferecem insights sobre a eficácia das estratégias de retenção. No entanto, elas contam histórias muito diferentes.

O cálculo da NRR é mais abrangente e inclui novas receitas de upgrades, como upsells, cross-sells e expansões. Esse tipo de receita é excluído ao medir a GRR, que considera apenas quanta receita foi mantida ou perdida de clientes existentes.

• NRR: mede a variação total na receita recorrente de clientes existentes, incluindo expansões e contrações.
  
• GRR: mede quão bem você mantém sua receita inicial, excluindo qualquer expansão. Seu foco principal é no que foi perdido.
  

Quando usar a GRR

A GRR é o indicador mais sincero de sustentabilidade em longo prazo. Como não pode exceder 100%, ela age como um limite para o desempenho.

A GRR é calculada a partir do total de receita gerada ao final de um período, dividido pela receita desses mesmos clientes do início do período.

A fórmula da GRR é:

GRR = [(Receita recorrente inicial - MRR perdida por clientes que cancelaram - MRR perdida por downgrades) / (Receita recorrente inicial)] x 100

Quando usar a NRR

A NRR é uma fórmula mais abrangente para investidores em SaaS porque demonstra o potencial de crescimento composto das contas atuais de uma empresa.

Uma NRR superior a 100% indica que a empresa pode crescer muito, mesmo que não consiga nenhum novo cliente. É a prova de que o produto se torna mais valioso para os clientes com o tempo.

Ao contrário da NRR, a GRR não pode ser superior a 100% (mesmo com zero cancelamentos e sem downgrades), já que não inclui os gastos dos clientes em upgrades.

As duas métricas têm vantagens e desvantagens, e as duas trazem informações práticas. A NRR é um retrato mais completo do crescimento da receita, incluindo upselling e vendas cruzadas, mas às vezes pode mascarar um problema de retenção, se a empresa for especialmente bem-sucedida em seu trabalho de expansão de receita de clientes existentes. Dessa forma, é possível ter NRR alta e ainda estar perdendo clientes.

Em contrapartida, a GRR destaca problemas de retenção por indicar de maneira mais clara a MRR perdida. A GRR também é útil para empresas com modelos de receita recorrente e não recorrente, pois mostra de forma abrangente o sucesso da empresa em reter clientes e aumentar a receita geral ao longo do tempo.

Receita líquida retida vs. net dollar retention

A NRR e a net dollar retention (NDR, ou retenção líquida em dólares) costumam ser usadas de forma intercambiável no setor de SaaS e, para muitas empresas, são funcionalmente a mesma métrica. Ambas medem a mudança na receita recorrente de uma base de clientes existente durante um período determinado.

Porém, há algumas diferenças entre elas. NRR costuma ser um termo amplo que engloba todos os tipos de receita recorrente e, em geral, é a opção preferida quando uma empresa tem diversos fluxos de receita. Já a NDR costuma ser usada para comparações "dólar por dólar" mais puras e é o padrão de ouro para emissão de relatórios de venture capital e empresa de capital aberto, pois desconsidera as chamadas "métricas de vaidade".

• Use NRR: se estiver elaborando relatórios gerais sobre a sua empresa ou discutindo visões estratégicas abrangentes, como planos de sucesso do cliente. NRR é o termo mais comum e fácil de entender.

• Use NDR: se for falar com investidores ou estiver se preparando para uma rodada de captação de recursos. No mundo do SaaS de alto crescimento, NDR é a terminologia específica usada para fazer benchmark de desempenho de startups.

Tanto a NRR quanto a receita anual recorrente (ARR, na sigla em inglês) são usadas para avaliar o desempenho da receita, mas focam em dimensões diferentes. A NRR mede como a receita de clientes existentes evolui ao longo do tempo, levando em conta expansões, contrações e evasão. A ARR extrapola as receitas atuais para prever as receitas de um ano inteiro caso as condições da empresa permaneçam as mesmas.

• Use NRR: quando quiser avaliar a integridade da sua base de clientes existente. É útil para entender a retenção, expansão e evasão ao longo do tempo.

• Use ARR: quando quiser um panorama rápido sobre o ritmo e a escala da receita geral. É útil para fazer previsões, definir metas e comunicar o crescimento em alto nível.

Benchmarks de retenção de receita líquida

Os benchmarks de NRR são um conjunto de padrões da indústria que as empresas podem usar para comparar o próprio desempenho com o de seus pares. Esses benchmarks variam bastante em diferentes setores. Os benchmarks de NRR costumam ser baseados em dados de empresas do mesmo setor ou com modelos de negócios semelhantes, servindo para estabelecer o que é considerado uma NRR "boa" ou "na média".

Para ter uma ideia melhor das tendências de retenção e crescimento da sua empresa de SaaS ao longo do tempo, compare a sua NRR atual com a NRR histórica da empresa e também com os benchmarks da indústria.

O que é uma boa taxa de retenção de receita líquida?

Os benchmarks de NRR dependem do setor e do estágio da empresa, mas uma NRR acima de 100% geralmente indica níveis saudáveis de retenção de clientes e crescimento de receita.

Resumo do que os diferentes níveis de NRR indicam sobre uma empresa SaaS:

• Mais de 100%
  Uma taxa de NRR de mais de 100% sugere que a empresa deve estar retendo a maioria ou todos os seus clientes atuais e aumentou a receita com upsells e expansões.

• 80 a 100%
  Uma taxa de NRR de 80 a 100% geralmente significa que a empresa retém a maior parte dos clientes, mas o crescimento da sua receita pode não ser tanto quanto deveria. Quando uma empresa nota uma NRR nesse intervalo, talvez seja necessário examinar sua taxa de perda de clientes e valor vitalício (LTV) dos clientes a fim de entender se a NRR abaixo do esperado é resultado do cancelamento de clientes ou falhas nos upsells ou cross-sells eficazes em relação a clientes existentes.

• Abaixo de 80%
  Uma taxa de NRR abaixo de 80% é considerada baixa e sugere que a empresa está com dificuldades para reter clientes e deve concentrar-se em melhorar a retenção.

Algumas empresas podem ter uma NRR inferior a 100% e continuar saudáveis. Se elas estiverem em um estágio de crescimento muito elevado, em que a aquisição de novos clientes é mais rápida do que a perda dos existentes, poderá haver um aumento da receita de maneira geral.

Também é possível que a empresa tenha NRR de 100% ou mais, mesmo que não tenha retido todos os clientes existentes.

Algumas situações em que isso pode acontecer:

• Aumentos de preços
  Se a empresa aumentar o preço dos produtos e serviços, poderá haver um aumento na receita proveniente de clientes atuais, mesmo que ocorra a perda de alguns deles. Por exemplo, se a empresa tiver 10 clientes que pagam US$ 100,00 por mês cada um e o valor subir para US$ 120,00 por mês, é possível que 1 cliente seja perdido, mas a retenção de receita líquida apresentará aumento considerando os 9 clientes remanescentes.

• Upselling
  Se a empresa conseguir fazer o upsell de clientes atuais a serviços ou produtos mais caros, a receita poderá crescer, mesmo com a perda de alguns clientes. Por exemplo, a empresa tem 10 clientes que pagam US$ 100,00 por mês cada um por um serviço básico e é feito o upsell em 5 clientes a serviços premium por US$ 200,00 por mês. Pode ocorrer a perda de 4 clientes que não atualizaram o serviço, mas, ainda assim, a retenção de receita líquida apresentará um aumento proveniente dos 6 clientes remanescentes.

• Aquisição de novos clientes com potencial de receita maior
  Se a empresa adquirir novos clientes que apresentem um potencial de receita maior do que os clientes perdidos, a retenção da receita líquida poderá aumentar, mesmo que haja a perda de alguns atuais. Por exemplo, se a empresa perder 5 clientes que pagavam US$ 100,00 por mês cada um, mas adquirir 2 clientes novos que pagam US$ 500,00 por mês, haverá aumento na retenção da receita líquida, apesar das perdas.

Esses cenários mostram por que é importante analisar a NRR em conjunto com outras métricas para obter um panorama geral. Embora uma NRR elevada seja quase sempre um indicador favorável, os problemas de retenção ainda podem acontecer. Mesmo que o resultado da NRR pareça satisfatório no final do período do relatório, é útil saber com precisão o que está funcionando e o que pode melhorar.

Por que a retenção de receita líquida é importante para empresas de SaaS

As métricas de receita indicam para a empresa de onde vem e para onde vai seu dinheiro. Para empresas SaaS, as métricas de receita podem identificar quais produtos e serviços são bem-sucedidos ou falham em segmentos fundamentais do mercado, descobrir ineficiências em marketing, vendas e funis de aquisição de usuários e afetar as projeções de orçamento e planos de gastos.

Alguns motivos pelos quais a NRR é uma métrica de receita importante para empresas de SaaS:

• Avalia a eficiência dos esforços de retenção
  Uma NRR baixa indica que a empresa pode estar com dificuldade para reter clientes e precisar melhorar o engajamento e a satisfação do cliente.

• Indica o potencial de crescimento no futuro
  A NRR muitas vezes é usada com outras métricas, como taxa de perda de clientes e LTV, para fornecer uma compreensão mais completa sobre o desempenho, a integridade e as perspectivas de crescimento de uma empresa.

• Identifica problemas mais cedo
  A NRR mostra o desempenho das receitas da empresa ao longo do tempo, o que ajuda a identificar problemas desde o início. Empresas de assinatura que identificam problemas de retenção precocemente podem evitar perdas significativas de receita no futuro.

• Avalia o desempenho geral da empresa
  A NRR alto indica que uma empresa não está apenas retendo clientes e aumentando a receita por meio de upsells e expansões, mas também que oferece uma experiência e produtos que os clientes amam.

Como aumentar a retenção da receita líquida

Para melhorar a NRR, você deve proteger sua base de receita atual e, ao mesmo tempo, criar caminhos integrados para a expansão dos clientes. As empresas podem aumentar a NRR seguindo estas etapas:

• Foco no sucesso proativo do cliente
  Mude de um modelo reativo para um proativo. Acompanhe métricas dos clientes, como frequência de login, adoção de recursos e tendências de tíquetes de suporte para identificar contas em risco de cancelamento antes de chegar à data de renovação.

• Otimize a expansão do cliente
  Identifique situações em que o uso do cliente sugere que ele está pronto para um nível mais alto ou módulos adicionais. Por exemplo, se um usuário atingir o limite de vagas ou acessar frequentemente um recurso premium bloqueado, avisos no aplicativo automatizados ou contato personalizado podem converter essa necessidade em receita incremental.

• Identifique e reduza as contrações
  Analise os motivos comuns para downgrades de contas e ofereça alternativas que mantenham o cliente no ecossistema, em vez de perdê-lo para o cancelamento total.

• Formalize o ciclo de feedback de produtos
  Use dados da NRR para embasar o roteiro do produto. Se os clientes cancelam ou retraem de forma contínua num estágio de ciclo de vida específico, isso geralmente indica uma falha no produto.

• Agilize o processo de renovação
  Atritos no faturamento ou processo de renovação são causas comuns de cancelamento acidental. Implemente lembretes de renovação automáticos e ofereça formas de pagamento flexíveis para garantir que os obstáculos administrativos não causem a perda de receitas.

Retenção de receita com o Stripe Billing

Depois de entender a NRR, as empresas precisam transformar os insights em ações. A melhor forma de fazer isso é usar uma solução de ponta a ponta para gestão da receita de clientes, como o Stripe Billing.

O Stripe Billing fornece gráficos que ilustram a receita líquida retida, dividida por coorte de clientes. O Stripe Billing também acompanha outras métricas importantes relacionadas a pagamentos de clientes, upsells, evasão e receita em geral. As empresas podem usar a plataforma para fazer benchmarking em relação a empresas semelhantes, o que pode ajudar plataformas de SaaS em alto crescimento a capturar mais receita, lançar novos produtos ou modelos de negócio e aceitar pagamentos recorrentes globalmente.

O Stripe Billing também oferece recursos para melhorar a retenção de receitas:

• Planos de faturamento flexíveis
  Com o Stripe Billing, você pode criar planos de faturamento flexíveis, com avaliações gratuitas, descontos e cobranças proporcionais. Assim, a empresa pode adaptar os planos às necessidades de seus clientes.

• Pagamentos automáticos
  O Stripe Billing aceita pagamentos automáticos, ou seja, as empresas podem cobrar os clientes de forma recorrente sem processar pagamentos manualmente. Os clientes são cobrados no prazo e você tem menos problemas de faturamento que resultam em churn de clientes.

• Lógica de novas tentativas
  Para empresas de SaaS, erros de pagamento são um dos principais motivos de churn de clientes. O Stripe Billing contém uma lógica integrada de novas tentativas que repete automaticamente os pagamentos com falha e notifica a empresa sobre problemas com o faturamento. Assim, a empresa pode resolver rapidamente quaisquer problemas de faturamento e minimizar a perda de receita por falhas de pagamento.

• Gestão de clientes
  O Stripe Billing permite que as empresas visualizem e gerenciem todas as informações dos clientes em um só Dashboard. Isso inclui dados como endereço de faturamento, plano de assinatura e histórico de pagamentos. Esse Dashboard pode ajudar as empresas a identificar e resolver rapidamente qualquer problema de faturamento.

O Stripe Billing fornece ferramentas para que as empresas gerenciem facilmente a receita recorrente e as assinaturas, além de automatizar o processo de faturamento. Isso pode melhorar a retenção de receita ao reduzir problemas de faturamento que podem levar à evasão de clientes. Para saber mais, comece aqui.

Como a Stripe pode ajudar

O Stripe Billing permite cobrar e gerenciar clientes do jeito que você quiser, desde cobrança recorrente simples até cobrança por uso e contratos negociados com a equipe de vendas. Comece a aceitar pagamentos recorrentes no mundo todo em minutos, sem no-code, ou crie uma integração Custom usando a API.

O Stripe Billing pode ajudar você a:

• Oferecer preços flexíveis: responda mais rápido à demanda do usuário com modelos flexíveis, incluindo cobrança por uso, preços escalonados, tarifa fixa mais excedente e outros. Suporte a cupons, testes grátis, pro rata e complementos já vem integrado.

• Expandir globalmente: aumente a conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas dos clientes. A Stripe aceita mais de 125 formas de pagamento locais e mais de 130 moedas.

• Aumentar receita e reduzir a taxa de perda de clientes: melhore a captura de receita e reduza o churn involuntário com Smart Retries e automações de fluxo de recuperação. As ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram usuários a recuperar mais de US$ 6,5 bilhões em receita em 2024.

• Aumentar a eficiência: use as ferramentas modulares de imposto, relatórios de receita e dados da Stripe para consolidar vários sistemas de receita em um só. Integre facilmente com software de terceiros.

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