Um Ihre Geschäftseinnahmen zu verstehen, reicht es nicht aus, nur den monatlichen Gewinn zu betrachten. Die meisten Unternehmen sollten eine Reihe verschiedener Umsatzkennzahlen überwachen und auswerten, um die Unternehmensleistung zu erfassen und das künftige Wachstum vorherzusagen. Die spezifischen Kennzahlen, die ein Unternehmen zur Messung heranzieht, haben großen Einfluss darauf, inwieweit es in der Lage ist, die wirtschaftliche Lage des Unternehmens einzuschätzen und auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse Maßnahmen zu ergreifen.

Die Kundenbindung ist für SaaS-Unternehmen stets ein zentrales Anliegen  – und das aus gutem Grund. Eine Verbesserung der Kundenbindung um 5 % kann die Rentabilität eines Unternehmens um 25 % bis 95 % steigern, und die Kosten für die Gewinnung eines neuen Kunden bzw. einer neuer Kundin sind oft 5- bis 25-mal höher als die für die Bindung eines bestehenden Kunden bzw. einer bestehenden Kundin. Im Jahr 2021 wurde der Wert des SaaS-Marktes auf rund 146 Milliarden US-Dollar geschätzt, und es wird erwartet, dass er bis 2023 auf 195 Milliarden US-Dollar anwachsen wird. SaaS-Unternehmen, die Möglichkeiten zur Optimierung ihrer Kundenbindungsstrategie erkennen, verfügen über ein immenses Wachstumspotenzial. Hier kommt die Nettoumsatzbindung (NRR) ins Spiel.

Im Folgenden erfahren Unternehmen, was NRR ist, wie sie berechnet wird und warum sie für die Kundenbindung und Wachstumsstrategien im SaaS-Bereich wichtig ist.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist die Nettoumsatzbindung (NRR)?
  
• Berechnung der Nettoumsatzbindung
  
• Wie unterscheiden sich Nettoumsatzbindung und Bruttoumsatzbindung?
  
• Welche Vergleichsgrößen gibt es für die Nettoumsatzbindung?
  
• Was gilt als gute Nettoumsatzbindungsrate?
  
• Warum ist die Nettoumsatzbindung für SaaS-Unternehmen wichtig?
  
• So kann Stripe Sigma helfen
  

Was ist die Nettoumsatzbindung?

Die Nettoumsatzbindung, auch Net Revenue Retention bzw. NRR genannt, ist eine Metrik, mit der gemessen wird, wie gut ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum den Umsatz durch Bestandskundschaft sicherstellen kann. Die NRR ist als Metrik aussagekräftiger als die Bruttoumsatzbindung (Gross Revenue Retention, GRR) oder die Kundenbindung, da sie auch Veränderungen des Umsatzes durch Upselling und Erweiterungen sowie Umsatzverluste durch Kundenabwanderung widerspiegelt.

Berechnung der Nettoumsatzbindung

Die NRR wird berechnet, indem der Nettoumsatzanstieg durch die Bestandskundschaft eines Unternehmens am Ende eines bestimmten Zeitraums durch den Umsatz derselben Kundengruppe zu Beginn des Zeitraums dividiert wird. Die NRR berücksichtigt Änderungen des wiederkehrenden Umsatzes aus verschiedenen Quellen – neue Kundschaft, Preiserhöhungen, Upselling und Erweiterungen – sowie Umsatzeinbußen durch Kundschaft, die in dem betreffenden Zeitraum abgewandert ist oder ein Downgrade vorgenommen hat.

Zur Berechnung der NRR müssen Sie zunächst den Umsatz ermitteln, den Ihre Bestandskundschaft in einem bestimmten Zeitraum generiert hat. Umsatz durch Neukundschaft, die im betreffenden Zeitraum gewonnen wurde, bleibt unberücksichtigt. Dieser Umsatz wird als „wiederkehrender Nettoumsatz“ bezeichnet. Sie müssen auch den Umsatz ermitteln, der von dieser Bestandskundschaft zu Beginn des Zeitraums generiert wurde. Dies wird als „anfänglicher wiederkehrender Umsatz“ bezeichnet.

Die Formel zur Berechnung der NRR lautet:

NRR = [(Anfänglicher wiederkehrender Umsatz – Verluste beim monatlich wiederkehrenden Umsatz (Monthly Recurring Revenue, MRR) durch Abwanderung – MRR-Verluste durch Downgrades + Umsatz aus Upgrades) / (Anfänglicher wiederkehrender Umsatz)] x 100

Beispiel: Ein Unternehmen erzielt Anfang Januar 100.000 $ an wiederkehrenden Umsätzen durch Bestandskundschaft. Im Laufe des Monats verlor das Unternehmen 5.000 $ an MRR aufgrund von Kundenabwanderung, 2.000 $ an MRR aufgrund von Downgrades und gewann 8.000 $ durch Upgrades (Upselling, Cross-Selling und Erweiterungen). Die NRR für Januar kann wie folgt berechnet werden:

NRR = [(100.000 $ – 5.000 $ – 2.000 $ + 8.000 $) / (100.000 $)] x 100
NRR = 101.000 $ / 100.000 $ x 100
NRR = 101 %

Je nach Geschäftsmodell eines Unternehmens und seinem Informationsbedarf kann die NRR auf monatlicher, vierteljährlicher oder jährlicher Basis berechnet werden. Beispielsweise können Unternehmen die NRR für bestimmte Märkte, Kundensegmente, Kampagnen oder Jahreszeiten berechnen.

Nettoumsatzbindung vs. Bruttoumsatzbindung

Sowohl die Nettoumsatzbindung als auch die Bruttoumsatzbindung sind zwei Kennzahlen, die das Umsatzwachstum eines Unternehmens im Laufe der Zeit messen und einen Einblick in die Wirksamkeit von Kundenbindungsstrategien geben.

Sie werden jedoch unterschiedlich berechnet und liefern unterschiedliche Informationen über den Unternehmenserfolg. Die Berechnung der NRR ist umfassender und umfasst neue Umsätze aus Upgrades, Upselling, Cross-Selling und Erweiterungen. Diese Art von Umsatz wird bei der Messung der GRR jedoch nicht berücksichtigt. Die GRR berücksichtigt nur die Höhe des durch Bestandskundschaft gebundenen bzw. verlorenen Umsatzes.

Die GRR wird berechnet, indem der Gesamtumsatz, der bis zum Ende eines bestimmten Zeitraums erzielt wurde, durch den Umsatz derselben Kundengruppe zu Beginn des Zeitraums geteilt wird.

Die Formel für die GRR lautet:

GRR = [(Anfänglicher wiederkehrender Umsatz – MRR-Verlust durch Abwanderung – MRR-Verlust durch Downgrades) / (Anfänglicher wiederkehrender Umsatz)] x 100

Im Gegensatz zur NRR kann die GRR nicht größer als 100 % sein – selbst wenn es keine Abwanderung und keine Downgrades gibt –, da die Kundenausgaben für Upgrades nicht enthalten sind.

Beide Kennzahlen haben Vor- und Nachteile, und beide können aufschlussreich sein. Die NRR zeichnet zwar ein vollständigeres Bild des Umsatzzuwachses, da sie Upselling und Cross-Selling berücksichtigt, aber sie kaschiert unter Umständen Probleme bei der Kundenbindung, wenn ein Unternehmen den Umsatz durch Bestandskundschaft sehr erfolgreich steigert. In diesem Fall verlieren Sie möglicherweise Kundschaft trotz hoher NRR.

Im Gegensatz dazu arbeitet die GRR Probleme bei der Kundenbindung deutlicher heraus, da MRR-Verluste klar zutage treten. Die GRR ist darüber hinaus für Unternehmen sinnvoll, die parallel Modelle für wiederkehrende und einmalige Umsätze verfolgen, denn sie zeigt deutlich, wie erfolgreich entsprechende Unternehmen ihre Kundschaft binden und den Gesamtumsatz mit der Zeit steigern.

Welche Vergleichsgrößen gibt es für die Nettoumsatzbindung?

Als Vergleichsgrößen, sog. Benchmarks, für die NRR gibt es eine Reihe von Branchenstandards, die Unternehmen zum Vergleich ihrer Leistung mit anderen Anbietern zugrunde legen können. Diese Vergleichsgrößen unterscheiden sich je nach Branche stark. Vergleichsgrößen für die NRR basieren üblicherweise auf Daten von Unternehmen derselben Branche oder mit ähnlichen Geschäftsmodellen und werden als Maßstab für eine „gute“ oder „durchschnittliche“ NRR herangezogen.

Um genaueren Einblick in die Kundenbindungs- und Wachstumstrends Ihres SaaS-Unternehmens im Zeitverlauf zu erhalten, sollten Sie die aktuelle NRR der bisherigen NRR des Unternehmens, aber auch branchenspezifischen Vergleichsgrößen gegenüberstellen.

Was ist ein guter Wert für die Nettoumsatzbindung?

NRR-Vergleichsgrößen richten sich nach der Branche und der Entwicklungsphase des Unternehmens. Eine NRR von mehr als 100 % weist jedoch grundsätzlich auf eine solide Kundenbindung und Umsatzsteigerung hin.

Der folgende Überblick informiert im Einzelnen darüber, was bestimmte NRR-Werte über ein SaaS-Unternehmen aussagen:

• Über 100 %
  Eine NRR von über 100 % legt nahe, dass das Unternehmen alle oder fast alle seiner Bestandskundinnen und -kunden hält und den Umsatz durch Upselling und Erweiterungen gesteigert hat.

• 80 % bis 100 %
  Eine NRR von 80 % bis 100 % weist typischerweise darauf hin, dass das Unternehmen fast alle seiner Bestandskundinnen und -kunden hält, bei der Umsatzsteigerung aber unter den Möglichkeiten bleibt. Unternehmen mit einer NRR in dieser Spanne sollten die Abwanderungsquote und den Customer Lifetime Value (LTV) betrachten, um zu bestimmen, ob die unterdurchschnittliche NRR auf Abwanderung oder geringes Upselling und Cross-Selling bei Bestandskundschaft zurückzuführen ist.

• Unter 80 %
  Eine NRR unter 80 % gilt im Allgemeinen als niedrig und ist ein Hinweis dafür, dass das Unternehmen vermutlich Probleme bei der Kundenbindung hat und seine entsprechenden Maßnahmen verbessern muss.

Auch Unternehmen mit einer NRR unter 100 % können jedoch je nach Situation als solide aufgestellt bewertet werden. Bei Unternehmen in einer Phase sehr starken Wachstums, in der sie schneller Neukundschaft dazugewinnen, als sie Bestandskundschaft verlieren, kann dies unter dem Strich ein Umsatzwachstum bedeuten.

Ebenso gibt es Fälle, in denen Unternehmen eine NRR von 100 % und höher erzielen, obwohl sie nicht alle Kundinnen und Kunden halten können.

Das kann beispielsweise in den folgenden Szenarien der Fall sein:

• Preiserhöhungen
  Erhöht ein Unternehmen die Preise für seine Produkte oder Services, kann das zu Umsatzsteigerungen durch Bestandskundschaft führen, selbst wenn ein Teil der Kundschaft abwandert. Ein Beispiel: Angenommen, ein Unternehmen hat 10 Kundinnen bzw. Kunden, die jeweils 100 USD pro Monat bezahlen. Nach einer Preiserhöhung auf 120 USD pro Monat wandert ein/e Kunde/Kundin ab. Trotzdem steigt die Nettoumsatzbindung unter dem Strich durch die verbleibenden 9 Kundinnen und Kunden.

• Upselling
  Unternehmen, die beim Upselling auf höherpreisige Produkte oder Services bei ihrer Bestandskundschaft erfolgreich sind, steigern unter Umständen den Umsatz, obwohl einige Kundinnen und Kunden abwandern. Ein Beispiel: Angenommen, ein Unternehmen hat 10 Kundinnen bzw. Kunden, die jeweils 100 USD pro Monat zahlen. 5 Kundinnen/Kunden wechseln durch ein Upselling auf einen Premium-Service zu 200 USD pro Monat, während 4 Kundinnen oder Kunden nicht upgraden und abwandern. Trotzdem steigt unter dem Strich die Nettoumsatzbindung durch die verbleibenden 6 Kundinnen und Kunden.

• Gewinnung von Neukundschaft mit höherem Umsatzpotenzial
  Gewinnt ein Unternehmen neue Kundinnen und Kunden, die ein höheres Umsatzpotenzial als die abgewanderten Kundinnen und Kunden mitbringen, kann das selbst bei Abwanderung eines Teils der Kundschaft zu einer gesteigerten Nettoumsatzbindung führen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise 5 Kundinnen und Kunden verliert, die monatlich jeweils 100 USD zahlen, zugleich aber 2 Neukundinnen bzw. Neukunden gewinnt, die monatlich jeweils 500 USD zahlen, steigt die Nettoumsatzbindung trotz Abwanderung.

Diese Szenarien illustrieren, warum die NRR stets zusammen mit anderen Metriken betrachtet werden sollte, um einen besseren Überblick über die Gesamtsituation zu erhalten. Eine hohe NRR ist zwar fast immer positiv zu bewerten. Unter Umständen bestehen aber trotzdem Probleme mit der Kundenbindung. Selbst wenn die NRR am Ende des Berichtszeitraums hoch ausfällt, ist es trotzdem sinnvoll zu prüfen, was genau gut läuft und wo Raum für Verbesserungen besteht.

Warum ist die Nettoumsatzbindung für SaaS-Unternehmen wichtig?

Umsatzmetriken zeigen Unternehmen, woher ihre Einnahmen stammen und wo sie rückläufig sind. SaaS-Unternehmen können anhand von Umsatzmetriken ermitteln, welche Produkte und Services in wichtigen Marktsegmenten erfolgreich sind oder scheitern, Ineffizienzen in Marketing, Vertrieb und Kundenakquise-Trichtern aufdecken und die Budget- und Ausgabenplanung justieren.

Im Folgenden erläutern wir eine Reihe von Gründen, warum die NRR als Umsatzmetrik für SaaS-Unternehmen wichtig ist:

• Sie misst den Erfolg von Maßnahmen zur Kundenbindung
  Eine niedrige NRR weist darauf hin, dass das Unternehmen möglicherweise Probleme hat, seine Kundschaft zu halten, und daher seine Kundenbindung und Kundenzufriedenheit verbessern muss.

• Sie ist ein Indikator für zukünftiges Wachstumspotenzial.
  Die NRR wird häufig in Kombination mit weiteren Metriken wie der Abwanderungsquote und dem LTV verwendet, um ein vollständigeres Bild der Leistung, des Erfolgs und der Wachstumsperspektiven eines Unternehmens zu erhalten.

• Sie weist frühzeitig auf Probleme hin.
  Die NRR gibt Unternehmen Einblick in ihre Umsatzentwicklung im Zeitverlauf. Dadurch lassen sich Probleme frühzeitig erkennen. Abonnementbasierte Unternehmen, die Probleme in der Kundenbindung rechtzeitig feststellen, können späteren größeren Umsatzverlusten vorbeugen.

• Sie gibt Aufschluss über die Gesamtleistung von Unternehmen.
  Eine hohe NRR legt nahe, dass ein Unternehmen nicht nur erfolgreich darin ist, seine Kundschaft zu binden und den Umsatz durch Upselling und Erweiterungen zu steigern, sondern auch Funktionen und Produkte bereitstellt, die die Kundschaft schätzt.

What is a good net revenue retention rate?

NRR benchmarks vary depending on the industry and the stage of the business, but an NRR above 100% generally indicates healthy levels of customer retention and revenue growth.

Here’s a brief overview of what different NRR tiers indicate about a SaaS business:

• More than 100%
  An NRR rate of over 100% suggests that a business could be retaining most or all of its existing customers and has grown its revenue from upsells and expansions.

• 80–100%
  An NRR rate between 80–100% typically means that the business is retaining most of its customers, but may not be growing its revenue as much as it could. When businesses see an NRR in this range, they might need to look at their churn rate and customer lifetime value (LTV) to understand whether the subpar NRR is a result of customer drop off or a failure to upsell and cross-sell effectively with existing customers.

• Below 80%
  An NRR rate below 80% is generally considered to be low and suggests that the company is likely struggling to retain customers and may need to focus on improving retention efforts.

Some businesses might have an NRR below 100% and still be considered healthy. If they are in a very high-growth stage, where they are acquiring new customers at a faster rate than they are losing existing ones, this can result in an overall increase in revenue.

It’s also possible for a company to have an NRR of 100% or more, even if it has not retained all existing customers.

Here are a few scenarios where that could happen:

• Price increases
  If a company increases the price of its product or service, it could see an increase in revenue from existing customers even if it loses some customers. For example, if a company has 10 customers who each pay $100 per month and it raises the price to $120 per month, it could lose one customer but still see an overall increase in net revenue retention from the remaining nine customers.

• Upselling
  If a company is successful in upselling existing customers to higher-priced products or services, it could see an increase in revenue even if it loses some customers. For example, if a company has 10 customers who each pay $100 per month for a basic service, and it upsells five of those customers to a premium service that costs $200 per month, it could lose four customers who haven’t upgraded but still see an overall increase in net revenue retention from the remaining six customers.

• Acquisition of new customers with higher revenue potential
  If a company acquires new customers who have a higher revenue potential than the customers it loses, it could see an increase in net revenue retention even if it loses some existing customers. For example, if a company loses five customers who each pay $100 per month, but it acquires two new customers who each pay $500 per month, it could see an increase in net revenue retention even though it has lost customers.

These scenarios show why it’s important to look at NRR alongside other metrics to get a fuller picture. While a high NRR is almost always a favorable indicator, you could still be experiencing problems with retention. Even if NRR looks strong at the end of a reporting period, it’s still helpful to know what specifically is working well and what can be improved.

Why net revenue retention is important for SaaS businesses

Revenue metrics tell a business where their money is coming from—and where they’re losing it. For SaaS businesses, revenue metrics can pinpoint which products and services are succeeding or failing with key market segments, uncover inefficiencies in marketing, sales, and user acquisition funnels, and impact budget projections and spending plans.

Here are a few reasons why NRR is an important revenue metric for SaaS businesses:

• It measures the effectiveness of retention efforts
  A low NRR indicates that the company could be struggling to retain customers and might need to improve customer engagement and satisfaction.

• It indicates future growth potential
  NRR is often used in conjunction with other metrics, such as churn rate and LTV, to provide a more complete understanding of a company's performance, health, and growth prospects.

• It identifies issues early
  NRR offers businesses a view of their revenue performance over time, which can help them identify issues early on. Subscription-based businesses that identify retention issues early can prevent significant revenue loss in the future.

• It evaluates the overall business performance
  A high NRR indicates that a company is not just successfully retaining customers and growing revenue through upsells and expansions, but delivering an experience and products that their customers love.

How to increase net revenue retention

Improving NRR requires protecting your current revenue floor while creating seamless pathways for customer expansion. Businesses can increase NRR by following these steps:

• Focus on proactive customer success
  Shift from a reactive to a proactive model. Track customer metrics like login frequency, feature adoption, and support ticket trends to identify accounts at risk of churning before they reach their renewal date.

• Optimize customer expansion
  Identify situations when a customer’s usage suggests they are ready for a higher tier or additional modules. For example, if a user hits a seat limit or frequently accesses a locked premium feature, automated in-app prompts or personalized outreach can convert that need into incremental revenue

• Identify and mitigate contraction
  Analyze the common reasons for account downgrades and offer alternative paths that keep the customer in the ecosystem rather than losing them to total churn.

• Formalize the product feedback loop
  Use NRR data to inform the product roadmap. If customers are consistently churning or contracting at a specific lifecycle stage, it often indicates a product gap.

• Streamline the renewal process
  Friction in the billing or renewal process is a common cause of accidental churn. Implement automated renewal reminders and offer flexible payment options to ensure that administrative hurdles don't lead to a loss of revenue.

Revenue retention with Stripe Billing

After understanding NRR, businesses need to translate the insights into action. This is best accomplished with an end-to-end solution for customer revenue management, such as Stripe Billing.

Stripe Billing provides charts that illustrate net revenue retention, broken down by customer cohort. Stripe Billing also tracks other important metrics related to customer payments, upsells, churn, and revenue more broadly. Companies can use the platform to benchmark against similar businesses, which can help high-growth SaaS platforms capture more revenue, launch new products or business models, and accept recurring payments globally.

Stripe Billing also offers features that can help businesses improve their revenue retention:

• Flexible billing plans
  Stripe Billing allows businesses to create flexible billing plans, including the ability to offer free trials, discounts, and prorated charges. This allows businesses to create plans that are tailored to the needs of their customers.

• Automatic payments
  Stripe Billing supports automatic payments, meaning businesses can bill their customers on a recurring basis without manually processing payments each time. This helps ensure that customers are billed on time and can reduce billing issues that result in customer churn.

• Retry logic
  Payment failure is one of the top reasons for customer churn, for SaaS businesses. Stripe Billing contains built-in retry logic that automatically retries failed payments and notifies businesses of any billing issues. This can help businesses quickly address any billing problems and minimize lost revenue due to payment failures.

• Customer management
  Stripe Billing enables businesses to view and manage all of their customer information in one dashboard. This includes information such as billing address, subscription plan, and payment history. This dashboard can help businesses quickly identify and address any billing issues.

Stripe Billing provides businesses with tools to easily manage their recurring revenue and subscriptions and automate the billing process. This can improve revenue retention by reducing billing issues that can lead to customer churn. To learn more, start here.

So kann Stripe Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden sowie die Kundenverwaltung ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine individuelle Integration.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und weiteren Angeboten schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.

• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 125 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzsicherung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Tools zur Umsatzrückgewinnung von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuern, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem einzigen System zu konsolidieren. Profitieren Sie von der einfachen Integration der Software von Drittanbietern.

Erfahren Sie mehr über Stripe Billing oder starten Sie noch heute.