Los modelos de ingresos recurrentes, en los que se cobra a los clientes en intervalos regulares por el acceso a un producto o servicio, antes se reservaban para sectores de nicho. Sin embargo, cada vez más empresas han implementado modelos de ingresos recurrentes recientemente, luego de replantearse fundamentalmente la forma en que generan ingresos y desarrolla relaciones duraderas con sus clientes. Cambiar a un modelo de ingresos recurrentes puede aumentar el valor del ciclo vitalicio del cliente y permitir que las empresas crezcan de manera más sostenible.

Implementar un modelo de ingresos recurrentes requiere una planificación cuidadosa. En este artículo, describiremos los distintos tipos de ingresos recurrentes, analizaremos sus ventajas y desafíos, y proporcionaremos información que te ayudará en el proceso de toma de decisiones mientras exploras este cambio en la estrategia comercial. A continuación, brindamos un resumen de lo que necesitas saber, independientemente de que recién empieces o de que estés perfeccionando un modelo de ingresos existente.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un modelo de ingresos recurrentes?
  
• Tipos de modelos de ingresos recurrentes
  
• Ventajas de usar un modelo de ingresos recurrentes
  
• Desafíos de usar un modelo de ingresos recurrentes
  
• Cómo impulsa Stripe los modelos de ingresos recurrentes
  

¿Qué es un modelo de ingresos recurrentes?

Un modelo de ingresos recurrentes es un modelo de negocio a través del cual se generan flujos de ingresos coherentes y predecibles mediante el cobro regular y continuo a los clientes por un producto o servicio. En lugar de centrarse en transacciones puntuales, las empresas que utilizan este modelo generan ingresos continuos y sostenibles al proporcionar un valor continuo que los clientes pagan de manera periódica, a menudo a través de suscripciones o membresías.

Estos son algunos de los aspectos principales de los modelos de ingresos recurrentes:

• Coherencia y previsibilidad
  El modelo de ingresos recurrentes está diseñado para que las empresas tengan flujos de ingresos predecibles y estables. Las empresas facturan a los clientes en intervalos regulares (mensuales, trimestrales, anuales, etc.), lo cual les permite prever los ingresos con un mayor grado de certeza que con las ventas esporádicas o únicas.

• Pagos periódicos
  El modelo requiere que los clientes realicen pagos regulares para tener acceso continuo a un producto o servicio. Las empresas pueden cobrar por este acceso de varias maneras, como suscripciones fijas para un consumo ilimitado o definido, o pagos variables basados en métricas de consumo (también conocido como «modelo de pago por consumo» o «modelo de pago por uso»).

• Entrega continua de valor
  El modelo debe aportar valor de manera continua para justificar los pagos recurrentes de los clientes. Podría tratarse del acceso a software (software como servicio o SaaS), contenido digital (noticias, música, películas), bienes físicos (cajas de suscripción de productos) o servicios (membresías de gimnasios y contratos de mantenimiento).

• Retención de clientes
  El modelo de ingresos recurrentes se centra de forma inherente en la retención de clientes y no en la adquisición de clientes. Dado que la generación de ingresos depende de la relación continua con el cliente, las empresas con ingresos recurrentes centran sus esfuerzos en mantener la satisfacción del cliente, al mantener las tasas de pérdida de clientes bajas y al aumentar el valor vitalicio del cliente (CLV).

• Renovación automática
  Por lo general, los pagos de ingresos recurrentes se renuevan automáticamente de forma predeterminada, aunque los clientes suelen tener la opción de cancelar, suspender o modificar su suscripción en cualquier momento. La renovación automática simplifica el proceso de pago y aumenta la previsibilidad para las empresas.

Tipos de modelos de ingresos recurrentes

Los modelos de ingresos recurrentes han ayudado a empresas de todo el mundo a desarrollar relaciones sostenibles y a largo plazo con sus clientes. Estos modelos, que son diversos en cuanto a su forma y función, pueden adaptarse a las diversas necesidades y hábitos de consumo de los clientes, y al mismo tiempo, ofrecer a las empresas un flujo de ingresos más predecible. Estos son algunos de los tipos más comunes de modelos de ingresos recurrentes:

• Modelo de suscripción
  En este modelo, los clientes pagan una tarifa recurrente para acceder a un producto o servicio. Por lo general, la tarifa es fija y se cobra de manera regular, por ejemplo, de forma mensual o anual. Algunos ejemplos de este modelo son Netflix, a la cual los usuarios pagan una tarifa mensual por el acceso a una amplia variedad de series y películas, o Adobe Creative Cloud, a la que los clientes pagan por el acceso a un conjunto de software creativo.

• Modelo basado en el consumo o de pago por consumo
  Este modelo implica que las empresas les cobren a los clientes en función de su consumo de un producto o servicio. Esto puede ser beneficioso para los clientes que no utilizan mucho el servicio. Un ejemplo serían los servicios de computación en la nube, como Amazon Web Services (AWS), la cual factura a los clientes en función de los recursos informáticos que consumen.

• Modelo freemium
  En este modelo, se ofrece un producto o servicio de forma gratuita y se cobra una tarifa por funciones o mejoras premium. De este modo, se adquiere una gran base de usuarios con el producto gratuito y luego una parte de esos usuarios se convierten en clientes de pago. Un ejemplo es Spotify, que ofrece música gratuita en streaming con publicidad, pero cobra una tarifa por un servicio premium sin publicidad y con más funciones.

• Modelo de membresía
  Al igual que el modelo de suscripción, el modelo de membresía implica que los clientes paguen una tarifa recurrente para acceder a beneficios, servicios o productos exclusivos. A menudo se usa en contextos donde se crea una comunidad exclusiva. Un ejemplo sería Costco, donde los clientes pagan una tarifa anual por membresía para obtener acceso a compras en sus clubes de almacenes.

• Modelo de anticipo
  Con este modelo, los clientes pagan una tarifa recurrente para acceder a un servicio de forma continua. Se suele usar en servicios profesionales, como servicios jurídicos o de consultoría. Por ejemplo, una empresa puede contratar a un estudio jurídico para obtener asesoramiento legal continuo a cambio de una tarifa mensual fija de anticipo.

• Modelo de licencia
  En este caso, los clientes pagan una tarifa recurrente para obtener la licencia de un producto o servicio. Es particularmente común en el ámbito del software, donde los clientes pagan por el derecho a usar el software durante un período de tiempo determinado. Por ejemplo, muchas empresas ofrecen licencias del paquete de software de productividad de Microsoft por usuario y por mes.

Ventajas de usar un modelo de ingresos recurrentes

Un modelo de ingresos recurrentes tiene muchas ventajas para las empresas, en especial en una economía digital en la que las relaciones sostenibles con los clientes y los flujos de ingresos predecibles son valiosos. A continuación, brindamos detalles de estas ventajas:

• Previsibilidad de los ingresos
  Las empresas pueden prever sus ingresos con mayor precisión. Esto mejora la planificación financiera y la elaboración de presupuestos, lo cual proporciona una valiosa sensación de estabilidad para planificar el crecimiento o explorar las incertidumbres del mercado.

• Retención de clientes
  Un modelo de ingresos recurrentes incentiva a las empresas a retener a sus clientes, al pasar de centrarse en la generación de transacciones puntuales al desarrollo de relaciones a largo plazo. Este énfasis en la retención suele aumentar el valor vitalicio del cliente.

• Aumento del flujo de caja
  Gracias a los pagos regulares, las empresas se benefician de un flujo de caja constante. Esto puede permitir que las empresas mejoren de manera significativa su salud financiera, así como que obtengan fondos para iniciativas de reinversión o crecimiento.

• Escalabilidad
  Los modelos de ingresos recurrentes, en especial en el caso de las empresas digitales o basadas en servicios, suelen ser muy escalables. A medida que crecen sus base de clientes, las empresas pueden aumentar sus ingresos sin necesidad de aumentar de manera proporcional sus recursos o costos.

• Flexibilidad para los clientes
  Estos modelos pueden ofrecer una mayor flexibilidad y asequibilidad para los clientes, sobre todo los modelos de suscripción o membresía. A cambio de una tarifa predecible, los clientes pueden acceder a una amplia gama de productos o servicios que serían demasiado caros si se compraran directamente.

• Oportunidad de ventas adicionales y cruzadas
  Las empresas tienen más oportunidades de ofrecer servicios premium adicionales o productos complementarios, lo cual aumenta los ingresos por cliente.

• Aumento de la valoración de la empresa
  Las empresas con ingresos recurrentes suelen ser más valoradas que aquellas con modelos de ingresos transaccionales. Los ingresos predecibles pueden hacer que la empresa sea más atractiva para los inversores o compradores.

Estas ventajas justifican la adopción de un modelo de ingresos recurrentes. Pero hay que tener en cuenta que el éxito de este modelo depende de la capacidad de una empresa para ofrecer valor de forma continua.

Desafíos de usar un modelo de ingresos recurrentes

Si bien la adopción de un modelo de ingresos recurrentes tiene muchas ventajas, las empresas también deben ser conscientes de los posibles desafíos:

• Alta demanda de servicio al cliente
  Al tener relaciones continuas con los clientes, habrá más demanda de atención al cliente continua. Proporcionar un servicio de alta calidad y con alta capacidad de respuesta puede requerir recursos adicionales, pero es importante para retener a los clientes y reducir la pérdida de clientes.

• Esfuerzos de retención de clientes
  Retener a los clientes a largo plazo requiere un esfuerzo continuo. Las empresas deben demostrar con regularidad su valor para evitar que los clientes abandonen la marca. Esto puede implicar actualizaciones periódicas de productos o estrategias de recuperación de clientes.

• Sensibilidad a los precios
  Los clientes que pagan una comisión regular suelen ser más sensibles a los cambios de precios. Los aumentos de precio, aunque no sean significativos, pueden aumentar la pérdida de clientes si no se gestionan de manera adecuada.

• Cumplimiento normativo
  Según el sector, es posible que las empresas deban cumplir con normativas relacionadas con suscripciones y pagos recurrentes; como garantizar que los clientes puedan cancelar sus suscripciones con facilidad o divulgar cierta información sobre los cargos recurrentes.

• Complejidad de la facturación
  La gestión de pagos recurrentes puede resultar compleja, sobre todo en lo que respecta a cambios a planes superiores o inferiores, prorrateos, rembolsos o cancelaciones. Esta complejidad requiere que se cuente con sistemas y procesos de facturación sólidos.

• Reconocimiento de ingresos
  Para muchas empresas que usan modelos de ingresos recurrentes, puede ser complicado determinar en qué momento se reconocerán los ingresos, en especial para las empresas de suscripción que cobran pagos por adelantado pero proporcionan valor a lo largo del tiempo. Esto puede afectar los informes financieros y los impuestos.

• Aumento más lento de los ingresos iniciales
  En comparación con los modelos de transacciones únicas, los modelos de ingresos recurrentes pueden implicar un aumento lento de los ingresos al principio. Las empresas deben estar preparadas para este aumento gradual y planificar sus finanzas en función de ello.

Si bien estos desafíos pueden parecer desalentadores, se pueden abordar de manera efectiva con una planificación cuidadosa, los recursos adecuados y una toma de decisiones estratégica. Comprender estos posibles obstáculos puede ayudar a las empresas a adoptar un modelo de ingresos recurrentes o a perfeccionar sus estrategias de ingresos recurrentes existentes.

Cómo impulsa Stripe los modelos de ingresos recurrentes

Stripe Billing es una plataforma dinámica con un conjunto integral de herramientas diseñadas para gestionar los requisitos únicos de los modelos de ingresos recurrentes. Aborda muchos de los desafíos de establecer y administrar suscripciones o facturación recurrente. A continuación, te explicamos cómo se pueden mejorar varios aspectos de los modelos de ingresos recurrentes a través de Stripe Billing:

• Períodos de facturación flexibles
  Stripe les permite a las empresas personalizar sus frecuencias, intervalos y ciclos de facturación, al proporcionar una estructura de precios que se ajusta a las necesidades únicas de las empresas y sus clientes.

• Cobro por consumo
  Stripe admite el cobro por consumo para las empresas que operan en función de un modelo basado en el consumo o de pago por consumo, lo cual permite cobrar a los clientes en función de su consumo de un producto o servicio.

• Facturación automatizada
  Stripe simplifica la facturación al automatizar el proceso. Esto incluye la gestión de los ajustes de facturación, los prorrateos y la reclamación de pagos (recuperación de pagos vencidos), lo cual reduce la carga de trabajo administrativo y minimiza los errores.

• Cambios en las suscripciones
  Cuando se producen cambios en las suscripciones a la mitad de ciclo, como cambios a planes superiores o inferiores, o cancelaciones, Stripe Billing ajusta automáticamente la facturación en función de ello.

• Periodos de prueba y descuentos
  Con Stripe, las empresas pueden ofrecer pruebas gratuitas, cupones de descuento u ofertas promocionales, lo cual atrae a nuevos clientes a un modelo de suscripción. Stripe gestiona el seguimiento y la aplicación de estos descuentos.

• Pagos internacionales y en múltiples monedas
  Para las empresas con presencia internacional, Stripe admite más de 135 monedas y una variedad de métodos de pago, lo cual simplifica el proceso de las transacciones internacionales.

• Reconocimiento e informes de ingresos
  Stripe proporciona valiosas herramientas para reconocer ingresos y elaborar informes financieros, lo cual ayuda a las empresas a cumplir con las normas contables.

• Escalabilidad
  Ya sea que una empresa tenga una base de clientes pequeña o grande, Stripe Billing está diseñado para garantizar la escalabilidad a medida que crezca.

Para obtener más información sobre cómo impulsa Stripe los modelos de ingresos recurrentes para las empresas, ingresa aquí.