Modelle für wiederkehrenden Umsatz, bei denen Kundinnen/Kunden in regelmäßigen Abständen Gebühren für den Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zahlen müssen, waren früher Nischen vorbehalten. In letzter Zeit haben jedoch immer mehr Unternehmen Modelle für wiederkehrenden Umsatz eingeführt und damit die Art und Weise, wie sie Umsatz generieren und dauerhafte Beziehungen zu ihrer Kundschaft aufbauen, grundlegend neu überdacht. Die Umstellung auf ein Modell mit wiederkehrendem Umsatz kann den Customer Lifetime Value erhöhen und den Unternehmen ein nachhaltigeres Wachstum ermöglichen.

Die Einführung eines Modells für wiederkehrenden Umsatz erfordert eine sorgfältige Planung. In diesem Artikel beschreiben wir die verschiedenen Arten von Modellen für wiederkehrenden Umsatz, erörtern ihre Vorteile und Herausforderungen und geben Ihnen Einblicke, die Ihnen bei der Entscheidungsfindung im Hinblick auf diese Veränderung der Geschäftsstrategie helfen. Egal, ob Sie gerade erst einsteigen oder ein bereits bestehendes Umsatzmodell optimieren – hier finden Sie einen Überblick über alles, was Sie wissen müssen.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist ein Modell für wiederkehrenden Umsatz?
  
• Arten von Modellen für wiederkehrenden Umsatz
  
• Vorteile eines Modells für wiederkehrenden Umsatz
  
• Herausforderungen eines Modells für wiederkehrenden Umsatz
  
• Wie Stripe Modelle für wiederkehrenden Umsatz ermöglicht
  

Was ist ein Modell für wiederkehrenden Umsatz?

Beim wiederkehrenden Umsatz handelt es sich um ein Geschäftsmodell, das konsistente, vorhersehbare Umsatzströme generiert, indem es den Kundinnen und Kunden regelmäßig und kontinuierlich ein Produkt oder eine Dienstleistung in Rechnung stellt. Anstatt einmaliger Transaktionen schaffen Unternehmen, die dieses Modell anwenden, kontinuierlichen, nachhaltigen Umsatz, indem sie einen kontinuierlichen Wert bieten, für den die Kundinnen und Kunden regelmäßig bezahlen – häufig durch Abonnements oder Mitgliedschaften.

Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Aspekte von Modellen für wiederkehrenden Umsatz:

• Konsistenz und Vorhersehbarkeit
  Das Modell für wiederkehrenden Umsatz ist darauf ausgelegt, berechenbare und stabile Einkommensquellen für Unternehmen zu schaffen. Die Unternehmen stellen ihrer Kundschaft dabei in regelmäßigen Abständen (monatlich, vierteljährlich, jährlich usw.) Rechnungen aus, wodurch sie ihre Einnahmen mit größerer Sicherheit vorhersagen können, als dies bei sporadischen oder einmaligen Verkäufen möglich wäre.

• Regelmäßige Zahlungen
  Bei diesem Modell müssen die Kundinnen und Kunden regelmäßige Zahlungen leisten, um weiterhin Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu haben. Die Unternehmen können diesen Zugang auf verschiedene Weise in Rechnung stellen, beispielsweise durch feste Abonnements für eine unbegrenzte oder definierte Nutzung oder durch variable Zahlungen auf Nutzungsbasis (auch als „Pay-as-you-go“- oder „Metered“-Modell bekannt).

• Kontinuierlicher Wert
  Das Modell muss kontinuierlich einen Mehrwert bieten, um die wiederkehrenden Zahlungen der Kundschaft zu rechtfertigen. Dabei kann es sich um den Zugang zu Software (Software-as-a-Service oder SaaS), digitalen Inhalten (Nachrichten, Musik, Filme), physischen Waren (Produktabonnementboxen) oder Dienstleistungen (Fitnessstudio-Mitgliedschaften und Wartungsverträge) handeln.

• Kundenbindung
  Das Modell für wiederkehrenden Umsatz legt von Natur aus den Schwerpunkt auf die Kundenbindung und nicht auf die Kundengewinnung. Da die Umsatzgenerierung von der langfristigen Kundenbeziehung abhängt, konzentrieren sich Unternehmen mit wiederkehrendem Umsatz darauf, die Kundenzufriedenheit aufrechtzuerhalten, die Abwanderungsquote niedrig zu halten und den Customer Lifetime Value (CLV) zu erhöhen.

• Automatische Verlängerung
  In der Regel verlängern sich Zahlungen mit wiederkehrendem Umsatz standardmäßig automatisch, auch wenn die Kundinnen und Kunden oft die Möglichkeit haben, ihr Abonnement jederzeit zu kündigen, zu unterbrechen oder zu ändern. Die automatische Verlängerung vereinfacht den Zahlungsprozess und erhöht die Vorhersehbarkeit für Unternehmen.

Arten von Modellen für wiederkehrenden Umsatz

Modelle für wiederkehrenden Umsatz haben Unternehmen auf der ganzen Welt geholfen, nachhaltige, langfristige Beziehungen zu ihrer Kundschaft aufzubauen. Diese in Form und Funktion vielfältigen Modelle werden den unterschiedlichen Bedürfnissen und Konsumgewohnheiten der Kundinnen und Kunden gerecht und bieten den Unternehmen gleichzeitig eine besser planbare Umsatzquelle. Dies sind einige der gängigsten Arten von Modellen für wiederkehrenden Umsatz:

• Abonnementmodell
  Bei diesem Modell zahlen die Kundinnen und Kunden eine wiederkehrende Gebühr, um Zugang zu einem Produkt oder einer Dienstleistung zu erhalten. Die Gebühr ist in der Regel festgelegt und wird regelmäßig erhoben, zum Beispiel monatlich oder jährlich. Beispiele für dieses Modell sind Netflix, wo die Nutzer/innen eine monatliche Gebühr für den Zugang zu einer Vielzahl von Sendungen und Filmen zahlen, oder Adobe Creative Cloud, wo die Kundinnen und Kunden für den Zugang zu einer Reihe von kreativen Software-Tools zahlen.

• Nutzungsbasiertes bzw. „Pay-as-you-go“-Modell
  Bei diesem Modell berechnen die Unternehmen ihrer Kundschaft die Gebühren auf Grundlage der Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Dies kann für Kundinnen und Kunden von Vorteil sein, die den Dienst nicht intensiv nutzen. Ein Beispiel dafür sind Cloud-Computing-Dienste wie Amazon Web Services (AWS), bei denen die Abrechnung auf der Grundlage der verbrauchten Rechenleistung erfolgt.

• Freemium-Modell
  Bei diesem Modell wird ein Produkt oder eine Dienstleistung kostenlos angeboten, während für Premiumfunktionen oder -erweiterungen Gebühren anfallen. Das Konzept besteht darin, mit dem kostenlosen Produkt einen großen Nutzerstamm zu gewinnen und dann einen Teil dieser Nutzer zu zahlenden Kundinnen und Kunden zu machen. Ein Beispiel ist Spotify, das kostenloses werbegestütztes Musikstreaming anbietet, aber für einen werbefreien und funktionsreichen Premiumdienst Gebühren erhebt.

• Mitgliedschaftsmodell
  Ähnlich wie beim Abonnementmodell zahlen die Kundinnen und Kunden beim Mitgliedschaftsmodell eine wiederkehrende Gebühr für den Zugang zu exklusiven Vorteilen, Dienstleistungen oder Produkten. Dieses Modell wird oft verwendet, wenn ein exklusiver gemeinschaftlicher Aspekt vorhanden ist. Ein Beispiel dafür ist Costco, bei dem die Kundinnen und Kunden einen jährlichen Mitgliedsbeitrag entrichten, um in den Großhandelsgeschäften einkaufen zu können.

• Festvergütungsmodell
  Bei diesem Modell zahlen die Kundinnen und Kunden eine wiederkehrende Gebühr für den kontinuierlichen Zugang zu einem Dienst. Dieses Modell kommt in der Regel bei professionellen Dienstleistungen wie Rechts- oder Beratungsdiensten zum Einsatz. Ein Unternehmen kann beispielsweise eine Anwaltskanzlei mit der laufenden Rechtsberatung beauftragen und ihr eine feste monatliche Gebühr zahlen.

• Lizenzmodell
  Hier bezahlen die Kundinnen und Kunden eine wiederkehrende Gebühr für die Lizenzierung eines Produkts oder einer Dienstleistung. Besonders gängig ist dieses Modell bei Software, wo die Kundinnen und Kunden für das Recht zahlen, die Software für eine bestimmte Dauer zu nutzen. Viele Unternehmen lizenzieren zum Beispiel die Produktivitätssoftware von Microsoft auf einer monatlichen Basis je Nutzer/in.

Vorteile eines Modells für wiederkehrenden Umsatz

Ein Modell für wiederkehrenden Umsatz hat viele Vorteile für Unternehmen, insbesondere in einer digitalen Wirtschaft, in der nachhaltige Kundenbeziehungen und vorhersehbare Umsatzquellen wichtig sind. Betrachten wir diese Vorteile im Detail:

• Vorhersehbarer Umsatz
  Unternehmen können ihren Umsatz genauer vorhersagen. Das verbessert die Finanz- und Budgetplanung und bietet ein wertvolles Gefühl der Stabilität bei der Planung von Wachstum oder der Bewältigung von Marktunsicherheiten.

• Kundenbindung
  Ein Modell für wiederkehrenden Umsatz schafft Anreize für Unternehmen, ihre Kundschaft zu binden, und verlagert den Schwerpunkt von der Generierung einmaliger Transaktionen auf die Pflege langfristiger Beziehungen. Dieser Schwerpunkt auf der Kundenbindung erhöht oft den Customer Lifetime Value.

• Gesteigerte Liquidität
  Durch regelmäßige Zahlungseingänge profitieren Unternehmen von einer konstanten Liquidität. Dies kann die finanzielle Stabilität eines Unternehmens erheblich verbessern und Gelder für Reinvestitionen oder Wachstumsinitiativen bereitstellen.

• Skalierbarkeit
  Modelle für wiederkehrenden Umsatz, insbesondere in digitalen oder dienstleistungsbasierten Unternehmen, sind oft in hohem Maße skalierbar. Mit wachsendem Kundenstamm kann das Unternehmen seinen Umsatz steigern, ohne dass es dafür seine Ressourcen oder Kosten proportional erhöhen muss.

• Flexibilität für die Kundschaft
  Diese Modelle bieten den Kundinnen und Kunden oft mehr Flexibilität und Erschwinglichkeit, insbesondere bei Abonnements oder Mitgliedschaften. Gegen eine vorhersehbare Gebühr haben sie Zugriff auf eine breite Palette an Produkten oder Dienstleistungen, die bei einem direkten Kauf unerschwinglich wären.

• Cross-Selling- und Upselling-Möglichkeiten
  Die Unternehmen haben mehr Möglichkeiten, zusätzliche Premiumdienste oder ergänzende Produkte anzubieten, wodurch sich der Umsatz pro Kundin/Kunde erhöht.

• Höhere Unternehmensbewertung
  Unternehmen mit wiederkehrendem Umsatz werden oft höher bewertet als solche mit transaktionsbasierten Umsatzmodellen. Vorhersehbarer Umsatz kann das Unternehmen für Investorinnen/Investoren oder Käufer/innen attraktiver machen.

Diese Vorteile sprechen für die Einführung eines Modells für wiederkehrenden Umsatz. Bedenken Sie jedoch, dass der Erfolg dieses Modells auf der Fähigkeit eines Unternehmens beruht, kontinuierlich Werte zu schaffen.

Herausforderungen eines Modells für wiederkehrenden Umsatz

Die Einführung eines Modells mit wiederkehrendem Umsatz bietet zwar viele Vorteile, aber Unternehmen sollten sich auch der möglichen Herausforderungen bewusst sein:

• Starke Beanspruchung des Kundenservice
  Mit dauerhaften Kundenbeziehungen steigt auch der Bedarf an kontinuierlichem Kundensupport. Die Bereitstellung eines qualitativ hochwertigen, reaktionsschnellen Service kann zusätzliche Ressourcen erfordern, ist aber wichtig, um die Kundschaft zu halten und die Abwanderung zu verringern.

• Aufwand für die Kundenbindung
  Die langfristige Bindung von Kundinnen und Kunden erfordert kontinuierliche Bemühungen. Unternehmen müssen ihren Wert regelmäßig unter Beweis stellen, um die Abwanderung von Kundinnen und Kunden zu verhindern. Dies erfordert beispielsweise regelmäßige Produktaktualisierungen oder Strategien zur Wiederansprache.

• Preissensibilität
  Kundinnen und Kunden, die eine regelmäßige Gebühr zahlen, reagieren oft empfindlicher auf Preisänderungen. Schon geringfügige Preiserhöhungen können die Abwanderung erhöhen, wenn sie nicht richtig gehandhabt werden.

• Aufsichtsrechtliche Compliance
  Je nach Branche müssen Unternehmen möglicherweise Vorschriften in Bezug auf Abonnements und wiederkehrende Zahlungen einhalten, z. B. indem sie es ihrer Kundschaft leicht machen, ihre Abonnements zu kündigen, oder indem sie bestimmte Angaben zu wiederkehrenden Zahlungen machen.

• Komplexe Abrechnung
  Die Verwaltung wiederkehrender Zahlungen kann komplex sein, insbesondere bei Upgrades, Downgrades, anteilmäßiger Verrechnung, Rückerstattungen oder Stornierungen. Diese Komplexität erfordert zuverlässige Abrechnungssysteme und -prozesse.

• Umsatzrealisierung
  Bei vielen Modellen für wiederkehrenden Umsatz kann es kompliziert sein, den Zeitpunkt der Umsatzrealisierung festzulegen – insbesondere bei Abonnement-Unternehmen, bei denen die Zahlung im Voraus erfolgt, der Wert aber nach und nach geliefert wird. Dies kann sich auf die Finanzberichterstattung und die Besteuerung auswirken.

• Langsameres anfängliches Umsatzwachstum
  Im Vergleich zu Modellen mit einmaligen Transaktionen wachsen die Einnahmen bei Modellen mit wiederkehrendem Umsatz anfangs möglicherweise nur langsam. Unternehmen müssen auf diesen allmählichen Anstieg vorbereitet sein und ihre Finanzen entsprechend planen.

Solche Herausforderungen können zwar beängstigend erscheinen, lassen sich aber mit sorgfältiger Planung, den richtigen Ressourcen und strategischen Entscheidungen effektiv bewältigen. Das Wissen um diese potenziellen Hindernisse kann Unternehmen bei der Umstellung auf ein Modell mit wiederkehrendem Umsatz oder bei der Optimierung ihrer bestehenden Strategien für wiederkehrenden Umsatz helfen.

Wie Stripe Modelle für wiederkehrenden Umsatz ermöglicht

Stripe Billing ist eine dynamische Plattform mit einer umfassenden Suite an Tools, die speziell für Modelle mit wiederkehrendem Umsatz entwickelt wurden. Sie bewältigt viele der Herausforderungen, die mit der Einrichtung und Verwaltung von Abonnements oder wiederkehrender Abrechnung verbunden sind. Im Folgenden erfahren Sie, wie Stripe Billing verschiedene Aspekte von Modellen für wiederkehrenden Umsatz verbessert:

• Flexible Rechnungsstellungszeiträume
  Stripe ermöglicht es Unternehmen, ihre Abrechnungszyklen, -häufigkeiten und -intervalle anzupassen und so eine Preisstruktur zu schaffen, die auf die individuellen Bedürfnisse des Unternehmens und seiner Kundschaft abgestimmt ist.

• Nutzungsbasierte Abrechnung
  Stripe unterstützt nutzungsbasierte Abrechnung für Unternehmen, die nach einem nutzungsabhängigen oder „Pay-as-you-go“-Modell arbeiten. Damit ist es möglich, die Abrechnung auf Basis des Verbrauchs eines Produkts oder einer Dienstleistung vorzunehmen.

• Automatisierte Rechnungsstellung
  Stripe vereinfacht die Rechnungsstellung durch Automatisierung des Prozesses. Dies umfasst die Verwaltung von Rechnungsanpassungen, anteilmäßiger Verrechnung und Dunning (Mahnungen bei überfälligen Zahlungen), wodurch der Verwaltungsaufwand verringert und Fehler reduziert werden.

• Abo-Änderungen
  Bei Änderungen an laufenden Abonnements – wie Upgrades, Downgrades oder Stornierungen – passt Stripe Billing die Abrechnung automatisch entsprechend an.

• Testzeiträume und Rabatte
  Mit Stripe können Unternehmen kostenlose Testversionen oder Probezeiträume, Rabattcoupons oder Werbeangebote anbieten, um neue Kundinnen und Kunden für ein Abonnementmodell zu gewinnen. Stripe verwaltet die Erfassung und Anwendung dieser Rabatte.

• Multi-Währungs- und internationale Zahlungen
  Für Unternehmen, die weltweit tätig sind, unterstützt Stripe über 135 Währungen und eine Vielzahl von Zahlungsmethoden und vereinfacht so den Prozess internationaler Transaktionen.

• Umsatzrealisierung und -berichterstattung
  Stripe bietet wertvolle Tools zur Umsatzrealisierung und zur Erstellung von Finanzberichten, die Unternehmen bei der Einhaltung von Buchhaltungsstandards unterstützen.

• Skalierbarkeit
  Egal, ob es sich um einen kleinen oder großen Kundenstamm handelt, Stripe Billing ist so konzipiert, dass es mit dem Unternehmen wächst.

Um mehr darüber zu erfahren, wie Stripe Modelle für wiederkehrenden Umsatz für Unternehmen unterstützt, klicken Sie hier.