Las empresas de software como servicio (SaaS) llevan tiempo adoptando la facturación de suscripciones como una pieza clave de su modelo de negocio, y se está convirtiendo rápidamente en un elemento esencial para todo tipo de empresas de consumo, desde productos para el hogar a empresas de servicios y gimnasios. En 2023, se prevé que hasta el 75 % de las marcas directas al consumidor (DTC) ofrezcan a los clientes alguna forma de facturación de suscripciones. El mercado de la gestión y facturación de suscripciones ya es enorme: solo en 2020, el sector estaba valorado en más de 6000 millones de $, según Zion Market Research.

El hecho de que tantas empresas de distintos sectores utilicen la facturación de suscripciones demuestra una de las ventajas clave de esta estructura de pagos: su flexibilidad. Al contrario que los métodos de facturación única, las suscripciones permiten a las empresas personalizar las opciones para adaptarlas a sus ofertas y públicos.

Con todo esto, ¿cómo se puede decidir qué tipo de modelo de facturación de suscripciones es el más adecuado para tu empresa? ¿Por dónde empezar? Esto es todo lo que debes saber sobre la facturación de suscripciones y cómo podría beneficiar a tu empresa.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué es la facturación de suscripciones?
  
• ¿Cómo funciona la facturación de suscripciones?
  
• Tipos de facturación de suscripciones
  
  • Modelos de tarifas
    
  • Funciones comunes
    
• Ventajas de la facturación de suscripciones para las empresas
  
• Instrucciones para configurar la facturación de suscripciones en tu empresa
  

¿Qué es la facturación de suscripciones?

La facturación de suscripciones es un modelo de pago que permite a las empresas cobrar a los clientes productos o servicios de forma repetida, con una frecuencia predefinida. Los intervalos de pagos recurrentes pueden ser semanales, mensuales o anuales, o ejecutarse en un plazo personalizado.

¿Cómo funciona la facturación de suscripciones?

La facturación de suscripciones funciona de una de estas dos formas:

• Se proporciona a los clientes facturas a intervalos periódicos (semanal, mensual, anual, etc.) y estos emiten manualmente un pago nuevo por cada factura.
  
• Los clientes presentan un método de pago para que las empresas lo conserven en sus registros, junto con una autorización previa para que se efectúen los cargos de forma periódica en ese método de pago según unos parámetros predeterminados (frecuencia, importe, etc.).
  

Tipos de facturación de suscripciones

La flexibilidad de la facturación de suscripciones hace que este método sea popular entre una variedad de empresas, ya que se adapta a todo y es personalizable. En función de los productos o servicios que ofrezcas y en qué clientes y segmentos te centras, hay varias formas distintas en las que puedes estructurar tu modelo de facturación de suscripciones. Aquí se muestra un resumen de algunos tipos y funciones comunes de facturación:

Modelos de tarifas

• Fijas

  • Tarifas fijas estándar
    En este modelo de facturación, los clientes pagan el mismo importe en todos los ciclos de facturación por acceder al mismo producto o servicio, normalmente en la misma cantidad. Por ejemplo, la suscripción a una revista puede cobrar 19,99 $ al mes por una revista en papel y acceso ilimitado al contenido digital.
    

• Variables

  • Tarifas basadas en el consumo
    Este modelo cobra a los clientes en función de la cantidad de un producto o servicio que usan durante cada ciclo de facturación. Las empresas de servicios, por ejemplo, normalmente operan de esta forma.
    
  • Tarifas híbridas o de excedentes
    Este modelo de facturación utiliza una tarifa fija base con una contingencia de tarifas adicionales en caso de que el uso supere un determinado límite dentro de un ciclo de facturación. Por ejemplo, en algunos modelos antiguos de facturación de telefonía móvil se cobra una tarifa fija que incluye el consumo de 1000 minutos al mes y, después, una tarifa por minuto para el consumo que supere este límite.
    
  • Tarifas de pago por consumo
    A los clientes se les cobra un precio unitario y se les factura por la cantidad que usan.
    

• Tarifas freemium
  Con las tarifas freemium, los clientes tienen acceso gratuito a una serie de funciones limitadas y pueden cambiar a un nivel de pago, que ofrece funciones, acceso o servicios adicionales.

Funciones comunes

Existen innumerables formas de personalizar tu oferta de suscripciones e, históricamente, ciertos tipos de incentivos han resultado atractivos para la mayoría de consumidores. Aquí se muestran algunas de las funciones más comunes que las empresas utilizan para incrementar las suscripciones:

• Promociones de lanzamiento
  Cada cierto tiempo, las suscripciones ofrecen tarifas especiales de lanzamiento para que los nuevos clientes se apunten al servicio o a la suscripción. Por ejemplo, el abono de un gimnasio puede ofrecer una promoción en la que regale la cuota de inscripción u ofrezca sesiones gratuitas de entrenamiento personal a los nuevos socios.

• Cupones de descuento
  Los cupones de descuento son una herramienta popular de marketing en todos los sectores y estructuras de facturación, incluidas las empresas que utilizan la facturación de suscripciones.

• Pruebas gratuitas
  Las pruebas gratuitas son otra herramienta común para las empresas basadas en suscripciones. Algunas pruebas gratuitas requieren que los clientes envíen información de pago cuando se registran para la prueba, con el acuerdo de que se les cobrará automáticamente una suscripción periódica al final de esta prueba gratuita. Otras empresas ofrecen a los clientes la opción de contratar de forma proactiva una suscripción periódica cuando se acerca el final de la prueba gratuita, en lugar de cobrársela automáticamente.

Ventajas de la facturación de suscripciones para las empresas

Son muchos los motivos por los que tantas empresas de sectores y mercados muy variados están adoptando alguna forma de facturación de suscripciones. Estas son algunas de las mayores ventajas que tiene adoptar un modelo de facturación de suscripciones:

• Agilidad a la hora de reaccionar a los cambios en las empresas y el mercado
  La facturación de suscripciones es muy flexible y ofrece a las empresas la información de uso detallada necesaria para adoptar decisiones estratégicas. Hay innumerables aspectos del modelo de facturación que se pueden modificar sobre la marcha, como ofertas en diferentes niveles, incentivos en varios puntos de contacto en el recorrido del cliente, así como límites de excedentes y tarifas por uso. Quizá estés lanzando un nuevo producto o servicio, o estés intentando introducirte en un nuevo segmento de mercado. Puede que los datos actuales de rendimiento te indiquen que debes centrar tus esfuerzos en algún elemento que ya funciona, o bien tomar una dirección distinta. Sea cual sea la evolución de tu negocio, este modelo de facturación se ajusta a los cambios, lo que te da libertad para adaptarse y crecer.

• Experiencia del cliente más fluida
  Como los pagos de las suscripciones suelen estar automatizados, los clientes no tienen que hacer nada para seguir usando los bienes o servicios de tu empresa. Cuanto menos esfuerzo requiera la experiencia del cliente, mayor será su satisfacción.

• Mejor retención de clientes
  La facturación de suscripciones se nutre de una comunicación clara y del establecimiento de expectativas. Cuando los clientes saben exactamente lo que se les factura y cuándo vencen los pagos, pueden ver claramente lo que reciben a cambio de su dinero y apreciar el valor de su suscripción. Pero, incluso al margen de cultivar una experiencia del cliente sencilla, la facturación de suscripciones reduce el abandono de clientes y maximiza la retención de estos al dar a las empresas la información necesaria para detectar tendencias y puntos problemáticos. Cuando se hace un seguimiento pormenorizado de la facturación de suscripciones, los datos que se obtienen aportan a las empresas información muy práctica de los usuarios que puede ayudar a reducir el abandono de clientes y a crear oportunidades para la reactivación de clientes en riesgo.

• Flujo de caja predecible
  Debido a las variables como las cancelaciones y los errores en los pagos, no podrás predecir exactamente los ingresos que te van a aportar las suscripciones cada mes. Pero los modelos de facturación de suscripciones dan a las empresas una capacidad mucho mayor para proyectar los ingresos y hacerse una mejor idea del efectivo del que van a disponer. Podrás perfeccionar aún más la capacidad de modelizar de forma predictiva los beneficios cuando lleves varios años usando la facturación de suscripciones y empieces a detectar las tendencias estacionales.

• Eficiente
  La facturación de suscripciones ahorra tiempo a los clientes y las empresas. Si automatizas lo máximo posible tu suscripción (pagos recurrentes, informar al cliente cuando su método de pago vaya a caducar pronto, etc.), y creas un enfoque optimizado para gestionar las tareas que no se puedan automatizar, podrás minimizar la pérdida general de tiempo y recursos asociada a las suscripciones. En cuanto a los clientes, el ahorro de tiempo es evidente: no tienen que iniciar manualmente un pago en cada ciclo. En lugar de eso, se les cobra automáticamente y se les envía una factura u otro documento en el que se les informa qué se les ha cobrado, de modo que no tienen que hacer nada al respecto.

• Menos errores en los pagos
  La facturación de suscripciones reduce el número de errores en los pagos de dos formas: utilizando métodos de pago almacenados para los pagos automáticos y detectando con anticipación las tarjetas que van a caducar pronto antes de su fecha de caducidad, lo que da a los clientes la oportunidad de reemplazarlas antes de que se produzca en error en el pago. En 2021, Stripe Billing ayudó a las empresas a recuperar una media del 38 % de los pagos con errores.

Instrucciones para configurar la facturación de suscripciones en tu empresa

Para empezar a usar la facturación de suscripciones en tu empresa, necesitas un proveedor de procesamiento de pagos. Si ya aceptas pagos de los clientes de otras formas, lo más probable es que este aspecto lo tengas cubierto. Los usuarios de Stripe ya cuentan con todo lo necesario para configurar un plan de facturación de suscripciones. Stripe Billing es una solución integral de facturación para las empresas que quieren aceptar pagos recurrentes en todo el mundo. Stripe Billing se integra fácilmente con tu configuración actual de pagos y todo se encuentra accesible desde el Dashboard.

Trabajar con Stripe te permitirá adoptar un modelo de facturación de suscripciones como estrategia principal de pagos o incorporar la facturación de suscripciones en una estrategia de pagos más compleja que incluya transacciones puntuales hechas en persona o por Internet. Una vez hecho el onboarding con Stripe, te quedarán por tomar algunas decisiones sobre la forma en que tu empresa enfocará la facturación de suscripciones. Estas son algunas preguntas que debes plantearte:

• ¿Ofrecerás un único nivel de suscripción o varios niveles? ¿Qué incluirá cada nivel?
  
• ¿Cobrarás tarifas fijas o variables? Si ofreces tarifas variables, ¿qué determinará esa variabilidad? ¿Cuál es la «unidad» de uso fundamental en tu empresa?
  
  • Por ejemplo, si tu empresa es de tipo SaaS (Software como Servicio), podrías cobrar a los clientes por cada usuario al que ofrezcan acceso a su software. Si diriges una startup de coworking, podrías cobrar cuotas de suscripción en función de las horas o días al mes que puede acceder al espacio el usuario.
    
• ¿Qué incentivos incorporarás?
  
  • Los modelos de facturación de suscripciones tienen importantes solapamientos en la estructura con los planes de marketing que les prestan soporte. Por ejemplo, si vas a ofrecer incentivos como pruebas gratuitas o códigos de cupones asociados al marketing de afiliación o de influencers, estos elementos los puedes incorporar a la facturación de suscripciones desde el primer día.