Les modèles de revenus récurrents, où les clients sont facturés à intervalles réguliers pour l’accès à un produit ou à un service, étaient autrefois réservés à des secteurs niche. Mais de plus en plus d’entreprises ont récemment mis en œuvre des modèles de revenus récurrents, repensant fondamentalement la façon dont elles génèrent des revenus et établissent des relations durables avec leurs clients. Le passage à un modèle de revenus récurrents peut augmenter la valeur à vie du client et permettre aux entreprises de se développer de manière plus durable.

La mise en œuvre d’un modèle de revenus récurrents nécessite une planification réfléchie. Dans cet article, nous allons décrire les différents types de revenus récurrents, discutez de leurs avantages et de leurs difficultés, et fournissez des informations pour vous aider dans votre processus de prise de décision alors que vous explorez ce changement de stratégie commerciale. Que vous débutiez ou que vous perfectionniez un modèle de revenus existant, voici un aperçu de ce que vous devez savoir.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce qu’un modèle de revenus récurrents?
  
• Types de modèles de revenus récurrents
  
• Avantages de l’utilisation d’un modèle de revenus récurrents
  
• Les défis liés à l’utilisation d’un modèle de revenus récurrents
  
• Comment Stripe optimise les modèles de revenus récurrents
  

Qu’est-ce qu’un modèle de revenus récurrents?

Le revenu récurrent est un modèle économique qui génère des flux de revenus cohérents et prévisibles en facturant les clients de manière régulière et continue pour un produit ou un service. Plutôt que de se concentrer sur des transactions ponctuelles, les entreprises qui utilisent ce modèle génèrent des revenus continus et durables en fournissant une valeur continue, que les clients paient périodiquement, souvent par le biais d’abonnements ou adhésions.

Voici quelques-uns des principaux aspects des modèles de revenus récurrents :

• Cohérence et prévisibilité
  Le modèle de revenus récurrents est conçu pour créer des flux de revenus prévisibles et stables pour les entreprises. Les entreprises facturent leurs clients à intervalles réguliers (mensuellement, trimestriellement, annuellement, etc.), ce qui leur permet de prévoir leurs revenus avec un degré de certitude plus élevé qu’elles ne le pourraient avec des ventes sporadiques ou ponctuelles.

• Paiements périodiques
  Selon ce modèle, les clients doivent effectuer des paiements réguliers pour continuer à bénéficier d’un produit ou d’un service. Les entreprises peuvent facturer cet accès de différentes manières, tels que les abonnements fixes pour une utilisation illimitée ou définie, ou les paiements variables basés sur des indicateurs d’utilisation (également connus sous le nom de modèle de paiement à l’utilisation ou à la consommation).

• Livraison continue de valeur
  Le modèle doit continuellement apporter de la valeur afin de justifier les paiements récurrents des clients. Il peut s’agir de l’accès à un (logiciel-service), du contenu numérique (actualités, musique, films), des biens physiques (boîtes d’abonnement à des produits) ou des services (abonnements à des salles de sport et contrats de maintenance).

• Fidélisation de la clientèle
  Le modèle de revenus récurrents met intrinsèquement l’accent sur la fidélisation des clients plutôt que sur l’acquisition de clients. Étant donné que la génération de revenus dépend de la relation continue avec le client, les entreprises à revenus récurrents concentrent leurs efforts sur le maintien de la satisfaction de la clientèle, en maintenant les taux de désabonnement faible et croissant valeur vie client (CLV).

• Renouvellement automatique
  En règle générale, les paiements de revenus récurrents se renouvelle automatiquement par défaut, mais les clients ont souvent la possibilité d’annuler, de suspendre ou de modifier leur abonnement à tout moment. Le renouvellement automatique simplifie le processus de paiement et augmente la prévisibilité pour les entreprises.

Types de modèles de revenus récurrents

Les modèles de revenus récurrents ont aidé des entreprises du monde entier à établir des relations durables et à long terme avec leurs clients. De formes et de fonctions diverses, ces modèles peuvent répondre aux différents besoins et habitudes de consommation des clients, tout en offrant aux entreprises un flux de revenus. Voici quelques-uns des types les plus courants de modèles de revenus récurrents :

• Modèle d’abonnement
  Dans ce modèle, les clients paient des frais récurrents pour avoir accès à un produit ou à un service. Les frais sont généralement fixes et facturés sur une base régulière, par exemple mensuellement ou annuellement. Parmi les exemples de ce modèle, citons Netflix, où les utilisateurs paient des frais mensuels pour accéder à une grande variété d’émissions et de films, ou Adobe Creative Cloud, où les clients paient pour l’accès à une suite de logiciels de création.

• Modèle basé sur l’utilisation ou le paiement à l’utilisation
  Dans ce modèle, les entreprises facturent leurs clients en fonction de l’utilisation qu’ils font d’un produit ou d’un service. Cela peut être avantageux pour les clients qui n’utilisent pas beaucoup le service. C’est le cas, par exemple, des services d'informatique en nuage comme Amazon Web Services (AWS), où les clients sont facturés en fonction des ressources informatiques qu’ils consomment.

• Modèle semi-payant
  Ce modèle consiste à offrir un produit ou un service gratuitement tout en facturant des fonctionnalités ou des améliorations premium. L’idée est d’acquérir une large base d’utilisateurs avec le produit gratuit, puis de convertir une partie de ces utilisateurs en clients payants. Un exemple est Spotify, qui offre un service de diffusion musical gratuit financé par la publicité, mais facture un service premium sans publicité et riche en fonctionnalités.

• Modèle d’adhésion
  Semblable au modèle d’abonnement, le modèle d’adhésion implique que les clients paient des frais récurrents pour accéder à des avantages, des services ou des produits exclusifs. Il est souvent utilisé lorsqu’il y a un aspect communautaire exclusif. Prenons l’exemple de Costco, où les clients paient des frais d’adhésion annuels pour avoir accès à leurs magasinages dans leurs clubs-entrepôts.

• Modèle de retenue
  Dans ce modèle, les clients paient des frais récurrents pour accéder à un service de manière continue. Il est couramment utilisé dans les services professionnels tels que les services juridiques ou de conseil. Par exemple, une entreprise peut retenir les services d’un cabinet d’avocats pour obtenir des conseils juridiques continus et lui verser des honoraires mensuels fixes.

• Modèle de licence
  Dans ce cas, les clients paient des frais récurrents pour obtenir une licence pour un produit ou un service. C’est particulièrement courant dans le domaine des logiciels, où les clients paient pour avoir le droit d’utiliser un logiciel pendant une certaine période. Par exemple, de nombreuses entreprises accordent une licence pour la suite de logiciels de productivité de Microsoft sur une base mensuelle et par utilisateur.

Avantages de l’utilisation d’un modèle de revenus récurrents

Un modèle de revenus récurrents présente de nombreux avantages pour les entreprises, en particulier dans une économie numérique où des relations durables avec les clients et des flux de revenus prévisibles sont précieux. Examinons ces avantages en détail :

• Prévisibilité des revenus
  Les entreprises peuvent prévoir leurs revenus avec plus de précision. Cela permet d’améliorer la planification financière et la budgétisation, ce qui procure un sentiment de stabilité précieux lors de la planification de la croissance ou de la gestion des incertitudes du marché.

• Fidélisation de la clientèle
  Un modèle de revenus récurrents incite les entreprises à fidéliser leurs clients, ce qui permet de passer de la génération de transactions ponctuelles à l’entretien de relations à long terme. L’accent mis sur la fidélisation augmente souvent la valeur à vie du client.

• Augmentation des flux de trésorerie
  Grâce aux paiements réguliers, les entreprises bénéficient d’un flux de trésorerie constant. Cela peut améliorer considérablement la santé financière d’une entreprise et fournir des fonds pour des initiatives de réinvestissement ou de croissance.

• Évolutivité
  Les modèles de revenus récurrents, en particulier dans les entreprises numériques ou de services, sont souvent très évolutifs. Au fur et à mesure que la clientèle augmente, l’entreprise peut augmenter ses revenus sans nécessairement avoir besoin d’augmenter proportionnellement ses ressources ou ses coûts.

• Flexibilité pour les clients
  Ces modèles peuvent offrir une plus grande flexibilité et un prix plus abordable aux clients, en particulier avec des modèles tels que les abonnements ou les adhésions. Moyennant des frais prévisibles, les clients peuvent accéder à une vaste gamme de produits ou de services dont le coût d’achat peut être prohibitif.

• Possibilité de vente incitative et de vente croisée
  Les entreprises ont plus de possibilités d’offrir des services premium supplémentaires ou des produits complémentaires, ce qui augmente le revenu par client.

• Augmentation de la valorisation de l’entreprise
  Les entreprises ayant des revenus récurrents sont souvent mieux valorisées que celles dont le modèle de revenus est transactionnel. Des revenus prévisibles peuvent rendre l’entreprise plus attrayante pour les investisseurs ou des acheteurs.

Ces avantages plaident en faveur de l’adoption d’un modèle de revenus récurrents. Mais gardez à l’esprit que le succès de ce modèle dépend de la capacité d’une entreprise à fournir de la valeur en permanence.

Les défis liés à l’utilisation d’un modèle de revenus récurrents

Bien que l’adoption d’un modèle de revenus récurrents présente de nombreux avantages, les entreprises doivent également être conscientes des défis potentiels :

• Forte demande de service à la clientèle
  Avec des relations clients continues, il y a plus de demande pour une assistance. Fournir un service réactif et de haute qualité peut nécessiter des ressources supplémentaires, mais c’est important pour fidéliser les clients et réduire l’attrition.

• Effort de fidélisation de la clientèle
  Fidéliser les clients sur le long terme nécessite des efforts continus. Les entreprises doivent régulièrement prouver leur valeur pour éviter que les clients ne partent. Il peut s’agir de mises à jour régulières des produits ou de stratégies de réengagement.

• Sensibilité au prix
  Les clients qui paient des frais réguliers sont souvent plus sensibles aux changements de prix. Les augmentations de prix, même mineures, peuvent augmenter le taux de désabonnement si elles ne sont pas gérées correctement.

• Conformité réglementaire
  Selon les secteurs, les entreprises peuvent devoir se conformer aux réglementations relatives aux abonnements et aux paiements récurrents. Par exemple, en aidant les clients à annuler facilement leurs abonnements ou en fournissant certaines informations sur les paiements récurrents.

• Complexité de la facturation
  La gestion des paiements récurrents peut s’avérer complexe, en particulier lorsqu’il s’agit de surclassements, de rétrogradations, de calculs au prorata, de remboursements ou d’annulations. Cette complexité nécessite des systèmes et des processus de facturation robustes.

• Comptabilisation des revenus
  Pour de nombreux modèles de revenus récurrents, il peut être difficile de chronométrer la comptabilisation des revenus, en particulier pour les entreprises d’abonnement qui perçoivent les paiements à l’avance, mais apportent de la valeur au fil du temps. Cela peut avoir une incidence sur l’information financière et la fiscalité.

• Ralentissement de la croissance du chiffre d’affaires initial
  Par rapport aux modèles de transactions ponctuelles, les modèles de revenus récurrents peuvent augmenter les revenus lentement au début. Les entreprises doivent se préparer à cette ascension progressive et planifier leurs finances en conséquence.

Bien que ces défis puissent sembler intimidants, ils peuvent être relevés efficacement avec une planification minutieuse, les bonnes ressources et la prise de décisions stratégiques. Comprendre ces obstacles potentiels peut aider les entreprises à passer à un modèle de revenus récurrents ou à affiner leurs stratégies existantes en matière de revenus récurrents.

Comment Stripe optimise les modèles de revenus récurrents

Stripe Billing est une plateforme dynamique dotée d’une suite complète d’outils conçus pour répondre aux exigences uniques des modèles de revenus récurrents. Il répond à de nombreux défis liés à l’établissement et à la gestion des abonnements ou de la facturation récurrente. Voici comment Stripe Billing améliore divers aspects des modèles de revenus récurrents :

• Périodes de facturation flexibles
  Stripe permet aux entreprises de personnaliser leurs cycles, fréquences et intervalles de facturation, en proposant une structure tarifaire adaptée aux besoins uniques de l’entreprise et de ses clients.

• Facturation à l’utilisation
  Stripe prend en charge la facturation à la consommation pour les entreprises qui fonctionnent selon un modèle basé sur l’utilisation ou le paiement à l’utilisation, ce qui permet de facturer les clients en fonction de leur consommation d’un produit ou d’un service.

• Facturation automatisée
  Stripe simplifie la facturation en automatisant le processus. Il s’agit notamment de gérer les ajustements de facturation, les calculs au prorata et les relances (recouvrement des paiements en retard), de réduire la charge de travail administrative et de minimiser les erreurs.

• Modifications d’abonnement
  En cas de modification d’un abonnement en cours de cycle (surclassement, rétrogradation ou annulation), Stripe Billing ajuste automatiquement la facturation en conséquence.

• Périodes d’essai et réductions
  Grâce à Stripe, les entreprises peuvent proposer des essais gratuits, des coupons de réduction ou des offres promotionnelles, attirant de nouveaux clients vers un modèle d’abonnement. Stripe gère le suivi et l’application de ces remises.

• Paiements multidevises et internationaux
  Pour les entreprises présentes dans le monde entier, Stripe prend en charge plus de 135 devises, simplifiant ainsi le processus des transactions internationales.

• Comptabilisation et report des revenus
  Stripe fournit de précieux outils de comptabilisation des revenus et la production de rapports financiers afin d’aider les entreprises à se conformer aux normes comptables.

• Évolutivité
  Qu’il s’agisse d’une petite ou d’une grande clientèle, Stripe Billing est conçu pour évoluer au rythme de la croissance de l’entreprise.

Pour en savoir plus sur la façon dont Stripe alimente les modèles de revenus récurrents des entreprises, rendez-vous ici.