Les modèles de revenus récurrents, dans le cadre desquels les clients sont débités à intervalles réguliers en échange de l'accès à un produit ou à un service, étaient autrefois réservés à des secteurs de niche. Aujourd'hui néanmoins, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se tourner vers ces modèles, repensant fondamentalement la manière dont elles génèrent des revenus et établissent des relations durables avec leur clientèle. Cette mutation contribue à augmenter la valeur à vie des clients et permet aux entreprises de se développer de manière plus durable.

L'implémentation d'un modèle de revenus récurrents nécessite toutefois une planification réfléchie. Cet article décrit les différents types de modèles de revenus récurrents, se penche sur les avantages et les défis associés, et vous guide dans la prise de décisions éclairées dans le cadre de ce changement de stratégie commerciale. Que vous soyez novice en la matière ou que vous affiniez un modèle de revenus existant, découvrez ci-dessous un aperçu des éléments à connaître.

Sommaire

• Caractéristiques du modèle de revenus récurrents
  
• Types de modèles de revenus récurrents
  
• Avantages du modèle de revenus récurrents
  
• Défis associés au modèle de revenus récurrents
  
• Stripe appliquée aux modèles de revenus récurrents
  

Caractéristiques du modèle de revenus récurrents

Les revenus récurrents correspondent à un modèle économique source d'entrées d'argent cohérentes et prévisibles. Ils s'appuient sur la facturation régulière et continue des clients en échange de l'accès à un produit ou service. Plutôt que de se concentrer sur des transactions ponctuelles, les entreprises qui utilisent ce modèle génèrent des revenus réguliers et durables en fournissant dans la durée une valeur donnée, pour laquelle les clients paient périodiquement, souvent par le biais d'abonnements ou d'adhésions.

Retrouvez ci-dessous quelques-uns des principaux aspects des modèles de revenus récurrents.

• Cohérence et prévisibilité
  Les modèles de revenus récurrents sont conçus pour créer des flux de revenus prévisibles et stables pour les entreprises. Le fait de facturer leurs clients à intervalles réguliers (mensuels, trimestriels, annuels, etc.) leur permet de prévoir leurs revenus avec un degré de certitude plus élevé qu'avec les ventes occasionnelles ou ponctuelles.

• Périodicité des paiements
  Ce modèle exige des clients qu'ils effectuent des paiements réguliers pour bénéficier d'un accès continu à un produit ou à un service. Les entreprises peuvent facturer cet accès de différentes manières, notamment par le biais d'abonnements fixes pour une utilisation illimitée ou définie, ou via des paiements variables basés sur des mesures d'utilisation (approche également connue sous le nom de facturation à la demande ou à la consommation).

• Continuité de la valeur ajoutée
  Pour justifier la récurrence des paiements des clients, ce modèle doit apporter de la valeur en continu. Celle-ci peut résider dans l'accès à un logiciel (par ex., SaaS), à du contenu numérique (actualités, musique, films), à des biens physiques (réception régulière de kits de produits) ou à des services (accès à une salle de sport, contrats de maintenance, etc.).

• Rétention client
  Le modèle de revenus récurrents met intrinsèquement l'accent sur la fidélisation plutôt que sur l'acquisition de nouveaux clients. Dans la mesure où la génération de revenus dépend directement de la relation continue avec la clientèle, les entreprises qui s'appuient sur ce modèle sont tenues de concentrer leurs efforts sur le maintien de la satisfaction client, la réduction du taux d'attrition et l'augmentation de la valeur à vie des clients.

• Renouvellement automatique
  En général, les paiements récurrents se renouvellent automatiquement par défaut, bien que les clients aient souvent la possibilité de résilier, de suspendre ou de modifier leur abonnement à tout moment. Ce renouvellement automatique simplifie le processus de paiement et renforce la prévisibilité pour les entreprises.

Types de modèles de revenus récurrents

Les modèles de revenus récurrents ont permis à des entreprises du monde entier d'établir des relations durables avec leurs clients. De formes et de fonctions diverses, ils sont à même de répondre aux différents besoins et aux différentes habitudes de consommation des clients, tout en offrant aux entreprises un flux de revenus plus prévisible. Retrouvez ci-dessous quelques-uns des modèles de revenus récurrents les plus courants.

• Modèle par abonnement
  Dans ce modèle, les clients paient des frais réguliers en échange de l'accès à un produit ou à un service. Le montant de ces frais est généralement fixe et débité de façon périodique, souvent mensuellement ou annuellement. Parmi les exemples de ce type de modèle figurent Netflix, où les utilisateurs paient une commission mensuelle pour accéder à un large éventail de séries et de films, et Adobe Creative Cloud, où les clients paient pour accéder à une suite d'outils logiciels créatifs.

• Modèle de facturation à l'usage ou à la consommation
  Dans ce modèle, les entreprises facturent les clients en fonction de l'utilisation qu'ils font d'un produit ou d'un service. Cela peut être avantageux pour les clients qui n'en ont qu'un usage limité. Les services de cloud computing, comme Amazon Web Services (AWS), pour lesquels les clients sont facturés en fonction des ressources informatiques qu'ils consomment, en sont un exemple.

• Modèle freemium
  Ce modèle consiste à proposer un produit ou un service gratuitement tout en facturant des fonctionnalités ou des améliorations supplémentaires. L'idée étant d'acquérir une base étendue d'utilisateurs grâce au produit gratuit, puis d'en convertir une partie en acheteurs. Spotify, par exemple, propose un service gratuit de streaming musical financé par la publicité, tout en proposant en parallèle une version premium payante riche en fonctionnalités et sans annonces publicitaires.

• Modèle par adhésion
  Semblable au modèle par abonnement, le modèle par adhésion repose sur le paiement de frais récurrents par les clients en échange de l'accès à des avantages, à des services ou à des produits exclusifs. Il est souvent utilisé là où il existe une notion de communauté exclusive. Citons l'exemple de Costco, concept dont les clients paient une cotisation annuelle pour pouvoir faire des achats dans un réseau fermé de clubs-entrepôts.

• Modèle par facturation d'honoraires
  Dans ce modèle, les clients s'acquittent d'une commission récurrente en échange de l'accès continu à un service. Cette méthode est couramment utilisée dans le cadre des services aux entreprises tels que les services juridiques ou de conseil. Par exemple, une entreprise peut faire appel à un cabinet d'avocats pour des conseils juridiques continus et lui verser des honoraires mensuels fixes.

• Modèle par licence
  Dans ce cas de figure, les clients paient des frais récurrents en échange d'une licence d'utilisation d'un produit ou d'un service. Cette approche est particulièrement répandue dans le domaine des logiciels, où les clients paient pour avoir le droit d'utiliser un outil pendant une certaine période. Par exemple, de nombreuses entreprises acquièrent une licence pour la suite de logiciels de productivité de Microsoft sur la base d'un abonnement par utilisateur et par mois.

Avantages du modèle de revenus récurrents

Le modèle de revenus récurrents présente de nombreux avantages pour les entreprises, en particulier au sein de l'économie numérique, dans laquelle la durabilité des relations avec les clients et le caractère prévisible des flux de revenus sont précieux. Examinons ces avantages plus en détail.

• Prévisibilité des revenus
  Les entreprises étant en mesure de prévoir leurs revenus de façon plus précise, il leur est plus simple de réaliser des planifications financières et de calculer leurs budgets. Cela peut leur procurer un précieux sentiment de stabilité à l'heure d'élaborer une stratégie de croissance ou de faire face aux incertitudes du marché.

• Rétention client
  Les modèles de revenus récurrents incitent les entreprises à fidéliser leurs clients, en mettant l'accent sur le développement de relations à long terme plutôt que sur la réalisation de transactions ponctuelles. Le fait de faire la part belle à la fidélisation permet souvent d'augmenter la valeur à vie de la clientèle.

• Optimisation du flux de trésorerie
  Grâce aux paiements réguliers, les entreprises bénéficient d'un flux de trésorerie constant. Cette régularité contribue à améliorer considérablement leur santé financière et leur donne accès à des fonds à réinjecter dans des investissements ou des initiatives de croissance.

• Évolutivité
  Les modèles de revenus récurrents, en particulier dans les entreprises numériques ou de services, sont souvent très évolutifs. À mesure que leur clientèle s'élargit, ces structures peuvent ainsi augmenter leurs revenus sans avoir à accroître proportionnellement leurs ressources ni leurs coûts.

• Flexibilité pour les clients
  Ces modèles offrent une plus grande flexibilité et une meilleure accessibilité financière aux clients, en particulier dans le cas des abonnements ou des adhésions. Moyennant des frais prévisibles, ces clients ont en effet accès à une large gamme de produits ou de services dont le coût d'achat serait autrement prohibitif.

• Opportunités de ventes incitatives et croisées
  La multiplication des opportunités d'offres de services supplémentaires ou de produits complémentaires permet aux entreprises d'augmenter leurs revenus par client.

• Augmentation de la valeur des entreprises
  Les entreprises qui génèrent des revenus récurrents sont souvent mieux valorisées que celles qui s'appuient sur des modèles de revenus basés sur des transactions ponctuelles. En effet, la prévisibilité de leurs revenus contribue à les rendre plus attrayantes pour les investisseurs ou les acheteurs.

Si l'ensemble de ces avantages plaide en faveur de l'adoption d'un modèle de revenus récurrents, il convient de garder à l'esprit que le succès de cette approche dépend de la capacité à fournir de la valeur ajoutée dans la durée.

Défis associés au modèle de revenus récurrents

Si l'adoption d'un modèle de revenus récurrents présente de nombreux avantages, les entreprises doivent également avoir conscience des difficultés potentielles.

• Demande d'assistance accrue
  Le caractère continu de la relation avec les clients renforce la demande en matière d'assistance. Si la fourniture d'un service réactif et de qualité peut nécessiter des ressources supplémentaires, elle reste essentielle pour fidéliser les clients et réduire l'attrition.

• Efforts de fidélisation de la clientèle
  La rétention à long terme des clients exige des efforts continus. Les entreprises se retrouvent ainsi à devoir prouver régulièrement leur valeur pour éviter que les clients ne s'en détournent. Cela peut passer par des mises à jour régulières des produits ou des stratégies de réengagement.

• Sensibilité de la tarification
  Les clients qui s'acquittent de frais réguliers sont souvent plus sensibles aux changements de prix. Mal gérées, des augmentations, mêmes mineures, sont susceptibles d'accroître l'attrition.

• Conformité réglementaire
  Selon le secteur, les entreprises peuvent être tenues de se conformer aux réglementations relatives aux abonnements et aux paiements récurrents, notamment en facilitant la résiliation ou en fournissant certaines informations sur les frais récurrents.

• Complexité de facturation
  La gestion des paiements récurrents peut s'avérer complexe, en particulier lors du passage à des offres supérieures ou inférieures, du calcul de prorata, des remboursements ou des résiliations. Ces points délicats nécessitent de disposer de systèmes et de processus de facturation robustes.

• Comptabilisation des revenus
  Dans de nombreux modèles de revenus récurrents, il peut être compliqué de déterminer à quel moment comptabiliser les revenus, en particulier pour les entreprises qui proposent des abonnements et qui perçoivent les paiements à l'avance pour de la valeur fournie au fil du temps. Cela peut avoir un impact sur le reporting financier et la taxation.

• Lenteur de la croissance initiale des revenus
  Par rapport aux modèles qui reposent sur les transactions ponctuelles, les modèles de revenus récurrents peuvent dans un premier temps être synonymes de croissance lente des revenus. Les entreprises doivent se préparer à cette montée progressive et planifier leurs finances en conséquence.

Bien que ces défis puissent avoir un effet rébarbatif, ils peuvent facilement être relevés grâce à une planification minutieuse, à la mobilisation des bonnes ressources et à une prise de décision stratégique. Comprendre ces potentiels obstacles aidera les entreprises à passer sereinement à un modèle de revenus récurrents ou à affiner leurs stratégies existantes en conséquence.

Stripe appliquée aux modèles de revenus récurrents

Stripe Billing est une plateforme dynamique dotée d'une suite complète d'outils conçus pour gérer les exigences uniques des modèles de revenus récurrents. Cette solution permet de relever bon nombre des défis liés à la mise en place et à la gestion d'une facturation par abonnement ou récurrente. Découvrez ci-dessous la manière dont Stripe Billing contribue à optimiser les modèles de revenus récurrents, et ce, à plusieurs niveaux.

• Flexibilité des périodes de facturation
  Stripe permet aux entreprises de personnaliser leurs cycles, fréquences et intervalles de facturation, de façon à ce qu'elles profitent d'une structure tarifaire qui répond à leurs besoins uniques et à ceux de leurs clients.

• Facturation à l'usage
  Pour les entreprises qui fonctionnent selon un modèle basé sur la facturation à l'usage ou à la consommation, Stripe prend en charge la facturation à la consommation qui permet de facturer les clients en fonction de l'utilisation qu'ils font d'un produit ou d'un service.

• Facturation automatisée
  Stripe s'appuie sur l'automatisation pour simplifier le processus de facturation. Cela englobe notamment la gestion des ajustements de facture, des prorata et des relances (recouvrement des paiements en retard) au profit d'une charge administrative moindre et de la réduction des erreurs.

• Modifications d'abonnements
  Stripe Billing ajuste automatiquement la facturation lorsque des changements, comme le passage à une offre supérieure ou inférieure ou une résiliation, surviennent en milieu de cycle.

• Périodes d'essai et réductions
  Stripe permet aux entreprises de proposer des essais gratuits, des bons de réduction ou des offres promotionnelles afin d'attirer de nouveaux clients vers leur modèle par abonnement. Par ailleurs, notre solution se charge du suivi et de l'application des remises.

• Prise en charge de multiples devises et des paiements internationaux
  Pour les entreprises d'envergure internationale, Stripe prend en charge plus de 135 devises et une large gamme de moyens de paiement de façon à simplifier le processus lié aux transactions internationales.

• Comptabilisation des revenus et reporting
  Stripe fournit de précieux outils de comptabilisation des revenus et de création de rapports financiers pour aider les entreprises à se conformer aux normes comptables.

• Évolutivité
  Aussi bien sur la base d'une clientèle restreinte qu'étendue, Stripe Billing est conçue pour évoluer en même temps que chaque entreprise.

Pour en savoir plus sur la manière dont Stripe accompagne les entreprises dans la mise en place et la gestion de modèles de revenus récurrents, rendez-vous sur cette page.