Per conoscere i ricavi dell'attività, non basta controllare il bilancio ogni mese. La maggior parte delle attività dovrà monitorare e valutare un insieme di metriche diverse relative ai ricavi per comprendere le prestazioni aziendali e stimare la crescita futura. Le metriche specifiche che un'attività sceglie di misurare influiscono pesantemente sulla capacità di valutare lo stato di salute dell'attività e di agire sulla base dei dati raccolti.

La fidelizzazione dei clienti è una priorità costante per le attività SaaS, e per una buona ragione. Un miglioramento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività di un'azienda dal 25% al 95%, mentre il costo di acquisizione di un nuovo cliente è spesso da 5 a 25 volte superiore rispetto al mantenimento di un cliente esistente. Nel 2021, il mercato SaaS era stimato intorno ai 146 miliardi di USD e si prevede che raggiunga i 195 miliardi entro il 2023. Le attività SaaS che individuano opportunità per ottimizzare la propria strategia di fidelizzazione hanno un potenziale di crescita significativo. È qui che entra in gioco il mantenimento dei ricavi netti (MRN)

Di seguito trovi tutto ciò che le attività devono sapere per capire che cos'è l'MRN, come si calcola e perché è importante per le strategie di fidelizzazione e crescita dei clienti SaaS.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è il mantenimento dei ricavi netti
  
• Come calcolare il mantenimento dei ricavi netti
  
• Mantenimento dei ricavi netti e mantenimento dei ricavi lordi a confronto
  
• Benchmark del mantenimento dei ricavi netti
  
• Come valutare un buon tasso di mantenimento dei ricavi netti
  
• Importanza del mantenimento dei ricavi netti per le attività SaaS
  
• Come Stripe Sigma può essere d'aiuto
  

Che cos'è il mantenimento dei ricavi netti?

Il mantenimento dei ricavi netti (MRN) è una metrica che misura la capacità di un'azienda di mantenere i ricavi generati dai clienti esistenti in un determinato periodo di tempo. L'MRN è una metrica più completa rispetto al mantenimento dei ricavi lordi (MRL) o alla fidelizzazione dei clienti perché è influenzata dalle variazioni dei ricavi derivanti da upsell, espansioni e perdite di ricavi dovute all'abbandono dei clienti.

Come calcolare il mantenimento dei ricavi netti

Il mantenimento dei ricavi netti (MRN) viene calcolato prendendo l'aumento netto dei ricavi dai clienti esistenti di un'azienda alla fine di un determinato periodo di tempo e dividendolo per i ricavi da quegli stessi clienti all'inizio del periodo. Il mantenimento dei ricavi netti tiene conto delle variazioni dei ricavi ricorrenti provenienti da più fonti (nuovi clienti, aumenti di prezzo, upselling ed espansioni), nonché delle perdite di ricavi dovute ai clienti che hanno abbandonato o effettuato downgrade durante il periodo.

Per calcolare il mantenimento dei ricavi netti, devi prima determinare i ricavi generati dai clienti esistenti durante un periodo specifico, escludendo i ricavi da eventuali nuovi clienti acquisiti durante quel periodo. Questi ricavi sono denominati "ricavi netti ricorrenti". Devi anche determinare i ricavi generati da quegli stessi clienti esistenti all'inizio del periodo, chiamati "ricavi ricorrenti iniziali".

La formula per il calcolo del mantenimento dei ricavi netti è la seguente:

MRN = [(Ricavi ricorrenti iniziali - Ricavi mensili ricorrenti (RMR) persi a causa di clienti persi - RMR persi a causa di downgrade + Ricavi da upgrade) / (Ricavi ricorrenti iniziali)] x 100

Supponiamo ad esempio che un'azienda abbia registrato ricavi ricorrenti per 100.000 $ da clienti esistenti all'inizio di gennaio. Nel corso del mese, la società ha perso 5.000 $ di RMR a causa dell'abbandono dei clienti, ha perso 2.000 $ di RMR a causa dei downgrade e ha guadagnato 8.000 $ grazie agli upgrade (upselling, cross-selling ed espansioni). Il mantenimento dei ricavi netti per il mese di gennaio può essere calcolato come segue:

MRN = [($ 100.000 - $ 5.000 - $ 2.000 + $ 8.000) / ($ 100.000)] x 100
MRN = 101.000 $ / 100.000 $ x 100
MRN = 101%

Il mantenimento dei ricavi netti può essere calcolato su base mensile, trimestrale o annuale, a seconda del modello di business dell'azienda e delle informazioni di cui ha bisogno. Ad esempio, le aziende possono calcolare il mantenimento dei ricavi netti per mercati, segmenti di clienti, campagne o stagioni specifici.

Mantenimento dei ricavi netti e mantenimento dei ricavi lordi a confronto

Il mantenimento dei ricavi netti (MRN) e il mantenimento dei ricavi lordi (MRL) sono entrambe metriche che misurano la crescita dei ricavi di un'azienda nel tempo e forniscono informazioni sull'efficacia delle strategie di fidelizzazione.

Tuttavia, vengono calcolati in modo diverso e forniscono informazioni diverse sullo stato di salute di un'azienda. Il calcolo del mantenimento dei ricavi netti è più completo e include i nuovi ricavi derivanti da upgrade, come upselling, cross-selling ed espansioni, ma questo tipo di ricavi è escluso quando si misura il mantenimento dei ricavi lordi. Il mantenimento dei ricavi lordi tiene conto solo di quanti ricavi provenienti dai clienti esistenti sono stati trattenuti o persi.

Il mantenimento dei ricavi lordi viene calcolato prendendo i ricavi totali generati alla fine di un determinato periodo e dividendoli per i ricavi degli stessi clienti all'inizio del periodo.

La formula per il mantenimento dei ricavi lordi è:

MRL = [(Ricavi ricorrenti iniziali - RMR persi a causa di clienti persi - RMR persi a seguito di downgrade) / (Ricavi ricorrenti iniziali)] x 100

A differenza del mantenimento dei ricavi netti, il mantenimento dei ricavi lordi non può essere superiore al 100%, anche se non c'è abbandono e nessun downgrade, poiché non include la spesa dei clienti per gli upgrade.

Entrambe le metriche presentano vantaggi e svantaggi ed entrambe possono essere attuabili. Sebbene il mantenimento dei ricavi netti fornisca un quadro più completo della crescita dei ricavi, compresi le attività di upselling e cross-selling, a volte può mascherare un problema di fidelizzazione se gli sforzi dell'azienda per aumentare i ricavi tra i clienti esistenti hanno particolarmente successo. In questo scenario, potresti avere un mantenimento dei ricavi netti elevato e perdere comunque clienti.

Al contrario, il mantenimento dei ricavi lordi evidenzia i problemi di fidelizzazione indicando più chiaramente i ricavi mensili ricorrenti persi. Il mantenimento dei ricavi lordi è utile anche per le aziende con modelli di ricavi ricorrenti e non ricorrenti, in quanto mostra in modo completo il successo con cui l'azienda sta fidelizzando i propri clienti e aumentando le entrate complessive nel tempo.

Benchmark di mantenimento dei ricavi netti

I benchmark MRN comprendono una serie di standard di settore che le aziende possono utilizzare per confrontare le proprie prestazioni con quelle della concorrenza. Questi benchmark sono molto diversi a seconda del settore. I benchmark MRN si basano in genere sui dati di aziende dello stesso settore o con modelli aziendali simili e vengono utilizzati come parametro di riferimento per quello che è considerato un valore MRN "buono" o "medio".

Per comprendere meglio le tendenze di mantenimento e di crescita della tua azienda SaaS nel corso del tempo, confronta l'MRN attuale con l'MRN storico dell'azienda e con i benchmark di settore.

Quale è considerato un buon tasso di mantenimento dei ricavi netti?

I benchmark MRN variano a seconda del settore e del grado di sviluppo dell'azienda, ma un valore MRN superiore al 100% indica in genere livelli positivi di fidelizzazione dei clienti e di crescita dei ricavi.

Ecco una breve panoramica di ciò che indicano i diversi livelli MRN per un'azienda SaaS:

• Più del 100%
  Un tasso MRN superiore al 100% indica che un'azienda è in grado di conservare tutti o quasi i clienti esistenti e che ha incrementato i ricavi grazie ad upsell ed espansioni.

• 80%-100%
  Un tasso MRN dell'80%-100% significa in genere che l'azienda sta conservando la maggior parte dei clienti, ma forse non sta crescendo quanto potrebbe. Quando le aziende registrano un tasso MRN compreso in questa fascia, dovrebbero verificare il tasso di abbandono e il valore del cliente nel tempo per capire se l'MRN non ottimale è il risultato dell'abbandono dei clienti o di attività di upsell e cross-sell non efficaci con i clienti esistenti.

• Meno dell'80%
  Un tasso MRN inferiore all'80% è generalmente considerato basso e suggerisce che probabilmente l'azienda sta incontrando difficoltà a conservare i clienti e dovrebbe impegnarsi nel miglioramento delle attività di fidelizzazione.

Alcune aziende con un MRN inferiore al 100% potrebbero comunque essere considerate sane. Se si trovano in una fase di crescita molto sostenuta, in cui acquisiscono nuovi clienti a un ritmo più veloce di quello con cui perdono quelli esistenti, questo può tradursi in un aumento complessivo dei ricavi.

È anche possibile che un'azienda abbia un MRN pari o superiore al 100% nonostante non abbia conservato tutti i clienti esistenti.

Ecco alcuni scenari in cui può verificarsi questa situazione:

• Aumenti dei prezzi
  Aumentando il prezzo del prodotto o servizio, un'azienda potrebbe registrare un incremento dei ricavi generati dai clienti esistenti anche se ne perdesse qualcuno. Ad esempio, se un'azienda con 10 clienti che pagano ciascuno 100 € al mese aumenta il prezzo a 120 € al mese, potrebbe perdere 1 cliente, ma vedere comunque un incremento complessivo nel mantenimento dei ricavi netti grazie ai 9 clienti rimanenti.

• Upsell
  Se un'azienda riesce a vendere ai clienti esistenti prodotti o servizi di prezzo più elevato, potrebbe registrare un aumento dei ricavi anche se perdesse alcuni clienti. Ad esempio, se un'azienda con 10 clienti che pagano ciascuno 100 € al mese per un servizio di base vende a 5 di quei clienti un servizio Premium che costa 200 € al mese, potrebbe perdere 4 clienti che non hanno effettuato l'upgrade, ma vedere comunque un incremento complessivo nel mantenimento dei ricavi netti grazie ai 6 clienti rimanenti.

• Acquisizione di nuovi clienti con ricavi potenziali più elevati
  Acquisendo nuovi clienti con ricavi potenziali superiori a quelli dei clienti persi, un'azienda potrebbe registrare un aumento nel mantenimento dei ricavi netti anche se perdesse alcuni clienti esistenti. Ad esempio, se un'azienda perdesse 5 clienti che pagano ciascuno 100 € al mese, ma ne acquisisse altri 2 che pagano ciascuno 500 € al mese, potrebbe registrare un aumento nel mantenimento dei ricavi netti pur avendo perso dei clienti.

Questi scenari spiegano perché è così importante considerare l'MRN insieme ad altre metriche per avere un quadro più completo. Anche se un MRN elevato è quasi sempre un indicatore positivo, si potrebbero tuttavia verificare problemi di fidelizzazione. Anche se l'MRN alla fine di un periodo di rendicontazione appare ottimo, è comunque utile sapere che cosa funziona bene e che cosa si può migliorare.

Perché il mantenimento dei ricavi netti è importante per le aziende SaaS

Le metriche relative ai ricavi indicano a un'azienda da dove provengono i guadagni e dove vanno persi. Le metriche relative ai ricavi consentono alle aziende SaaS di individuare non solo i prodotti e servizi che stanno avendo più o meno successo nei principali segmenti di mercato, ma anche le inefficienze del marketing, delle vendite e dei canali di acquisizione degli utenti e possono incidere sulle proiezioni di budget e sui piani di spesa.

Ecco alcuni dei motivi per cui, tra le metriche relative ai ricavi, l'MRN è una delle più importanti per le aziende SaaS:

• Misura l'efficacia delle attività di fidelizzazione
  Un valore MRN basso indica che l'azienda potrebbe essere in difficoltà con la fidelizzazione dei clienti e aver bisogno di migliorare il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti.

• Indica il potenziale di crescita futura
  L'MRN viene spesso utilizzato insieme ad altre metriche, ad esempio il tasso di abbandono e il valore nel tempo, per riuscire a comprendere meglio le prestazioni, lo stato di salute e le prospettive di crescita di un'azienda.

• Identifica tempestivamente i problemi
  L'MRN offre alle aziende un quadro delle prestazioni in termini di ricavi nel corso del tempo, che può contribuire a identificare proattivamente i problemi. Le aziende che offrono abbonamenti, se identificano tempestivamente i problemi di fidelizzazione, in futuro potranno evitare significative perdite di ricavi.

• Valuta le prestazioni generali dell'azienda
  Un valore MNR elevato indica che un'azienda non solo è in grado di fidelizzare i clienti e di incrementare i ricavi tramite upsell ed espansioni, ma anche di offrire un'esperienza e prodotti apprezzati dai clienti.

What is a good net revenue retention rate?

NRR benchmarks vary depending on the industry and the stage of the business, but an NRR above 100% generally indicates healthy levels of customer retention and revenue growth.

Here’s a brief overview of what different NRR tiers indicate about a SaaS business:

• More than 100%
  An NRR rate of over 100% suggests that a business could be retaining most or all of its existing customers and has grown its revenue from upsells and expansions.

• 80–100%
  An NRR rate between 80–100% typically means that the business is retaining most of its customers, but may not be growing its revenue as much as it could. When businesses see an NRR in this range, they might need to look at their churn rate and customer lifetime value (LTV) to understand whether the subpar NRR is a result of customer drop off or a failure to upsell and cross-sell effectively with existing customers.

• Below 80%
  An NRR rate below 80% is generally considered to be low and suggests that the company is likely struggling to retain customers and may need to focus on improving retention efforts.

Some businesses might have an NRR below 100% and still be considered healthy. If they are in a very high-growth stage, where they are acquiring new customers at a faster rate than they are losing existing ones, this can result in an overall increase in revenue.

It’s also possible for a company to have an NRR of 100% or more, even if it has not retained all existing customers.

Here are a few scenarios where that could happen:

• Price increases
  If a company increases the price of its product or service, it could see an increase in revenue from existing customers even if it loses some customers. For example, if a company has 10 customers who each pay $100 per month and it raises the price to $120 per month, it could lose one customer but still see an overall increase in net revenue retention from the remaining nine customers.

• Upselling
  If a company is successful in upselling existing customers to higher-priced products or services, it could see an increase in revenue even if it loses some customers. For example, if a company has 10 customers who each pay $100 per month for a basic service, and it upsells five of those customers to a premium service that costs $200 per month, it could lose four customers who haven’t upgraded but still see an overall increase in net revenue retention from the remaining six customers.

• Acquisition of new customers with higher revenue potential
  If a company acquires new customers who have a higher revenue potential than the customers it loses, it could see an increase in net revenue retention even if it loses some existing customers. For example, if a company loses five customers who each pay $100 per month, but it acquires two new customers who each pay $500 per month, it could see an increase in net revenue retention even though it has lost customers.

These scenarios show why it’s important to look at NRR alongside other metrics to get a fuller picture. While a high NRR is almost always a favorable indicator, you could still be experiencing problems with retention. Even if NRR looks strong at the end of a reporting period, it’s still helpful to know what specifically is working well and what can be improved.

Why net revenue retention is important for SaaS businesses

Revenue metrics tell a business where their money is coming from—and where they’re losing it. For SaaS businesses, revenue metrics can pinpoint which products and services are succeeding or failing with key market segments, uncover inefficiencies in marketing, sales, and user acquisition funnels, and impact budget projections and spending plans.

Here are a few reasons why NRR is an important revenue metric for SaaS businesses:

• It measures the effectiveness of retention efforts
  A low NRR indicates that the company could be struggling to retain customers and might need to improve customer engagement and satisfaction.

• It indicates future growth potential
  NRR is often used in conjunction with other metrics, such as churn rate and LTV, to provide a more complete understanding of a company's performance, health, and growth prospects.

• It identifies issues early
  NRR offers businesses a view of their revenue performance over time, which can help them identify issues early on. Subscription-based businesses that identify retention issues early can prevent significant revenue loss in the future.

• It evaluates the overall business performance
  A high NRR indicates that a company is not just successfully retaining customers and growing revenue through upsells and expansions, but delivering an experience and products that their customers love.

How to increase net revenue retention

Improving NRR requires protecting your current revenue floor while creating seamless pathways for customer expansion. Businesses can increase NRR by following these steps:

• Focus on proactive customer success
  Shift from a reactive to a proactive model. Track customer metrics like login frequency, feature adoption, and support ticket trends to identify accounts at risk of churning before they reach their renewal date.

• Optimize customer expansion
  Identify situations when a customer’s usage suggests they are ready for a higher tier or additional modules. For example, if a user hits a seat limit or frequently accesses a locked premium feature, automated in-app prompts or personalized outreach can convert that need into incremental revenue

• Identify and mitigate contraction
  Analyze the common reasons for account downgrades and offer alternative paths that keep the customer in the ecosystem rather than losing them to total churn.

• Formalize the product feedback loop
  Use NRR data to inform the product roadmap. If customers are consistently churning or contracting at a specific lifecycle stage, it often indicates a product gap.

• Streamline the renewal process
  Friction in the billing or renewal process is a common cause of accidental churn. Implement automated renewal reminders and offer flexible payment options to ensure that administrative hurdles don't lead to a loss of revenue.

Revenue retention with Stripe Billing

After understanding NRR, businesses need to translate the insights into action. This is best accomplished with an end-to-end solution for customer revenue management, such as Stripe Billing.

Stripe Billing provides charts that illustrate net revenue retention, broken down by customer cohort. Stripe Billing also tracks other important metrics related to customer payments, upsells, churn, and revenue more broadly. Companies can use the platform to benchmark against similar businesses, which can help high-growth SaaS platforms capture more revenue, launch new products or business models, and accept recurring payments globally.

Stripe Billing also offers features that can help businesses improve their revenue retention:

• Flexible billing plans
  Stripe Billing allows businesses to create flexible billing plans, including the ability to offer free trials, discounts, and prorated charges. This allows businesses to create plans that are tailored to the needs of their customers.

• Automatic payments
  Stripe Billing supports automatic payments, meaning businesses can bill their customers on a recurring basis without manually processing payments each time. This helps ensure that customers are billed on time and can reduce billing issues that result in customer churn.

• Retry logic
  Payment failure is one of the top reasons for customer churn, for SaaS businesses. Stripe Billing contains built-in retry logic that automatically retries failed payments and notifies businesses of any billing issues. This can help businesses quickly address any billing problems and minimize lost revenue due to payment failures.

• Customer management
  Stripe Billing enables businesses to view and manage all of their customer information in one dashboard. This includes information such as billing address, subscription plan, and payment history. This dashboard can help businesses quickly identify and address any billing issues.

Stripe Billing provides businesses with tools to easily manage their recurring revenue and subscriptions and automate the billing process. This can improve revenue retention by reducing billing issues that can lead to customer churn. To learn more, start here.

In che modo Stripe può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di fatturare e gestire i clienti come preferisci, dall'addebito ricorrente all'addebito a consumo e ai contratti negoziati al momento della vendita. Inizia ad accettare pagamenti ricorrenti in tutto il mondo in pochi minuti, senza bisogno di codice, oppure crea un'integrazione personalizzata utilizzando l'API.

Stripe Billing può aiutarti a:

• Offrire tariffe flessibili: rispondi più rapidamente alle richieste degli utenti con modelli di prezzo flessibili, ad esempio a consumo, a livelli, a tariffa fissa più costi aggiuntivi. Billing supporta inoltre i coupon, le prove gratuite, le ripartizioni pro rata e i componenti aggiuntivi.

• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo ai clienti i metodi di pagamento che preferiscono. Stripe supporta oltre 125 metodi di pagamento locali e oltre 130 valute.

• Aumentare i ricavi e ridurre l'abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con Smart Retries e le automazioni del flusso di lavoro di recupero. Gli strumenti di recupero di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare ricavi per oltre 6,5 miliardi di USD nel 2024.

• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e i dati per unificare più sistemi di ricavi in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.

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