ビジネスの売上を理解するには、毎月の最終損益を見るだけでは不十分です。ほとんどの企業は、企業のパフォーマンスを理解して将来の成長を予測するために、一連のさまざまな売上指標を監視し、評価する必要があります。企業が測定対象として選択する特定の指標は、ビジネスの健全性を評価し、重要なインサイトに基づいて行動する能力に大きく影響します。

SaaS 企業にとって、顧客維持率は常に最大の懸念事項です。顧客維持率が 5% 向上すると、企業の収益性は 25 〜 95% 増加する可能性があり、新規顧客の獲得コストは既存顧客の維持コストの 5 〜 25 倍になることがよくあります。2025 年、SaaS 市場は約 4,080 億ドルの価値があると推定され、2034 年には 1 兆 2,510 億ドルに拡大すると予想されています。維持戦略を改善する機会を特定する SaaS 企業には、計り知れない成長の可能性があります。ここで登場するのが純収入維持率 (NRR) です。

以下では、企業が NRR について知っておくべきことについて説明します。NRR とは何か、どのように計算されるか、そしてなぜ SaaS の顧客維持と成長戦略にとって重要なのか。

目次

• 純収入維持率とは
  
• 純収入維持率の計算方法
  
• 純収入維持率の例
  
• 純収入維持率と総収益維持率の比較
  
• 純収入維持率とネットダラーリテンションの比較
  
• 純収入維持率ベンチマーク
  
• 良好な純収入維持率とは
  
• SaaS 企業にとって純収入維持率が重要な理由
  
• 純収入維持率を上げる方法
  
• Stripe Billing による収益維持
  
• Stripe でできること
  

売上維持率とは

純収入維持率 (NRR) は、特定の期間にわたって既存顧客からの売上を維持する企業の能力を測定する指標です。NRR は、アップセルやエクスパンションによるエクスパンション売上と、顧客の解約による失われた売上の影響を受けるため、総売上維持率 (GRR) や顧客維持率よりも包括的な指標です。

売上維持率の計算方法

NRR は、特定期間の終了時における企業の既存顧客からの売上の純増分を、同じ顧客の同期間開始時の売上で割ることによって計算されます。NRR では、新規顧客、価格改定、アップセル、エクスパンションなど複数の要因による経常売上の変動や、その期間中に解約またはダウングレードした顧客からの失われた売上が考慮されます。

NRR を計算するには、まず、特定の期間に既存顧客によって生み出された売上を求める必要があります。この売上に、同期間に獲得した新規顧客からの売上は含まれません。この売上は、「純経常収益」と呼ばれます。また、その期間の開始時点までに、同じ既存顧客によって生み出されていた売上 (これを「期首経常収益」と呼びます) も求める必要があります。

NRR の計算式は次のとおりです。

NRR = [(期首の経常売上 - 解約顧客から失われた月間経常収益 (MRR) - ダウングレードから失われた MRR + アップグレードからの売上) / (期首の経常売上)] x 100

純収入維持率の例

たとえば、1 月初めの時点で、ある企業が既存顧客から得ていた継続的な売上が 10 万ドルだったとします。その月の間に、この企業は顧客の解約によって 5,000 ドルの MRR を失い、ダウングレードによって 2,000 ドルの MRR を失い、アップグレード (アップセル、クロスセル、拡張) によって 8,000 ドルの MRR を獲得しました。1 月の NRR は次のように計算できます。

NRR = [($100,000 - $5,000 - $2,000 + $8,000) / ($100,000)] x 100
NRR = [$101,000 / $100,000] x 100
NRR = 101%

NRR は、企業のビジネスモデルと、どのようなインサイトが最も重要か応じて、月次、四半期次、または年次ベースで計算できます。たとえば、企業は特定の市場、顧客セグメント、キャンペーン、または季節ごとの NRR を計算できます。

売上維持率と総収入維持率

純収入維持率および総売上維持率 (GRR) は、どちらも長期的な企業の売上成長を測定し、維持戦略の有効性に対するインサイトを提供する指標です。しかし、この 2 つはまったく異なる状況を示します。

NRR の計算はより包括的であり、アップセル、クロスセル、エクスパンションなどのアップグレードによる新たな売上が含まれます。このタイプの売上は GRR を測定する際には除外され、GRR では既存顧客から維持した売上または失った売上のみが考慮されます。

• NRR: エクスパンションや縮小など、既存顧客からの経常売上の全体的な変動を測定します。
  
• GRR: すべてのエクスパンションを除外し、初期の売上をどれだけ維持できているかを測定します。失われた売上のみに焦点を当てています。
  

GRR の使用例

GRR は長期的な持続可能性を示す最も正確な指標です。100% を超えることはないため、パフォーマンスの上限として機能します。

GRR は、ある期間の終わりまでに生み出された総売上を、その期間の最初に同じ顧客から得た売上で割ることによって計算されます。

GRR の計算式は次のとおりです。

GRR = [(期首の経常売上 - 解約顧客から失われた MRR - ダウングレードから失われた MRR) / (期首の経常売上)] x 100

NRR の使用例

NRR は、企業の現在の顧客アカウントの複合的な成長の可能性を示すため、SaaS の投資家にとってより包括的な計算式です。

NRR が 100% を超えている場合、新規顧客を 1 人も獲得しなくても、ビジネスが大きく成長できることを意味します。これは、時間とともに製品が顧客にとってより価値のあるものになっていることを証明しています。

NRR とは異なり、アップグレードに対する顧客の支出が含まれないため、解約やダウングレードがゼロであっても、GRR が 100% を超えることはありません。

どちらの指標にも長所と短所があり、どちらも実用的です。NRR のほうが、アップセルやクロスセルの取り組みなど、より全体的に売上増加を把握できますが、既存顧客の間で売上を伸ばすたるの取り組みが特に成功している企業では、顧客維持の問題が隠れてしまうことがあります。その場合、NRR が高くても顧客を失っている可能性があります。

対照的に、GRR では失われた MRR をより明確に示すことで、維持に関する問題が浮き彫りになります。また、長期的に企業が顧客をどの程度維持し、全体的な売上を増加させているかを包括的に示すため、GRR は経常的な売上モデルと非経常的な売上モデルの両方を持つ企業にも役立ちます。

純収入維持率とネットダラーリテンションの比較

NRR とネットダラーリテンション (NDR) は、SaaS 領域では同じ意味で使用されることが多く、多くの企業にとって、これらは機能的に同じ指標です。どちらも、一定期間における既存の顧客ベースからの継続的な売上の変化を測定します。

ただし、この 2 つには違いがあります。NRR は通常、すべての種類の継続的な売上を考慮する幅広い用語として使用され、企業が複数の収益源を持っている場合によく好まれます。NDR は純粋な「1 ドルあたり」として頻繁に使用され、いわゆる「虚栄の指標」を取り除くため、ベンチャーキャピタルや公開会社のレポートのゴールドスタンダードです。

• NRR を使用する場合: ビジネス全般について報告する場合や、カスタマーサクセスプランなどの戦略的概要について議論する場合。NRR は、より一般的で理解しやすい用語です。

• NDR を使用する場合: 投資家と話をする場合、または資金調達ラウンドの準備をしている場合。高成長 SaaS の世界では、NDR はスタートアップのパフォーマンスをベンチマークするために使用される特定の用語です。

NRR と年間予測売上 (ARR) はどちらも収益パフォーマンスを評価するために使用されますが、異なる側面に焦点を当てています。NRR は、拡大、縮小、解約を考慮して、既存顧客からの売上が時間の経過とともにどのように進化するかを測定します。ARR は、ビジネス環境が同じままであると仮定して、現在の利益を推定して 1 年間の利益を予測します。

• NRR を使用する場合: 既存の顧客ベースの健全性を評価したい場合。時間の経過に伴う維持、拡大、解約を理解するのに役立ちます。

• ARR を使用する場合: 全体的な売上の規模と勢いの概要をすばやく把握したい場合。予測、目標の設定、および高いレベルでの成長の伝達に役立ちます。

売上維持率ベンチマーク

NRR ベンチマークは、企業が自社のパフォーマンスを同業他社と比較するために使用できる一連の業界標準で構成されています。これらのベンチマークは、業界によって大きく異なります。NRR ベンチマークは通常、同じ業界内、または類似のビジネスモデルを持つ企業のデータに基づいており、「良好」または「平均」の NRR と見なされる基準を提供するために使用されます。

SaaS 企業の長期的な維持と成長の傾向をよりよく理解するには、現在の NRR を過去の NRR および業界のベンチマークと比較します。

良好な売上維持率とは

NRR ベンチマークは業界やビジネスのステージによって異なりますが、一般的に NRR が 100% 以上であれば、健全なレベルの顧客維持率と売上増加を意味します。

さまざまな NRR のレベルが SaaS ビジネスについて何を意味しているかを簡単に以下に示します。

• 100% 超
  100% を超える NRR 率は、そのビジネスが既存顧客のほとんどまたはすべてを維持し、アップセルや拡張による売上を伸ばしていることを示唆しています。

• 80 ～ 100%
  NRR が 80 ～ 100% の場合、通常、企業はほとんどの顧客を維持しているものの、売上を最大限に伸ばせていない可能性があることを意味します。NRR がこの範囲にある場合、平均を下回る NRR の原因が顧客の離脱によるものなのか、それとも既存顧客へのアップセルやクロスセルが効果的に行われていないことによるものなのかを理解するため、企業は自社のチャーンレートと顧客生涯価値 (LTV) を確認する必要があるかもしれません。

• 80% 未満
  80% 未満の NRR 率は、一般的に低いと見なされる値であり、企業が顧客維持に苦戦している可能性が高く、顧客維持努力の改善に注力することが必要な可能性を示唆しています。

NRR が 100% 未満であっても、健全であるとみなされる企業もあります。非常に高い成長段階にあり、既存顧客を失うよりも速いペースで新規顧客を獲得している場合、売上全体は増加する可能性があります。

また、すべての既存顧客を維持できていなくても、NRR が 100% 以上になる企業もあります。

次に、そのようなケースをいくつか紹介します。

• 価格改定
  企業が自社の製品やサービスの価格を引き上げた場合、一部の顧客を失ったとしても、既存顧客からの売上が増加する可能性があります。たとえば、毎月 100 ドルを支払う 10 人の顧客を抱える企業が価格を毎月 120 ドルに引き上げた場合、1 人の顧客を失う可能性はありますが、残りの 9 人の顧客により全体の純収入維持率は上昇します。

• アップセル
  企業が既存顧客に高価格の製品やサービスをアップセルすることに成功した場合、一部の顧客を失ったとしても売上は増加する可能性があります。たとえば、基本サービスに毎月 100 ドルを支払う 10 人の顧客がいる場合、そのうちの 5 人に毎月 200 ドルのプレミアムサービスをアップセルすると、アップグレードしなかった 4 人の顧客を失う可能性はありますが、残りの 6 人の顧客により全体の純収入維持率は上昇します。

• 高い売上の可能性を持つ新規顧客の獲得
  失った顧客よりも高い売上の可能性を持つ新規顧客を獲得した場合、一部の既存顧客を失ったとしても純収入維持率は上昇する可能性があります。たとえば、毎月 100 ドルを支払う 5 人の顧客を失っても、毎月 500 ドルを支払う 2 人の新規顧客を獲得できれば、顧客を失ったとしても純収入維持率は上昇します。

これらのシナリオは、より全体的な状況を把握するために、NRR を他の指標とともに見ることが重要である理由を示しています。多くの場合、高い NRR は好ましい指標ですが、それでも維持に関する問題が発生している可能性があります。報告期間の終了時に NRR が好調に見えても、具体的に何がうまく機能し、何を改善できるかを知ることは役立ちます。

SaaS ビジネスにとって売上維持率が重要な理由

売上の指標により、企業は資金の流入元と流出先を把握できます。SaaS 企業の場合、売上の指標は主要な市場セグメントでどの製品やサービスが成功または失敗しているかを特定し、マーケティング、営業、ユーザー獲得ファネルの非効率性を明らかにし、予算予測や支出計画に影響を与えることができます。

SaaS ビジネスにとって NRR が重要な売上指標になるいくつかの理由を次に説明します。

• 維持に向けた取り組みの有効性を測定できる
  NRR が低いことは、その企業が顧客維持に苦戦していて、顧客エンゲージメントと顧客満足度の改善を必要としている可能性があることを示唆しています。

• 将来的な成長の可能性を示すことができる
  NRR は多くの場合、企業のパフォーマンス、健全性、成長の見通しをより完全に理解するために、チャーンレートや LTV などの他の指標と組み合わせて使用されます。

• 問題を早期に特定できる
  NRR では、売上業績を経時的に確認できるので、問題を早期に特定するのに役立ちます。サブスクリプションベースのビジネスは、顧客維持の問題を早期に特定することにより、将来の大幅な売上減を防ぐことができます。

• ビジネスの全体的なパフォーマンスを評価できる
  NRR が高いことは、企業が顧客維持に成功し、アップセルや拡張によって売上を伸ばしているだけでなく、顧客に気に入ってもらえる体験と製品を提供していることを示しています。

純収入維持率を高める方法

NRR を向上させるには、顧客のエクスパンションに向けたシームレスな道筋を作成しながら、現在の売上の基盤を保護する必要があります。企業は以下のステップに従うことで、NRR を高めることができます。

• プロアクティブなカスタマーサクセスに注力する
  受動的なモデルからプロアクティブなモデルに移行します。ログイン頻度、機能の導入状況、サポートチケットの傾向などの顧客指標を追跡して、更新日を迎える前に解約リスクのあるアカウントを特定します。

• 顧客エクスパンションを最適化する
  顧客の使用状況から、上位の階層や追加モジュールへの準備ができていることを示唆する状況を特定します。たとえば、ユーザーがシート数の制限に達した場合や、ロックされたプレミアム機能に頻繁にアクセスしている場合、自動化されたアプリ内のプロンプトやパーソナライズされたアウトリーチにより、そのニーズを増分売上に転換できます。

• 縮小を特定して軽減する
  アカウントがダウングレードされる一般的な理由を分析し、完全な解約によって顧客を失うのではなく、エコシステム内に維持するための代替案を提供します。

• 製品フィードバックループを公式化する
  NRR データを製品ロードマップに活用します。顧客が特定のライフサイクルステージで継続的に解約または縮小している場合、多くは製品のギャップを示しています。

• 更新プロセスを合理化する
  請求プロセスや更新プロセスの摩擦は、偶発的な解約の一般的な原因です。管理上の障壁によって売上が失われないようにするため、自動化された更新リマインダーを導入し、柔軟な支払いオプションを提供します。

Stripe Billing を使用した売上維持

NRR を理解したら、企業はインサイトを行動に移す必要があります。これは、Stripe Billing などの顧客収益管理のためのエンドツーエンドのソリューションで最もよく実現されます。

Stripe Billing は、顧客コホートごとに分類された、純収入維持率を示すチャートを提供します。Stripe Billing はまた、顧客の支払い、アップセル、解約、およびより広範な売上に関連するその他の重要な指標を追跡します。企業はプラットフォームを使用して同業他社と比較できます。これにより、急成長中の SaaS プラットフォームがより多くの売上を獲得し、新しい製品やビジネスモデルを立ち上げ、世界中の継続課金を導入できるようになります。

Stripe Billing は、企業が売上維持率を向上するのに役立つ機能も提供しています。

• 柔軟な請求プラン
  Stripe Billing では、無料トライアル、割引、日割り計算など、柔軟な請求プランを作成できます。これにより、企業は顧客のニーズに合ったプランを作成できます。

• 自動支払い
  Stripe Billing は自動決済をサポートしています。つまり、企業は毎回手作業で決済処理を行うことなく、定期的に顧客に請求できます。これにより、顧客への請求が期日どおりに行われるので、顧客離れにつながる請求の問題を減らすことができます。

• 再試行ロジック
  決済の失敗は、SaaS ビジネスにとって顧客離れの最大の理由の 1 つです。Stripe Billing には、失敗した決済を自動的に再試行し、請求に関する問題を企業に通知する再試行ロジックが組み込まれています。これは、請求に関する問題に企業が迅速に対処し、決済の失敗による売上の損失を最小限に抑えるのに役立ちます。

• 顧客管理
  Stripe Billing により、企業はすべての顧客情報を 1 つのダッシュボードで表示して管理できます。これには、請求先住所、サブスクリプションプラン、支払い履歴などの情報が含まれます。このダッシュボードにより、企業は請求の問題を迅速に特定して対処できます。

Stripe Billing は、継続的な売上とサブスクリプションを簡単に管理し、請求プロセスを自動化するためのツールを企業に提供します。これにより、顧客の解約につながる可能性のある請求の問題を減らすことで、収益維持率を向上させることができます。詳細については、こちらをご覧ください。

Stripe Billing でできること

Stripe Billing は請求および顧客管理のためのプロダクトです。シンプルな継続請求から従量課金、商談による契約への対応まで、貴社のニーズに合わせた請求管理や顧客管理を実現します。コーディング不要で、グローバルな継続課金をわずか数分で開始できます。API を活用した独自システムの構築も可能です。

Stripe Billing の特徴

• 柔軟な料金体系: 従量課金、段階制料金、定額料金および超過料金など、あらゆる料金体系モデルを用意して、ユーザーのニーズにすばやく対応。クーポン、無料トライアル、日割り計算、その他の拡張機能も含まれます。

• グローバル展開: 顧客が希望する決済手段に対応し、購入完了率を向上。Stripe は 100 を超える地域固有の決済手段と 130 種類以上の通貨をサポートしています。

• 売上を伸ばし解約を防止: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、支払い回収を効率化し、意図しない解約を減らします。Stripe のリカバリツールは、2024 年に 65 億ドル以上の支払い回収をサポートしました。

• 業務効率の向上: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポート、データツールを活用して複数の収益管理システムを 1 カ所に統合。外部のソフトウェアとも簡単に連携できます。

Stripe Billing について詳しくはこちらをご覧ください。今すぐ開始する場合はこちら。