Comprendre les revenus de votre entreprise nécessite de ne pas se contenter d'examiner le résultat net chaque mois. La plupart des entreprises doivent surveiller et évaluer un ensemble de différents indicateurs de revenus pour comprendre les performances de l'entreprise et prédire sa croissance future. Les indicateurs spécifiques qu'une entreprise choisit de mesurer auront un impact considérable sur sa capacité à évaluer la santé de l'entreprise et à prendre des mesures en fonction d'informations importantes.

La rétention des clients est toujours une préoccupation majeure pour les entreprises SaaS. Une amélioration de 5 % de la rétention des clients peut augmenter la rentabilité d'une entreprise de 25 à 95 %, et le coût d'acquisition d'un nouveau client est souvent de 5 à 25 fois plus élevé que la fidélisation d'un client existant. En 2025, le marché des SaaS a été estimé à environ 408 milliards de dollars, et il devrait atteindre 1 251 milliards de dollars d'ici 2034. Les entreprises SaaS qui identifient des opportunités pour affiner leur stratégie de rétention ont un potentiel de croissance immense. C'est là qu'intervient la rétention du revenu net (NRR).

Ci-dessous, nous aborderons ce que les entreprises doivent savoir sur le NRR : de quoi il s'agit, comment il est calculé et pourquoi il est important pour les stratégies de rétention et de croissance des clients SaaS.

Sommaire

• Qu’est-ce que la rétention des revenus nets (NRR) ?
  
• Comment calculer la rétention du revenu net
  
• Exemple de revenu net récurrent
  
• Comparaison entre la rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts
  
• Rétention du revenu net vs rétention nette en dollars
  
• Benchmarks de rétention du revenu net
  
• Qu'est-ce qu'un bon taux de rétention du revenu net ?
  
• Pourquoi la rétention du revenu net est importante pour les entreprises SaaS
  
• Comment augmenter la rétention du revenu net
  
• Rétention des revenus avec Stripe Billing
  
• Comment Stripe peut vous aider
  

Qu’est-ce que la rétention des revenus nets (NRR) ?

Le revenu net conservé (MRR) est un indicateur qui mesure la capacité d'une entreprise à conserver les revenus générés par ses clients existants sur une période de temps spécifique. Le MRR est un indicateur plus complet que le taux de rétention brut (GRR) ou la fidélisation des clients, car il est influencé par les revenus d'expansion provenant des ventes incitatives, des extensions et des pertes de revenus liées à l'attrition des clients.

Comment calculer la rétention des revenus nets

Le MRR est calculé en prenant l'augmentation nette des revenus générés par les clients existants d'une entreprise à la fin d'une période donnée et en la divisant par les revenus générés par ces mêmes clients au début de la période. Le MRR prend en compte les variations des revenus récurrents provenant de plusieurs sources, telles que les nouveaux clients, les augmentations de prix, les montées en gamme et les extensions, ainsi que les revenus perdus du fait des clients qui se sont désabonnés ou qui ont opté pour une offre inférieure au cours de la période.

Pour calculer la RRN, vous devez d’abord déterminer les revenus générés par vos clients existants au cours d’une période donnée, à l’exclusion des revenus provenant de nouveaux clients acquis au cours de cette période. Ces revenus sont appelés « revenus récurrents nets ». Vous devez également déterminer les revenus générés par ces mêmes clients existants au début de la période. Ce sont les « revenus récurrents de départ ».

La formule de calcul du RRN est la suivante :

MRR = [(Revenu récurrent initial - revenu récurrent mensuel (MRR) perdu suite au désabonnement de clients - MRR perdu suite à une baisse de gamme + revenus issus d'une montée en gamme) / (Revenu récurrent initial)] x 100

Exemple de revenu net récurrent

Par exemple, imaginez qu'une entreprise ait un revenu récurrent de 100 000 $ provenant de clients existants au début du mois de janvier. Au cours de ce mois, l'entreprise a perdu 5 000 $ de MRR en raison de l'attrition des clients, 2 000 $ de MRR en raison de rétrogradations, et a gagné 8 000 $ grâce à des mises à niveau (ventes incitatives, ventes croisées et expansions). Le NRR pour janvier peut être calculé de la manière suivante :

NRR = [ (100 000 $ - 5 000 $ - 2 000 $ + 8 000 $) / (100 000 $) ] x 100
NRR = [ 101 000 $ / 100 000 $ ] x 100
NRR = 101 %

Le NRR peut être calculé sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle, selon le business model de l'entreprise et les informations qui sont les plus importantes. Par exemple, les entreprises peuvent calculer le NRR pour des marchés spécifiques, des segments de clients, des campagnes ou des saisons.

Comparaison entre la rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts

Le revenu net conservé et le taux de rétention brut (GRR) sont tous deux des indicateurs qui mesurent la croissance des revenus d'une entreprise au fil du temps et donnent un aperçu de l'efficacité des stratégies de rétention. Cependant, ils racontent des histoires très différentes.

Le calcul du MRR est plus complet et inclut les nouveaux revenus générés par les montées en gamme, comme les ventes incitatives, les ventes croisées et les extensions. Ce type de revenus est exclu lors de la mesure du GRR, qui ne prend en compte que les revenus conservés ou perdus auprès des clients existants.

• MRR : mesure la variation totale des revenus récurrents provenant des clients existants, y compris les extensions et les contractions.
  
• GRR : mesure votre capacité à conserver vos revenus initiaux, à l'exclusion de toute extension. Il se concentre strictement sur ce qui a été perdu.
  

Quand utiliser le GRR

Le GRR est l'indicateur le plus honnête de la durabilité à long terme. Comme il ne peut pas dépasser 100 %, il agit comme un plafond pour les performances.

La RRB est calculée en divisant le total des revenus générés par les clients à la fin d’une période donnée par les revenus de ces mêmes clients au début de la période.

La formule de la RRB est la suivante :

GRR = [(Revenu récurrent initial - MRR perdu suite au désabonnement de clients - MRR perdu suite à une baisse de gamme) / (Revenu récurrent initial)] x 100

Quand utiliser le MRR

Le MRR est une formule plus complète pour les investisseurs SaaS, car elle démontre le potentiel de croissance composé des comptes actuels d'une entreprise.

Un MRR supérieur à 100 % signifie qu'une entreprise peut croître de manière significative même si elle ne signe jamais un seul nouveau client. Cela prouve que le produit gagne en valeur pour les clients au fil du temps.

Contrairement au MRR, le GRR ne peut pas être supérieur à 100 % (même si le taux d'attrition est nul et qu'il n'y a aucune baisse de gamme) car il n'inclut pas les dépenses des clients liées aux montées en gamme.

Les deux indicateurs présentent des avantages et des inconvénients, et les deux peuvent être exploitables. Bien que la RRN donne une image plus complète de la croissance du chiffre d’affaires, y compris les ventes incitatives et croisées, il peut parfois occulter un problème de rétention si les efforts de l’entreprise pour augmenter les revenus issus des clients existants sont particulièrement fructueux. Autrement dit, vous pourriez avoir une RRN élevée, mais tout de même perdre des clients.

En revanche, le GRR met en évidence les problèmes de rétention en indiquant plus clairement les pertes de MRR. Le GRR est également utile pour les entreprises dont le modèle de revenus est à la fois récurrent et non récurrent, car il indique de manière exhaustive dans quelle mesure l'entreprise parvient à fidéliser ses clients et à augmenter ses revenus globaux au fil du temps.

Rétention du revenu net vs rétention nette en dollars

Le NRR et la rétention nette en dollars (NDR) sont souvent utilisés de manière interchangeable dans le secteur SaaS et, pour de nombreuses entreprises, il s'agit sur le plan fonctionnel du même indicateur. Tous deux mesurent l'évolution des revenus récurrents d'une base de clients existante sur une période donnée.

Il existe toutefois des différences entre les deux. Le NRR est généralement utilisé comme un terme large qui englobe tous les types de revenus récurrents et est souvent privilégié lorsqu'une entreprise a plusieurs sources de revenus. La NDR est fréquemment utilisée pour une approche « dollar pour dollar » stricte et constitue la référence pour les rapports des sociétés par actions et de capital-risque, car elle élimine ce qu'on appelle les « indicateurs de vanité ».

• Utilisez le NRR : si vous réalisez un rapport sur votre entreprise en général ou si vous discutez d'aperçus stratégiques, tels que les plans de réussite client. Le NRR est le terme le plus courant et le plus facilement compris.

• Utilisez la NDR : si vous vous adressez à des investisseurs ou si vous préparez une levée de fonds. Dans le monde du SaaS à forte croissance, la NDR est la terminologie spécifique utilisée pour évaluer les performances des startups.

Le NRR et le taux de rendement annualisé (ARR) sont tous deux utilisés pour évaluer les performances des revenus, mais ils se concentrent sur des dimensions différentes. Le NRR mesure l'évolution des revenus des clients existants au fil du temps, en tenant compte des expansions, des contractions et de l'attrition. L'ARR extrapole le bénéfice actuel pour prédire le bénéfice d'une année complète si les conditions commerciales restaient les mêmes.

• Utilisez le NRR : lorsque vous souhaitez évaluer la santé de votre base de clients existante. C'est utile pour comprendre la rétention, l'expansion et l'attrition au fil du temps.

• Utilisez l'ARR : lorsque vous souhaitez obtenir un aperçu rapide de l'échelle globale et de la dynamique des revenus. C'est utile pour effectuer des prévisions, fixer des objectifs et communiquer sur la croissance à un niveau global.

Indicateurs de la rétention des revenus nets

Les benchmarks de NRR comprennent un ensemble de normes du secteur que les entreprises peuvent utiliser pour comparer leurs performances à celles de leurs pairs. Ces benchmarks varient considérablement d'un secteur à l'autre. Les benchmarks de NRR sont généralement basés sur les données d'entreprises du même secteur ou ayant des business models similaires, et servent de référence pour déterminer ce qui est considéré comme un NRR « bon » ou « moyen ».

Pour mieux comprendre les tendances de rétention et de croissance de votre entreprise SaaS au fil du temps, comparez votre NRR actuel au NRR historique de l'entreprise, ainsi qu'aux benchmarks du secteur.

Qu'est-ce qu'un bon taux de rétention des revenus nets ?

Les indicateurs de RRN fluctuent en fonction du secteur et du stade de l'entreprise, mais un taux au-dessus de 100 % indique généralement des bons niveaux de fidélisation des clients et de croissance des revenus.

Voici un aperçu de ce que signifient les différents niveaux de RRN pour une entreprise SaaS :

• Plus de 100 %
  Un taux de RRN au-dessus de 100 % indique qu'une entreprise fidélise la majorité, si ce n'est tous, ses clients existants et que ses revenus ont augmenté grâce aux ventes incitatives et aux expansions.

• 80 à 100 %
  Un MRR compris entre 80 et 100 % signifie généralement que l'entreprise conserve la plupart de ses clients, mais qu'elle n'augmente peut-être pas ses revenus autant qu'elle le pourrait. Lorsque les entreprises constatent un MRR dans cette fourchette, elles doivent examiner leur taux d'attrition et la valeur à vie (LTV) des clients pour comprendre si le MRR insatisfaisant résulte d'une perte de clients ou d'un échec des ventes incitatives et croisées auprès des clients existants.

• En dessous de 80 %
  Un taux de RRN en dessous de 80 % est généralement considéré comme un taux bas. Il laisse penser que l'entreprise peine à fidéliser ses clients et devrait se pencher sur le renforcement de ses stratégies de fidélisation.

Certaines entreprises peuvent avoir un MRR inférieur à 100 % tout en étant considérées comme saines. Si elles sont dans une phase de très forte croissance, où elles acquièrent de nouveaux clients à un rythme plus rapide qu'elles ne perdent les clients existants, cela peut entraîner une augmentation globale des revenus.

Il est également possible qu'une entreprise affiche un taux de RRN à 100 % ou plus sans fidéliser l'ensemble de ses clients existants.

Cette situation peut survenir dans plusieurs scénarios :

• Augmentations de prix
  Si une entreprise augmente le prix de son produit ou service, elle peut voir une augmentation des revenus générés par les clients existants, même si elle perd certains clients. Par exemple, si une entreprise compte 10 clients qui paient chacun 100 $ par mois et qu'elle augmente le prix à 120 $ par mois, elle peut perdre un client, mais constater une augmentation globale du revenu net conservé auprès des neuf clients restants.

• Vente incitative
  Si une entreprise parvient à proposer à ses clients existants des produits ou services plus chers (montée en gamme), elle peut voir ses revenus augmenter, même si elle perd certains clients. Par exemple, si une entreprise compte 10 clients payant chacun 100 $ par mois pour un service de base, et qu'elle propose à cinq de ces clients un service premium à 200 $ par mois, elle peut perdre quatre clients n'ayant pas opté pour la version supérieure, mais tout de même constater une augmentation globale du revenu net conservé auprès des six clients restants.

• Acquisition de nouveaux clients avec un potentiel de revenus plus élevé
  Si une entreprise acquiert de nouveaux clients ayant un potentiel de revenus plus élevé que ceux qu'elle perd, elle peut voir le revenu net conservé augmenter même si elle perd certains clients existants. Par exemple, si une entreprise perd cinq clients qui payaient chacun 100 $ par mois, mais qu'elle acquiert deux nouveaux clients payant chacun 500 $ par mois, elle pourrait voir une augmentation du revenu net conservé bien qu'elle ait perdu des clients.

Ces scénarios montrent pourquoi il est important d'examiner le MRR conjointement avec d'autres indicateurs pour avoir une vision plus complète. Bien qu'un MRR élevé soit presque toujours un indicateur favorable, vous pouvez tout de même rencontrer des problèmes de rétention. Même si le MRR semble solide à la fin d'une période de reporting, il est toujours utile de savoir ce qui fonctionne bien et ce qui peut être amélioré.

Pourquoi la rétention des revenus nets est importante pour les entreprises SaaS

Les indicateurs de revenus indiquent à une entreprise d'où provient son argent, et où elle en perd. Pour les entreprises SaaS, les indicateurs de revenus permettent de déterminer quels produits et services réussissent ou échouent auprès de segments de marché clés, de découvrir les inefficacités des tunnels de marketing, de vente et d'acquisition d'utilisateurs, et d'influer sur les prévisions budgétaires et les plans de dépenses.

La RRN est cruciale pour les entreprises SaaS pour diverses raisons :

• Il mesure l'efficacité des efforts de rétention
  Une RRN peu élevée suggère qu'une entreprise éprouve des difficultés à fidéliser ses clients et devrait s'atteler à l'amélioration de l'engagement et de la satisfaction client.

• Il indique le potentiel de croissance futur
  Le MRR est souvent utilisé conjointement avec d'autres indicateurs, tels que le taux d'attrition et la LTV, pour fournir une compréhension plus complète des performances, de la santé et des perspectives de croissance d'une entreprise.

• Il permet d'identifier les problèmes de façon précoce
  La RRN permet aux entreprises de suivre l'évolution de leurs revenus dans le temps, ce qui peut les aider à identifier les problèmes tôt. Les entreprises basées sur les abonnements qui identifient les problèmes de fidélisation assez tôt sont en mesure d'éviter d'importantes pertes de revenus dans le futur.

• Il évalue la performance globale de l'entreprise
  Un taux de RRN élevé indique non seulement qu'une entreprise fidélise efficacement ses clients et augmente ses revenus grâce aux ventes incitatives et aux expansions, mais propose également une expérience et des produits que ses clients apprécient.

Comment augmenter le revenu net conservé

L'amélioration du MRR nécessite de protéger vos revenus actuels tout en créant des parcours fluides pour l'extension des clients. Les entreprises peuvent augmenter le MRR en suivant ces étapes :

• Se concentrer sur le succès proactif des clients
  Passer d'un modèle réactif à un modèle proactif. Suivez les indicateurs des clients tels que la fréquence de connexion, l'adoption des fonctionnalités et les tendances des tickets d'assistance pour identifier les comptes risquant de se désabonner avant d'atteindre leur date de renouvellement.

• Optimiser l'extension des clients
  Identifiez les situations où l'utilisation d'un client suggère qu'il est prêt à passer à un niveau supérieur ou à des modules supplémentaires. Par exemple, si un utilisateur atteint une limite de postes ou accède fréquemment à une fonctionnalité premium verrouillée, des invites automatisées dans l'application ou des prises de contact personnalisées peuvent transformer ce besoin en revenus supplémentaires.

• Identifier et atténuer la contraction
  Analysez les raisons courantes des baisses de gamme des comptes et proposez d'autres voies qui maintiennent le client dans l'écosystème plutôt que de le perdre complètement.

• Formaliser la boucle de feedback sur les produits
  Utilisez les données de MRR pour éclairer la feuille de route du produit. Si les clients se désabonnent ou se contractent constamment à un stade spécifique de leur cycle de vie, cela indique souvent une lacune dans le produit.

• Simplifier le processus de renouvellement
  Les frictions dans le processus de facturation ou de renouvellement sont une cause fréquente de désabonnement accidentel. Mettez en place des rappels de renouvellement automatisés et proposez des options de paiement flexibles pour vous assurer que les obstacles administratifs n'entraînent pas de perte de revenus.

Rétention des revenus avec Stripe Billing

Après avoir compris le NRR, les entreprises doivent traduire ces informations en actions. Pour cela, la meilleure solution est d'utiliser une solution de gestion des revenus clients de bout en bout, comme Stripe Billing.

Stripe Billing propose des graphiques qui illustrent la rétention du revenu net, répartis par cohorte de clients. Stripe Billing assure également le suivi d'autres indicateurs importants liés aux paiements des clients, aux ventes incitatives, à l'attrition et aux revenus de manière plus globale. Les entreprises peuvent utiliser la plateforme pour se comparer à des entreprises similaires, ce qui peut aider les plateformes SaaS à forte croissance à capturer plus de revenus, à lancer de nouveaux produits ou business models, et à accepter les paiements récurrents dans le monde entier.

Stripe Billing propose en outre des fonctionnalités qui permettent aux entreprises d'améliorer leur rétention de revenus :

• Offres de facturation flexibles
  Stripe Billing permet aux entreprises de créer des offres de facturation flexibles, y compris la possibilité de proposer des essais gratuits, des remises et des paiements au prorata. Les entreprises peuvent ainsi créer des offres adaptées aux besoins de leurs clients.

• Paiements automatiques
  Stripe Billing prend en charge les paiements automatiques, ce qui signifie que les entreprises peuvent facturer leurs clients de manière récurrente sans avoir à traiter les paiements à chaque fois. Cela permet de s'assurer que les clients sont facturés à temps et de réduire les problèmes de facturation qui entraînent une perte de clientèle.

• Logique des nouvelles tentatives
  L'échec de paiement est l'une des principales raisons de la perte de clients pour les entreprises SaaS. Stripe Billing intègre une logique de relance qui retente automatiquement les paiements qui n'ont pas abouti et informe les entreprises de tout problème de facturation. Cela peut aider les entreprises à résoudre rapidement les problèmes de facturation et à minimiser les pertes de revenus dues aux défauts de paiement.

• Gestion des clients
  Stripe Billing permet aux entreprises de consulter et de gérer toutes les informations de leurs clients dans un seul Dashboard. Cela inclut des informations telles que l'adresse de facturation, l'offre d'abonnement et l'historique des paiements. Ce Dashboard peut aider les entreprises à identifier et résoudre rapidement les problèmes de facturation.

Stripe Billing fournit aux entreprises des outils pour gérer facilement leurs revenus récurrents et leurs abonnements, et automatiser le processus de facturation. Cela peut améliorer la rétention des revenus en réduisant les problèmes de facturation qui peuvent conduire à l'attrition des clients. Pour en savoir plus, commencez ici.

Comment Stripe peut vous aider

Stripe Billing vous permet de facturer et de gérer vos clients comme vous le souhaitez : abonnements simples, facturation à l’usage, contrats négociés à la vente, etc. Commencez à accepter des paiements récurrents à l’échelle mondiale en quelques minutes, sans avoir à écrire une seule ligne de code, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’API.

Avec Stripe Billing, vous bénéficiez de ce qui suit :

• Proposer des tarifs flexibles : répondez plus rapidement aux besoins des utilisateurs avec des modèles de tarification flexibles (à l’usage, échelonnée, forfaitaire avec dépassement, et plus encore). La prise en charge des bons de réduction, des essais gratuits, des prorata et des produits complémentaires est intégrée.

• Vous développer à l’international : augmentez vos conversions en proposant les moyens de paiement préférés de vos clients. Stripe prend en charge plus de 125 moyens de paiement locaux et plus de 130 devises.

• Booster vos revenus et réduire le taux d’attrition : optimisez la récupération de revenus et réduisez le nombre de résiliations involontaires grâce aux tentatives de relance intelligente Smart Retries et aux processus de recouvrement automatiques. En 2024, les outils de recouvrement de Stripe ont permis à leurs utilisateurs de récupérer plus de 6,5 milliards de dollars de revenus.

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