Hubo una época en la que los modelos de ingresos recurrentes, en los que se cobra a los clientes en intervalos regulares por el acceso a un producto o servicio, estaban reservados a sectores específicos. Sin embargo, más empresas han implementado estos modelos recientemente, en un momento en que reflexionan sobre la forma en que generan ingresos y establecen relaciones duraderas con sus clientes. Cambiar a un modelo de ingresos recurrentes puede aumentar el valor vitalicio del cliente y permitir que las empresas crezcan de forma más sostenible.

Para implementar un modelo de ingresos recurrentes es necesario hacer una planificación minuciosa. En este artículo, describiremos los diferentes tipos de modelos de ingresos recurrentes, explicaremos sus ventajas y retos y te proporcionaremos datos para ayudarte a tomar decisiones a medida que explores este cambio de estrategia de negocio. Aquí tienes un resumen de lo que debes saber tanto si estás empezando como si estás perfeccionando tu modelo de ingresos actual.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es un modelo de ingresos recurrentes?
  
• Tipos de modelos de ingresos recurrentes
  
• Ventajas de usar un modelo de ingresos recurrentes
  
• Retos de usar un modelo de ingresos recurrentes
  
• Cómo puede ayudar Stripe con los modelos de ingresos recurrentes
  

¿Qué es un modelo de ingresos recurrentes?

El modelo de negocio de los ingresos recurrentes genera fuentes de ingresos constantes y previsibles, ya que en él se cobra a los clientes un producto o servicio de forma periódica y continuada. En vez de centrarse en recibir transacciones puntuales, las empresas que usan este modelo consiguen ingresos continuados y sostenibles al proporcionar un valor constante por el que los clientes hacen pagos periódicos, a menudo mediante suscripciones o abonos.

Estos son algunos de los aspectos principales de los modelos de ingresos recurrentes:

• Constancia y previsibilidad
  El modelo de ingresos recurrentes se ha diseñado para ofrecer fuentes de ingresos previsibles y estables a las empresas. Estas facturan a los clientes en intervalos regulares (cada mes, trimestre, año, etc.), lo que les permite prever los ingresos que tendrán con mayor certeza que si tuvieran ventas esporádicas o únicas.

• Pagos periódicos
  Este modelo exige que los clientes hagan pagos periódicos para poder seguir accediendo a un producto o servicio. Las empresas pueden cobrar por este acceso de diferentes formas; por ejemplo, mediante suscripciones fijas con las que acceder a un consumo ilimitado o determinado, o pagos variables en función de las métricas de consumo (este modelo también se conoce como «pago por consumo» o «según uso»).

• Aportación constante de valor
  Este modelo necesita aportar valor de forma constante para justificar los pagos recurrentes de los clientes. Podría ser mediante acceso a software (Software como Servicio o SaaS, por sus siglas en inglés), contenido digital (noticias, música, películas, etc.), bienes físicos (cajas de suscripción a productos) o servicios (abonos de gimnasios o contratos de mantenimiento).

• Retención de clientes
  De forma intrínseca, el modelo de ingresos recurrentes prioriza la retención a la adquisición de clientes. Como la generación de ingresos depende de tener una relación continuada con los clientes, las empresas que usan este modelo centran sus iniciativas en mantener la satisfacción de los clientes. Para ello, deben tener unas tasas de abandono bajas y aumentar el valor vitalicio del cliente (CLV, por sus siglas en inglés).

• Renovación automática
  Lo normal es que los pagos de los ingresos recurrentes se renuevan de forma automática y predeterminada, aunque los clientes suelen tener la posibilidad de cancelar, pausar o modificar la suscripción cuando quieran. La renovación automática simplifica el proceso de pago y aporta mayor previsibilidad a las empresas.

Tipos de modelos de ingresos recurrentes

Los modelos de ingresos recurrentes han ayudado a empresas de diferentes lugares del mundo a establecer relaciones sostenibles y duraderas con sus clientes. Estos modelos, que tienen formas y funciones diversas, pueden satisfacer las diferentes necesidades y hábitos de consumo de los clientes, así como ofrecer a las empresas una fuente de ingresos más previsible. Estos son algunos de los tipos de modelos de ingresos recurrentes más habituales:

• Modelo de suscripción
  En este modelo, los clientes pagan una cuota recurrente para obtener acceso a un producto o servicio. La cuota suele ser fija y cobrarse de forma periódica (por ejemplo, cada mes o año). Algunos ejemplos de este modelo serían Netflix, donde los usuarios pagan una cuota mensual para acceder a una gran variedad de series y películas, o Adobe Creative Cloud, donde los clientes pagan para acceder a un paquete de herramientas de software creativas.

• Modelo según uso o de pago por consumo
  En este modelo, las empresas cobran a los clientes en función de cuánto usen un producto o servicio, lo que puede suponer una ventaja para los clientes que no lo utilicen demasiado. Un ejemplo de este modelo serían los servicios de informática en la nube como Amazon Web Services (AWS), donde se factura a los clientes en función de los recursos informáticos que consuman.

• Modelo freemium
  Este modelo implica ofrecer un producto o servicio gratis, pero cobrar por funciones prémium o mejoras. La idea es conseguir una gran base de usuarios con el producto gratuito y, después, convertir una pequeña parte de ellos en usuarios de pago. Este es el modelo que usa Spotify, que ofrece un servicio de streaming de música gratuito con anuncios, pero cobra por el servicio prémium sin anuncios y con más funciones.

• Modelo de abono
  Es similar al modelo de suscripción e implica que los clientes paguen una cuota recurrente por acceder a ventajas, servicios o productos exclusivos. Se suele usar cuando hay un aspecto comunitario exclusivo, como ocurre con Costco, donde los clientes pagan una cuota de abono anual para poder comprar en sus tiendas.

• Modelo de anticipo
  En este modelo, los clientes pagan una cuota recurrente para acceder a un servicio de forma continua. Se suele usar en servicios profesionales como los jurídicos o de consultoría. Por ejemplo, una empresa puede pagarle una cuota de anticipo mensual fija a un bufete de abogados para contratar sus servicios de asesoramiento jurídico continuo.

• Modelo de licencias
  En este modelo, los clientes pagan una cuota recurrente para obtener la licencia de un producto o servicio. Es especialmente habitual en el sector del software, donde los clientes pagan por tener derecho a usar el software durante un período determinado. Por ejemplo, muchas empresas pagan para obtener una licencia del paquete de software de productividad de Microsoft, ya sea por usuario o por mes.

Ventajas de usar un modelo de ingresos recurrentes

Un modelo de ingresos recurrentes aporta muchas ventajas a las empresas, sobre todo en la economía digital, donde es valioso tener relaciones sostenibles con los clientes y fuentes de ingresos recurrentes. Analicemos estas ventajas de manera pormenorizada:

• Previsibilidad de los ingresos
  Las empresas pueden prever sus ingresos con mayor precisión. Así se mejoran la planificación financiera y la elaboración de presupuestos, lo que ofrece una valiosa sensación de estabilidad al planificar el crecimiento o atravesar momentos de incertidumbre del mercado.

• Retención de clientes
  Un modelo de ingresos recurrentes incentiva a las empresas a retener a sus clientes, por lo que dejan de centrarse en generar transacciones puntuales y pasan a centrar sus objetivos en establecer relaciones duraderas. Esta atención que se le da a la retención suele hacer que aumente el valor vitalicio del cliente.

• Aumento del flujo de caja
  Al recibir pagos regulares, las empresas disfrutan de un flujo de caja constante que puede mejorar considerablemente su situación financiera y proporcionar fondos para iniciativas de reinversión o crecimiento.

• Escalabilidad
  Los modelos de ingresos recurrentes suelen ser muy escalables, sobre todo en empresas digitales o que prestan servicios. A medida que vaya creciendo la base de clientes, la empresa podrá aumentar sus ingresos sin tener que incrementar a la fuerza sus recursos o costes de forma proporcional.

• Flexibilidad para los clientes
  Estos modelos pueden ofrecer una mayor flexibilidad y asequibilidad a los clientes, sobre todo en modelos como las suscripciones o los abonos. Por una cuota previsible, los clientes pueden acceder a una gran variedad de productos o servicios que podrían ser prohibitivamente caros si se compraran de una vez.

• Oportunidades de aumentar las ventas (upselling) y hacer ventas cruzadas (cross-selling)
  Las empresas tienen más oportunidades de ofrecer servicios prémium adicionales o productos complementarios, lo que aumenta los ingresos por cliente.

• Mejor valoración de la empresa
  Las empresas con ingresos recurrentes suelen tener una mejor valoración que las que usan modelos de ingresos transaccionales. Los ingresos previsibles pueden hacer que la empresa resulte más atractiva a los inversores o compradores.

Estas ventajas son decisivas para adoptar un modelo de ingresos recurrentes, pero debes tener en cuenta que el éxito de este modelo depende de la capacidad que tenga la empresa de aportar valor de forma constante.

Retos de usar un modelo de ingresos recurrentes

Si bien adoptar un modelo de ingresos recurrentes supone muchas ventajas, las empresas también deben tener en cuenta los retos que puede presentar:

• Demanda elevada del servicio de atención al cliente
  Al mantener relaciones continuadas con los clientes, hay una mayor demanda de un servicio de soporte al cliente ininterrumpido. Para ofrecer un servicio atento y de gran calidad, puede ser necesario disponer de recursos adicionales, pero es importante hacerlo para retener a los clientes y reducir el abandono.

• Labores de retención de clientes
  Para retener a los clientes a largo plazo, es necesario llevar a cabo labores continuas. Las empresas deben demostrar regularmente su valor para evitar que los clientes se vayan. Para ello, podrían necesitar actualizaciones frecuentes de los productos o estrategias para volver a captar la atención de los clientes.

• Sensibilidad al precio
  Los clientes que pagan una cuota regular suelen ser más sensibles a los cambios en el precio. Si este aumenta, aunque sea poco, también puede incrementar el abandono si no se gestiona como corresponde.

• Cumplimiento de la normativa
  En función del sector, es posible que las empresas deban cumplir con normativas relacionadas con suscripciones y pagos recurrentes; por ejemplo, facilitar que los clientes cancelen la suscripción o proporcionar determinada información sobre los cargos recurrentes.

• Complejidad de la facturación
  Gestionar pagos recurrentes puede ser complejo, sobre todo al tratar con cambios a planes superiores o inferiores, prorratas, reembolsos o cancelaciones. Para abordar esta complejidad, se necesitan sistemas y procesos de facturación robustos.

• Reconocimiento de ingresos
  En muchos modelos de ingresos recurrentes puede ser complicado calcular el reconocimiento de ingresos, sobre todo en empresas de suscripciones que cobran el pago por adelantado, pero aportan valor a lo largo del tiempo. Este aspecto puede afectar a la elaboración de informes financieros y a la tributación.

• Crecimiento inicial de los ingresos más lento
  En comparación con los modelos de transacciones únicas, en los de ingresos recurrentes podrían ir aumentando los ingresos con mayor lentitud al principio. Las empresas deben estar preparadas para este aumento gradual y planificar sus finanzas en consecuencia.

Si bien estos retos pueden parecer abrumadores, se pueden abordar bien con una planificación minuciosa, con los recursos adecuados y con una toma de decisiones estratégica. Comprender estos posibles inconvenientes puede ayudar a las empresas a pasar a un modelo de ingresos recurrentes o perfeccionar sus estrategias actuales con este tipo de ingresos.

Cómo puede ayudar Stripe con los modelos de ingresos recurrentes

Stripe Billing es una plataforma dinámica que tiene un paquete integral de herramientas diseñadas para gestionar los requisitos únicos de los modelos de ingresos recurrentes. Aborda muchos de los retos que surgen al establecer y gestionar la facturación recurrente o de suscripciones. Billing mejora diferentes aspectos de los modelos recurrentes de las siguientes maneras:

• Períodos de facturación flexibles
  Stripe permite que las empresas personalicen sus ciclos, frecuencias e intervalos de facturación, lo que proporciona una estructura de precios adecuada a las necesidades únicas de la empresa y sus clientes.

• Facturación basada en el consumo
  Stripe ofrece facturación según uso a las empresas que tengan un modelo de pago por consumo o basado en el uso. De esta forma, pueden cobrar a los clientes según el consumo que hayan hecho de un producto o servicio.

• Facturación automatizada
  Stripe simplifica la facturación al automatizar el proceso. Por ejemplo, permite gestionar ajustes en la facturación, prorratas y la reclamación de pago (recuperación de pagos vencidos), reducir la carga administrativa y minimizar los errores.

• Cambios en las suscripciones
  Si se modifican las suscripciones (por ejemplo, cambios a un plan superior o inferior, o cancelaciones) a mitad del ciclo, Billing ajusta la facturación de forma automática como corresponda.

• Períodos de prueba y descuentos
  Con Stripe, las empresas pueden ofrecer pruebas gratuitas, cupones de descuento o promociones para atraer a nuevos clientes a un modelo de suscripción. Stripe gestiona el seguimiento y la aplicación de estos descuentos.

• Pagos internacionales y en varias divisas
  Para las empresas que tengan presencia en diferentes lugares del mundo, Stripe acepta más de 135 divisas y una variedad de métodos de pago, lo que simplifica el proceso de hacer transacciones internacionales.

• Reconocimiento de ingresos y elaboración de informes
  Stripe proporciona herramientas útiles para reconocer ingresos y generar informes financieros, lo que ayuda a las empresas a cumplir con las normativas de contabilidad.

• Escalabilidad
  Billing se ha diseñado para escalar a medida que la empresa vaya creciendo, independientemente de si esta tiene una base de clientes pequeña o grande.

Para obtener más información sobre cómo puede ayudar Stripe a las empresas con modelos de ingresos recurrentes, accede aquí.