La rétention des revenus bruts (RRB) est un indicateur clé pour les entreprises qui souhaitent mesurer la stabilité de leurs revenus récurrents. Étant donné que le RRB se concentre uniquement sur la clientèle existante et n’inclut pas les nouvelles ventes ou les ventes incitatives, il s’agit d’un outil efficace pour comprendre le montant des revenus qu’une entreprise peut conserver sans tenir compte des efforts d’expansion. Un rapport SaaS Capital de 2023 indique que le RRB médian pour les entreprises de logiciels-services les de différentes tailles varie de 90 % à 93 %, ce qui illustre les revenus typiques que les entreprises retiennent des contrats existants.

Ci-dessous, nous allons détailler les spécificités du RRB, comment il est calculé et pourquoi il est important. Pour les entreprises, en particulier celles qui ont un modèle d’abonnement, la compréhension du RRB peut fournir des informations claires sur les modèles de revenus et indiquer les domaines à améliorer. Le RRB est une mesure simple, mais ses implications pour la santé et la stratégie des entreprises sont profondes.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce que la rétention des revenus bruts?
  
• Comment calcule-t-on la rétention des revenus bruts?
  
• Rétention des revenus nets et rétention des revenus bruts
  
• Pourquoi la rétention des revenus bruts est-elle importante pour les entreprises?
  
• Qu’est-ce qu’un bon point de référence pour la rétention des revenus bruts?
  
• Comment améliorer la rétention des revenus bruts
  

Qu’est-ce que la rétention des revenus bruts?

La rétention des revenus bruts évalue la stabilité des revenus récurrents de ses clients existants sur une période donnée, sans tenir compte des revenus supplémentaires générés par les ventes incitatives ou croisées. Cet indicateur fournit une vue ciblée de la quantité d’affaires qu’une organisation conserve uniquement de sa clientèle établie.

Comment calcule-t-on la rétention des revenus bruts?

La rétention des revenus bruts permet aux entreprises d’évaluer la stabilité de leurs revenus récurrents indépendamment de l’influence des nouvelles ventes ou de l’expansion de la clientèle, ce qui leur donne une image plus claire de leur stabilité financière.

Voici comment calculer le RRB :

RRB = (RRM de départ - RRM de rétrogradation et de désabonnement) / RRM de départ x 100 %

Lorsque :

• Le RRM de départ correspond aux revenus récurrents mensuels au début de la période considérée.
  
• Le RRM de rétrogradation et de désabonnement correspond aux revenus récurrents perdus par les clients qui ont réduit leur abonnement ou l’ont quitté au cours de la période.
  

Prenons l’exemple d’une entreprise qui a commencé le mois avec un RRM de 100 000 $. Au cours du mois, elle a perdu 5 000 $ en raison de déclassements et d’annulations. Voici comment nous trouverions le RRB :

RRM de départ : 100 000 $

Pertes (déclassements et annulations) : 5 000 $

Calcul du RRB :

RRM de départ - Pertes (100 000 $ - 5 000 $)
= 95 000 USD / RRM de départ (100 000 USD)
= 0,95 x 100
= 95 %

Le RRB de l’entreprise à la fin du mois serait de 95 %. Ce résultat indique que l’entreprise a conservé la majeure partie de ses revenus initiaux auprès de ses clients existants, à l’exclusion de l’effet des expansions.

Concrètement, un RRB constamment élevé indique une base de revenus récurrents stable. Si le RRB commence à baisser, il peut s’agir d’un signal d’alerte précoce, indiquant d’éventuels problèmes liés au produit, aux prix ou à la satisfaction des clients. Grâce à ces connaissances, les entreprises peuvent agir rapidement pour résoudre les problèmes potentiels et maintenir la stabilité de leurs flux de revenus.

Rétention des revenus nets et rétention des revenus bruts

La rétention des revenus nets (RRN) et la rétention des revenus bruts sont des indicateurs clés pour les entreprises, en particulier celles qui ont des modèles de revenus récurrents, tels que les services par abonnement. Voici les différences entre la RRN et la RRB :

Rétention des revenus nets

• Définition : La RRN jauge dans quelle mesure une entreprise conserve ses revenus existants auprès de ses clients actuels sur une période donnée, tout en tenant compte des mises à niveau, des rétrogradations et de l’attrition.

• Aperçus : La RRN produit une vue globale de la santé des revenus des clients. Une RRN supérieure à 100 % indique une croissance de la clientèle existante, tandis qu’un chiffre inférieur à 100 % peut indiquer des défis potentiels en termes de satisfaction client ou d’adéquation du produit.

Rétention des revenus bruts

• Définition : La RRB évalue la stabilité des revenus récurrents d’une entreprise provenant de clients existants sur une période donnée sans tenir compte de l’influence des ventes incitatives ou croisées. Il s’agit d’une mesure plus pure de la préservation des revenus.

• Aperçus : La RRB est une mesure ciblée qui indique la rétention naturelle des revenus d’une entreprise. Une RRB élevée suggère une forte adéquation entre le produit et le marché et des clients satisfaits. Si cette mesure commence à baisser, cela peut signaler des problèmes plus importants avec le produit ou le service de base.

Bien que les deux indicateurs évaluent la rétention des revenus, la RRN adopte une approche plus globale, en tenant compte des mouvements positifs (expansions) et négatifs (attrition et contractions) des revenus. La RRB, quant à elle, se concentre strictement sur les mouvements négatifs des recettes, offrant une vision plus conservatrice de la stabilité des recettes. Pour obtenir une vue d’ensemble de la santé des revenus des clients, les entreprises doivent surveiller de près ces deux indicateurs.

Pourquoi la rétention des revenus bruts est-elle importante pour les entreprises?

La rétention des revenus bruts est un indicateur essentiel qui permet aux entreprises d’évaluer la stabilité de leurs revenus récurrents uniquement à partir de leur clientèle existante, sans être influencées par des ventes ou des expansions supplémentaires. Un examen attentif de la RRB peut aider les entreprises à mieux comprendre leur santé financière.

Pourquoi la RRB est-elle importante pour les entreprises?

• Indicateur de stabilité du chiffre d’affaires : Une RRB constante signifie la capacité d’une entreprise à maintenir son chiffre d’affaires de base, ce qui reflète une relation stable avec les clients existants. La capacité d’une entreprise à maintenir ou même à accroître ses revenus de base confirme la valeur qu’elle offre à ses abonnés actuels.

• Prévisibilité : Une RRB stable peut rendre les flux de revenus plus prévisibles, ce qui est inestimable pour la planification et la budgétisation : les entreprises peuvent fixer des objectifs financiers plus précis et allouer des ressources en toute confiance.

• Jauge de fidélisation de la clientèle : Bien qu’elle ne tienne pas compte des ventes incitatives, la RRB agit toujours comme une mesure de la fidélité des clients. Si les clients renouvellent régulièrement leur abonnement sans passer à un niveau inférieur, cela indique une satisfaction soutenue à l’égard du produit ou du service.

Ce qu’indique la RRB

• Santé de l’offre de base : La RRB se concentre sur le produit ou le service de base et ne prend pas en compte les expansions. Un RRB élevé suggère que les offres fondamentales d’une entreprise continuent de trouver un écho auprès des clients.

• Détails sur l’attrition : La RRB donne un aperçu des revenus perdus en raison de rétrogradations ou de désabonnements. Bien qu’elle n’inclue pas une vue complète du sentiment des clients comme peut le faire la RRN, elle fournit un aperçu sur les domaines dans lesquels le produit ou le service pourrait ne pas être à la hauteur pour certains clients.

• Efficacité opérationnelle : Une RRB cohérente reflète bien les opérations d’une entreprise, ce qui suggère que le support client, la livraison des produits et d’autres aspects opérationnels sont exécutés efficacement.

Incidence de la RRB sur les entreprises

• Ajustements stratégiques : Reconnaître les tendances en matière de RRB peut conduire à des changements importants dans la stratégie d’entreprise. Si la RRB commence à baisser, les entreprises peuvent envisager d’améliorer les caractéristiques de leurs produits, de modifier leur stratégie de tarification ou d’améliorer le support client.

• Attractivité pour les parties prenantes : Les parties prenantes et les investisseurs recherchent souvent des flux de revenus stables ou croissants comme indicateur de la santé d’une entreprise. Une RRB solide peut offrir cette assurance en mettant en valeur la capacité de l’entreprise à maintenir sa base de revenus existante.

• Optimisation des ressources : La surveillance de la RRB peut aider à déterminer où les entreprises doivent diriger leurs ressources. Si la RRB est en baisse, les entreprises pourraient réorienter leurs efforts vers l’amélioration de l’expérience client ou l’affinement du produit de base plutôt que de se concentrer sur l’acquisition de nouveaux clients.

La RRB est un indicateur fondamental qui aide les entreprises à évaluer la résilience de leurs revenus récurrents et à comprendre la santé de leurs offres de base et la fidélité de leur clientèle. Pour les entreprises qui souhaitent donner la priorité à une croissance durable et à la prévisibilité financière, il est essentiel de surveiller de près la RRB.

Qu’est-ce qu’un bon point de référence pour la rétention des revenus bruts?

La rétention des revenus bruts est une mesure indispensable pour toutes les entreprises, en particulier celles du secteur des logiciels-services ou d’autres modèles par abonnement. Mais qu’est-ce qui constitue une bonne cible pour la RRB?

En règle générale, une RRB de 85 % ou plus est considéré comme saine. Cependant, la cible idéale peut varier en fonction du secteur d’activité et du modèle économique :

• Entreprises de logiciels-services : Pour la plupart des entreprises de logiciels-services, une RRB de 90 % ou plus est idéale. Les entreprises de logiciels-services les plus performantes, en particulier celles du segment des entreprises, atteignent parfois des RRB de 95 % ou plus.

• Services d’abonnement pour les clients : Compte tenu de la nature volatile des préférences des clients, ces services pourraient avoir une RRB légèrement inférieure. Tout ce qui dépasse 80 % pourrait être considéré comme sain.

• Modèles d’affaires traditionnels : Pour les entreprises sans abonnement ou celles qui ne font pas partie du secteur technologique, l’indice de référence pour le RRB varie en fonction des normes du secteur, de la concurrence et des conditions du marché.

• Entreprises en démarrage vs. entreprises matures : jeunes entreprises, en particulier à ses débuts, peuvent connaître une RRB plus faible en raison de l’itération du produit et des problèmes d’adéquation au marché. En revanche, les entreprises matures disposant d’une clientèle établie et de produits éprouvés doivent s’attendre à des taux de RRB plus élevés et s’efforcer de l’atteindre.

Bien que ces points de référence fournissent une ligne directrice générale, la RRB optimale devrait être hautement individualisée. Les facteurs qui peuvent influencer ce à quoi ressemble un bon taux RRB pour une entreprise particulière comprennent le stade de l’entreprise, le public cible, la stratégie de prix et l’environnement concurrentiel.

Bien qu’il soit important de viser une RRB élevée, les entreprises ne doivent pas se concentrer uniquement sur cet indicateur. Au lieu de cela, ils doivent l’analyser en conjonction avec d’autres indicateurs clés tels que la rétention des revenus nets, le coût d’acquisition des clients et la valeur à vie pour obtenir une vue complète de la santé de l’entreprise.

Comment améliorer la rétention des revenus bruts

L’amélioration de la rétention des revenus bruts est une préoccupation urgente pour de nombreuses entreprises, en particulier celles qui ont des modèles d’abonnement. Une RRB robuste signifie un flux de revenus stable de la part de votre clientèle existante, ce qui suggère que vos offres de base trouvent un écho. Mais si vous trouvez que votre RRB fait défaut, il y a des mesures que vous pouvez prendre pour l’améliorer :

• Commentaires des clients : Sollicitez activement les commentaires de vos clients. Des vérifications ou des sondages réguliers peuvent révéler des problèmes ou des zones d’insatisfaction. En prenant ces préoccupations à bras-le-corps, vous pouvez éviter les rétrogradations ou les annulations.

• Amélioration du produit : Affinez continuellement votre produit ou service en fonction des commentaires et des tendances émergentes de l’industrie. Un produit qui évolue avec les besoins des clients a plus de chances de fidéliser sa base d’utilisateurs.

• Support client proactif : Au lieu d’attendre que les clients viennent vous voir pour vous faire part de leurs problèmes, mettez en place un système d’assistance proactif. Proposez des didacticiels, des webinaires ou des mises à jour régulières des produits pour anticiper les problèmes courants.

• Tarification flexible : Si vous remarquez que les clients rétrogradent ou se désabonnent en raison de la tarification, envisagez de mettre en place des options ou des niveaux de tarification plus flexibles. Une structure de prix plus diversifiée peut répondre à un plus large éventail de besoins des clients.

• Surveillez les habitudes d’utilisation : Analysez la façon dont les clients utilisent votre produit. Si certaines fonctionnalités sont sous-utilisées, cela peut être dû à un manque de sensibilisation ou à une complexité inutile. La mise en évidence et la simplification de ces fonctionnalités peuvent améliorer l’expérience utilisateur.

• Rappels de renouvellement : Parfois, les clients laissent involontairement leur abonnement expirer. Des rappels automatisés à l’approche des dates de renouvellement peuvent aider à fidéliser ceux qui hésitent.

• Construire une communauté : Créez un sentiment de communauté parmi vos clients. Les forums, les groupes d’utilisateurs et les événements communautaires peuvent donner aux clients le sentiment d’être plus connectés et moins susceptibles de partir.

• Structuration des contrats : Envisagez d’offrir des contrats à long terme avec des conditions favorables pour les renouvellements anticipés ou les engagements pluriannuels. Cela permet de sécuriser les revenus et de renforcer les relations avec les clients.

Dans l’ensemble, l’amélioration de la RRB nécessite un mélange de compréhension de vos clients, d’affinement de vos offres et de proactivité en matière d’engagement. Chaque interaction avec vos clients est l’occasion de renforcer la valeur, d’instaurer la confiance et de jeter les bases d’une stabilité des revenus à long terme.