I modelli di ricavi ricorrenti, in base ai quali i clienti ricevono periodicamente un addebito per accedere a un prodotto o a un servizio, erano un tempo riservati a settori di nicchia. Negli ultimi anni, tuttavia, sempre più attività hanno iniziato a usufruirne, riconsiderando radicalmente le modalità con cui poter generare ricavi e costruire relazioni durature con i clienti. L'adozione di un modello di ricavi ricorrenti può aumentare il valore del cliente nel tempo e consentire alle attività di crescere in modo più sostenibile.

Richiede tuttavia una pianificazione accurata. In questo articolo descriveremo i vari tipi di modelli di ricavi ricorrenti, ne analizzeremo i vantaggi e le problematiche e forniremo utili informazioni per aiutarti a decidere se intraprendere o meno questo cambiamento nella strategia di business. Forniremo quindi una panoramica di quello che devono sapere tutte le attività, indipendentemente dal fatto che stiano per iniziare questo percorso o desiderino perfezionare un modello di ricavi esistente.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è un modello di ricavi ricorrenti?
  
• Tipi di modelli di ricavi ricorrenti
  
• Vantaggi dell'utilizzo di un modello di ricavi ricorrenti
  
• Sfide dell'utilizzo di un modello di ricavi ricorrenti
  
• In che modo Stripe favorisce i modelli di ricavi ricorrenti
  

Che cos'è un modello di ricavi ricorrenti?

I ricavi ricorrenti costituiscono un modello di business che genera flussi di ricavi costanti e prevedibili applicando ai clienti addebiti periodici per un prodotto o un servizio. Anziché affidarsi a transazioni una tantum, le attività che utilizzano questo modello creano ricavi costanti e sostenibili fornendo ai clienti un valore continuativo, che questi pagano a intervalli periodici, spesso attraverso abbonamenti o iscrizioni.

Ecco alcuni degli aspetti principali dei modelli di ricavi ricorrenti:

• Coerenza e prevedibilità
  Il modello di ricavi ricorrenti è progettato per creare flussi di reddito stabili e prevedibili per le attività. Addebitando ai clienti una tariffa prestabilita a intervalli regolari (mensili, trimestrali, annuali e così via), le attività possono prevedere le entrate con un grado di certezza maggiore rispetto a quanto potrebbero fare realizzando vendite sporadiche o una tantum.

• Pagamenti periodici
  Il modello prevede che i clienti effettuino pagamenti regolari per usufruire di un accesso continuo a un prodotto o a un servizio. Le attività possono scegliere tra varie modalità di addebito, ad esempio abbonamenti fissi, per un uso predefinito o illimitato, oppure pagamenti variabili basati su metriche di utilizzo (noti anche come modelli di pagamento a consumo).

• Fornitura continua di valore
  Per giustificare i pagamenti ricorrenti da parte dei clienti, il modello deve fornire costantemente valore, come l'accesso a prodotti software (SaaS, ovvero Software-as-a-Service), contenuti digitali (notizie, musica, film), beni fisici (subscription box di prodotti) o servizi (iscrizioni a palestre e contratti di manutenzione).

• Fidelizzazione dei clienti
  Il modello di ricavi ricorrenti privilegia naturalmente la fidelizzazione dei clienti rispetto alla loro acquisizione. Poiché la generazione di ricavi dipende dalla capacità di instaurare una relazione continua con il cliente, le attività basate su ricavi ricorrenti si impegnano principalmente a coltivare la soddisfazione dei clienti, contenendo i tassi di abbandono e aumentando il valore del cliente nel tempo.

• Rinnovo automatico
  In genere, i pagamenti ricorrenti si rinnovano automaticamente per impostazione predefinita, sebbene i clienti abbiano spesso la possibilità di annullare, sospendere o modificare l'abbonamento in qualsiasi momento. Il rinnovo automatico semplifica il processo di pagamento e aumenta la capacità di previsione delle attività.

Tipi di modelli di ricavi ricorrenti

I modelli di ricavi ricorrenti hanno consentito ad attività di tutto il mondo di costruire relazioni sostenibili e a lungo termine con i propri clienti. Diversi per forma e funzione, questi modelli sono in grado di soddisfare le molteplici esigenze e abitudini di consumo dei clienti e, al tempo stesso, offrono alle attività un flusso di ricavi più prevedibile. Ecco alcuni dei tipi di modelli di ricavi ricorrenti più comuni:

• Modello di abbonamento
  In questo modello, i clienti pagano una tariffa ricorrente per ottenere l'accesso a un prodotto o a un servizio. La tariffa, in genere, è fissa e viene addebitata a intervalli regolari, ad esempio con frequenza mensile o annuale. È questo il modello adottato, ad esempio, da Netflix, in cui gli utenti pagano una tariffa mensile per accedere a un'ampia varietà di film e programmi, o da Adobe Creative Cloud, in cui i clienti pagano per usufruire di una suite di strumenti software creativi.

• Modello di pagamento a consumo
  In questo modello, ai clienti viene addebitato un importo basato su quanto hanno effettivamente utilizzato un prodotto o un servizio. Può essere particolarmente vantaggioso per i clienti che non utilizzano spesso il servizio. È questo il modello adottato, ad esempio, da servizi di cloud computing come Amazon Web Services (AWS), in cui ai clienti vengono addebitate le risorse di calcolo consumate.

• Modello freemium
  Questo modello prevede che un prodotto o un servizio venga offerto gratuitamente e che i clienti debbano pagare solo se decidono di utilizzare particolari ottimizzazioni o funzionalità Premium. L'idea è quella di costruire un'ampia base di utenti con il prodotto gratuito e quindi convertire una parte di essi in clienti paganti. Un esempio è offerto da Spotify, un servizio di streaming musicale gratuito sostenuto da annunci pubblicitari, che può diventare a pagamento nel caso in cui si scelga una versione Premium, con funzionalità complete e senza annunci pubblicitari.

• Modello di iscrizione
  Analogamente al modello di abbonamento, il modello di iscrizione prevede che i clienti paghino una tariffa ricorrente per accedere a vantaggi, servizi o prodotti esclusivi. Viene spesso utilizzato in presenza di una community esclusiva. È questo il caso della catena di ipermercati statunitense Costco, in cui i clienti pagano una tariffa associativa annuale per poter effettuare acquisti nei relativi punti vendita.

• Modello basato su acconto
  In questo modello, i clienti pagano una tariffa ricorrente per poter accedere a un servizio su base continuativa. Viene solitamente utilizzato in ambito professionale, ad esempio per accedere a servizi legali o di consulenza. Un'azienda, ad esempio, può decidere di affidare una consulenza legale continuativa a uno studio legale dietro pagamento di una tariffa mensile fissa.

• Modello basato su licenza
  In questo modello, i clienti pagano una tariffa ricorrente per ottenere la licenza di un prodotto o un servizio. È particolarmente comune nel settore del software, in cui i clienti pagano una tariffa per acquisire il diritto di utilizzare un prodotto software per un determinato periodo di tempo. Molte attività, ad esempio, ottengono in licenza la suite di software per la produttività Microsoft a fronte di una tariffa mensile per singolo utente.

Vantaggi dell'utilizzo di un modello di ricavi ricorrenti

Un modello di ricavi ricorrenti offre numerosi vantaggi alle attività, soprattutto in un'economia digitale in cui acquisisce particolare importanza la capacità di costruire relazioni sostenibili con i clienti e creare flussi di ricavi prevedibili. Analizziamo nel dettaglio questi vantaggi:

• Prevedibilità dei ricavi
  Le attività possono prevedere con maggiore precisione i propri ricavi. Possono quindi pianificare meglio le spese e le risorse finanziarie, oltre ad acquisire un prezioso senso di stabilità mentre definiscono il piano di crescita o affrontano le incertezze del mercato.

• Fidelizzazione dei clienti
  Un modello di ricavi ricorrenti incoraggia le attività a fidelizzare i propri clienti, spostando l'attenzione dalla generazione di transazioni una tantum alla costruzione di relazioni a lungo termine. Questa particolare enfasi sulla fidelizzazione contribuisce ad aumentare il valore del cliente nel tempo.

• Flusso di cassa migliorato
  Ricevendo pagamenti regolari, le attività possono contare su un flusso di cassa costante, a tutto vantaggio della loro salute finanziaria e della disponibilità di fondi da reinvestire in iniziative di crescita.

• Possibilità di crescita
  I modelli di ricavi ricorrenti, soprattutto nelle attività digitali o basate su servizi, sono spesso estremamente scalabili. Con l'espansione della base clienti, le attività possono incrementare i ricavi senza dover necessariamente aumentare le risorse o i costi in modo proporzionale.

• Flessibilità per i clienti
  Questi modelli, e in particolar modo gli abbonamenti e le iscrizioni, possono offrire maggiore flessibilità e convenienza ai clienti. A fronte di una tariffa prevedibile, i clienti possono accedere a un'ampia gamma di prodotti o servizi che, se acquistati a titolo definitivo, potrebbero risultare proibitivi.

• Opportunità di upselling e cross-selling
  Le attività hanno maggiori opportunità di offrire servizi Premium aggiuntivi o prodotti complementari, aumentando i ricavi ottenuti da ciascun cliente.

• Maggiore valorizzazione dell'attività
  Le attività con ricavi ricorrenti sono spesso più apprezzate rispetto a quelle con modelli di ricavi transazionali. La prevedibilità dei ricavi, inoltre, può rendere l'attività più interessante per investitori o acquirenti.

I vantaggi appena illustrati rendono particolarmente allettante l'idea di adottare un modello di ricavi ricorrenti. È tuttavia importante tenere presente che il successo di questi modelli dipende dalla capacità dell'attività di fornire continuamente valore.

Sfide dell'utilizzo di un modello di ricavi ricorrenti

Sebbene l'adozione di un modello di ricavi ricorrenti presenti numerosi vantaggi, le attività devono essere consapevoli che potrebbero presentarsi anche alcune problematiche:

• Elevata richiesta di assistenza clienti
  Instaurando relazioni prolungate con i clienti, le attività ricevono più spesso richieste di assistenza continua. Mettere a punto un servizio di assistenza reattivo e di alta qualità può richiedere l'utilizzo di risorse aggiuntive, ma è comunque importante per fidelizzare i clienti e ridurre il rischio di abbandono.

• Impegno per la fidelizzazione dei clienti
  La fidelizzazione dei clienti a lungo termine richiede un impegno continuo. Per evitare che i clienti si allontanino, infatti, le attività devono dimostrare regolarmente il loro valore, ad esempio offrendo periodicamente aggiornamenti di prodotti o strategie di coinvolgimento.

• Sensibilità al prezzo
  I clienti che pagano una tariffa regolare sono spesso più sensibili alle variazioni di prezzo. Gli aumenti di prezzo, anche se minimi, possono aumentare il tasso di abbandono se non vengono gestiti correttamente.

• Conformità normativa
  A seconda del settore di appartenenza, è possibile che le attività debbano attenersi a specifiche normative su abbonamenti e pagamenti ricorrenti. Ad esempio, potrebbero essere tenute a consentire ai clienti di annullare facilmente un abbonamento o a fornire determinate informazioni sugli addebiti ricorrenti.

• Complessità degli addebiti
  La gestione dei pagamenti ricorrenti può essere complessa, soprattutto quando si tratta di upgrade, downgrade, ripartizioni pro rata, rimborsi o annullamenti. Questa complessità richiede processi e sistemi di addebito particolarmente affidabili.

• Riconoscimento dei ricavi
  Per molti modelli di ricavi ricorrenti, può essere complicato stabilire i tempi di riconoscimento dei ricavi, soprattutto per le attività che riscuotono i pagamenti in anticipo ma forniscono il valore ripartito su un lungo periodo di tempo. Questo aspetto può avere un impatto significativo sulla tassazione e la reportistica finanziaria.

• Crescita iniziale dei ricavi più lenta
  Rispetto ai modelli di transazioni una tantum, i modelli di ricavi ricorrenti possono offrire inizialmente un contributo minore alla crescita dei ricavi. Le attività devono essere quindi preparate a questa ascesa graduale e pianificare di conseguenza le proprie risorse finanziarie.

Sebbene apparentemente scoraggianti, queste sfide possono essere affrontate in modo efficace mediante un'attenta pianificazione, le giuste risorse e un processo decisionale strategico. La consapevolezza di queste potenziali problematiche può essere di grande aiuto per le attività che desiderano passare a un modello di ricavi ricorrenti o perfezionare le strategie di ricavi ricorrenti esistenti.

In che modo Stripe favorisce i modelli di ricavi ricorrenti

Stripe Billing è una piattaforma dinamica con una gamma completa di strumenti appositamente progettati per gestire i requisiti dei modelli di ricavi ricorrenti. Consente infatti di affrontare molte delle problematiche correlate alla creazione e alla gestione di abbonamenti o addebiti ricorrenti. Ecco come Billing consente di migliorare vari aspetti dei modelli di ricavi ricorrenti:

• Periodi di fatturazione flessibili
  Stripe consente alle attività di personalizzare i cicli, le frequenze e gli intervalli di addebito offrendo una struttura tariffaria aderente alle esigenze specifiche di ciascuna attività e dei relativi clienti.

• Addebito a consumo
  Stripe offre opzioni di addebito a consumo alle attività che operano secondo un modello a consumo, in modo che possano definire gli importi da addebitare ai clienti in base al consumo effettivo di un prodotto o un servizio.

• Fatturazione automatizzata
  Stripe semplifica la fatturazione automatizzando l'intero processo, che comprende la gestione delle rettifiche di addebito, delle ripartizioni pro rata e dei solleciti (per recuperare pagamenti in ritardo), riducendo il carico di lavoro amministrativo e limitando gli errori.

• Modifiche agli abbonamenti
  In caso di modifiche agli abbonamenti a metà ciclo, ad esempio per upgrade, downgrade o annullamenti, Billing adegua automaticamente gli addebiti.

• Periodi di prova e sconti
  Con Stripe, le attività possono offrire prove gratuite, coupon di sconto o offerte promozionali, attirando nuovi clienti verso un modello di abbonamento. Stripe gestisce inoltre l'applicazione e il monitoraggio degli sconti.

• Pagamenti multi-valuta e internazionali
  Per le attività con un'impronta globale, Stripe supporta oltre 135 valute e un'ampia gamma di modalità di pagamento, semplificando in questo modo il processo di transazioni internazionali.

• Riconoscimento dei ricavi e reportistica
  Stripe fornisce preziosi strumenti per il riconoscimento dei ricavi e la generazione di report finanziari, che aiutano le attività a soddisfare gli standard contabili.

• Possibilità di crescita
  Indipendentemente dall'entità della base clienti, Billing è progettato per espandersi di pari passo con la crescita dell'attività.

Per saperne di più sul modo in cui Stripe gestisce i modelli di ricavi ricorrenti per le attività, visita questa pagina.