Os modelos de receita recorrente, em que os clientes são cobrados regularmente pelo acesso a um produto ou serviço, antes eram reservados para setores de nicho. No entanto, mais empresas implementaram recentemente modelos de receita recorrente, repensando os fundamentos da forma como geram receita e criam relacionamentos duradouros com os clientes. A mudança para um modelo de receita recorrente pode aumentar o valor vitalício do cliente e permitir que as empresas cresçam de forma mais sustentável.

A implementação de um modelo de receita recorrente requer um planejamento cuidadoso. Neste artigo, vamos descrever os diversos tipos de modelos de receita recorrente, discutir seus benefícios e desafios e oferecer insights para auxiliar seu processo de tomada de decisão enquanto avalia essa mudança na estratégia de negócios. Se você está apenas começando ou está refinando um modelo de receita existente, esta é uma visão geral do que você precisa saber.

Neste artigo:

• O que é um modelo de receita recorrente?
  
• Tipos de modelos de receita recorrente
  
• Benefícios de usar um modelo de receita recorrente
  
• Desafios da utilização de um modelo de receita recorrente
  – Como a Stripe funciona com modelos de receita recorrente
  

O que é um modelo de receita recorrente?

A receita recorrente é um modelo de negócio que gera fluxos de receita consistentes e previsíveis cobrando regularmente dos clientes por um produto ou serviço. Em vez de manter o foco em transações avulsas, as empresas que usam esse modelo criam receitas contínuas e sustentáveis, obtendo valor contínuo mediante os pagamentos periódicos dos clientes, muitas vezes por meio de assinaturas ou associações.

Veja a seguir alguns dos principais aspectos dos modelos de receita recorrente:

• Consistência e previsibilidade
  O modelo de receita recorrente foi concebido para criar fluxos de rendimentos previsíveis e estáveis para as empresas. As empresas cobram os clientes em intervalos regulares (mensal, trimestral, anual etc.), o que permite prever a receita com um grau de certeza maior do que seria possível com vendas esporádicas ou avulsas.

• Pagamentos periódicos
  O modelo exige que os clientes façam pagamentos regulares para manter o acesso a um produto ou serviço. As empresas podem cobrar por esse acesso de várias maneiras, como assinaturas fixas para uso ilimitado ou definido, ou pagamentos variáveis com base em métricas de uso (também conhecido como modelo de pagamento por uso ou consumo).

• Entrega contínua de valor
  O modelo precisa agregar valor continuamente para justificar os pagamentos recorrentes dos clientes. O valor pode ser acesso a software (software como serviço ou SaaS), conteúdo digital (notícias, músicas, filmes), produtos físicos (caixas de assinatura de produtos) ou serviços (associações a academias e contratos de manutenção).

• Retenção de clientes
  O modelo de receita recorrente prioriza inerentemente a retenção de clientes sobre a aquisição de clientes. Como a geração de receitas depende do relacionamento contínuo com os clientes, as empresas de receita recorrente concentram seus esforços na manutenção da satisfação dos clientes, reduzindo as taxas de perda de clientes e aumentando seu valor vitalício (CLV).

• Renovação automática
  Normalmente, os pagamentos de receita recorrente são renovados automaticamente por padrão, embora os clientes muitas vezes tenham a opção de cancelar, pausar ou modificar a assinatura a qualquer momento. A renovação automática simplifica o processo de pagamento e aumenta a previsibilidade para as empresas.

Tipos de modelos de receita recorrente

Os modelos de receita recorrente ajudam empresas em todo o mundo a criar relacionamentos sustentáveis e de longo prazo com os clientes. Com diversas formas e funções, esses modelos podem corresponder às diversas necessidades e hábitos de consumo dos clientes, além de oferecer às empresas um fluxo de receita mais previsível. Veja a seguir alguns dos tipos mais comuns de modelos de receita recorrente:

• Modelo de assinatura
  Nesse modelo, os clientes pagam uma tarifa recorrente para acessar um produto ou serviço. Normalmente, a tarifa é fixa e cobrada em intervalos regulares, como mensal ou anual. Exemplos desse modelo são a Netflix, em que os usuários pagam uma tarifa mensal pelo acesso a vários programas e filmes, ou a Adobe Creative Cloud, em que os clientes pagam pelo acesso a um pacote de ferramentas de software criativo.

• Modelo baseado em uso ou pagamento conforme o uso
  Nesse modelo, as empresas cobram os clientes pela utilização de um produto ou serviço. Esse modelo pode ser benéfico para clientes que não usam muito o serviço. Um exemplo seriam os serviços de computação na nuvem, como a Amazon Web Services (AWS), em que os clientes são cobrados com base nos recursos de computação que consomem.

• Modelo freemium
  Nesse modelo, um produto ou serviço é oferecido gratuitamente e recursos ou aprimoramentos premium são cobrados. A ideia é adquirir uma grande base de usuários com o produto gratuito e converter uma parte desses usuários em clientes pagantes. Um exemplo é o Spotify, que oferece streaming de música gratuito com anúncios, mas cobra por um serviço premium sem anúncios e com recursos avançados.

• Modelo de associação
  Assim como no modelo de assinatura, o modelo de associação envolve os clientes com o pagamento de uma tarifa recorrente pelo acesso a benefícios, serviços ou produtos exclusivos. Muitas vezes esse modelo é usado onde há um aspecto de comunidade exclusiva. Um exemplo seria a Costco, onde os clientes pagam uma tarifa anual de associação a um clube de compras para ter acesso às lojas.

• Modelo de retenção
  Nesse modelo, os clientes pagam uma tarifa recorrente pelo acesso contínuo a um serviço. Esse modelo costuma ser usado em serviços profissionais, como serviços jurídicos ou de consultoria. Por exemplo, uma empresa pode contratar um escritório de advocacia para receber orientação jurídica contínua e pagar uma tarifa mensal fixa de retenção.

• Modelo de licença
  Aqui, os clientes pagam uma tarifa recorrente para licenciar um produto ou serviço. É bastante comum para software, em que os clientes pagam pelo direito de usar o software durante um período determinado. Por exemplo, muitas empresas licenciam o pacote de software de produtividade da Microsoft pagando por usuário e por mês.

Benefícios de usar um modelo de receita recorrente

Um modelo de receita recorrente traz muitos benefícios para as empresas, principalmente em uma economia digital em que relacionamentos sustentáveis com clientes e fluxos de receita previsíveis são essenciais. Vamos examinar esses benefícios em detalhes:

• Previsibilidade de receita
  As empresas podem prever suas receitas com mais precisão. Essa precisão melhora o planejamento financeiro e o orçamento, proporcionando uma valiosa sensação de estabilidade ao planejar o crescimento ou navegar pelas incertezas do mercado.

• Retenção de clientes
  Um modelo de receita recorrente incentiva as empresas a reter os clientes, deslocando o foco da geração de transações avulsas para o cultivo de relacionamentos no longo prazo. Geralmente, essa ênfase na retenção aumenta o valor vitalício do cliente.

• Aumento do fluxo de caixa
  Com o recebimento regular de pagamentos, as empresas se beneficiam de um fluxo de caixa consistente. Isso pode melhorar significativamente a saúde financeira de uma empresa e gerar fundos para iniciativas de reinvestimento ou crescimento.

• Escalabilidade
  Modelos de receita recorrente, especialmente em empresas digitais ou baseadas em serviços, costumam ser altamente expansíveis. À medida que a base de clientes cresce, a empresa pode aumentar sua receita sem, necessariamente, precisar ampliar proporcionalmente seus recursos ou custos.

• Flexibilidade para clientes
  Esses modelos podem oferecer maior flexibilidade e acessibilidade aos clientes, especialmente com modelos como assinaturas ou associações. Por uma tarifa previsível, os clientes podem acessar uma grande variedade de produtos ou serviços que seriam inacessíveis em uma aquisição imediata.

• Oportunidade de upselling e vendas cruzadas
  As empresas têm mais oportunidades de oferecer serviços premium adicionais ou produtos complementares, aumentando a receita por cliente.

• Aumento da valorização da empresa
  Empresas com modelos de receita recorrente costumam ser mais valorizadas do que as que têm modelos de receita transacional. As receitas previsíveis podem tornar o negócio mais atrativo para investidores ou compradores.

Esses benefícios são uma justificativa convincente para a adoção de um modelo de receita recorrente. No entanto, lembre-se de que o sucesso desse modelo depende da capacidade de entrega contínua de valor pela empresa.

Desafios da utilização de um modelo de receita recorrente

Embora existam muitas vantagens na adoção de um modelo de receita recorrente, as empresas também devem estar cientes dos possíveis desafios:

• Alta demanda de atendimento ao cliente
  Com o relacionamento contínuo com os clientes, há uma demanda maior por suporte ao cliente. A disponibilidade de um serviço ágil e de alta qualidade pode exigir recursos adicionais, mas é importante para reter clientes e reduzir sua perda.

• Esforço de retenção de clientes
  A retenção de clientes no longo prazo requer esforço contínuo. As empresas precisam comprovar regularmente seu valor para evitar que os clientes saiam. Isso pode envolver atualizações regulares de produtos ou estratégias de reengajamento.

• Sensibilidade ao preço
  Os clientes que pagam uma tarifa regular costumam ser mais sensíveis a mudanças de preço. Aumentos no preço, mesmo que pequenos, podem aumentar a perda de clientes se não forem gerenciados corretamente.

• Conformidade regulatória
  Dependendo do setor, as empresas podem precisar cumprir regulamentos relacionados a assinaturas e pagamentos recorrentes. Por exemplo, facilitar o cancelamento de assinaturas pelos clientes ou exibir avisos específicos sobre cobranças recorrentes.

• Complexidade da cobrança
  O gerenciamento de pagamentos recorrentes pode ser complexo, especialmente ao lidar com upgrades, downgrades, cobranças proporcionais, reembolsos ou cancelamentos. Essa complexidade exige sistemas e processos de cobrança robustos.

• Reconhecimento de receitas
  Para muitos modelos de receita recorrente, pode ser complicado definir o momento do reconhecimento de receitas, especialmente para empresas de assinaturas, que recebem pagamentos antecipados, mas agregam valor ao longo do tempo. Isso pode impactar os relatórios financeiros e a tributação.

– Crescimento de receita lento no início
Em comparação com modelos de transação avulsa, os modelos de receita recorrente podem aumentar a receita lentamente no início. As empresas precisam estar preparadas para esse aumento gradual e planejar adequadamente as finanças.

Embora esses desafios possam parecer difíceis, eles podem ser enfrentados de forma eficaz com um planejamento cuidadoso, os recursos certos e a tomada de decisões estratégicas. Entender esses possíveis obstáculos pode ajudar as empresas a fazer a transição para um modelo de receita recorrente ou refinar estratégias existentes de receita recorrente.

Como a Stripe funciona com modelos de receita recorrente

O Stripe Billing é uma plataforma dinâmica com um conjunto abrangente de ferramentas projetadas para lidar com os requisitos únicos dos modelos de receita recorrente. Ele aborda muitos dos desafios do estabelecimento e gerenciamento de assinaturas ou cobranças recorrentes. Veja como o Stripe Billing melhora vários aspectos dos modelos de receita recorrente:

• Períodos de cobrança flexíveis
  A Stripe permite que as empresas personalizem os ciclos, frequências e intervalos de cobrança, oferecendo uma estrutura de preços que reflete as necessidades únicas da empresa e de seus clientes.

• Cobrança por uso
  A Stripe aceita cobrança por consumo para empresas que operam com um modelo baseado em uso ou pagamento conforme o uso, possibilitando a cobrança dos clientes com base no consumo de um produto ou serviço.

• Faturamento automático
  A Stripe simplifica o faturamento com a automação do processo. Isso inclui o gerenciamento de ajustes de cobrança, cobranças proporcionais e cobranças de pagamentos em atraso, reduzindo a carga de trabalho administrativo e minimizando erros.

• Alterações na assinatura
  Quando ocorrem alterações de assinatura no meio do ciclo, como upgrades, downgrades ou cancelamentos, a Stripe Billing ajusta automaticamente a cobrança para refletir as mudanças.

• Períodos de avaliação e descontos
  Com a Stripe, as empresas podem oferecer avaliações gratuitas, cupons de desconto ou ofertas promocionais, atraindo novos clientes para o modelo de assinatura. A Stripe rastreia e aplica esses descontos.

• Pagamentos multimoedas e internacionais
  Para empresas com presença global, a Stripe aceita mais de 135 moedas e uma variedade de formas de pagamento, simplificando o processo de transações internacionais.

• Reconhecimento de receitas e relatórios
  A Stripe oferece ferramentas úteis para reconhecimento de receitas e geração de relatórios financeiros, auxiliando as empresas a se adequarem às normas contábeis.

• Escalabilidade
  Não importa o tamanho da base de clientes: O Stripe Billing foi criado para se expandir e acompanhar o crescimento da empresa.

Para saber mais sobre como as empresas usam a Stripe para criar modelos de receita recorrente, acesse aqui.